普瑞重组方案样本.doc

*重组方案提议稿阅读提醒：本文分为四大部分；组织架构重组；营销中心组织结构；市场营销计划；目前工作之要务。*理念：普惠大众，健康祥瑞一、 组织构架重组*产业集团高新制药营销中心制造基地改组*制造、营销和配送体制。制造基地：地址是资阳。*制药在资阳注册而且从事原材料采购、生产制造、仓储，依据营销中心发出市场信息安排生产。营销中心：地址是北京。负责药品和保健品市场营销：整合营销传输、拓展营销网络、监管营销行为、催收销售资金、依据需求向制造基地发出生产信息等。配送中心：采取虚拟外包形式。很多问题以下一一解答：1、为何将营销中心设置在北京？ 天时：北京是全国信息传输中心。北京市中国外信息枢纽，有利于采集掌握最新市场信息、科技动态。多种全国性大型媒体云集，在北京进行整合行销传输含有得天独厚优势。而且，北京政治文化中心，政治文化气氛浓重，有利于企业精神及企业文化形成。 地利：北京是中国首全部，各地经销商对于设置在北京营销中心含有心理上尊重感，有利于整个营销团体凝聚力。强劲北京市场能够产生全国性辐射效应，尤其是对于周围省份销售能够起到拉动作用。 人和：北京市人才荟萃地方。而且，北京营销中心脱离了原思达和地森土壤，有利于整个企业在新平台上实现全方面重组和腾飞。另外，北京人均医疗保健费用高于全国平均值，以北京为代表医疗制度改革正在进行。2、为何采取虚拟外包形式，而不是在成全部设置配送中心？ 集中资源打造企业关键竞争力需要。将不是企业关键业务部分外包，能够降低企业资源消耗，降低信息传输步骤，提升企业整体运作效率。 有利于企业形成统一文化气氛。三地各自设置一个中心，势必有三地小气候，形成三种小文化，而且增加了团体间摩擦，不利于形成*文化。3、采取何种外包形式？ 采取招标形式，选择物流企业。在成全部或资阳选择两家物流企业。 两家物流企业相互制约，以此确保服务质量和价格。两家物流量最初五五开，经过十二个月考评后三七开，最终选择一家物流企业和*形成供给链战略伙伴关系。 物流企业直接从资阳仓库发送货物。？了解：运费现在由企业支付还是由各办事处支付？运费由企业统一支付。采取两种形式对外发货：铁路或邮局，邮局关键用于不一样铁路地方；发货费用标准上控制在30元/件以里，其中，铁路一般10多元，铁路快件40多元。现在由资阳工厂直接对外发货。 营销中心和资阳仓库、资阳仓库和物流企业衔接？ 营销中心制造基地 配送中心（虚拟）4、营销中心和生产基地间采取何种结算方法？ 采取转移定价法。制造基地和营销中心全部成为模拟利润中心。 回款和增值税管理：二者必需集中一地，现在看来，资阳市政府不愿税款外流，不过假如*能够以高新技术企业进入北京市高新技术开发去争取税收优惠政策，也是一个方案。？怎样在核定成本基础上采取转移定价法？ 在何处设置结算中心，尽可能合理避税？5、为何不提议由集团作为*总代理？ *品牌需要。从企业发展战略角度考虑，打造*品牌形象是*成长根本。所以，生产基地和营销中心品牌整合，有利于*这一药品、保健品品牌形成。 避税需要。两个独立法人比一个法人交税多，而且要同时处理两个方面社会环境，增加企业招待费和管理经费。而且轻易产生小集体利益，人为制造矛盾，造成资源不整合。？*商标注册情况（中国、美国、欧洲）二、 营销中心组织结构普瑞制药营销中心市场事务部财务统计部销售支持部组织结构设置标准：全员营销。营销中心人员设置以下： 营销总监：1人。负责全方面市场营销工作，负责和生产总监沟通协调，向*制药董事会汇报并负责。 市场事务部：2人。1人：负责日常事务管理，全方面掌握网络资料，整年预算分配，销售指标制订。1人：负责市场调查研究，竞品分析，市场支持文件报批、管理，市场推广活动策划，从市场角度对于终端进行培训。 销售支持部：4人。将全国市场划分为4大片区，根据片区进行管理，支持销售活动，对各自负责片区进行精耕细作，根据销售额对于销售经理进行考评。