“浙鲜生”O2O 社区生鲜电商共享平台（含ppt）.pdf

“浙鲜生”社区生鲜电商共享平台商业计划书3目录第一章 观点概要.51.1 项目关键词.51.2 核心观点.5第二章 项目介绍.62.1 项目简介.62.2 商业模式.62.3 盈利点.8第三章 市场分析.93.1 市场概述.93.2 目标市场.113.3 市场竞争.11第四章 运营计划.134.1 运营现状.134.2 运营规划.13第五章 营销策略.155.1 营销理念.155.2 营销策略.155.3 营销效果.17第六章 公司团队.186.1 运营团队.186.2 专家背景.206.3 行业资源.20第七章 财务分析.227.1 财务概览.227.2 全面预测.227.3 财务分析.247.4 财务策略.254第八章 风险规避.278.1 市场风险.278.2 管理风险.278.3 财务风险.28第九章 模式推广.299.1 发展契机.299.2 腾农平台.29第十章 附件：PPT.305第一章 观点概要1.1 项目关键词社区电商、O2O、生鲜、共享、平台1.2 核心观点本项目核心观点观点社区 O2O 的“两个凡是”内容凡是用户体验不能成倍提升的 O2O，都不是好的 O2O凡是对经营效率没有明显提高的 O2O，都不是好的 O2O观点“2”是切入口内容O2O（Online To Offline）,线上到线下的“到”，即“O2O”的“2”，联结线上线下，是社区 O2O 的切入口本项目的“2”是：社区活跃居民和内部微商观点共享-活跃内容共享线上线下的渠道和平台资源，团结并服务“2”（社区活跃居民和内部微商），提供服务，激发动力和活力，共同做社区 O2O观点迎合碎片化趋势、借用内部的力量内容任何外部平台和电商，遇到社区内部千千万万微商和内部团购，都力不从心，大市场被碎片化分解6第二章 项目介绍2.1 项目简介“浙鲜生”O2O 社区生鲜电商共享平台，隶属于杭州一豆科技有限公司，是由*大学教授和研究生团队创办。公司于 2015 年 11 月在*大学科技园成立，注册资金 100 万。“浙鲜生”通过社区 O2O 生鲜电商起步，线上前期通过微信入口，搭建线上商城平台，线下同杭州最大水果连锁企业“鲜丰水果”的供应链和门店合作，实现“线上下单，次日社区自提”。图 用户线上下单流程图同时针对社区，逐步开放线上线下资源和渠道，联合汇聚社区卖家和微商，给社区居民提供公共服务和水果等生鲜产品和服务。此外，通过后台数据分析和处理，采用 互联网“大数据+大健康”调整价格策略和产品策略，融入健康分析和档案数据，并对用户形成精准推送和定向营销，实现项目增值。浙鲜生以生鲜为切入口，采用 O2O+C2B 的商业模式，深入社区共享经济。2.2 商业模式浙鲜生通过搭建线上商城平台，合作线下门店，联合并服务社区卖家和微商，共同服务社区居民用户，采用 O2O+C2B 的商业模式，专注社区共享经济。7前期产品有水果、干果、肉蛋奶、海鲜等农产品和特产，未来将深入社区经济，提供丰富的产品和服务。商业模式整体分为三部分：O2O浙鲜生线上自建商城平台，上架商品；线下与鲜丰水果门店、超市等合作，提供自提点。用户通过“线上下单，线下社区内自提”（O2O），获得物美价廉的商品。线上可以发出通知、营销、下单、统计、互动，线下在每个社区都设 1 个或几个自提点，用户在自提点不仅可以自提、退换货，还能进行一系列的体验活动。并且在自提点有展销功能，增加与用户的线下互动。图 平台运转流程图C2B“当日下单、次日/某日自提”（C2B）,客户当天网上下单，浙鲜生根据订单次日采摘或批发，确保提供的水果新鲜、品质好，次日客户在自己社区（校园/小区）内自提。减少生鲜环节和降低成本，并保障产品质量新鲜，做到物美价廉，实现“这是一种购买水果便宜 20-40%的方式”。社区内卖家通过平台收到订单消息后，根据订单量组织货物直接运送到所在的社区自提点，系统统一提醒用户到自提点提货，这样“以销定采”的形式可减少生鲜流通环节和降低成本，维持产品质量和新鲜，并且保障现金流的安全。共享平台浙鲜生作为社区共享经济电商平台，向内部活跃分子、微商和内部团购组织者等卖家，免费开放平台，共享线上线下流量、场地、资源和渠道，统一宣传营销和服务。平台宣传时，也宣传了卖家；卖家宣传自8家商品时，也同时同时宣传了平台；用户购买的同时，也看到别家商品。所以平台和卖家之间，各卖家之间的用户实现了共享。这样实现了平台和活跃和高流量。