公司营销管理制度样本.doc

管理方法 用户资料建立措施(一)本企业员工须于第一次交易完成后，依用户资料卡所列项目，调查后填写之。(二)老用户于新情况发生时，须立即增补修订。(三)各分企业主管应帮助和监督员工做好用户资料卡建立工作。 (四)总企业将不定时抽查，列入考评。 员工造访日报表填写措施(一)分企业经理及干部必需严格督促每一位员工逐日填写员工造访日报表。(二)各分企业须将全体职员造访日报表每七天传真一次回总企业：(三)营业部经理和总经理批阅后，转送相关部门处理相关事宜。 主管造访日报表填写措施(一)主管造访日报表适用对象和情况：1.营业部经理陪同分企业人员造访用户。2.分企业经理、干部陪同员工造访用户。3.分企业经理、干部单独造访用户。(二)营业部经理、分企业经理、干部陪同员工造访时，须于主管造访日报表注明员工姓名。同时员工亦须于员工造访日报表注明何人陪同造访(三)营业部经理须于结束出差返回总企业后，将主管造访日报表呈总经理批阅。(四)各分企业主管造访日报表每七天传真一次回总企业。其时间同员工造访日报表。(五)营业部经理和总经理批阅后，转送相关部门处理相关事宜。 销售目标(一)每个月第15天应达成当月销售目标25%。(二)每个月第610天应达成当月销售目标20%。(三)每个月第1115天应达成当月销售目标15%。(四)每个月第1620天应达成当月销售目标15%。(五)每个月第2125天应达成当月销售目标15%。(六)每个月第2630天应达成当月销售目标10%。(一)若销售价格低于企业要求售价，员工须事先填写价格核定表一式三联经分企业副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分企业副经理存，第三联员工存。(二)若因故无法事先呈报价格核定表，可在交易前以电话向分企业经理汇报，事后补办手续。 货款回收措施(一)各分企业出货给建材行货款须于出货次月1日起至20日止全部收回。(二)票期要求：出货次月1日起算三个月。(三)凡票期开立出货次月1日起算七日内者扣货款5%。(四)各分企业须于每个月25日将该分企业全部货款缴回总企业。 越区销售管制措施(一)营业人员须查明使用地点，若使用地点非本分企业辖区，应婉转提议用户向使用地点所在分企业采购。(二)万一无法避免越区时，作业方法以下：1.出货分企业应先填写越区销售管制表，将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整，传真给使用地点所属分企业经理署名同意后，再由使用地点所属分企业传真一份回总企业作为交货凭证；另传真一份给出货分企业存档。2.代销佣金分配：使用地点所属分企业占1/3，出货分企业占2/3。3.由出货分企业负责收款及全部风险。若发生呆滞时则使出货地点所属分企业无代销佣金。(三)若未按上列要求而私自越区销售被查获时，其业绩和代销佣金均划归使用地点所属分企业；且风险由出货分企业负担。 营业主管陪同员工造访用户措施为提升营业部绩效，特订定主任陪同员工造访用户措施。(一)自即日起，主任每个月须陪同各员工造访用户20天。(二)主任陪同员工造访用户目标共有下列10项：1.示范推销技术。2.收逾期催收款。3.员工开拓新用户，已做好前半段铺路工作，主任前往促成交易。4.帮助员工处理业务上困难点。5.处理用户埋怨。6.和用户培养感情。7.探询用户对本企业印象。8.探询用户对本企业员工印象。9.搜集：被用户责问题目，增列入标准推销术。10.帮助员工销售新产品。 营业主管教导员工成绩追踪表(一)单独造访大用户，推销本企业产品。(八)帮助员工推销新产品。(九)帮助员工招揽促销活动。(十)搜集被乡镇经销商责问题目，增列入标准推销术。(十一)和员工开会指导下列事项：1.