酒店产品定价策略概述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,酒店产品定价策略,酒店产品定价策略概述,第1页,一、酒店产品价格概念及形式,（一）概念,酒店产品价格是指酒店消费者购置酒店产品所支付货币量。,酒店产品定价策略概述,第2页,如：酒店标间价格为,488,元，通常情况下这,488,元里包含哪些,内容？,酒店角度：,488,元,成本,税费,利润,价值,与价格是,什么关系,酒店产品定价策略概述,第3页,酒店产品价格要由酒店产品价值来决定，不过，它们二者不一定完全相等。价格因为受到供求关系、竞争情况等原因影响，市场会出现偏离价值、围绕价值上下波动情况。,酒店产品定价策略概述,第4页,（二）酒店产品市场成交价格形式,1,酒店产品正常价格,是指酒店产品需求等于酒店产品提供情况下价格，它能够使酒店投入资金取得平均利润。,价格和成本比较合理,酒店产品定价策略概述,第5页,2,酒店产品超额利润价格,是指在酒店产品是创新产品、垄断产品，或是需求远远大于供给情况下价格，它能够使酒店取得超额利润。,价格要远远高于成本,酒店产品定价策略概述,第6页,3,酒店产品保本价格,是指在酒店产品需求小于酒店产品供给时候，酒店所定价格。,价格和成本持平,酒店产品定价策略概述,第7页,4,酒店产品停业价格,是指酒店产品需求远远小于酒店产品供给倩况下，酒店所订出产品价格。,价格仅仅等于或者是小于单位产品变动成本加上营业税。,酒店产品定价策略概述,第8页,5,酒店产品亏损降低价格,这一价格小于酒店保本价格，不过大于酒店停业价格。,酒店产品定价策略概述,第9页,案例：,假设客房部一天固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为,10000,元，变动成本率为营业额,10%,（水电、客用具及布草洗涤费用等）。,假如当日营业收入为,1,元，按会计方法是当日实现利润为,800,元。,假如当日营业收入刚好为,10000,元，按会计方法是当日亏损,1000,元。,假如当日客房出租率很低，是否能够按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？,酒店产品定价策略概述,第10页,二、影响酒店定价原因,成本、产品特色、,推销能力、定价目标、,市场定位等,供求关系,中间商,旅游资源差异,竞争情况,政策法规,经济环境,酒店产品定价策略概述,第11页,（一）成本原因,酒店产品成本是指酒店在一定时期内为生产酒店各种产品而发生各种消耗和支出表现；也就是酒店生产成本费用。,成本是酒店定价时主要依据,固定成本、变动成本、准变动成本,酒店产品定价策略概述,第12页,固定成本：是指在既定生产经营规模范围内，不随产品种类和数量改变而对应变动成本。,如：管理人员工资、办公费、财产保险费、不动产税、按直线法计提固定资产折旧费、职员教育培训费等,酒店产品定价策略概述,第13页,变动成本：是指随产品种类和数量改变而对应变动成本。,如：直接材料费、产品包装费、按件计酬工人薪金、推销佣金、以及按加工量计算固定资产折旧费等。,酒店产品定价策略概述,第14页,（二）酒店产品特色,吸引力强，定价主动性更高。,酒店产品定价策略概述,第15页,斐济海神号度假酒店,酒店产品定价策略概述,第16页,酒店产品定价策略概述,第17页,（三）酒店推销能力,销售渠道、促销能力,酒店产品定价策略概述,第18页,（四）,定价目标,：就是产品价格在实现以后应该到达目标,。,维持生存,当期利润最大化,市场拥有率最大化,产品质量最优化,维护企业形象,应付和预防竞争,保持良好分销渠道,种类,:,酒店产品定价策略概述,第19页,（五）供求关系,1.,需求方,需求与价格关系,酒店产品定价策略概述,第20页,需求价格弹性对定价影响,需求价格弹性系数,=,需求量变动百分比,/,价格变动百分比,酒店产品定价策略概述,第21页,设：,Q,表示一个商品需求量；,P,表示该商品价格；,Q,表示需求量变动值；,P,表示价格变动数值；,Ed,表示价格弹性系数，则：,Ed=(Q/Q)/(P/P,）,(1),Ed=1,（单位需求价格弹性）,说明需求量变动幅度,与价格变动幅度相同。