运营模式与销售策略方案.doc

中国 · 上海卡休智能科技有限公司

运
营
模
式
及
销
售
策
略
方
案

lewis.li出品
联系方式：QQ：304871566 MSN：work128@

写在前面的话
中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。
不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。

附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型

资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。

目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7.４％。
对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。

一、运营模式探讨
（一）以市场为导向，以销售为目的
由于本人就从事软件行业，所以想就软件行业的几点特性做一下探讨：
目前我国的软件行业主要分为三种类型，一种是销售导向型，一种是技术导向型，一种是市场导向型。
所谓销售导向型是指：面向企业的软件市场常常由企业的自身经营状况以及企业对信息化的需求程度所决定。一般如果不是政府推动或是企业的精简，为了节省人力与成本，他们都很少会有主动使用软件的热情。这也导致了目前国内大部分的软件公司基本上都为“作坊式”的，属于中小型软件企业，这些企业大多数是集系统集成和软件开发为一身，属于典型的“销售导向”经营方式。很多企业经营者都是从其他行业赢得“第一桶金”转而步入IT行业的，在他们步入IT行业后，由于他们对IT行业模式的不够了解，企业前期资金的不够充足，让他们没有时间去作详细的市场分析，准确的市场定位，长远的企业发展目标。企业的初期需要生存，也只能是看到个软件项目就接，而这些项目所涉及的行业却是企业所陌生的、不擅长的。硬着头皮，匆匆忙忙地做，最后的产品也就可想而知了。得不到预期的利润，最终成为了表面风光的IT行业内的“草根阶层”。
技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能正确的、客观的对市场作出分析，研究、生产出来的产品得不到市场的认可，使得其过早的被市场所淘汰。不少这类企业常常为了自己的技术成果奔波四处，寻求产品的市场销售渠道，惶惶不可终日，企业经营者和技术实现者都无法从自己的劳动成果中获利，得不到物质与精神上的满足，成天挣扎在牛奶与白开水之间，最终难免劳力伤神，走向衰败，企业得不到发展，程序员开发过程中积累的个人技术也只能成为空中楼阁。
市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。
因此，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划，盲目跟随技术潮流的“技术导向”，与追求眼前短期利益的“销售导向”都是不利于公司发展的。在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向。技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍。市场规模的大小，市场需求的大小，直接决定了产品的生产规模、成本和前途。
（二）毛绒玩具设计生产行业软件销售思路
下面让我们来看看风靡世界的销售黄金三问。
A. 客户为甚么跟我购买？
中国是毛绒布制玩具生产、出口大国，江浙一带则是我国毛绒布制玩具最重要的产销基地。自我国加入WTO以来，国内玩具生产企业已经在国际市场上遭遇了多个技术壁垒，在吸取教训的同时也积累了丰富的生产经验，不少企业已具备较高生产水平。
尽管我国的毛绒玩具行业在不断的发展壮大着，可毛绒玩具的设计能力与行业的发展情况是不成正比的。也就是说生产能力大大提高，而设计能力和设计理念的提高和发展却相当缓慢，为什么会形成这样的状况呢？一个在毛绒玩具行业摸爬滚打20余年的设计师给出了两方面的原因：“一是我们国内的毛绒玩具公司对设计开发方面没有给予足够的重视。大多数的厂家都是在做来样来料加工，认为自己没有设计能力也无关紧要，客户的来样来料的定单就足以维持企业的生存和发展，这样的公司要么自己干脆只有打板师没有设计师，就是有设计师的，对其也不够重视，不愿意在他们身上、在新产品开发方面给予太多投入。这样，设计师们一方面没有资金支持，一方面又要顾及自己的销售额，也就没办法在设计创新方面多做些什么了。第二方面，是一个客观存在的现实，毛绒玩具设计的从业人员大多数的文化修养和艺术功底不高，有几个勤奋钻研的，搞出几个新鲜玩意，也架不住同行的抄袭翻版。”
可见毛绒生产厂商要想在玩具市场有所作为，就必须对玩具的设计开发方面给予足够的重视！传统的毛绒玩具生产厂商是否还为效率低下的手工排版算料而头痛，您是否还为人工造成的材料浪费损失而苦恼，您是否还在为寻找一个熟练的排料人员而发愁，计算机辅助排料管理系统横空出世，能够高效准确的完成排料任务，提高用料20%～30% ，提高效率高达500%，并且简单易学，一用就会，大大节约了企业生产成本，以及用工成本。能够永久保存企业的数据，提升管理效率以及品牌形像。

