企业信息化与现代销售管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,职业销售经理人研修课程,企业信息化与当代销售管理,企业信息化与现代销售管理,第1页,当代企业管理特征,我们两大贡献,1.双向销售管理模式,2.Our-ERP (第二代ERP),1.各管理流程必须规范,2.实施管理信息化,企业信息化与现代销售管理,第2页,第一讲,当代企业销售管理,企业信息化与现代销售管理,第3页,双向销售管理模式,销售,促进,成本与,信 用,控 制,销售,管理,体系,决议,资源,信用,预算,业务管理,人员管理,开发销售员队伍,开发客户,团体,激励,行为与,权 利,控 制,信息管理,降低,风险,提升,业绩,企业信息化与现代销售管理,第4页,一、提醒了企业管理实质 各种要旨双向对流关系 二、深刻剖析了企业销售管理关键问题 （1）市场竞争环境升级与管理制度落后 （2）管理风险增加与信息管理不对称 三、系统描述销售管理之间关系 企业、客户、业务员之间关系 四、指明了企业销售管理要领 四大致系：培训体系、评定体系 计划体系、信用体系五、提醒了企业实现当代化销售处理方案 基础：建立规范销售管理内部体系 伎俩：实施数据化销售管理工程 建立销售信息资源管理系统,企业信息化与现代销售管理,第5页,中国企业销售管理特色,企业信息化与现代销售管理,第6页,主要竞争伎俩,美国企业,高科技投入，保持技术领先。,德国企业,生产质量高，工艺复杂产品。,日本企业,不停创新，不停把新技术转换为生产力。,中国企业,销售伎俩（价格战、促销战）,企业信息化与现代销售管理,第7页,1.企业决议缺乏科学依据。,2.企业各部门系块分割，缺乏整体意识。,3.经营管理漏洞百出。,4.人员专业素质较差。,企业信息化与现代销售管理,第8页,我国企业普遍实施是销售分成制，承包制，买断制。,本质把销售工作或多或少地表达为一个个人行为。,销售风险极大。,销售工作表达为短期行为。,企业信息化与现代销售管理,第9页,企业,个人（业务员）,稳定销售收入,稳定客户群体,提升市场地位,维护客户群体,建立销售信息系统,确定品牌地位,稳定个人收入,稳定工作,个人升迁机会,客户服务工作,市场信息调查,处理产品问题,企业信息化与现代销售管理,第10页,业务员导向,产品导向,销售团体导向,企业资源导向,好产品,有经验业务员,培训体系、计划体系,信用体系、评定体系,供给链管理,关键竞争优势,(决议、质量、成本),企业信息化与现代销售管理,第11页,更新销售管理理念,建立健全销售管理体系,学习、使用先进销售管理技术,怎样使我国企业在销售管理上能快速地赶上国际先进企业？,企业信息化与现代销售管理,第12页,第二讲,新经济与销售管理变革,企业信息化与现代销售管理,第13页,新经济是以知识创新为主一个经济体系,新经济就是知识经济,企业信息化与现代销售管理,第14页,一、新经济时代产品特色,1、产品多样性日益突出,2、产品单位生命周期越来越短,企业信息化与现代销售管理,第15页,成长久,导入期,成熟期,衰退期,企业信息化与现代销售管理,第16页,“快鱼吃慢鱼”,“速度战略规模”,经过信息化改造实现管理变革。,企业信息化与现代销售管理,第17页,国情,发达国家,经济全球化,市场经济,信息化革命,工业革命,经济全球化,信息化革命,工业革命,半封建半殖民经济,计划经济,市场经济,WTO,企业信息化与现代销售管理,第18页,急 起 直 追,加入世界贸易组织,面向全球市场竞争!,我们准备好了吗?,企业信息化与现代销售管理,第19页,入世后企业管理需要,管理,范围更,“,广,”,管理内容更“,细,”,管理制度更“,严,”,管理运行更“,快,”,企业信息化与现代销售管理,第20页,SCM,销售企业,制造部,物资供给企业,ERP（,供需链管理,/,Internet,）,主体企业（盟主）,联盟（虚拟）企业,联盟（虚拟）企业,联盟（虚拟）企业,企业管理向“长”和“宽”拓展,MRP/MRP II,DRP,CRM,办事处,批发商,代理商,维修服务,办事处,内销,外销,MIS,运输、仓储,运输、仓储、配送,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,供给商,客户,客户,客户,客户,客户,客户,直销,零售商,维修点,代销点,服务点,代销点,客户,客户,零售商,虚拟企业,(动态联盟),企业信息化与现代销售管理,第21页,销售经理,小于5000元,大于5000元,库房,业务员,订货单,销售经理,总经理,出货单,企业信息化与现代销售管理,第22页,与用户谈判方案：,产品技术调整方案,交货期,数量,运输方案,价格,.,计算机系统模拟运行结果：,可能交货日期,主要设备运行能力,主要材料库存及可供给情况,运输方案,预计成本和利润,.,谈判地点,总部,注意保密,OK！