房地产岁末春节期间置业营销计划.doc

房地产年终营销执行细案一、 市场背景与目的年末将至，“返乡潮登陆，新春黄金销售期即将来临,通过项目成交统计分析，逾半成交客户是来自乡镇购房.针对年末和春节重要营销节点,加大行销拓客力度为本方案的首要目的，制定优惠措施,配合推广、活动及现场氛围包装，吸引更多有效返乡客和潜在客户来访并成交。二、 返乡置业客群共性居住需求：置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质；精神需求：养老情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房;户型需求:呈现两极分化倾向，投资客户、年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。三、外围城区、乡镇行销拓客手段 （具体拓客计划见附件） (1)主要竞品拦截：各竞品售房部门口、工地大门、停车场及周边公交站台、十字楼口等,向过路客户派发项目单页，适当透露项目对比信息，截留竞品客户； （2）乡镇赶集拓客：车站、乡镇入口、人流集中区等覆盖返乡客户的交通要道终端、派发DM单，收集电话;(3）加大老带新力度,活动期间内，成功购房并按时签约的新客户享9.9优惠、老客户获小户型800元/套（熙城中心）,大户型2000元/套成交现金奖励； (4) 商圈覆盖：市区、乡镇、主要县城与人流量商业街、购物中心、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派发DM单；四、推广策略1、 推广主题： 百万回乡置业基金年终大放送113135学区阔景准现房、实得3399元/起 3538全能冠军投资品 零月供 总价 15万起轻松购 百万回乡置业基金年终大放送实得单价4200元/起2、媒体投放思路线上集中式投放，针对外地务工人员返乡集散地点火车站、汽车站等区域,进行集中推广，力争在返乡人员进入家乡第一时间内,将项目信息传递至客户。 客车座套：主要乡镇车内座套广告;推广时间：2017年1月9日2017年2月28日数 量：20辆推广原因：返乡潮来临,抓住返乡,去往各乡镇班车内座套画面推广内容: 年度钜惠 全民抢购 “新春置业7重大礼全城发放 视频：视频30秒；文字内容：A、“品质大盘”百万回乡置业基金大放送，7重豪礼钜惠全城!113135阔景高层学区准现房、 3538全能冠军投资品0月供 ，新春专享价 15万起轻松购！询3635555B、【年终大钜惠】“品质大盘”百万回乡置业基金大放送,7重豪礼等你来！113-135阔景高层、新春专享价 15万起轻松购;询3635555 DM单：通过线下行销城区、乡镇、区县派发DM单：（市区及乡镇竞品拦截，各大商圈、广场、学校、行政办公区、火车站、汽车站、写字楼等派单） 百万回乡置业基金年终大放送年终置业特惠专场”优惠政策：1重礼:购房折扣 活动期内购房直享9。9折新春特惠.2重礼:贴息免税 活动期间,首套房免除契税。3重礼：报销回家费 活动期间签订购房合同者,每套房源以返现形式报销交通费1000元.4重礼:新年礼包 现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包！5重礼:替你装修 下定并签订商品房买卖合同后，送2000-5000元/套装修礼金。6重礼：转盘抽奖 成交客户可“转转盘、抽豪礼中奖率100%;7重礼:特价房推送 每周3套特价房，礼惠家乡人.（特价房不享受其它优惠）（注：以上优惠时限为2017年1月10日-2月11日） 现场包装：售房部氛围包装（条幅、现场易拉宝、X展架、展板、增加新年氛围)；样板间整改；工地现场他（门头、条幅、广告位包装等）方案另附策略一:“项目终端销售联动计划”执行方案 1、联动方式：加大行销人员、置业顾问、老带新、全员营销奖励机制，真正把销售终端的各组织联动起来 (全员营销暂定）2、联动目的: 通过发掘现有资源(行销人员、业主、置业顾问、公司员工)的为项目开发拓展客户资源，增加有效客户量； 利用高提成机制刺激，转化为成交.3、操作方式：开展联动销售，通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。最后由本项目置业员进行杀客、签单。4、操作流程：（加大行销人员、老带新、置业顾问新奖励机制，老带新具体执行方式另附） 确定行销、老带新、置业顾问、全员营销本阶段新奖励机制； 对业主、行销、置业顾问置业政策宣讲，并组织联动销售，由销售经理进行项目优惠政策、广告宣传、活动简单讲解。 