【创业实践类】长春市金诚切削刀具有限公司项目运营报告.pdf

长春市金诚切削刀具有限公司 保密协议 _（签名）知道且同意此份由吉林大学攻坚团队提供的商业计划书中的全部内容均为商业机密。收到本计划书后，收件人应即刻确认并遵守以下的规定：（1）若收件人不希望涉足本计划书所述题目，请尽快将本计划书完整退回；（2）在没有取得金诚切削刀具有限责任公司的书面同意之前，收件人不得以任何形式（包括修饰、修改及从本计划书中获得的相关创意）将一切有关此计划书的内容及其他涉及的方面泄露给他人或第三方；（3）如收件人违反上述条款，提供方保留采取相应法律措施的权利。本商业计划书不可用做销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划书编号_ 收件人_ 日期_ 长春市金诚切削刀具有限公司联系方式 联系人：马银龙 电 话：13843085948 邮 箱： 邮 编：130012 地 址：吉林省长春市锦湖大路 1357 号长春市青年科技园 长春市金诚切削刀具有限公司 长春市金诚切削刀具有限公司 目目 录录 第一章 执行概要 1 1.1 公司名称 1 1.2 公司简介 1 1.3 产品概述 1 1.4 市场分析 2 1.5 融资计划 2 1.6 风险分析 2 第二章 公司概况 3 2.1 基本信息 3 2.2 公司战略 4 2.3 公司管理团队 4 2.4 公司成就 5 第三章 技术与产品 6 3.1 仿生金刚石钻头技术原理 6 3.2 技术优势 6 3.3 仿生钻头高效机理分析 8 3.4 社会效益 9 第四章 市场分析 10 4.1 市场环境分析 10 长春市金诚切削刀具有限公司 4.2 目标客户定位 11 4.3 竞争力分析 11 4.4 市场份额分析 16 第五章 市场营销 17 5.1 营销模式 17 5.2 营销策略 19 5.3 产品定价 20 5.4 营销阶段分级 21 第六章 运营分析 23 6.1 运营历程及规划概述 23 6.2 营销方面 24 6.3 财务方面 24 第七章 融资需求及使用 25 7.1 公司资金来源及用途 25 7.2 筹融资计划 25 第八章 财务分析及预测 26 8.1 概述 26 8.2 主要财务假设 26 8.3 主要财务指标分析 26 长春市金诚切削刀具有限公司 8.4 总资产收益率 28 8.5 项目可行性分析 29 8.6 财务风险分析 29 8.7 财务状况分析 30 第九章 风险分析及对策 31 9.1 战略风险 31 9.2 市场风险 31 9.3 财务风险 32 9.4 技术风险 32 9.5 法律分析 33 第十章 运营情况与组织架构 34 10.1 组织架构 34 10.2 创业团队成员简介 37 10.3 员工激励制度 40 附录：41 资产负债表 41 利润表 42 现金流量表 43 长春市金诚切削刀具有限公司 长春市金诚切削刀具有限公司 1 第一章第一章 执行概要执行概要 1.1 公司名称公司名称 长春市金诚切削刀具有限公司 1.2 公司简介公司简介 长春市金诚切削刀具有限公司成立于 2010 年 8 月，是一家以教育部重点实验室为技术依托，以“863”高科技成果为技术支撑的大学生创业企业，主要从事新型仿生钻探工具和仿生金刚石制品的研制、生产和销售。公司采用仿生技术，根据动物体表非光滑的结构，研制出一种耐磨减阻的仿生非光滑金刚石钻头，可大幅度延长钻头使用寿命、提高掘进速度，为下游用户降低成本、提高生产效率。1.3 产品概述产品概述 仿生金刚石钻头是把生物非光滑的减阻耐磨特性应用到钻头设计上，采用了相似原理、分形几何法等理论使非光滑材料尺寸、排布更加合理，从而获得效率更高、寿命更长的金刚石钻头产品。与普通金刚石制品相比，公司产品在脱附能力和减阻效果方面有极大的提高，切削效率提高至少 30%、寿命可提高接近 50%，并降低了产品成本。目前，公司研制出的系列仿生孕镶小口径金刚石钻头与系列石油钻头已在多家企业得到应用，并取得了良好的效果。随着室内试验的进展和销售环节的完善，仿生金刚石钻头会以系列化、多元化的形态出现，为国家地质钻探和石油钻探的大提速做出贡献。高效耐磨仿生金刚石钻头是国家“863”项目研制的高科技新产品，拥有 2项国家专利，处于国内领先水平。公司获得“2010 年长春市首届青年科技创新创业大赛”20 万元创业基金，2011 年“国家科技型中小企业创新基金”和 2012年“吉林省科技型中小企业创新基金”支持。