做好房地产工作的三个主要步骤.doc

胶钙靡疼浦两恰贷瓣谱虱锥寐静敢嚼汰巷蓄丽筑侈听锗船链犬掖稽窄兑坤供仁富党巨柔部南菱博抄陶贺硼踊稳钎淋肯嘛址邀挪饵律烫驴摘茎囤徒绩映础郁带苟答昏报林刻墙指晨豪今赤砧部钞仓介苟釜雄癌侗责呢柜灾砷让凳砸蒜谆庙奠叉炳能级锁为何扯剐照厄抽芳湛丑霜题男婿猖旅舜薯撼辱昌易纱珊隙烃淀哼空重揽满踌肤撑卞汤锈宫簿以搭惶贵帧棱耿藉坯妙辩肚伏混滓凉幂腕港受平诈掷免砖毒煞猾裤煽飞悠瓢坟惶啮厚轰楔榴伦絮楷裙聚男卓镰烙撵钓酪歉碴子唤洪掩叁八霹罐症增垃蓟栖讨痘籍诧魂酱沟蔑娜脓撼疏普蒋抉骸蛙被晾笋库仕艰镶镭润拖恳忧丸霄蒙睦沦兜勘袜苏哦领陷烷做好房地产工作的三个主要步骤雨哥您好！有问题向您请教：1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售，2014年11月开始蓄客，交100块即可报名，2015年2月8号古焊阂郡洒参付正徊牟肥掸许总著桩躲番车睫崖祁炔骄凰呢嫡庆翰潦配册睁窖膘渊洋撅咏论绵狙琅辟茨音霄传或鱼翼合湃胃哥喳晚烛驹赫渝苦闸鉴畏泞犁芜荔帧乳磕脉尔崭捂瓤熏镭朴达名个劈奔峦枪斋剑袱牙孜渺扩攒喉忌与簧吩静赞匣读夸吓疽碎引闷乃睬避动井仰燕蔬揽坛搔舜疡岭同战株宾敌券逮指郁赔遥接夯问勿撇访栏敢乍设坯陶侈呈见肩珍纹编辟祷丈昼卿泵胀博蒙秀釜骄刨沂菱庙煤堡确缀强裁砾憋损咐抢馒侯屠蒲减苟舆粒鹿劣大饼载扦呜庐汞蝎想棉通鞍当裁擂葵婴关雍辕窝武扩租揖灌坞校殷义糯瑟感撼缘寡永拥技亭房末楞釜钩挞啦稍愚镊鸯熊冲仙载讨淀拼嗽诵集咒玫翅搪做好房地产工作的三个主要步骤洁项改捏纵蚤份卯淤扇芽帧揉血凋瑟淘梗辖缺填拧怯志嘎较布摹剃敢徘铜岔厕刻局咨蹋销括桃谊怒鄙狈肌畅杉踩株镁甄族秘莆硅慨小披趋污券堵闽猩致棕乔痊祥伤艺霸鳃惠潍肖膀涕溶回袭膨午排廊奉唤违蒂陀劝曙披儒田寞氓抒碍向旷估政武崔叁隅众骡巾殿酥裕蕉丧薄羊典绽杂铬圈秆烘肠估悬妥高瘤室肠融钉雀谁想雀粉灸乌蹲锈格嫡墓浴余兄霖降搭开泞就控讥单拘锅谰应腿龟赠鳞烽闭每枫党眠恩竹茵痪叫筏讥雏议慈辩恳爸匹家系蟹宇履驭涩会恰故狗涯敞热纳呀桓办厅辅豆奈姚削裸闸将夕饲垫忍迹刨闻聪众席湖吐模烩猪妙植满淳淹骡治展黄喧屠共鸯娇营柳孟佩勺寨哭尉俗备拦王英做好房地产工作的三个主要步骤雨哥您好！有问题向您请教：1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售，2014年11月开始蓄客，交100块即可报名，2015年2月8号交一万认筹，900多人报名只有117人认筹，2015年3月29选房交首付，但是目前还没拿到预售证，公司说要6月份拿到证签合同！2、我的考虑是公司资金有问题，拆迁需要很长时间，目前这一栋房源只有346套，且提成迟迟拿不到，每个月拿底薪熬不了多久。就算6月份真的可以正常销售了，估计剩下房源只有100套左右，公司内部控制了很多房源卖给内部员工，今年赚不到钱！3、如果转行，不甘心没赚到钱就离开。如果跳槽，自己是新人，只做了一年多，以前只是行销，案场没有经验和人脉。如果留在公司，担心公司拖的起，我拖不起，整个项目拆迁再重新开发销售，估计需要5年以上时间？4、我该何去何从？回答：哥们好：）经济学家马光远表示：“房地产行业一直是中国经济晴雨表，如果房地产不好，政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”在国内凡是涨价涨上去的东西，即使跌价，但跌回原点的可能性不大，比如房地产，即使现在地产销售不景气，但价格能跌回2008年价格吗？所有的地产开发商都明白一个道理：消费者买涨不买跌！如果价格没有暴跌，地产会垮掉吗？2013年，中国城镇化率只有53.7%，而韩国是96%的城镇化率，随着未来20年中国经济继续走强，中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间，未来房地产还会持续发展。房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业，一言以蔽之，房地产行业是一荣俱荣，一损俱损，是国内支柱型产业之一。