,即价格每提升,1%,，需,求量对应降低,1%,。,反之则反是。,酒店产品定价策略概述,第22页,(2),1Ed,（需求富有弹性）。,说明需求量变动幅度大于价格变动幅度。即价格每变动,1%,，需求量变动大于,1%,。,酒店产品定价策略概述,第23页,(3),0EdQ/Q,）。即价格每变动,1%,，需求量变动百分率将小于,1%,。,酒店产品定价策略概述,第24页,(4),Ed0,（需求完全无弹性）。,此时，意味着,Q/Q=0,。在这种情况下，需求情况含有以下特点：需求量不随价格变动而变动。,酒店产品定价策略概述,第25页,(5),Ed,（需求完全有弹性），,此时，,P/P0,。在这种情况下，需求情况含有以下特点：在既定价格之下，需求量能够任意变动。,酒店产品定价策略概述,第26页,2.,供给方,供求是否平衡,供给方种类、性质,供给方竞争情况,酒店产品定价策略概述,第27页,（六）酒店中间商力量,（七）经济环境,（八）旅游资源差异,酒店产品定价策略概述,第28页,产品定价与影响原因关系,最高价格,最低价格,需求控制,成本限制,竞争者制约,酒店产品定价策略概述,第29页,三、饭店产品定价方法,（一）酒店价格组成,酒店价格,=,成本,+,营业税收,+,利润,成本,+,利润,1-,营业税率,=,酒店产品定价策略概述,第30页,（二）酒店定价方法,1.,成本导向定价法,（,1,）成本加成法,产品单价,=,单位产品总成本,（,1+,成本,加成率）,餐饮产品定价适合这种成本导向，表现为两种：销售毛利率定价法,、,成本毛利率定价法,。,酒店产品定价策略概述,第31页,销售毛利率定价法,以销售价格为基础，按照毛利与销售价格比值计算价格,品种理论售价,=,原料总成本,（,1-,销售毛利率）,注：,起货成率是指,原料经加工后，能够使用数量占原来数量百分比，也可叫做,“,净料率,”,。起货成率普通都有行业约定俗成百分比。,酒店产品定价策略概述,第32页,例：鲜百合炒肾球用鲜百合,100,克，肾球,100,克，配料,50,克，其中，鲜百合进价每,500,克是,6,元，起货成率是,95%,，无副料值，鸭肾每,500,克进价是,13,元，起货成率是,85%,，无副料值，配料成本和调味成本共计,2,元，销售毛利率是,53.3%,，这个品种理论售价是多少？,鲜百合起货成本,=100,=,1.26,元,同理鸭肾起货成本,=3.06,元,理论售价,=,（,1.26+3.06+2,）,（,1-0.533,）,=13.53,元,6/0.95,500,酒店产品定价策略概述,第33页,成本毛利率定价法,以成本为基数，按确定成本毛利率加成本计算售价,品种理论售价,=,原料总成本,（,1+,成本毛利率）,例,2,：荔茸鲜带子用荔茸馅,150,克，鲜带子,6,只，菜心,100,克。其中荔茸馅每,500,克,8,元，鲜带子每只,2,元，菜心每,500,克,0.6,元，起货成率,30%,，无副料值，调味成本是,1,元，成本毛利率是,41.3%,，这个品种理论售价是多少？,菜心起货成本,=100,（,0.6/0.3/500,）,=0.4,元,理论售价,=,（,1508/500+62+0.4+1,）,（,1+0.413,）,=22.33,元,酒店产品定价策略概述,第34页,（,2,）目标收益定价法,单价,=,（固定成本,+,单位变动成本,产品数量,+,目标利润）,/,产品数量,注意：方法易于使用，可为酒店制订房价提供指南；但没考虑细分市场要求，不太实用。,酒店产品定价策略概述,第35页,千分之一法,每日房价,=(,酒店建造成本,/,酒店客房总数,)1000,说明：一、千分之一法是在假定酒店平均开房率,70%,条件下制订，在这一条件下，单是酒店客房收入就可赚取酒店毛利,55%,。,二、该方法算出来价格是每日客房平均房价；,三、千分之一法经济含义是用三年时间，建造总成本能够经过客房销售收回来。