营销策略——客户的十二属性-之-龙性(组合优势)PPT课件.ppt

营销营销营销营销策略策略策略策略客客客客户户户户的十二属性的十二属性的十二属性的十二属性 之之之之 龙龙龙龙性（性（性（性（组组组组合合合合优势优势优势优势）五、五、组组合法合法combinationcombination把多把多把多把多项项项项价价价价值值值值合成增合成增合成增合成增值值值值性整体。性整体。性整体。性整体。美国半瓶子醋（功能）美国半瓶子醋（功能）铅铅笔与橡皮（利益）笔与橡皮（利益）4S店与印刷博物店与印刷博物馆馆（信息）（信息）白加黑（白加黑（时间时间）日本沙漏日本沙漏时钟时钟（功能）（功能）中中华华民族佳民族佳丽丽笑迎香港回笑迎香港回归归WBSA的三个的三个说说法：法：认证认证 软软件件 孩子孩子工工业经济时业经济时代的代的组组合合是功能性是功能性组组合合知知识经济时识经济时代的代的组组合合是知是知识识性性组组合合产产品价品价值组值组合法合法 WBSA一个技术三个产品 服服务务 同构同构技技术认证术认证 企划企划软软件件 国国际际小策划小策划师竞赛师竞赛抓住抓住现实现实需要需要 埋下未来伏笔埋下未来伏笔 迎合第一需要迎合第一需要产产品价品价值组值组合法合法凝固的是香皂，稀凝固的是香皂，稀释释的是浴液，水淹的是的是浴液，水淹的是发发水水美美发发成梳子，落地是犁杖，刷卡是条成梳子，落地是犁杖，刷卡是条玛玛抓住抓住现实现实、迎合第一、埋伏未来、迎合第一、埋伏未来品牌的品牌的组组合合品品-品品战战略略 牌牌-牌牌战战略略品品-牌牌战战略略 牌牌-品品战战略略职业职业生涯的定位生涯的定位组组合合十五治学十五治学六十耳六十耳顺顺三十而立三十而立五十知天命五十知天命四十不惑四十不惑生生生生理理理理安安安安全全全全归归归归属属属属尊尊尊尊重重重重实实实实现现现现意意识识：一箭多雕一箭多雕操作要操作要领领：满满满满足足足足现实现实现实现实需要需要需要需要迎合第一需要迎合第一需要埋伏未来需要埋伏未来需要服服务务需求需求营销营销营销营销策略策略策略策略客客客客户户户户的十二属性的十二属性的十二属性的十二属性 之之之之 蛇性（默默准蛇性（默默准蛇性（默默准蛇性（默默准备备备备）六、伏笔法六、伏笔法foreshadowingforeshadowing排除阻力，无痕准排除阻力，无痕准排除阻力，无痕准排除阻力，无痕准备备备备。庄园庄园庄园庄园别别别别墅墅墅墅项项项项目中途被政府否定怎么目中途被政府否定怎么目中途被政府否定怎么目中途被政府否定怎么办办办办？（功能）？（功能）？（功能）？（功能）变变变变形金形金形金形金刚刚刚刚是是是是动动动动画公司画公司画公司画公司吗吗吗吗？（信息）？（信息）？（信息）？（信息）丰田是如何丰田是如何丰田是如何丰田是如何稳稳稳稳定本地市定本地市定本地市定本地市场场场场的？（利益）的？（利益）的？（利益）的？（利益）热热热热水技水技水技水技术术术术招商（招商（招商（招商（时间时间时间时间）洋娃娃就是个娃娃（利益）洋娃娃就是个娃娃（利益）洋娃娃就是个娃娃（利益）洋娃娃就是个娃娃（利益）某企某企某企某企业为业为业为业为何无故何无故何无故何无故贷贷贷贷款？款？款？款？马戏团马戏团马戏团马戏团里里里里为为为为什么什么什么什么卖卖卖卖咸花生？咸花生？咸花生？咸花生？意意识识：好雨知好雨知时节时节操作要操作要领领：隐隐藏真正的藏真正的动动机，机，为为当前行当前行为为寻寻找合适的理由，在找合适的理由，在对对手洞察手洞察到到动动机之前，机之前，结结束行束行动动。营销营销营销营销策略策略策略策略客客客客户户户户的十二属性的十二属性的十二属性的十二属性 之之之之 马马马马性（知途而奔）性（知途而奔）性（知途而奔）性（知途而奔）七、逆向法七、逆向法in the opposite directionin the opposite direction从从从从结结结结果推原因，再从原因到果推原因，再从原因到果推原因，再从原因到果推原因，再从原因到结结结结果，确定最短途径。果，确定最短途径。果，确定最短途径。果，确定最短途径。废丝绸废丝绸废丝绸废丝绸与迷彩服（功能）与迷彩服（功能）与迷彩服（功能）与迷彩服（功能）四川射洪四川射洪四川射洪四川射洪县县县县化肥厂高明的反向决策（利益）化肥厂高明的反向决策（利益）化肥厂高明的反向决策（利益）化肥厂高明的反向决策（利益）如何如何如何如何抢抢抢抢占儿童占儿童占儿童占儿童创创创创可可可可贴贴贴贴市市市市场场场场？（信息）？（信息）？（信息）？（信息）东东东东京京京京银银银银座百座百座百座百货货货货商店商店商店商店19731973年打折到底年打折到底年打折到底年打折到底为为为为何？（何？（何？（何？（时间时间时间时间）从房屋从房屋销销售代理售代理业务业务不好开展怎么不好开展怎么办办？（利益）（利益）周恩来救廖承志、磕巴周恩来救廖承志、磕巴卖书卖书、非典、非典对饭对饭店有害店有害吗吗？快快乐乐的的创创可帖可帖意意识识：相反相成相反相成反其道行之反其道行之操作要操作要领领：在内心深在内心深处经处经常和常和自己唱反自己唱反调调营销营销营销营销策略策略策略策略客客客客户户户户的十二属性的十二属性的十二属性的十二属性 之之之之 羊性（从众安全）羊性（从众安全）羊性（从众安全）羊性（从众安全）八、捆八、捆绑连绑连接法接法tie and jointie and join从客从客从客从客户户户户出出出出发发发发，把关，把关，把关，把关联联联联消消消消费费费费点藕合操作。点藕合操作。点藕合操作。点藕合操作。上海双上海双语语培培训试训试点（功能）点（功能）沈阳菜刀与火柴盒（利益）沈阳菜刀与火柴盒（利益）北京菜市口商店北京菜市口商店 1998年年赞赞助助庙庙会（信息）会（信息）书书香园开香园开盘盘与高考与高考发发榜榜（时间时间）总统总统促促销图书销图书（信息）（信息）小小涣涣熊干脆面熊干脆面 欧欧诗诗漫珍珠漫珍珠 深圳月深圳月饼邮饼邮政政意意识识：借船出海借船出海借而助之借而助之操作要操作要领领：经经常自常自问问：能否：能否帮助帮助别别人？人？