平台上每款商品都采用卖家实名制的方式，比如文鼎苑 n 幢某某家山核桃、*大动科院 13 级研究生某某家的苹果，一旦出现质量问题或者其他问题，用户可第一时间联系到卖家。该方式具有熟人背书的优势。2.3 盈利点公司通过“浙鲜生”网上商城这一平台进行生鲜等产品销售，平台免费开放，吸收社区内有优质货源的卖家入住。盈利方式有以下三种：自营部分商品根据平台上卖家的销售情况，公司选择部分生鲜作为补充，以满足广大消费者的需求，比如进口生鲜等。同时通过自营商品进行促销等活动，吸引用户在平台上消费，增加平台流量。收取服务费浙鲜生免费向卖家开放平台，但仅限于卖家所在社区/学校，若卖家跨社区销售将收取 5%的服务费。平台的其他衍生收入未来浙鲜生平台成为社区经济入口，能提供其他社区生活公共服务，获得自营和服务费收入。另外广告费用、卖家搜索排行竞价收费、平台用户交易分析数据出售等都可能是收入来源。9第三章 市场分析3.1 市场概述3.1.1 生鲜行业痛点明显国内农产品销售问题一直是个行业性难题。生鲜农产品滞销、低价、增产不增收等现象普遍存在。农产品难卖的现象反复出现，内蒙的土豆，山东的大白菜，海南的香蕉，陕西的红枣、山楂，山西的苹果，广西的辣椒等等滞销严重，与之相伴的是农产品价格暴跌，农民难以收回生产成本，更难获利。各地的媒体纷纷行动起来，号召大家购买爱心菜、爱心果；政府官员也主动出击，帮助本地农民做推销；各地爱心企业也为菜农分忧，抢购大白菜免费向市民发放。近几年，每到果蔬滞销时这样的情景都会上演，遗憾的是，这些只能暂时缓解问题，却不能从根本上阻止新的滞销潮到来。一边是农民手中的生鲜农产品价格过低且严重滞销，另一边却是一直居高不下的生鲜销售价格严重增加了城市居民的生活成本。由于果蔬腐烂快，损耗大，店租不断走高，员工的人力成本也不断上涨，从批发到零售经层层中间商的提价，所以果蔬的价格呈不断上升的趋势。3.1.2 行业市场空间巨大生鲜产品一直是全球消费品市场中最重要的品类之一，在“民以食为天”的中国更是如此。与其他品类相比生鲜品类的同店重复购买率更高，此外 60%的消费者表示在购买生鲜时交叉购买其他零售品类，尤其可见生鲜产品是零售商最有效的引流武器。考虑到生鲜品类的特点，线下渠道依旧会是零售商竞争的主战场。在国家惠农政策的扶持下，我国农产品交易规模逐年增长。2015 年农产品市场交易总额达 4.8 万亿元，同比增长 24.8%，前瞻产业研究院预计未来仍将保持稳步增长，2016 年将达 6.2 万亿元，同比增长 29.3%。图 12-18 年农产品市场交易规模（数据来源于易观分析）103.1.3 物联网发展提供机遇物联网的发展为生鲜市场带来了新的活力。随着社会的不断进步，我国农业现代化水平也迅速提高，农产品物流取得长足发展，但由于生鲜农产品易腐烂、数量大、种植区域性等特点，对物流过程要求更加苛刻，尤其是物流过程中的重要一环配送，传统物流方式很难适应人们对生鲜农产品的品质要求。物联网概念的提出为生鲜农产品的配送带来了新的变化，生鲜农产品配送信息化有了新的发展趋势，即向着自动化、网络化、智能化方向演进。这些物联网信息技术主要包括：配送过程追溯和跟踪技术、包装标识识别技术、信息交换和处理技术。3.1.4 生鲜电商快速发展生鲜电商被看作电商领域最后一片蓝海，吸引众多创业者和资本进入市场。生鲜电商市场规模从 2010 年的 4 亿快速增至 2015 年的 540 亿，但面临万亿级刚性市场需求，当前生鲜电商渗透率尚不到 1%，远不及服装行业 30%的渗透率。生鲜电商市场的未来发展空间和利润空间吸引资本不断注入。2016 年中国生鲜电商市场交易规模达到 913 万亿元。图 16-17 年中国生鲜电商市场交易规模预测（数据来源于前瞻数据库）然而由于生鲜电商门槛低，进入者纷杂，导致行业混乱。随着资本回归理性，不少生鲜电商纷纷倒台，曾获亚马逊 2000 万美金投资的美味七七也终因资金链断裂不得不对外宣告破产。与此同时，不少巨头纷纷布局生鲜电商，阿里投资易果生鲜、百度投资中粮我买网、腾讯投资每日优鲜，生鲜电商成 BAT 角逐的又一领域。尽管各大巨头接连获得高额融资，但其各个商业模式绝对优势不明显，前景不明朗，各巨头大都还在烧钱阶段。目前线上生鲜的购买渗透率仍旧较低、冷链物流基础设施不够完善，但乘着网络购物的发展东风，中国消费者将愈加乐于在线上购买生鲜产品，未来线上生鲜发展势头不可小觑。所以，发展的机会很大。113.2 目标市场本项目立足社区，目标市场为社区包括高校、中高端小区和企业事业单位等，以中高端小区为主，同时所选的中高端小区具有一定的消费能力，住户集聚，便于物流运输及分发，且业主年轻化，年龄段为 18-45周岁为主。