企业事业部年度规划研究报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料来源：,Unit of measure,XXXXXX,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料来源：,Unit of measure,XXXXXX,机密,XXXXXX,财年,XXXXXX,事业部规划,02月23日,企业事业部年度规划研究报告,第1页,XXXXXX,事业部财年规划关键点,（逻辑关系图）,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,5、组织保障及资源需求,组织结构及人员编制,组织建设,业务关键流程,落实矩阵管理,资源需求,6、财务预算,销售收入,毛利,贡献利润,研发投入,技服成本,宗旨,职责,目标,总体竞争态势分析,区域竞争趋势分析,竞争对手分析,外部环境分析,内部竞争力分析,市场规模,区域需求,目标客户需求,技术发展趋势,价值定位,SWOT,分析图,面对挑战对策,财务,市场,客户满意度,关键能力,2,企业事业部年度规划研究报告,第2页,宗旨,职责,为企业/政府/教育类机构客户提供最受欢迎,XXXXXX,固线接入设备（包含台式电脑、工作站和未来,XXXXXXIA）,，为企业提供稳定、连续利润回报，并,连续,贮备和提升关键技术和关键能力。,确保完成企业下达各项经营指标；,负责产品策划、开发，不停推出有竞争力产品；,负责产品推广策动、支持和监控，制订产品政策并提供技术支持；,不停优化和创新运筹模式，降低运行成本，提升产品竞争力；,负责产品生命周期全程质量管理；,建立健全高效事业部运行机制。,XXXXXX事业部宗旨和职责,3,企业事业部年度规划研究报告,第3页,XXXXXX事业部目标,，,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入：92.8亿,毛利 :12.1亿毛利率：13,贡献利润:8.5亿贡献利润率：9.18,销量：180万台,市场份额：,32.2%(,IDC,数据),市场排名：中国和亚太第一，,全球第十,产品链,相关目标：产品、研发、工程、质量,供给链,相关目标：物流运作、采购控制,市场链,相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持,客户满意度目标,直接客户满意度：4.11,合作搭档满意度：,代理商,、,供给商,内部合作满意度：,4,企业事业部年度规划研究报告,第4页,XXXXXX事业部目标直接客户满意度,客户满意度目标,直接客户满意度：,注：数据起源于00,Q3,企划部调查，表中“*”号表示00,Q3,未调查此项内容；其中01目标按5%增加率计算得出。,5,企业事业部年度规划研究报告,第5页,XXXXXX事业部目标代理商满意度,客户满意度目标,合作搭档满意度：代理商,注：数据起源于00,Q3,企划部调查，表中“*”号表示00,Q3,未调查此项内容；其中01目标按3%增加率计算得出。,6,企业事业部年度规划研究报告,第6页,XXXXXX事业部目标供给商满意度,客户满意度目标,合作搭档满意度：供给商,注：数据起源于00,Q1&Q2,企划部调查，其中01目标依据3%增加率计算得出。,7,企业事业部年度规划研究报告,第7页,XXXXXX事业部目标关键能力,8,企业事业部年度规划研究报告,第8页,XXXXXX事业部目标关键能力（续）,9,企业事业部年度规划研究报告,第9页,XXXXXX,事业部财年年度规划关键点,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,市场规模,区域需求,技术发展趋势,目标客户需求,价值定位,5、组织保障及资源需求,人员编制,主要需求,6、财务预算,销售收入,毛利,贡献利润,研发投入,技服成本,竞争优势+机会,S1,S2,O2,O2,竞争劣势+挑战,W1,W2,T！