销售代表绩效考核.pptx

我们的付薪理念我们的付薪理念您的岗位您的岗位您的岗位您的岗位销售代表销售代表销售代表销售代表岗位工资、岗位工资、岗位工资、岗位工资、补贴补贴补贴补贴PAY PAY FORFOR您的个人技能您的个人技能您的个人技能您的个人技能销售代表职级销售代表职级销售代表职级销售代表职级职级津贴职级津贴职级津贴职级津贴您的绩效表现您的绩效表现您的绩效表现您的绩效表现销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩提成提成提成提成奖金奖金奖金奖金第第1 1页页/共共1414页页绩效表现绩效表现-业绩淘汰业绩淘汰n n各项目组根据年各项目组根据年各项目组根据年各项目组根据年-月度销售目标及用人情况制定每月的业月度销售目标及用人情况制定每月的业月度销售目标及用人情况制定每月的业月度销售目标及用人情况制定每月的业绩淘汰线（套绩淘汰线（套绩淘汰线（套绩淘汰线（套/月月月月/人）人）人）人）n n每月每月每月每月2626日，项目经理申报销售代表当月成交套数（以交正日，项目经理申报销售代表当月成交套数（以交正日，项目经理申报销售代表当月成交套数（以交正日，项目经理申报销售代表当月成交套数（以交正定为准）定为准）定为准）定为准）n n当月成交低于业绩淘汰线的销售代表，由人力资源部发出当月成交低于业绩淘汰线的销售代表，由人力资源部发出当月成交低于业绩淘汰线的销售代表，由人力资源部发出当月成交低于业绩淘汰线的销售代表，由人力资源部发出业绩警告信业绩警告信业绩警告信业绩警告信，同时给予一个月的观察期；，同时给予一个月的观察期；，同时给予一个月的观察期；，同时给予一个月的观察期；n n连续二个月成交低于业绩淘汰线的人员，将进入公司的淘连续二个月成交低于业绩淘汰线的人员，将进入公司的淘连续二个月成交低于业绩淘汰线的人员，将进入公司的淘连续二个月成交低于业绩淘汰线的人员，将进入公司的淘汰流程汰流程汰流程汰流程第第2 2页页/共共1414页页风险金风险金n n代代代代理理理理部部部部的的的的销销销销售售售售代代代代表表表表从从从从计计计计提提提提奖奖奖奖金金金金时时时时起起起起开开开开始始始始每每每每月月月月扣扣扣扣除除除除风险金。风险金。风险金。风险金。n n每月风险金具体扣除办法：每月风险金具体扣除办法：每月风险金具体扣除办法：每月风险金具体扣除办法：（提成（提成（提成（提成+奖金）奖金）奖金）奖金）10%10%10%10%。n n风险金累计满风险金累计满风险金累计满风险金累计满5000500050005000元整不再扣除。元整不再扣除。元整不再扣除。元整不再扣除。n n风风风风险险险险金金金金在在在在员员员员工工工工离离离离职职职职办办办办完完完完所所所所有有有有交交交交接接接接手手手手续续续续并并并并结结结结清清清清所所所所有有有有帐目后半年，一次性返还。帐目后半年，一次性返还。帐目后半年，一次性返还。帐目后半年，一次性返还。第第3 3页页/共共1414页页岗位岗位-工资、补贴工资、补贴基本工资 +补贴 入职即有入职即有 转正才有转正才有第第4 4页页/共共1414页页个人技能个人技能-销售代表职级销售代表职级新入职销新入职销代表代表三个月三个月转正转正n销售代表分为三个级别：销售代表、销售代表分为三个级别：销售代表、高级销售代表、资深销售代表高级销售代表、资深销售代表n销售代表分级评定流程销售代表分级评定流程销售代表销售代表至少半年至少半年评定评定 高级高级销售代表销售代表连续一年连续一年评定评定资深资深销售代表销售代表第第5 5页页/共共1414页页个人技能个人技能-销售代表职级销售代表职级n n试用期销售代表转正考核内容试用期销售代表转正考核内容入职阶段：公共课、专业课培训考试入职阶段：公共课、专业课培训考试入职阶段：公共课、专业课培训考试入职阶段：公共课、专业课培训考试跑盘阶段：书面考试跑盘阶段：书面考试跑盘阶段：书面考试跑盘阶段：书面考试上岗阶段：上岗阶段：上岗阶段：上岗阶段：n n工作行为：由项目经理评价工作行为：由项目经理评价工作行为：由项目经理评价工作行为：由项目经理评价n n业绩指标：业绩指标：业绩指标：业绩指标：创收创收创收创收?