【创业实践类】牧曲有机肥计划书.pdf

356技术顾问团队简介七厂房设备图六五合作协议书专利证书及专利独家授权书附件八:团队成员简介附件九:公司VI设计附件十:跨校组队证明9596981001021061081019094法人信息112 第一章 执行总结 1.1 公司简介 耕读华农农业（武汉）有限公司成立于 2015 年 12 月，注册资本 100 万元，已有固定资产 1500 万元。注册地点位于华中农业大学博园九号楼。公司集研发、生产、销售、技术咨询、售后跟踪调研服务为一体，定位于生物有机肥的生产和销售一体化，畜牧养殖企业固废处理的高科技农业实体公司。现阶段主营产品为“牧曲”系列有机肥，属于目前国内领先，国际先进的高质量有机肥。公司已被钟祥市政府作为重点招商引资对象进入钟祥，且与亚洲单体养殖规模最大的养殖企业钟祥牧原养殖有限公司签订了合作意向书。在未来的发展中公司将不断优化产品质量，丰富产品系列，同时始终做到企业效益与生态效益共存，社会服务与国家宏观政策一致，争取五年内成为技术领先、绿色环保的国内一流有机肥企业。图 1-1 商业模式示意图 1.2 产品简介“牧曲”系列有机肥料应用华中农业大学微生物国家重点实验室先进微生物发酵技术，针对现代设施农业对土壤和养殖水体的特殊需求研发而成，是天然有机物与现代生物技术完美结合的产物，是经湖北省农业厅检验认定合格并获准生产的优质专用有机肥。经实际生产检验，本产品施用于种植土壤或养殖水体后能够明显提升和改善土质水质，减少病害发生，增加种植和养殖效益。3 目前公司厂房设备均已竣工，即将大规模投产。现研发生产的系列有机肥主要包含：“牧曲”花卉专用有机肥、“牧曲”藕荷专用有机肥、“牧曲”茶叶专用有机肥、“牧曲”蔬菜专用有机肥，“牧曲”水产养殖专用肥。产品具有低成本、高品质、高附加值、技术先进等明显优势。并且可以在发酵过程中通过加入不同的菌种针对特定农业生产对象改善土质水质，具有较强的针对性。1.3 市场分析 市场需求 当代生活质量提高，有机农产品需求日益增大，有机作物销路广、定位高，对种植过程中的有机肥需求日益增大。据 2014 年的数据显示，我国化肥使用量已达到 1.9 亿吨，而国家提出化肥使用零增长，意味着有机肥市场容量将达到 1900 万吨，发展空间和前景十分广阔。竞争优势 国内生物有机肥生产，一般存在以下几个问题：1.生产原料保障性低；2.生产成本竞争力差；3.生产工艺流程复杂，资源配备要求高。针对生物有机肥行业的生产、销售产业链的弊端，我们主要是从三种问题着手解决：1.公司与大型养殖企业已达成初步合作协议，保障丰富的原料来源；2.采用国际最先进的发酵菌剂，由原来的发酵期 7-25 天缩短至 3-5 天，大大缩短生产周期，降低生产成本，让利于农民，可以快速占领有机肥市场；3.生产工艺摈弃原有的高度机械化作业，在设备配置和人员配备上，大幅度降低生产流程。1.4 市场营销 市场战略 公司采取三步走的发展总体战略，初期阶段，以湖北省各县市为目标市场，与正大襄阳、牧原钟祥达成初步合作意向，运用地理和技术优4势，推广产品品牌，在一年内实现湖北省有机肥市场的绝对领头地位；中期发展，放眼于江苏省，进一步寻找合作伙伴，建厂扩张，在未来两年推广普及“牧曲”系列生物有机肥，扩大市场占有率，并加强品牌建设和产品多样化；后期发展，响应国家政策，顺应市场发展潮流，在健全产品渠道的基础上，以种带产，在广东省等其余目标市场进一步扩张，建成全方位、多层次的农业产生产基地，开展有机果蔬生产，实现由有机肥生产到农产品产出的多元化发展。营销战略 根据客户类型和地区两个维度进行市场细分，并选择湖北省及其周边省市作为第一阶段目标市场，江苏省及其周边省市作为第二阶段目标市场，广东省及其周边省市作为第三阶段目标市场，争取五年内覆盖所有目标市场。公司定位于利用高科技变废为宝，满足客户的有机肥需求。营销策略 根据总体的营销目标，在市场培育、开发和扩展三个阶段，实行低成本、高质量、高附加值的产品策略；成本加成和需求差异价格策略；以事件营销、人员推销、广告宣传、公关为主的促销策略；分销模式、外包模式、电商模式相结合的渠道策略，提高产品和品牌的知名度，同时结合广告宣传、公关活动来促进市场的开拓，最终达到对目标市场的满足。1.5 生产组织与管理 公司现有一座厂房与配套设备，位于钟祥市旧口镇西引河村，厂地开阔，地基稳固。公司生产原材料来自大型养殖场固体废弃物，真正做到了变废为宝。