,T2,10,企业事业部年度规划研究报告,第10页,1、客户需求分析,1.3目标客户需求,在产品、购置和服务上展现多样化特点,大客户对对产品品质和个性化服务需求强烈,1.4针对目标客户价值定位,高品质（可靠性、兼容性、可扩展性）,技术领先,面向应用（产品/购置/服务针对性、配置灵活性）,安全易用,1.1市场规模,总体市场连续稳步增加,小企业市场增加最快,1.2区域需求分析,11,企业事业部年度规划研究报告,第11页,1.1,XXXXXX,市场规模改变趋势,主要驱动原因,CAGR,-,单位：万台,数据起源：,IDCXXXXXX,财年,市场 定义,小企业 企业人数在50人以下,大中企业 企业人数在50人以上,（50-500人，500人以上）,政府 各级政府机构（含军队）,教育 学校且用于教育目,即将加入,WTO,建立市场经济体系,国家加大信息化建设和教育投入,结论,总体市场连续稳步增加,小企业市场增加最快,440,559,710,901,25%,48%,17%,10%,345,48%,15%,25%,12%,46%,19%,23%,12%,48%,19%,21%,12%,50%,18%,21%,11%,小企业,大中企业,政府,教育,37%,26.5%,20.3%,28.3%,CAGR,100%=,27%,61%,21.8%,16.9%,28.3%,01/00,27.5%,12,企业事业部年度规划研究报告,第12页,1.2,XXXXXX,业务各地域主要需求改变趋势,地域,主要需求改变,结论,1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零碎采购只占10%-20%,2.教育客户对价格更敏感，增加较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上,3.政府采购招标形式有增加趋势，重视价格，普遍采取第三方招标形式，占总采购量60%以上,4.大中企业客户希望有稳定购置和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机,1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强,2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20%，零碎采购占70%以上,3.政府采购增加速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡,4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保,5.要求渠道提供售前咨询和处理方案用户逐步增多,1.小企业集中在四川等地域，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购置力较强,2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零碎采购,3.政府在意特殊价格政策，希望表达用户地位，绝大多数第三方招标，市场增加较快,4.大中企业客户在意客户关系，包含产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感,5,.低端产品（如无盘站）用户对,XXXXXX,品牌与其它品牌价差认可程度越来越低,1.小企业发展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购置可占10%以上，价格品牌并重,2.教育购置量增加快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候,3.政府主要用途是机关办公，需求增加平稳，普遍配置要求较高,3.大中企业客户当前对中心服务站模式意见较大，希望个性化客户关心和服务：2-二十四小时响应、4-48小时处理、随叫随到）,1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求比较多,2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零碎采购各占50%，集中采购形式增多,3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机,1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多,2.大中企业客户对,XXXXXX,当前服务情况不太满意，效率低，反应速度慢,1、共性：,(1)大中企业客户对服务要求高；,(2)教育客户对价格敏感,支付能力有限，部分用户希望用买方信贷处理矛盾；,(3)小企业客户在意零售渠道规范性。,2、个性：中小企业在各区域发育程度差异较大。,西南,西北,东北,华东,华北,中南,信息起源：大区,13,企业事业部年度规划研究报告,第13页,1.3XXXXXX业务客户群需求,产品,服务,小企业,大中企业,政府,教育,结论,渠道和购置,1、不一样目标客户群在产品、购置和服务上需求展现较显著差异性；,2、大中企业客户对对产品品质和个性化服务需求强烈。