,谈判中外企代表,企业信息化与现代销售管理,第23页,供,应,市,场,财 务 与 成 本 控 制,（资金流/业务流）,资金流入,资金流出,供给信息/物流/增值流/业务流,原材料,采 购,半成品,产成品,需,求,市,场,分销商,商 品,加 工,装 配,销 售,产成品,企业,（资金）,企业,（物料）,需求信息/业务流,支持原因：全球竞争意识 知识管理/资本运行管理/,供 需 链 管 理 原 理 图,运输,仓库,运输,仓库,搬运,存放,搬运,存放,搬运,存放,运输,仓库,企业信息化与现代销售管理,第24页,全球知识市场,全球供给市场,全球资本市场,全球需求市场,全球资本市场,全球需求市场,全球,供给,市场,全球,知识,市场,全球化竞争策略,协同合作意识,多元化生产模式,开放经营机制,严格管理流程,复合型人才,先进管理知识,未来企业大厦,企业信息化与现代销售管理,第25页,第三讲：,当代销售管理体系设计与实施,企业信息化与现代销售管理,第26页,企业要提升管理销售水平、到底有什么诀窍？,1、客户资源必须牢牢地控制在企业手中,2、销售团体是经过企业严格训练出来,企业信息化与现代销售管理,第27页,销售管理体系,企业对本身销售团体设置游戏规则，经过它，企业控制客户资源，提升市场,竞争优势。,企业信息化与现代销售管理,第28页,第一节：销售管理体系设计标准 与基础,企业信息化与现代销售管理,第29页,一、企业行为标准,第一、销售业务是企业对客户业务关系，,而绝不是企业对业务员关系。,第二、要求销售人员正确认识自己价,值，摆正自己位置。,企业信息化与现代销售管理,第30页,现在很多企业都采取承包或者分成销售方式，确实业绩不错，业务员有较高收入，企业也有利，这不好吗？,企业信息化与现代销售管理,第31页,二、,服从性标准,三、科学性标准,企业信息化与现代销售管理,第32页,第二节：销售组织管理体系设计方法,我们已了解了销售体系主要性，我们怎样实现它价值？,企业信息化与现代销售管理,第33页,销售部,信用管理,物流管理,信息管理,客户管理,商情管理,一、销售管理职能设计,企业信息化与现代销售管理,第34页,销售经理（主管）,销售代表,销售内勤,信用助理,行政助理,企业信息化与现代销售管理,第35页,销售经理（主管）：,全方面负责完成销售组织各项管理工作。,销售代表：,详细执行各项销售任务。,销售内勤：,负责销售组织内部文书与后勤工作。,信用助理：,企业财务部门或管理部门派到销售部负责客户信用管理人员。,企业信息化与现代销售管理,第36页,现在大多数企业都是由销售人员负责收帐工作，为何您说由信用助理负责？,企业信息化与现代销售管理,第37页,行政助理：负责销售管理中行政工作。,企业信息化与现代销售管理,第38页,销售部经理,内勤助理,销售主管A,信用助理,行政助理,销售主管B,内勤助理员,信用助理员,行政助理员,销售代表A,销售代表B,助 销 员,助 销 员,二、销售管理组织架构设计,企业信息化与现代销售管理,第39页,1、地域型组织模式,销售经理,A区,主管,B区,主管,C区,主管,企业信息化与现代销售管理,第40页,2、产品型组织模式,A产品,经理,销售经理,B产品,经理,C产品,经理,地域,主管,地域,主管,企业信息化与现代销售管理,第41页,3、渠道型组织模式,销售经理,直销主管,重点客户,主管,普通客户,主管,企业信息化与现代销售管理,第42页,三、岗位职责设计,企业信息化与现代销售管理,第43页,汇报对象：向大区销售主管汇报并接收大区主管直接领导，指导销售代表,职位简述：完成或超额完成区域内销售目标，直接管理销售代表、管理重点客户,企业信息化与现代销售管理,第44页,1、造访区域内重点客户，并负责重点客,户费用支出,2,、负责招聘销售代表，或向大区主管提 