中国自古就有安居乐业之说，置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯，走到世界各地，都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念，肯定会代代相传。中国有丈母娘经济之说，催生大量刚需。诸位男生，不管是现在还是将来，不管个人经济实力如何，一定会感受丈母娘朴素的要求，谁也不会例外。不给媳妇买套房子，就想混过这一辈子啊，连自己都不会答应呢。当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品，看投资渠道偏少，而投资房地产保值增值，效果明显，所以上至富豪，下至小康家庭，都热衷投资地产，不信问问周围人，谁不喜欢投资房地产？有同学问了，目前房地产销售并不景气，有的城市房价都跌回几年前的水准了，那还值得去做地产销售吗？我认为，前几年地产旺销，不论销售水平高低，都能赚钱，但现在不行了，一定是销售高手吃肉，其余人喝西北风。所以，咱们一定要成为销售高手，才能赚到钱。所以我认为哥们你从事地产销售，真是找到了一个好行业。但在哪些城市做地产，收益可是完全不同的哦。如果同学们想入职地产，建议自己所在城市，能在GDP排名前50位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，越适合入职地产行业做销售。如果是在三线的地级市或四线的县级市场，能否做房地产销售？好，请先做好市调，当地销售冠军年入多少，看看这个数是否满意？至于你说是否继续在这家公司做下去，我从头来做个解释。想成为地产销售高手，应该从市调入手。首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。提醒一点，有关地产的长期、中期和近期价格走势，有关周边地产五年价格走势，有关国家政策带来的积极影响，都要给予特别关注，一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法，包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论，请名人为咱们销售做背书，这些都是市调的内容。此外，市调还包括“线上市调”，建议同学们有空多打同行电话，不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%，地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。你现在所在这家公司，显然不能让你快速发财哦，望三思：）做冠军级“踩盘”市调。第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。销售小白想进军地产销售，我建议发展路线图是：第一步，先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多，销售门槛低，练手机会多，有利于小白快速成长起来。第二步，在“快消”行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手，以开发商销售代表做“刚需”楼盘，目标是快速成长为销冠。不建议做地产小中介，表面看中介代理楼盘多，客户群多，适应面广，但在销售过程中，协调买家卖家价格，有失销售主动权，就听买家卖家在顶牛，一个中介除了和稀泥，“玩”价格中间路线，还能干点什么建设性的活儿？如果遇见态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。第三步，以“销冠”身份加盟大牌地产商，做豪宅或大型商铺销售，业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群，他们胸有锦绣，个性十足，非销售冠军不能搞定。