工业润滑油直销模式特点及实施策略分析.pdf

经销商俱乐部Dealers Club工业润滑油是机械设备运行和维护所必需的润滑剂，市场需求量十分巨大。传统的销售模式主要依靠经销商，渠道较长，成本较高。随着经济发展，企业越来越倾向于采用直销模式进行销售。本文对工业润滑油直销模式特点、优势及弊端进行了分析，提出了工业润滑油直销模式的实施对策，旨在为企业提供更加有效的营销战略，提高市场竞争力和经济效益。工业润滑油直销模式特点及实施策略分析杨聪刘春平中国石油润滑油公司2023工业润滑油是工业生产中必不可少的一种润滑剂，主要应用于汽车制造及零部件、高端装备制造、煤炭、水泥矿山、钢铁冶金、化工等行业，它能够有效地降低机械设备摩擦和磨损，延长机器设备的使用寿命。据Kline统计及预测,2021年工业油总需求量32 0.8 万t。随着工业行业“双碳”和现代化转型，以及新能源建设，消耗量预计将以0.5%的复合年增长率增长，至2023年将达到32 4.0 万t。同时，也促使工业润滑油市场向着高效、低摩擦、绿色、低碳的方向发展。工业润滑油市场竞争激烈，市场份额集中度较低。工业润滑油市场的营销渠道多样化，但直销率较低。对润滑油厂商而言，直销模式的渠道运营成本较高，很多企业并没有采取这种方式。很多企业在销售过程中过度依赖经销商和代理商，而这些中间环节会增加产品价格，影响了企业的利润空间。直销模式可以帮助企业节省中间环节成本，提高利润空间，同时也可以提高客户满意度和忠诚度。由于直销模式对工业润滑油企业润滑技术服务支持、营销团队市场调研与定位、营销渠道建设及策略以及资金和资源投入等方面要求较高，因此，工业润滑油企业需具备一定的营销实力、人员配备等各种因素。本文重点开展了直销渠道模式特点及实施策略的研究，以帮助工业润滑油企业积极开拓直销渠道，适应市场变化。工业润滑油渠道模式概况工业润滑油营销渠道模式是指工业润滑油企业通过建立渠道体系，将产品销售给终端客户的一种方式 1。工业润滑油营销一般采用3种渠道模式：经销商模式、ODM(原始设计制造商）模式和直销模式。工业润滑油经销商模式是指生产厂家将产品销售给经销商，由经销商再销售给终端用户。经销商可以是区域性的、一级、二级、特约等不同层级经销商。这种模式适用于生产厂家规模较大、分布范围广、覆盖更广泛的市场情况，缺点是销售渠道较长，润滑油厂商分销渠道成本较高。ODM模式是指生产厂家按照代理商或客户的要求进行产品研发和生产，并提供OEM（原始设计制造商）服务。这种模式适用于代理商或客户需要根据自身需求进行个性化定制的模式 2 。直销模式是指润滑油生产厂家直接销售给用户，无中间商介入。这种模式适用于润滑油生产厂家实力强大、品牌知名度高、市场份额大的情况。工业润滑油直销模式特点及优势工业润滑油直销模式特点减少了中间销售环节工业润滑油直销模式省略了经销商、特约经销商等中间环节，直接由润滑油生产厂家向终端用户销售产品，减少了中间环节的利润和成本，从而降低了产品价格。提高了工业润滑油销售效率工业润滑油是工业品的一种，作者简介：杨聪，大学本科，工程师，主要从事工业润滑油营销管理工作。E-mail:yc_June第三期65经销商俱乐部Dealers Club与快销品相比，工业润滑油销售对象是不同的行业终端用户，采购决策过程相对复杂，需要进行多轮谈判以及技术、采购等准入流程，因此销售效率较低。由于省略了中间环节，工业润滑油直销模式可以提高销售效率。生产厂家可以根据市场需求及时调整生产计划，生产更符合市场需求的产品，提高了产品的可定制性和适应性。降低了工业润滑油厂商总体成本工业润滑油直销模式省略了中间环节，可以降低中间商成本、运输成本、广告宣传费用等，从而降低企业的总体成本。