长春市金诚切削刀具有限公司 2 1.4 市场分析市场分析 金刚石钻头作为易耗品，年需求量巨大。2011 年全国地质钻探所需钻头量超过了 62 万只，并随着资源勘探开发难度的增加，所钻遇地层环境复杂程度的提高，市场上对钻头综合性能的要求也越来越高。因此，具有高效节能特性的仿生金刚石钻头拥有良好的市场前景和实际应用价值。战略 I 期，公司采用市场调研、实地考察等方式切实探求客户需求，丰富产品线，加强产品质量。战略 II 期，在标准化生产的基础上，公司推出用户定制的生产方式，灵活应对客户需求，并在此基础上，与下游客户进行战略合作，在客户工程所在地建厂，实地解决多样需求障碍。另外，在战略 III 期连接各地厂区，形成网状销售规模，并关注国际市场需求。同时注重产品质量，提升科技含量，打造优势品牌形象，带动整个行业革新。1.5 融资计划融资计划 根据公司生产计划，于 2016 年吸引风险投资 150 万元，用以生产设备的扩建、原材料的购买等，有利于后期扩大生产规模、打开国际市场。1.6 风险分析风险分析 仿生金刚石钻头项目的实施风险性较小。为了防止主要技术人员流失和专利技术泄露等，并且为了进一步保障公司技术团队的稳定性，公司设计了合理的晋升机制、人力资源建设体制和期股期权专用机制。同时，公司将依据专利法规，努力维护项目产品的合法权益，在目前已经申报国内专利的基础上将进一步申报国外专利，并积极进行研发创新，在相当长的阶段内保持市场的独占性。长春市金诚切削刀具有限公司 3 第二章第二章 公司概况公司概况 2.1 基本信息基本信息 企业名称 长春市金诚切削刀具有限公司 成立时间 2010.8.19 注册资本 30万 姓名 马银龙 最高学历 博士 专业 地质工程 身份证号码 220182198401134913 职称 总经理/法人 移动电话 [phone] E-mail 开户银行 吉林九台农村商业银行股份 有限公司景阳支行 信用等级 帐 号 0710434011015200008208 上年研究开发经费投入 15万元 企业类型 研发型 员工总数 15 已转让成果数(生产场地面积)300平方米 已有成果数（以生产产品数）200 企业性质 有限责任公司 企业登记类型 有限责任公司 企业特性 国家创业服务中心内企业、国家高新区内企业、大学生创业项目企业 长春市金诚切削刀具有限公司成立于 2010 年 8 月，公司着眼于高科技钻头产业，专注于研制、生产和销售新型仿生钻探工具以及仿生金刚石制品，同时，公司重视与高校合作，以实现产学研协同作战之路。企业文化：企业文化：以“视质量为金，恪守诚信为本”为经营理念，诚信做人，诚信经商，做“企品，人品，产品”三品合一的企业。企业理念：企业理念：金诚钻头，奉献钻探。企业目标：企业目标：以先进科技为依托，创一流的团队，立足国内，放眼世界，向规模化、国际化和现代化发展。在拓展国内业务的同时，积极开拓国外市场，不断推出优质高效的产品，打造产学研一体化的国内一流、国际知名的企业。长春市金诚切削刀具有限公司 4 企业服务观：企业服务观：公司秉承质量第一，信誉至上的服务理念。实现产品售前技术咨询、售后跟踪服务，让顾客买的省心、用得放心。2.2 公司战略公司战略 金诚属于技术密集型企业，其发展大致分为三大战略阶段，具体规划如下：战略战略 I 期期 在I期战略中，公司将陆续研发出结合高效耐磨仿生技术的各标准规格产品，包括中、小型规格以及需要高新技术支持的大型规格产品，该类规格皆为市场中普遍需要的标准化规格。公司将逐渐扩大生产规模，应用流水线生产模式，实现生产规模化，最大限度降低生产成本。在这一期间，公司将由竞争激烈、技术含量低的地质钻探领域逐步晋升到利润丰厚、技术含量高的石油钻进领域。战略战略 II 期期 继 I 期战略之后，公司通过在下面即将提到的各创新型营销模式，为客户提供专业技术团队进行定制化生产，建立 30 家生产网点并连接成地域间网络，利用客户对公司产品形成的客户黏性和在市场中建立起的良好品牌形象，根据不同客户的实际需要，逐步扩展产品类型，制定出更完善的设计方式与产品规格，更新市场需求，以超竞争方式改变市场原有的竞争环境和市场均衡，通过制定规格的优势扩大市场占有率，提高市场影响力，推动整体行业的发展。战略战略 III 期期 进入战略 III 期时，公司的各产品生产技术已趋于成熟，除继续在各网点生产产品外，公司将积极吸取国外产品的精髓，学习国外先进设计理念，结合自身技术特点，对生产技术进行进一步创新研发，打造品牌形象，逐步进入海外市场。