2022年《电子商务客户服务》.ppt

,第,*,页,项目一 进行入职准备,任务情景,任务分析,任务一 理解电子商务客户服务含义,任务实施,电子商务专业的中职生小李想知道自己毕业后面对的就业形势及就业岗位，就在百度上输入了,“,电子商务招聘,”,关键词，大量的招聘信息涌了出来，其中很多岗位需求是诚招淘宝商城客服、急聘网络客服、诚聘客服专员等，再输入,“,电子商务客服招聘,”,，在百伯网上的招聘信息就多达35409条。小李心想：电子商务客服岗位需求这么大，那么电子商务客服的职位要求是什么？自己该做些什么准备呢？,任务情景,小李首先要对电子商务客户服务有整体地认知，要清楚电子商务企业中客服的地位及重要作用。其次，要根据客服岗位的需求和技能要求，结合自身实际特点，进行有目的性的培训和学习，并积极寻找机会进行实践锻炼。,任务分析,步骤一 认识电子商务客服,步骤二 培养电子商务客服应具备的素质和能力,任务实施,网络客服是基于互联网的一种客户服务工作，是网络购物发展到一定程度下细分出来的一个工种，跟传统商店售货员的工作类似。这种服务形式对网络有较高的依赖性，所提供的服务一般包括：客户答疑、促成订单、店铺推广、完成销售、售后服务等几个大的方面。,作为承上启下的信息传递者，客服还肩负着及时将客户的建议传递给企业其他部门的重任。如：来自客户对于产品的建议、线上下单操作修改反馈等。,1、电子商务客服简述,而我们俗称的客服人员，即电子商务客服是承载着客户投诉、订单业务受理（新增、补单、调换货、撤单等）、通过各种沟通渠道获取参与客户调查、与客户直接联系的一线业务受理人员。,按形式分：1在线客服。2语音客服。,按业务职能分：1售前客服。2售后客服。,按工种分：根据目前淘宝上网络客服的工作分类，可以分为售前客服、售中客服、售后客服或销售客服、技术客服及中评差评客服等。,【想一想】我们身边的网络客服都有哪些？是何种类型？,2、电子商务客服分类,（独立的B2C公司一般都不设立在线客服，C2C购物市场主要以在线客服为主。）,（1）帮助塑造公司形象,（2）可以提高成交率,（3）能够提高客户回头率,（4）可以更好的服务客户,（5）会带来更好的用户体验,网店客服：是网店的一种服务形式，通过网络提供给客户解答和售后服务，称为网店客服。目前网店客服主要是针对网购系统，比如淘宝网上的网店客服就是阿里软件提供给淘宝掌柜的在线客户服务系统，旨在让淘宝掌柜更高效的管理网店、及时把握商机消息，从容应对繁忙的生意。,3、电子商务客服的重要作用和意义,好的客服是企业成功的关键。从经济学角度来说，现代市场竞争需要的不再是一味打价格战，服务战占了越来越大的比例，而所有这一切都是要由我们的客服人员来完成的。电商企业也好，网络店铺也罢，提高客服的服务水平尤为重要，迫在眉睫。,4、网络客服在电子商务中的地位及发展趋势,1、客服人员应具备的基本素质,（1）心理素质,（2）品格素质,（3）技能素质,（4）综合素质,2、客服人员应具备的基本能力,（1）文字表达能力,（8）适应变化能力,（2）资料收集能力 （9）终身学习能力,（3）自己动手能力 （10）深入了解网民能力,（4）代码了解能力 （11）建立品牌能力,（5）网页制作能力 （12）耐心能力,（6）参与交流能力 （13）敏感、细致能力,（7）思考总结能力 （14）踏实坚韧能力,任务情景,任务分析,任务二 熟知电子商务客服,工作范围及职能,任务实施,小李在经过对电子商务客户服务基础知识的认真学习后，来到了一家大型电子商务公司进行社会实践，被分配到了客户服务部门。首先，客户服务部刘经理向小李介绍了公司的背景、规模、主营业务等基本情况，然后告诉小李，两天后要进行正式的培训，这两天小李要先熟悉下客户服务部门的岗位设置，各岗位的职责以及工作环境，有什么不懂的可以请教同事。听到这些，小李有点茫然：他不知道在这些工作岗位要做些什么？他能做些什么呢？,任务情景,小李首先要对公司的市场概况和背景进行深入了解，认真体会企业文化的要素组成和表现，积极转换角色，完成自己学生身份到职场人士的初步转变。其次，要对电子商务客户服务部门的主要岗位设置有一个大致了解，对电子商务客服工作的岗位职责和其他相关工作事项进行熟悉。然后，要能够结合客服岗位发展空间，给自己定下一个适合性的职业发展方向。,任务分析,步骤一 了解电商的组织架构和岗位设置,步骤二 了解电子商务客服的工作职能,步骤三 掌握电子商务客服常用工具,任务实施,1、单渠道组织结构,通常不做分销、只做零售的企业都采用单渠道组织结构，由运营经理或运营总监统领客服、配送、美工、财务和推广等各个部门，在每一个部门下设有多个相关岗位，大家各司其职，共同来完成公司的销售目标。