同时，根据各个社区的特点和用户需求，分别制定不同的价格策略。3.3 市场竞争目前市场上，果蔬销售的渠道主要分传统线下水果店和超市、垂直生鲜电商，以及新型电商平台。3.3.1 传统水果店、水果超市传统线下水果店和超市购买便利，但由于空间位置的局限性，服务区域的半径小、营销手段单一；门店房租、人工费用、水果损耗等成本费用高，水果的销售价格高；水果从采摘到消费耗时长，水果不新鲜、不好吃、品质不高。随着互联网和电子商务发展，传统水果店水果超市已慢慢失去竞争力，受生鲜电商的威胁，利润逐渐变薄。3.3.2 垂直生鲜电商垂直生鲜电商如“天天果园”“点啊点”“一米鲜”“拼好货”等，基于 B2C 模式，利用线上订单，线下快递或人工配送，实现 O2O 销售，但线下快递、人工配送成本太高；果蔬从采摘到消费，期间物流耗时长，果蔬品质难以保证，造成损耗大，用户购物体验不佳；随着生鲜电商的蓬勃兴起，各大巨头不断补贴，采用低价策略，出现恶性竞争。而价格恢复后，用户大多流失，订单量不持续，稳定性不好。3.3.3 新型电商平台电商平台如淘宝等，虽然用户流量基数大，但是平台上的产品参差不齐，不专业，与碎片化的大趋势不符。线下快递或人工配送成本太高；供应链长，物流耗时长，果蔬品质难以控制，损耗严重。用户体验不好，订单量持续性不好。12传统线下水果店和超市、垂直生鲜电商，以及电商平台，遇到社区内部千千万万微商和内部团购时，都力不从心，大市场被碎片化分解，从而失去竞争力。浙鲜生通过共享模式和 O2O、C2B，获得了独有的竞争优势。通过 SWOT 分析，浙鲜生具有的竞争优势对比如下：表浙鲜生 SWOT 分析3.3.4 浙鲜生竞争优势作为社区共享平台，各活跃卖家间的用户实现共享，平台具有持续性的生命力；以生鲜作为社区经济入口，未来发展空间巨大；平台上的卖家具有排他性，卖家在平台不断累积，沉没成本越来越大，最终卖家会团结起来排斥其他平台；发展前景好，机遇量的优势，规模效益越来越明显供应链短，基于 C2B 的模式，风险低，成本低，损耗低，并且用户体验好。实现订单密度高、活跃和持续发展优势（Strengths）劣势（weaknesses）1.通过团队技术优势，开发和优化平台，开通线上渠道；2.通过互联网的手段，提前预定预售，降低浪费；3.设立自提点，减少物流和运输成本，降低损耗；4.整合下游资源，统一采购统一分发，缩短产业链，降低交易费用，促进产业可持续发展。5.较为稳定的合作伙伴6.依托*大学和*大学科技园，拥有一流的导师和技术支持7.优秀的导师资源和公共关系1.生鲜电商数量众多，竞争激烈2.售后服务不完善机遇（Opportunities）1.国家的政策的支持2.水果电子商务的发展成为行业的趋势，但此方面仍未形成领导品牌3.公司的商业模式可以应用到全国各地4.水果行业的巨大需求量5.人们对高质量绿色无公害水果的需求威胁（Threats）1.同类产品的竞争2.必须打响品牌不断创新，否则模式被复制13第四章 运营计划4.1 运营现状整体上，模式处于探索期，产品 2.0 上线。市场规模：已覆盖*大学紫金港、玉泉、西溪三大校区，浙工大等 5 个大学，港湾家园、求是村、紫金文苑等*大老师小区，文鼎苑、良渚文化村等其他小区。现已拥有用户 10+万，卖家数百家，销售额数百万。模式：立足于社区，已探索配送、自提、C2B，平台共享等模式。产品种类：以时令水果为主，增加进口水果，干果，*大特产农产品，以及社区用户和卖家的特产，包括水果干果肉蛋奶海鲜和手工食品等。合作伙伴：同鲜丰水果合作，探索试点。同杭果集团、展卉贸易、顺丰优选、*大新宇集团实现合作，提供供应链、货源、渠道和市场等方面的支持。效益：经济效益和社会效益兼具。经济方法微利，社会效益上，不仅在社区内获得良好的口碑和认同，还具有增加农户收入、解决农产品滞销问题的社会效益。4.2 运营规划具体战略运营上，公司将采用“三步走”战略。整体采用从特殊到一般，先探索试点，再定型模式，然后开发产品，最后拓展市场。具体规范如下：第一步：“共享模式”试点探索阶段（1-6 个月）整体规划：未来社区 O2O 一定要有立足于社区实体，所以和连锁店是未来的线下支撑，浙鲜生基于模式探索和经验积累，同“群丰果业”战略合作，分别负责线上、线下，利用“鲜丰水果”供应链优势在部分门店做试点和融合。盈利点：自营收入为主，浙鲜生平台免费提供服务。规模：本阶段不扩大规模，在现有覆盖的社区中，选择 2-3 个，作为试点，试验调整；在试点稳定的基础上，逐步将共享模式，推广到现已覆盖的所有社区。