【创业实践类】广州优蜜信息科技有限公司项目运营报告.pdf

-广州优蜜信息科技(有米)有限公司项目运营报告 项目简介项目简介 广州优蜜信息科技（有米）有限公司于 2010 年 4 月由华南理工大学在校学生陈第等创立，目前是移动广告平台行业第一。公司总部和研发中心设在广州，北京、上海、香港设立分公司。公司 2011 年年初融资 1000 万，2013 年 8 月融资 1 亿，今年第三次融资金额不便透露。2013 年营业收入 7331.73 万元，净利润 567.66 万元，缴税总额 463.36 万元。2014 年 1 月-8 月，总营收已达 2.3亿。公司员工从初创时的十位在校学生发展至现 275 人。总裁陈第荣登 2013 年福布斯中国 30 位 30 岁以下创业者排行榜。2014 年 4 月 4 日，中央政治局委员、广东省委书记胡春华同志接见了公司总裁陈第并听取了有米公司创业的汇报，连连称赞：“创业难，像有米公司一样做到超过一亿更难！”公司旗下有两大事业群：广告事业群：有米广告中国第一家移动应用广告平台，游戏事业群:偶玩游戏中心精品手机游戏运营平台；闪电鱼轻游戏的联运发行平台。经过四年经营，公司整合了 15 万款优质手机应用、与 4000多个广告主合作，如腾讯、百度、淘宝、京东等知名企业，移动广告平台覆盖4.2 亿移动设备，日均广告曝光量 3.5 亿次。公司自主研发的移动广告精准投放系统获多项国家专利。公司致力于为企业广告主提供精准的移动广告营销服务，为应用开发者创造公正和优质的广告收益。业务多年来已在业界建立起了良好的口碑，在 2014 年GMIC 全球移动互联网大会上，获最佳移动广告效果奖。公司已成为广州市加快新一代信息技术产业发展三年工作方案 移动互联网方向五个重点扶持企业之一。中国移动网民规模目前已达 6.7 亿人，增长率达 15.6%，市场容量巨大。现正抓住机遇，快速开拓市场，以广州、上海和北京为核心，向华南、华东和华北地区辐射，发展区域办事处，在香港开拓海外市场，不断整合和扩大自身的渠道网络。公司的近期发展目标是在 2015 年底申报 IPO。I 目录目录 第一章 执行概要.1 1.1 项目背景.1 1.2 广州优蜜信息科技（有米）有限公司简介.1 1.3 有米产品.2 1.3.1 有米广告.2 1.3.2 游戏中心.2 1.4 公司战略目标与发展规划.3 1.4.1 拓展阶段的战略目标与发展规划.3 1.4.2 上市阶段的战略目标与发展规划.3 1.5 市场细分与产品定位.3 1.5.1 有米移动应用广告平台的市场细分与产品定位.3 1.5.2 游戏中心的市场细分与产品定位.4 1.6 营销策略.4 1.6.1 有米移动广告平台营销策略.4 1.6.2 游戏中心营销策略.6 1.7 技术实现.7 1.8 财务分析.7 1.9 运营团队.8 第二章 公司和产品概况.9 2.1 公司背景与概况.10 2.1.1 公司背景.10 2.1.2 公司概况.19 2.2 产品及盈利模式.20 2.2.1 有米广告.20 2.2.2 游戏中心.25 2.3 公司效益.28 2.3.1 经济效益.28 2.3.2 社会效益.29 第三章 环境分析.31 3.1 宏观环境分析（PEST 分析）.31 3.1.1 政策法律环境.31 3.1.2 经济环境.34 II 3.1.3 社会文化.38 3.1.4 技术环境.38 3.2 竞争分析.41 3.2.1 波特五力模型.41 3.2.2 主要竞争者.50 3.3 需求环境分析.54 3.3.1 移动广告需求分析.54 3.3.2 手机游戏需求分析.55 第四章 公司战略.59 4.1 SWOT 分析.59 4.1.1 优势.59 4.1.2 劣势.60 4.1.3 机会.61 4.1.4 威胁.64 4.1.5 SWOT 分析总结.64 4.2 公司发展阶段规划.65 4.2.1 拓展阶段.66 4.2.2 上市阶段.68 第五章 市场细分与定位.71 5.1 有米移动应用广告.71 5.1.1 移动应用广告市场细分.71 5.1.2 目标市场选择.74 5.1.3 产品定位.76 5.2 偶玩游戏中心.77 5.2.1 手机游戏市场细分.77 5.2.2 目标市场选择.80 5.2.3 产品定位.81 第六章 营销策略.83 6.1 有米移动应用广告.83 6.1.1 产品策略.83 6.1.2 定价策略.87 6.1.3 渠道策略.90 