,2、部门设置及职能,公司架构会由高层和中层管理者，以及基层员工构成，每个部门的职能是不同的，运营总监带领团队完成业务指标，行政经理负责后勤和内务工作。每个岗位都有对应的工作职能以及权限范围，客服部门的岗位职能也会分售中和售后，售中负责在线接待和接单，而售后则负责关系维护和纠纷处理，有些企业会把拍照、文案、标题放在产品部，但一些企业会把这些工作岗位设置在营销部里。,1、客服人员的职责,（1）通过阿里旺旺及QQ等聊天工具和客户沟通，解答客户提出的各种问题，达成交易。,（2）负责收集客户信息，了解并分析客户需求，规划客户服务方案。,（3）负责进行有效的客户管理和沟通。,（4）负责建立客户服务团队以及培训客户代表等相关人员。,（5）定期或不定期进行客户回访，以检查客户关系维护的情况。,（6）负责发展维护良好的客户关系。,（7）负责组织公司产品的售后服务工作。,（8）负责建立客户档案、质量跟踪记录等售后服务信息管理系统。,（9）负责及时跟踪货品发货动向，及时与用户沟通，避免用户不满意。,2、客服的职业价值观,（1）认识企业文化构架,（2）了解企业文化的作用,（3）确立服务客户的职业价值观,3、电子商务客服的基本行为规范,（1）网络礼仪规范,与客户交往礼仪的基本原则有：,互惠原则,平等原则,信用原则,相容原则,发展原则,（2）用语规范,网店客服人员应保持热情主动的客户服务意识，针对不同的情况，及时对光临的客户礼貌问候，主动介绍，让客户在愉快的气氛中接受客服人员的推荐，促成购买。客户服务员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动客户，感染客户。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。,3、电子商务客服的基本行为规范,（3）服务规范,言语举止符合规范；对产品及相关专业知识谙熟，当客户的好参谋，不浮夸产品功能或功效；热情、自信地待客，不冷落客户；客户较多时，应,“,接一、待二、招呼三,”,，要借机造势，掀起销售高潮；耐心待客，不得有不耐烦迹象；为客户解答时应熟练、正确；不管客户是否购买，均应文明待客、礼貌送客；不强拉客户。,（4）售后服务处理规范,对售后服务客户的咨询，应热情、耐心地予以解答；对待投诉，应热情地接待；确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的，对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意；问题较严重的，应先安抚好客户情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；业务主管必须迅速核定事实，与客户取得联系，表示歉意，安抚其情绪；及时与客户协调处理，并取得相关部门证明，签订投诉处理协议，达成正式谅解。,1、常用的交流工具,（1）网络社区。,（2）电子邮件。,（3）在线表单。,（4）即时信息。,（5）企业的服务中心。,2、常用的网上支付工具,目前已经出现的网上支付工具主要有信用卡、电子钱包、网络银行、第三方支付、移动支付等。,3、常见的网上管理工具,很多交易平台也提供了的一些管理工具，用户可以方便地利用它们轻松地批量上传商品、下载商品资料来做修改和备份，其中淘宝助理、易趣助理、拍拍助理和有啊店铺助手都因为是平台提供的管理工具，因此在内部接口上有着不可比拟的优势，不管是上传还是下载商品，速度和准确率都是外部管理工具难以企及的。,项目二 做好知识储备,任务情景,任务分析,任务一 认知品牌价值,任务实施,正式培训过程中，小李被要求深刻理解公司产品的品牌定位和消费主张，以便将来要对客户进行商品介绍和推荐时更加有针对性，更容易从品牌价值角度打动他们。可是小李又想：品牌是名牌才会有好的销量，如果公司的产品不出名或者在网上不出名，以后怎么从品牌角度打动客户呢？,任务情景,品牌最核心的内容是：品牌定位、品牌个性和品牌价值。通过品牌定位，我们就可以锁定自己的目标消费群体，制定出符合他们消费层次的价格体系，在迎合目标群体的风格偏好和消费主张的基础上，正确体现出企业的品牌价值。而所有的品牌都有其独有的定位和文化，我们如何去挖掘它的品牌价值，把其价值转化为客户利益，都需要通过长期的学习和不断地探索，来逐渐的积累和掌握。