销售技能自我检查表.doc

销售技能自我检查表
客户与市场分析
1、我是否能真正以朋友及顾问的心态来对待客户？
2、我是否真真愿意帮助客户解决他的问题及需求，甚至不求回报？
3、我是否将客户所面临的问题及困难，当成自己的问题与困难来处理?
4、我是否做到以解决客户需求与困难为工作的目的，而不以业绩为目的，并知业绩只是工作的结果？
5、我是否完全了解自己在销售工作中的个人特长与优势，并花80%的时间与精力来发挥特长及优势？
6、我是否完全了解自己产品及公司的优缺点？
7、我是否完全了解产品能给客户带来哪些利益、解决哪些需求与困难？
8、对每一客户，我是否详细分析他们为什么购买我的产品，以及为何不购买的产品的真正原因？
9、我是否每天至少花半小时的时间，来收集学习产品及行业相关的信息与知识？并对竞争者进行分析？
10、我是否对所有的竞争对手了如指掌，对他们的产品优势、营销推销模式…等进行深入的信息收集与分析比较？
11、我是否了解最佳潜在客户是哪些人，并对他们的职业、收入、年龄层、关心的事物…有深刻的理解，并知道如何以最佳方式来接触他们？
12对我所接触的客户，我是否都进行ABC分类，并善用80/20法则，将大多数的时间花在A级客户身上？
是
√
否
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客户开发与电话行销
1、在目前，我是否已发挥最大工作效率来开发和约见最多的潜在客户？
2、我是否计算平均电话开发成交率，约见成交率、平均客户购买金额？
3、对于以上的三项成交率及金额，我是否设定明确的进步成长目标？
4、在进行电话销售时，我是否放一中镜子在面前，管理自己的面部表情保持微笑、具亲和力，同时站着打电话以保持积极性？
5、我是否对每通新客户开发电话都使用计时器进行时间管理，将每通电话限定在3～5分钟内完成？
6、我是否以录音机录下自己的电话开发（每天最少10通），于下班后播放，并准备笔记本，检讨记录所犯错误与心得？
7、我是否记录每通电话的沟通情况与客户资料，并进行管理？
8、我是否与同事交换被拒绝的客户名单，并进行再次开发？
9、我是否有一套完整且经专业设计的电话开发话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？
10、在电话销售中，我是否将百分之八十的时间，用于提问及倾听？
11、对于所应该提问的问题，是否有一份提问话术表？并熟记熟练？
12、在电话销售中，我是否明确的客户了解我的服务／产品的终极利益？
13、在电话销售中，我是否控制自己的语速和语调，与客户一致？
14、在电话销售中，我是否能让客户感受我的热诚、活力与亲切？
15、对于最常见的5～6个电话销售的客户抗拒点，我是否有应对的话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？
是√
否
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客户关系与亲和力建立
１、在销售过程中，我是否先与客户建立信任度及亲和力后才介绍产品？２、我是否能做到多问、多听、少陈述，来建立客户对我的信任度？
３、我是否能真诚的发掘客户的优点并发自内心的地加以赞美？
４、我是否能做到无论何种情况，都不直接反驳或批评客户的错误？
５、我是否对自己衣着外表、所带材料及物品展现出专业高品质形象？
６、我是否随身携带旧客户的口碑见证，提升客户的信赖感？
７、在销售的开始，我是否先花3～5分钟时间寻找共同点，建立亲和力？
８、我是否能在交谈中，尽快找出客户的惯用语或词汇，并加以同步回应？
９、我是否能尽快找出客户的文字表象系统，并加以同步？
１０、我是否能与客户进行语调语速及音量同步？
１１、我是否与客户面对面交谈时进行肢体语言的同步？
12、我是否仔细观察客户的肢体语言，并做出相对的正确回应？
13、我是否知道如何有效的降低或避免客户的逆反心理？
是
√
否
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客户需求分析
１、我是否先了解到客户的真正需求后，才介绍产品？
２、我是否确实做到以提问来找出客户的四大购买价值观？
３、我是否明确排列客户的四大购买价值观层级？
４、我是否知道如何找出客户的每一个购买价值观进行联结？
