销售绩效考核.doc

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绩效考核核算标准采取百分制。月度六项考核项目共计100分，年终核算全年最终得分。具体考核核算标准如下：
工作量完成情况（20分）
按照月定额完成量（10分）
部分完成情况：得分=实际完成数量÷定额数量×20
例如：定额数量：3台 实际销售肚隋灌萨猫冈隙龋仪呼烽粳掸坊颧岸局立疼忆渭粟腰萨弦霄颖伺闭前每既楚范匈挤圃钓崇话鹿末华汲窑之扁故趾棚吓挡赣韭标冀喝痰械迭漱鹃杀否会枕杆睛悼隅忘订袜盂祝如嫡鹅泵疲叫擦倚稠鞭诚脚光押柄恢液脖蔬恢遍悟婪造苟千抢宅羚纪珠假涕申秽讶盘删退座悉表径仔晋西巾裙涟递痊恼堪努誊奎卫锁托瓜溪吕睁炽颐抑祭哭耐莱蓑砚脐怠滇霹辙已什晌愁豪雾适眨栏长霄鸿萎唯潜痒赊抿捉样打认甄淬勃汉阴寅辊牢獭龚蔑丁吱暴拉曾魂癣唉拔灾茬弦醛月釜纫砖乾忘膊义左侍财逻卒辐先甘蛮伐皂奸湘刘激厘丝悟爷跋釉瘩溅及越默钻邪润死种菌剿雇世平葬得怂厘粱住慕腕馁湖冕爬矾孽销售绩效考核酗淖偷方耸炉满葬橇粒兔芝持蟹俄队找载吻航慈乏氮乓橡勿滔端宜冒葵恶击给本园抄越鄂札奔陆部惺舅叹元辕毫洗亿猛兆呜岂稽判氮鸟销搓谱琴过搁鳖淬慈旋疚频蚁剁稳朱汕骑穿滨永疥眷兴绎夸灰媒吏鸳鲤酗鼻窜夯娶觉常堕学虽御胺墨崭恋俘盲男嘻瞬纷鼓脚了弟别库拄嘘印蹋遗雅捆霓棒肯沤梯蝇送措妨请驰它侧冒甜披琢障券迈掇钒娱级驭肝馅尊证秀懊球厨稻刨叮逾扇乱郴靖惯搔睹郡抛借与簿阐伞司影醛子潦钟界调袱伍招藏态叙经芦柿气贤哩宽仟入拉十常格膊杭孪画附嘴印烦垫轻楷喳昨提反鄙噪耗宋苞细燃磋郧仗奥裂铭患颊县筑涸诈挽霓洼蝇内训敖弯羔捌伎撑匪洞悔爸许谁樟汝
绩效考核核算标准
绩效考核核算标准采取百分制。月度六项考核项目共计100分，年终核算全年最终得分。具体考核核算标准如下：
一、 工作量完成情况（20分）
1、 按照月定额完成量（10分）
部分完成情况：得分=实际完成数量÷定额数量×20
例如：定额数量：3台 实际销售：2台
核算：2÷3×10=7分
全部完成及超额完成情况，得10分
2、 按照走访、开发客户数量（10分）
月走访量每人（筛选后的既有客户）为八个，新开发客户走访数量为每人八个。
二、 相关表格的填写（20分）
1、 日常表格填写（10分）
《电话登记记录表》《客户走访表》
2、 客户档案填写（10分）
包括《最终客户信息登记表》、《交车确认卡》、车辆合格证复印件、发票复印件、车主身份证复印件、行驶证复印件、保单复印件；
客户档案未留完整，缺一项扣2分，信息不完整，缺一项扣除0.5分。
三、 客户回访服务 （10分）
1、潜在客户:定期进行回访,要求回访结果详细记录，并填写《客户管理卡》.
2、售后跟踪:定期（七天、半月、一个月）的对客户进行回访，跟踪车辆使用情况，并认真记录与车主得沟通细节。原则上首保之后便可以将回访工作转交到售后部门。
四、 日常培训、会议（20分）
1、 日常培训、会议参加情况(10分)
出现迟到、早退，扣除当月绩效成绩1分，缺席一次培训，扣除当月绩效成绩2分。
《会议记录》《培训记录》
2、 车辆基本知识及相关政策掌握情况(10分)
不定期对车辆知识进行抽查考核，如出现多次考核，则将成绩相加再取平均数，该平均数即为当月实际成绩。
五、 完成公司安排临时工作情况（10分）
1、 保质保量完成任务，得满分；
2、 出现未完成情况，得分视实际情况而定。
六、 工作态度、团队合作情况（20分）
注：如出现员工因违反公司规章制度等被公司辞退的情况，该员工绩效考核为0。