,任务分析,步骤一 认识电子商务品牌,步骤二 进行网络品牌打造,任务实施,“,品牌,”,（Brand）一词来源于古挪威文字brandr，意思是,“,烙印,”,，它非常形象地表达出了品牌的含义-,“,如何在消费者心中留下烙印？,”,。从消费者的角度而言，品牌是一种信号，又是一种暗示：它告诉消费者该商品技术含量高，值得信赖；它暗示消费者，与同类商品相比较，该商品质量最优、服务最好。,【想一想】如何理解品牌的价值？,1、品牌的含义,而企业品牌在互联网上的存在即网络品牌。网络品牌有两个方面的含义：一是通过互联网手段建立起来的品牌；二是互联网对网下既有品牌的影响。两者对品牌建设和推广的方式和侧重点有所不同，但目标是一致的，都是了为企业整体形象的创建和提升。,（1）网络品牌是网络营销效果的综合表现。,（2）网络品牌的价值只有通过网络用户才能表现出来的。,（3）网络品牌体现了为用户提供的信息和服务。,（4）网络品牌建设是一个长期的过程。,与网站推广、信息发布、在线调研等网络营销活动不同，网络品牌建设不是通过一次活动就可以完成的，不能指望获得立竿见影的效果。,2、网络品牌的特点,网络品牌是网络营销综合效果的体现，如网络广告策略、搜索引擎营销、供求信息发布各种网络营销方法等均对网络品牌产生影响。正如科特勒在营销管理一书中所言，,“,每一个强有力的品牌实际上代表了一组忠诚的顾客,”,，网络品牌的价值也就意味着企业与互联网用户之间建立起来的和谐关系。有价值的信息和服务才是网络品牌的核心内容。,首先，网络品牌要有一定的表现形态。,第二，网络品牌需要一定的信息传递手段。,第三，网络品牌价值的转化。,网络品牌的最终目的是为了获得忠诚顾客并达到增加销售的目的，因此网络品牌价值的转化过程是网络品牌建设最重要的环节之一。,3、网络品牌包含的三个层次,网络品牌要具有可认知的、在网上存在的表现形式，如域名、网站（网站名称和网站内容）、电子邮箱、网络实名/通用网址等。还需要通过一定的手段和方式向用户传递网络品牌信息，才能为用户所了解和接受。,（1）品牌对于企业的作用,品牌创造了企业忠诚度。,品牌实现了产品增值。,品牌扩展实现了企业的多元化经营。,品牌为企业创造了竞争优势。,品牌为企业提供了维权功能。,创建网络品牌是在电子商务条件下最重要的市场营销策略，也是企业生存的重要手段。,4、创建网络品牌的意义和作用,（2）品牌对于消费者的作用,品牌帮助消费者提高识别功能。,品牌增强消费者购买决策时的信心。,品牌可以提高消费者的精神消费满意度。,品牌可以降低消费者的购买风险。,品牌提供了契约功能。,品牌提供了个性展现的机会。,品牌注意度：是指品牌引起公众注意的能力表现。,品牌信誉度：是指接受服务的客户对该品牌有好的观点与印象的程度。,品牌知名度：是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力。,品牌熟悉度：是指消费者对品牌的熟悉程度。,品牌认知度：代表消费者对品牌的了解程度，关系到消费者体验的深度。,品牌美誉度：是品牌力的组成部分之一，它是市场中人们对某一品牌的好感和信任程度，它是现代企业形象塑造的重要组成部分。,相关知识,品牌忠诚度：是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。,品牌识别度：是指在进行品牌提示的条件下，受访消费者对品牌的识别、判断程度，反映的是品牌一种较低的认知程度。,品牌定位度：是指品牌的独特档次与个性特色，它是依据是企业自身优势和消费者评价对其品牌风格、市场和发展战略进行的选择与确定。,相关知识,1、认清电子商务品牌建立的五个阶段,电子商务发展的第一阶段，是价格电商。,第二个阶段，是视觉电商，也是现在最主流的阶段。,第三阶段，也就是品质电商的阶段。,第四个阶段，即个性电商。,第五个阶段，就是品牌电商崛起的阶段了。,2、做好企业网络品牌定位,（1）定位网络品牌的目标客户群,我们可以通过分析企业的产品或服务的目标客户群与网络用户的关联，得出企业的网络业务主要面向的网络用户，即网络目标客户群范围。然后以最有效的方式提供给所选定的目标客户群最好的服务。其中最重要的是企业需要对自己所面对的网络客户群进行筛选和定位，即到底选择哪一类的目标消费群。,（2）定位网络品牌的利益或价值,定位网络品牌也就是选择进入的竞争领域，一个有明确定位的网络品牌，能够让接触它的网络客户很快明白它能够带给他们的利益，这不仅能够节省用户的时间，也有助于用户深入了解品牌文化以及品牌所提供的个性服务。