B. 有哪件事是只有我能做，而且对客户有最大贡献者？
玩具算料专家，是上海卡休智能科技有限公司针对于改善玩具行业手工排料效率而开发的一套软件系统，旨在于代替人工作业，提高排料效率及精度。能够大大的提高企业的生产效率，节省人力资源，以及使企业资源得到充分的利用。
而这些正是卡休科技玩具算料专家的优势所在：
1、 节省用料高达30% 。
2、 提高效率高达500% 。
3、 节省人力成本50% 。
4、 一次投资终身维护。
5、 一次排版永久使用。
6、 排版图/用料标准/报价报表一键生成。
7、 上/下/左/右/倒/顺毛排版方法自动选优。
8、 套小模板全自动计算。
9、 一键完成放码。
10、等比例样版打印。

C. 哪一项技能将由我来做，而且这件事关系重大？

1、 单片排版功能。提供上下排，左右排，倒毛，顺毛等多种排法，可以由系统自动选择最优的一种排法。
2、 组合排版功能。可以将多个样版放在一起，自动计算出用料最少的排列方法。如果一个玩具的样版用的同一种布料，就可以将所有的样版放在一起，自动计算出最优的用料。
3、 单片组合排版功能。对于形状特殊的样版（如圆环形），使用单片排版后，间隔（或中间）仍有可用的剩余空间，还可以放下较小的样版，使用单片组合排版功能，使材料的利用更加充分。
4、 手动排版功能。上述每种功能都提供手动排版功能，如果有特殊要求或者对系统自动计算的结果不满意，可以使用鼠标（或键盘）对样版进行调整。
5、 自动套小模板功能。排版完成后，系统会根据模板的材料、余幅、用料等因素，自动计算最优的嵌套组合。一个大模板可以套多种小模板，一个小模板也可以被多个大模板套。
6、 自动放码功能。将玩具按照指定的规则放大或缩小指定的倍数。
7、 完善的报表打印系统。提供报价报表、 用料标准、排版结果、排版图四种类型的报表，满足企业各方面的需要。
8、 与设备良好的接口。可以将排版图1:1输出为CAD格式，供数控设备使用。
这些都是上海卡休科技能够带给毛绒玩具生产厂商的价值，也是今后宣传的卖点和焦点！切记：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向。技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍。市场规模的大小，市场需求的大小，直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休的软件推广提供了市场保障！
二、品牌创立与维系
一个品牌的创立，并不是一蹴而就的事情，欲速则不达。北京一家著名公关公司的老总曾告诉我：一个企业品牌的树立和维系跟这家公司的公关活动密切相连，一个没有品牌厚度的公司只需要一个小小的负面新闻就可以让其声名狼藉！作为企业的媒体公关经理，我也亲眼见证了不少企业从默默无闻到大放异彩再归于平静的大起大伏。
上海卡休作为一家新兴的玩具设计软件企业，无论是品牌建设和企业公关都还有一段漫长的路要走。具体的品牌建设我推荐以下几个步骤：
1、企业文化建设。公司一定要有一套自己的企业文化，并贯彻和落实到管理的各个层次，以文化为中心，不论在客户服务还是在销售过程中都要体现这一点。比如上海卡休的文化就可以是“为提高中国玩具设计能力而努力”！
2、自我包装！统一的对外形象，将产品作为整体展示，对外宣传有统一的形象。在对外发函的LOGO、发票邮寄的信封、接送员工的班车等能够展示公司形象的地方要统一形象，名片、宣传品等更不用提，从各个细节、每时每刻中让“上海卡休科技”深入人心！
3、企业公关！
.平时的软文发布。软文是一种成本低而效果显著的公关形式，前期可以在玩具行业门户、玩具论坛、地方知名报媒中进行新闻软文轰炸，题目一定要符合新闻营销的种种要求“中国玩具设计能力急待改善”、“玩具厂商的竞争力在设计”等醒目的形势，吸引玩具企业的阅读和其他媒体的跟风炒作！后期每月可以出一篇进行维持，涉及的题材可以是公司的新闻、老总的创业报道、新的合作项目，尤其是那些在行业中具有较高知名度的企业用户等。俗话讲：冰冻三尺非一日之寒，一个品牌的树立和维系也需要平时耗费大量的精力。这一点，我们从老牌厂商英特尔将把网络广告投放额在其广告预算中的比例由2年前的15%提升至50%以上就可见端倪。
.多参与不同门户媒体、平面媒体或当地媒体评选的奖项。很多奖项比较有含金量，而且价格不贵，比如赛迪集团评选的“金软件奖”、《计算机世界》评选的企业创新奖等等，借助这些性价比高的奖项，公司一方面可以与门户媒体保持良好的合作关系，另一方面，有小的不利消息出现，这些媒体也会帮你去遮挡，协助你进行危机公关。
.多参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能够快速而且免费的收集大量的有效的企业资源，另一方面，可以通过向现场记者塞红包的形式，引导他们对公司进行报道，这些正面报道平时是需要花费巨资才能实现。（中国玩具协会会展资讯：http://www.toy-cta.org/cn2/EXHIBITION.asp）
.公司定期组织一些专题会议。比如推介新功能或新服务。通过与企业用户的沟通和交流，与企业建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度。并配合一定的软文新闻宣传，突出公司的社会形象和品牌认知。这一部分我在市场开拓中将有延伸阐述！
在MBA的教材中，提到了飞轮效应(Flywheel Effect) 飞轮效应指为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。达到某一临界点后，飞轮的重力和冲力会成为推动力的一部分。这时，你无须再费更大的力气，飞轮依旧会快速转动，而且不停地转动。这就是“飞轮效应”！ 从lewis.li本人长时期的媒体主管从业经验，我现在所在的公司之所以能够从一家默默无闻、地处中原腹地的民营软件企业发展到今天行业的老大，公关在其中起着巨大的作用。目前，公司的公关活动仍在进行，只是成本已经非常的低，连销售额的百万分之一都不到！