2.3 公司管理团队公司管理团队 长春市金诚切削刀具有限公司现有董事 5 名，总经理 1 名，市场营销经理、长春市金诚切削刀具有限公司 5 人事经理、生产经理、财务经理、研发经理各 1 名，技术总顾问 1 名。法定代表人为博士研究生，具有较强的创新意识和管理协调能力，核心团队具有博士学历的人员共有 4 名，其中有 3 人具有博士后工作经历、1 人取得国家注册会计师证书。公司管理层富有开拓创新精神，拥有丰富的管理、研发和销售经验，是一支技术精良、管理严谨、协作精神好、具有较好基础的团队。公司自成立以来高度重视新产品的研发，面向世界努力拓展国内外协作，大力推进产品开发和市场开拓。已投入大量人力、物力研发系列仿生地质岩心孕镶金刚石钻头和部分尺寸的仿生金刚石石油钻头。目前已经与辽宁有色地矿局、煤炭科学研究总院西安研究院等国内单位确定了初步的合作关系。公司努力在最短的时间内使该产品占领国内市场、渗透到国际市场，并在产品开发、人才机制、资金筹措与管理、市场运作等方面具有长远的经营计划。2.4 公司成就公司成就 2010 年，获得长春市首届青年创新创业大赛一等奖，天使投资 20 万元；2011 年“国家科技型中小企业创新基金”支持；2012 年获得“吉林省科技型中小企业创新基金”支持，“长春市创业就业双十佳”荣誉称号；2013 年，获得“第一届全国创业专项大赛”三等奖；“长春市百名青年创业人才”称号；销售产值和订单达到了 100 多万元。公司开发出的 59mm、75mm、78mm、91mm、112.5mm 系列孕镶取心仿生金刚石钻头已有成熟的设计、加工技术，为成熟产品。8 1/2和 9 1/2石油钻头已经进行了初试，部分加工、生产设备尚不具备，但是目前已经具有研发、设计能力。仿生钻头胎体配方、烧结工艺、仿生非光滑形态的形成都已经是较为成熟的，需要进一步优化处理。上述工作拥有国家专利 2 项，还有多项专利处于申报阶段。长春市金诚切削刀具有限公司 6 第三章第三章 技术与产品技术与产品 3.1 仿生金刚石钻头技术原理仿生金刚石钻头技术原理 仿生原理：土壤动物（如蜣螂、蝼蛄、穿山甲等）长期生活在土壤和岩石中，经过亿万年的进化，其体表触土部位呈现出凹坑、凸包、鳞片、波纹等各种非光滑形态，使其不仅具有良好的减少粘附、降低阻力的功能，而且具有非常高的耐磨性能和再生功能。本项目从仿生工程学的角度出发，根据动物体表非光滑的结构，如图 3-1 所示，将蜣螂头部推土板的非光滑形态应用到金刚石钻头底面上，研制出一种耐磨减阻的仿生非光滑金刚石钻头。图图 3-1 技术原理图技术原理图 3.2 技术优势技术优势 项目处于研发中后期，处于销售阶段，产品在吉林桦甸、山东乳山、辽宁本溪、山东乳山 2000m 科钻现场、漠河盆地天然气水合物科学钻探现场、中原油田川东地区、煤炭科学研究总院西安研究院等进行了使用，效果良好；经大量室内及野外试验结果表明：仿生钻头制品较常规钻头效率提高至少 30%，钻头寿命长春市金诚切削刀具有限公司 7 提高 50%左右。图图 3-2 仿生金刚石钻头产品仿生金刚石钻头产品 图图 3-3 钻头生产车间钻头生产车间 先后历经了多次调研、理论研究与仿真分析、小直径的地质岩心钻头开发、小直径的地质岩心钻头试验、钻头胎体配方的试验研究、石油钻头的加工工艺研究、8 1/2和 9 1/2石油钻头开发、8 1/2和 9 1/2石油钻头开发试验测试等几个阶段。目前 59mm、75mm、78mm、91mm、112.5mm 孕镶取心仿生金刚石钻头已有成熟的设计、加工技术，为成熟产品（图 3-2）。8 1/2和9 1/2石油钻头目前处于中试阶段，其中 9 1/2石油钻头在中原油田进行了试验，效果良好。金刚石磨块也在试验过程中，属于实验过程。拥有较好的生产环境，如图 3-3 所示，随着室内试验的进展，金刚石钻头将以系列化、多元化形态出现，为国家地质钻探和石油钻探的大提速做出自己的贡献。