6.1.4 促销策略.93 6.2 游戏中心.114 III 6.2.1 产品策略.114 6.2.2 定价策略.118 6.2.3 渠道策略.122 6.2.4 促销策略.123 6.3 品牌策略.130 6.3.1 个别品牌策略.131 6.3.2 品牌推广.131 6.3.3 现阶段品牌推广计划.133 第七章 公司管理.139 7.1 公司组织结构.139 7.1.1 现阶段（拓展阶段）组织结构.139 7.1.2 上市阶段组织结构.140 7.2 人力资源管理.141 7.2.1 核心成员.142 7.2.2 职位管理.145 7.2.3 人力资源战略规划.149 7.2.4 人员招聘与选拔.152 7.2.5 人员培训与开发.155 7.2.6 员工的绩效管理.157 7.2.7 员工的薪酬管理.159 7.3 公司 CI 设计.161 7.3.1 理念识别 MI.161 7.3.2 行为识别 BI.162 7.3.3 视觉识别 VI.164 第八章 公司选址与技术实现.169 8.1 公司选址.169 8.1.1 公司选址的影响因素.169 8.1.2 选址确定.170 8.2 平台技术实现.171 8.2.1 平台框架.171 8.2.2 广告 SDK.171 8.2.3 应用服务中间层.172 8.2.4 广告后台管理系统.173 8.2.5 有米主站.174 IV 8.3 精准投放流程.175 8.3.1 精准投放.175 8.3.2 投放系统的操作流程.176 第九章 财务分析.179 9.1 融资、股权结构与市场估值.179 9.2 财务预测.180 9.2.1 基本假设.180 9.2.2 具体科目预算假设.181 9.3 经营状况简述.181 9.4 财务效率分析（包含现状及预测）.182 9.5 杜邦分析（包含现状及预测）.186 9.6 杠杆分析（包含现状及预测）.187 9.7 风险资本退出方式.187 9.8 财务附表.190 9.8.1 2011 年三大报表.190 9.8.2 2012 年三大报表.193 9.8.3 2013 年三大报表.196 9.8.4 2014 年三大报表（预测）.199 9.8.5 2015 年三大报表（预测）.202 9.8.6 2016 年三大报表（预测）.205 第十章 风险识别与管理对策.209 10.1 风险概述.209 10.1.1 风险分类体系.209 10.1.2 风险描述.209 10.2 风险识别与评估.212 10.3 风险管理对策.213 附录.219 附录 1 企业资质证明.219 附录 2 企业荣誉奖励证书.224 附录 3 知识产权证明.242 附录 4 科研基金项目批文.266 附录 5 人力资源考核表.278 附录 6 创始人学历证书.282 1 第一章第一章 执行概要执行概要 1.1 项目背景项目背景 根据行业相关政策法律，如网络交易管理办法加大第三方交易平台责任义务，网络游戏管理暂行办法引导与监管移动游戏产业等，总体而言，政府监督力度较强，引导手机游戏产业朝健康方向发展。国内经济环境向好，移动互联网的技术发展迅猛。中国的移动网民规模目前已达 6.7 亿人，增长率达 15.6%，仍在继续增长。艾瑞咨询数据显示，2013 年中国移动互联网市场规模达到 1059.8 亿元，同比增速 81.2%，2015 年移动互联网信息消费规模将达 2.16 万亿元，增加值占 GDP 的比重将达到 1.44%，市场容量巨大。且手机游戏的商业模式还在发展中，商业机会前景客观。随着移动互联网进一步的发展，免费+广告的模式风行整个行业。当今移动互联网的趋势，是电商与 APP 的有机结合，移动互联网购物是未来竞争的战地。1.2 广州优蜜信息科技广州优蜜信息科技（有米）有限公司简介（有米）有限公司简介 广州优蜜信息科技（有米）有限公司于 2010 年 4 月由华南理工大学在校学生陈第等创立，目前是移动广告平台行业第一。公司总部和研发中心设在广州，北京、上海、香港设立分公司。公司 2011 年年初融资 1000 万，2013 年 8 月融资 1 亿。2013 年营业收入 7331.73 万元，净利润 567.66 万元，缴税总额 463.36万元。2014 年 1-8 月，总营收已达 2.3 亿。公司员工从初创时的十位在校学生发展至现 275 人。公司成立以来，形成“健康、快乐、成长、感恩”的企业文化，以及“和谐、进取、高效、创新”的团队精神。