公司成立初期采用直线职能制的组织体系，下设市场部、生产、财务部等五个部门。随着产品体系丰富及公司规模扩大，将开设营销分部。公司初期的核心成员由华中农业大学动物医学院、资源与环境学院、经济管理学院等学院研究生和本科生梯度组成。技术顾问团队为华中农业大学生命科学技术学院梁运祥教授、赵述淼教授等六位教授组成。创业顾问为华中农业大学经济管理学院高韧教授与中南财经政法大学胡宏兵教授组成.51.5 财务分析 经科学的投资估算，公司注册资本 100 万元，股权比例为团队占股 86%，风险投资占股 14%。已有固定资产 1500 万元，来源为与养殖场达成协议，以在一定期限内免费处理“固废”为条件接受捐赠，另外基于对公司产品市场前景的总和预测，预计引入风险投资机构筹资共 800 万。盈利概况如下表：表 1-1 销售毛利与销售毛利率表项目 2016 2017 2018 2019 2020 营业收入 22,020,000 96,265,000 150,770,000 207,550,000 230,520,000 营业利润 10,403,285 50,020,196 84,831,605 119,591,092 140,556,433 净利润 8,652,464 44,265,147 71,873,704 99,443,319 111,417,325 销售毛利率 47.24%51.96%56.27%57.62%60.97%销售净利率 39.28%45.98%47.67%47.91%48.33%表 1-2 主要财务指标表 指标 数值 判断 投资净现值 NPV 11543.25万元 盈利能力很好，投资方案可行 静态投资回收期 1.88 年 投资回收期较短，具有投资价值 动态投资回收期 2.05 年 内部报酬率 IRR 59.63%远大于资金成本率 15%，处于较好的水平 本投资项目的净现值超过 100 万元，远大于零，具有较高的可行性。销售毛利率与销售净利率，随着公司的规模的扩大、实力的增强而逐渐提供高，内部报酬率高达 59.63%，盈利能力强；同时该项目静态投资回收期为 1.88 年，动态投资回收期为 2.05 年，快于行业平均回收期，以上数据说明本项目投资价值高，经营风险小，能让投资者在较短的时间内收回初始投资。678 891011121314151617181920 第?章 公司?3.1 公司介?3.1.1 公司现?耕读华农（武汉）农业有限公司成立于 2015 年 12 月，注册资?100 万元，公司注册地点位于华中农业大学博园九号楼。公司集研发、生产、销售、技术咨询、售后跟踪调研服务为一体，?“高科技?产业化，引领有机肥行业发展”为理?，定位于畜牧养殖企业固废处理、农业?产品销售的高科技农业实体公司，争取企业效益与生态效益共存，社会服务与国家宏观政策一致，致?于?国内领?的有机肥销售公司。目前公司的产品为“牧曲”系列有机肥。属于目前国内领先，国际先进的高质量有机肥。3.1.2 已有成?（1）?大的技术?本公司的技术?华中农业大学生?科学技术学?位?成，科研实?，已经获?华中农业大学微生物国家重点实验室先进微生物发酵技术的?家?。（2 牧原钟祥养殖?钟祥牧原养殖产业?来，在生产?中产生了大量的废?物，对?地?、水体?成了?。一?化环?，不?于养?业的?、?发展?一?化?地生?环?，?将?资?化?用，成为公司?的?。目前公司与钟祥牧原已?成合作意向，签订了?年的合作意向书，目前已获 2000 万订单。（3）湖北?丰肥业?有限公司 公司已与湖北?丰肥业?有限公司签订了合作?书，?公司的?存?与?销售。（4）?设?已?21 由钟祥牧原养殖有限公司出资进行的厂房与设备建设，目前已竣工，预计九月一号投产。3.2 公司战略目标 发展初期，公司以湖北省为起点，主打系列产品，运用技术和地理优势，重点进行公司的品牌建设；中期阶段，公司将生产销售范围扩大到江苏省，进一步寻找合作伙伴，建厂扩张，扩大市场占有率；后期发展，将生产销售范围扩大到广东省并响应国家政策，顺应市场发展潮流，开展有机肥的自产自销，用流转、承包的土地种植有机果蔬，开展相关的市场营销活动。在健全产品渠道的基础上，以种带产，在其余目标市场进一步扩张，建成全方位、多层次的农业产生产基地，开展有机果蔬生产，实现由有机肥生产到农产品产出的多元化发展。公司根据如今的政策和有机肥现有使用量，预计 2020 年有机肥的预计使用量将达到 2000 万吨。我们的销售目标也将由 2016 年的市场占有率 1%达到 2020 年的市场占有率为 8%。