负责：销售指标完成、网络建设、网络培训、网络资料搜集，将网络资源掌控在集团手中，对于办事处根据ABC进行评级。考评指标：每个月开发医院数量、每个月片区销售量。 财务统计部：2人。此2人由集团垂直派遣。1人：会计。负责中心日常会计核实，销售货款回收，应收账款统计，天天出具日销售回款表，而且对办事处信用等级进行评级。1人：出纳。负责中心日常现金支出，向资阳生产基地传输发货信息，和生产基地共同管理物流企业和仓库，天天和生产基地共同出具商品库存日报表。充足利用现有些人员主动性，尤其是帅学良主动性，因为我们和以前销售政策必需保持一致，才能充足调动销售网络主动性。？*成全部办事处现有些人员安排？帅学良负责西南片区？营销中心考评：将销售目标数量和营销中心酬劳、费用直接挂钩，费用实施包干。类似承包？三、 市场营销计划普瑞办事处商业企业OTC药店医院药房临床医生（一） 产品1、 *产品 八珍：社保用药，分为基础型、内科、外科、脑瘤、妇科。全国平均来看，给各办事处空间是商业批发价43扣。分为8代、12代两种类型：8代市场零售价：25.3元/盒，企业底价9.4元/盒；12代市场零售价：35.8元/盒，企业底价12.6元/盒。以北京市场为例，留给办事处可支配空间是7.9元/盒。8代和12代销售百分比是：1：2。以前，企业以8代为主，为了给市场人员以更多操作空间，企业开发了12代。企业关键收入起源于八珍。八珍产品特点：养血补气。市场特点：夏季是淡季，天热无人喝汤药；秋冬季为旺季，秋冬补血进补是中国人传统。现在，八珍营销关键在于处方市场，在市场全方面开启以后，应该加强OTC投入力度。 胆维她:社保用药，销售渠道另辟，上游原料为她人所控制。市场零售价：24.5元/盒，企业底价为：7.1元/盒，8.95元/盒。注意；这是地森另外一套销售渠道。 脑力苏：出口保健品。健字号，前几年已经停产，现在正在申报药准字号。 铁威龙：诊疗骨质增生用药，属于自费药。因为是中成药，所以对于疼痛疗效缓慢，且服用不方便，6片/次。和通常通用骨刺片相比，价格居高。市场零售价：29.6元/盒，底价为：9.1元/盒。2、 竞品益气补血类药品、保健品均是我们竞品。 浙江立华八珍颗粒：是我们直接竞争对手， 和*八珍十完全同类品种。 立华八珍价格上比较我们含有优势，28元/10代，而我们是25.3元/8代，均是3.5g/代，无糖型。 甘肃定西：贞芪扶正颗粒/胶囊 吉林力源养血饮 吉林生血宝 另外，市场上能够作为替换品于我们竞争还有：东北参芪片、参芍汤，四川四君子汤，湖南四磨汤。就北京市场而言，补血养气产品存在着同质化趋势，将*八珍颗粒差异化，是我们以后一直需要努力方向。保守估量，北京市场*八珍有700800万市场，整个北京市场补血养气产品市场额度应该在1亿元以上。（二）网络管理和建设1、旧*对网络采取了底价销售，办事处管理标准。办事处管理方法： 企业给结算底价，各办事处底价因地域条件不一样而有所区分。 办事处责任人直接对企业负责，企业通常不参与办事处日常管理，企业对于各办事处分配政策在必需时加以行政指导。 各办事处没有直接收款权利，只能以*名义催缴货款。 *开具增值税票，由办事处前往各商业企业结款，款项直接汇往*账号。 *依据办事处回款数据，计算分成，给各办事处返款。办事处以此款项在各步骤加以分配。？掌握旧*对于各办事处底价和行政指导政策对于明年任务下达和完成很关键。掌握各办事处规章制度。2、标准和步骤现在，网络已经处于半瘫痪状态，假如继续断货和增值税发票，网络将全方面瘫痪。恢复 稳固 拓展采取28标准：即企业80%销售额来自于20% 办事处。集中优势兵力和资源，猛攻战略要地，快速恢复这些地方网络。这是确保市场关键所在。