公司具有顽强的战斗力，创新而富有激情，踏实而富有进取心，团结而富有凝聚力。公司的目标是把“有米广告”打造成为国内第一、世界领先的手机广告平台；使“有米广告”成为大众熟知、业界著名的广告品牌，把“优蜜科技”打造成一家国内外均有广泛影响力的移动互联网信息服务企业。2 1.3 有米产品有米产品 公司旗下有两大事业群：广告事业群：有米广告中国第一家移动应用广告平台，游戏事业群:偶玩游戏中心精品手机游戏运营平台；闪电鱼轻游戏的联运发行平台。1.3.1 有米广告有米广告 有米广告是广州优蜜信息科技有限公司下属承接业务广告的部门，与传统的广告公司运作和盈利模式类似。承接广告主的广告业务，投放媒体，通过媒体影响广告受众，与传统广告公司不同的是，有米广告的媒体不是传统的电视、报纸、杂志等等，而是各类移动应用软件(Application，简称 APP)。有米广告将广告嵌入各类移动应用软件，用户在下载安装软件并使用的过程中会接触到广告并受到影响。公司充当了广告主与手机应用开发者之间的纽带，与开发者进行广告收入分成，实现广告主需要的品牌推广。1.3.2 游戏中心游戏中心（1）偶玩游戏中心）偶玩游戏中心 偶玩是一款集海量精品安卓游戏下载、游戏礼包领取、游戏新闻与攻略、游戏社区交流等功能为一体的手机游戏平台 App，汇集众多优质游戏，时空猎人、神魔、仙变、我叫 MT、植物大战僵尸等，是众多骨灰级玩家的游戏基地。目前，偶玩游戏中心专注于安卓平台的手机游戏运营。重度游戏应用具投入大，推广与变现难的特点。偶玩手机游戏平台为上线的游戏提供精细化运营方案和玩家交流平台，让其能够更好地推向市场。其主要以下载付费、增值服务以及内置广告三种模式实现盈利。（2）轻游联运平台）轻游联运平台闪电鱼闪电鱼 闪电鱼是轻游戏发行与联运品牌，目前已经有多款精品休闲手游推出市场。闪电鱼致力于为国内外轻游戏的开发商提供最优质的盈利通道，涵盖产品策划、数据分析、付费优化、渠道推广等多个方面。联运平台代理开发者的轻游戏，玩家可以在轻游平台上下载安装但需要玩家消费，消费的模式主要包括下载付费、3 增值服务以及内置广告三种，与偶玩游戏中心类似。经过四年经营，公司整合了 15 万款优质手机应用、与 4000 多个广告主合作，如腾讯、百度、淘宝、京东等知名企业，移动广告平台覆盖 4.2 亿移动设备，日均广告曝光量 3.5 亿次。1.4 公司战略目标与发展规划公司战略目标与发展规划 公司发展战略分为两步走，即拓展阶段和上市阶段。1.4.1 拓展阶段的战略目标与发展规划拓展阶段的战略目标与发展规划 公司将以广州、上海和北京为核心，向华南、华东和华北地区辐射，发展区域办事处，在香港开拓海外市场，不断整合和扩大自身的渠道网络。以庞大的研发和运营团队为依托，推动区域发展，全面布局。公司将加强与开发者合作，大力发展有米移动应用广告业务，拓展偶玩游戏中心和闪电鱼-轻游戏联运平台，抢占市场，率先建立行业标准。并不断提升内控管理，优化基于云计算的技术，加强客户服务质量。提高销售和利润率，为公司上市奠定雄厚基础。1.4.2 上市阶段的战略目标与发展规划上市阶段的战略目标与发展规划 公司计划在 2015 年底申报 IPO。公司将会加大研发力度，提升数据分析能力；稳定现有产品结构，创新产品和服务；不断壮大公司在移动应用广告和手机游戏分发的市场份额。通过兼并或入股的方式向其他移动互联网领域扩张，朝多元化发展，打造“有米”国际品牌形象。公司在服务顾客，客户至上的经营理念指导下，坚持以市场为导向，以人才为基础，以管理为保障，以营销为抓手，以科技创新为动力，不断地为顾客创造最大价值，终将成为国内外领先的移动营销服务提供商！1.5 市场细分与产品定位市场细分与产品定位 1.5.1 有米移动应用广告平台的市场细分与产品定位有米移动应用广告平台的市场细分与产品定位 从行业、组织规模和地理位置三种变量细分市场，全面分析得出，将华南、4 华东和华北地区中小开发者、大型传统品牌公司和电商作为公司拓展阶段的目标市场，综合各种因素，考虑目标顾客群的特点，公司将以广告产品利益点为定位要素，将产品定位为“向广告主企业提供基于智能手机的营销服务，向手机应用开发者提供通过广告获得盈利的服务”。1.5.2 游戏中心的市场细分与产品定位游戏中心的市场细分与产品定位 根据手机游戏行业竞争环境及市场特征，我们通过性别、年龄、收入、学历四个维度的细分市场后，决定将游戏中心的主要目标市场选择 18-29 岁男女性学生用户和收入在 2000-5000 的手机网络游戏用户，本公司也将用户体验利益点为定位要素，将产品定位为“为玩家提供全面、好玩的手机游戏，为玩家带来快乐，为合作伙伴创造价值”。