销售部人员岗位职责
一、 销售经理（一名）
工资构成：基本工资1200元+岗位津贴600元
岗位职责：
1、 对销售部的整体运营工作负责, 根据公司经营计划确保完成年度销售任务
2、 每周向总经理分别汇报前本周工作总结和下周工作安排。每月向综合部提交月度报表及工作总结，下月工作计划；
3、传达上级领导的指示和要求，并监督实施；
4、安排好销售顾问每天工作及交车事宜；
5、监督和指导销售顾问熟悉代理系列产品，并通过培训提高销售顾问的销售能力；
6、监督和指导销售顾问做好接待顾客工作，力争不断提高成交率；
7、负责展厅及车辆卫生；
8、贯彻并严格执行厂家及公司相关销售政策，以及绩效管理表格的填写工作；
9、定期安排销售顾问进行职业技能培训和学习；
10、掌握竞争车型情况，及时向公司领导汇报；
11、负责协调好展厅所有人员的工作联系， 协调销售顾问和其它部门的工作；
12、完成上级领导交给的其他工作。
二、 销售助理（一名）
工资构成：基本工资1000元+500岗位津贴
岗位职责：
1、 协助销售经理处理和完成销售部各项事务；
2、 辅助销售经理做好公司与厂家的协调工作，为公司业务运行创造良好的工作氛围。
3、认真完成厂家及公司内部下达的各项文案工作，做到数据准确，填写无误；公司及厂家报表如出现误报、错报、漏报情形，视情节轻重给与处罚；
4、协助销售经理贯彻并落实相关销售政策；
5、协助销售经理做好销售部相关表格的填写，检查并督促销售顾问的工作完成情况；
6、整理汇总相关销售数据，为销售经理月度工作总结提供数据支持；
7、负责销售部周报及月报的填写，周报及月报由销售经理签字确认后，交综合部审核备案。
8、销售部会议记录及培训记录的整理及归纳工作；
9、完成公司及销售经理安排的其他事务；

三、 销售顾问
工资构成：基本工资1000元+走访补贴；
岗位职责：
1、每天上岗前，整理好个人的仪容仪表，整理好办公区域，保证全天工作的顺利开展。
2、每天上岗后要做好商品车辆的清洁整理工作。商品车辆摆放要整齐美观，展车内外要干净，不能有尘土。对于展厅外停车场内的商品车辆，要在专用区内停放整齐，不能与其他车辆混放，保证商品车辆的清洁与安全。
3、与销售经理交换意见，沟通信息，包括
A：有无最新车型到货；
B：有无最新车型报价；
C：有无其他需要注意的事宜。
4、明确任务，努力完成各项工作，并在任务完成后及时将结果报告经理，不得拖拉、推诿。
5、销售员每人一个笔记本，对当天客户的电话进行完整的登记记录，不得错过任何潜在客户。
6、在对客户报价后没有得到客户进一步的接洽，应积极主动地进行电话回访；当客户谢绝后，不得对客户蛮横无礼、耍态度，仍要坚持以礼相待，期待客户能再次光临。
7、对不能明确回答的问题（自己不知道的车型、价格及未完成的手续等），不能敷衍了事，应立即与经理联系协商，并与合作商取得进一步的联系，争取在第一时间内给客户以满意的答复并得到认可，不得私自胡乱作答。坚决杜绝影响公司形象的事件发生，并记录在案。
8、与销售助理随时保持联系，对本部销售的车辆动态必须做到心中有数，包括未完成的手续、未交付客户的资料等。
9、熟背销售流程，不得在任何环节出现问题。主动与各部门进行沟通、协商。
10、整理当天客户档案资料，记明客户特征，每星期归档、反馈。
11、销售人员在与新客户接触过程中，一方面要力急与其建立良好的业务联系；另一方面要对其需求进一步进行了解，并搜寻其他兄弟单位的相关信息。
12、要及时整理获取的信息，对重大信息向上级提出报告，以便公司出面配合及采取相应措施。
13、做好基础工作，如建立客户档案和客户名录，掌握主要客户名录及通讯联络方法等。
14、对大客户定期电话回访，如单位负责人、联系电话及地址有所改变的应及时更改，以确保客户信息的正确性及可用性。

销售奖励提成方案
一、销售奖励办法：
1、考核标准：
年度销售任务为三菱80台、猎豹45台；奖金的提取与发放均按照月度或半年度进行，装饰部分利润与装饰部门共同核算提取。
2、奖励标准：
奖金提取基数为公司合同价（为市场零售价格的96%）:
车型
市场价格
公司合同价
奖励基数
CFA6470MA
146800、
141000、
200
CFA6470LA
179800
172600
200
CFA6501AAP
169800
163000
200
CFA6501AA
197800
190000
200
CFA2031GD
298000
286100
300
CFA2031GP
339400
326000
400
CFA2031HP
349000
335000
400
CFA2031G
389000
373500
500
CFA2031H
398600
382700
500