(题外话：从贵方的策划要求上，我能够理解到急于打开市场销路的迫切心情，但从企业长远的发展来看，品牌建设和维系是绝对不可忽视的一个环节，建议贵公司从为数不多的经费中抽出一些款项，专款专用，为企业的声名鹊起造势！本人在媒体公关方面积累了较多的经验，希望能在后期有更多的合作！)

三、市场销售策略
关于渠道好还是直接做终端好，大家从戴尔电脑的发展轨迹就可以看出来。直接做终端适合企业最初创业的时候，当客户数量快速增长之后，渠道便更具优势，因为是当地人服务当地人，不论是地缘优势，还是人际优势、服务优势都是终端销售无法媲美的！
（一）快速打开局面，提高市场占有率
1、细分市场，电话营销。据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎，市场潜力惊人，这就意味着毛绒玩具生产厂商将越来越多。而江苏扬州、上海等地作为毛绒玩具的主要生产基地，聚集着国内最多的毛绒玩具厂商。一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标
重点营销区域分析

地区
优势
江苏扬州
扬州毛绒玩具占全球销量的1／3。并在06年获得 “中国毛绒玩具礼品之都”的称号，其中有中国最大的毛绒玩具及原辅料市场--五亭龙国际玩具城

江苏启东
已形成了以福斯特集团为龙头的100多家长毛绒玩具企业，产品已形成了从原辅材料生产到产品设计、生产到出口的产业链。全市长毛绒玩具出口量达3000万美元。启东市已成为全国长毛绒玩具生产基地。