3.3 公司战略实施 3.3.1 技术创新战略 作为一个旨在科研创新引领行业的有机肥生产企业，产品和生产技术是公司的核心，改进有机肥生物发酵技术也是公司保持市场竞争力最重要的目标与方向。目前公司聘请华中农业大学生命科学技术学院的六位教授组成技术顾问团队。已经获得华中农业大学微生物国家重点实验室先进微生物发酵技术的独家授权。该技术针对现代设施农业对土壤特殊需求研发而成，是天然有机物与现代生物技术完美结合的产物，是经湖北省农业厅检验认定合格并获准生产的优质专用有机肥。该技术是我校梁运祥教授及其科研团队多年研发生物菌剂的最新专利成果，产品技术配方已获得国家发明专利两项（专利证书检索及授权书见附件 3），受法律认可保护。属于行业前沿技术，有较高的技术壁垒，竞争对手难以仿制和超越。本公司的技术团队由华中农业大学生命科学技术学院六位教授组成，科研22 实?，在公司?营?，?将时?保?与时?进的技术领先，不断?入研发?用，公司?入的研发?年销售?入的 3?，未来 5 年?销售?入增?同?增?。?研发，公司将始终在同行业中?领技术优?成?争?。3.3.2 产品发展?公司将实施发展式的产品?，在?立?，主营产品为“牧曲”系列有机肥，主?“牧曲”?专用有机肥、“牧曲”?专用有机肥、“牧曲”?专用有机肥、“牧曲”?专用有机肥?“牧曲”水产养殖专用肥。在未来的发展?中，公司?华中农业大学的科研?量和科研成?，?优，不断?，丰富产品系列，?展产品?能，提高产品?和?加?。3.3.3 成本领先?目前市?有机肥的生产成本为 400 元/?-700 元/?。“牧曲”系列有机肥的生产成本为 180-260 元/?。?为公司在生产?中?需原料?。且应用?祥?科研?家?的发酵技术能够?大的减少生产?地，?省了生产成本。而且本产品?流?作?，对?质?求?，?大的?省了?成本。3.3.4?发?公司成立?，?成?华中农业大学本?学生为主。在招?的时?，结合公司?特点，?简单?行为?体实施原?。本科学?优先，?求?有一定的?能?。?公司在不同时?的生产经营?求，公司?会有不同?的增加。应?特?注意对于技术?的引进。?进入公司?后，公司将定?对?提?技术?，为?营?一?向?的?作环?，同时保?公司的先进?与?争?。同时?将不定?体?，为?营?一?的?作?。3.3.5 绿色环保?本公司原料来?于钟祥牧原养殖?，?养殖?在对?养殖?中产生了大量废?物，?的?对?地?、水体?成了?，一?化环?，23 不?于养?业的?、?发展?一?化?地生?环?。本公司在生产?中?为原料，并且?展?肥处理业务，有效的?了?。未来?将不断的?大成产规模，争取处理?的有机肥，?来?大的环保效益。在农业生产?中?于农?施?肥特?是对?肥?，?成土壤?结、?化现象?重。而且目前?国肥料?用?，而本产品有?、?、固?的?能，能大大提高肥料的?用?，有效的改?土壤品质。3.4 商业模式 3.4.1 公司定位 耕读华农农业（武汉）有限公司定位于生物有机肥的生产和销售一体化，畜牧养殖企业固废处理的高科技农业实体公司，争取企业效益与生态效益共存，社会服务与国家宏观政策一致，致?于?国内一流的有机肥企业。公司主?为大?养殖企业处理废?物，并用?废?物发酵生成有机肥进行销售。图 3-1 商业模式简图 3.4.2 合作模式 公司目前已经?成?合作，在生产?与钟祥牧原养殖?地签订了?年合作意向书。在销售?，公司与湖北?丰肥业?有限公司签订销售合作?书。在生产?，合作模式为?钟祥牧原?资?设?设?公司?24 用，公司免费帮其处理十年的固态废弃物。在销售方面，合作模式为距离公司 150 公里半径范围内，湖北新洋丰肥业股份有限公司的销售网络为本公司所有，由本公司进行自销。在 150 公里范围内，由湖北新洋丰肥业股份有限公司负责公司的外包销售。3.5 公司组织结构 耕读华农（武汉）农业有限公司采用有限责任公司模式。公司前期组织架构为直线职能制结构，设立市场部、营销部、财务部、生产部、行政部五大主要部门。中后期，随着公司的发展，根据公司发展规划以及人力资源规划及时调整部门结构与完善公司组织架构。公司中后期增设人力资源部和营销中心。公司股东有四名，分别为闫华、陈欣、汪娇、李泉。闫华、陈欣为毕业校友。汪娇、李泉为在读研究生。技术顾问团队为华中农业大学生命科学技术学院梁运祥教授、赵述淼教授等六位教授组成。创业顾问为华中农业大学经济管理学院高韧教授与中南财经政法大学胡宏兵教授组成。