制药公司产品销售管理制度样本.doc

古井九方制药营销企业标准类文件

产品销售管理制度
起草人：
审核人：
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起草部门：营销企业
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目标：为了规范产品销售过程管理，紧密衔接生产、库存、销售、回款各过程，确保产品售前及售后服务，特制订本制度。
适用范围：企业产品销售过程管理。
责任人：经营企业、生产处、财务处、品质处、储运处责任人及相关岗位责任人。
1 相关部门职责
1.1 经营企业销售部负责产品销售、回款；调查用户资信情况并控制发货；开发新用户；签署销售协议；编制销售计划；提出产品价格；提交运输申请；审核送货回执单等。
1.2 经营企业市场部负责草拟、审核、保管销售协议；搜集、补充用户信息，建立用户档案；进行招投标准备，铁路上站运输，进行市场策划及效果跟踪。
1.3 财务部负责开具销售发票，进行价格审核，登记应收帐款及对帐工作。
1.4 储运部负责开具出库单据，货物运输及合格送货回执单签定。
1.5 品质处和销售部共同负责售后服务及质量问题处理。
1.6 生产处负责销售产品生产组织。
2 销售计划制订
销售计划分为年销售计划和月销售计划,由经营企业制订。
2.1 每十二个月10月份，依据本年度销售业绩和下年度市场估计，着手制订下年度销售计划（见附表1），报总经理办公会同意后实施；每个月2日，依据市场估计制订下月销量计划（见附表2），报生产处。
2.2 销售计划制订前要深入进行市场调研，确保计划正确性，尽可能避免追加临时计划，为产品生产、检验、供给、储存各步骤有序进行、确保产品质量提供支持。
3 产品销售价格确实定和变动
3.1 销售价格依据销售区域市场情况，参考当地消费水平及同类竞争对手价格制订。
3.2 销售价格分为基础价格和协定价格两种形式。基础价格为企业在该地域普遍销售价格；特殊用户价格依据双方协商，以协议形式确定。
3.3因为市场改变需要企业对价格进行调整时，由员工提出提议，依据销售主管进行市场调查结果，由经营企业销售部提出调价申请，报经营企业总经理审核、主管副总经理审批后，统一进行价格调整；关键产品或全地域价格调整报企业总经理同意。
3.4 销售部发货管理员每十二个月要出具一份更新现行各地域价格表。
4 销售协议、协议签署
4.1 经营企业每十二个月和长久、稳定用户签署年度购销协议，在具体业务中随时签署购销协议。
4.2 向临时用户和未签署年度购销协议用户供货，每批货物必需签署购销协议。
4.3 签署协议、协议必需加盖对方有效印章，有效印章为公章或协议专用章。
4.4 在购销协议上签字代表人应有单位授权委托书。
4.5 购销协议签署前必需经过市场部审核，确定无漏洞后经经营企业总经理同意、主管副总经理同意后方可和用户签署。关键协议经企业总经理同意。
4.6 协议要一户一签，尽可能避免采取填空形式等可能认定为格式协议文本形式。
5 用户管理
经营企业要严格对用户跟踪及管理，确保业务正常进行。
5.1设置用户档案，搜集完备用户资料，并立即更新，跟踪反应用户动态情况。
5.2 对用户进行资信控制，对有三个月超期欠款用户要控制发货，如继续发货需经销售部处长同意。
5.3 对关键用户进行资格认定，并实现关键用户无埋怨服务目标。
6 销售程序
见附图《产品销售业务步骤图》
6.1 员工要依据用户库存和市场估计正确编制购销计划，签署有效、完整购销协议。
6.2 发货管理员要依据协议和市场价格审核业务申报价格后，交财务处开具销售发票，送储运处开具出库单据，发货管理员依据发票和出库单开具送货回执及用车申请单，交储运处派车送货。