江苏维扬
毛绒玩具生产专业化程度较高，形成了原辅材料、设计、生产、销售完整的产业链条，所有涉及毛绒玩具的需求要素均能就地生产或采购，现有亿元以上玩具交易市场2个，拥有商铺200多个，06年交易额8亿元，其中100多家专门供应玩具生产所需要的原材料、辅料、填充料等；现有玩具配套企业50多家，专门生产玩具面料、布料、包装及光电、塑料制品等中间产品，06年产值5亿元；现有玩具成品生产企业250多家，主要生产动物类、娃娃类、鞋帽类、工艺类、礼品类、造型类等毛绒玩具产品，07年产值15亿元。
广东
广东集中着4500家玩具生产企业，每年产值达350亿元，东莞、深圳等地有大批的毛绒玩具生产厂商。
山东青岛
青岛市场上生产的玩具以毛绒产品为主，整个玩具产业链由玩具研发设计、原材料、辅料生产配套、玩具制造、玩具销售等一系列的行业组成。在青岛，这些行业之间的协同“作战”还停留在简单的供需关系上。
浙江义乌
兴中开辟了一条毛绒玩具专业街，店面300余间。从业人员共2.5万余人。
福建

福建也拥有大批的毛绒玩具生产厂商

客户开发步骤

内陆城市及玩具产业集散地
沿海城市，如广东的深圳、东莞、山东青岛、福建等玩具产业发达地区
江浙地区，以扬州、启东、维扬等地区为核心

最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。
论据资料：
著名毛绒玩具企业名录：
玩具批发市场总汇--扬州乃毛绒玩具之都：

扬州玩具业考察及宿迁市玩具业发展分析：

扬州绒毛玩具如何摆脱世界“加工厂”的窘境：
毛绒玩具产业招商项目：

海盐县出口毛绒玩具生产企业管理现状调查报告

填充、毛绒玩具企业大全：

中国填充玩具网
慧聪玩具网
玩具联合网

如何能得到较为可靠并且详细而全面的客户资料呢？
渠道有多种：
1、购买企业名录（
2、与行业协会合作，从协会会议或活动中收集资料。一般的行业都有行业内的会刊，贵方也可以利用此进行广告宣传
3、多参与玩具展会，收集资料
4、多利用互联网进行资源收集！互联网信息更新相对较快，另外很多企业已经意识到互联网的重要价值，在网上可以方便的找到他们！

作为新型的毛绒玩具算料专家，如果想低成本的、高速的打开市场，我建议先从终端客户做起！等有了一定的市场认知度之后，再大力发展代理商。
不建议直接招商的原因：
a、大多数代理商考虑的都是盈利问题，没有盈利保证的产品，他们很少会考虑。而且软件也是刚刚上市，上来就招商需要耗费巨大的资金！
b、软件是新型产品，在市场上没有太大知名度。卡休本身之前也没有研发过类似的产品；
c、软件代理需要一定的投资，之前没有一定的市场广告铺垫和市场培育，市场不了解，代理商也没有自信；
d、直接招商周期长，而且之前对市场需求，如软件功能、软件价位等没有充分的了解，需要了解客户需求后，才能制定更适合实际需求的政策！
发展终端客户与发展代理商是一个并行的过程，如果在与终端客户的洽谈过程中，遇到合适的、有实力的客户或拥有行业资源的网站、协会，卡休公司可以通过低价、高返利等形式进行培养，应该根据客户的自身情况进行甄别。
快速开拓市场示意图：
电话、互联网

意向客户
意向代理
待开发客户
从核心区域推广
通过网络招募、会议营销等方式确定各区域代理商
确定代理级别、代理区域，并将意向客户、下级代理情况、待开发客户转交
客服中心
渠道经理