,3、做好网络品牌文化建设,品牌文化是文化营销的核心内容，是市场营销理论发展的逻辑必然，它能增强品牌溢价能力、市场竞争力和品牌忠诚度。没有文化优势的网络品牌是不可能拥有市场地位的，是没有持久度的。所以，我们要从品牌网站信息结构的安排，价值的提供到消费者的每一个网上经历和体验，无不渗透出品牌所倡导的理念和文化，这样我们的品牌才有生命力，才能通过电子商务走向世界，创造世界消费者所接受的世界级品牌。,4、做好网络品牌推广,（1）企业网站中的网络品牌建设,企业网站建设是网络营销的基础，也是网络品牌建设和推广的基础，在企业网站中有许多可以展示和传播品牌的机会，如网站上的企业标识、网页上的内部网络广告、网站上的公司介绍和企业新闻等有关内容。,（2）电子邮件中的网络品牌建设和传播,作为市场工作的需要，每天都可能会发送大量的电子邮件，其中有一对一的顾客服务邮件，也会有一对多的产品推广或顾客关系信息，通过电子邮件向用户传递信息，也就成为传递网络品牌的一种手段。,4、做好网络品牌推广,（3）网络广告中的网络品牌推广,网络广告的作用主要表现在两个方面：品牌推广和产品促销。相对于其他网络品牌推广方法，网络广告在网络品牌推广方面具有针对性和灵活性的特点，可以根据营销策略的需要设计和投放相应的网络广告。,4、做好网络品牌推广,（5）用病毒性营销方法推广网络品牌,病毒性营销对于网络品牌推广同样有效。常见的病毒性营销的信息载体还有免费电子邮箱、电子书、节日电子贺卡、在线优惠卷、免费软件、在线聊天工具等。,（4）搜索引擎营销中的网络品牌推广,搜索引擎是用户发现新网站的主要方式之一，用户通过某个关键词检索的结果中看到的信息，是一个企业/网站网络品牌的第一印象，这一印象的好坏则决定了这一品牌是否有机会进一步被认知。,4、做好网络品牌推广,（7）建立网络营销导向的网络社区,网络社区营销已经逐渐成为过时的网站推广方法，但网络社区的网络营销价值并没有消失，尤其是建立企业自己的网络社区，如论坛、聊天室等。,（6）提供电子刊物和会员通讯,电子刊物和会员通讯都是许可Email营销中内部列表的具体表现形式，这种基于注册用户电子邮箱传递信息的手段对于顾客关系和网络品牌都有显著的效果。,任务情景,任务分析,任务二 掌握商品知识,任务实施,按照新人培训流程，小李被要求第一阶段下到厂房生产线上熟悉产品；第二阶段去仓库盘点、配货，目的也是熟悉产品；第三阶段去打包间学习打包，目的还是熟悉产品。第四阶段上机操作，一对一带教，进行商品描述。同时，小李在培训的过程中，一直被灌输一个理念：客服作为接触客户的第一前线，对自己的产品一定要熟悉，大小、规格、特性要一目了然，对服务一定要做到尽量精致。小李如何才能全面的掌握商品知识呢？,任务情景,电子商务客服首先要熟悉公司产品，从公司产品的规格型号、功效功用、材质面料、配套产品、风格潮流、特性特点等方面认识了解商品，使自己能够在很短的时间内熟悉电子商务针对的产品特性，并以此进行网店的布局设计和装修，对商品图片进行美化和处理。在进行客户服务时，能对产品的优势劣势做出分析，使用合理的方式和巧妙的语言进行商品描述，有针对性的给客户介绍商品。这样我们的客户服务的才能体现出专业性，才更有说服力。,任务分析,步骤一 认识商品,步骤二 了解商品的基本知识,步骤三 掌握商品描述技巧,任务实施,1、商品的概念,随着人们需要层次的不断发展和消费观念的不断更新，商品的概念也就不断地变换着内涵。消费者购买某种商品，不仅仅是为了获得商品本身，更主要的是要获得商品给他带来的某种需求的满足，即商品的功能和效用。商品的功能和效用总是通过一定的具体形式反映出来，即外在特征，包括品质、包装、品牌、造型、款式、色调等。,2、商品的分类,方便消费者购买，方便组织商品流通，选择适当的分类标志，将商品集合总体科学地、系统地逐级划分为门类、大类、中类、小类、品类以至品种、花色、规格的过程称为商品分类。,商品的用途、原材料、生产方法、化学成分、使用状态等是商品最本质的属性和特征，是商品分类中最常用的分类依据。,1、商品特性,（1）商品本身性质,主要是指商品的化学性质、物理性质、机械性质和生物学性质，它们是决定商品内在质量的重要因素，又对商品的鉴定、包装、储存、运输及合理使用有重要关系。,最低限度要了解：,商品本身的材质构成、大小规格、适用范围；,商品名称与品牌、商品款式及外观、色彩与搭配、产地与价格；,产品档次与分类、优缺点、风格与定位；,工艺与生产流程、使用说明与功能特点等。,1、商品特性,（2）商品使用特点,在一定程度上代表了与同类商品相比较的优势。