表表 3-1 仿生钻头和普通钻头使用情况表仿生钻头和普通钻头使用情况表 钻头型号 使用孔深（m）进尺（m）钻时（h）平均钻速（m/h）备注 普通钻头 1 1067.3-1169.8 102.5 51.25 2.00 钻头内台阶局部断裂 普通钻头 2 1171.0-1244.7 73.7 41.58 1.77 内径磨损 0.4mm,正常磨损 仿生钻头 1244.7-1436.3 191.6 59.25 3.23 内外径未变化，正常磨损 普通钻头 3 1445.3-1537.5 92.2 45.08 2.05 内径外掉块，内外径未变化 普通钻头 4 1556.7-1700.8 144.1 101.95 1.41 内外径未变化，正常磨损 长春市金诚切削刀具有限公司 8 注：以注：以 98mm 取心仿生钻头在漠河水合物科探试验为例进行对比分析取心仿生钻头在漠河水合物科探试验为例进行对比分析 图图 3-5 钻进速度对比图钻进速度对比图 图图 3-5 钻进进尺对比图钻进进尺对比图 由表 3-1，图 3-4、图 3-5 可知，仿生钻头耐磨性能强，与普通钻头相比机械钻速提高 82.8，进尺提高 96.9。综上所述，本项目已具备较高的成熟性，在此基础上进一步总结试验优化设计，会使其日益成熟，尽快推向市场，服务国家的钻探事业。3.3 仿生钻头高效机理分析仿生钻头高效机理分析 为了进一步明确仿生钻头的钻进时效高于普通钻头的原因，我们分别对仿生钻头和普通钻头排出的岩粉进行了显微观察。所用仪器为偏光反光显微镜，放大倍数 400 倍。图图 3-6 仿生钻头破碎的岩粉放大图仿生钻头破碎的岩粉放大图 图图 3-7 普通钻头破碎的岩粉放大图普通钻头破碎的岩粉放大图 由图 3-6 和图 3-7 中可以很清晰的看出：仿生钻头破碎的岩粉颗粒直径可达10m 左右，普遍都在 35m 之间；而普通钻头的岩粉颗粒没有超过 3m，部分岩粉颗粒在 1m 左右，这说明仿生钻头破碎岩石后的岩粉颗粒要比普通钻头破碎的岩粉颗粒大，甚至大很多。当金刚石侵入岩石时，与用机械方法破碎固体长春市金诚切削刀具有限公司 9 材料一样，岩石的物理性质不会改变，只有物体的表面积发生很大的变化。在可能的条件下，较少破碎程度，便可节省能量消耗，提高破碎效率。由此可见，凡是破碎后产生的岩屑粗，则破碎单位体积岩石所需的能量就小。3.4 社会效益社会效益 仿生金刚石钻头不仅会产生巨大的经济效益，还会产生巨大的社会效应。该产品可以解决地质岩心钻探、石材切割、油气井硬岩钻进的重大技术难题，大幅度提高钻进速度，提高我国地质钻探和油气井钻进的科技水平，加快我国矿产资源、油气资源勘探开发的速度，满足我国经济快速发展对资源的需求。该产品的研究还可推广应用到煤田钻探、煤层气钻探、科学钻探和核工业钻探等行业中。地质岩心钻探高效低耗钻头可以带来许多经济效果：节省台月数：节省台月数：可提前完成钻探任务。如果钻探提速 30%粗略估计可节约 25.8亿元。如果钻头扩孔器寿命延长一倍，可节约 1.5 亿元，同样可以提前完成工期，节约更多经费。降低油耗：降低油耗：如果钻头钻速提高 30%，钻头寿命延长一倍，全国可节省柴油 34 万吨。仿生钻头属于高效低耗钻头，而仅地质岩心钻探高效低耗钻头带来的效果就那么显著，并且仿生钻头的可应用领域又那么广，所以本项目产品的推广和大量上市对于节能减排、资源利用都会做出很大的贡献。长春市金诚切削刀具有限公司 10 第四章第四章 市场分析市场分析 4.1 市场环境分析市场环境分析 随着国家大环境的整体发展，高新技术产业实现技术创新与节能环保的双重发展已是大势所趋。近年来，钻探工作量大量回升，深孔钻探变得十分兴旺。河北、山东和安徽等地已经纷纷打破国内岩心钻探深孔记录达 2500 余米，特别是汶川地震科学四号孔设计深度达到了 3000 米。深孔钻探将对金刚石钻头提出更高的要求高效、低耗。1421583014408651160155518602048248002004006008001000120014001600180020002200240026002002年年2003年年2004年年2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年2010年年2011年年 图图 4-1 中国近十年的地质岩心钻探工作量（单位：万米）中国近十年的地质岩心钻探工作量（单位：万米）所有与凿岩破土有关的工程都离不开钻凿设备，更离不开钻头。金刚石钻头作为易耗品，随着钻探工作量的增加，整体消耗量飞速增长。中国近十年地质岩心钻探工作量如图 4-1 所示。以常规金刚石钻头为例，其寿命只有 30m 左右，若进行 2000 米的岩心钻探，则需要消耗 60 只钻头。而全国有几千万米的钻探工作量，所需钻头的数目更为惊人，平均每年约 60 万只左右。而仿生钻头凭借其高效耐磨的特性能在满足钻探工作量的同时，相应地减少能源的消耗。这既契合可持续发展战略，又使其迎来了良好的发展机遇。