电话营销的方法：组织5-10名客户经理，从上述重点区域的企业名录中逐个打电话进行营销，一方面，可以快速将产品推介到玩具厂商面前，另一方面，通过与厂商的沟通，我们可以了解到软件构架中所欠缺的，考虑不周详的地方，从而时时的加以改进，而且我们的销售经理也可以从中找到影响成交的主要因素，在后期发展代理商前做销售政策的调整。
2、增强用户体验是关键
一定要给客户试用的权限和期限。作为生产过程中重要的辅助工具，而且是改变设计师工作进程的工具，如果设计师没有亲身体验，他们绝对不会接受这款产品。不论是哪种软件的推广，都要考虑给客户一个试用的、体验的期限，只有他们体验到产品带给他们的极大方便，他们才会购买这款产品。
2.1建议：算料工具软件至少要设置一个月的试用期，如果技术上能够实现次数限制效果更佳！界面要精致、更为傻瓜和友好，容易上手、简单易操作，对电脑系统配置的要求不要太高。
2.2充分利用阿里软件互联平台！阿里软件互联平台是一个为企业用户提供丰富应用和服务的“软件沃尔玛超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，软件即服务）理念和技术，实现企业用户进行软件/服务选择、付费、使用的一站式服务！具体请了解（
2.3卡休公司在自身网站上设置试用软件下载功能，但可以是注册用户才能试用，这样，一方面可以积累起客户资料，另一方面也保证正常的工作得到保障；
2.4 在华军软件园和天空软件站等专业型的下载软件网站，上传免费试用版本的算料软件，用户名和密码都可以是000000，试用期限是一到二个月。这样做的好处是，这些知名软件下载网站都在搜索引擎上有所投入，而且软件的安全和无插件性有所保障，在这里下载的用户极多，能够拉来大批试用客户；
2.5 博客营销和博客话题广告，这项在下面有专门的讨论。
3、公关不能忘：折扣或赠送，有舍才有得！
3.1 每月在门户媒体如新浪、搜狐、比特、硅谷动力等网站上投放新闻软文，主要针对公司软件给毛绒玩具设计所带来的革命性影响和极大的促进作用，以最快的速度扩充公司的知名度；
3.2对于毛绒玩具行业业界比较有影响力的企业，分地区各挑选两家，半价或免费赠送给他们使用，短期来看，是为赔钱，但在后期的示范和公关活动中，这都是无价的财富，势必在业界掀起跟风效应；
3.3公关行业协会，各地都有毛绒玩具协会，可以挑选重点地区进行公关，协助行业协会开一些日常的会议，宣传下毛绒玩具的研究发现，然后将软件作为参考推出；或是赞助下行业网站的广告或是活动，这样，很有精准度的营销，能够快速扩大卡休的行业知名度，也有利于快速打开销路。
3.4充分发挥百度、google 、雅虎、阿里巴巴等知名网站的作用，以百度为例，众所周知，百度知道和百度贴吧，在百度的搜索结果中有很大的权重，我们可以在百度知道中提出问题“哪里有免费的算料软件”，然后下面用马甲再回答，“上海卡休”！然后再详细介绍下卡休的软件功能，这样，客户不找到你都难！在百度贴吧中，我们可以建立专门的预算软件贴吧，吸引同行业的人来关注，用新概念影响他们，从而为市场开拓做口碑。
4、服务不能拖后腿
对于软件企业来讲，前期卖的是产品，后期卖的就是服务！服务盈利占据公司盈利的重要部分，所以在公司的部门设置中，技术支持部门绝对要过硬，能够通过网络、电话或者邮件的形式及时解决用户在使用过程中的问题，直到用户能够熟练操作为止。
总部要建立起一条龙的服务保障体系：
.热线电话7*24小时，400或800热线是一定要有的，安排相应的技术人员，帮助客户排忧解难；
.即时沟通。开通网上技术支持，QQ、MSN、电邮等形式，随时解决客户使用过程中的问题；
.完善FTP帮助文档，客户遇到的大部分问题，通过查看帮助文档能够获得解决！
（二）代理及渠道客户招募
