银行客户经理考核暂行办法.docx

xx银行客户经理考核暂行办法

第一章 总 则
第一条 为充分调动客户经理的积极性、主动性和创造性，提高客户经理的市场竞争能力，实现贡献与收入的统一，促进我行各项业务的健康、快速、可持续发展，特制定本办法。各分行可根据本办法自行制定相应的客户经理考核办法，并报总行备案。
第二条 本办法中的客户经理是指我行直接参与市场拓展及客户开发，协调和密切我行与客户之间的相互联系和合作，为客户提供存款、贷款、结算金融服务的业务营销人员。
第三条 客户经理管理委员会负责客户经理绩效考核管理，并授权公司金融业务部组织实施，其他相关部门配合。
第四条 客户经理考核按季进行统计，并公布考核结果。考核结果作为客户经理绩效分配及等级评定的基本依据。

第二章 客户经理绩效考核内容及标准
第五条 客户经理考核采用积分制，定量、定性考核相结合，分为基础业绩考核和经营业绩考核。基础业绩考核内容包括：对公存款、业务量、资产质量扣分项、综合管理加分项和扣分项以及否定项，体现客户经理个人业绩；经营业绩指对客户经理所在经营单位的整体经营业绩考核，体现团队营销业绩。
第六条 基础业绩考核中对公存款考核以我行客户经理管理办法中规定的相应职级的基础业绩为考核任务，即见习客户经理对公日均新增目标任务500万元，客户经理对公日均新增1000万元，综合部经理对公日均新增目标任务2000万元，对公存款指标考核具体包括授信客户对公存款存量、新增日均指标及时点新增指标、保证金存款存量、新增日均指标及时点新增指标。
对公存款得分＝对公存款存量日均得分+授信客户对公存款新增日均得分+授信客户对公存款时点新增得分+保证金存款存量日均得分+保证金新增日均得分+保证金对公存款时点新增得分
第七条 考核期内客户经理业务量按每笔1分计算。
第八条 资产质量考核扣分项
（一）所管理业务发生逾期或欠息且次月未收回的；
（二）所管理资产业务由正常类或关注类转为不良的。
第九条 综合管理加分项目
（一）获得总行级先进个人、优秀客户经理等荣誉称号的；
（二）获得总行组织的业务活动、竞赛或客户经理业务考试中前三名的；
（三）业务产品创新或新产品开发、推广方面变现突出的；
（四）其他被管理委员会认定可以奖励计分的事项。
涉及需要加分的客户经理，需在每季度末前5个工作日将加分项目报至总行公司金融业务部并经相关部门确认后，上报客户经理管理委员会最终认定。
第十条 综合管理扣分项目
（一）被总行通报批评的；
（二）被尽职评价为不尽职的；
（三）未按规定要求进行贷后检查或检查记录不完整的；
（四）未按规定及时上报风险预警的；
（五）未落实总行业务管理意见的；
（六）无故不参加总行组织的培训、会议或考试的；
（七）业务考试不合格的；
（八）其他被管理委员会认定应扣罚积分的事项。
第十一条 经营业绩效考核以客户经理所在经营单位为考核团队，以考核期末的对公存款存量日均、日均新增、时点新增、中间业务收入为考核内容，根据团队经营业绩按相应项目的考核比例下拨，由所在经营单位根据各客户经理的贡献度自主分配。
第十二条 客户经理绩效考核＝基础业绩考核+经营业绩效考核
客户经理基础业绩考核采用的对公存款得分、保证金存款得分数据，来源于我行客户经理绩效考核管理系统；经营业绩考核采用的数据来源于我行前台核心系统。
上述绩效考核各项目的具体分值标准见《xx银行客户经理业绩考核计分标准表》（见附表）。
第十三条 客户经理考核中有下列情况之一的，经总行客户经理管理委员会审定后，直接取消客户经理资格，并按相关规定追究责任。
（一）故意隐瞒授信单位事实，未如实反映授信业务风险状况，造成严重后果的；或工作失职，未对客户实地调查、调查严重失实、进行虚假记载，致使贷款决策失误，造成贷款损失的；
（二）与客户串通，帮助客户编造虚假材料骗取银行信用的；
（三）未能及时发现风险隐患，延误化解与处置风险时机，造成我行资产损失的；
（四）协助客户恶意逃废我行债务，或未采取有力措施，致使我行债权不落实，资产受损，或重大业务流失的；
（五）私自销毁、隐匿、篡改信贷资料、数据或凭证，并由此导致出现严重后果的；
（六）因服务质量差、工作效率低而造成客户投诉，经核实无误，造成恶劣影响的；
（七）有弄虚作假或其他违规违纪行为的。
第十四条 客户经理业务办理完结后，各支行应按照业务分成原则确定业务拆分结果，存量客户业务由客户经理及时、准确、完整录入我行客户经理绩效考核系统；考核期内新增客户业务，由支行将经过支行负责人签字、客户经理确认后的拆分结果书面上报总行公司金融业务部，由公司金融业务部审核后录入客户经理绩效考核管理系统。
第十五条 客户经理绩效工资的发放
每季度考核后，由公司金融业务部将考核结果提交至计划财务部，经计划财务部审核并负责落实发放。

