房地产行销拓客营销渠道开发团队打造销售技巧提升.ppt

top Sales 必修课必修课拓展客户与行销拓展客户与行销那些曾经的时期那些曾经的时期曾经曾经 只要有不错的销售就可以卖的好只要有不错的销售就可以卖的好曾经曾经 只要有不错的策划就可以卖的好只要有不错的策划就可以卖的好 曾经曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好销售策划都不错，为什么还是卖不好你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈？1 1客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小线上推广效果越来越小2 2有购买条件的准客户越来越难有购买条件的准客户越来越难找找3 34 4竞争对手越来越多竞争对手越来越多培训思路培训思路41235房地产行销的目的房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的心态房地产行销的案例房地产行销的案例房地产行销的渠道房地产行销的渠道房地产行销的方法房地产行销的方法房地产行销的目的房地产行销的目的Part A没钱推广的才做行销没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销会把项目做低端行销费力效果太差行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡行销就是扫楼派单大扫荡误区误区 全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中正确认识行销工作正确认识行销工作万万科科金地金地星河湾星河湾中中海海保利保利佳兆佳兆业业弱势市场是根源弱势市场是根源l行销的出现，往往是有章可循的，行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。有行销的身影。行销的出现，也反行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。向印证了房地产市场正在走向成熟。l行销的立足恰恰是在市场弱市的行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。需要新的销售手段作为补充。效果证明，存在即为合理效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。证明，存在即为合理。可以预见，可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。行销的形式行销的形式Text4.4.巡展巡展5.5.联动联动1.1.扫街、扫楼、派单扫街、扫楼、派单2.2.大客户拓展大客户拓展3.3.圈层活动宣传圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销售工作都可以统称为行销房地产行销目的房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标增加销售动力源，实现销售目标！终极目的终极目的房地产市场瞬息万变，房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷是在当前经济环境低迷的情况下的情况下,把销售完全依把销售完全依赖于策划，单靠策划的赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售影响力达到良好的销售目的已不太现实。目的已不太现实。打破传统的销售模式，打破传统的销售模式，开创新的营销途径已开创新的营销途径已刻不容缓。刻不容缓。主动地出击，迈出双腿主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。就有成功的可能。俗语说的好俗语说的好“与其坐与其坐以待毙，不如主动出以待毙，不如主动出击击”。房地产行销的心态房地产行销的心态Part B房地产行销心态房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜有的同事去扫楼陌拜敲门没有人回应，心敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，不是我不去工作哦，是他不在家是他不在家有的同事去扫楼陌有的同事去扫楼陌拜拜一定要从最高楼往一定要从最高楼往下扫下扫面对再多失败都不面对再多失败都不会放弃，会放弃，因为因为 ,.,.我总要下楼我总要下楼的嘛的嘛差异在那差异在那？房地产行销的心态房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态你的行销团队需要有积极的心态 房地产行销的心态房地产行销的心态行销心行销心行销心行销心态态态态 正确面对拒正确面对拒绝和失败的心绝和失败的心态态勇挑战新事勇挑战新事物的心态物的心态对事业执对事业执着的心态着的心态 感恩的心态感恩的心态坚持不断坚持不断学习的心学习的心态态 积极乐积极乐观的心态观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？备哪些心态呢？房地产行销的心态一房地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门与之前等待客户上门购房相反，行销是将购房相反，行销是将自身的产品通过主动自身的产品通过主动推荐而让外界客户所推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要阻力更大，更为重要的是，房产行销属于的是，房产行销属于较新的一种模式，没较新的一种模式，没有太多的经验可以借有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为战新事物的心态极为重要。重要。为什么那么多的销售为什么那么多的销售人员在同一家公司，人员在同一家公司，同样知名度，同样的同样知名度，同样的工作内容，销售一模工作内容，销售一模一样的产品，而工作一样的产品，而工作的收入却相差十倍百的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能倍？差别在于销售能力！而销售能力的高力！而销售能力的高低是通过不断学习来低是通过不断学习来获得的，通常来说，获得的，通常来说，销售能力的获得有两销售能力的获得有两种方法：一）自我摸种方法：一）自我摸索；二）学习成功者索；二）学习成功者证明有效的方法。对证明有效的方法。对脖子以上的投资，是脖子以上的投资，是回报率最高的投资。回报率最高的投资。你对学习的态度决定你对学习的态度决定了你未来成就的高度。了你未来成就的高度。房地产行销的心态二房地产行销的心态二 对事业执着的对事业执着的心态心态 积极乐观的积极乐观的心态心态能否做好一件事情，能否能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！有一份你满意的职业！行销工作内容有别于坐行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，被人拒绝是常有的事，你应该如何面对你应该如何面对?培养培养自己积极乐观的心态，自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜绝的痛苦变成了再次拜访的理由。访的理由。