,单机使用为主,一机多用,有多媒体需求,质量可靠,应用环境多样,重视可靠性,兼容性,扩展性,部分客户对新,技术、新概念,产品需求较强,办公应用为主,重视信息安全,公用机房、多,媒体教室应用环,境占较大百分比，,并对多媒体、扩,展性方面有集中,需求,就近一站式购置,零碎采购为主,自主选择能力强,希望渠道稳定长久,有重复购置特征,重视客户关系,招标成为主流,方式,倾向国内品牌,渠道引导力强,3、4级市场,批量购置占较大,百分比,分散自主购置和集,中采购约各占二分之一,需要有廉价方便,服务如送货上,门、简单培训,高标准（响应,时间、修复时,间、关心服务）,个性化,需要常规售,后服务,需要常规售后,服务，普教客,户需要简单培,训服务,价格,在意价格拉力,在意相对价格,有价格特权心,理,招标要求低价,零碎购置不在,意价格,对价格敏感,部分用户需要,分期付款,信息起源：大区和大客户部调查,14,企业事业部年度规划研究报告,第14页,1.4针对目标客户群价值定位,小企业,大中企业,政府,教育,1、目标客户,2、我们价值定位,3、我们能提供产品,高著名度品牌,适用高性价比,产品,方便购置与服务,技术领先高性能,产品,高品质产品,灵活多样配置,稳定渠道,个性化关心服务,国有品牌,最安全产品,最可靠服务,价廉产品,面向应用特色,可靠服务,补天、奔月、逐日、,双子、网博士,奔月、逐日、双子,儒博士,4、我们能提供服务,01标准服务+,送货上门安装调试培训,一年4次主动电话/,mail,关心,01标准服务,普教：送货上门、,安装调试培训,商博士(方案级产品),01标准服务+,三年上门,上门验机安装,一年4次主动上门关心,01标准服务+,三年上门,上门验机安装,一年4次主动关心,（电话/,mail）,注：01标准服务=00标准服务+更短响应时间（2-4,h）+,明确修复时限（2-3工作日）,15,企业事业部年度规划研究报告,第15页,2、竞争力分析,S1：,中国市场拥有率和著名度第一,S2：,覆盖面广销售/服务渠道,S3：,较强市场推广能力,S4：,成熟产品运作机制,S5：,原台式深厚管理基础,竞争优势+机会,W1：,未深入了解客户需求，关注客户体验不够,W2：,产品品质和服务水准不如国际一流企业,W3：,渠道增值推广能力较弱,W4：,产品和服务不能满足客户多样化、个性化需求,W5：,信息化水平不如国际一流企业,W6：,技术贮备能力不足,W7:,员工多渠道发展体系不健全,O1：,市场经济竞争刺激了小企业,XXXXXX,市场高速成长（37%）,O2：,国家重视政府、企业上网和计算机教育，使,XXXXXX,整体市场保,持连续稳定增加（27%）,O3：,国家加大技术监督执法力度，提升竞争门槛，有利于大厂商,竞争劣势+威胁,T1：,招标逐步成为采购主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力,T2：DELL,直销模式对大客户冲击,T3：,对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已经有旗鼓相当,对手，竞争白热化，领先地位可能失去,T4：,加入,WTO，,人才竞争加剧,16,企业事业部年度规划研究报告,第16页,2.1XXXXXX主要厂商市场拥有率分析,1997,1998,1999,XXXXXX,HP,DELL,ACER,235,282,IBM,长城,其它,方正,326,424,康柏,IDC,自然年,1997-,单位：万,台,100%=,结论,：1、以方正为首国内品牌成长快速（除,XXXXXX,外）；,2、国际品牌中除,DELL（,以及,ACER）,成长显著外，其它品牌连续下滑。,数据起源：,IDC,浪潮,实达,同方,17,企业事业部年度规划研究报告,第17页,2.1,XXXXXX,主要厂商市场拥有率分析(续),1-9月,100%=,单位：万台,69万,137万,50万,数据起源：,IDC,竞争态势分析,1、,XXXXXX,在政府和大中企业市场优势较大，在小企业和教育市场优势较小；,2、当前主要竞争对手是方正，应关注,DELL,在大中企业市场对我们冲击,3、在小企业和教育市场当前还没有绝对优势品牌。,XXXXXX 11%,HP 4%,方正 3%,IBM 6%,海信 3%,其它 74%,XXXXXX 27%,XXXXXX 28%,XXXXXX 14%,方正 10%,DELL 5%,HP 5%,IBM 6%,其它 46%,其它 61%,其它 43%,方正 10%,IBM 7%,HP 7%,长城 6%,方正 11%,长城 8%,实达 5%,IBM 2%,39万,教育,政府,大中企业,小企业,18,企业事业部年度规划研究报告,第18页,2.2,XXXXXX,业务各地域主要竞争趋势,地域,主要竞争趋势,西南,西北,东北,结论,1.