1.6 营销策略营销策略 因“有米移动应用广告”和“花生好事-移动电商服务”属于移动应用广告类，“偶玩手机游戏中心”和“闪电鱼-轻游戏联运平台”属于手机游戏中心类。本公司的营销策略主要围绕移动应用广告、手机游戏中心两个方面进行展开。1.6.1 有米移动广告平台营销策略有米移动广告平台营销策略 为顾客提供“精准投放、海量媒介、多样化广告形式的营销解决方案”。(1)产品策略产品策略 拓展阶段，公司将着重凸显广告的专业性，创新广告形式，让广告效果潜移默化，实现定向投放、精准营销。上市阶段，有米广告大力研发广告投放技术，提高现有广告产品的稳定性，同时不断开发出新的广告形式，丰富客户的购买选择，如视频广告等。开发多屏互动广告，提升广告价值，通过投放技术的提升，用户数据库的完善，有效的运用多屏互动。在不同的时间，利用不同的终端、不同的广告物料和广告形式来实现对同一广告的多方位、多体验，在提升品牌认知、加强品牌记忆、转化广告效果方面得到融合和互补。5 (2)定价策略定价策略 拓展阶段，采用以成本价为基础，客户导向和竞争导向相结合的混合定价策略，以差异化定价策略切入市场。公司在定价时考虑到客户的经济效益需求和营销效果需求，竞争对手的定价，然后根据我们的期望利润和市场目标，制定最终价格。有米广告的收费模式主要有四种，分别是按照每次互动行为，每千次点击，每千次展示，以及按照用户最终发生购买或消费的金额，进行一定比例收费。上市阶段，面对智能手机性能的提升、广告投放技术的提高、市场需求的变动以及经营成本的变化，公司将对广告定价决策根据外部环境的变化进行主动升价、主动降价和跟随性策略等进行价格调整。(3)渠道策略渠道策略 拓展阶段，有米移动广告的渠道设计以直销为主，广告代理商为辅，其他方式相结合。结合对目标市场的选择、现阶段公司实力以及传统品牌广告主对移动广告的信心有待提高等原因，公司选择的营销渠道有互联网、展会、沙龙、区域办事处和广告代理商等。上市阶段，公司会聚焦于整合营销渠道，引入公司代理商体系，主攻传统品牌广告主市场，做到有效、快速地销售公司的广告服务，做到让顾客能够在接受有米广告的服务后得到最有效的营销效果，以实现价值最大化。(4)促销策略促销策略 拓展阶段，利用官方网站宣传片、开发者平台广告、官方网站建设等加强自身广告；通过广告体验、产品演示及产品手册、广告效果保证和会员制进行营业推；举行产品发布会展览会等，为品牌造势。上市阶段，以概念广告为主，从宣传产品特定性能的角度传转换为传播公司理念和进行公司品牌宣传；加强公共关系建设，通过展览会、行业研讨会和资助大学生科研项目创业等，整合资源，乘势进攻。6 1.6.2 游戏中心营销策略游戏中心营销策略(1)产品策略产品策略 拓展阶段，游戏中心将围绕产品的多个层次找准核心产品；优化产品组合，完善战略布局；并且完善现有的品牌设计，开创个别品牌。上市阶段，游戏中心致力于研发偶玩软件技术，增强游戏中心的稳定性，同时不断创新，丰富产品内在形式，增加内嵌模块。在偶玩进入稳定阶段后，除了引进更多重度网游外，增加更多的游戏类型。在闪电鱼平台，推出有米轻游戏，建立一站式产品线。(2)定价策略定价策略 拓展阶段，基于分析偶玩和闪电鱼的特殊性，游戏中心现有道具收费下载、试玩收费模式和积分墙收费模式。上市阶段，面对智能手机性能的提升、手机游戏容量的增大、市场需求的变动，游戏中心将针不同的环境变化对定价决策进行主动升价、主动降价、跟随性调整三种方式进行价格调整。(3)渠道策略渠道策略 拓展阶段，游戏中心的渠道设计着重于多样化：针对经常使用手机广告的用户，采用在广告平台投放广告的方式，用户通过点击链接下载；针对一般使用下载中心的用户，通过下载中心的推荐等模式鼓励用户下载；如果用户通过其它方式知道偶玩或者闪电鱼游戏中心，则可选择在官方网站扫二维码下载。上市阶段，公司将扩大官方网站下载比例，减少下载中心推荐和广告投放的投入，同时开发一些崭新的渠道，以实现利益最大化。(4)促销策略促销策略 拓展阶段，利用有米移动广告平台、PC 端游戏网站广告、官方网站 进行广告宣传，让偶玩深入人心；通过赠送道具包通关卡、积极登录或反馈赢取积分等进行营业推广，鼓励消费者使用我们的游戏中心应用；积极参加行业展会和维护产品口碑；从而培养用户习惯。