本月迄今甲类产品销售种类太少?2.本月迄今忽略哪多个产品?3.本月迄今业绩太差。4.本月迄今各产品订货件数太少，可见无大量货。5.以A.B.C.分析和员工谈用户数量不足，A级用户太少?6.单独造访大用户推销本企业产品后向员工责问?7.单独造访，收逾期催收款后向员工问询?8.饰演多种不佳角色。(十二)其它_。 营销营业所查核措施(一)业绩进度。并由营业所主管汇报本月业绩展望。(二)巡回路线表。(三)员工造访日报表。(四)用户资料卡。(五)库存管理。(六)由营业所主管汇报竞争厂牌动态。(七)档案管理。(八)会议统计。(九)总企业最近制订政策实施结果。(十)传达总企业关键新政策。(十一)查看该营业所全体人员情绪、士气、工作效率。(十二)由营业所全体人员提出一切问题点。行销部门主管能当场解答就解答，不然就带回总企业研究。 地域总经销教导措施(一)企业建立各地域总经销A级用户资料。企业营业和企划主管定时造访A级用户，了解并掌握其动向。(二)企业订定地域总经销管理措施。(三)企业代招考、训练地域总经销员工。(四)企业定时训练各地域总经销(经营者)。(五)企业和各地域总经销区共同举行该地域用户联谊会。(六)企业编印各地域总经销对其用户标准推销术。(七)针对达成率太差地域总经销，做专案研究，找出病因，对症下药。 (八)企业帮助各地域总经销研拟针对其用户促销措施。(九)企业教导地域总经销人事制度，订定合理工资措施，降低流动率。(十)企业成立专线：接收各地域总经销及其关键用户咨询，解答各类经营问题。(比如：会计、所得税申报。)(十一)企业各级主管定时视察各地域总经销。 店面接待客人方法(一)对待客人，不可因客人身份、服装等而有不一样态度，应以和蔼、机敏态度来对待。(二)当客人进店时，应立即和其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单您好欢迎光临等寒暄用语。(三)要尽可能记住客人特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付客人尤其要用心对待，设法和之谈成交易。(四)即使客人进店时默不作声，亦应主动趋前问候需要些什么？要不要拿什么给您看？等等。(五)在拿商品给商人时，须留心处理步骤，如步骤有误，应立即说很抱歉等。不过，假如因为工作关系使一些客人被怠慢，应向其打声招呼：很抱歉，请您稍候，事后还要再次表示歉意。(六)服务台处服务责任人员应该尽可能多几人，不要使人认为店面空无一人。(七)对于有尤其交易往来客人应注意不可怠慢，不过也不能够尤其礼遇动作，让其它客人认为差异待遇。(八)对于客人姓名、住址、长对应立即熟记，最少长对应尽早记住。假如客人已数次来店而店员仍不认识，将会令客人感到失望。只来店二三次却能以交易态度对待对方，是经营成功秘诀。(九)在接待客人途中有必需起身接电话或办理其它关键事，须以眼神向客人示意，并示歉意。(十)假如客人问询起制造厂商或其它代理店位置，或邮局、银行所在等等其它无直接交易关系问题，店员不可表示不悦，应亲切通知，但假如自己也不甚清楚，也不可敷衍了事，应请教其它人员。碰到自己能力范围外，无法帮忙事也应慎重地拒绝。(十一)如客人无尤其事由，不可任其进入柜台内部。为防患多种意外，必需留心这一点。(十二)在店面中，不可有部分店员聚集亲昵闲聊，亦不可对部分二、三人有尤其待遇等举动。对客人，要留心对待，不可使对方认为难堪，比如，不可大声喊叫：付款请到那边去等等。在事务繁忙时如遇有唠叨之客，应有要领地中止相互对话。(十三)当客人离店时，应向她打招呼，尤其当她经过身边时，应向她说再见、很谢谢、让您久候了等等。即使不是自己接待客人，当客人靠近时，在旁服务人员也应以上列方法接待。(十四)在卖场上要使用企业要求暗语(表示商品价格、等级尤其用语)，目标是为了顾全客人讳忌及保守店内秘密。 