图 3-2 公司初期组织结构图 图 3-3 公司中后期组织结构图 253.6 公司?化 公司 Logo?Logo?体设?图?色和绿色为?色，重点?农业?目?然，科技环保的特点?“一?水”的?式，?合公司的?化?向，?物?的进入生物有机肥市?意公司?的发展。公司经营理?做有?的高科技生物有机肥生产?，?应国家?农业的大政策，?应地?政府保?农业的?需求，?销的?段?领市?，?高效环保、增产增?的技术?量?农?，?和?共?、和?共存的?展销?。?观?公司?为华中农业大学在?或优?业学?，?技术?华农微生物重点实验室科研?，?行华农?年?“?读?耕，立?”，?实为养殖企业?农业终?用?服务。?生产、销售、?理、服务?，完善的?，?发公司成?的?，将公司的未来和?的发展?合，?用主?成?，?的?式发展。公司?意为农?增?。公司目?科技?引领市?，?生物有机肥高?品?，成为国内一流有机肥企业。图 3-4 公司 Logo 262728 第?章 生产?理 4.1 生产?求 生产?“牧曲”系列有机肥的生产?为 32 天?生产技术?求?求?能?，专科?学?，经?月的专业?。生产流?求?4-1 牧?发酵?生产流?始时?终?时?时(hr)流?机?设?流?1 am 7:30 am 8:00 0.5?机?一?2 am 8:00 am 9:00 1?将?水量?于 50%的一?成?*?化 3 am 9:00 am 9:30 0.5?将*?料?一?中?的物料?，?成一?140?的?4 am 9:30 am 10:00 0.5?在前一天?2:30?后，?已经?在养殖?，?作?将?。?将?养殖?，将?入?。5 am 10:00 am 10:30 0.5?将?完?的?到养殖?，?在?地?，?到发酵?。6 am 10:30 am 11:00 0.5?机?一?29 7 pm 1:30 pm 2:00 0.5?到养殖?将?到发酵?，完成后将?到养殖?。8 pm 2:00 pm 4:00 2?料?将?的物料和?用?合?。9 pm 4:00 pm 5:00 1?将?合?的物料?料成一?。10 pm 5:00 pm 5:15 0.25 加?将?到?。?需?，?用量?万?5，?加?10 公?。10 pm 5:15 pm 5:45 0.5?机?一?11 pm 5:45 pm 6:00 0.25?检?机?设?，?完?。?4-2?流?始时?终?时?时(hr)流?机?设?流?1 am 7:30?料?发酵?来的物料，?在?定的?。?调作用。2 am 9:30 am 11:30?、?机 将?化?的物料，?水量?于45%的物料，?，?。3 pm 4:15 pm 6:00?、?机 将?化?的物料，?水量?于45%的物料，?，?。?最少?10?物料。4?定单?，?准?20?，?40?。5?机 提前?时?。30?4-3?集?集?号?目 对象?检?注 1?水?养殖?天 2?水?发酵?5?天 3?水?化?物料?天 4 有机质、?水?、?量?后物料?月?（1号?15 号）?水技术?检?5 重量 养殖?月?（1号?15 号）?需?6?水?入?到?7 重量 入?到?4-4?号 取?时?取?量 检?结?(%)?(%)发酵(或?化)天?1 3 0 2 3 0?物料 3 0?1 0 31?4-5?存?存?量?量?存总量?存?量?量?存总量?存总量 0 0 0?4-6?入?入?量（?）?水量 来?家?格?经?4-7?入?高?量（?）?水量 来?家?格 经?（司机）4.2?目前公司?设?已?。?位于钟祥市?引?，?钟祥市牧原养殖?，大?100?。大大?减了原料?用，且?地?，地?固。?主?原料?，发酵?，?，成品?有?合楼。图 4-1 牧原养殖?图 32 图 4-2?图 4.3 产品生产?4.3.1 生产原?料与设?企业的生产原?料?来?于?的钟祥市牧原养殖?的废?物，主?的固废与?废。公司生产设?主?处理?中?机 1?，?机 2?，?2?。发酵?益生?化?5?，?态?发酵?30?，?机 2?。?、?机 2?、?机 2?、?1?。?量?机 1?图 4-2 生产设?图?机?机?机?机 33 4.3.2 生产设?理?为?用设?理和?设?理?。?用设?理?在?用设?中进行?理，?设?用前的?，?而规?作?的?作?，?提高?意?有?用设?结?后的?，准?设?行的?。同时企业?将?专业的?技术?，进行?商?的?作、?和?。?设?理?后?。对设?作?后?现的?进行的?为?后?对设?