上市阶段，广告宣传重点将转变为产品品牌和形象；按以赠品试用为主的营业推广将继续进行，吸引更多的新顾客，同时根据游戏中心的知名度和市场占有 7 率确定具体游戏赠送道具和过关卡的范围和力度；推出流量赠送包计划；激励消费者多次购买。以行业领头羊的身份，与专业会展公司合作，举办开发者大会，提升公司品牌形象。1.7 技术实现技术实现 目前公司的广告平台技术框架分为四部分，分别是广告 SDK、应用服务中间层、后台管理系统及有米主站四部分组成。有米广告平台技术的原理是通过广告 SDK 来获取手机用户对广告的操作行为(展示、点击、下载等)和操作记录，并发送到广告平台的后台系统用于统计和分析。在应用服务中间层，则由 Ad Servers 接受来自后台管理的指示，将广告通过互联网络推送到从数据库获取到的智能手机客户端中，多台服务器构成 Ad Server 群集更采用了负载均衡技术来控制保证广告的精准投放；数据分析服务器则可对广告投放产生的数据进行分析，获得具体的客户端信息数据；日志系统可以记录下系统或用户所产生的所有行为，并按照某种规范表达出来，还可所记录的信息为系统进行排错，优化系统的性能，高效地处理大量的日志数据；而存储数据库的设计则可快速响应系统请求、提高并发能力和提高平台的安全性和数据损毁修复能力。整个有米广告平台的操纵核心就是广告后台管理系统，它集中了应用管理、用户管理、数据查看、广告投放、站长管理、财务报表及合同管理 7 个模块，用于广州优蜜信息科技有限公司内部的运营管理。1.8 财务分析财务分析 公司于 2013 年 8 月已完成了 B 轮融资，总额为 1 亿元人民币。本轮融资由深圳同创伟业领投，广州的润都资本和北京的华扬联众共同出资。目前公司的控股股东是创始人兼总经理陈第先生。基于公司经营现状和对未来的稳健预测，进行财务分析。过去四年，公司的营业收入保持高速增长，从 2010 年度的 433,407.25 元到 2013 年度的 7331.73万元，2013 年年度增长率达到 153.40%；公司年度净利润 2013 年度为 567.66 8 万元，当年缴纳税款总额达 463.36 万元。2014 年 1 月-8 月，总营收已达 2.3亿，纳税总额 792.48 万元。预计未来三年营业收入将继续保持 1.5 倍至 2 倍的速度增长至 2016 年达到 13.5 亿，而净利润由于成本压力增长速度会比营业收入较缓，到 2016 年度估计将达到 9 千万元。财务效率指标分析数据显示，公司的负债较少，财务杠杆较小能规避一定的财务风险；公司偿债能力优秀，抗风险能力强；资产周转速度快，营运能力强；利润指标高，盈利能力优秀；发展速度快，公司未来前景好。另外，杜邦分析显示，近三年公司的净资产收益率稳步提升，未来随着销售净利率的增长，发展态势将十分良好，盈利能力非常可观。预计未来三年，销售净利率维持在 6.75%，总资产周转率增幅较大，2016 年高达 3.40；而资产负债率变动不大，最终结合多个因素使得净资产收益率将得到明显的增长，达到 40%。总体而言，未来三年发展态势乐观。1.9 运营团队运营团队 公司创业近 4 年以来茁壮成长。员工已从创始团队的 10 人发展为现在的 275人。在管理方面，公司重视组织架构体系与薪酬体系的设计，这保障了公司和人才的稳步发展，同时也强调公司文化的培养，激励员工创新成长，增强公司的吸引力和凝聚力。公司的运营团队每个人都怀揣梦想、不甘平庸、团结一致、坚持创新、不断进取，拥有无限的活力和创造力。公司创业团队希望拥抱移动互联网高速发展的机遇，追求卓越，心存感恩，与公司一起健康、快乐地成长，携手共同追求让移动互联网融入人们的生活，为社会创造价值的梦想！9 第二章第二章 公司和产品概况公司和产品概况 广州优蜜信息科技（有米）有限公司成立于2010年4月，由华南理工大学学生陈第等创立，是业界领先的移动营销服务商。总部和研发中心设在广州，在北京、上海、香港设立分公司，现有员工275名。目前，已完成两轮共1.1亿元融资以及第三轮投资（金额不便公布）。2013年营业收入7331.73万元，净利润567.66万元，缴税总额463.36万元；2014年1-8月份营收约为2.3亿元。总裁陈第荣登2013年福布斯中国30位30岁以下创业者排行榜。图2-1 陈第荣登福布斯榜 公司旗下有两大事业群：广告事业群：有米广告中国第一家移动应用广告平台，游戏事业群:偶玩游戏中心精品手机游戏运营平台；闪电鱼轻游戏的联运发行平台。