方正采取价格和销售力量伎俩竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于,XXXXXX,2,.,DELL,直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教、政府,3.,IBM,品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信,4.长城采取分期付款、租赁、价格和校园网处理方案等策略主要在教育参加竞争,1.方正主攻教育和证券；其贴近用户、价格、扁平化渠道策略对,XXXXXX,压力较大,2.,DELL,直销模式、,HP,应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强,1.方正是主要对手，价格策略紧盯,XXXXXX；,主攻教育和政府客户，渠道扁平化、决议程序快、销售人员多；地域间策略差异较大,2.长城宽带与教委签大型网络项目，带动,PC,销售,3.清华同方低价抢占市场，并在地州实施品牌授权,华东,1.方正采取低价和扁平化渠道策略、渠道冲突较小,2.,DELL,销售人员精干，供货周期短，政策灵活，在华东区投入力度大,3.清华同方主要发展,XXXXXX,关心力度弱四、五级市场，低价，潜在竞争力强,4.实达得益于地方保护，在福建、安徽有竞争优势,华北,1.方正价格政策灵活、针对,XXXXXX,2.方正、同方能够按照用户要求定制产品,3.小品牌价格竞争对,XXXXXX,有压力,中南,1.,ACER,因为服务优势成为当地最大对手，其服务响应快,2.,DELL,采取赠机和租赁等灵活方式，在大中企业投入力度大,3.,TCL,在行业和一些大型投标中，不但报价低，而且政策灵活,信息起源：大区,1、竞争异常激烈。,2、总体上主要竞争对手是方正和,DELL。,3、在各区域竞争态势也有显著差异，应制订针对不一样区域、不一样对手竞争策略。,19,企业事业部年度规划研究报告,第19页,结论：,1、当前方正是唯一有能力也有企图与我们进行全方面抗衡国内对手，采取紧盯XXXXXX针对性竞争策略，步步紧逼，尤其年进步很快，应遏制这种势头。,2.3XXXXXX业务-主要竞争对手(国内),主要对手,优势,成功,/,失败原因,劣势,方正,数据起源,长城,品牌技术形象很好,针对性行业市场开拓策略及资源投入,一线销售队伍庞大,决议权下放，市场响应快速、运作机制灵活,股东对回报率要求不高,低价策略,国产,IT,企业老字号,生产制造能力强,有,PC,部件生产能力（显示器/硬盘）,品牌和市场推广能力弱,规模暂处下风，用户指名率不高,企业管理水平不高,产品品质不高,规模较小,传统国营机制,低价策略,紧盯,XXXXXX，,采取有针对性竞争策略，如价格和攻关方面,20,企业事业部年度规划研究报告,第20页,结论,：,1、需要提升产品品质，提升产品形象，挤占高端市场；,2、必须及时有效应对,DELL,运作模式给我们带来冲击；,3、需要协同其它事业部提升集成方案服务能力，提升品牌综合技术服务形象。,2.3XXXXXX业务-主要竞争对手(国外),IBM,HP,DELL,品牌可信度高富有科技内涵,产品可靠稳定,IT,专业服务能力强,产品可靠性好,服务能力强,应用方案支持能力强,直接大客户关系,B2O,运作模式效率高,个性化服务及客户定制能力强,品质好,价格较高,响应市场改变慢,市场覆盖面窄,价格较高,响应市场改变慢,市场覆盖面窄,直销模式覆盖面有限,缺乏有力政府行业关系,外包步骤（配送、服务）质量不高,品牌形象好，个别行业地位非常稳固,产品品质好，服务水准高,运作效率高,直接客户关系,个性化服务,主要对手,优势,成功,/,失败原因,劣势,21,企业事业部年度规划研究报告,第21页,2.4,XXXXXX,业务法规和技术改变趋势,国家加大技术监督执法力度：,如电工安全认证、电磁兼容和抗扰度认证，可能会对不具备某项生产能力厂商不发给对应生产许可证等,相关政策法规,改变,影响,在技术上提高了竞争门槛，有利于XXXXXX等大厂商（其次产生较大质量风险隐患可能性加大，在公关能力和危机处理能力上对XXXXXX提出了较高要求。）