旅店注意关键点(一)在店面中，店员同事相互之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳。尤其切记不可谈论私事或批评用户等等。(二)即使相关键事务待办，亦不可全部离岗。用餐、上洗手间及办外务应尽可能利用店里较不忙时，相互轮番。要离开自己岗位时，应向其它人员交待清楚后再离去。(三)在工作上，有时候有人会很忙，有人却很闲，这时，闲着人应尽可能设法去帮助忙不过来人。(四)对于客人店名、所在、所购置商品种类及对方是店主或店员(是什么地位店员)等应尤其留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店商品。(五)不太忙人员或注意到卖场、店面有不清洁者，应随手将之打扫洁净，不要让纸屑、灰尘四处堆积。(六)要随时留心桌上保持清洁，室内清洁及电灯开关等等事项，不可让室内有尘埃，地板脏污，另外器具及备品也必需随时留心整理。(七)在客人有紧急事件，同时也不妨碍店 里业务情况下，可将电话借给客人使用，这时仍不要忘记以亲切态度来接待。(八)如客人委托保管携带物品，除了危险物品及价格昂贵珍贵物品之外，应愿意地接收。另外，客人委托留言时，可将其内容写在留言板上或写在便条纸上，到时传达给该当事者。如对方没来或本人没来取回寄放东西，企业应该打电话通知、提醒对方或等她下次来店时交还该物品。(九)客方停放在店前自行车、轿车上如放有物品，服务人员应在人多时帮忙留心看管，或督促客人留心，以免遭窃、遗失或拿错。 出示商品处理方法(一)店头贩卖时，出示商品动作须快速、正确，这是促进销售最关键地方，务必谨记。(二)对于商品陈列位置，有没有库存，应立即设法切记。为使自己切记，应尽可能利用空闲时间巡视货架，常常记得补充物品及整理货物架。(三)商品陈列负责部门天天早上最少要巡视一次店内全部陈列架。(四)如收到用户提货单时，应快速识别物品是否为库存品，如为库存品应立即自货架上取下，交给客人。假如发觉取货人和往日不一样，应和对方用户单位照会一下，并通知主管。(五)假如客人为代理商，应请其出示对方签帐卡后再将物品交给她。如发觉有任何可疑之处，立即找主管商议处理。(六)假如对方所要物品现在没有库存，商品负责单位应直接通知客人此事，请对方到订货受理责任人地方去填写订货单，或请进货厂商立即送货过来等等，这时应该跟客人说明：现在此物品已无库存，我们立即请厂商送来，到时我们会为您送去，假如您不急，我们先帮您叫货过来，改天取货或进货厂商是，因为送货需要花些时间，在日时之前，物品将可送到等等，让客人心里有个底。(七)假如客人急着要该物品，可提议她：假如你急着要话，可否请您直接到进货厂商去取货。假如客人同意，请她前往取货。(八)签帐卡和银行存折含有相同意义，处理时应慎重。如发觉客人有可疑之处，应立即向主管汇报，采取合适对策。(九)平日对于报纸及商业界新闻商品广告要仔细研究，或日常要留心现有产品，尽可能记住商品制造处及价格，这么假如碰到不明确订货，才能快速、确实地给予更正。(十)假如取货种类及数量极少，能够集中二三个客人提货单一起取货，或当商品为同一制造商同一物品时，也可集中二三张提货单一起取货，这么将有利于提升取货效率。(十一)从陈列架上取出物品一定要逐一插入客人提货单，然后立即交给单据责任人员。(十二)对于签帐用户，除了平日信用良好客人之外，凡付款、购物情况有可疑之处者，应向主任汇报，以斟酌交货内容或数量。假如主管亦认同该客人在信用上不保险，必需再和总务部协议，以决定交易对策及处理态度。 商品陈列措施(一)代理店必需确实掌握销路好商品，并尽可能备齐多个品种，以快速回应用户要求和满足其需要。