第三章 业务分成原则
第十六条 存量信贷客户分成原则
（一）授信额度3000万元（含）以上信贷客户分成原则
授信额度3000万元（含）以上存量信贷客户的业务分成比例由总行客户经理管理委员会确定，分成原则为支行分成比例不低于40％。支行客户经理在总行确定的比例范围内按照贡献度的大小自主协商分成。
（二）授信额度3000万元以下信贷客户分成原则
授信额度3000万元以下的信贷客户分成比例，由支行按照投入资源的多少以及客户经理贡献度大小自行协商确定，但支行的分成比例不低于30％。
第十七条 新增客户分成原则
新增客户分为新增授信客户和新增非授信客户，分成比例由支行按照投入资源的多少以及客户经理贡献度大小自行协商确定。总行参与营销的重点客户，根据投入资源的多少以及支行贡献度大小，由总行客户经理管理委员会确定总行与支行之间的分成比例。支行与客户经理分成比例由支行自行协商确定。
（一）授信客户业务
按照客户开发及维护的不同类型，确定以下分配原则：

类 别
开发人
主办客户经理
协办客户经理
留存比例
经营单位第一负责人开发的客户（不作为主办客户经理）
30%～60%
30%～50%
10%～20%
0%
客户经理独自开发
－
60%～80%
20%～40%
0%
客户经理联合开发
－
自行协商拆分
0%
（二）非授信客户业务
类 别
开发人
经办客户经理
协办客户经理
留存比例
经营单位第一负责人开发的客户
80% ～ 90%
－
10% ～ 20%
0%
客户经理独自开发
80% ～ 90%
－
0% ～ 10%
0%
客户经理联合开发
自行协商拆分
0%
注：历史遗留客户是指非本经营单位负责人及客户经理开发，而目前由经营单位维护的客户。历史遗留客户自现有人员接手之日起，通过深度挖潜，业绩较接手之日前有大幅提升的，报公司金融业务部认定后，对新增部分可按“客户经理独自开发、联合开发”类别进行分配。
（三）对公业务客户经理以外人员营销的对公业务，原则上按以下比例分配：
类 别
推荐人员
经营单位
备注
授信客户业务
20% ～ 40%
60% ～ 80%

非授信客户业务
60% ～ 80%
20% ～ 40%

注：各项业务的第一责任人应为业务分配比例最高者。
（四）上述分配原则未尽事项，各经营单位及相关经办人员可先商谈拟订合理的分配方案，由相关经营单位及个人提交公司金融业务管理部审核并报客户经理管理委员会审定后执行。
第十八条 业务量统计原则
业务量按照“不拆分、谁办理、谁受益”的原则，从信贷系统中统计业务量，以客户经理在信贷系统中完成的业务数为准。支行客户经理应按照业务“谁具体办理、谁启动业务审批”的原则，把个人办理的业务启动在自己的信贷系统操作号下。
第十九条 客户经理在支行间内部调动应遵循以下调整原则：
客户经理内部调动时，在调动后一年内有协助新接管该客户的客户经理维护客户关系的责任，调动时由原所在支行将经过支行负责人、移交双方签字确认的业务分成结果上报至公司金融业务部，经公司金融业务部审核后录入考核系统，同时调整绩效考核系统内客户经理的归属支行。

第四章 客户经理考核结果运用
第二十条 客户经理考核的最终结果主要运用于两个方面：客户经理序列等级评定、绩效工资分配。
第二十一条 序列等级评定。客户经理管理委员会根据客户经理经营业绩确定客户经理的序列等级，并根据等级调整其岗位薪酬。
客户经理岗位职级按照《xx银行客户经理管理办法》的有关规定，由客户经理管理委员会研究确定。
第二十二条 绩效考核。根据客户经理季度考核结果确定客户经理当期绩效工资。