万或成交万或成交万或成交万或成交?套套套套/三个月三个月三个月三个月n n白话考试白话考试白话考试白话考试-人力资源部口试人力资源部口试人力资源部口试人力资源部口试第第6 6页页/共共1414页页个人技能个人技能-销售代表职级销售代表职级n n分级周期：一年两次，固定在分级周期：一年两次，固定在分级周期：一年两次，固定在分级周期：一年两次，固定在1 1月和月和月和月和7 7月月月月n n参与资格：转正后满参与资格：转正后满参与资格：转正后满参与资格：转正后满 6 6 6 6 个月的销售代表个月的销售代表个月的销售代表个月的销售代表n n分级流程：分级流程：分级流程：分级流程：1 1）项目经理每月对销售代表进行）项目经理每月对销售代表进行）项目经理每月对销售代表进行）项目经理每月对销售代表进行KPI KPI 指标打分指标打分指标打分指标打分 2 2）每半年对销售代表的）每半年对销售代表的）每半年对销售代表的）每半年对销售代表的KPIKPI分值、销售业绩进行汇总、排序分值、销售业绩进行汇总、排序分值、销售业绩进行汇总、排序分值、销售业绩进行汇总、排序 3 3）参考资深销售代表）参考资深销售代表）参考资深销售代表）参考资深销售代表?万万万万/月，高级销售代表月，高级销售代表月，高级销售代表月，高级销售代表?万万万万/月的标准，确月的标准，确月的标准，确月的标准，确定最终的分级（晋升、降级、维持）名单定最终的分级（晋升、降级、维持）名单定最终的分级（晋升、降级、维持）名单定最终的分级（晋升、降级、维持）名单第第7 7页页/共共1414页页个人技能个人技能-销售代表职级销售代表职级n n资深销售代表应具备的素质资深销售代表应具备的素质 公信力公信力公信力公信力 销售力强销售力强销售力强销售力强 积极维护团队积极维护团队积极维护团队积极维护团队 心态稳定心态稳定心态稳定心态稳定 公司核心价值观的执行者和宣传者公司核心价值观的执行者和宣传者公司核心价值观的执行者和宣传者公司核心价值观的执行者和宣传者 一定的服务年限一定的服务年限一定的服务年限一定的服务年限 第第8 8页页/共共1414页页绩效表现绩效表现-提成提成n n业绩结算的必要条件：业绩结算的必要条件：当月已当月已当月已当月已交首期款交首期款交首期款交首期款并并并并签署买卖合同签署买卖合同签署买卖合同签署买卖合同的成单的成单的成单的成单 当月和发展商结算回款的成单当月和发展商结算回款的成单当月和发展商结算回款的成单当月和发展商结算回款的成单 n n业绩结算公式业绩结算公式业绩结算公式业绩结算公式 当月提成当月提成当月提成当月提成=月创收额月创收额月创收额月创收额 提成比例提成比例提成比例提成比例 当月创收额销售额当月创收额销售额当月创收额销售额当月创收额销售额 代理费率代理费率代理费率代理费率第第9 9页页/共共1414页页绩效表现绩效表现-提成申报流程提成申报流程每月每月21日销代日销代表向项目经理表向项目经理申报当月业绩申报当月业绩项目经理根项目经理根成交记录及销成交记录及销售代表报单填售代表报单填制业绩结算表制业绩结算表每月每月25日前日前.