有了一定的客户资源和准代理商之后。就可以根据代理商的实力、经营情况在各省着重筛选一家总代理和数家小型代理商，互相实地考察，确定合作意向，并通过会议营销的方式协助各省代招募合作伙伴。
A筛选准代理商的标准：
1、一定要找寻在玩具行业有一定影响力或者客户资源的企业或网站，因为专注，所以专业！
2、最好是销售型企业，这类企业一般都拥有一只过硬的销售队伍，很快可以打开销售局面；
3、拥有一定的实力，在当地有较高的知名度，比如注册资金在50万元以上，人数不少于10人等，对那些皮包公司要坚决的过滤，对在当地声名狼藉的公司，坚决要刷掉；
4、要求代理商拥有一定的客户服务支持，有24小时热线电话，有网站，能够提供在线服务支持；有专门人员负责售后服务，经过培训，表达清楚，态度良好。考核常见软件问题，能独立解决。周六周日及节假日有人值班
B如何招募代理商
如前面所述，通过前期的电话营销和公关活动，我们已经积累了一定的资源，然后可以挑几个重点的区域，如扬州、启东、维扬、东莞，巡回召开代理招募会议，事前通过电话、网站、邮件等形式通知玩具厂商的厂长、设计师等人到场，在会议上由销售总监或其他高管对目前玩具设计方面所存在的问题做分析，将算料软件做详细的演示和介绍，并发布纪念品和宣传资料等，会议简要流程如下：
1.会场租赁
2．会场布置
3.安排人员接待会议人员，并签字交换名片，发放纪念品
4.引导入座，在等待会议开始的间隙，播放企业的宣传片
5.会议开始，由销售总监或其他高管目前玩具设计方面所存在的问题做分析，将算料软件做详细的演示和介绍
6．在会议现场设置展区或者在会议过程中安排专门的时间邀请设计师或厂长亲自上台体验
7.宣布代理政策
8.问题解答
9.跟有兴趣的企业草签协议，并赠送正版试用软件
10.会议结束
后期由专人到申请者的公司进行实体考察，并完善代理协议！
会议营销的成本与优势分析：
会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。
   会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。
    会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
　会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。
会议营销的成本分为几块：酒店场地租赁费用2000-3000/场次+印刷资料费用5-10元/人，以每场100人算，成本最高不超过4000.如果考虑动用媒体，成本另计，但不会超过8000.会议营销要在确认当地的核心代理后举行，可以通过网络、电话，邀请众多厂商参与。
开展会议营销收益很多：首先是可以作为对核心代理的广告和推广支持！会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。
C如何管理代理商
首先要强调的是同类型的软件产品，如算料工具软件，代理商肯定只能代理一家，其次，代理商代理产品主要是出于盈利的目的，如果卡休公司的产品初期不能成为其盈利的主要来源，代理商肯定会将卡休算料工具和自己的其他代理产品并列销售，不建议公司对此做过多的限制。公司可通过多返点和渠道经理上门监督等措施刺激销售。
1、代理价格确定 （市场价1万元/套）
类型
省级总代
地市级代理
特殊代理
代理折扣
4
5
6
代理要求
注册资金50万元以上，销售人员10人以上，配备2名内训师
注册资金30万元以上，销售人员10人以上，配备1名内训师
配备技术人员1名
年销货要求
1500套
400套
10套
超额返款
完成任务，返款项5%，超额10-30%，额外2.5%，30%以上，额外5%
完成任务，返款项5%，超额10-20%，额外1%，30%以上，额外2.5%