进行定?检?，?理?养?的行为为?。?对于?后?，?设?理?时?大为?，提高了设?有效?用?。?，公司会?生产设?用?，?定?应的?，做?。4.3.3 生产?流?公司生产原?料?来?于?的钟祥牧原养殖?，?用华中农业大学微生物国家重点实验室先进微生物发酵技术，在有效微生物?种的作用?，?有机物在 24?时内发酵后，?升?40?，36?时实现?，48?时?升?60?，5-7 天内完成?、?水，成?生产?合农业?准的有机肥产品。发酵物料时，为?微生物?需的?量，?用?的?式，一?发酵?需?到?，实现?的?、发酵?能?同时?大量水?，?畜?在高?发酵?中?水，?到成品?求?而且?了?、?内?高的?，引?后集中?的?体经处理后，完?实现?。经?发酵生产后，畜?生产?有机肥商品。343536 第五章 市?5.1 PEST 市?环?PEST 环?政策环?、经?环?、社会环?和技术环?（图 5-1），本?将?一展?5.1.1 政策环?（Policy）图 5-1 PEST?（1）政策?，有机肥产业获重?国家?在?年前?了?增加土壤有机质为重点的“?土?”，?后有机肥作为“?一五”重点?植的肥料品种?一?来?到?中?的重?。?年来，“中?1 号”?提?“?农?增施有机肥”，?2004 年到2016 年?年?的?有“一号?”中，?有 2011 年的“一号?”未提到有机肥，?12 年?提到或?到有机肥。同时国家?务总?2008 年?始对有机肥产品实行?增?的政策，?明国家对有机肥?一产品的重?。2014 年 9 月 9?，国务?国家农业?合?发?公室?发?于?发?有机肥生产?点?意?的?，?提到?省?用本省?资?农业废?物生产有机肥?目来?有机肥产业的发展，?实际政策来?有机肥生产企业做大做?，?重?农?大量农业废?物?致的环?。国家的?一?发点与?目将?废为?的目?。2015 年?的“?五”规?中，国家提?大?发展生态?农业的目?，争取实现化肥?用量?增?，而实现化肥?增?“?、调、改、?”来?。而?中的“?”?是有机肥?代化肥，?合理?用有机养?资?，用有机肥?代?化肥，实现有机?机?结合，提升耕地?地?。作为政策环?经?环?社会环?技术环?37 化肥的?代产品，?政策?是对?有机肥产业的?大?进。而且在“?五”规?中，国家?提?种养业废?物资?化?用、?害化处理，?的?目?与?目?重合，?的主?作?是对养殖?的废?物集中处理，并?化为?用资?。（2）国家?养?业，?原料有保?2016 年 3 月 30?，农业?发?2016 年国家?实发展?理?加?农业现代化?进农?增?政策?施?，?中生?（?）调?大?政策，畜牧?种?政策，养殖业废?物资?化?用?政策?与养?业有?的政策（图 5-2、图 5-3），?明国家对养?业的?、?，养?业的发展对?目的?处是?明显的，?原料?，?本?不会有后?。图 5-2?政?国家?务?于有机肥产品?增?的?图 5-3?国家?务?于明?有机肥产品执行?准的公?38 （3）政策引领，?农业?大 2015 年 5 月 7?，国务?“?商国?”（?于大?发展?商务加?经?的意?），提?中?政将?20?元专?资?，用于农?商?设施?设?2015 年 7 月 4?，国务?式发?于?进“?+”行?的?意?，?国家?高?提?“?+”发展?，明?了“?+农业”的?针和?体?施。5.1.2 经?环?（Economy）目前?国农?牧?业产?（?5-1）?年?升，经?环?发展?，市?前?。?5-1 2010-2014 国家农?牧?业总产?年?2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 农业总产?(?元)36941.11 41988.64 46940.46 51497.37 54771.55 农业总产?(?年=100)(%)104.1 105.6 104.4 104.4 104.4?注?1.2003 年?后，农?牧?业总产?农?牧?服务业产?。2.2003 年?执行国?经?行业?准，总产?农?牧?服务业产?。2012 年?执行?国?经?行业?准。3.2003 年?前农?牧?业总产?1990 年不?格?，2003 年?后?。?来?国家?10 年来，农业总产?增加，?年?保?定的增?。作为第一产业的农业是?国的主?产业，?于到国?的生存大?，?本?不会有?的?能?。宏观经?环?对有机肥行业的?是?位的，?的是?对有机肥?原料行业的?来?有机肥行业。