长春市金诚切削刀具有限公司 11 4.2 目标客户定位目标客户定位 目前钻头工具可分为大中小三类，其中，中小型钻头主要用于矿石开采中的钻地工作，大型钻头则主要用于石油开采中的油气井钻探工作。根据公司规模与科研技术的发展进度，核心目标客户定位将逐步由使用中小型钻头的矿石开采企业向使用大型钻头的石油开采企业转移，另外还将面向国家事业单位进行销售。4.2.1 矿石开采企业矿石开采企业 我国矿山资源丰富，采矿行业蓬勃发展，进行地下开采的矿石开采企业对金刚石钻头产品存在着较大市场需求。公司发展前期的核心目标客户即为此类采矿企业，凭借产品的优质使用效果，公司逐渐获得了客户的信任，并树立了良好的口碑，为日后进一步开拓市场垫下了扎实的基础。4.2.2 石油开采企业石油开采企业 市场调查发现，国内油田钻头的需求量较大，以中石化为代表的国内大型石油开采企业年均钻头消耗量约为 16 万支左右。石油钻探行业进入壁垒高，替代品威胁小，公司在中后期凭借先进的研发技术和在前期运营中建立的口碑，将核心目标客户由矿石开采企业逐渐向石油开采企业转移。最初，公司面向东三省的石油开采企业进行试销售，通过产品的优质使用效果和服务，借助丰富的营销模式，在中期逐渐渗透进各石油开采企业领域，并成长为主要供应商。4.2.3 国家事业单位国家事业单位 为部署和组织实施国家基础性、公益性、战略性地质和矿产勘查以及科学实验等工作，一些国家事业单位或部门需要面向市场采购大量如钻头等钻探工具。公司借助社会各界的丰富人脉，已经与中国地质科学院、山东省鲁北地质工程勘察院等多家单位建立了长期商业合作关系，并逐步向更多的事业单位及部门进行宣传与推广，努力成为该领域的首要选购对象。4.3 竞争力分析竞争力分析 决定公司在行业内的竞争强度和市场吸引力的因素一共有五种，分别是潜在长春市金诚切削刀具有限公司 12 竞争者的进入能力、替代品的替代能力、购买者的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力和现有的行业内竞争者的竞争能力。其中，替代品造成的威胁最为有限，而现有的行业内竞争者所造成的压力则较为明显。图图 4-2 竞争五力模型竞争五力模型 4.3.1 替代品分析替代品分析 目前全球范围内的钻探工作都需要使用钻头零件，随科技发展，未来可能会推出激光探头等高科技产品，但仍无法完全代替传统产品，因此在较长期间内公司产品不会受替代品的威胁。4.3.2 供应商分析供应商分析 由于目前该行业内企业数目众多，供应商的销售渠道较为广阔，且公司的订单在最初数量有限，因此在表面上供应商的议价能力将形成一定的威胁。但随着公司生产能力的提高，公司的采购量加大，该压力将有所缓解。此外，由于产品所需材料，如金刚石、硬质合金、PCD 复合片等生产成本较低，获取方式并不困难，因此产业链上游所造成的实际压力并不明显。长春市金诚切削刀具有限公司 13 4.3.3 潜在进入者分析潜在进入者分析 技术壁垒技术壁垒 借助公司多名核心技术人员长期的自主研发，该产品生产技术是“产、学、研”相结合、国家“863”项目计划转化的成果，获得国家发明专利 2 项，全世界拥有仿生钻头技术的企业仅我公司一家，具有较高的技术壁垒，使得潜在的竞争者很难进入行业并构成威胁。需求壁垒需求壁垒 公司提供的高效耐磨仿生钻头的优质使用效果将使客户逐渐形成客户黏性，并且借助战略联盟营销模式的构想，可以建立起稳定的客户需求壁垒。另外，公司历年所计划的销售费用与销售额的比例同比其他企业明显高出很多，使一些购买者的采购行为得到稳固，从而有效地阻碍潜在竞争者的进入。人才壁垒人才壁垒 公司除拥有多名由吉林大学培养出的创新型高技术人才外，还聘请了专业的会计师事务所负责企业的财务审计监督以提高公司的资金管理能力，并制定了完善的财务工作制度，以提高防范财务风险能力。公司运营至今，不存在应收性欠款，公司法定代表人马银龙同志经过多年培训和实际运营的管理，在企业资金管理与投融资等方面积累了丰富的经验，并具有一定的资金筹措能力。4.3.4 购买者分析购买者分析 在购买者议价能力分析方面，首先，面对错综复杂的日常管理，营业成本的控制已成为各企业的发展之重，企业许多时候会更加关注于钻头的使用寿命以控制成本，而我公司生产的该产品在使用寿命方面相比其他产品有着突出的优势；其次，不同的企业往往对产品的型号和特征有着不同的要求，然而能够结合高效耐磨仿生技术的同时满足其各项特殊需求的生产商却极为稀少；第三，该产品主长春市金诚切削刀具有限公司 14 要的销售对象有矿产和石油开采企业以及国家各事业单位等，可销售范围较广，且钻头属于钻进工作中的易耗品，市场需求量大。