经过四年经营，公司整合了 15 万款优质手机应用、与 4000多个广告主合作，如腾讯、百度、淘宝、京东等知名企业，移动广告平台覆盖4.2 亿移动设备，日均广告曝光量 3.5 亿次。公司自主研发的移动广告投放系统保证广告的精准投放，获多项国家专利。10 2.1 公司背景与概况公司背景与概况 2.1.1 公司背景公司背景 虽然在国家的政策（毕业2年以内的普通高校毕业生，凡从事个体经营自其在工商部门首次注册登记之日起3年内免收管理类、登记类和证照类等有关行政事业性收费）以及社会对大学创业的支持下全民对创业的热情不减，但是创业困难，创业成功率低（3%）仍然影响着中国大学生的创业热情！图2-1 创业政策 大多数学生不是富二代，家境一般，无资金、无人脉也无家庭背景的“三无”人员，创业对于大学生来说困难重重！但是陈第是白手起家创业，克服种种困难，11 从某种角度上说陈第是大学生创业成功的典型。图2-2“三无”陈第在国家政策的支持鼓励下，为改变自身处境，自从上大学以来就有创业欲望。上大学期间，在有限的条件下利用专业知识进行多次尝试，最终取得了如今的成就。艰苦创业屡败屡战艰苦创业屡败屡战 2006年陈第以优异的成绩考上了华南理工大学的计算机科学与工程学院。对于自幼成绩优异的陈第，他在课余时间就开始考虑怎样创立自己的事业。图2-3 华南理工大学 刚考上大学时，陈第开了家代理公司代理发行建行的信用卡业务等，但很快觉得传统商业模式在初创时，只能靠向别人拿货起步，没有前景，不能作为以后的事业。三无 12 陈第是生活学习在广州大学城，看到南区商业发展状况很好，北区相对落后，经过认真思考和调研，给大学城北区写了一份北区运营方案，但是方案最终石沉海底。2007年在创业探索过程中，陈第逐渐发现依靠自己专业知识是最好的途径，大学第二年，陈第通过专业学习爱上写游戏，从此以图书馆为家，每天都是图书馆最后一个走的人。从2008年大二开始，陈第开始热衷于参与各类软件大赛。其中，陈第设计的MyLife 移动 SNS 软件项目获得了微软全国精英挑战赛二等奖和法国电讯的“最佳市场潜力奖”，广州一家信息安全公司想买断这个项目，他们老总专程飞到成都找陈第团队商量，坚定了陈第做手机市场的想法。2008下半年大三开始，陈第拉一帮从事技术的“哥们儿”，成立了有米工作室，天天猫在实验室开发各类应用软件，其中以蓝牙类的手机游戏为主。随后，陈第的团队开始为软件公司服务，提供手机软件开发外包。这个时期的陈第开始明确了自己的方向：与那些享受编程乐趣的同学相比，陈第更享受将技术转化为生产力的过程，特别喜欢钻研如何针对用户喜欢做好一个产品，然后将它商品化。图2-4 初创团队 创业的路程是艰辛的，那是广州六月的夏天，陈第团队为了节省电费，在有空调的办公室坚持不开空调，十几个小伙子挤在一间20多平方米的办公室没日没夜地编写程序！每次吃饭，都统一定最便宜的盒饭，陈第印象深刻。团队办公室 13 天天晚上一、两点还亮着灯，十几个人还在那狭小的空间里通宵编写程序。工作室每个月的收入不足300元，团队成员工资基本没有，甚至要倒贴。为了补贴工作室的运营，团队一部分人做软件外包赚钱，一部分继续开发游戏，陈第团队继续坚挺着！在这种困境之中，公司成员不断地搜索查阅软件业发展动向的信息，寻找蓝海，寻找新的突破口。有一天发现国外有家从事手机应用广告的 Admob 公司，而中国还没有一家类似的广告公司。陈第十分兴奋，尝试由手机游戏转向做手机应用广告。中国还没有一个像外国 Admob 那样，通过在手机软件植入广告，绕开运营商进行推广，再将所得收益跟开发者分成，实现程序员获利的平台，公司就可以这么干，而且还能让很多像从前的陈第一样的青年技术玩家在家编写程序就能实现财务自由。说干就干，陈第决定将公司业务由之前的手机游戏转为广告端的平台。2009下半年大学四年级，陈第面临着创业与就业的选择困境。这种困境一方面来源于家庭压力，一方面是对创业风险的担忧。团队成员经过慎重考虑，都决定承担风险，自主创业。陈第创业时因怕父母担忧，隐瞒着家人说在一家小公司上班，后来是爸妈在报纸上看到陈第的创业报道，陈第才承认公司是自己开的。2010年4月注册成立了有米传媒，成为中国第一家手机应用广告公司。创立初期时收入很低。手机应用广告是一个新生事物，还不为市场所了解，公司也没有名气，承揽业务十分困难，但是陈第坚信这种商业模式有发展前景。皇天不负，柳暗花明皇天不负，柳暗花明 创立初期时收入很低。