原料?格的?到企业原料存?成本的?企业是?能够?系?生产。?是?目的原料39 来?定，钟祥牧原养殖有限公司是亚洲单体养殖规模最大的养殖企业作为，实?，而且?年养?业的行?。?，?年来，?进农?经?发展已成为?国家经?发展?重?的?，?化?农?、农业和农?来了?发展的?机，农资作为?农?益的农业生产资料，农资行业的“?+”?然成为了?农资?最为?的?，同时?是?进经?发展的重?。5.1.3 社会环?（Society）（1）农业?发展的?改?来，?国的经?然经?了高?发展的 30 年，?是?前?年的发展?是?的发展，对环?成了大量的?。农?为了提高作物产量，大量地?用化肥，?是农?施用的?种?和?态的化肥，?不?能?被植物?用，而且会?的土壤水?系?集?而?成?。?致?、湖?和内?的富营养化?土壤?到?，物理?质?化?品、?料和?用水中有?成?增加。而且?量而单?施用化学肥料，会?土壤?化，?土壤?体?，土壤结?，土地?结,并?农业生产成本和作物的产量和质量。（2）环保、?、?成为社会的?流?社会的发展，?的环保意?、?意?、?意?不断地增?，?加注重?品的?和环?保?。“牧曲”系列有机肥能有效?土壤?结的?，而且能有效?化肥?成的富营养化?。?能环保是目前的?流，“牧曲”系列有机肥的生产?主?微生物发酵?种，?用的能?是生物能、?能和少量?能，完?合绿色生产，?能生产的?求。?年来，?品?发，?天然、?、?、?加为生产理?的有机?品成为?来?求?生?的市?的?，是市?的?。?国有机农业?80 年代?。?环保和?意?的增?，有机?品的?到?。?2000 年?始，有机?品行业?到了?发展。国际有机?品展?（CIOFE）?，2015 年有机?品在中国?品市?中?将?到 2%。?40 集?原?时?种?了“?”、?了“?”、?商?CEO?种的有机大?年来，一?商?农业，在?农产品中，“有机”成为一大?点。而有机肥作为有机?品的重?肥料，?有机农业的?，?的有机肥产业?会跟?，而且目前?有机?品?流与?公司未来的有机?生产规?合。（3）?成为一种?商领?，?科技的?，?大?，?成为了一种?，?不?能?到需?的产品为?提?了?大的?。同时，?用?商实现农资生产企业与?的?，?有?的销售终?。?、成本?，?改?农?的?，?成?，增加企业?，?大市?。5.1.4 技术环?（Technique）?前?畜?为原料生产商品有机肥的?发展?大。?国农业生产的发展，农业有机废?物?量?增?，?有机废?物大量?，养?流?，?环?。有机肥是最有效的?有机废?物资?的?段。目前，有机废?物?养发酵?式应用?的?有?种?地?、发酵?发酵?、?式发酵?与?发酵?（?5-2）。?5-2?种有机肥发酵?介?式?地?发酵?在发酵?中将调?的原料?成 2?、1.5?高的?，?天?1?2?，35?60 天?。发酵?发酵?发酵?为?结?，?30?40?、?6?8?、?2?，?并列?合，?于?或?的发酵?中。发酵?用?料，?用?能。发酵?设?，物料?入后?用高?定时?，?保?内?，?进微生物?殖。?用?或专用发酵?设?定?，一?天?1?2?。经?30 天?发酵，?最高时的 70?80?于?定，物料?了。41?式发酵?发酵?为?，内?为?结?，?需?设定，?、体?大?，?合。有机废?物被提升到?的?，?定时?，物料?到?。?设定的发酵时?发酵物料?到?，发酵?结?。?式发酵?用?质?，?在?有?物质的有机废物中，?生?，发酵?的?会?到?。?式发酵?发酵?为?结?，并设有?，?成与地?1.5?3?的?，?用?机将畜?入?，?定时?，一?物料在?中?，?一?，?为?是?的，在?中，物料?进料?向?料?。?物料?时，物料已经?。?的产品?用?态?发酵技术，结合?地?发酵?和发酵?发酵?，应用华中农业大学微生物国家重点实验室先进微生物发酵技术，国内领先，国际先进。产品立?于养殖企业固废产业化处理，在?企业?废?，?观的经?。针对现代设施农业对土壤特殊需求研发而成，是天然有机物与现代生物技术完美结合的产物，是经湖北省农业厅检验认定合格并获准生产的优质专用有机肥。5.2 有机肥现?、行业前?5.2.1 有机肥现?于?前?国化肥?用?和农业?重，?农业?示将在?国?内实施化肥?用量?增?行?，?争在 2020 年前主?农作物化肥?用量实现?增?。?来，有机肥作为调?土壤、改?有机质的一种肥料，后?在市?需求量应?观，?有机肥?发展，?需?改善?的?先，提高有机肥在?