商业谈判的基本要素.doc

在我们日常工作工作中，合作成了我们必不可少的话题。因此，谈判就成了我们日常的工作手册，不要说专业的营销团队，就连办公室人员外出办事也需要谈判。然而，我们很多的人不知道怎样去谈，这就造成失败率极高，挫败感极强。在这里，根据我从事营销工作十几年的经念，谈谈谈判的一些基本要素和注意细则。
      首先，谈判前的准备工作：准备工作分俩部分。一是资料素材准备，就是今天你要谈的客户，需要什么样的资料，他才感兴趣，资料是说服的前提条件，因此，资料必须齐全。很多营销人员到客户那儿，对客户说：对不起，我什么忘带了，下次给你送来，下次送来还有意义吗？你已错过最佳时机，二是心理准备：对于非专业的营销人员来说，这无所谓，这是谈判的大忌。对谈判前不做基本的评估和判断，真正谈判时遇到问题措手不及，往往处于被动局势，我们叫底气不足。同时，导致自己的自信心不足，达不到预期的效果。
     第二：谈判时的礼节。礼节要求很多，这需要经验的总结。因为你的一个小的动作或者一句不注意的话，都会导致一场谈判的失败。首先要求有礼貌，但不能胆怯，胆怯会影响你的肢体，说话表述不清楚。二，声音要不大不小，对方能听清即可。三，要有适当的肢体语言，但幅度不能太大，否则，客户会认为你很粗鲁，没素质教养。客户不会与这样的对手合作。四，不要强话说，在自己的目的与立场表述清楚后，尽量听客户讲，这是尊重对方。五，认真听，不能老是问客户已说过的话，否则客户会觉得与你交流很累。六，资料的内容要熟记，并且要以最精练的几句话表述出来，因为在谈判的有限时间里，客户不可能详细去看资料，他只能事后去详细读阅。七，尊重对方的嗜好，客户的嗜好你不一定喜欢和接受，但这时你必须要表现你也有这样的爱好，这样客户会认为与你有共同的语言，这就是“人以群分”的效应。八，知识面要广。这是谈判高手必须要具备的条件。因为你面对的对手从事的行业不一致，生活工作的偏高不同，你都得与他聊得上，成所聊内容的专家。这样客户会与你越聊越投机，与你有亲切感。这点我有一个成功的案例：有一次，我去谈一个客户，因为价格原因，谈判失败，但此时客户办公室的电视正在播世界杯的足球比赛，我就与他聊这届世界杯的情况，并与他一起看世界杯，结果比赛看完，客户对我说：我们签合同吧，就按你们的价格，并邀请我有机会与他们公司踢一场球。这就是“有共同语言”的好处。九，注意时机的把握，客户忙的时候，心情不好的时候，你千万不要死缠烂打，这样会加剧客户的烦燥，对你极度反感，这时要装作很理解，改换谈判时间。十，视觉要求。很多人不注意谈判是的着装及容貌，着装不整洁，甚至搭配不合理，头发不理，身上有异味等等，这样客户会对你第一映像很糟糕，不会给多少谈判的时间和机会。
     第三：谈判双赢原则：合作是甲乙双赢为基础的，如果你在谈判过程中一味要求自己的利益，而不能为对方考虑，这样很多的谈判都会进入僵局，因此在自己利益能得到保障的前提条件下，要尽量或者变相给对方好处，谈判回旋余地就多。
     第四，多以对方的利益计算讲解。客户不会关心你怎样，他关心的是我能得到什么，因此你要尽量帮他剖析他的好处在哪。
     第五，模糊概念的合理运用。当客户问你一些你自己不能确定或者不能马上回答的问题，你要灵活掌握运用模糊概念，既不否认也不肯特。给对手及自己找一个台阶。比如：客户说，这价格你同意我们就签约，但此时你有不能确认公司是否同意，你就对客户讲：我马上回去请示领导，尽快给您答复，我本人很愿意与您合作之类 的话。
     第六：谈判后的定期电话问好与拜访。很多业务人员以为谈完就是等消息。其实，谈完只是完成认识的第一步，更多的工作是谈判后的感情投资，你要以周和月为单位，定期打电话向客户问好，定期拜访，加深客户对你的映像，不要客户过一段时间将你忘记。同时这样会缩短客户与你的距离。
     第七：心理学的学习。谈判高手对心理学非常精通，客户你说了这句话，下句你要讲什么他都清楚，你的暗语要表述什么他完全知道。客户就很容易接受你，我们讲识相。因此我们要花大量时间研究学习心理学。
     第八：记忆功能的训练。一个成功的营销人员，其记忆力非凡。因为在客户那儿没时间让你去翻资料，用计算器，完全要从你脑海里迅速调出，整合，计算。一个营销高手长期可以记住几百甚至上千个电话号码。这些都是长期训练的结果。
    第九：素质教养的提升。一个业务人员素质教养得不到提升，完全影响他在客户面的交往，因为客户都喜欢与有素质有教养的人打交道，同时高素质的人可以认识更高层面的人，为你的业务打下坚实的基础。
    第十：做人与做事。中国有句古话：要做事先学会做人。做人的外延很广，理念也很深，需要时间和经念的积累。大体包括，理解，宽容，为别人着想，不摊小利，谦让，等等。
    综上所述，商业谈判是一门综合的社会百科学科，它需要长期的学习与实践，同时要与时具进，与社会接轨。因此，一个谈判高手他永远是社会的弄潮儿，不是社会的淘汰者。