,政府大力推广招标采购方式,将加剧价格竞争，降低产品盈利能力,即将加入,WTO,加剧人才争夺，并可能降低国际厂商成本，利于外国厂商发挥现有优势,22,企业事业部年度规划研究报告,第22页,2.4,XXXXXX,业务法规和技术改变趋势,技术改变趋势,改变,影响,技术供给情况变动频繁，难于把握，造成产品运作难度加大,WINTEL,平台垄断地位开始动摇,应亲密关注相关技术（如,LINUX，AMD CPU，XXXXXXIA,等）发展和用户需求改变，敏锐抓住市场机会,竞争产品技术飞速发展，成本不停降低,XXXXXX,替换产品（如笔记本电脑）越来越多分割台式电脑市场,全球,PC,市场需求增加趋缓，上游企业供给良好；但上游,IT,业发展情况多变,网络应用发展迅猛，在用户端应用范围愈趋广泛,PC,产品需要愈加关注对用户网络环境适应性和带给用户网络体验内涵,23,企业事业部年度规划研究报告,第23页,业务价值链,竞争劣势,竞争优势,2.5,XXXXXX,业务内部竞争力分析,成熟运作机制,外部资源整合能力,品牌著名度和拥有率第一,市场推广能力,渠道覆盖面广,渠道覆盖面广,品质,客户体验不够,灵活性,多品牌定义含糊,产品规划前瞻性,并行开发能力,技术贮备能力,生命周期全过程质量控制,增值推广能力,老产品销售惰性,新用户开拓能力,水准,个性化,运作信息系统支持差,产品,市场,销售,服务,24,企业事业部年度规划研究报告,第24页,2.6XXXXXX事业部SWOT分析,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,内部分析,不利影响,S1：,中国市场拥有率和著名度第一,S2：,覆盖面广销售/服务渠道,S3：,较强市场推广能力,S4：,成熟产品运作机制,S5：,原台式深厚管理基础,O1：,市场经济竞争刺激了小企业,XXXXXX,市场高速成长（37%）,O2：,国家重视政府、企业上网和计算机教育，使,XXXXXX,整体市场保持连续稳定增加（27%）,O3：,国家加大技术监督执法力度，提升竞争门槛，有利于大厂商,T1：,招标逐步成为采购主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力,T2：DELL,直销模式对大客户冲击,T3：,对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已经有旗鼓相当对手，竞争白热化，领先地位可能失去,T4：,加入,WTO，,人才竞争加剧,外部分析,有利影响,W1：,未深入了解客户需求，关注客户体验不够,W2：,产品品质和服务水准不如国际一流企业,W3：,渠道增值推广能力较弱,W4：,产品和服务不能满足客户多样化、个性化需求,W5：,信息化水平不如国际一流企业,W6：,技术贮备能力不足,W7:,员工多渠道发展体系不健全,25,企业事业部年度规划研究报告,第25页,2.7XXXXXX业务面对主要挑战,挑战（劣势）,对策,W1：,未深入了解客户需求，关注客户体验不够,W2：,产品品质和服务水准不如国际一流企业,W3：,渠道增值推广能力较弱,W4：,产品和服务不能满足客户多样化、个性化需求,W5：,信息化水平不如国际一流企业,W6：,技术贮备能力不足,1、重点建设生产计划、变式,BOM、PDM、,母盘制作等信息系统,1、,经过各步骤（工作流程、工作方法、目标考评）强化客户体验，完善市场客户需求调研机制,2、建立细分市场产品经理制，并对应调整产品规划,3、在客户端设置产品测试点，在新品开发中加入用户测试步骤,1、加大在研发、工程、质量上投入,2、明确设计测试、质量和服务（基本水准+个性化）标准，分步实施,3、在宣传推广上针对,可靠性重点宣传,1、合理规划、政策引导、加强培训、目标考评，提升人员素质（,XXXXXX,市场部）,2、以方案、用户应用案例为关键制作销售话术（,XXXXXX,市场部）,1、建立客户需求分析制度，,产品和服务细分,2、推进实现,B2O,模式,1、加大在研发上投入，强化前瞻性技术和基础技术跟踪研究，提升并行开发能力,26,企业事业部年度规划研究报告,第26页,挑战（威胁）,对策,T1：,招标逐步成为采购主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力,T2：DELL,直销模式对大客户冲击,T3：,对方正等对手缺乏深入了解和竞争性策略,T4：,加入,WTO，,人才竞争加剧,T5：,国家加大技术监督执法，造成产品声誉风险隐患,1、合理制订政策，责权对等落实，提升投标专业水平,2、提升,公关能力,1、建立大客户直接联络人制度（大客户策略联盟部）,1、加强调研和战略战术研究，,建立竞争对手情况反馈机制,2、针对地域、行业竞争情况，采取针对性竞争策略,1、高度重视人力资源管理,经过加强培训、轮岗和技术职称等，深入处理员工发展问题,1、提升产品品质和服务水准,2、提升危机公关能力,2.7XXXXXX业务面对主要挑战(续),27,企业事业部年度规划研究报告,第27页,3.XXXXXX事业部主要策略,依据,S5/S6/W7/T4,策略内容,策略依据,1.