以需求为导向的销售流程PPT课件.ppt

总部营销部培训室1.营销概论n营销是：以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会活动的产生发展应运而生的。n人生就是不断的交换的过程。n交换过程中取得利益的能力，就是我们赖以生存的能力。市场营销的基本原则市场营销的基本原则一个中心：需求两个基本点：1、优质产品 2、优质服务市场营销的核心：满足需求者的需求创造并传递一种标准或方式营销观念变化的三个阶段强 势 推 销人 情 推 销顾问式推销 高对顾客的关心程度低低 对销售的关心程度 高123456789987654321（1，9）人际导向我是顾客的朋友，我想了解他，对他的感觉和趣味有所反应，这样他就会喜欢我，正是这种个人关系促使顾客购买我的产品（9，9）解决问题导向我询问顾客以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要，我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出他最初的期望（5，5）销售技巧导向我有一套行之有效的办法促使顾客购买我的产品，它是通过“个性”魅力和产品并重的方法来影响顾客（1，1）能卖就卖我把产品摆在顾客面前，能卖就卖（9，1）推销导向我向顾客强行推销，施加各种压力迫使顾客购买我的产品什么是推销什么是推销 将东西卖出去 不管你需要不需要首先确定你是需要的我给你的正是你的需要你需要所以要卖给你需要什么卖给你什么什么是以需求为导向的销售什么是以需求为导向的销售站在客户的立场观点分析需求根据客户的实际情况推荐计划解决客户的财务问题促成计划即以客户的需求为导向去销售商品一切围绕客户的需求以需求为导向的销售理念 需要 需要 还是需要客户为什么不选择你的产品？NBSS销售 我询问顾客的问题所在，以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要，我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策，以便超出客户最初的期望。客户为什么会买？n人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4 4个步骤！信任需求帮助急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！NBSS销售步骤找出准主顾引起客户的注意培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解）唤起需要（引起不满足）提供合适的商品说明商品为何适合，并促成购买行为确保客户购买后的满足感 传统推销与NBSS营销的对比建立信任发现需求说明促成以需求为导向销售流程以需求为导向销售流程主顾开拓电话约访接触面谈成交面谈售后服务及转介绍异议处理NBSS流程未曾经历，不成经验实践出真理！17.