出解聘销售代表提议,3、,公平制订各销售代表销售目标,4、,负责主持区域内销售会议,5、,审查销售代表每日汇报和费用汇报,6、,每季度对销售代表进行全方面评定,7、,组织区域内市场信息调查,8、,完成大区主管交付其它工作,企业信息化与现代销售管理,第45页,企业必须下决心进行此项工作,要做好老员工工作,要加强培训工作,实事求是，按照循序渐进方式逐步实施,企业信息化与现代销售管理,第46页,第四讲,企业信息化与关键竞争优势,企业信息化与现代销售管理,第47页,销售信息管理系统对销售管理工作全过程实施信息化管理,企业信息化与现代销售管理,第48页,销售信息,管理系统,决 策,成 本,物流管理,人员组织,客户管理,评 估,计 划,企业信息化与现代销售管理,第49页,1,分类功效,2,储存功效,3,分析功效,4,控制功效,5,预警功效,6.,评定功效,企业信息化与现代销售管理,第50页,SSIM,目标,l,全方面提升企业销售管理效率,l,实现产品、客户、销售团体三大资 源最正确整合,企业信息化与现代销售管理,第51页,怎样提升销售管理效率,提 高,计 划,准确性,提 高,产 品,周转率,降低呆帐,30%25%10%10%,提 高 决,策 准 确,性及速度,企业信息化与现代销售管理,第52页,10%10%5%5%,减 低,人 员,数 量,控 制,费 用,支 出,科学化,绩效,考 核,规 范,客 户,管 理,企业信息化与现代销售管理,第53页,SSIM,所能做到,决议效率,计划准确性,产品周转率,人员数量,费用支出,考评公平度,客户忠诚度,呆帐率,降低20%,降低10%,降低30%,提升50%,提升30%,提升20%,提升30%,提升50%,企业信息化与现代销售管理,第54页,SSIM所能取得经济效益计算,企业产品成本是由决议效率、计划准确度、产品周转周期、客户忠诚度、考评公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8个原因决定，他们占用权数用B,i,表示，其经济效益率用C,i,表示。,设企业产品原总成本为A，使用SSIM后新成本为a,则企业上SSIM后经济效益为 D=,新成本a是由经济效益C,i,和A,i,决定，即 a=,8,C,i,A,i,1,A,a,而A,i,=B,i,A,D=,=,=297%,A,a,A,8,C,i,A,i,1,A,8,C,i,A,i,1,A,8,C,i,B,i,A,1,1,8,C,i,B,i,1,1,0.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.3,1,0.3365,企业信息化与现代销售管理,第55页,单项业务=信息孤岛,电算会计,协议管理,配套表,人事工资,档案管理,库存管理,提升部门,效率,提升企业整体,效益,企业信息化与现代销售管理,第56页,多路径查询,（以采购定单为例）,物料号、定单号、采购员号、交货日期、供给商,信息集成信息化管理必要特点,起源唯一,任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入,降低重复劳动、提升效率、防止差错、责任明确,实时共享,统一数据库、统一处理规则,授权人员、共享信息,环境改变、实时,响应,；,决议,一致、降低矛盾,企业信息化与现代销售管理,第57页,MRP-MRP II-ERP,功效扩展,MRP MRP II ERP ERP II,70年代 80年代 90年代 二十一世纪,销售管理,财务管理,成本管理,物流资金流,信息集成,MPS，MRP.CRP,库存管理,工艺路线,工作中心,BOM,多行业、多地域、多业务,供需链信息集成,法制条例控制,流程工业管理,运输管理,仓库管理,设备维修管理,质量管理,产品数据管理,MPS，MRP，CRP,库存管理,工艺路线,工作中心,BOM,销售管理,财务管理,成本管理,库存计划,物料信息集成,MPS，MRP，CRP,库存管理,工艺路线,工作中心,BOM,法制条例控制,流程工业管理,运输管理,仓库管理,设备维修管理,质量管理,产品数据管理,MPS，MRP，CRP,库存管理,工艺路线,工作中心,BOM,销售管理,财务管理,成本管理,CRM/APS/BI,电子商务,Internet/Intranet,协同商务,企业信息化与现代销售管理,第58页,销售、生产、财务,关键流程,客户、供给商 外围供给链、合作搭档,全球供给市场,全球需求市场,全球资本市场,外围供给链,协同商务,企业信息化与现代销售管理,第59页,销 售,管 理,生 产,管,理,财 务,管 理,企业信息化与现代销售管理,第60页,生产管理=物料计划+能力计划,如计划不好：,1.