加强客户体验，提升对客户需求把握能力,依据,W1/W4/T2/W6,2.经营运作主动进取，加速扩大市场份额,依据,O1/O2/O3/S1/S2/S3,/S4/W3/T3/T4/T2/T1,3.快速提升服务水准，切实提升产品品质,依据,W2/W6/T5/O3,4.推进落实“,C2O”,和“,B2O”,模式,依据,W4/W5/T2,5.内部管理强调继承，突出增值、创新,28,企业事业部年度规划研究报告,第28页,3.1策略一:加强客户体验,提升对客户需求把握能力,原因,详细实施步骤,整体 对客户需求缺乏深入了解和把握,现有产品线客户针对性不强，无法有效导向和聚焦以更加好地满足客户需求,事业部全员、各增值步骤缺乏客户体验，把握客户需求能力不足,举措,1.组织架构：建立细分市场产品经理制，强化产品经理客户体验,2.需求研究：建立健全调研机制，加强客户需求研究,3.产品规划：针对细分市场调整产品定位与规划,1.1 对产品经理进行系统培训（0104）,1.2 完善产品经理工作规范(0105),1.3与大客户部等合作，系统开展产品经理客户体验工作(0106),2.1 系统进行市场调研培训，加深对市场调研认识，提升水平（014),2.2 发展与调研机构策略合作关系(015),2.3 实施市场调研计划,3.1 按照年XXXXXX产品定位与规划调整产品,0103确定方案,0106开启调整,0110完成调整,29,企业事业部年度规划研究报告,第29页,原因,举措,详细实施步骤,3.1策略一:加强客户体验,提升对客户需求把握能力(续),4.1,在主要行业各新建1-2个固定测试点(015),4.2,建立事业部用户测试用机交接流程(014-5),4.3,建立与用户环境相同用户环境测试试验室(017),4.研发：完善客户导向产品设计流程，,在新品开发过程中加入用户测试步骤,及时修正和完善产品设计,5.研发：加强应用技术预研，为产品创造更多服务、功效特色（宽带、安全、无线）,5.1建立预研项目开发流程(015),5.2第一批应用技术预研项目开启(016),5.3有最少2项预研结果，应用于产品(0110),30,企业事业部年度规划研究报告,第30页,原因,举措,详细实施步骤,6.质控：建立用户质量跟踪机制，健全客户质量需求分析和反馈体系,7.供给：建立代理商供给反馈机制，设置、完善客户导向,KPI,指标体系,8.销售支持：针对行业用户，加强,FAE（,现场应用支持工程师）工作,8.1 人员到岗，建立工作流程、规范（0104）,8.2 评定完善规范（0110）,6.1设置对应岗位，在五个大客户和三个中小企业中建立信息采集点，建立相关工作流程，逐步扩大质量信息采集范围,（01,6）,6.2建立用户投诉和维修服务故障分类，追踪落实问题改进，完善信息分析反馈流程（,01,9）,3.1策略一:加强客户体验,提升对客户需求把握能力(续),7.1设计代理商供给调查表格，与销售商务部理顺供给反馈流程(015),7.2 5月开始供给反馈流程实施(016),7.3设置、完善客户导向,KPI,指标，包含客户询货响应时间、交货准确性、确认时间方差(014),7.4,KPI,指标统计并追踪改进(015)33,31,企业事业部年度规划研究报告,第31页,3.1策略二:经营运作主动进取,加速扩大市场份额,原因,举措,详细实施步骤,总体市场连续稳步增加，必须全力抢占,对手成长快速，市场竞争加剧，不进则退,XXXXXX,市场、运作优势显著，应该充分利用,极富挑战性年度和三年目标，需要强有力实现策略,总体战略路线,毛利率 市场份额,维持不变 大幅提升,有所提升 继续增加,继续提升 有所提升,1 整体市场实施全线攻势，在小企业及教育等活跃市场取得快速突破，针对主要竞争对手实施挤压式竞争举措,1.1 提升产品综合竞争力：,实施“,XXXXXX,精品工程”，提升产品品质，提供高水准服务（017）,针对小企业及教育市场公布新品，争取市场主动（019）,力争推出按需配置销售模式（0110）,1.2 与市场部合作，加强产品及市场推广力度，针对重点市场（小企业、教育）开展：,“商博士工作计划”,“儒博士工作计划”,1.3 