落实深度分销：划小办事处行政区域，将大省划分为3-6个小区域，这么有利于降低流通层次而且利于精耕细作；网络扁平化，各大片区经理直接访问到终端：医药代表、药店、医院、商业企业，加强对于网络资源控制；重视而且加强OTC药店开发。打造销售团体：建立*文化，加强团体协作精神，给每位医药代表以人文关心，给职员以上升空间。对销售团体经理和代表进行全方位培训：药品知识、销售知识、企业文化。恢复：1月-3月，大面积修复市场；稳固：4月-6月，稳定市场份额，企业整体运转展现良性状态。拓展：7月-12月，下达下六个月销售任务。现在，销售通路层级划分：一类：北京、广东、山东、江苏、浙江、辽宁、福建二类：河北、湖北、湖南、黑龙江三类：广西、河南（三）整合营销传输近两年所应奉行标准：四两拨千斤。鉴于现在网络半瘫，营销系统在全方面恢复之前全部不可能产生稳定现金流情况，整合营销只能依靠巧力推进。1、软性宣传为主整合营销分为硬性宣传和软性宣传。硬性宣传以广告为主、软性宣传以软文炒作和新闻宣传为主。其中，以新闻炒作最经济，不过我们必需能够找出新闻点。比如：此次股权变更是否能够作为新闻点小炒一把？！软性宣传既经济又实惠，含有良好投入产出比。处方药口碑宣传有一定影响力，软性宣传能够支持口碑传颂。能够利用患者自述、教授讲话、权威机构评述，进行软性宣传。2、宣传分拆宣传分拆，将妇产、肿瘤、内科分拆后进行专题宣传，形成多层次冲击波。对于*八珍产品，用一句清楚广告词直指功效。充足挖掘八珍卖点。策划成功药品不能说什么病全部治，消费者只想买一个治自己病药。所以必需用一句清楚广告词直指功效，比如：海王金樽“要干更要肝”。3、重视关系营销参与多种相关展览及会议，重视关系营销，提升*著名度。而且利用这种手段，招空白地域代理商，深入铸就网络。 4、塑造*形象塑造*企业形象。因为成品药不能够做广告，所以我们必需走曲线救国道路。五年目标：打造企业整体VI，比如：金嗓子、德力西。建立完整企业文化体系。用口号对外宣传，对内激励人心。比如：*医药代表口号：因为梦想而努力，因为*而出色，因为健康而骄傲。销售通路口号：你我她全部盈利你各片区销售经理我*她销售代表（四）尤其策划提升*整体平台。1、 在澳大利亚或香港注册*药品研究所/企业。2、 在北京注册*药品研究所/企业。利用这两点大肆进行新闻炒作，提升*品牌含金量和著名度；而且在产品包装上印制上这两处企业名称，以此促进终端销售。如此操盘，将最终提升*整体平台，如同村姑经过精心包装以后最终成长为大家闺秀。四、 目前工作之要务1、 搭班子、带队伍、定战略标准：现代化企业基础自今日始，破旧立新，在破除基础上重新建立新秩序。市场如同逆水行舟，不进则退。市场无情，时不我待！2、 北京办事处问题处理。尤其关注北京应收账款回收。宜早不宜迟，因为北京现在占整个销售额20%。明年北京市场恢复，需要统一管理、统一市场、统一开发。假如将北京市场分拆，有以下不利原因：陈刘形成恶性竞争，相互冲货、相互挖对方墙角、纷纷压低价格，不利于北京市场长久建设。3、年会传输信息：*经过重组以后，势必再创辉煌。充足然各位经销商体会到新*强劲动力。培训内容：管理知识、营销知识、团体精神、企业文化、经过互动共同打造产品差异化特点。游戏内容：加强团体协作精神。现场说法：由优异经销商从不一样方面进行经验介绍。目标任务下达。依据销售任务书，企业下达销售目标任务书，各地办事处于年底之前将目标细化分解，将具体细分目标计划书交至企业，便于各片区经理进行销售支持安排。4、全方面恢复网络给网络以激情和信心，抓住战略关键、根据二八标准。5、采取奖励方法，回收应收账款。现有渠道中应收账款，使*重新开启宝贵现金流。从某种意义上是地森留给我们纯利。据小帅统计：全国应收账款4600件* 3300元/件=1518万元；其中北京应收账款为190万元。5、本土胜利加强四川市场和北京市场建设，在本土取得绝对性胜利，从而为生产和营销营造良好外部环境。