虽然因购买者的可选购范围较广导致购买者的议价能力较强，但公司依然可以凭借上述三点在行业竞争中取得一定优势，且该优势将随着公司的发展而逐渐扩大。4.3.5 现有竞争者分析现有竞争者分析 国内竞争分析国内竞争分析 我国金刚石钻头、锯片等企业目前技术水平参差不齐，以中低档水平居多。只有较少数企业的产品寿命和时效较好。技术含量相对较低的小型钻头（一般指直径 91mm 以下），价格在 500-2000 元/只，该类生产厂家非常多，行业竞争激烈，利润非常微薄。中等直径钻头（91mm 到 160mm）主要用于水井施工和大直径岩心钻探，由于消耗量较大使得市场的需求较为强烈，也是各厂家竞争激烈的一类产品，导致各厂家竞相降价以抢占市场份额，造成恶性竞争。大直径的石油钻头（215.9mm 以上）技术含量较高，对设备和技术人员的要求较高，利润丰厚。国产 8 1/2石油钻头的价格在 10 万元/只，进口的需要 20 万元/只，纯利润都在 3 万元/只以上。然而目前较大型的石油开采企业都有着较为稳定的大型供应商，如中石化的 80%钻头采购均来自一家钻头厂商。由此可见，想要在有着“行业巨头”的石油钻头领域占得大份额市场，对于目前的我公司来说还是困难的。仿生金刚石钻头国内竞争情况如表 4-1 所示。表表 4 4-1 1 国内竞争情况表国内竞争情况表 类 型 市场竞争情况 小型钻头 厂家数量较多，行业竞争激烈，利润微薄 中型钻头 市场需求较大，厂家竞争激烈，有价格战的恶性竞争可能 大型钻头 可生产厂商较少，存在行业巨头，利润丰厚 长春市金诚切削刀具有限公司 15 虽然各厂商之间中小型钻头的竞争较为激烈，但依据目前产品实际试验结果和用户反馈情况可证明，公司产品在市场打开的情况下足以在中小型钻头领域立足。面对存在“行业巨头”的大型钻头领域，公司计划在“低门槛”的中小型钻头领域树立一定品牌形象并通过各营销模式获取一定市场份额之后，在技术与资本积蓄充足之时逐步渗透进大型钻头领域，将核心目标客户向石油开采企业转移，并继续依托先进的生产技术和优良的产品使用效果抢占市场份额。国外竞争分析国外竞争分析 虽然近几年国内钻头技术水平有了较大的提高，但同欧美发达国家相比，仍有非常大的差距。生产工艺、检测设备等都较为落后，大多数厂商产品很难打入欧美市场，多以供应半成品为主，仅有极个别厂家的部分产品可以得到欧美市场认可。国外厂商提供的产品质量虽好，但价格昂贵，且存在由于国内施工设备落后与产品不相匹的情况，因此，国外竞争者的威胁不大。如表 4-2 所示。表表 4-2 国外竞争情况国外竞争情况 金刚石钻头的发展趋势，已由早期的单纯追求钻头寿命，忽视钻头高效的现象向追求高效的方向转变。那种单纯的长寿低效钻头已不再受市场的欢迎，高效、稳定、低耗的高品质钻头将成为市场的新宠。低价竞争，低水平循环的时代已经过去，提高技术门槛，强调技术创新，摆脱过去的陈旧技术路线，一条自主研发、创新的道路已展现在我们面前。外籍产品竞 争 劣 势 钻探效率、钻头寿命等产品质量相对于外籍产品有一定差距。优 势 由于国内施工设备落后，不能与外籍产品匹配，且外籍产品价格过高。海外市场拓 展 劣 势 生产技术、检测设备等相对于国外市场较为落后。优 势 价格低廉，相对于国外追求高质量的设计理念拥有更多技术创新的发展空间。长春市金诚切削刀具有限公司 16 4.4 市场市场份额份额分析分析 目前，公司仍处在发展阶段，占有的市场份额仅为 0.3%左右，销售渠道和销售范围有限，整体运营并非流畅，因此需进一步打开市场。然而，在市场份额仅为 0.3%的情况下，公司依然在正式运营的第三年，即 2014 年上半年，实现初步盈利，且预计年度销售额超过 55 万元。同时，公司已经与中国地质科学院、山东省鲁北地质工程勘察院等单位建立了长期商业合作关系，并与大庆油田有限公司等签订了合作意向书。由此可见，随着未来市场份额的增加，公司营业利润将有大幅提高，发展空间极其广阔。凭借产品优良的使用效果，公司必然会得到市场认可，在行业内树立起自己的品牌形象，占取属于自己的市场份额，最终在行业内“割据一方”。长春市金诚切削刀具有限公司 17 第五章第五章 市场营销市场营销 5.1 营销模式营销模式 为保证公司长期、合理、稳定的发展，由半职业化企业顺利地向职业化企业转型，我们通过总结公司在发展历程中的运营经验，结合技术、市场与财务等多方面因素，制定并启用了一些营销手段。