护理产品销售技巧培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,大量资料 天天更新,大量资料 天天更新,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,大量资料 天天更新,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,大量资料 天天更新,销售技巧培训,护理产品销售技巧培训,第1页,培训目标,掌握基础销售技巧,有能力开展销售工作,提升销售业绩,护理产品销售技巧培训,第2页,培训内容,一、销售定义,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,护理产品销售技巧培训,第3页,“,销售,”,定义,销售是指利用,专业知识,，为用户选择最适合其需要,产品,，并提供周到,服务,。,护理产品销售技巧培训,第4页,培训内容,一、销售定义,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,护理产品销售技巧培训,第5页,二、售前准备,硬件设施,准备,软件设施,准备,护理产品销售技巧培训,第6页,硬件设施准备,柜台陈列,至关主要,护理产品销售技巧培训,第7页,陈列关键点,洁净,整齐,统一,标准,（详情见,陈列规范,）,护理产品销售技巧培训,第8页,其它硬件设施准备,宣传资料：产品系列小册子、单页等,试用工具：喷壶、纸巾、棉签等,文具：笔、计算机、用户档案本等,护理产品销售技巧培训,第9页,软件设施准备,知识,产品知识,技巧,销售技巧、护肤技巧,形象,工衣、妆容、亲善态度,护理产品销售技巧培训,第10页,培训内容,一、销售定义,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,护理产品销售技巧培训,第11页,销售五步骤,步骤一：迎接用户,步骤二：了解需要,步骤三：推荐产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,护理产品销售技巧培训,第12页,第一步：迎接用户,目标：经过正确,打招呼,和,靠近用户,，使用户愿意停留在柜前,。,护理产品销售技巧培训,第13页,打招呼小,Tips,语言（,响亮、亲切,）,姿态（,面对用户,、,迎向用户,）,目光（,亲切、柔和、眼神交流,）,表情（,微笑,）,态度（,热情,）,护理产品销售技巧培训,第14页,靠近用户时机,当用户与你目光相对时,当用户用手触摸某件产品时,当用户停下、目光注视某件产品时,当用户无明确目标、四处张望时,当用户从看商品地方抬起脸时,护理产品销售技巧培训,第15页,销售五步骤,步骤一：迎接用户,步骤二：了解需要,步骤三：推荐产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,护理产品销售技巧培训,第16页,第二步：,了解需要,目标：了解用户购置心理过程，就可通,过正确问询，发觉销售,机会,，然后,在最短时间内诱导用户说出,需要,，,并,确认需要,。,护理产品销售技巧培训,第17页,About “,机会”,&“,需要”,机会,用户对护肤产生兴趣,需要,用户想要改变形象及提升,护理产品销售技巧培训,第18页,经过正确寻问把“机会”转换为“需要”,对愿意多说话用户,开放式问询,哪方面,为何,怎么样,“您想了解哪方面产品？”,“您现在家里所用产品感觉怎么样？”,打开用户话匣子,护理产品销售技巧培训,第19页,经过正确寻问把“机会”转换为“需要”,对不愿意开口说话用户,限制式问询,“这个产品是我们现在季节最畅销，您有没有兴趣现在感受一下？”,是不是想知道您现最急需哪种护理产品？,打开用户话匣子,有没有,是不是,或者,护理产品销售技巧培训,第20页,确定用户真实需求,20,岁女性养颜护肤要诀：一：不可素面朝天，要适当使用一些防晒霜和润肤霜等。二：不可使用儿童护肤品，要用适当成人护肤品。,30,岁女性美容护肤要诀：一：不易盲目追求高档护肤用具，要依据皮肤特征来选择。二：每次使用面膜时间最好在,15,分,20,分钟之内。三：适当选取柔和型营养护肤品，必要时可用些精华素。四：护肤重点放在清洁以及平衡油脂分泌上。,40,岁女性养颜护肤要诀：一：不要过于频繁光临美容店，最好,2,周左右去一次。二：切忌滥用时尚护肤用具。三：亲密关注自己内分泌情况。,讨论：,20,、,30,、,40,岁女性养颜护肤要诀,护理产品销售技巧培训,第21页,店铺一定是为了销售，销售一定要有用户。这是最简单不过道理了，但这里学问却很多。了解用户，认识用户购置类型、购置动机，有利于我们在与用户沟通时更加好与用户交流，做好不一样类型用户不一样服务需求。并促成最终目标,销售产品。,小贴士,护理产品销售技巧培训,第22页,用户类型,一、按用户购置目标区分,1.,完全确定型,完全确定型是指在购置商品前已经有明确购置目标，进店目标是为了采取购置行为用户。