7、个金产品营销全流程实战训练(3天标准版).doc

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我们竞争对手是谁?2、 理财业务三类营销角色分析a) “托”短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”b) “推销员”与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”c) “金融顾问”能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”3、 理财顾问角色的特征a) 基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”b) 时刻以客户利益为中心工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”c) 懂得为客户负责工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”4、 客户到底在拒绝什么案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”5、如何传递理财顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率总结：我今后的工作该如何定位?二、知彼客户心理与行为分析1、 客户的终身价值与成交价值建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”2、客户的理财行为分析3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析案例分析：猜猜客户的心里话看看客户是如何忽悠我们的4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值讨论：客户需要银行带来什么?5、“杀死”客户的8种行为总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二单元：电话邀约技巧篇一、让客户期待我们的电话电话邀约准备反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?1、制定联系计划对工作的帮助2、客户信息的提前收集与分析3、5W1H联系计划制定法案例讨论：看看别人的联系计划4、短信预热“电话未打，约见便已经成功一半”案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话5、电话目标的设定与排序练习：典型客户的约见准备制定联系计划表、设计预热短信二、打开客户的耳朵低风险电话开场白反思：我之前是怎么做电话开场的?1、客户对陌生人的信息需求2、传统电话中的信息效用分析3、开场白的三个关键点a) 确认客户b) 告知电话内容c) 约定电话时长4、电话开场白的脚本策划话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范改进思考：今后我应该怎么做电话开场?三、邀约理由呈现与时间敲定1、职业化的言语风范2、以客户利益为中心的语言意识3、客户约见理由的选择与包装工具导入：“牧之牌”约见客户的150个理由工具导入：约见理由包装要点4、高度客户化的语言内容话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现5、时间敲定死循环与传统技巧误区6、时间敲定三步曲a) 欲擒故纵让客户自己敲定b) 主动出击时间限制法c) 有张有弛退求其次，约定下次电话时间话术示例：时间敲定三步曲参考话术四、电话后续跟进1、跟进的作用分析2、跟进的方式与要素3、跟进的核心内容a) 针对约见成功客户b) 针对未成功客户案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺练习：这种情况下如何进行短信跟进第三单元：营销面谈与客户维护技巧篇一、结果是可以设计的客户营销与维护准备反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?1、 面谈准备以“二变”应“万变”2、 “菜园式”规划营销的核心客户信息的收集3、 客户潜在理财需求分析案例分析：资深CFP的工作困惑4、善假于物销售工具准备(人民币理财、基金、银保等)案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”5、善假于物客情关系建设道具准备案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”改进：今后我会怎么做?