14营销：线上为主，线下配合。“浙鲜生”平台已拥有用户 10 万多，可定期发送推文，以及结合平台卖家自主宣传，增大了宣传力度。运营：将社区内部团购活动和符合要求的内部活跃微商，引入平台，增加业主对平台的依赖和信任。图 三步走战略发展图第二步：模式定型，开发产品阶段（6-18 个月）整体规划：社区经济共享模式同城推广，并完善社区经济共享免费平台；经试点成功，模式定型后，打算进行 A 轮融资，再扩充技术团队，开发产品正式版本“网上平台”。此外，在数据和用户方面，通过后台数据分析和处理，采用“互联网大数据”调整价格策略和产品策略，并对用户形成精准推送和定向营销，实现项目增值。盈利点：自营收入为主，增加跨区域卖家服务费。融资：吸收融资，用于团队建设、市场推广、开发平台产品和公测。运营：开展夸社区运营，收取社区卖家服务费。团队：组建技术团队，充实各部门，为未来拓展做准备。第三步：拓展推广阶段（18 个月以后）整体规划：模式输出，拓展市场，从试点到全杭州和长三角，最后走向全国。同时纵向发展，深入社区经济方面的探索，以生鲜电商为入口，形成社区经济共享综合平台。方向：除横向拓展外，逐步深入挖掘纵向深度，往社区经济探索。盈利点：在自营收入、跨区域卖家服务费外，增加平台衍生收入。15第五章 营销策略浙鲜生作为新型的社区“共享经济”免费电商平台项目，模式上的天然优势，在营销得以体现和发挥。5.1 营销理念基于项目本身的特产的，浙鲜生通过“O2O”、“用户共享”两方面实现良好的宣传和营销。O2O 营销理念O2O 即 oneline to offline，通过线上、线下相结合的方式实现良好的营销效果。整体是线上宣传、推出平台和各类信息，并且实现下单支付。线下展销、提货和体验。因浙鲜生立足社区，线上可通过社区内部业主群、微信群、朋友圈、论坛、QQ 群线上宣传，集中精准，渗透率高达 50%以上。线下，通过“特产集市”、自提点展销体验、口碑传播等宣传营销。“共享经济”营销理念浙鲜生平台，属于互联网 2.0 概念，平台上购买者又是销售者，并且处于同一社区熟人群体，相互之间有天然的信誉背书。本社区各卖家通过宣传自家商品，吸收用户进入平台购买，实现用户共享。获得极好的宣传营销目的。5.2 营销策略5.2.1 品牌策略团队方面浙鲜生来源于*大校园，成长于社会，*大学生+教授创建的服务*大师生的基因，为项目树立良好的品牌形象，使之更易被消费者群体接受与信赖。16模式方面新的商业模式和共享经济平台，使商业链条更加高效节能，“免囤货、就近提”的模式使得水果等生鲜产品更物美价廉，安全放心。迄今为止，该平台交易成交好评率达到百分之百。产品方面平台上*大师生家特产、*大自主研发和生产的农产品等，具有良好的信誉背书，容易受到市场和社区的认可。采用实名制商家入驻的形式，对商品来源进行很好的约束，熟人背书与信任机制的传播开来使得该平台收到越来越多师生及居民的喜爱。5.2.2 价格策略利用商业模式创新，建设供应链，“无存货、接近零支出”的模式使我们能够做到同类竞品所不能达到的物美价廉，提供让老百姓买得起又吃得安全的果品，兼顾企业的社会价值，推动中国果品行业发展。同时，公司采用灵活定价的战略，并结合不同渠道和宣传手段、针对不同定位的果品运用多种定价方式灵活结合的方式，打开高端果品市场。针对原有商品与新产品两类不同的商品采取不同的策略：原有产品采用差别定价法，采用多样化产品形式，将分为一般到优质几个等级的产品，针对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，以获取更多销售量。新产品采用渗透定价法，电商平台认养与个性赠言礼品可依靠产品的新鲜与豪华品质实施差异化处理。以相对“超值”中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，提升顾客满意度。同时适当辅以数量折扣、现金折扣、心理定价等基本价格让步的形式，以争取顾客，扩大销量。如节假日优惠政策、满减、团购等形式招徕消费者。5.2.3 多渠道营销线上团购将线上团购模式将线下销售与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。团购网站为这类商业模式的成功应用。团购借助互联网，将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向商家大批量购买，消费者获得最优惠的价格，商家则提高销量，获得利润。