物料与能力不足,2.物料与能力过多,企业信息化与现代销售管理,第61页,2,产品信息,（物料清单）,（工艺路线）,库存信息,3,（物料可用量）,主生产计划,MPS,1,MRP,逻 辑 流 程 图,采购计划,生产计划,卖什么？,做什么？,买什么？,物料需求计划,MRP,4,潜在,客户,预测,协议,市场要什么？,企业信息化与现代销售管理,第62页,产 品 结 构 树,独立需求件,相关需求件,方桌,结构层次,0,1,2,3,桌面,桌腿,面,框,板材,方木,1,螺钉,胶,油漆,方木,2,销,产,供,10000,X,件 1.0,11000,A,件 1.0,1,B,件 4.0,13000,E,套 1.0,10000,R,m,3,0.2,11200,D,件 4.0,11210,P,m,3,0.2,11100,C,件 1.0,11110,O,m,2,1.0,12100,R,m,3,0.2,产,供,销,企业信息化与现代销售管理,第63页,001,CHEN.039,物料需求计算,(逐层展开),X,C,20,10,10,A,10,10,O,提前期=2,提前期=1,提前期=1,批量=40,批量=1,批量=1,X,提前期=1,批量=1,时 段,计划投入量,计划产出量,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,现有量=0,时 段,计划投入量,计划产出量,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,现有量=0,现有量=0,时 段,计划投入量,计划产出量,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,计划接收量,现有量=10,时 段,计划投入量,计划产出量,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,计划接收量,毛 需 求,净 需 求,预计库存量,10,10,10,10,10,10,10,10,5,10,10,10,10,10,10,10,5,10,10,10,10,20,20,20,20,10,20,20,20,20,10,10,20,20,20,20,30,30,5,10,10,10,30,40,50,40,40,30,30,10,10,0,0,40,40,MPS,MRP,加,工,计,划,采,购,计,划,40,A,(1),C,(2),O,(2),企业信息化与现代销售管理,第64页,事务处理/帐务处理,（采购业务流程举例）,事务处理 事务代码 帐务处理,采购订货 C02 借：在途材料,贷：应付款,采购物品入库 C05 借：库存材料,贷：应付款,付 款 P01 借：应付款,贷：银行存款,车间领料 F11借：车间材料,贷：库存材料,企业信息化与现代销售管理,第65页,外购能源,应 收 帐,应 付 帐,外购材料,在 制 品,成 品,工 资,应付杂项,资产折旧,企 管 费,1,1,1,2,2,8,8,9,9,4,4,3,3,3,5,5,6,6,7,7,资金流动与会计科目,示意图,企业信息化与现代销售管理,第66页,管理业务,事务处理,MRP II财务成本系统与电算化财务软件,电算化财务软件,报表传递,手工录入,登帐、帐务处理,MRP II 财务成本系统,系统自动,生成凭证,自动/确认,过帐,定义科目,及借贷项,应收帐、应付帐,总帐,输入,记帐凭证,财务分析,实时、集成、分析、决议、优化,MRP II 制造/供销系统,（集成）,决议支持、指导业务方向,企业信息化与现代销售管理,第67页,MIS,单向管理,第二代 ERP MRP/MRPII,协同管理 内部信息,集成,第一代ERP,供给链集成,企业信息化与现代销售管理,第68页,第二代ERP是企业理想管理平台,1.技术领先、基础牢靠,与Internet高度接合,高度集成,建模工具技术,企业信息化与现代销售管理,第69页,2.开创企业管理软件新概念,纵横深入、以变应变,客户至上、贴身服务,实施期短、费用较低,企业信息化与现代销售管理,第70页,企业信息化与现代销售管理,第71页,MIS 给自己买了一件衣服,MRP/MRP 给自己订制了一身衣服,第一代ERP 给自己和家人都订制了一身衣服,第二代ERP 有了一台缝纫机，任意裁剪,企业信息化与现代销售管理,第72页,第五讲：,销 售 决 策 与 计 划,企业信息化与现代销售管理,第73页,销售决议,：是我们要实现销售目标所选择,工作方向。