制订不给对手留空间产品政策，实施“,遏制竞争对手举措”,（015),32,企业事业部年度规划研究报告,第32页,2、依据双链和大供给链理论，实施供给链精细化管理，提升运作速度和准确率，降低成本，为扩大市场保驾护航,2.1依据部件、供给商特点，分大类细化部件运作模式，并精细实施（016-12）,2.2建立供给商互访制度(016),2.3充分利用供给商网站(017),3.1策略二:经营运作主动进取,加速扩大市场份额(续),原因,举措,详细实施步骤,3、大力支持市场（中央、大区）实现：提升折扣包使用效率、增值关系/零售渠道建设、客户经理制建设、分期付款销售、招标方式应对等关键工作项目,3.1健全沟通配合机制(014),3.2.1折扣包(014),3.2.2分期付款销售（015）,3.2.3招标方式应对(015-12),3.2.4增值关系/零售渠道,建设(017),3.2.5客户经理制（019）,33,企业事业部年度规划研究报告,第33页,原因,详细实施步骤,提升服务水准原因：,客户普遍对现有服务水准不满意,产品服务水准不如国际一流企业,产品服务水准落后于,XXXXXX,市场规模发展，是深入扩大市场份额需要,建设关键竞争力需要,1.提升服务标准（基准承诺水平、承诺实现程度）。,可能方案：,（1）提升快速修复能力（承诺1-5级城市小于3天修复）,（2）实施三年上门服务,（3）加强客户关心，针对中小企业进行定时电话回访,1.1确定并准备好方案（0104）,1.2在某个地域针对某个产品线试行（0105）,1.3正式公布并大力加以宣传（0107）,1.4跟踪检验承诺兑现程度，并落实改进（0110）,2.调研分析客户服务需求,依据不一样用户实施差异化和个性化服务,2.1 推出第一项个性化服务方案(0105),2.2 推出第二项(0108),3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质,34,企业事业部年度规划研究报告,第34页,原因,详细实施步骤,提升产品品质原因：,客户普遍反应,XXXXXX,产品品质不如国际一流企业（兼容性、可靠性、品质感、噪音等方面）,是提升竞争力和客户忠诚度需要,是跻身国际一流企业，进军海外市场需要,举措,3.提升产品设计标准化和模块化，提升部件共用性和一致性，以防止因为专用件过多而造成研发力量分散,集中力量精雕细琢.,3.1,设置由产品、研发、工程三方共同对产品整体及主要部件设计规格进行定义开发体系，确保产品设计标准、通用性（015-6）,3.2,对现有产品设计进行整理，制订完善和深入设计标准（主板、结构、网卡等）(014-6）,3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续),35,企业事业部年度规划研究报告,第35页,原因,详细实施步骤,4.推行精细设计（严谨、细致和规范）在重点部件和客户直接感受强方面重点突破,4.1,完善现有产品开发流程，加强项目经理全程监控力度,规范和细化设计输出文件（014-5）,4.2,建立2级设计评审制度（014-6）,4.3,使产品噪音有深入显著下降(016),4.4,提升产品外观、包装、手册品质感(017),4.5,建立对主板深入设计方法，使主板品质显著提升(018),举措,3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续),36,企业事业部年度规划研究报告,第36页,原因,详细实施步骤,5.扩大测试范围和测试精细程度（先期集中在主板、电源、硬盘等方面）,举措,5.1建立测试平台,使测试范围扩大和加强精细程度成为可能(014),5.2建立测试全集/测试方案生成系统(015),5.3建立设备先进、功效齐全测试试验室(018),5.4开展测试方法研究，能够利用信号级测试方法进行测试和问题分析(0110),6.加强预研制度建设，降低新技术在新产品中应用风险,6.1,建立预研项目标立项流程和工作流程.(015),6.2,建立对新技术成熟程度评价方法和可应用标准.(018),3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续),37,企业事业部年度规划研究报告,第37页,原因,举措,详细实施步骤,7.加强对产品生命周期前端质量控制,7.1落实全步骤质量指标考评方案（015）,7.2建立产品立项进程中对产品质量标准进行明确定义和评审工作规范（016）,7.3制订工作规范，加大供给商考评中质量指标权重，提升质量指标底限（019）,8.探索建立质量成本核实体系，辅助质量决议,8.1建立分析模型，开始每个月分析（0106）,8.2尝试建立分析系统（019）,3.1策略三:快速提升服务水准,切实提升产品品质(续),38,企业事业部年度规划研究报告,第38页,3.1策略四,:,推进落实“,C2O”,和“,B2O”,模式,原因,举措,详细实施步骤,满足客户多样化需求需要,建立XXXXXX事业部关键竞争能力需要,XXXXXX特配数量逐年增大，年12月已经占到当月销量14.7%（26100台），客户对供货速度十分不满,详细计划,第一阶段，提升特配需求反应速度，力争尽早实现按需配置（0107）,第二阶段，开展不出门增值服务(0110),第三步阶段,完成,B2O,在设计,供给系统准备(0203),第四阶段，实当代理级可配置订货(0207),1.