节日营销节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。教师节、中秋、元旦、春节都是销售旺季，在节假日前期抓住事宜机遇，宣传当季热销产品。17线下特产集市适时举办特产小型集市，将线上平台推进至用户日常生活，通过免费试吃、现场下单优惠等措施吸引平台关注量，拉近与消费者距离。同时，在社区范围内扩展自身影响力与口碑。礼品营销充分利用生态礼品卡、定制礼品卡、VIP 卡等营销手段，采用每月优选、配送服务、精细包装等方式，为企事业单位、个人提供特色服务，积极开拓高端市场。5.2.4 拉推策略并重推式策略主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场。拓展销售渠道，吸引商家入驻，再由商家将该平台进一步推广给身边群体，利用共享经济与辐射带动效应，用 1%带动身边的 99%。拉式策略主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到企业的特定产品上来。通过动态、静态广告的形式潜移默化地将企业形象、产品优势深入人心，扩大产品影响力。针对企业文化及品牌定位等方面的特点，充分把握当前互联网时代信息化大数据的特征，利用微博、微信等新媒体投入故事化且带入感强的宣传，制造热门话题，保证话题热度，扩大辐射范围。5.3 营销效果浙鲜生立足社区，深入用户，通过 020 和共享经济方式，使营销效果达到空前高校、渗透率高。科学性根据企业不同市场和战略发展阶段，营销活动有针对性地制定重点，与企业的实际发展情况紧密结合，避免了浪费与无效投入。有效性营销活动瞄准了产品的目标客户，在这类人群关注的新兴网络媒介上进行宣传推广，采用的游戏、视频植入，快闪活动等直指目标客户，有效地扩大了平台的知名度。新颖性共享经济模式新颖，使卖家买家有机融合、用户共享、平台共存。此外，营销活动形式新颖、夺人眼球、迎合了目标客户的口味和需求。18第六章 公司团队浙鲜生是由以豆帅为首的*大学创业团队和*大学农村电子商务研究中心主任郭教授联合创立，同时合作生鲜领域知名品牌，形成“创业团队+专家背景+行业资源”的模式，通过优势互补强强联合，探索生鲜电商新模式。三个组成部分互相配合，分工明晰，优势互补，*大研究生为主的创业团队，具有多次创业、技术经验；以*大农经系主任、阿里研究院专家郭红东教授为首的专家顾问，是电子商务、生鲜电商领域的权威，为项目保驾护航；行业资源方面，以与“杭州果品集团”、“群丰果业”、“顺丰优选”等实现战略合作，探索生鲜电商新模式。核心成员分工介绍豆帅创始人 CEO连续创业者，6 年创业经历、运营经验，1 年*大老师经历。农业经济管理硕士，“浙鲜生”生鲜电商项目创始人兼 CEO，多年专注电商、农业经济领域刘一浩运营*大硕士。连续创业者，多年行业经验。“必果”生鲜电商项目创始人兼 CEO，曾融资 200 万，并覆盖杭州滨江区江干区，项目被成功收购冯俊技术*大硕士，5 年项目管理和工作经验，负责平台运营技术后台。同时具有多年 水果行业经验、供应链经验、团队管理经验杨超市场连续创业者，丰富的电商经历，负责营销供应链等，曾参与组建省级优秀示范合作社，对生鲜水果市场行情多年跟踪和把握沟通交流能力突出，擅长策划组织线下线上活动郭红东教授模式、战略负责模式、战略和公关等，生鲜电商领域权威专家、*大公共管理学院农经系主任、教授博导、农业电商中心主任、中国农村发展研究院副院长，阿里研究院专家、顾问贾枭教授供应链、公关农本咨询创始人，*大教授，农产品品牌中心副主任，行业资深品牌策划人，多年对接产地和区域政府6.1 运营团队团队拥有各专业背景的*大学研究生本科生毕业生，团队成员专业背景互补、架构良好、其中创业管理专业研究生创业知识丰富，具有能力全面、分工明确、创新力强、团结一致等优势。浙鲜生立足校园，辐射社会，在全社会的大力支持和团队人员的共同努力下，创业团队勇于创造、积极创新。团队的核心创始人都是连续创业者：19豆帅 创始人兼 CEO连续创业者，专注社区生鲜电商、社区共享经济领域。曾“顺才果业”联合创始人，多年供应链创业经验。杭州中桓科技联合创始人，深入探索“互联网+社区”社区经济。7 多年创业经历、运用经验。曾任*大学校团委老师，从事科技创业工作。*大学管理学院硕士，历史学学士。多次参与农业部、商务部等重大课题。曾挂职湖州安吉办公室主任，兼研究员顾问。