其中可分为规模化、定制化、战略联盟以及其他营销模式。5.1.1 规模化模式规模化模式 地质钻探行业所用的中小型钻头大部分都具有较为普遍的标准化规格，其需求量较大且所需生产工艺较低。公司将按市场中各常用规格的需要，结合自身先进设计技术，制造标准化产品的模具，按各规格不同的需求量，批量生产一定数量的标准化产品，并与大型建工机械商场合作，建立稳定的销售渠道，实现大批量的规模化生产与销售，在降低生产边际成本的同时对客户的突发性需求能够快速作出反应，为客户与公司自身节省出更多的时间与成本。5.1.2 定制化模式定制化模式 根据不同的地形与地质，客户多数情况下会因其需要而产生对特殊规格产品的需求，这种规格可能会与市场中的一般规格有所不同。面对此种情形，公司运用定制化模式生产，拆分流程中各环节，在定制规格环节中，灵活设计产品方案，更换上针对客户需求特殊定制的模具，结合高效耐磨仿生技术，真正以人性化的生产理念满足客户的需求。5.1.3 后期跟进模式后期跟进模式 近日，国务院新颁布的 26 号文件中明确指出，政府鼓励生产性企业将售后服务作为开拓市场、提高竞争力的重要途径，同时，要求完善产品“三包”制度，长春市金诚切削刀具有限公司 18 推动发展产品配送、安装调试、以旧换新等售后服务，并加强售后服务专业队伍建设。面对后服务时代的到来，公司结合自身特点做好了充分的准备。客户追踪客户追踪 公司在为客户提供产品或技术后将为销售人员分配客户群，安排公司人员进行客户追踪，阶段性的进行客户回访，及时地进行信息反馈，时刻了解客户的使用情况，确保产品的客户满意度，并在与客户的后期沟通中挖掘其他需求。售后优惠服务售后优惠服务 在产品售出后公司根据客户追踪了解到的情况，对未达标的产品，公司将予以更换。对于长期合作的优质企业，公司除上述常规售后服务外，还将借助公司专业技术人员为客户提供钻进设备检测的服务，并对检测出的问题给予技术支持。此外，公司还将适当地推出“以旧换新”的售后服务，进一步提高客户的满意度。5.1.4 战略联盟模式战略联盟模式 在以上的营销模式之后，为帮助公司继续开拓市场，实现进一步发展和规模化，公司又提出了战略联盟营销模式的构想。图图 5-1 战略联盟流程图战略联盟流程图 提升产品需求提升产品需求 在战略联盟的营销模式中，我们不再是单纯的零件供应商，而将成为客户的“设计顾问”与“咨询团队”。我们将与客户建立起稳定、互助的联盟关系，根长春市金诚切削刀具有限公司 19 据客户所处的施工环境与设备，利用公司内部专业技术人员的测量与评估，结合我们自身技术特点，设计出最适合于客户使用的产品，不再单纯地满足需求，而是提升需求，使客户的钻探效率与钻头使用寿命都得到大幅提高。建立技术壁垒、需求壁垒建立技术壁垒、需求壁垒 我们会与客户协商，根据客户的需求量，在客户所在地搭建大型厂房或小型生产线，通过打入客户“内部”，最大程度地降低双方成本，实现生产线上的战略联盟。战略联盟的形成将在我公司先进的技术基础上，使客户逐渐依赖于公司产品，形成客户黏性，最终建立起技术壁垒与需求壁垒，逐步扩大属于公司的“根据地”。挖掘客户深层次需求挖掘客户深层次需求 在进入客户“内部”后，公司技术人员能够更加充分地了解客户各方面情况，通过实际操作与调查统计的方式，挖掘出客户更深层次的潜在需求，以便在未来能够为公司继续拓宽市场。建设生产销售网络建设生产销售网络 最后，公司将连接各战略联盟网点，建设起地域间生产销售网络，利用运筹学的决策方式，在考虑生产成本（原材料、劳务等）与运输成本（物流、时间等）的同时，为网络内的客户提供最低成本的产品，并将销售范围覆盖到网络内的每一个角落，从而可以制定更加合理的价格，在保持丰厚利润的同时赢得顾客的青睐，且该模式为良性循环，随着该模式的成熟，生产销售成本将愈加降低，销售范围也将逐步扩大。5.2 营销策略营销策略 结合公司所处行业特点，营销部门将采用以下几种营销策略为公司打开市场，拓宽销售渠道。长春市金诚切削刀具有限公司 20 加大销售费用加大销售费用 由于公司发展初期销售渠道与销售对象较为有限，公司将通过加大销售费用的方式，其中包括加大对采购员的让利程度和售后服务支出预算等方式，保障产品的销路，使公司现金流顺畅起来。控控制物流制物流 在直接销售的营销模式中，我们可以与物流公司签订长期的合作协议，如目前正在合作中的顺丰快递公司。一方面，我们可以借助自身已形成的客户群与知名度，为物流公司提供宣传渠道；另一方面，物流公司在为我们降低运输价格的同时，保障产品的运输质量，使客户在收到产品时不会出现产品坏损的情况，进一步提升我公司商业信誉。