他们普通在商品名称、品牌、型号、款式、颜色、价格范围等方面都有了明确要求。当这类型用户进店后，普通有明确选择目标，会主动描述自己选购商品要求，假如符合自己想要，则会毫不犹豫地买下来。,作为销售人员要从这类用户购置行动与语言表示等方面很快了解其购置需求。在接待过程中，主动打招呼，按照料客要求，迅 速准确地展示商品，洁净利落地做好收款、包装，尽可能降低 用户等候时间，为他们提供购物方便。,护理产品销售技巧培训,第23页,2.,大致确定型,大致确定型指用户在购置商品前，已经有大致购置目标，但还没有十分明确要求，简单一点就是那种可买可不买用户。这类用户，其表现是进店脚步迟缓，目光集中在他感兴趣一个大方向。观看时会显出若有所思样子。他们普通不能明确、清楚地提出所需商品各项要求，需要经过较长时间比较，选择后才能实现购置。,对待这类用户时，应认真地介绍商品质量、价格、规格、特征和优点好处，让他们了解商品。本着耐心、负责态度，帮助用户挑选满意商品，最终到达双赢目标。,3.,不确定型,不确定型指那些进店时并没有明确购置商品目标，主要是为了参观浏览用户。也就是这类用户在家没事，出来走走了解最近有什么新鲜信息。普通来说这类用户大约占进店用户二分之一以上。其表现是，进店后目光不集中，经常是结伴说笑，选购时漫无目标，而且喜欢对商品进行比较和评论。,对这类用户销售人员应表示欢迎，但不要过多跟随，当他 们提出问询时，应热情、耐心地回答，便用户产生良好 印象。这么有利于树立店铺很好待客形象，培养回头用户。,护理产品销售技巧培训,第24页,二、按用户购置态度与要求区分,1,、习惯性,用户对商品信念会在他们对某种商品持何种态度上起着决定性作用。信念能够建立在知识基础上，也能够建立在信任基础上。,2,、理智型,理智型即指在采取购置行为时以理智为主，感情色彩较淡用户。他们往往依据自己经验和对商品知识了解，在购置前注意收信商品相关信息，了解市场行情，经过周密分析和思索，做到对商品特征心中有数。,3,、疑虑型,疑虑型即指那些在购置时往往考虑较多，却又举棋不定用户，他们对他人包含销售人员介绍和推荐，也往往采取不信任态度。对这类人，销售人员要耐心细致地进行商品宣传和介绍不要挫伤对方 自尊心，要让对方感到决议是由他自主做出，只有这么，才 能使其降低疑虑，下定购置决心。,护理产品销售技巧培训,第25页,4,、感情型,感情型即指偏重于感情原因用户。因为一些商品名称、品牌、服务等能使用户产生情感上共鸣，因而往往能激发用户购置欲望。,营销人员要善于与这类用户进行心理沟通，与他们建立良好人际关系，这么，用户就会对销售人没产生信任感，建立情谊关系，凭着对销售人员信任也会做出购置决议。,5,、灵敏型,灵敏型即指那些反应灵敏，客观刺激物轻易引发心理指向性，心理反应与心理过程速度较快用户。这种个性特征常会造成行为冲动性。,这类用户，易受商品外观、质量和广告宣传影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。他们普通对第一眼就看中商品，以心里会产生强烈购置欲望，而不愿做重复选择比较，因而其购置行为展现快捷特点。,6,、价格型,这类用户在选购商品时多从经济角度考虑，对商品价格非 常敏感。,比如，有从价格高昂来确定商品优质，选购高档商品；有从价格低廉来评定商品实惠，选购廉价商品。这种 类型用户在很大程度上受其经济条件影响。,护理产品销售技巧培训,第26页,三、按用户在购置现场情感反应区分,1,、遵从型,遵从型即指那些在精神上较为脆弱，在生理上对外界刺激极少在外面上表现出来，但在内心体验持久用户。这种心理原因表现在购置行为上，普通称谓遵从型，因为他们在选购商品时，往往遵从介绍做出购置决定，极少亲自对商品品质进行检验。,这类用户对商品本身并不过多考虑而对服务态度与服务质量十分在意。,2,、稳重型,这类用户平静而灵活性低，反应迟缓而从容，所以，他们受外界原因影响较小。,这类用户在购置活动中往往缄默寡言，情感不外露，举动不显著，购置态度稳重，不愿与销售人员谈些与商品无关话题，也不 会对其它话题感兴趣。,护理产品销售技巧培训,第27页,3,、敏感型,这类用户在个性心理原因上，表现为含有高度担心情绪，较感性，对于外界环境细小改变能有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感。,在购置过程中，极难容忍旁人意见，尤其是对销售人员抱有不信任态度，经常会对销售人员介绍和宣传产生反感甚至于以尖锐反驳。销售人员对待这类用户时，要持慎重和包容态度。,4,、活泼型,活泼型即指那些能很快地适应新环境，但情感易变，兴趣也很广泛用户。,这类用户在购置商品时，能很快地与人们靠近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑，会在活泼、热烈气氛中完成商品购置，所以接收销售人员喜爱。