建立,B2O,模式下产品规划和开发体系,2.扩大测试范围和测式精细程度,3.建立,B2O,模式下,产品设计所必备信息系统,4.实现适合,B2O,模式柔性制造,5.实现,B2O,模式下生产计划,采购,销售订单系统(最关键工程),6.建立,B2O,模式下产品运作体系,产品预测,价格策略和渠道策略,39,企业事业部年度规划研究报告,第39页,3.1策略五:,内部管理强调继承,突出增值、创新,原因,举措,详细实施步骤,台式原有管理基础雄厚,组织拆分和扁平化，使员工发展空间扩大；流程简化，沟通顺畅，效率提升很大；有利于资源整合,企业三年规划指导，有利于管理规划系统性和连续性,1.1在继承基础上，提炼,XXXXXX,台式团体精神及文化,1.2开展表达该文化寓教于乐各种竞赛和活动，促进全员亲情凝聚,1.3继承台式干部例会制和干部联谊活动，同时针对干部短板有计划开展培训,2.1,TEAM WORK,机制深化：重点在,LEADER,考评和奖励权落实；对研发项目管理方法探索、积累以及推广增值,2.2继承台式原矩阵式管理模式，结合今年企业对干部管理职责要求，将员工对管理满意度和干部考评相结合,2.3整合原行政支持岗，资源共享，办公位分散布置，贴近业务、及时响应，满意度考评,1.,加强,团体建设,（突出新团体精神以及班子和全员凝聚力）,2.对以,TEAM WORK,和干部管理职能深入落实为关键事业部,矩阵式管理,模式继承优化,40,企业事业部年度规划研究报告,第40页,原因,详细实施步骤,3.1策略五:,内部管理强调继承,突出增值、创新(续),举措,3.高度重视以人为本人力资源管理，经过实实在在制度保障（如培训/轮岗/技术升迁）深入处理,员工发展问题,3.3技术发展：,配合企业推进研发、工程和产品序列，宣传多车道发展意义并注意在各项工作中表达技术职称价值,加入,WTO，,人才竞争加剧,文化多元化趋势，个人价值观发生改变,拆分使干部经营和管理能力展现短板，也形组员工知识能力、经验不足,目标管理机制过程管理功效弱化,员工发展问题尚需深入处理,3.1培训：,全方面推进，,为,不一样客户增值,A.,团体建设培训,B.,干部经营管理技能培训,C.,普通员工业务及专业培训,D.,事业部新员工培训,3.2轮岗：,A.,首先在工程与研发人员之间实现流动，新员工上岗一律从测试、工程做起,B.,逐步探索出工程和研发、质控、采购，以及产品和大区之间职业发展通道,41,企业事业部年度规划研究报告,第41页,原因,详细实施步骤,3.1策略五:,内部管理强调继承,突出增值、创新(续),举措,4.3信息化建设：长短并重,A.,开发当前业务亟需支持系统，如变式,BOM,、母盘管理系统等，直接增值,B.,配合推进企业级,PDM,系统和生产计划系统开发，为未来积累技术、方法和人才,4.经营、人力资源、信息等工作,全方面落实增值,策略,4.1经营分析：及时、准确,增值在于经过,伎俩信息化,，提升分析效率；并深入业务，为决议层提供,符合业务规律分析提议,4.2人力资源：全方面增值,A,部门考评，增值在于观念创新，形成良性沟通机制，,促进流程优化,B.,个人考评，增值于继承和深化目标管理机制，,提升个人绩效,C.,继承“事业部之星”激励机制，增值于提供各方信息，提升评选榜样,激励作用,42,企业事业部年度规划研究报告,第42页,3.2,XXXXXX,事业部战略实施主要风险,10,7,4,1,风险影响程度,远期,近期,1,0,风险发生概率,风险紧迫程度,中期,说明：“风险”指全部策略得到顺利实现不确定性，不是对单一策略实施风险评定；,风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小。,43,企业事业部年度规划研究报告,第43页,3.3,XXXXXX,事业部战略实施主要风险,风险起源,主要风险,降低风险举措,产品品质提升,服务水准提升,为确保销量和份额增加，采取主动价格策略，影响产品形象,1、成本上升带来价格竞争力下降,2、提升产品品质形象与扩大销量矛盾,切实分析客户需求，权衡品质与成本及销量之间关系，选择战略产品路线,按产品线区隔价格政策,选型风险,因为系统规模大,需要多部门配,协同配合不利情况下,造成失败风险,因为要并行上项目较多,造成各方面资源投入不足,因为系统覆盖面较大