参访外交部、商务部、农业部、联合国协会，作为全国第一批深入参访部委的学生代表，获得各部委高层接待。联合国国际职员建设班成员，获得联合国、中国联合国协会、人社部等选拔，接受包括前联合国副秘书长在内联合国和外交部的高级外交官的培训。曾获各类大奖。作为负责人，获“海峡杯”创业比赛大陆奖金 1 项，“挑战杯”创业比赛全国铜奖 1项，“挑战杯”省特等奖 1 项、二等奖 1 项，校“蒲公英”一等奖 1 项，二等奖 1 项，赴美创业交流奖学金 1 次，赴香港、新加坡创业奖学金 1 次，全国科技创业大赛优胜杯 1 项，香港国际创业邀请赛创新奖 1项等，参与获挑战杯全国金奖 1 项。作为老师指导学生，获“创青春”全国金奖 8 项、银奖 2 项，“清华-北极光”全国公益比赛金奖 1 项，省特等奖 3 项，“海峡杯”创业比赛大陆奖金 1 项等。其他获大创第一名 1 项，省创第一名 1 项，校 NSEP 项目特等奖 1 项，中天奖学金 1 项，校创新创业奖 2 项，绿城奖学金 3 项等。刘一浩运营总监*大学硕士毕业，连续创业者。多年行业经验。“必果”生鲜电商项目创始人兼 CEO，曾融资 200万，并带领 60 多人团队覆盖杭州滨江区、江干区。在团队主要负责整体运营。除核心团队和人员外，其他对于也有大量行业经验和专业特长，部分人员介绍如下：吕清华 行政*大学硕士在读，连续创业者。曾任学生会副主席，曾获省优秀毕业生，省优秀志愿者，曾创办并运营水果供应链项目、咖啡吧项目，具有良好的管理和运营经验。多年水果行业经验、供应链经验，曾参与组建山东省优秀示范合作社，获得山东电视台报道并获得优秀实践，对生鲜水果市场行情多年跟踪和把握。*大学未来企业家俱乐部成员、项目经理，具有良好的平台运用经验。在公司内主要负责行政和财务。张依 技术*大学硕士，连续创业者。信电系信息与通信工程专业毕业，校优秀学生干部、优秀班长、强生未来领袖学院学员等。有较强的互联网技术能力和背景，擅长 ORCALE，MySQL5 数据库，PHOTOSHOP 美工、FLASH 动画、DREAMWEAR 进行网页制作。采购、供应链经历丰富，擅长谈判，主要负责公司技术和供应链等工作。20柯佳 市场*大学硕士在读，曾任求是强鹰俱乐部副秘书长，与汉鼎宇佑集团董事长王麒诚、个推创始人兼 CEO方毅、西子联合控股有限公司董事长王水福等众多知名浙商企业家导师结对，众多新老强鹰学员资源。曾连续 3 次获得国家奖学金，十佳大学生，校优秀毕业生。未来企业家俱乐部项目经理，拥有丰富的项目经历。亲和力强，沟通交流能力突出，擅长谈判达成交易，负责市场和公关营销等事务。姚舒婷 产品浙鲜生联合创始人，*大学生工食品学院食品科学与工程专业本科在读。食品专业第一名，具有良好的食品和食品安全专业背景，曾获国家奖学金、校优秀学生一等奖学金、校优秀学生以及校优秀学生干部。具有良好的管理经验，曾创立*大学烘焙社并担任社长，以及创建 3D 烘焙创客空间，积累一定运营经验。曾获*大学“创意农业”之果蔬外包装创新设计大赛第二名。参加教育部卓越农林人才复合型培养计划一项，拥有 4 项国家发明专利，其中 2 项为第一发明人（除导师外）。公司内主要负责产品以及品质控制。6.2 专家背景以*大学中国农村发展研究院副院长、农业经济与管理系主任、中国农村电商研究中心主任、阿里研究院专家郭教授为首的专家顾问，是电子商务、生鲜电商领域的权威专家，作为项目的联合创始人和首席顾问，主要负责项目的模式、运用战略和公关等方面。公司从创业初期到运营至今，就受到政府、社会和学校的广泛关注和支持。在成长过程中不断请各界人士给予指导，他们给予了公司和项目宝贵的指导，这是公司发展和壮大的有力保障。在此，谨对各位指导老师给予衷心感谢。教授专家：*大学副校长、长江学者及 973 项目首席科学家严建华教授、等专家分别提供了企业战略、团队、企业经营、创业公共关系等方面的综合指导；*大学生物系统工程与食品科学学院副院长，博士生导师叶兴乾老师、*大学公共管理学院科教战略中心姚威、国家农产品保鲜工程技术中心杨江教授等分别提供了法律、财务、技术等方面指导；企业家顾问：农本咨询总裁贾枭、浙江省创业投资集团有限公司执行总裁胡总、浙江三生石创业投资有限公司总经理张凌锋、*大学新宇集团总裁胡征宇等企业家分别给予了电子商务、供应链、企业经营等方面的建议。6.3 行业资源生鲜电商平台，离不开生鲜，传统生鲜领域的企业和资源，在整个领域依然发挥着重要作用。21供应链方面：鲜丰水果、顺丰优选、杭州果品集团、展卉贸易作为合作伙伴，拥有雄厚的行业供应链和货源资源，优势明显，共同探索生鲜电商新模式。