市?的认?。在?农?地?，?认为有机肥和农家肥?本是一?的，?了有机肥的市?流?。?农家肥?有?有机肥?效，?规有机肥的肥效并不是农家肥?能?代的，?肥?的?用?高。?提高?的认?，后?有机肥的需求将有明显?升。42 其次，行业标准度应需统一且提高，目前国内有机肥种类繁多，质量良莠不齐，广告肥、概念肥等肥料混杂市场，令基层农户的选择面临困难。若像传统肥料执行统一标准，这样不仅有利于下游市场需求的增加，还可以使企业收获更多的利润。最后，提高产品的售后服务，在行业竞争力逐渐加深的今天，单纯的质量优秀并不代表该产品就可在行业中达成令人满意的收货。在做产品推广时售后服务和做技术指导同时进行，可以令客户的接受程度进一步增高。综合考虑，在国家大力的倡导之下，有机肥的后期市场需求潜在量较大，但作为朝阳产业，在开拓市场的同时，质量和服务也应当有相应的提高。5.2.2 行业前景分析 生物有机肥是农业部重点推荐的新型肥料，肥力稳，成本低，无公害，是优质无公害农产品生产的必备生产资料，应用前景非常广阔。就全国范围来看，有机肥使用量只占肥料使用量的 10%-20%，远低于化肥的使用，但随着国家化肥零增长等有关政策的实施，有机肥产业面临良好的发展机遇，加上及社会对食品安全的关注，对有机、绿色食品的青睐，其在一些有较高附加值的农作物（如蔬菜、瓜果、花卉、茶叶、烟草等）的使用方面有极大的市场空间。以全国蔬菜面积为例，我国蔬菜种植面积（表 5-3）整体呈现平稳增长趋势。表 5-3 我国蔬菜种植面积 2010 年至 2014 年，蔬菜种植面积每年以 3%左右的速度增长。以 2014 年21534.55 千公顷折合成约 3.2 亿亩，按 50%蔬菜种植面积使用有机肥，每亩每年使用量 200kg 计算，仅蔬菜行业有机肥需求量约为 3200 万吨，而 2014 数据显示，全国商品有机肥总产量（包括有机肥、有机-无机复混肥、生物有机肥）远低于需求量，尚无法完全满足蔬菜行业的需求。而数据显示，2013 年，我国果园种植面积为 12371.35 千公顷，茶叶种植面积为 2468.80 千公顷，可以想见其对有机肥的需求空间巨大，特别是作为新一代高效肥料的生物有机肥，更存在巨大的市场空间。年份 2010 2011 2012 2013 2014 面积（千公顷）18999.9 19604.12 20227.56 20870.83 21534.55 43 5.3 市?量 5.3.1 市?需求环?五年?国农作物总?种?的?来?，?国农作物的?种?年?升，?对肥料的需求量（?5-4）?会?年?升。?5-4?国 2010-2014 年农作物?种?（?公?）年?2010 2011 2012 2013 2014?（?公?）160674.81 162283.22 163415.67 164626.93 165446.25?国?五年的农用化肥，农用?合肥的?用?（?5-5）来?，?然?年?升，?是增?，?明现实?与“化肥?用?增?”的政策?，而且政策有一定的效?，作为化肥的?代品，有机肥的市?会?化肥市?的?增?而?到?大。?5-5 农用肥料需求?农用化肥施用?量(万?)农用?合肥施用?量(万?)2014 年 5995.94 2115.81 2013 年 5911.86 2057.48 2012 年 5838.85 1989.97 2011 年 5704.24 1895.09 2010 年 5561.68 1798.5 业内?示，美国?国家的微生物有机肥料用量已?肥料总用量?50%，而?国微生物有机肥料?用量能?到化肥?用量的 10%，?2014 年的?显示，?国化肥?用量已?到 1.9?，?有机肥市?量将?到 1900 万?，发展?和前?。5.3.2?产业环?调?，?国的有机农产品的产量?，有机?品?年?在 30%?。?大的市?需求和?有机?品的?，?显示?有机肥?大的市?量?有机?行业的?大发展?。农业?的?显示，目前?有机?品市?20%?30%的?增?。而44?国有机和有机?品（有机?品是?始有机?理?获?有机认?的时?生产的产品）已有?50 大?，400?500?品种。中国产业?调研?显示，?2012 年有机产品的市?销售?已?600?美元，主?集中在?洲和北美。发?国家?60%的有机?品?发展中国家进?，?中?了向发?国家?的有机?品的 70%。目前，?国有机?品的?年 30%?50%的?增?，?年?30%，2015 年中国有机农产品?将?