需要基本了解：,商品的使用方式与感受、视觉效果与个性把握；,维护与保养；,展示技巧与搭配技巧等。,1、商品特性,（3）商品根本利益,即顾客真实的需求，如果商品的优势不能有效的转化为顾客的利益，那么在销售的时候顾客就不会被轻易地打动。所以基本要掌握：,消费知识（包括消费心理、风俗习惯等）；,流行趋势（把握时尚潮流、了解顾客消费倾向、了解流行经典等）；,形象设计、服装审美等。,1、商品特性,（4）相关商品知识,品牌知识（品牌概念、企业品牌内涵、品牌风格与定位，品牌知名度、品牌战略等）；,竞争品牌（了解竞争品牌信息，进行适当比较，找出自己商品的优势方面，突出优势，宣传商品）。,（5）销售辅助知识,商品的经济性、价格、折扣率；,商品的各类促销活动，馈赠品；,商品的售后服务，品质保证；,商品的宣传情况；,商品的销售业绩；,其他顾客对商品的体验与评价；,商场在行业内的优势。,1、商品特性,（6）生活小知识,比如服装类小知识，对于服装洗涤、漂染、存放、如何防止静电、起毛、起球、断纱、僵硬、老化、辩识真伪等小知识要经常收集整理，这些小细节会对客服的工作起到大作用。,2、商品的识别,（1）要注意从商标标志上识别,认准商标标识；,查看商品标识。,（3）要注意从一些商品的特有标记上去识别,检验商品特有标记；,检查商品供货渠道；,检查商品认证标志。,（2）要注意从商品的外观质量上去识别,检查商品生产厂名；,检查商品包装；,看商品的色泽；,看商品的发霉、潮湿、杂质、结晶、形状、结构情况；,通过手感、听感、嗅感、味感识别。,1、商品描述的作用,（1）充当销售员的角色,（2）让用户按,“,你的建议,”,购买,（3）增加流量的利器,（4）还可防御竞争对手的攻击,2、商品描述的内容,（1）商品描述的核心,贯穿整个商品描述的核心是图片、文字、视频（有视频的情况下）。通俗的说，网上卖商品就是卖图片和文字，通过图片和文字与用户产生共鸣，从而促使用户产生购买意向或购买行为。,2、商品描述的内容,（2）商品描述主要包括的内容,固定模块：产品属性信息。（如：单位、规格等，便于搜索和产生购买意向。）,定制模块：产品详细信息（通过图文，对产品的亮点进行挖掘与突出）；,店铺的活动信息（如：加入店铺首页的促销活动，增加下单机率）；,店铺服务或提示信息（让用户更明白和了解此商品或活动）；,店铺推荐产品（看不上某款产品，还有这些推荐的）。,固定模块：评价信息（如：,“,看，他们都购买了，而且都说不错,”,。）,固定模块：付款方式（能用视频说明的不用图片，能用图片说明的不用文字）；,售后服务（如：,“,我们还提供了这些保障服务,”,，打消用户的购买顾虑）；,留言本（如：,“,还有什么问题，给我们留言,”,。）,3、商品描述的写作手法,（1）知识型描述,突出商品的寓意、使用与保养注意事项、商品相关文化、基础知识、真假辨别等信息。,（2）活动型描述,突出特价、秒杀、抢购等促销活动信息。它是商品描述中，必不可少的部分。容易让潜在的用户，头脑发热，增强购买欲望。,（3）提示型描述,突出商品的质量、服务承诺、支付方式等信息。服务承诺，属于保障消费的内容。,（4）故事型描述,突出商品的寓意、文化、内涵等信息。有些顾客挑选了很长时间的宝贝，却没有非常合意的，但会被你写的寓意、文化所打动。,4、商品描述中的一些技巧,（1）以图片为中心的商品描述,有些人说淘宝、团购网是视觉营销，也有人说淘宝、团购网就是卖图片，这种说法其实一点也不为过。对于独立B2C商城也是一样的，商城的大部分商品均以图片为主，清晰直观的宝贝图片就是描述的灵魂。,4、商品描述中的一些技巧,（2）从物的角度来描述商品,所谓从物的角度来描述商品，是指就事论事、就物论物。在这里，我们从物的角度来描述商品的时候，一定要加入自己独特的东西。如果大家的商品描述都雷同的话，那么就变得毫无特色。,4、商品描述中的一些技巧,（3）从人的角度来描述商品,从人的角度来描述，首要的是提炼卖点。买家之所以会买一个东西是有一定目的或者是为了解决某种需求的，总是有一套自己的想法，梦想着用它来做什么,所以我们的描述就紧紧抓住他的目的、他的情感和他的梦想。你的产品能够帮他解决其最核心的问题就是卖点。,4、商品描述中的一些技巧,（4）从其他几个小方面去掌握一些技巧,商品文案可以随季节及销售数字修改,三段式写作,谨慎地写每一篇文案,与优秀图片的搭配,任务情景,任务分析,任务三 掌握商品促销方法,任务实施,客户服务部刘经理告诉小李，公司准备进行一项新的商品促销，要求小李准备一份活动方案。小李该怎么办呢？