,销售计划,：是我们为实现销售目标而确定,工作内容和步骤。,企业信息化与现代销售管理,第74页,业绩有,所下降,决议成功,销售成功,业绩大,幅升高,业绩大,幅下降,努力程度,决议失败,企业信息化与现代销售管理,第75页,分析现实状况,制订决议,编制计划,组织实施,运行评定,企业信息化与现代销售管理,第76页,一、销售决议遵照标准,1、数据分析是决议基础,2、要确保决议时效性,3、要确保决议制度性,企业信息化与现代销售管理,第77页,找出竞争对手,竞争分析与决议,制订销售策略,二、销售决议方法与过程,企业信息化与现代销售管理,第78页,选择目标市场,分析目标市场行为,市场定位,营销组合,企业信息化与现代销售管理,第79页,1）找出市场拥有率提升企业,2）分析这个企业销售竞争要素,3）确定我企业竞争策略,企业信息化与现代销售管理,第80页,我产品,A产品,上月拥有率,本月拥有率,拥有率增减,选定企业,30%,32%,+2%,V,20%,25%,+5%,V,B产品,15%,10%,-5%,C产品,10%,8%,-2%,企业信息化与现代销售管理,第81页,我产品,产品要素,价格要素,渠道要素,促销要素,变,没变,变,没变,变,没变,变,没变,A产品,变,没变,变,没变,变,没变,变,没变,企业信息化与现代销售管理,第82页,一、信息源管理,1、建立稳定信息源,2、信息源数量要确保一定基数,3、信息源有可比价值,4、一线业务员是信息搜集生力军,企业信息化与现代销售管理,第83页,第二节,销售决议信息系统,找出竞 争对手,竞争策 略分析,确定销 售战术,确定信息源,与搜集信息,竞 争,信息分析,确 定,销售战术,企业信息化与现代销售管理,第84页,信息源客户,填写人：,日期,企业,产品,销售金额,累计金额,我企业,我产品,我产品,我产品,A企业,A产品,A产品,A产品,B企业,B产品,B产品,销售对比表 金额：万元,企业信息化与现代销售管理,第85页,消费者行为汇报表,调查人：区域 时间,1,被调查人 男 女,2,被调查人年纪段 20岁以下 20-30岁,3,您认为最好品牌 我产品 A产品 B产品,4,您计划今年买多少产品 1件 2件 3件,5,您为何接收我产品 价格 质量 品牌,6,您能接收价格 200-300 300-400,7,您是从哪个媒体知道我产品 中央台 北京台,8,您会在哪儿买我产品 专业店 批发店,9,您喜欢什么样包装 A A A,10,您喜欢什么样促销 买一赠一 抽奖,企业信息化与现代销售管理,第86页,竞争要素对比表,信息源客户：填写人：日期：,产品要素,价格要素,渠道要素,促销要素,改,良,产,品,改,良,服,务,更,换,包,装,零,售,价,出,厂,价,付,款,方,式,增,加,客,户,增,加,服,务,增,加,业,务,员,终,点,促,销,客,户,促,销,广,告,投,入,我产品,A产品,B产品,企业信息化与现代销售管理,第87页,消费者投诉表,消费者 地域 填写人 日期,质量原因,不好使用 经常性故障,噪音大 耗电大,服务原因,送货，安装不及时 服务态度不好,维修不及时 收取维修费,消费者要求,退货 换货,赔偿或折让 维修,企业信息化与现代销售管理,第88页,竞争要素,=,改良产品和售后服务,质量,原因,52%,26%,15%,7%,噪音大,耗电大,经常性故障,服务,原因,48%,24%,20%,8%,态度不好,维修不及时,送货不及时,收取维修费,不好使用,企业信息化与现代销售管理,第89页,三、,怎样制订销售战术,选定竞争要素,参考资料,战术制订,企业信息化与现代销售管理,第90页,我们已了解了这套模式，但我们怎样制订价格战术？这可是个难题。,10%,15%,20%,25%,企业信息化与现代销售管理,第91页,竞争要素,=,增加广告力度,广,告,回,馈,42%,38%,12%,8%,北京晚报,中央一台,北京二台,其它,企业信息化与现代销售管理,第92页,第三节 销售计划编制与实施,企业信息化与现代销售管理,第93页,那么一个科学销售计划标志是什么？