到 248?594?元的市?规模。有机?品将?年?15%?的?增?。有机?品?年存在?大的?，?而会加大有机?品的生产，?的有机肥需求量?然而然?到了提高。5.4?争?5.4.1?争企业（产品）?目前有机肥的销售?，?产品的?销?限定于公司 150 公?内。?在?销?争?，?湖北省的有机肥?为?争对?，?销售?争?，?国?内的有机肥为?争对?。将?的产品与?争产品?进行对?（?5-6）。?5-6?争对?品?技术?优?点 牧曲 生物 发酵 技术 2.0?/?优点?富?微量元?生物?、生物?，养?量高，肥料?用?高，肥效?。?点?品?不?。?销?争对?生物 发酵 技术 有益?0.2?/?0.81.2?/?优点?研发的 BMC?高?、高?。?点:产品营销、品?明显?后于研发。45 地 利 神 生物 发酵 技术 0.8-1.2 亿/克 优点：产品的技术水平领先，改良土壤功能突出。缺点：原料来源有压力。外包销售竞争对手 果蔬 之星 生物 发酵 技术 0.8-1.2 亿/克 优点：腐殖质含量高、硬 度好、溶解快。缺点：价格相对较高。益生 源 生物 发酵 技术 0.8-1.2 亿/克 优点：含有 50 多种天然中微量元素及有益元素，并含有天然有机质 20%-30%。缺点：养分含量低。由上表分析可得：与其他几家主要的替代品竞争者相比，“牧曲”产品的主要优势在于活菌含量远高于同类产品这一特点，另外价格处于中等偏低水平。与分销竞争产品相比，我们公司在的主要竞争对手就是吾尔利公司和地利神公司，但是由于吾尔利的在产品营销、品牌影响力方面处于落后水平，而地利神的原料来源有压力。所以我们产品将在前期加大营销力度，迅速打开分销市场，形成较强的竞争力。而与国内其他有机肥品牌相比，果蔬之星的价格相对较高，益生源的养分含量较低，因此在外包市场，我们的产品同样具有竞争力。在销售渠道方面，根据市场调研，我们的竞争对手基本上都将 90%以上的有机肥通过分销的方式销售，而我们采取分销、外包和电商销售，其中外包占48%左右，且我们在未来五年后，将不再有外包模式，着力发展有机果蔬种植业，最后将自己生产的有机肥 80%用于自己公司的有机果蔬生产，所以在销售方式与渠道方面，我们优于竞争对手。5.4.2 产品 SWOT 分析 通过前面的市场分析，我们得出目前公司产品的 SWOT 分析（图 5-7），从而利用自身优势，完善自身劣势，抓住市场发展的机会迎接挑战。46 图 5-7 SWOT?经?SWOT?到?结?SO?用现有?优?，合理?用国家政策，?发市?，获取?高的经?效益。WO?不断在中后?改进技术，增?作物的?，?同?产品，在有机肥中获?优?。ST?在生产?中，对原料进行?格的检?，?格?，?为生产中的?成产品营养的?，并加?最后的?检?，?质量?。WT?提高产品中的有效成?量，?应对?后?提高的国家?准，?争保?行业领先，提高农?对?产品的认?。优?营养?不?土壤?合理,不?不?病?、?（?）?有效成?量?植物?，?效?机会（?）?在市?大?政策?（?）?不?，?农?认?不?有机?品?规模效应?生产?高4748第六章 市场营销6.1 STP 分析 6.1.1 市场细分 首先，我们按照两个维度对有机肥的市场进行细分,分别是地区细分和消费者类型细分。细分维度 1：客户类型细分 针对有机肥的客户类型，我们根据客户的规模、需求量等特点进行细分。（1）零散的种植户：根据市场调研，我们发现现阶段我们国家的蔬菜种植还是以个体户为主，一般种植在 10 亩以内，因而这个群体占种植面积的一大部分。但零散的种植户大多文化水平不高，对有机肥的认识不足，对我们的产品也不太了解，所以是我们主要的潜在客户。（2）种植大户：大户的数量占比不大，但每个大户的规模较大、需求量稳定、购买量大，因此这部分客户是我们不能忽视的。（3）农业合作社：随着我国种植模式的逐步转型，农业生产必定走向集约化生产和可持续发展。同时，农业合作社不仅订货量大，而且能保证需求的稳定性。农业合作社这个市场具有很好的发展前景，是我们重要的发展对象。（4）经销商：经销商具有现有的人脉资源和销售网络，对有机肥具有稳定的需求，与现有的经销商合作成本低、运转快，是我们首要的重点客户。（5）家庭园艺散户：随着人们对生活质量的追求，家庭花卉盆栽大受欢迎，需求大，质量水平要求高，有机肥能够很好的提高花卉质量，所以花卉种植家庭是我们电商主要针对的客户。根据客户的规模和需求大小，前期主要针对有机肥需求量较大的散户、种植大户、