,任务情景,首先一个合格的客服人员不单单能够提供客户服务，更应当具备各项网络营销技能，成为全能型选手。对于商品促销，要能够根据实际情况采取合适的促销手段，能够设计编写促销活动的执行方案书。同时，能熟练掌握促销活动通知的方式和促销活动执行的基本内容。,任务分析,步骤一 解析电子商务环境下的促销手段,步骤二 促销活动的设计和执行,任务实施,1、网络促销形式,传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、宣传推广和人员推销。,网络促销活动相应形式也有四种，分别是：网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是网络营销促销的主要形式。,2、网络促销的方法和手段,网络促销是在网络营销中使用的手段之一，在适当时候利用网络促销，可以更好的促使转化销售，更好的为销售服务。,常用的促销手段有：打折促销、赠品促销、免费配送、积分促销、抽奖促销、联合促销、节日促销、纪念日促销、优惠券促销、限时限量促销、反促销促销、网站庆贺日促销等。,1、准备促销活动方案,一份完善的促销活动方案包括：,（1）活动目的；（2）活动主题；（3）活动时间；（4）活动对象；（5）活动内容和方式；（6）客服培训提示；,（7）发货注意事项；（8）其他注意事项。,以上部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。,2、策划促销手段,（1）目标客户的分析,通过年龄阶段、学历层次、性别分布、经济实力等因素了解分析客户群体，以便采取最有效的促销手段，传达最适合于他们的营销信息。,（2）促销信息的确定,促销信息，实质上就是用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。,（3）合适促销方式的选择,作为信息的发送者，企业必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。,3、促销活动送达,通常，做促销活动前，需要做一些准备工作，有一个很重要的内容就是将活动规则和操作细节，有效地传达每一个一线销售人员，以保证活动的顺利实施及在活动期间一线销售人员接待和解释的一致性，避免不必要的失误。,4、促销活动执行,养成良好的工作习惯也可以有效地提高工作效率，制作一个促销活动执行手册就是一种很好的工作方式。,促销活动执行手册的内容大致有以下几点：,（1）活动形式,（2）活动主题,（3）促销内容,（4）活动细则,（5）活动资料,（6）简明流程,（7）答顾客问,（8）注意事项,项目三 熟悉工作流程,任务情景,任务分析,任务一 熟知电子商务客服工作流程,任务实施,小李在理论培训过程中被问到一个问题：客服8:30上班，但9:00才开始接待客户，这段时间应该做什么？日常客服怎么做才能使工作更高效、更规范、更显得专业化？小李该怎样回答？,任务情景,我们要认识到，规范、标准化的工作流程可以大大增加工作的附加值，统一流程能快速培养出优秀的客服人员，按流程办事可以大大减少客服工作中的错误产生，而规范的话语则可以使我们的接待服务更加规范和专业。,任务分析,步骤一 了解电子商务客服工作程序,步骤二 做好日常基本工作,任务实施,从标准化与持续改善的角度来看客服工作，就是从关键因素、客户满意因素、重大显著问题等方面来选择关键操作流程，规范的、标准化的工作流程，可以大大增加工作附加值。,1、客服遵守操作流程的作用,另外，统一流程能够养成严谨的工作作风，快速达到一个优秀销售客服的标准。这在我们的生活中也有不少鲜活的例子，比如大人在驾校里学开车、孩子进艺校学钢琴，都各自要学习很多规范和操作流程。,一般应包含以下几个方面：,（1）售前准备：每天开始工作前，处理好各项准备工作的流程；宝贝介绍流程；旺旺回复流程。,（2）售中服务：顾客分类流程；信息收集流程；打消买家的疑虑流程；讲价还价流程；标准订单流程；发货流程。,（3）售后服务：处理中、差评的流程；延伸客户服务的流程；退换货的操作流程。,电子商务团队或网店店主可以结合自身特点，编制适合自身产品销售，以及售后服务的流程表，让客服按流程办事，可以避免客服个别情况下不知道,“,如何是好,”,，可以大大提高客服的工作效率，可以大大减少客服在工作中的错误的产生。,2、电子商务客服基本工作流程,客服部门的岗位职能可以分为售前、售中和售后，售中负责在线接待和接单，而售后则负责关系维护和纠纷处理。,1、日常工作基本流程,（1）准备工作：个性签名、聊天设置、客服设置、常规应用软件的使用维护。