参与联动销售须亲自带领意向客户到销售中心,由该项目置业顾问排位接待； 制定“客户确认表,经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程. 如该客户最终成交,则发放相应提成于联动销售带客人。5、提成机制: 奖励标准：1) 行销:客户成交奖励标准为小户型奖励400元/套,大户型奖励600元/套,2) 老带新:“老带新”小户型可享800元/套，大户型可2000元/套现金红包，新客户购房享9。9折优惠。3) 全员营销,带客户成交奖励标准为小户型奖励800元/套，大户型奖励1500元/套；（暂定）4) 置业顾问:（待与销售中心沟通后再确定）备注：具体以现执行的以审核后标准奖励机制为终.。6、成交确定方式： 客户最终成交,带看人员凭“客户确认单”至售楼中心领取奖金（注：领取时间由销售部通知,自通知之日起10日内有效;客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留存1联，财务报销收1联，带客人员1联）; 项目销售经理审核、行销部经理审核，财务核发。7、政策传递与合作选定： 对选定个人及合作机构由项目销售经理进行一对一政策、产品讲解。8、注意事项：客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。策略二、行销拓客计划(城区、乡镇） 一、 背景及目的通过项目客户上访量及市场各楼盘日接待量走访，行销基本为本市场客户重要的渠道来源，正值岁末新春置业小高峰，加大行销促进有效客户到访提升成交；二、 思路通过竞品拦截、乡镇赶集、商圈覆盖等行销组织开展拓客工作，提升客户来访，增加项目销售;三、区域1、 周边周边主要乡镇 （周边乡镇、铁山一带）2、 主要区县（渠县、宣汉）四、拓客方式及执行要点：（一）撒网式派单：1、范围细分（1）商圈派单：派单地点:商场、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派单(2）社区覆盖：地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部广场、外部活动广场、菜场、商超门口、(3)商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺（4）交通枢纽：公交枢纽站、火车站、汽车站、交通动线中间和沿线（5)其他网点：公共停车站、加油站 (6)企业团购：学校、医疗机构、行政机构、企事业单位、交易所2、执行要点：行销人员海量派单,简短介绍项目,派单数量越多，信息面释放越快，获取信息覆盖越高，在撒网的基础上抓成功率；对于有意向客户，留下电话号码,（二）临时定点式派单1、范围细分竞品拦截地：竞争楼盘动线路口，竞品停车站、临近公交站、生活区:竞争楼盘外部活动广场、菜场社区:楼盘内部广场、交通动线的中心或沿线2、执行要点:行销人员简单介绍项目，对有意向客户，留下电话或带至售房部方式：派单结+看房车配合五、工作组织1，DM单页派发收集客户资料在车站、加油站、商场入口，竞品周边、商圈、广场等全面覆盖宣传，收集意向客户，并定期派行销人员在返乡高峰期在车站出口、竞品楼盘、商圈等派单。主要地点:l 市区：汽车站、火车站、加油站、主要竞品楼盘定点；l 乡镇：在售项目周边乡镇、一带；l 主要县城：主要竞品楼盘及商圈；要点安排市区、县城拓客 每日保证10名行销人员派发拓客、注重派发质量，43天（年前17天+年后至元宵9天+元宵至月末17天; 主要时间段为活动开始到元宵，多次覆盖市区拓客并提升项目知名度; 在人流密集区及竞品售楼部附近定点派单,进行专业性拦截，收集客户信息、将客户带至销售中心。