6.3 储运处将货物送抵目标地后，要将经用户签署、合格送货回执单带回，交发货管理员审查后，一联交财务留存备查，一联交员工作为结算依据。
7 销售统计管理
7.1 销售统计内容包含：产品名称、规格、数量、价格、金额、发往单位、发票号码、生产批号（见附表3）。
7.2 销售部负责销售统计登记工作，依据发票号码溯及到财务处查找到原始发票底联、送货回执单留存联和借票人；依据发往单位溯及到储运处仓库能够查找到送货司机、该批药品批号及该批号药品去向。
7.3 销售部、财务处、储运处之间形成流畅信息渠道，相互结合、印证、补充，确保必需时在最短时间内追回全部药品，查询任何产品去向及应收帐款查询。
7.4 销售统计为台帐形式、微机储存、打印，分月、分地域登记。
7.5 销售统计保留到药品使用期后十二个月，未要求使用期，保管期限为3年，已过保留期销售统计经企业领导签字后方可销毁。
7.6 查阅销售统计要办理查阅登记，阅后立即送还并在相关统计上签字。
8 销售产品质量
销售人员所销售产品经品质处检验合格，发货以检验汇报为依据，严禁销售过期、失效、不合格、未经检验、未出具检验汇报产品。
9 销售货款回笼
9.1 产品销售开具发票同时，必需确保货款回笼，因为员工对用户资信调查不细等过失造成不良欠款，将追究员工个人责任。
9.2 对用户有恶意诈骗行为，给企业造成一定经济损失，将诉诸法律处理。
10 产品售后服务
10.1 销售人员必需为用户提供优质服务，并负责解释产品药理、疗效等和质量相关问题。
10.2 若发生质量问题，应快速向企业品质处反馈并立即处了处理。
11 业务人员如需领取样品，经销售部处长同意后凭领料单到储运处领取。
12 销售人员监督管理
12.l 销售人员不得到其它企业兼职进行药品购销活动。
12.2 从事药品销售人员必需符合下列条件：含有高中以上文化水平，并接收过产品知识培训；在法律上无不良品行统计。
13 检验和考评
经营企业及各职能管理部门要对文件实施情况进行监督检验，提出具体处理意见报考评办。
14 罚则
14.1 各部门应严格推行对应职责，因不能效果良好地推行对应职责而影响工作时，对责任部门责任人处罚200元。
14.2 销售计划制订不立即而影响下一步工作进行，对责任部门责任人处罚100元。
14.3 和用户签署协议不经审核而产生法律漏洞、签回无效协议而发生严重后果或未经同意私自和用户签署协议，对责任部门责任人处罚200元。
14.4 超资信发货未进行有效控制而造成应收帐款沉淀难以追回，对责任部门责任人处罚300元。
14.5 送货回执单不合格又未能按时和用户对帐签署询证函以包容不合格回执单而造成帐目混乱，对责任部门责任人处罚200元。
14.6 销售统计不完备，不能立即对产品进行立即追踪而造成损失，对责任部门责任人处罚200元。
15 本制度由经营企业负责解释。

历次修订统计
历次修订编码
起草部门
审核部门
同意机构

此次修订
内容

注：本表实际使用时用B4纸。

产品销售业务步骤图
完成时间
责 任 部 门
序号
处理时间
周期
主管领导
销售处长
员工
管理员
财务处
储运处

审批④

审核③

考察用户
资信情况①

提出开户申请
签署购销协议⑥
编制购销计划⑦

建立用户档案⑤
确定价格⑧
整剪发票及回执单
开具送货回执单⑨
开具用车申请
收取送货回执

审核价格⑩

开销售发票
存档
出具结算依据

送货
办理货物
签收手续
开出库单

①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩

3-6月
1-5天
1天
1天
3天
7天
5分钟
5分钟
10分钟
3分钟
30分钟
5分钟
5分钟
3天
当日
3天
1天
1天
1天

相关制度
产品销售管理制度
步骤编码
起草部门
起草时间
审核人
审核时间
同意人
批按时间

经营企业