,一、详细,二、可到达,三、可行,四、有时间表,企业信息化与现代销售管理,第94页,销售决议,销售指标数额,销售分配,产品别,地区分,人口别,客户别,时间别,行动计划,实施计划,销售预算,企业信息化与现代销售管理,第95页,一、销售指标设定,1、,依据企业销售投入倒推法,2、,依据往年业绩推测法,3、,依据一线业务员推测法,企业信息化与现代销售管理,第96页,单位：万元,去年业绩,今年指标,A产品,B产品,C产品,甲区,850,1050,450,350,250,乙区,790,900,400,340,160,丙区,630,770,300,280,190,累计,2270,2720,1150,970,600,企业信息化与现代销售管理,第97页,单位：万元,今年指标,A产品,B产品,C产品,甲区总指标,1050,450,350,250,张三,440,200,150,90,李四,370,180,120,70,王五,240,70,80,90,企业信息化与现代销售管理,第98页,时间：年,工作内容,时间安排,责任人,预 算,1、招聘、培训新业务员,2、开辟500家网点,3、有奖促销活动,4、陈列比赛,5、新产品上市会,2月份,3-5月份,6-7月份,8月份,10月1日,张经理,业务员,业务员,李经理,张经理,5万元,20万元,50万元,5万元,10万元,三、销售行动计划,企业信息化与现代销售管理,第99页,第六讲：,销 售 渠 道 与 客 户 管 理,企业信息化与现代销售管理,第100页,市场部,销售部,产品,客 户,媒体,企业信息化与现代销售管理,第101页,您说客户资源是非常宝贵，它在销售管理中价值是什么？,现在很多企业把客户称为“上帝”，您有何看法？,有经理认为只有酒桌上才能谈得下生意，您怎么看？,企业信息化与现代销售管理,第102页,客户需要,企业提供相关服务,经营好产品,确保产品质量和售后服务,提升销量,给予销售上支持,实现利润,制订稳定，合理销售政策,提升经营水平,提供必要技术支援,企业信息化与现代销售管理,第103页,一、,客户档案管理,1、,基础资料,客户编号,客户名称,地址,邮编,电话,责任人,性别,年纪,职务,往来银行及帐号,税号,工商登记号,全部制性质,类别,规模,企业信息化与现代销售管理,第104页,2、信用资料,注册资金,开业历史,信用额度,信用期限,结帐日,付款条件,销售/营业员人数,商圈范围,营业面积,运输方式 送货地址,竟品情况,竟品1、竟品2,企业信息化与现代销售管理,第105页,二、客户库存管理,A产品,A产品,月初库存,本月定货,月末库存,实际销售,企业信息化与现代销售管理,第106页,1/2 客户每个月销量,客户每个月实际销量,1月,2月,3月,4月,5月,6月,企业信息化与现代销售管理,第107页,客户评定表,合作态度,业绩评定,销售目标,100万,实际80万,完成率80%,满分,得分,50,40,优 良 中 差,20,15,信用评定,信用事故 3次,标准：1次,20,10,优 良 中 差,10,10,达标分数80,75,综合评价,良,四、客户评定,企业信息化与现代销售管理,第108页,第七讲：,销,售 应 收 帐 款 管 理,企业信息化与现代销售管理,第109页,第一节,问题与出路,一、缺乏当代信用观念,二、单纯追求销售业绩，忽略收款工作,三、不重视事前控制,四、没有建立专职管理岗位,企业信息化与现代销售管理,第110页,1销售目标合理化,2信用管理制度化,3客户服务主动化,4收帐工作程序化,企业信息化与现代销售管理,第111页,销售信用助理,评定信 用额度,资信 调查,商帐管理,企业信息化与现代销售管理,第112页,第二节,应收帐款管理体系,经营组织形 态,年营业,总 额,客户编号,客户名称,地域,责任人,电话,营业执照 编 号,税 务 登,记 号,批发商 零售商,开业时间,店 面,全部些人,开户银行,优 良 中 差,专业水平,优 良 中 差,优 良 中 差,自有 租赁,经营管理水 平,商 