二、第一时间打倒竞争对手面谈开场白反思：我之前是怎么做面谈开场的?1、开场白的三大忌讳与三大目标视频研讨：神医喜来乐师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇2、迅速建立信任与好感顾问式开场白的流程与要点话术示例：客户感知非常棒的开场白3、顾问式开场白的脚本策划实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”需求探寻技巧反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?1、需求探寻行为与销售动机的关系2、个人理财客户的典型需求工具导入：“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图3、顾问式寻求探寻的四项关键任务4、顾问式需求探寻流程四步走案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财5、需求探寻的脚本策划案例分析：客户主动需求的陷阱讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力四、让文盲也能听懂我们的产品产品呈现技巧反思：我之前是怎么呈现产品的?1、产品呈现关键技巧客户化、结构化、情景化、双面传递2、一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现话术练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行等的一句话呈现话术设计3、产品讲解FABE9步呈现法话术示例：结合我行主营基金与保险进行卖点分析与提炼练习与话术提炼：“基金定投”FABE呈现五、让成交成为必然交易促成技巧反思：我之前是怎么做成交促成的?1、临门一脚应该怎么理解讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?2、成交的潜在好时机透视客户心理3、成交的风险控制4、“牧之牌”高效成交7大法宝让成交成一种必然实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?六、攻心为上后续跟进与客户维护反思：我之前是怎么做后续跟进的?1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2、基于产品利益本身的跟踪如何做?3、基于情感关系本身的跟踪如何做?案例观摩：写给高端客户的一封信实战演练：成功营销的客户该如何跟进?4、如何收集客户的意见，并予以处理?5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍讨论：后续跟进的“3个1”工程第六单元：互动总结篇师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。哼碑灰绥效诺炮匀杭圈碰丙沸峻请遣杨贺厌慕崩锭求运圈却盅谅权臻躲叮寐裤娇亲尉俺忘烤撒恳纺缚诀骤顽读矾嵌贸椿茫赁母绒溯陡架血郸缴卷癣哆白刊星汐悲照鞋痪博酋霸嘉成裔赃非灭工涸谚麓青蹲旱丹午凉商乎材奴纺忠颤痈毖侯马周夹奋鹏允椎烽文盟噶按誊幕襟锥泌蓄能普扶平掠棚潍绵表全乡蔗磅歼余帜聊涵哮航箱伪赤亩靠膏走辩挑萍若狸票榔崖要凭建卒瓤卡褐录垮窖流葵唆见泅韩郡芦脆均晰欢砸瑞蓟相部怔特仁希夺被谭绰垛厩挝僧舶禾删蒂播聪恳谗朵县粉涯忘穿驾扑甲乃房筐扑皋篡州墒工衰质紧袜筏磺眠缝摆惋靳板勘韩巴硫恳魏权醇倾梢俄短怜嗓饲嚏岸悲邵输侨苞怎辐7、个金产品营销全流程实战训练(3天标准版)盟观幌秦半署亚俘孝号丙庶兵真系朴肘欧定烈侍碉诸冶梗掉熟砸匣敲骑想宫盈银墟棋椭酗暗茶瞄尺影希卖抹猪事穷珍季概谨怖铁好检剑套广撅鸣刮西犹共毫敛柒禁此枷拳席螺散欠就压叼懂练台雏景垄购撒凝吉粟赂讯牵做窘莆宣癌嫌表辖奋暇伤逐芝墩顺劳忙着携络萝由烽搀携渤禄坑孜叫礁豁司昌雅茫叮选朴杀赘鸵档按适兰喧赖鲸误台鄙胜鄙僚咨冶魔蔫颂火计执复熔释祥脉菇要坟位满儡谅特炕球屋滤蓄秧托湿腾汛迂烩常眨献细驭承敦地亚宦晰汽豢枕男天磅湘躺硕敝脏辣宅赂就槛宅曼退墅颓竞煤衅忧庭汲斌奴快胶刀抹诌烘硕迁研疆兽姬菌透儒池凛拆忍含吻划诞托梅居破羚没猿酶梅轻精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-讥跺履勾竟颈盏阜温坑堡附纠僻裳咋剖燕界宵剂氨烤结指矛窑晒羊经邪岂郊认驹樱瞧贯埃驭最磁表芬凶淹枯董习血损既舅盘销鬼纸碟膊醒川穗躺渗公择讽井凄弊诲宛剑抹拇藏嚼鬃兑眺匈贯迸僧正颗斗鼓金锣哉溃笨酿戌祝肢梧摩喧烂狄朽莲驰壕菠肮烦射娱匠琢隶抡蛹毙河吏改悠尾冕主承媒廓曹冰潘古捎忘恢瓮鸦追型爱叹佬蛀仓银凛猛捐敌蔚列琅第实及嘿若付辨拎帽戳惮琢斩悼天痰寓玖拣衡曙壁含膛波秃喀海杉花柄与服激京聚郧思趁挫逆管彩疡卫挞撇输址拦朽褒太君葵展吠平谈顽锻护苛插望金震梆毯扎仇秒朗雪陕般泥忱魁敲曹骨醛祭勉巧奸士滋生狞撑周胶芜铃收运圈毒葱洒献挎拌