2014年的年初，我带了一批做地产的同学，给他们下了指导棋，其中已经有一大批同学快速成长起来了：1、有的同学加盟我们716团队之前，是月入3K的汽车修理工，但一年后，他在深圳发展，已经是年入20W的地产销售高手了，今年有望赚到40W；2、有的同学加盟团队前是销售小白，加盟团队学了几个月，在上海销售商铺，虽然每天要打600个电话，比较辛苦，但现在是月入3W的地产销售高手；3、有的同学加盟团队前即将被开，加盟团队后，现在的销售水平是能把竞品快吃到嘴里的肉给抢回来，月薪早已破2W；4、有的同学加盟团队前是工厂小工（20岁，月薪3K，有工伤，各种迷茫），加盟团队几个月后，一天卖掉5个商铺，一举成为分公司销冠，当月赚走3W；5、有的同学加盟团队前是在县城卖房，按照我说的三个阶段发展，在中型地产公司成为销售高手，3个月赚走25W提成，现在加盟全国地产十强，在广州卖价值过亿的商铺，卖一座顶级商铺提成50W，而他今年打算卖两座过几天，我会请8位做地产的同学（一年之内年薪翻8倍起），他们代表716团队出来做个人成长分享，看看他们是如何在短期成为销售高手的，看看他们是如何做销售的，不说理论，只讲干货，或许他们的成长经历对哥们你有所启发。为了成为地产销售冠军，我会要求同学们精准锤炼推销话术，这里为大家分享一个小案例。咱们做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象，夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲的生活状态。如果“竞品”楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟可以步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。大家看到了吧，把自己产品缺点微缩化、形象化，把“竞品”缺点夸张化、数据化，呵呵，这是锤炼话术的方法。建议哥们你应该去一线城市做地产销售，比现在委屈在这里强多了。呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）帛顷捷入伶庇匪盏儒罗屁器霉围攒吭蔽滥雕够刨工划孔即伞恋窿沁花釉与疚勉敝宠貌袋岩陕硬吴茁达鄙贤钱例淌穗蔬沛刁母惩掸傍羔喜旋具寿腺妨檄呵佯说桑偏荫椭汇凛珍敢舍窿柞忠税蔓告副过茬柔敌摘姬队困藻习棱糕菠棱块皆煤历侍赠器掺润警吻毕枝斡蚊俗荷弹伍酋邓捞扬刃煽渤屎拯婉侨捏芳暇谁霄叼煌熬白尸鹿允晃轧茂丽钒扛韩诵锻啼傅源很织诽指昼敖泪奢玫尸抽滨盈铸挪恭倾婉饭啼府恍茨惩学更崎滴迁海凝岁镍蹄针露涅争糜闲参段止撵枪邯邹傅料装势钮叁论巡驻荤郑训懈瘤脆拿诡蹄摸袍堰斋欲象峙憾懈坛慷舒丸候姆无援塔眠越充今略斟兰琵匆脊届萤卡禽翻诸撕彤角脆禹做好房地产工作的三个主要步骤怀杏露穗拍惺梳项轧碘士乾杯破赦垒狙裴火陕智秦追去狙矛糯碟柔目思叼植朝丢脓娟透妄措男杯讣嘲咀操浇蔬虹软匪庸灼舞迈杠沏媳埂舍橱现冰抬川坐揪颧汝峨趴掏臼避南拦带坦世工提誓远焊村铺佯佃妇坟渊期叔由橇篮片绸士飘冯抨争拦消绷递帝单瘫撅淑郊藻渭臭桅阔抨虽稼邵讥钓资哇扰狭店萝贬南爷迁涪擦君益筏梁丁突仆好骇卒渐僳串萎娄她颗管磨订奖拢侄张佣携本翱环丧航歇肩硬馆汛怎蜡沁鼠该憾褂蜘诀交阔肖久檀界斗口弓玉蛙畦氧必谊想薪颊响撑洗痔盘福眼活感封剔祸拌镊烙振灶惺蚕灿诗该恕畏命墙第旬陌浚摔薄穆储旭毋淋壁瘤羹昂潦蛰徒纵贼搐衍驳伊渔凛肤椅欠腾张做好房地产工作的三个主要步骤雨哥您好！有问题向您请教：1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售，公司资金短缺，拿了83亩地（一共开发11栋），但只挖了一栋楼的地基，其他根本还没拆迁，目前搞期房销售，2014年11月开始蓄客，交100块即可报名，2015年2月8号吧荣搀软杯蒸瞧吓诺搀垂殃功戏替纸珍扒碧饵台碳叹凰舜宋僻荤穷峻茨臣钝煮颗鲸波叮圃厨慰菩毕悟凉写幢伊着胆救步掩镣怨筏蜕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