誉,企业信息化与现代销售管理,第113页,客户等级,年营业总额,基础信用额度,信用期限,超大型,万,20万,50天,大型,万，500,10万,40天,中型,500万，100万,5万,30天,小型,100万,2万,30天,企业信息化与现代销售管理,第114页,考评项目,实际,评定基准（B）,评定等级,满分,实际分数,年营业额,1500万,1000万,A150%,50,75,商誉,良,良,B100%,20,20,开业时间,3年,2年,B100%,10,10,经营管理水平,中,良,C80%,10,8,专业水平,中,良,C80%,10,8,信用等级评定总分,121,10万121%12万,企业信息化与现代销售管理,第115页,日期,原欠,业务发生,信用额度,信用期限,可否发货,现欠,7.1,0,赊100元,200元,30天,可,100元,7.8,100元,赊70元,200元,30天,可,170元,7.15,170元,赊100元,200元,30天,否,170元,7.20,170元,还款170元,200元,30天,可,0,企业信息化与现代销售管理,第116页,日期,原欠,业务发生,信用额度,信用期限,可否,发货,现欠,7.25,0,赊100元,200元,30天,可,100元,8.25,100元,200元,30天,否,100元,8.30,100元,退货100元,200元,30天,可,0,9.1,0,赊150元,200元,30天,可,150元,企业信息化与现代销售管理,第117页,第一步 货物发出后5天,第二步 货款到期前5天,第三步 货款到期后5天,第四步 货款逾期一个月以后,企业信息化与现代销售管理,第118页,第八讲：业 务 员 选 拔 与 培 训,企业信息化与现代销售管理,第119页,销售经理人在销售团体中角色,业务员,经理人,首要任务,开发客户,开发业务员队伍,工作关系,经过自己,经过他人,角色,详细工作人员,教练员,管理层,不属,属 于,工作,访问客户，销售和服务,组织行动，领导人,员控制与评定,企业信息化与现代销售管理,第120页,选 拔,培训,指导,激励,评 估,企业信息化与现代销售管理,第121页,一、从熟人或家里人寻找,二、挖别企业墙角,企业信息化与现代销售管理,第122页,第一节、,合格业务员基本特征,一、热爱销售工作,二、头脑敏锐,三、坚韧不拔，扎实可靠,四、热情待人，主动主动,五、忠诚可信，有礼有义,企业信息化与现代销售管理,第123页,一、喜欢随时反驳人,二、害怕人,三、懒惰人,企业信息化与现代销售管理,第124页,搜集、分析应聘信,第一次面试,资信调查,第二次面试,录用,第二节,招聘程序及注意事项,企业信息化与现代销售管理,第125页,第三节,业务员专业销售技巧培训,购置欲,企业信息化与现代销售管理,第126页,一、准备与计划,二、销售开启,三、推介利益,四、处理客户异议,五、争取订单,企业信息化与现代销售管理,第127页,第四节,编制培训计划,培训主要内容,主讲人,专业销售技巧,培训经理或外请培训顾问,企业介绍,总经理办公室责任人,产品介绍,产品开发部责任人,企业行政纪律,人事部责任人,企业销售政策,销售部经理,客户与竞争对手介绍,市场部经理,企业信息化与现代销售管理,第128页,第九讲：业 务 员 日 常 管 理,企业信息化与现代销售管理,第129页,第一节,业务员工作内容,一、开发客户，扩张分销,二、完成销售定额,三、售后服务,四、为企业赢得商誉,五、搜集市场信息,企业信息化与现代销售管理,第130页,第二节,目标管理,目标管理对业务员量化管理，也就是事先要设定业务员各项工作指标，然后督导帮助他们去完成,企业信息化与现代销售管理,第131页,1、清楚,2、可测量,3、能够到达,4、有时间限制,企业信息化与现代销售管理,第132页,一、销售目标,企业信息化与现代销售管理,第133页,第一周,第二周,第三周,第四面,实 际,达 成,率,实际,达成,率,实际,达成,率,实际,达成,率,A产品,10,2,20%,3,50%,2,70%,4,110%,合 计,企业信息化与现代销售管理,第134页,上月,本月,下月指标,指标,实际,达成率,指标,实际,达成率,A1,10,10,100%,10,11,110%,11,A2,A3,累计,企业信息化与现代销售管理,第135页,二、客户开发目标,企业信息化与现代销售管理,第136页,三、陈列目标,陈列空间拥有率,销售额拥有率,1,企业信息化与现代销售管理,第137页,四、行政目标,日报表 月报表 计划表,行程表 客户库存汇报表,销量对比表竞争要素分析表,客户档案 