保证金
1万
5000元

首批进货款
10万元

5万元

6000元

2对代理商的激励和考核
从品牌建立的角度出发，实行统一管理是势在必行的，包括统一设计名片，统一配发公司邮箱，统一对外形象、统一合同格式等。从我个人近3年的实际销售经验来看，对代理商的代理区域一定要有严格的限制，限制代理区域优点多多：
。给区域代理商以区域保护。我们知道，从当地招募代理商，就是看中代理商在当地的优势，如果允许跨地区发展，必然会发生为抢夺客户，双方相互压低价格的恶性竞争情况，市场混乱在所难免，这对公司的长期发展毫无益处。
。便于统一管理。对不同的区域，在业务发展过程中可能会有不同的促销政策，如果允许跨区经营，容易引起代理商彼此间的纠纷，内耗增加，得不偿失！
2.1对于代理商的奖励，我建议以返款或者折算为软件为主：具体返款比例在上面的表格中已经有所反应，公司可以根据不同时期的促销手段加以市场化和具体化。
2.2考核办法：
2.2.1销售指标考核
代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标。
三个月后，根据该代理商的销售情况，与代理商沟通，使其工作步入正轨
销售指标以软件销售、客户数量为指标，以月、季度为时间单位。
2.2.2售后服务考核
采取抽查、回访客户的方式对代理商的售后服务进行考核。
2.2.3合作关系考核
采取集体投票的方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等）。
2.3对代理商的助销体系
Ø 营销经验交流
Ø 品牌策划支持
Ø 广告支持
Ø 市场资料支持
Ø 企业文化传播
Ø 应用方案支持
Ø 售后服务审核
总部支持（略）
3、市场管理制度
3.1价格政策
一）原则上必须严格遵守上海卡休的价格政策。
二）考虑到中国各地市场状况差异太大，允许个别地区产品市场售价略有差别。如果售价高于卡休指导价，则卡休绝不干涉；但如低于卡休指导价，则必须严格遵守以下条款：
1）必须事先提交书面申请（盖章）到卡休渠道部，渠道部同意后方可下达，并将该地区价格情况向所有代理商公布。
2）不得在任何公开的宣传媒介上（网站、宣传资料、软文、广告）直接报出该价格。
3）绝对不得发生跨地区窜货行为，否则卡休有权直接取消其代理资格。
4）同一省份如有多家代理商（总代理例外），则市场价格必须完全统一，在没有得到其他代理商同意的情况下，任何代理商不得单方面调整价格。
3.2打击恶性竞争
对窜货或低价竞争等行为，卡休将严查严办，主动搜集证据，对违规代理商采取以下措施：
1） 初犯电话警告，将违规操作的客户转交给其他代理商。
2） 再犯全国通报批评，暂时停止授权，责其闭门思过，视其认错态度决定是否重新开放管理平台。
3） 三犯撤消其代理资格，停止授权，将其客户全部转交给其他代理商管理，并将处罚结果全国通告。
4） 对申请低于卡休市场售价的代理商，如发生窜货行为，卡休将立即取消其代理资格。
3.3同城竞争
同一城市存在多位代理商，则遵循以下五点共识：
3.3.1意向客户报备制度：向负责的卡休区域经理书面申报正在跟踪的意向客户名单，一次不得超过8家，卡休将给予一个自然月的保护，其他代理商在此期间不得与该客户发生任何销售行为。如有违反，卡休将对违规代理商采取取消代理资格的惩罚措施。
3.3.2意向合作原则：对已报备的某意向客户允许其他代理商提出联合攻单，共享利润；但必须向卡休申明理由，由卡休居中协调，擅自行动按违规处理。
3.3.3价格同盟：鼓励同城代理商通过协商制定统一的报价方案。
3.3.4细分市场：通过对客户的细分找到各自擅长的市场，适当减少冲突。
3.3.5先到先得：对不小心发生冲突的客户，希望代理商自觉遵守先到先得的游戏规则，互相退让，保持队伍团结，携手对抗外来竞争者。