鲜丰水果作为杭州最大的水果连锁商，也是国内和全球第二大水果连锁商，具有线下产地、采购、物流、仓储、供应链和门店全链条，兼具批发和零售。但线上探索能力有限，与浙鲜生优势明显互补，一起共同探索社区 O2O 经济。浙江区顺丰优选，作为社区 O2O 同行，同浙鲜生共享部分产品和供应，提供优质产品渠道保证。杭州果品集团是杭州市供销合作社系统骨干企业。现为省、市级文明单位，全国供销合作总社、省、市级农业龙头企业，省四星级文明规范市场。集团公司全资、控股子公司有杭州果品批发有限公司（市场）、杭州果品配送有限公司、杭州果品超市有限公司、杭临果蔬超市有限公司、杭龙果业有限公司。其中果品批发市场占地 170 余亩，是杭州主城区唯一的果品市场。自 2008 年 3 月搬迁新址营业以来，销售总额大幅提升，销售区域不断扩大。2012 年销售量达到 50 万吨，销售额达 35.5 亿元。并配有现代化的电子交易结算系统。为浙鲜生提供部分货源和供应链资源。此外，展卉贸易作为国内最大的水果批发商之一，在进口水果领域，与公司战略合作。技术方面：*大学、农本咨询、必果技术、森果平台等为项目提供农业技术、运营指导、行业咨询和后台技术等，是浙鲜生强大的后盾。市场方面：深圳地铁作为国企，高度认同浙鲜生电商模式，已与浙鲜生签订战略合作协议，一起开发深圳生鲜市场。*大新宇集团是目前浙江省内规模最大的校园连锁超市经营单位，并成功向省外市场进军，形成了涵盖小学、初中、高中、大学校园的全面连锁布局，公司经营的“启真便利”、“两岸便利”、“8 分钟便利”等品牌，拥有线下 120 余家校园连锁超市，与浙鲜生探索合作，共同挖掘校园 O2O 市场。同时也为公司发展提供线下资源和原始用户。杭州电信作为传统企业，门店网健全，已与浙鲜生合作探索门店试点，为将来深度合作准备。22第七章 财务分析7.1 财务概览项目2016 年上半年2016 年下半年营业收入43.7283.27营业利润2.989.33净利润2.989.33单位：万元浙鲜生成立于 2015 年 11 月，因其市场前景广阔，销售量和营业收入都有较好的表现和较快的增长。自 2015 年 12 月份试运营、2016 年正式投入运营以来，积极引导与发展，开拓社区市场。于 2016年上半年实现营业收入 43.72 万元，净利润达 2.90 万元；2016 年下半年实现营业收入 83.27 万元，净利润达到 9.33 万元。公司营业前景良好，为后续经营提供了较好的基础和前景。7.2 全面预测浙鲜生财务预测，建立在 2016 年做试点基础上，因模式和新业务有较大调整，暂未参与预测。所以，预测只作为试点模式的参考。7.2.1 营业收入预测单位：万元截止 2016 年 11 月底，浙鲜生正式成立一周年，已通过多种推广方式取得了元的营业收入，为五万多名用户提供了高性价比的产品。该平台已在五大区域设立自提点，将自身企业价值与理念融入这五个社项目2016 年2017 年2018 年区域运营点数量5812日均订单量32511352828订单平均价格（元）14.816.216.9年销售总额175.70671.61734.48入驻商家销售额52.71302.221040.69入驻商家销售比例30%45%60%主营业务收入额总计122.99369.38693.79跨区域服务费0312广告投放收入02080其他业务收入额02392销售收入总额118.99392.38785.7923区，并受到了消费者的一致认可。公司计划在三年内，加大宣传力度，加快平台发展进程，扩大运营点范围和影响力，完善产品结构。例如，在接下来的时间内，将会取得进一步融资，加大宣传投入，扩展营业范围，预计未来两年内销售收入将呈持续走高之势。7.2.2 成本费用预测1）主营业务成本项目2016 年2017 年2018 年水果生鲜92.2425277.035520.3425包装原材料1.785.5410.41物流3.129.718.21损耗0.892.775.2总计98.0325295.045554.1625单位：万元浙鲜生平台采取商家免费入驻+自营模式，因此仅有部分生鲜原材料及包装材料需要成本性支出。随着未来公司的发展，相应物流、正常损耗成本费用也会增加。2）管理费用单位：万元人员工资，包括总经理、副总经理、行政部经理和员工、财务部经理和员工、部分研发人员的工资计入管理费用。关于工资方面，企业成立之初，因刚刚起步业务较少，所以仅有 5 名核心团队成员及 2 名兼职同学，核心成员工资为 15002500 元/月，兼职同学工资为 500 元/月。