,5,、情绪型,强烈兴奋过程和较弱抑制过程，使得这类用户含有性格急躁、易于激动特征，在言谈举止中则会表现为狂妄自大，目中无人。这类用户选购商品时表现有不可遏止劲头，在言语表情上显 得傲气十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和销售 人员服务要求极高，对极小事情都可能大发雷霆。,这类用户即使为数不多，但销售人员也不能掉以轻心，碰到这类用户时，最好多花一些时间和精力小心接待。,护理产品销售技巧培训,第28页,四、按用户性格区分,1,、外向型,是指那些心理活动表现于外部，活跃、大方、开朗，喜欢交际，情感易于外露用户。他们对产品信息刺激反应快速，兴趣浓厚，追求时髦外观，重视新奇奇特，常主动对自己喜爱商品提出问题，咨询意见，较轻易和销售人员交流信息，能较快地适应各种购置环境，并经过购置活动取得心理上满足。,2,、内向型,这类用户特征是从容、冷静、稳重、慎重，讲求实惠，善于思索。通常表现为迟缓，呆板畏缩，反应不够灵敏，他们重视传统习惯，对时尚流行商品缺乏兴趣，购置商品时不轻易接收他人意见，不善于与人交往。喜欢自己体验观察，自己分析判断。,护理产品销售技巧培训,第29页,销售五步骤,步骤一：迎接用户,步骤二：了解需要,步骤三：推荐产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,护理产品销售技巧培训,第30页,第三步：推荐适当,产品,在了解用户,需要,后，就要向她推荐,适合产品,来满足她需要,1,、依据需求确定产品,2,、推荐你所确定产品,护理产品销售技巧培训,第31页,推荐产品,1.,讲解该产品怎样有利于用户及怎样,满足她需要,2.,试用产品并介绍该产品特征及,好处,3.,强调产品好处及带来,效果,护理产品销售技巧培训,第32页,推荐过程一,利用,FAB,法则,特征（,F,eature,）：指产品本身所含有，,如成份和特征,优点（,A,dvantage,）：由产品成份或特征产生,功效,好处（,Benefit,）：产品功效能带给用户好处,护理产品销售技巧培训,第33页,推荐过程二,依据用户需要，结合,FAB,法则，利用专业语言，推销产品好处,;,展示并示范产品，尽可能让用户触摸产品；,感受产品价值，并产生信赖感,;,如需要，出示相关证实。,护理产品销售技巧培训,第34页,推销中克服异议,反驳处理法,依据显著事实理由直接必定,不过处理法,间接否定，用“是或不过”。,问询处理法,针对相关异议提出问询，,以取得更多用户信息加以转化,赔偿处理法,只认可用户提出真实有效异议，,及时提出利益，有效赔偿用户异议,护理产品销售技巧培训,第35页,销售五步骤,步骤一：迎接用户,步骤二：了解需要,步骤三：推荐产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,护理产品销售技巧培训,第36页,第四步：连带,销售,售中连带,售后连带,护理产品销售技巧培训,第37页,1、售中,连带,假如您向用户展示推销一件产品，您将卖给他最多一件产品,假如您向用户展示推销三件以上产品，您就有可能卖给他两件以上产品,请切记展示三件，卖出两件标准,护理产品销售技巧培训,第38页,2、售后,连带,用户确定购置后（开票时或付款时）,养成连带销售习惯，提升平均订单！,护理产品销售技巧培训,第39页,销售五步骤,步骤一：迎接用户,步骤二：了解需要,步骤三：推荐产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,护理产品销售技巧培训,第40页,第五步：完成销售,掌握时机,促成交易,护理产品销售技巧培训,第41页,购置讯号有哪些？,仔细查,看资料,肢体语言,问售后服务,讨价还价,要求试用,问使用方法,护理产品销售技巧培训,第42页,直接法,假设法,选择法,总结利益法,最终期限法,促成,交易,方法,护理产品销售技巧培训,第43页,培训内容,一、销售定义,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、售后服务,护理产品销售技巧培训,第44页,五、售后服务,利用用户档案,建立用户档案,送别用户,护理产品销售技巧培训,第45页,建立用户档案,使你,对用户有充分了解,，,建立起你与用户之间,良好关系,，以不停,提升销售业绩,。,为何要建立用户档案？,护理产品销售技巧培训,第46页,填写用户档案,找按时机，介绍好处,填写用户档案,表示感激，作出承诺,护理产品销售技巧培训,第47页,送别用户,谢谢！,欢迎您下次光临！,护理产品销售技巧培训,第48页,现在是大家进行演练时间,!,要求：请任意选择一位同事与你一起模拟销售过程。,护理产品销售技巧培训,第49页,课程总结,（一）了解基础皮肤知识,（二）熟悉及掌握护肤知识,（三）熟悉及掌握用户类型,（四）记忆产品,FAB,（五）掌握销售技巧,The End,护理产品销售技巧培训,第50页,