,（2）温故知新：更新在线商品、回复留言、给客户发送成交信、查看昨日未转化及未付款人员进行有效催付。,（3）前期处理工作：掌握店铺推广区的各项产品的最新活动并具体施行、客户重复拍下商品的处理、缺货的在线商品处理、信用评价。,（4）售前客服接待流程：关于问候、询问、价格、连带、核对信息、促成交易，标准订单处理、礼貌欢送。,2、标准订单处理流程,一个订单说起来很简单，但从流程上来分还要包括售中和售后，当买家看中某一个商品，并通过跟客服沟通，最终确定购买，拍下商品并付款以后，一个标准的订单产生了。,2、标准订单处理流程,一个标准订单的处理，从订单生成开始，销售客服就要对买家要求进行备注，比如优先发货、送小礼品、选什么颜色等等。订单一旦提交到系统以后，审单员需要对订单进行审核，看地址是否详尽、商品编号是否齐全、有无缺货，等等。财务核实付款后，制单员即开始打印订单，并登记快递单号，登记以后交给配货员拣货，检验员逐个核对订单，看有没有错发、漏发等，再由打包员打包，称重员称重并录入系统，然后录入到淘宝的后台，这个订单就处理完了。,2、标准订单处理流程,非生产型企业通常还有采购订单处理流程，通常采购是由产品部负责，并不是销售客服的职能范围，因此，我们只做简单了解即可。,2、标准订单处理流程,如果出现退换货也要按照退（换）货订单处理的标准流程来操作，首先，售后客服先要询问顾客退换货原因，看是发错了货还是产品质量问题，主动给顾客道歉，安抚顾客，缓解不良印象，稳定顾客的情绪，并协商退换货事宜。,2、标准订单处理流程,退换货订单处理，一般由专门的售后客服来处理。在下订单之前，优秀的售前客服做好跟买家的沟通，使得买家收到货物以后，能认可物有所值，可以有效减少商品纠纷率和退换货率，从而减少售后客服的工作，相反，差的客服因为服务问题和沟通问题，则会使得买家无法认可商品和服务，而加大售后客服的工作量。,等退换货协议产生以后，做好售后登记和备注，通知顾客退换货的注意事项和操作步骤，等收到顾客退回的货物后，库管会将退件登记入库，重新补发商品并进行增发货操作。发货后，通知客服联系顾客，告知换货商品已发出，近期请注意查收，至此，退换货流程即告操作完成。,【想一想】,小张新开了一家淘宝店铺，那么他的商品发布流程是什么？在,“,一口价,”,和,“,拍卖,”,中间选择一种出售方式来发布商品有什么不同？,任务情景,任务分析,任务二 掌握电子商务客服销售流程,任务实施,开始服务技能培训了，小李被要求尽快熟悉整个客服销售流程。客服销售流程都包含哪些环节呢？,任务情景,熟知交易流程，以便在顾客购物时遇到操作问题，能及时给予操作指导，保证买家顺利完成购物。熟悉退换货流程，以便在发生退换货时，提供及时快捷地服务。掌握在线接待流程的基本步骤，以提高在线接待转化率。,任务分析,步骤一 熟知交易流程,步骤二 掌握在线接待流程,任务实施,1、熟悉购物流程,作为电子商务客服人员，熟知网络购物流程主要是在顾客遇到操作上的问题时，及时给予操作指导，使其顺利完成购物的操作流程，将订单转化为有效订单。,1、熟悉购物流程,以淘宝网购物流程为例，实际交易步骤如下所示：,（1）第一步：选择购买前如对商品信息有任何疑问，请先点击 ，通过阿里旺旺聊天工具联系卖家咨询，确认无误后，点击,“,立刻购买,”,。,1、熟悉购物流程,（2）第二步：确认收货地址、购买数量、运送方式等要素，点击,“,提交订单,”,。,1、熟悉购物流程,（3）第三步：您可进入,“,我的淘宝,”“,我的首页,”“,已买到的宝贝,”,页面查找到对应的交易记录，交易状态显示,“,等待买家付款,”,，该状态下卖家可以修改交易价格，待交易付款金额确认无误后，点击,“,付款,”,。,1、熟悉购物流程,（4）第四步：进入付款页面，付款成功后，交易状态显示为,“,买家已付款,”,，需要等待卖家发货。,1、熟悉购物流程,（5）第五步：待卖家发货后，交易状态更改为,“,卖家已发货,”,，待收到货确认无误后，点击,“,确认收货,”,。,1、熟悉购物流程,（6）第六步：输入支付宝账户支付密码，点击,“,确定,”,。,1、熟悉购物流程,（7）交易状态显示为,“,交易成功,”,，说明交易已完成。,1、熟悉购物流程,（8）如您看中了同一卖家店铺中多件宝贝可以选择加入购物车，一起购买支付，可能还能够参加店铺促销，购买成功后多件宝贝会以一个订单形式展现，后续交易流程同直接购买一样。