四如何寻找客户需求挖掘客户需求.ppt

编辑母版标题样式,title,此处编辑母版文本样式,test,第二级,test,第三级,test,第四级,test,第五级,test,*,客户需求分析,1,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求”,需求,是一切销售的前提,2,电销的“一个中心”和“三个基本点,“一个中心”,以客户需求为中心,“三个基本点”,卖给誰,？,卖什么？,怎么卖？,3,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的产品才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,4,针对需求的销售策略（怎么卖）,（一）客户购买心理分析,客户为何要买？,感觉好,客户购买的两个理由：,解决问题,觉的你这个还不错,5,询问技巧,为什么要发问？,（,1,）挖掘需求,（,2,）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户回到主线上。适当的时候选择适当的问题。,（,3,）改善沟通,销售人员要主动,（,4,）控制交谈,（,5,）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。,我们在与客户接触时提倡多提问，让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通过程中了解客户真正的需求。,6,（,6,）了解对方的理解程度。,例：一位业务员去见客户，客户养了条狼狗，见到业务员就扑了上去，他很害怕，只听到客户大叫一声“蹲下”，业务员先蹲下了。,可用这样的话：“据我的理解，您是指,”,（,7,）建立专业形象,如：医生在看病人时应望、闻、问、切。否则很难取得信任。,7,怎么去问,（,1,）封闭型：答案可预估、可控制的，或只能回答,YES,或,NO,的问题，又称肯定型问题。,（,2,）开放型：答案不可控的问题，又称公开型问题，分两类：,公开中立型，如“这个小姑娘长得怎样？”,公开引导型，如“你有没有吃早餐的习惯？如果不吃，到了上午十点多时会不会饿？如果饿了会不会影响工作效率？”最后问：“什么会影响工作效率？”（学员通常会答：没吃早餐。）,8,使用封闭型问题的好处：,很快取得明确要点,确定对方想法,锁定”客户,取得协议的必须步骤,封闭型问题的坏处：,获得较少资料,需要更多问题,“负面”气氛,方便那些不合作的客户,9,使用开放型问题的好处：,获得足够资料,使顾客相信他在控制整个谈话,营造出和谐的气氛,使用开放型问题的坏处：,需要更多的时间,要求顾客多说话,可能会忘掉这次谈话的主要目的,获取客户资料的真正成功之处在于我们如何组织问题以及怎样发问。,10,沉默不是金，多问多业绩。,11,（二）销售产品的原则,1,、以客户需求为导向,2,、把无形的产品变成有形的服务,12,（三）销售的四个步骤,推销自己（使客户产生信任）,推销理念（发现需求、创造需求）,推销产品（满足需求）,再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）,在整个销售的过程中体现自己的专业,13,课程回顾,卖给谁发现需求是行销的前提,卖什么认识产品是行销的基础,怎么卖了解人性是行销的利器,14,锁定目标，迈向成功,没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员,!,15,