第五章 不良资产的责任认定与考核
第二十三条 历史遗留不良资产的责任认定与考核，由资产风险管理部对不良资产进行责任认定，根据认定结果区别考核。
（一）经责任认定现任客户经理非主要责任人的历史遗留不良资产，不再纳入现任客户经理业绩考核范围；对积极清收的，按照《xx银行不良资产考核办法》给予相应奖励。
（二）经责任认定后，并履行有关程序移交资产管理中心的不良资产，不再纳入相关责任人的业绩考核范围。
（三）经责任认定现任客户经理为主要责任人的，客户经理级别直接确定为助理客户经理，直至不良资产盘活或清收后重新确定级别。
第二十四条 新增不良资产业务的责任认定与考核
分户后新增不良资产的责任认定工作，由资产风险管理部在业务考核期结束后10日内完成。
（一）原存量授信业务分户后发生不良的，扣减相关责任客户经理该授信项目的全部考核积分，并直接降为见习客户经理。
（二）分户后新增授信客户发生不良的，扣减相关责任客户经理该授信项目的全部考核积分，并直接离岗清收。
（三）对上述发生的不良资产，经总行认定个人负有主要责任的，取消当年评先和晋升资格。
第二十五条 客户经理在经营资产业务过程中，如因个人道德品质、职业操守问题而形成不良资产的，除承担经济责任外，还应承担相应的行政责任；构成犯罪的，移交司法机关依法处理。其他有关不良贷款的未尽事项均按《xx银行不良资产考核办法》执行。

第六章 其他规定
第二十六条 对客户经理考核中出现弄虚作假的，一经查实，总行客户经理管理委员会将视情况扣罚其考核积分或降低其客户经理等级。
第二十七条 客户经理如对考核结果有异议，可按程序向总行公司金融业务部或客户经理管理委员会提出申诉。

第七章 附 则
第二十八条 本办法由客户经理管理委员会负责制订和解释。
第二十九条 本办法下发之日起实施。

附件：客户经理绩效考核各项考核指标核算标准

附件：
客户经理绩效考核各项考核指标核算标准

一、基础业绩各项考核指标来源于我行客户经理绩效考核系统和信贷管理系统
（一）新增日均存款的计算
一季度日均新增额：（3.31日年累计积数/一季度实际天数—上年末日均）*一季度实际天数/本年实际天数
二季度日均新增额：（6.30日年累计积数/前二季度实际天数—上年末日均）*前两季度实际天数/本年实际天数
三季度日均新增额：（9.30日年累计积数/前三季度实际天数—上年末日均）*前三季度实际天数/本年实际天数
四季度日均新增额：（12.31日年累计积数/本年度实际天数—上年末日均）*本年实际天数/本年实际天数
（二）存量日均存款的计算
存量日均存款为上年末日均，即上年度12.31日 年累计积数/上年实际天数
（三）时点存款新增的计算
一季度时点新增额：（3.31日时点余额—上年末时点余额
二季度时点新增额：6.30日时点余额—上年末时点余额
三季度时点新增额：9.30日时点余额—上年末时点余额
四季度时点新增额：12.31日时点余额—上年末时点余额
（四）业务量的计算
以考核期末信贷系统中的信贷业务量（含贷款、银行承兑、信贷证明、贷款承诺、财务融问、保函）为考核依据。
二、经营业绩各项考核指标来源于我行前台核心系统，但应剔除同业存款，信托、理财资金打对折
三、考核期末存款新增为负值的视为零增长

附表1.xx银行客户经理基础业绩考核计分标准表
考核项目
计分标准
指标说明
数据来源
一、考核分值

一般性对公存款
日均存量
0.5分/100万元

客户经理
考核系统和信贷管理系统
日均新增
40分/100万元

时点新增
3分/100万元

保证金存款
日均存量
0.25分/100万元

日均新增
20分/100万元

时点新增
1.5分/100万元

业务量
1分/笔

二、综合管理加分项

获得总行级先进个人、优秀客户经理等荣誉称号的；
20分/次

客户经理
管理委员会

获得总行组织的业务活动、竞赛或客户经理业务考试中前三名的
10分/次

业务产品创新或新产品开发、推广方面变现突出的
20分/次

其他被管理委员会认定可以加分的
管理委员会议定

三、综合管理扣分项

被总行通报批评的
10分/次

公司金融业务部、资产风险管理部、审计部

被尽职评价为不尽职的
5分/次

未按规定要求进行贷后检查或检查记录不完整的
5分/次

未按规定及时上报风险预警的
5分/次

未落实总行业务管理意见的
10分/次

无故不参加总行组织的培训、会议或考试的
3分/次

业务考试不合格的
3分/次

其他被考核委员会认定应扣罚积分的事项
管理委员会议定

四、资产质量考核扣分项

所管理业务发生逾期或欠息且次月未收回的
5分/次

所管理资产业务由正常类转为关注类的
3分/100万元
不满100万元的按照100万元计算。
附表2.xx银行客户经理经营业绩考核比例标准表
考核项目
考核比例
指标说明
数据来源
一般性对公存款
日均存量
0.01‰

前台核心系统
时点新增
0.1‰

日均新增
0.5‰

中间业务收入
60元/万元