(二)取货人员取货效率完全决定在商品陈列好坏，即陈列位置、分类及整理是否做得根本、周全。(三)出货量最多物品应该陈列在比较轻易拿得到地方，量少者依序远放。另外，取货最多种类应尽可能集中在同一处。(四)同类商品固定陈列在架上固定部分，这么不仅能够提升取货效率，如有新开业者或零售店问及畅销商品种类时，能够让她们参观该货架，即可一目了然。(五)空闲时应常常巡视陈列架，随手整理，这么可方便以后取货。比如，商品颠倒摆放者，全部应随手加以整理。(六)服装仪容要常常保持清洁，以免弄脏物品，手脏时要随时以肥皂清洗(天天最少清洗二三回)。(七)取放商品时须谨慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火炉旁边，放在不洁净地面上。另外，还要避免放在阳光直射地方。 单据处理措施(一)在填写交货单时，须先将物品依据用户别区分，一一对照商品和订货单是否符合？住址、品名、价格、数量等等是否无误？切记不要漏填，如有漏填，只要对照传票内容和现物数量，立即能够觉察。另外，用户签帐卡上一定要记住填入单据号码。(二)单据乃一切计算依据，所以要谨慎保管。(三)用户住址标准上须依据签帐卡及单据上资料填写，假如遇有住址不明确、未登记或同音错别字、而且对客人容貌不熟者，应问明商品责任人或主任、或客人本身后再写，以求谨慎无误。(四)单据上文字应尽可能以楷书或行书填写，字体除了要努力争取端正之外，对于轻易搞错数字应尤其注意(比如：7和9、6和4、3和5、2等等)，另外，位数也要留心不可弄错。(五)在将单据递交给客人时，应快速对照物品和单据记载内容，同时不要忘了跟客人说：先生(小姐)，让您久候了、很谢谢等等寒暄话。 (六)将单据交给客人时，须立即(几乎是同时)请客人在填单据号码。假如对方是代理人，则请其签上代理。最终再将这些填入内容和传票做一最终对照。(七)单据负责和取货负责应由固定人员专任，负责联络事宜。这么对用户交货不仅能公平、正确，还能提升各人效率。当然，单据方面工作份量不一，工作量较少人理当有意义帮忙。(八)卖场中商品，如已做好交货单据，除有特殊公务之外，没有主任及科长认可，不得携带到店外或其它部门。 商品补充措施(一)陈列架上陈列商品应该常常补充，补充时应注意不可有遗漏，这些全部是店头贩卖关键工作。(二)负责补充商品人员，天天应该找适宜时间，查巡陈列货架上数量，并和库存目录表、货物补充卡做一对照，查清订货种类及数量后做成单据，交给订货受理部门。以上例行工作应随时进行，以确保货量齐全、充足，即使是店务繁忙之际，也一定要利用黄昏时段做好上述工作。但，假如定货数量超出目录要求数量时，必需取得主任认可始得进行。(三)责任人员对于库存目录上商品更新、订正和废除全部应和主管协议，并随时注意订正各项商品库存量。(四)对于以往即无库存但销路很好商品、应快速向主任汇报，设法进货经销。(五)负责补充商品人员应常常阅览库存目录表，将内容切记。为了帮助记忆，可在工作不忙时候，将陈列货架上商品和库存目录表做一对照，排列使其次序一致。(六)用户在订购无法退货补充商品时，店员应向用户说明这个要求，让用户做完考虑后再决定是否定货。(七)订货申请手续一定要让主管经手，或取得其认可后再进行。责任人员绝不能够独断专行。(八)经销商品除非有尤其指示，不然应依据下列标准来补充。(A级)尤其畅销者(B级)销路尚佳者(C级)不甚畅销者，不过必需停止经销或有必需退货种类，以下列名称来处理，应将之明示于各必需场所：(S级) 须中止经销者(R级) 须退货者(九)销售人员应随时巡视商品陈列架，设法发觉滞销产品，当发觉S级及级商品时，应和主管协议，快速处理退货事宜及订正目录、准备更换其它商品等。(十)如发觉商品有变色、污损、破损等现象，应快速将该商品换掉。至于有必需退货或更换产品者，也应快速办理处理手续。