手机应用广告是一个新生事物，还不为市场所了解，公司也没有名气，承揽业务十分困难，头四个月月均亏损一两万，全靠4个核心成员拿钱养公司。对于移动广告平台这一新生事物，程序开发者接受程度较高，但也有很多厂商尚未理解这和彩信有什么不同而不愿试水。公司面临着既没有广告主、也有没有丰富的应用资源的困境。但是陈第坚信这种商业模式有发展前景。几个月过后，公司的资金情况还是不容乐观。就在此时，陈第突然接到一个陌生电话，对方声称要给陈第无息借款50万。后来回忆：当时的第一反应就是这 14 是不是骗子，和团队成员讨论之后，决定还是去看看。去了才知道，那位陌生人是天河区一家公司的老总，看到报纸上的报道，就决定帮帮陈第这群大学生创业。这笔钱没有利息，也没有还款日期！广告平台已经几个月没有拿到订单，公司副总裁李展铿凌晨2点钟在办公室对着电脑想着对策，突然一个陌生的电话打了进来。原来是淘宝负责移动广告端宣传的总经理。深夜两点钟还在工作，淘宝经理被这帮90后的大学生创业团队所打动，皇天不负有心人，公司拿到了第一单，这一10万元的订单使公司资金状况有所缓解。2010年的双“11”，公司与淘宝网合作，每天可以为淘宝网站导入数十万的流量。随后，公司的合作商从游戏拓展到 UC、新浪、淘宝网等注重效果营销的客户群。此时的公司逐渐走出困境。经过一段时间的奋斗，陈第的团队开发出了十几款质量不错的手机游戏。但是，此时的陈第又遇到了一些问题-手机应用变现难！这些手机游戏下载量很多，但是愿意付费的用户很少。图2-5 办公室 15 图2-6 大学城工作室 图2-7 创始人们 陈第是2010年7月毕业，5-6月跑去北京、上海见了一些美元投资机构，但当时陈第还没毕业，他们认为学生团队风险太高，都不太敢投资。公司团队经过自己的努力，使得投资公司看到光明前景，吸引了风险投资。同时公司又需要资金实现这种前景。公司的第一轮融资的投资方是彩讯科技。2010年7月彩讯科技开始与公司接触，到2011年初完成融资。那时候做智能手机广告的，我们公司算是第一家且做得比较大的，对方只要对这个行业有所研究，就会知道有米。所以第一轮融资是投资方先找上门。当时公司估值近2000万元，彩讯科技投资了近千万元，持股40%左右。16 图2-8 1000万融资 值得一提的是，当时广州市政府对大学生创业给予了大力支持，给予陈第团队“广州市科技企业孵化器发展专项资金30万”。这笔资金从一定的角度解决了公司团队资金紧缺问题。恶性竞争，再度突围恶性竞争，再度突围 腾讯、百度、360和阿里巴巴这四家互联网巨头进场了。从移动流量来看，公开数据显示，排名前30名的超级移动应用占据8-9成流量，其中有7成的流量集中于腾讯、阿里、百度三家公司。此外，全国忽然间冒出了近百家移动广告公司，并且都采用“广告条”、“插播广告”的形式，为了争夺广告主和开发者，各公司大打价格战。再加上公司的广告创意连连被抄袭，在这场战争中公司元气大伤，公司亏掉几百万人民币，幸亏当时有彩讯科技的千万元投资做支撑。怎么突围是摆在陈第面前的一个严峻问题。首先想到的是广告展现形式的变化，积分墙映入陈第的眼帘。安卓积分墙的模式：通过应用内虚拟付费的方式为开发者提供新的盈利模式。开发者在自己的应用中设计消耗积分的地方，比如开启高级功能，购买特定内容等，刺激用户在应用中安装积分墙的推荐产品。“中国用户不肯付费下载应用软件的消费习惯反倒给公司一个商机。”游戏内置广告这种形式在国外已经很成熟，公司将这种“移动价值交换”的广告理念引入中国，首创“积分墙”模式，即用户免费注册就可获得商家积分优惠或游戏的虚拟道具。模式很简单，推广效果却很明显。以京东商城 APP 客户端推广为例，公司将18-45岁的人群定为目标人群，三年来，广告总展示量达到6.4亿次，转化达0.093亿次，17 下单人群比例1.5%-2%，订单总金额近0.8亿元人民币。而此时，其他竞争对手仍在以价格战争夺用户，当其他竞争对手醒悟过来时，公司又迅速推出了苹果的积分墙业务。公司凭借先发的积分墙优势，迅速用半年时间圈定了游戏、电商、软件等 APP 应用的大中型客户 目前，积分墙成为公司盈利重点，在2013年上半年6000多万元的收入中，积分墙占了50%，插播广告占30%，旗帜广告占20%。此外，在广告主方面，公司也采取了差异化竞争策略，不同于多盟等对手偏重于麦当劳、肯德基等传统品牌广告商，公司更倾向于手游和电商等客户。