,1、熟悉购物流程,京东商城购物流程图,2、熟悉买家退换货流程,正常的交易均能按一般交易流程来完成，只有出现以下三种情况之一，才会进入退换货流程：（1）买家未收到货，要求退款；（2）买家已收到货，由于卖家承诺7天无理由退换货，买家试用后不满意，要求退换货；（3）买家已收到货，但由于卖家商品质量有问题、有瑕疵等原因，买家要求退换货。,注意的是，从2014年3月起，新消费者权益法第二十五条规定：经营者采用网络、电视、电话、邮购等方式销售商品，消费者有权自收到商品之日起七日内退货，且无需说明理由，但下列商品除外：（一）消费者定做的；（二）鲜活易腐的；（三）在线下载或者消费者拆封的音像制品、计算机软件等数字化商品；（四）交付的报纸、期刊。,2、熟悉买家退换货流程,（1）退款流程包括：买家申请退款/退货卖家处理退款/退货退款完成。,2、熟悉买家退换货流程,（2）以淘宝为例，退换货的具体流程又分为三种：,买家未收到货的退款申请操作流程,买家已收到货，不用退货但需要退款的退款申请操作流程,买家已收到货，需要退货和退款的退款申请操作流程,买家未收到货的退款申请操作流程,买家未收到货后选择退款的原因主要有：卖家虚假发货、快递问题、空包裹/少货、未按约定时间发货、卖家发错货、买家多拍/错拍/不想要等等，一般要求卖家全额退款，赔偿损失。,买家已收到货，不用退货但需要退款的退款申请操作流程,买家在退款/退货申请时选择不退货但需要退款的原因主要是对产品不满意，又觉得退货麻烦，想将就着用，同时希望卖家能给予部分退款来弥补买家的损失。,买家已收到货，需要退货和退款的退款申请操作流程,提交退货申请的流程跟上述退款流程一样，不同的地方是卖家同意退款以后，买家要按照申请服务,“,退货退款,”,退货给卖家，选择物流方式退货后，卖家确认收货，退款完成。,1、在线接待流程基本规律,要达到优秀的在线接待转化率，规范的接待流程是非常重要的，标准化的程序永远是帮助团队理清脉络、提升业绩的良方。相信每个团队都会有各自不同的接待流程，大家可以根据自己经营的产品和以往运营的经验制定出适合自己的接待流程。,而在日常工作中，在线接待的基本内容都包含：,开场白：欢迎语。,话天地：跟进客户的问题与客户开始沟通。,挖需求：了解客户的需求点，根据客户需求推荐产品并做关联销售。,试缔结：解决客户的异议。,促成交：通过当天发货等由头促进客户成交。,结束语：客户购买后，结束之时欢送语不可少。,2、在线接待流程具体步骤,好的接待流程可以提高你的工作效率，我们一般把在线接待分为八步流程，即：,第一步：进门问好。可以归纳为一个字,“,迎,”,。,第二步：接待咨询。要做好客服准备工作。,第三步：推荐产品。要学会根据客户的需求方向去,“,说,”,。,第四步：处理异议。要掌握一个新技巧,“,应,”,。,第五步：促成交易。这是一切在线销售工作的最终目的。,第六步：确认订单。要求客服利用好确认订单的流程。,第七步：下单发货。可以作为一个工作流程的交接。,第八步：礼貌告别。也蕴涵着一个重要技巧,“,收,”,。,任务情景,任务分析,任务三 做好客服准备工作,任务实施,就要上岗实战了，小李被要求牢记各项网站交易规则，安全交易常识。小李心中还有些忐忑，自问：我还有哪些知识没掌握呢？还要做哪些工作准备呢？,任务情景,电子商务客服在上岗之前，要做很多准备工作，比如说心态的准备和职业价值观的准备，对品牌价值和产品知识的学习和了解，以及熟悉掌握不同电子商务平台下的交易规则，平台的特点以及退换货政策等。有了这些知识的积累，再加上良好的工作习惯、端正的工作态度，才能在上岗后很快地进入状态，更好的完成工作任务，迅速地成长为一名优秀客服。,任务分析,步骤一 熟悉网站交易规则,步骤二 掌握物流及付款知识,步骤三 掌握网络安全交易知识,任务实施,规则不仅是供大家共同遵守的制度或章程，也是一种管理手段，主要用于人们对特定行动的预选警示和对后果的提前了解，有效防止此特定行为所产生的危害。作为一个交易平台，为了防止各种不诚信的欺诈行为，杜绝不正当的商业弊端，淘宝网这类网络零售平台都会制定一系列的规则和措施，来约束和规范用户在此平台上的行为。,1、淘宝网买家规则解读,（1）买家正常交易流程规则,会员名可能被收回；,交易超时注意事项；,交易过后要评价。,（2）买家违规处罚规则,买家可能触犯的规则；,买家遇到问题可以投诉。,2、淘宝网卖家规则解读,（1）卖家交易基础规则,卖家账户解绑须知；,怎样才能开店铺；,交易超时问题；,评价条件和计分,。,（2）卖家违规处罚规则,卖家容易触犯的规则；,卖家投诉买家；,卖家遇到问题如何处理。,1、如何指导买家付款,作为一名合格的