项目项目经理执代理费结算经理执代理费结算表与发展商核对数表与发展商核对数额并结算额并结算每月每月26日前，项目日前，项目经理将已经发展商盖经理将已经发展商盖章确认的代理费计算章确认的代理费计算表与销售代表报单交表与销售代表报单交财务和总销控，以便财务和总销控，以便其结算业绩其结算业绩。每月每月6日，项目经理日，项目经理到财务部领取销售代到财务部领取销售代表个人业绩统计表交表个人业绩统计表交业务员签字确认，并业务员签字确认，并于于7日返回财务部。日返回财务部。每月每月11日，工日，工资、提成发放资、提成发放第第1010页页/共共1414页页绩效表现绩效表现-奖金（公佣）奖金（公佣）n n每月有资格发放部门奖金的销售代表：每月有资格发放部门奖金的销售代表：当月创收额（当月创收额（当月创收额（当月创收额（以结算回款为准以结算回款为准以结算回款为准以结算回款为准）超过）超过）超过）超过?万元（含）万元（含）万元（含）万元（含）各项目组当月成交套数（各项目组当月成交套数（各项目组当月成交套数（各项目组当月成交套数（以交正定为准以交正定为准以交正定为准以交正定为准）排名）排名）排名）排名前前前前30%30%的销售代表的销售代表的销售代表的销售代表 若有销售代表同时满足以上两项，只取一次，若有销售代表同时满足以上两项，只取一次，若有销售代表同时满足以上两项，只取一次，若有销售代表同时满足以上两项，只取一次，不重复发放不重复发放不重复发放不重复发放 第第1111页页/共共1414页页绩效表现绩效表现-奖金（公佣）奖金（公佣）n n可分配总奖金以每月代理部总创收额为基数，按可分配总奖金以每月代理部总创收额为基数，按可分配总奖金以每月代理部总创收额为基数，按可分配总奖金以每月代理部总创收额为基数，按比例提取比例提取比例提取比例提取n n按照各项目组当月考核打分，以该项目组奖金人按照各项目组当月考核打分，以该项目组奖金人按照各项目组当月考核打分，以该项目组奖金人按照各项目组当月考核打分，以该项目组奖金人数为权重，分配项目奖金数为权重，分配项目奖金数为权重，分配项目奖金数为权重，分配项目奖金n n项目组按照项目经理对销售代表的当月考核打分，项目组按照项目经理对销售代表的当月考核打分，项目组按照项目经理对销售代表的当月考核打分，项目组按照项目经理对销售代表的当月考核打分，分配销售代表个人奖金分配销售代表个人奖金分配销售代表个人奖金分配销售代表个人奖金第第1212页页/共共1414页页绩效表现绩效表现-项目考核项目考核n n公司巡盘公司巡盘-财务抽查、销售管理标准、形象卫财务抽查、销售管理标准、形象卫财务抽查、销售管理标准、形象卫财务抽查、销售管理标准、形象卫生生生生 n n客户满意度客户满意度-表扬、投诉表扬、投诉n n大型营销活动评比大型营销活动评比-春、秋季房地产交易春、秋季房地产交易会会第第1313页页/共共1414页页绩效表现绩效表现-销售代表月考核销售代表月考核n n考核工具：考核工具：KPI（岗位关键性考核指标）（岗位关键性考核指标）（岗位关键性考核指标）（岗位关键性考核指标）业绩指标：业绩指标：业绩指标：业绩指标：65%65%客户指标：客户指标：客户指标：客户指标：10%10%内部流程：内部流程：内部流程：内部流程：20%20%自我学习与成长：自我学习与成长：自我学习与成长：自我学习与成长：5%5%n n试用期内员工试用期内员工不参与公佣分配，考评自转正之日起开始实施。该员工当不参与公佣分配，考评自转正之日起开始实施。该员工当不参与公佣分配，考评自转正之日起开始实施。该员工当不参与公佣分配，考评自转正之日起开始实施。该员工当月的考评分数按其实际转正天数等比例计算；月的考评分数按其实际转正天数等比例计算；月的考评分数按其实际转正天数等比例计算；月的考评分数按其实际转正天数等比例计算；第第1414页页/共共1414页页