创业团队销售成员大多为大学生，所以工资总额与同类企业相比较低。随着销售量的不断增加，以及 2017 年之后其他平台大规模的开发，研发部和销售部员工数量大幅度增加，而行政人员和财务人员数量维持在一个稳定的水平并有计划增加。2016 年度为平台起步阶段，相对应研发支出较少，未来三年内，将投资于 app、系统建设及维护。鉴于浙鲜生受到*大学创业方面的支持，设立于良渚文化村、城市发展大厦、*大学创业元空间、*项目2016 年2017 年2018 年人员工资10.212.616.8固定资产0.852.598.84办公场所租金000其他费用0.551.54.3研发支出0.22.535.72总计11.819.2235.6624大科技园等几家办公地点与相应固定资产费用均由校方支持，因此近两年内费用较低。随着业务的发展，投入也会相应增加。3）销售费用单位：万元采取“免囤货、就近提”的模式，直接销售费用仅为自提点负责人的销售提成（总销售额的 5%）及相关推广费用。而随着新媒体的兴起和蓬勃发展，新媒体运营在推广方面起着越来越关键的作用，我公司将较为重视营销方面的投入以期扩大影响力，相应营销类支出也会逐年上升。同时相应的举办高质量的线下活动和一些赞助与慈善。销售费用包括新媒体运营费、线下活动费用、促销优惠活动成本、电商平台维护费和销售人员的工资和提成。7.3 财务分析7.3.1.预制利润表项目2016 年2017 年2018 年营业收入122.99392.38785.79减：营业成本98.03295.05554.16营业税金及附加000销售费用8.029524.9348.83管理费用11.819.2235.66财务费用0.582.488.34营业利润4.5550.71138.80加：营业外收入000减：营业外支出000利润总额4.54850.71138.80减：所得税费用000.59净利润4.54850.71138.21单位：万元注：1、假设公司无递延所得税费用，应纳税所得额与会计利润没有差异；因本公司为小型微利企业，属在校大学生创项目2016 年2017 年2018 年新媒体运营费0.21.55线下地推活动0.11.272.21促销优惠活动成本1.183.696.93销售提成5.9518.4734.69总计7.4324.9348.8325业项目，且有政府政策支持，所得税税率以 10%计算，同时按每年 8000 元为限额依次扣减其当年实际应缴纳的税额；2、其他各假设在各部分与预测中都已涉及。7.3.2 预制现金流量表项目2016 年2017 年2018 年销售商品提供劳务收到的现金122.99392.38785.79收到的其他与经营活动有关的现金000现金流入小计122.99392.38785.79购买商品接受劳务支付的现金98.03295.05554.16支付给职工或为职工支付的现金10.212.616.8实际支付的所得税000.59支付的其他与经营活动有关的现金10.2134.02376.03现金流出小计118.44341.67646.99经营活动产生的现金流量净额4.5550.71138.80吸收投资收到的现金253001000支付的其他与筹资活动有关的现金000筹资活动产生的现金流量净额253001000净现金流量29.55350.711138.80单位：万元反映盈利能力的各项指标表明，浙鲜生的盈利能力从 2017 到 2018 年持续走高，销售第一年既有净利润流入。观察公司的营业收入与营业成本费用可知，公司的营业收入维持跨越式上涨的同时也加强了对成本费用的控制，不断降低成本，从主营业务上提高公司的盈利能力，实现稳定增长。由现金流量表可知，年净现金流量均为正数，表明公司的现金流动债能力强，能够保证企业经营需要，及相应危机应对需求。7.4 财务策略7.4.1 融资计划公司计划采取股权融资的方式，公司目前注册资金为 100 万元，2016 年初由创始团队筹资 25 万元。公司计划通过自有资金和引入风险投资相结合，以保证团队经营的动力和经营效率，在扩大营业范围、完善技术水平方面取得更多突破。公司拟于 2017 年引入 300 万天使轮投资，用于开发 APP，维护平台运营系统，加大新媒体推广力度。稳固商业模式与发展方向后，将于 2017-2018 年引入 A 轮风险投资，融资额预计将达到 1000 万元26人民币。融资形式融资金额融资方式资金用途创始投入（2015）25创业团队自筹公司成立，产