房地产行销的心态三房地产行销的心态三 感恩的心感恩的心态态正确面对拒绝和失败正确面对拒绝和失败的心态的心态在行销工作中，每接触到得人事在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。味着宽容，容则大、大则多。行销将会面对更多的挫折和行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是过程。有一句老话，失败是成功之母。成功之母。“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。要再试三次，我每个客户至少试十次。”乔乔吉拉德说吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。是这样。销售这份工作，你把它当成什么呢？销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。带来长远的发展。成功的人与一般的人成功的人与一般的人最大区别最大区别房地产行销的渠道房地产行销的渠道Part C渠道延展一渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传于目标区域核心位置，扩大项目影响力于目标区域核心位置，扩大项目影响力 快速有效的快速有效的DMDM直邮项目信息直邮项目信息借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透渠道延展二渠道延展二Generic Generic description of description of the 6 factorsthe 6 factors借助坐销人员现场接收到的团购信借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访息，电话约访 资源整合，提高效率，资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见电话拜访，力争约见 陌生拜访，拓宽行销陌生拜访，拓宽行销渠道渠道通过网络，发布项目信息通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广成本低，辐射面较广 在销量较好的报纸里夹上宣传单在销量较好的报纸里夹上宣传单页页 成本低，辐射面广成本低，辐射面广 借助于一些社会团体，如：借助于一些社会团体，如：golfgolf球会、商会、车迷协会等展开渠球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展道拓展 因项目有选择性的利用因项目有选择性的利用拓展项目周边区域大型企事业单拓展项目周边区域大型企事业单位，位，开展项目推会开展项目推会以点对面，逐渐将项目影响以点对面，逐渐将项目影响力深入力深入小结小结房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群；大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群；房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。目的。房地产行销的案例房地产行销的案例Part D行销项目成功案例行销项目成功案例 深圳万科金域缇香深圳万科金域缇香纯行销项目纯行销项目逆市神话：进场一个月，开盘逆市神话：进场一个月，开盘2 2小时，全部小时，全部“清光清光”n 深圳万科最重要的项目之一深圳万科最重要的项目之一n 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心撒网第一步撒网第一步掘地三尺，全城掘地三尺，全城CALLCALL客！客！项目全城广而告之！项目全城广而告之！我们遍布在武汉三镇撒网第二步撒网第二步掘地三尺，全城陌拜！掘地三尺，全城陌拜！项目全城广而告之二！项目全城广而告之二！撒网第三步撒网第三步全城全城1111个项目联动个项目联动号召全城号召全城【团购改变命运团购改变命运】计划！计划！收网第一步收网第一步营销中心、样板房、产品推荐会营销中心、样板房、产品推荐会同步启发同步启发 全城关注！全城关注！收网第二步收网第二步项目认筹启动项目认筹启动全城刚需客户全城刚需客户 一呼百应！一呼百应！收网第三步收网第三步项目全城开盘启动项目全城开盘启动200200套房源套房源800800批认筹客户到访！批认筹客户到访！最终最终2 2小时小时 全部售罄！全部售罄！20112011年年深圳市场第一个开盘即售罄项目！深圳市场第一个开盘即售罄项目！把行销坚持到底把行销坚持到底 完善制度完善制度 坚持方向坚持方向 人人不断调整奖不断调整奖惩制度惩制度始终走纯始终走纯行销路线行销路线保持保持5050人人甚至更多甚至更多的行销团的行销团队队成效成效淡季不淡淡季不淡 持续销售持续销售房地产行销的方法房地产行销的方法Part E行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向基础行销基础行销活动行销活动行销关系行销关系行销行销三方向行销三方向方向一：基础营销主要目的：主要目的：加大项目的宣加大项目的宣传力度，吸引人群关注，传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现提高项目影响力，增加现场来访量；场来访量；主要工作内容为主要工作内容为:在项目可在项目可辐射范围内进行大规模派辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、传、高档场所的资料投放、DMDM直邮等。直邮等。地毯式宣传：地毯式宣传：利用项目各利用项目各种宣传资料，例如种宣传资料，例如:项目单项目单张、海报、期刊等进行地张、海报、期刊等进行地毯式宣传；毯式宣传；方向二：活动营销通过行销拓展或对现场通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单地点可在项目现场或单位。位。方向三：关系行销在基础工作中挖在基础工作中挖掘到意向单位后，掘到意向单位后，通过关系营销和通过关系营销和公关，与其逐渐公关，与其逐渐建立良好的信任建立良好的信任关系，达成一定关系，达成一定协议从而达到将协议从而达到将产品销售出去的产品销售出去的目的目的,即一个放长即一个放长线、钓大鱼的过线、钓大鱼的过程。程。派单三部曲立刻去现立刻去现场或展示场或展示点去了解点去了解留下联系留下联系方式方式保留好宣传保留好宣传资料，记下资料，记下销售人员的销售人员的联系方式联系方式学会陌拜陌拜是行销的重要基础陌拜是行销的重要基础很多人最怕陌拜很多人最怕陌拜他们认为陌拜很难他们认为陌拜很难制造汽车难么？全世界能独立制造汽全世界能独立制造汽车的厂家屈指可数车的厂家屈指可数制造汽车零件难么？会制造汽车零件的厂家无会制造汽车零件的厂家无数，一般机械制造厂都能数，一般机械制造厂都能加工加工陌拜难么？关键点关键点 将目标分将目标分解解行销陌拜三要素诚诚信信个人品牌个人品牌专业能力专业能力服务服务陌拜行销步骤接触接触熟悉熟悉洽谈洽谈认同认同签约签约信任信任陌拜行销步骤接接 触触熟熟 悉悉信信 任任洽洽 谈谈认认 同同签签 约约大客户拓展大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户个别客户约访约访团体客户团体客户约访约访成交成交团体客户谈判团体客户谈判签订团购协议签订团购协议散户成交散户成交大客户拓展学会找到关键人学会找到关键人最关键最关键投其所好投其所好由上至下由上至下由下至上由下至上实践最能积累经验和能力祝您成功祝您成功！Thanks for your attentionWish you a good day!China Map(2)