周边主要乡镇拓客 本阶段将对在售楼盘周边乡镇、乡镇覆盖式派单带客、2，看房直通车:各区域每天至少一辆客户看房车可调度(根据拓展计划安排）六、行销派单工作计划 (详见附件策略三：竞品拦截带客执行计划 （城区、乡镇)一、目的：针对性的拦截项目周边竞品的客户二、选点：竞品周边公交站台、十字楼口、售房部门口、项目大门、停车场等(主要为及县城同质在售楼盘）三、 方式：派单+看房车带客结合 （市内有意向的客户可调配看房车、县城及乡镇客户根据客户实际情况、人数,调配随行县城的看房车）四、操作思路尤其利用竞品开盘、或活动等约客量大的时间段,到竞品道路、利用拓客,带看等方式直接做客户拦截,最好的是带至售房部或留下电话；五、 说辞要求快速表明身份、一句话介绍项目，说动客户多比较,提供看房交通便利(看房车或距离近带路看房等）六、 执行关键1、 看准目标、快速出手；2、找到最佳拓客点，30秒说动、客户安全第一(注意:经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；灵活应变，该跑则跑、该躲避则躲、该盯必须盯;如深入竞品停车场，必须注意与停车场管理人员的关系，经常需要在竞品附近路口拦截客户或行人)七、 拓客方式对竞品周边公交进行拓客宣传；竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传，举牌展示；竞品停车场对车辆拓客;竞品内场用到其他项目看看，多比较的话语间接影响客户;【举牌优劣势】优:昭示性比纯派单强一点，行销人员常规派单就是DM单的派发,举牌上销售信息 等“低总价、“低单价”可直接对视觉范围内的潜在购房客户和准客户带来吸引，对行人和车辆，给予一定的视觉宣传性。劣：行销人员属于移动式派单，带着举牌增加身体负担；尤其是对于竞品楼盘，隐蔽性不佳；八、 执行计划（见附件）五、销售策略年终置业特惠专场”优惠政策：1重礼：购房折扣 活动期内购房直享9。9折新春特惠。2重礼：贴息免税 活动期间，首套房免除契税。3重礼：报销回家费 活动期间签订购房合同者，每套房源以返现形式报销交通费1000元。4重礼：新年礼包 现场看房并做登记的客户即可获得新年大礼包!5重礼：替你装修 下定并签订商品房买卖合同后，送2000-5000元/套装修礼金.6重礼：转盘抽奖 成交客户可“转转盘、抽豪礼”中奖率100;7重礼：特价房推送 每周3套特价房,礼惠家乡人。（特价房不享受其它优惠）(注：以上优惠时限为2017年1月10日2月11日）六、活动策略活动一：“迎春送福”活动活动目的:配合渠道拓客，通过免费发放春联、福字等，吸引客户上门，提升现场人气; 引起目标客户群体关注，激发目标受众购买欲望促进项目销售；活动时间:2016年1月10-1月27日活动对象：到访客户预计目标：为了提高活动效果，增加客户上门数量,活动期间，到访看房即可领取新春随手礼一份;采购流程：由采购部进行核价制作春联、福字等;活动二：“新春好礼回馈”活动活动时间2017年1月10-2月28日活动对象：业主活动目的：客户维护；老带新政策宣讲，促进老带新的客户开发活动内容:由置业顾问电话、短信邀约已购买客户来售房部,领取公司专门为他们准备的新年礼物,同时宣讲老带新政策，对于问题客户和大客户需要组织专业人员亲自拜访做客户关系维护，同时宣讲老带新政策；活动三、转转盘、抽万元大奖 /新年回家购房送“豪礼”,100中奖率活动时间2017年1月10-2月11日活动时间:到访客户活动目的：吸引人气来访，对成交客户加大优惠刺激抽奖方法;到访客户均可参加抽奖，登记客户信息后领取抽奖券，凭抽奖券进行转盘抽奖。【奖项设置】一等奖:购房优惠券优惠2%二等奖:购房优惠券优惠1三等奖:购房优惠券2000（共设八个级别奖品,具体另行确定）八、物料拓客物料准备种类数量备注项目宣传单页40000份10人*100份/天* 40天,市区竞品楼盘及商圈覆盖12800份4人*200份/天 16天，周边主要乡镇3200份4人200份/天4天，主要县城户型单页1000份市区、乡镇、县城车辆3辆市区一辆、乡镇及县城1辆举牌10个优惠信息、活动信息客户登记表根据销售情况而定礼品物料到访客户10000份到访客户新年礼品 （春联、“福”字）老业主500份老业主新年礼品(春联、“福”字、小灯笼、糖果）物料设计城区DM单根据销售阶段,活动信息更换画面乡镇DM单根据销售阶段，活动信息更换画面购房优惠券100份根据不同奖项划分转盘2个各售房部转转盘活动道路旁桁架3个各售房部更换画面(年终置业优惠政策）特价饭公示3个各售房部特价公式展板推广客车座套20辆乡镇客车视频广告30秒短信置业顾问手机发动售房部新年氛围包装、工地现场包装、样板间优化整改 （画面已完成,执行中）2016年12月30日客户确认单(一式三联,销售、客户、带看联动人员各一联) 编号：NO.（1）客户信息客户姓名：证件号码：手机号码：(2）带看人员联络方式：联络人员：所属单位：电话号码：（3）兹确认第（1）条所述客户由于年月日向本项目推荐，特在此确认该客户属于有效客户！ 销售中心 确认人（签名） 年 月 日