５、我是否有效地将产品特点及优势与客户的价值观进行联结？
６、我是否能有效地找出客户潜在的需求提升成为即刻的需求？
７、我是否能有效地找出客户的痛苦之处，并加以扩大，让其有立即想解决此痛苦的强烈欲望？
８、我是否让客户深刻感受到他所面临问题的严重性，并且让他知道，若不立刻解决这个问题，会产生极大的损失与痛苦？
９、我是否知道应提出哪些问题来激发客户的购买欲望？
１０、我是否理解［状况型］［困难型］［影响型］［解决型］中大提问模式，并设计完整的提问话术脚本，在适当时间提出适当问题？
是
√
否
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产品介绍与演示
1、我是否严格遵守在了解需求与购买价值观，并充分扩大痛苦前，不进行产品介绍与演示？
2、我是否已经列出了常 见的客户购买价值观，并对每一价值观拟定了相对应的产品介绍话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？
3、在产品介绍前，我是否使用［假设问句法］来进行良好的铺垫？
4、我是否严格遵守［下降式介绍法］的原则来介绍产品？
5、我是否在每介绍完一个客户的购买价值观后，都以［假设成交法］来检查客户是否还有哪些的潜在疑问及需求？
6、对于我的产品介绍，是否使用［互动式介绍法］及［视觉销售法］的原则？
7、我是否以问题来回答客户的提问？
8、我是否将产品对客户带来的利益以具体明确的数字化形式来解说？并让其感受到产品［物超所值］？
9、在产品解说时，我是否做能确保客户知道如何正确的使用产品？
10、我是否能有效地证明并让客户认知，产品真能解决他的需求或问题？
是
√
否
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解除购买抗拒
1、我是否列出了所有常见的客户购买抗拒点？并归类为六大抗拒？
2、我是否已将六大抗拒转换为六个客户的提问问句？
3、对于每位客户的抗拒，我是否能立刻判定是属于七大抗拒类型的那一类，并以正确的方式来处理应对？
4、当提出抗拒时，我是否先以提问来转移他的注意力，并加以检测是否为真正的抗拒或是借口？
5、对客户所提出的抗拒及批评，我是否能耐心倾听，不加以反驳？
6、我是否使用［合一架构］的语言模式来与客户进行沟通？
7、我是否使用［假设解除抗拒法］来找了客户背后真正的购买抗拒？
8、对于常见的六大抗拒点，我是否已经制作好了［反客为主法］的回答话术脚本（形之于文字）？并熟记熟练？
9、对于常见的六大抗拒点，我是否已经制作好了［定义转换法］的回答话术脚本（形之于文字）？并熟记熟练？
10、对于常见的六大抗拒点，我是否已经制作好了［提示引导法］的回答话术脚本（形之于文字）？并熟记熟练？
11、对于常见的六大抗拒点，我是否都已准备了1～2wh ［隐喻故事法］的回答话术脚本（形之于文字）？并熟记熟练？
12、对于客户的价格抗拒，我是否已依照［解除价格抗拒七法］的原理，拟出了各项方法的回答话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？
是
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否
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缔结成义
1、我是否充分认知，只要能将销售的前六个进行完善，成交乃是自然会发生的结果？
2、我是否在适当的时机要求成交，不会操之过急，也不会加以拖延？
3、我是否已经列出了所有“试探成交法”的问句，并加以适当使用？
4、我是否使用“紧迫成交法”让客户感到足够紧迫感后，才要求成交？
5、我是否已经列出了符合“提问成交法“＋”中性化提问”原则的3～5个问句，并加以使用？
6、我是否在要求成交前，会以“总结缔结法“来重申产品特点及价值？
7、对于“宠物缔结法“，我是否思考了合适的使用方式来帮助我成交？
8、缔结成交后，我是否会在一周内进行客户回访，了解其使用产品的新的建议，并且要求客户提供转介绍名单？
是
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否
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