4、还有，我看到贵公司打算招聘并管理代理商的公司人员，我认为这是一种不太成熟的想法，打一个简单的比方，如果有人非要往你的公司里插入人员，你会怎么想？我建议用一种更为缓和的方式来进行，那就是设置渠道经理！
（1）渠道经理的工作内容
管理：通过管理者的推动，保证政策和措施得到有效执行。
控制：在政策和措施没有得到有效执行的时候，及时发现并纠正。
协调：代理商之间发生纠纷时，协调关系，主持公道，维持秩序。
支持：建立标准化、周期性的培训机制；建立良好的沟通氛围，定期交流，资源共享，激发创新思维。
调研：配合市场、研发和渠道部自身管理的需要不断与渠道及其客户进行对话，搜集、更新各类信息。
（2）渠道经理管理制度
a、竞聘上岗
任命区域经理，与公司签协议，承担销售任务。
B、业绩考核
1) 每季度上报代理商销售指标，汇总后即为区域经理销售指标。
2) 销售指标由渠道部总部审核方可通过，总部有权参考历史数据和同类城市标准进行修正。
C、薪金制度
（以下模式仅供参考）
员工工资（不算各类生活补贴）分4类：
1) 基本工资：每月必发。
2) 浮动工资：当月完成任务则发浮动工资，如果当月没有完成任务则不发，如果一个季度内完成任务则补发浮动工资，但不能累积到下一个季度。
3) 完成任务提成：销售任务完成后的提成（毛利润8%）。
4) 未完成任务提成：销售任务没有完成的提成（毛利润5%）。
5) 年终奖。由公司高层决定提取总销售利润的3～5%作为年终奖励，部门内部根据业绩表现进行分配。
注：
1) 连续两个季度没有完成任务且无可接受的理由，则区域经理自动离职。
2) 提成要按照毛利润计算，需要跟财务部、行政部协商。
d、驻地助销
每月26日前制定巡回督导计划（网上公布、总部抽查），按计划拜访代理商。
目的：
1）了解代理商状况，发现并分析影响其销售业绩的问题，并提供各种帮助（培训、市场支持、协助跟单、与代理方负责人沟通）。
2）听取代理商的意见和需求，改进我们的工作。
3）发现及查明恶性竞争事件，汇报总部处理。
4）配合渠道总部下达的与市场部、大客户部、BD部配合开展指定的其他工作。
f、汇报制度
1）每周一提交《巡回督导报告》，对本周督导工作做总结，内容包括：
序号
内容
1
发现代理商管理中出现的问题，采取了或计划将采取哪些措施进行协助。
2
记录代理商提出的好建议或意见，上报总部进行解决。
3
发现竞争对手的行动及状况，深入跟踪，详细汇报。
4
对产品的新需求，或发现的各种产品问题。
5
新渠道拓展情况。登记意向合作单位资料，分析其资源、特长、合作模式。
6
处理窜货、低价竞争、客户投诉等问题，上报总部处理。
7
评估代理商服务质量。
2）每月回总部一次，总结本月区域管理情况，提交下个月的巡回督导计划。

3）每季度的工作
与代理商进行以下双向交流
渠道经理对辖下代理商销售状况进行总结，对下一季度的销售指标进行预测，对未来的发展潜力和潜在威胁进行分析，对代理商提出业务发展上的建议。
总部发布网上《渠道服务满意度调研》，由代理商不计名投票，反映各地渠道经理的工作状况。
g、评比制度
每月初对渠道经理上述工作进行评比，根据业绩和管理工作通报表扬和批评。

四、网络广告及其他   
（一）网络广告
公司作为软件公司，在网络广告上的投放是必须的，而且得有一定的力度。网络广告平台选择的原则：
1、专业性
可选择窄告、专业论坛等精准方式进行投放，针对毛绒玩具行业做深挖掘；也可在毛绒玩具行业门户网站或是地区网站上购买或者交换链接广告；
2、权威性
阿里妈妈、谷歌广告联盟、百度联盟都是不错的选择，都能根据网页的属性确定关键词，在合适的时间将合适的广告投放在合适的人面前，重点推荐阿里妈妈，因为阿里巴巴在企业资源上有很大的优势，二者的资源共享是早晚的事情，而且，现在，阿里妈妈灵活的提款政策和强大的联盟优势，正吸引越来越多的网站加盟！
3、广泛性
建议采用搜索引擎优化，或者在百度、雅虎和谷歌购买关键词，第一时间让有需要的用户找到你们，这是是对销售的配合，是销售的灯塔，也是笔性价比很高的投入！

（二）博客营销及博客话题广告
A、博客的确是一种人际传播极强的媒介，但我们要记得的是