客户资信调查表,企业信息化与现代销售管理,第138页,销售目标,客户开发目标（个）,陈列目标,行政目标,指标,实际,达成率,指标,实际,达成率,优,良,中,差,优,良,中,差,张三,10,11,110%,24,16,66.7%,李四,15,13,86.7%,40,38,95%,王五,20,17,85%,16,10,62.5%,销售部,45,41,91%,80,64,80%,企业信息化与现代销售管理,第139页,第二节、,行为管理,制订行程计划,审核造访效果,评定工作质量,企业信息化与现代销售管理,第140页,客户数量,访拜频率,（次/周）,周出访次数,A,3,3,9,B,5,2,10,C,6,1,6,D,10,0.5,5,企业信息化与现代销售管理,第141页,星期,走访路线,一,A线,二,B线,三,C线,四,D线,五,机动,企业信息化与现代销售管理,第142页,客户名称,造访时间,造访目标,造访结果,企业信息化与现代销售管理,第143页,二、审核造访效果,客户名称,造访时间,造访目标,造访结果,甲客户,乙客户,10：0012：00,2：003：00,订货,推广新产品,未成；经理不在,未成；店方称没有预算,企业信息化与现代销售管理,第144页,周初库存,本周进货,周末库存,第一周,10,110,0,第二周,0,200,0,第三周,0,300,5,第四面,5,0,0,企业信息化与现代销售管理,第145页,三、评定工作质量,业务员：经理：时间,评 估 项 目,评 估 等 级,推销技巧,客户关系,工作计划,店员教育,产品陈列,信息管理,A B C D,综合评价,工作中主要问题,改进方法及时间,企业信息化与现代销售管理,第146页,第十讲：业务员考评评定与薪酬管理,企业信息化与现代销售管理,第147页,第一节,考评与评定要领,1简单量化评定,2主观性严重,3以偏赅全,企业信息化与现代销售管理,第148页,科学性,激励性,公平性,综合性,可控性,企业信息化与现代销售管理,第149页,个人所得酬劳,个人投入,另一个人所得酬劳,另一个人投入,企业信息化与现代销售管理,第150页,第二节 科 学 考 核与评 估 体 系,企业信息化与现代销售管理,第151页,一、对业务员考评,1销售计划完成率,2新客户开发完成率,3服务工作,4情报搜集,5工作态度,企业信息化与现代销售管理,第152页,百分评选法,事先把考评业务员各种项目，按照一定比率设分值，累计总分为100分，然后依据业务员表现打分，作为评定业务员工作质量一个评定方法。,企业信息化与现代销售管理,第153页,项 目,目 标,实 际,评定标准,分 值,得 分,销售目标,完 成 率,季度计划量（万元）,实际收入,（万元）,150%150%,100%100%,60%30%,50分,新客户,开发率,计划开发（家）,实际,（家）,完成率,%,150%150%,100%100%,60%30%,20分,陈 列,完成率,计划达标（家）,实际,家,完成率,%,0100%,10分,快速、,准确,优,良,中,差,优 100%,良 70%,中 50%,差 30%,10分,主动、,主动,优,良,中,差,优 10%,良 70%,中 50%,差 30%,10分,情报搜集,工作态度,企业信息化与现代销售管理,第154页,目 标,实 际,评定标准,分 值,得 分,销售目标完成率,10万元,8.7万元 87%,80%80%,50,40,客 户,开发率,25家,16家 64%,60%50%,20,10,陈列目标,60家,实际63家 105%,100%,10,10,情报搜集,优,优 100%,10,10,工作表现,中,中 50%,10,5,雷区设备,延误1次,-1,-5,-1,企业信息化与现代销售管理,第155页,二、对销售经理人考评,项 目,目 标,实 际,评定标准,分 值,得 分,销售目标,40,人员管理,20,销售费用,20,信息管理,优,10,工作态度,优,10,合 计,100,企业信息化与现代销售管理,第156页,第三节,业 务 员 薪 酬 管 理,企业信息化与现代销售管理,第157页,优 点,缺 点,纯粹薪水,轻易计算；,收入有保障,缺乏激励；,轻易养成惰性,纯粹佣金,富有激励作用；,轻易控制成本,收入不稳定；,管理困难,企业信息化与现代销售管理,第158页,固定底薪,+,季度集体奖金,+,季度个人奖金,标 准,实 际,收 入,基础底薪,1500元,15003,4500元,集体奖金,1000元,完成目标,1000元,个人奖金,元,86%,1720元,季度总收入,7220元,企业信息化与现代销售管理,第159页,浮动底薪,+,季度集体奖金,+,季度个人奖金,底薪标准,相对应销售收入,1,600元,2万元以下,2,800元,2万元3万元,3,1000元,