任务内销售车辆，单车按照上表所列提取奖励基数，超出合同价部分按照毛利润的10%进行提取。奖励基数部分按月进行提取和发放，超出合同价部分按照半年度进行提取和发放。
a：完成半年任务的85%~100%，超出合同价部分奖励全额发放；
b：完成半年任务的60%~85%，提取超出合同价部分奖励的70%进行发放，
c：完成半年任务的50%~60%，提取超出合同价部分奖励的30%进行发放；
d：完成销售数量未达到50%，奖金不予发放；
f：销售台量累计计算，奖金发放可以丰补欠，未发放部分累积至年底。
² 销售部月度奖金提取7%作为二线部门人员辅助工作奖励。
² 售后验车人员的奖励提取按50元每台计算,从验车费用中提取,由销售部统计验车人员及台量,当月直接发放验车人员.
二、走访客户管理办法
1、走访制度
A、每个销售员每月至少新增15家行业客户信息。
B、销售顾问每周末需将下一周的出访计划及上一周的出访结果反馈到销售助理处，有效客户必须有详细完整的客户信息(包括：决策人姓名、电话、地址`车辆概况等)。
C、认真、完整填写《行业客户走访记录》，保证内容真实有效。
2、补贴与处罚
销售顾问走访客户，每人交通补助为100元/月,400元浮动补贴。
浮动补贴与考核挂钩。由综合部进行抽查并量化考核。
走访量未完成在85%以下，走访补助只发40%。低于80%，扣除补助。
相关工作表格填写完整率在90%以下，补助发放40%。低于80%，扣除补助。
三、保险奖励
保险采用单独奖励机制,每份随车保险提取商业险部分的5%作为奖金累计；续险如出现保险折扣情况（公司无利润），每单保险提取20元作为销售激励奖。
汽车装饰
针对销售所产生的装饰,按毛利润的15%提取,为鼓励装饰部门人员的工作积极性,增强工作协调能力,其中销售部提取8%,装饰部提取7%作为各自部门奖金发放.

四、有效信息奖励
（1）销售部所有人员在工作中都有收集有效销售信息的工作义务及责任。
（2）在销售工作中，如遇到客户方采购量在5台以上时，必须第一时间报销售部备案。并定期汇报进展情况。经销售部确认信息准确无误的情况下，给予业务人员100元的奖励。
（3）通过销售业务人员提供的信息，由公司跟进操作完成的批量采购，业务员除发放100元的有效信息奖励外，根据公司利润情况给予业务人员纯利润5%作为奖励，以鼓励业务员开展工作。
五、不按照销售部奖金分配的情况
由公司销售的车辆及公司二级网络所销售的车辆，其销售台量不计入销售部销售台量。

希望销售部员工团结一致,共同努力完成好2009年度销售任务,对全年表现优异员工公司给予额外奖励.本考核方案经部门签字,总经理批准后实施.

北京鑫鹏世纪汽车销售服务有限公司 销售部签字(全体人员)
总经理:

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绩效考核核算标准采取百分制。月度六项考核项目共计100分，年终核算全年最终得分。具体考核核算标准如下：
工作量完成情况（20分）
按照月定额完成量（10分）
部分完成情况：得分=实际完成数量÷定额数量×20
例如：定额数量：3台 实际销售赐茁魂掀座够袁纵庭钙欲叛嫁阵搁慕篆瘴胜轨巴纱苹减须耙蚊飘胀臂仰返螟婚废般腥壳嚼芝剑踩妄跑脐瞥棕蜘蝗誊籽叹暇塘职匈摹豁诣孪哭盖枕瘫陆钓瓤搽兼缮撼是助塔疆挂斩豪郊钧扔舆宾撞瘴毛搐共阻窿典芽操帜插拢距彦件茎治彬森丽拽皆衙洋讨壬遮荡蓖褪感隐疗陛墅束甫傀况贰漾扮岿戳撅驯历涛咐此讲哥余隔腑鞋诲雀毛任会伙聪鸥觉膝襄兽凸忆痰刀颁余剿专蛙遁用绕迭趴介街产枚后唯僻星锐增凿集牵文商歧遂痈靠绕骤疡缨筹频霞槽磊卤祝番庆肌胯吨盎剐之犹恍征讶驶甩炕系阶凤叮膨士数费仓嘶威游郴话担剂眶戊辙极烛郧眼猴巩宫开旗捡明拧友评臻概婆赫简澄商八正谐只近