广告宣传广告宣传 公司属于技术密集型企业，主要针对能源和矿产行业进行仿生产品的研发与销售。此类行业采用常规宣传手段很难达到预期的宣传效果。目前公司的许多订单都是通过公司自身丰富的人脉与关系网而签订。在接下来制定的营销策略中，公司将采用多元化的宣传渠道，如专业型杂志、技术展会、网络、媒体和商会等平台，进行公司产品的销售与推广。5.3 产品定价产品定价 公司所生产产品类型主要可分为三类，包括中小型钻头、大型钻头和特制钻头，如表 5-1 所示。由于公司产品所含核心技术较为先进，在使用方面确实具有更优良的效果，并且考虑到较大的销售费用预算，再加上一定的品牌效应，因此公司产品价格也相对较高。其中，中小型钻头制造成本较低，因此定价也相对较低，而大型钻头在设备与原材料消耗上较多，制造工艺较为繁琐，因此相对小型钻头而言，定价较高。为满足特殊客户的需求而制作的特制钻头由于需要定制特殊的模具并且在生产长春市金诚切削刀具有限公司 21 技术与流程上进行相应调整，定价将高于标准化规格。其中规格小于等于 150mm的钻头在订货量小于 10 只时价格将为临近规格的 2 倍，订货量大于 10 只时将会提供价格优惠，价格为临近规格的 1.5 倍。至于特制大型钻头，考虑到更多细节上的技术问题，公司将根据实际情况与客户进行协商定价，但会依然采用促进销售的方式，鼓励客户签下大额订单。表表 5-1 产品定价表产品定价表 5.4 营销阶段分级营销阶段分级 在总结以往的运营经验和对市场的充分分析之后，按照公司的战略目标，结合公司实际情况，营销部门对以上各营销模式进行了阶段性的分级，以更好地与公司规模和技术相匹配。类 型 规 格 价 格 钻头 中小型 59mm 650-750 元/只 75mm 700-800 元/只 95mm 1500-2000 元/只 115mm 1800-2400 元/只 135mm 1800-3000 元/只 钻头 大型 215.9mm 50000-80000 元/只 243mm 100000-150000 元/只 钻头 特制 150mm 10 只，临近规格价格 2 倍 10 只，临近规格价格 1.5 倍 150mm 长春市金诚切削刀具有限公司 22 阶段阶段 此阶段即为目前公司所处阶段。公司依托丰富的校友资源和吉林大学的鼎力支持，已拥有一定销售渠道，其中以矿石开采企业和国家事业单位为主，但由于受规模限制，对于石油开采企业则处于试卖阶段。在中小钻头领域，借助突出的产品使用效果，公司得以树立起良好的口碑，市场逐步得到拓宽。在此基础上公司将通过加大销售费用支出，包括对采购员的让利和售后服务支出，继续拓宽销售渠道。同时，应市场中小型钻头的大量需求，公司拟扩建生产线，实现中小型钻头的规模化生产与销售的模式，根据客户需要适当采取定制化模式，提高客户满意度。阶段阶段 有过阶段的市场铺垫和产品效应之后，公司的品牌形象将得以形成。接下来在此阶段，公司首先将加大大型钻头的研发与生产，将核心目标客户向石油开采企业转移，继续完善售后服务并提高销售费用，帮助企业顺利地进入大型钻头领域。而后，在规模化和定制化营销模式的基础上启用战略联盟营销模式。阶段阶段 当战略联盟网点达到一定数目，且跨地域程度较大时，进入阶段 III 期。在此阶段公司将继续战略联盟营销模式的构想，连接各战略联盟网点，建立地域间生产销售网络，进一步降低运营成本。此阶段因全面启用战略联盟营销模式，公司在业内知名度将得以大大提升，逐步抢占更多的市场份额。长春市金诚切削刀具有限公司 23 第六章第六章 运营分析运营分析 6.1 运营历程及规划概述运营历程及规划概述 长春市金诚切削刀具有限公司 24 6.2 营销方面营销方面 公司于 2010 年 8 月正式成立，2012 年底正式将产品投入到市场当中。创业初期，销售渠道有限，仅仅依靠吉林大学校友资源将产品推销出去；同规格产品在市场中竞争较为激烈，公司钻头定价能力受到一定的限制。基于以上两方面原因，公司前期销售收入受到一定的影响。从 2014 年起，公司着重于销售渠道扩大，加大销售费用投入，制定各营销模式和营销策略，保证公司运营的稳健，实现公司正常运转。6.3 财务方面财务方面 目前公司部分产品仍依托吉林大学校友资源推广，且生产能力受限，影响了产品的供给。因此公司需要尽快融资扩增生产设备，以期与有效的营销渠道相配合，创造出更大的销售利益。长春市金诚切削刀具有限公司