,酒店产品定价策略概述,第36页,赫伯特定价法,客房部需达销售额,=,酒店总投资,目标投资回收率,+,酒店管理营业费用,-,其它部门经营利润,+,客房部经营费用,计划平均房价,=,客房部需达销售额,/,（可供出租客房数,计划期天数,预测出租率）,酒店产品定价策略概述,第37页,2.,竞争导向定价法,（,1,）领头定价法,（,2,）随行就市定价法,（,3,）追随关键饭店定价法,酒店产品定价策略概述,第38页,3,、需求导向定价。就是以需求为中心定价方法，它强调以消费者对产品需求程度和对产品价值了解而形成心理价格为定价依据。,（,1,）了解价值定价法。这种方法以消费者对产品价值感受及了解程度为定价依据。,买方价值判断,酒店产品定价策略概述,第39页,酒店产品定价策略概述,第40页,（,2,）区分需求定价法。产品定价应反应供求关系改变，针对不一样需求，应制订不一样价格，这是这种定价方法基本思绪。,酒店能够依据不一样销售对象、销售地点和销售时间，依据基本价格确定不一样价格。,酒店产品定价策略概述,第41页,酒店产品定价策略概述,第42页,酒店产品定价策略概述,第43页,酒店产品定价策略概述,第44页,四、产品定价策略和技巧,1.,心理定价策略,即依据消费者对价格心理反应来制订价格。主要有整数定价、尾数定价、声望定价和分级定等定价。,（,1,）整数定价,是针正确是消费者求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数。,酒店产品定价策略概述,第45页,（,2,）尾数定价,是指保留价格尾数，采取零头数标价。,给人廉价、准确、讨喜（末位为,6,、,8,、,9,）之感。,酒店产品定价策略概述,第46页,上汽通用别克车系,凯越,11.78-15.68,万元,君威,18.38-29.8,万元,君越,23.98-32.98,万元,凯越,HRV,10.98-12.98,万元,荣御,36.8-49.8,万元,酒店产品定价策略概述,第47页,酒店产品定价策略概述,第48页,酒店产品定价策略概述,第49页,（,3,）声望定价,指针对消费者“价高质必优”心理，对那些在消费者心目中享受极高声望，含有信誉产品制订较高价格。,酒店产品定价策略概述,第50页,全球最昂贵酒店,President,ilson,酒店,酒店产品定价策略概述,第51页,（,4,）分级定等定价,指针对不一样档次产品，制订不一样价格水平。这种定价可使消费者以为不一样价格档次反应了产品质量上差异，从而简化其选购过程。,酒店产品定价策略概述,第52页,上海崇明金茂凯悦酒店房价,酒店产品定价策略概述,第53页,酒店产品定价策略概述,第54页,酒店产品定价策略概述,第55页,酒店产品定价策略概述,第56页,依据客房楼层、位置、朝向、面积、设施设备、服务项目等区分客房等级及价格。,酒店产品定价策略概述,第57页,2.,撇油价格策略（取脂法）,是新产品上市早期常采取高价格策略。产品价格远远高于成本，目标在于在短期内赔偿全部固定成本，并快速获取高额利润。,酒店产品定价策略概述,第58页,3.,渗透价格策略,是一个产品上市早期常采取低价格策略。它以较低价格吸引消费者，以期很快打开市场，尽快取得较高市场份额。,酒店产品定价策略概述,第59页,4.,折扣价格策略,即依据不一样交易方式、数量、时间及条件，在基本价格基础上加入适当折扣而形成实际售价定价策略。,现金折扣数量折扣季节折扣同业折扣及佣金等方式,酒店产品定价策略概述,第60页,案例：酒店各种折扣及授权,A,、礼节性折扣,B,、旅行社折扣,C,、长久住客折扣,D,、官方折扣,E,、商务,折扣,酒店产品定价策略概述,第61页,酒店产品定价策略概述,第62页,5.,招徕价格策略。这是一个促销导向定价策略。,（,1,）廉价出售一些产品（亏损价格）,（,2,）特殊事件价格,（,3,）虚假折扣,（,4,）其它特殊价格,酒店产品定价策略概述,第63页,酒店产品定价策略概述,第64页,五、酒店价格方案制订和价目表设计,（一）制订价格利润方程式,（二）酒店价目表设计,酒店产品定价策略概述,第65页,酒店产品定价策略概述,第66页,酒店产品定价策略概述,第67页,酒店产品定价策略概述,第68页,