直销模式优势提升工业润滑油厂商竞争优势传统的工业润滑油经销商模式2023中，工业润滑油经销商销售给终端用户的加价率普遍在15%2 5%之间，而工业润滑油直销模式则省略June了经销商、二级经销商等中间环节，直接与润滑油终端用户完成直供，工业润滑油厂商有更大的定价空间，可以有效降低成本，提升价格优势，第三期提高市场竞争优势。技术营销服务更加快捷66工业润滑油品种繁多，机械设备对润滑油有不同的要求，工业润滑油销售要求经销商或生产厂家有一定的润滑技术知识和技能储备，而直销模式可以提供更加快捷、专业的润滑油技术服务。用户可直接与润滑油生产厂家联系，获得及时的润滑技术支持和现场技术交流服务。能更好地了解终端用户需求直销模式使生产厂家直接面对润滑油终端用户，可以更好地了解用户多样化润滑需求，及时为工业滑油厂商提供市场信息，以更好地满足终端用户多样化的产品定制和技术服务需求。确保工业润滑油产品品质工业润滑油生产厂直接向终端用户销售工业润滑油产品，一般都是采用生产厂到终端用户方式完成物流配送，产品品质更容易得到保证。不会出现产品外在质量破损、假冒润滑油品牌等情况。同时，终端用户更加注重产品的质量，润滑油生产厂家可更好地满足终端用户的需求。加速产品研发更新速度直销模式使得润滑油生产厂家在了解终端用户个性化需求的基础上，联动研发、销售及生产单元共同开发新产品，通过直销模式快速将新产品推向市场，满足用户的不同需求。工业润滑油直销模式存在的弊端对工业润滑油营销人员提出更高要求直销模式减少了传统的经销商等中间渠道，经销商工作职能全部转向生产厂商人员来完成。工业润滑油销售人员在直销模式中，既要充当润滑油生产厂角色，还要充当传统经销商角色，这就要求工业润滑油销售人员需要具备良好的商务谈判、客户管理以及工业润滑润滑销售及服务技能。目前，真正胜任工业油润滑油直销模式的销售人员依然较少。开发及维护隐形成本较高工业润滑油直销模式由于是生产厂直接面向终端用户的渠道方式，工业润滑产品从生产厂到终端用户过程中存在一些隐形的开发和维护成本：在直供终端用户开发和维护过程中，常常因为物流配送不及时、产品质量、产品价格、技术服务等问题产生客户抱怨；零散订单所产生的仓储、物流、人工等各项费用；大多数终端用户是零库存管理，这要求工业润滑油生产厂商要有一定安全库存及时满足终端用户油品需求，润滑油原材料（基础油、添加剂）、润滑油调和加工费等各项费用成本需要提前预支。润滑油厂商承担一定资金风险直销渠道模式是一种将产品直接销售给最终用户的营销方式，通常会涉及到厂商承担一定资金风险的情况。资金风险主要来源于两个方面：如果销售不如预期，则厂商可能会面临库存积压和资金周转困难的情况；终端用户在经营过程中，可能会出现现金流紧张、债务压力增加等问题，造成回款压力大，甚至也可能出现终端用户经营不善造成无法回款的情况。对润滑油厂商货物交付能力提出更高要求传统的经销商渠道模式的润滑油交付需要通过两种物流路径：针对大批量润滑产品，由经销商生成并发送订单到生产厂，工业润滑产品由生产厂运送至终端用户；针对终端用户的零散或紧急订单，经销商将其前期备货的安全库存，从自有仓储通过物流发往终端用户。在直销模式下，不论是紧急订单还是零散订单都是为了及时满足终端用户生产需求，这对工业润滑经销商俱乐部Dealers Club油厂商最快交付时间提出更高要求。工业润滑油厂商为提高交付能力，不仅需要配备相应的仓储、物流等硬件能力，而且需要提供相应的资源调配等软件能力。工业润滑油直销模式的实施对策加强销售人员直销培训，提升销售技能直销培训对于提高销售人员的素质和能力，构建强大的团队和建立良好的客户关系都具有重要的意义。