陈第依据手中庞大的数据库，根据用户地理及使用特点做出全面的分析，匹配不同的应用软件，为广告主提供比较精准的广告投放，而且其效果是有着明确的数据支持。比如与 QQ 安全助手的合作，公司为腾讯各类产品带来200多万的下载量。其积分墙广告通常有70%-80%的转化率，内嵌广告条点击转化率为40%-50%左右。公司获得第一笔风险融资1,000万元后，政府的扶持力度也开始加大：番禺区给了科学技术经费18万，广州市科信局提供一个100万元的创业项目奖金。公司在这个阶段扩大了规模，并且明确定位是以效果营销为主的平台，与其他竞争对手要做大而全的广告平台或数据分析终端不同，公司偏向于研究开发。图2-9 政府扶持 18 图2-10 一亿元融资 形成规模，快速发展形成规模，快速发展 第二轮潜在的融资机构比较多，例如同创伟业、越秀产投、深创投等等。腾讯、阿里也都有接触，不过谈的是合作以及其他方面的东西，不是投资。公司接触的主要还是人民币机构。公司选择的标准，一方面，是大家思路比较一致，投资方认可和尊重公司的发展方向以及团队；另一方面，除了资金上的支持，投资方在这个行业还有投资其他企业，能够与公司形成联动或合作。对于吸引投资商的原因，公司是目前国内移动广告平台做得比较大的，而且又能实现赢利，投资人都比较实在，看你有赢利能力，人家才比较敢投。另一个就是整个团队的竞争力，陈第团队在研发到运营到商务销售，整个的竞争力在行业里是比较领先的，特别是在研发和运营上。1亿元的融资资金除了用于扩大公司自身规模外，还将投入大量资金用于支持启动“共同有米”移动科技创新行动。其行动包括：“三千万开发者共赢计划”、“共同有米回馈政策”、“产学研合作”这3个计划。公司期望以此联动更多优秀的开发者和团队，支持移动互联网产业链的发展。另外，这一年手机游戏市场的增长，令专注于游戏、电商类的公司也获益，这一年来自手游厂商的广告收入占了公司营业收入的近70%。虽然现在大众消费品领域的品牌参与移动广告推广的还不多，但是公司现在已经拥有包括汽车、快消、食品类的品牌客户，相信这也会是未来的一个增长点。这一年公司除了传统 19 的积分墙业务，还增加了视频插播、推荐墙等其他广告形式。回顾过去三年多的创业经历，一切都没有想象中的顺利，所谓不见风雨如何见彩虹，没有人能够随随便便成功。2.1.2 公司概况公司概况 广州优蜜信息科技（有米）有限公司是一家移动营销服务商，于2010年4月成立。广州优蜜信息科技（有米）有限公司是业界领先的移动营销服务提供商，总部和研发中心设在广州，在北京、上海、香港设立分公司。到目前为止，完成了两轮风险融资，2011年年初；第一轮1000万元人民币；2013年8月，第二轮1亿元人民币，今年第三次融资金额不便透露。27331.73万元，净利润567.66万元，缴税总额463.36万元，是广州市番禺区纳税大户。2014年1月-8月，总营收已达2.3亿。公司员工从10人发展到现在的275人。公司旗下有两大事业群：广告事业群：有米广告中国第一家移动应用广告平台，游戏事业群:偶玩游戏中心精品手机游戏运营平台；闪电鱼轻游戏的联运发行平台。公司拥有顶尖的运营团队和研发团队，自成立以来，持续专注于移动互联网研究，与中国移动、中国电信、淘宝、京东等众多知名企业达成紧密的合作关系。“优蜜”的“优”体现陈第“服务客户，用户第一，创造价值”的经营理念，“蜜”表示公司内部像蜜蜂一样各尽其职，团结一致，为公司的发展和持续领跑不懈努力。公司整合了 15 万款优质手机应用、与 4000 多个广告主合作，移动广告平台覆盖 4.2 亿移动设备，日均广告曝光量 3.5 亿次。公司自主研发的移动广告精准投放系统获多项国家专利。公司总裁陈第在2013年荣登 福布斯 中国30位30岁以下创业排行榜。在2014年5月召开的 GMIC 全球移动互联网大会中，公司获得了最佳移动广告效果奖。公司获得众多广告荣誉，奖项如下：2010年国家工信部通信业务手机媒体类创新奖；2010全球移动互联网高峰论坛指定手机媒体；2010年中国首届手机开发大会最佳手机应用平台奖；20 2011年中国移动互联网年度评选之最佳广告平台；2011年中国移动互联网年度评选之“最佳综合服务质量”；2011-2012年（上）中国最佳移动应用产品评选最佳移动营销案例奖；2011-2012年（上）中国最佳移动应用产品评选最佳应用平台奖；2014年4月4日，广东省委书记胡春华同志视察华南理工大学，听取了公司总裁陈第的创业汇报，胡春华书记连连称赞，表示创业难，像有米一样做到超过一亿更难！图 2-