工业润滑油厂商针对直销模式特点为销售人员量身定制销售技能培训方案，重点包括直销模式下，如何对直销目标客户完成市场调研、工业润滑整体油品解决方案与油品国产化替换方案的制定与执行、营销商务谈判和润滑油品技术服务售后服务等销售与技术服务技能，同时，还应该注重行业知识的学习，以便更好地理解客户需求。加强客情关系维护与内部协作，降低隐形成本，提高工作效率工业润滑油直销客户的开发和维护虽然需要一定的成本和投入，然而，企业可以通过合理控制这些成本来提高效益和回报。工业润滑油厂商可以从3个方面降低直销客户开发与维护过程中的隐形成本：工业润滑油厂商通过与直供用户建立长期良好的合作关系，培养客户忠诚度，使其成为长期合作伙伴。润滑油厂商通过提供专业的油品技术服务、油品促销政策、解决用户痛点的方式等来吸引客户，并增强客户忠诚度。加强内部协作。使营销团队、市场团队、研发技术服务团队等内部团队达成协作，实现资源共享和信息互通，共同为客户提供更好的工业润滑全方位服务。通过提高工作效率，降低开发和维护成本。例如利用数字化平台提高客户管理效率、优化销售及技术服务流程等。优化安全库存，及时了解用户经营情况优化安全库存和及时了解用户经营情况，是工业润滑油企业保障供应链安全的重要手段之一，主要有以下几种方法：加强与终端用户的沟通。与客户建立良好的关系，了解终端产品销售情况，及时了解客户润滑油需求和变化，同时，工业润滑油生产厂家可以帮助企业更好地协调库存和生产计划，合理设置安全库存。提高供应链透明度。提高供应链的透明度是降低风险、优化成本和效率的关键。工业润滑油企业与终端用户建立生产单元、仓储物流之间的有效沟通和信息共享机制可以降低供应链风险，避免不必要的资金和库存浪费。采用先进的技术手段，如物联网智能平台、大数据、ERP销售系统等，对库存、销售情况进行实时监控和预测，及时调整安全库存结构和供应链策略 3。优化物流配送方式，加强仓储物流供应链管理优化润滑油物流配送方式和加强仓储物流供应链管理可以提高润滑油的配送效率、降低成本、保障供应润滑油品的品质 4。主要有5种举措：引入物联网、人工智能等技术，优化润滑油物流配送路线，提高配送效率和准确性。加强仓储管理。合理规划仓库布局，优化存储管理，提高装卸效率和作业效率，降低仓储成本，提高仓库利用率。建立合理的库存管理制度。通过合理规划库存，避免过多库存和过期库存，优化供应链管理，降低库存成本。建立可追溯的润滑油供应链。建立信息化的润滑油供应链管理系统，实现对物流和供应链的全面监控，及时发现问题并进行优化，提高润滑油的供应品质。利用大数据分析和预测技术，对润滑油需求进行准确预测，以便更好地规划物流和仓储资源。结束语随着市场竞争的加剧和消费者需求的日益多样化，直销模式已成为行业头部品牌体现品牌影响力、服务水平乃至综合实力的重要营销方式，也是造成差异化竞争的途径。通过直销模式，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，从而提高市场占有率和客户满意度。参考文献1陈正惠，宋明国，樊慧.优化天然气供气路径与直供直销方式探讨.国际石油经济，2 0 2 2，30(8)：80-86.2刘家国，赵爱翔，崔进.考虑创新投入的OEM/ODM供应链结构选择研究.质量与市场，2 0 2 2,31(6):102-108.3孙红燕.新时期生产企业成本管理优化路径的探索.质量与市场，2023,(8):160-162.4曹旭，苏占坡，郭炜.供应链管理模式下企业物流管理创新探究.现代商业，2 0 2 3，(10)：9-12.2023JunE第三期67