广思博雅-让你在成长道路上做最美的自己_计划书.docx

广思博雅商业计划书团队名称： 广思博雅创业团队 学生姓名：陈玉彬 张铭淇 许晶晶 关健仪 赖婉怡 杨嘉仪 目录一、公司介绍41.使命：重礼教，传礼法，弘扬中国优秀传统国学文化42.愿景：43.价值：5二、产品介绍51.国礼培训/仪式52.仪式承办服务部分7三、市场分析与环境分析81.市场分析81)宏观政策分析82)社会环境分析83)文化环境分析94)市场规模及发展前景105)技术市场环境分析122.竞争分析12四、商业模式141.如何运作142.目标市场153.核心资源164.关键业务16五、营销战略171.营销总体思路综述；172.销售渠道、方式、行销环节和售后服务；173.各级资格，认定标准及政策204.销售队伍情况及销售福利分配政策；205.促销计划和广告策略（方式及安排/预算）；206.产品价格方案217.销售资料统计和销售记录方式、销售周期的计算22六、发展战略22在市场导入期（第一阶段）22在企业成长期22企业成熟期23七、财务分析231.财务分析说明232.财务数据预测233.固定资产明细表244.资产负债表（第一年）245.利润及分配明细表（第一年）256.现金流量表（第一年）267.财务指标分析（第一年）26八、附录28一、 公司介绍1. 使命：重礼教，传礼法，弘扬中国优秀传统国学文化中华民族伟大复兴必有文化复兴。复兴,不是复古。中国始终以其自创之文化,绵永其独立之民族生命,至于今日岿然独存。中国古代就有崇仁爱、重民本、守诚信、讲辩证、尚和合、求大同等思想,其中很多具有永恒价值,要传承,要弘扬,要在新时代闪烁新光芒。“知古不知今谓之陆沉,知今不知古谓之盲瞽”。在快速发展的中国社会里，传承优秀传统国学文化已成为一个历史性的命题。礼为人立身之本。我们将博大精深的国学知识渗透到现代礼仪教学中,教会学生领略礼仪之美,从而产生传承中华民族优良传统和礼仪之邦美誉的责任感和使命感,达到自美其美、美人之美。我们要让中国重燃礼仪之风，端正浮躁社会风气，将中国“礼仪之邦”的美名广立与世界之林。引导人们通过实践去践行“国学”的价值理念,诸如做人的基本价值仁、义、忠、信,它不是仅仅停留在书本的记载上,也不是储藏在人们的头脑中,而是如何促使这种内在价值成为规范个体人的行为规范。要画出国人素质教育最新最美的图画,从文化建设上就要织好“国礼”这块画布,这是今日吾辈之使命。2. 愿景：我们希望国人正仪态、明礼学、识待人、懂接物、直品节、立德行。以礼存心。在人生的重要时刻饱以仪式感。 我们希望国家 重拾国学精华，盛行中国优秀传统文化之风，“礼仪之邦”德位匹之。3. 价值：我们的主要业务：成人礼等中国优秀传统仪式的举办，及中华优秀礼仪文化通识课程与各类礼仪培训等。广思博雅的国礼教育是包含通识教育、博雅教育、素质教育和人文教育的全面教育。学习国礼,能砥砺学生的品行、健全学生的人格,使学生成长为德行高尚、知识广博、行为优雅的现代中国人;学习国学经典,能植根于民族传统,掌握优雅、精致的祖国语言,使学生成长为既有知识又有文化的现代中国人。这是时代发展迫切需要的，又是现时中国教育所欠缺的，这个空洞，广思博雅能填补。广思博雅在“道”“术”两个方面传授国礼与承办仪式。关于实施中华优秀传统文化传承发展工程的意见提出：到2025年，中华优秀传统文化传承发展体系基本形成。广思博雅将成为传统文化传承发展体系建设领域的领头军！二、 产品介绍1. 国礼培训/仪式授课对象课程名称体态国学附加-可选课程按年龄特征授课幼儿阶段3-6岁少儿启蒙班详细见表格1国学方面，主要学习孝经、弟子规、礼记等等；需要挑选及通过教案设计整理，培养对应年龄段应有的内在素养和尊重和气质。详情见表格2少年阶段7-12岁少年有为班青年阶段13-18岁青春飞扬班大学生绅士班/淑女班出国留学阶段学生国际特色班国外研学班按年级需求授课幼儿园备注：授课模式：一段经典（国学经典）+一个故事+一个游戏/一个礼仪操/一段经典吟唱 = 一个素养培养+一个礼仪为学校举办开蒙礼/青春礼等服务。小学初中为学校/教育机构举办开青春礼等服务。高中为学校/教育机构举办成人礼等服务。表格1：体态训练形体礼仪走姿、坐姿、站姿、蹲姿、捡东西姿势、手势礼仪形体纠正美腿秘籍、o型腿、跨肩、驼腰等不良形体的纠正形体塑造如何练就优美颈部曲线、腿部、肩部线条；如何美胸，神韵训练如何练就灵动的眼神、优雅的微笑和脸部表情，如何用肢体语言表现个人优雅魅力在外不同场合的优雅走姿、站姿、坐姿、蹲姿等；课程内容按实际需求选择授课面试礼仪男女交往礼仪恋爱/婚姻礼仪政府或其他机构公关商务礼仪 婚庆礼仪酒店等服务行业服务礼仪餐桌礼仪日常交际礼仪个人品牌全方面打造古装演员培训气质修养与兴趣培养系列课程茶艺民族乐器班插花艺术书法棋艺水墨画瑜伽表格2:可选附加课程2. 仪式承办服务部分阶段仪式配套服务定价客户出生礼孩子出生诞生礼设宴家庭父母孩子出生三日三朝礼沐浴；亲友来访相贺；设宴，准备“洗三面”与糕点家庭父母孩子出生满一月满月礼设宴，主持宴席；准备满月酒、佩章等；协助父母向孩子介绍亲友；礼文赞念等家庭父母孩子出生百天百日礼准备“百家衣”、长命锁等；举行“汤饼会”家庭父母孩子出生满周岁周岁礼、抓周礼主持抓周活动后设宴家庭父母母亲产后月子礼帮助新妈妈从经历过怀孕期和生产的疲惫后，恢复体力和平复情绪家庭父母刚上幼儿园/小学开蒙礼承办开蒙仪式（类似于入学仪式）幼儿园或小学小学升初中/初二 青春礼承办青春礼仪式初中18岁（高三学年）成人礼（及笄礼&冠礼）承办成人礼仪式高中一般为入学不久，可与开蒙礼合并，看学校要求拜孔礼承办拜孔礼仪式幼儿园或小学嘉礼需要接待重要客户、为朋友家人接风洗尘时燕飨之礼承办酒席与娱乐活动有需要接待服务的人结婚时婚庆之礼主持婚礼婚庆仪式，包括前期的婚纱照、中期婚礼仪式的进行、后期蜜月旅行筹备等婚恋情侣结婚周年银婚、金婚、钻石婚等婚姻纪念礼与婚庆礼类似婚恋情侣年轻人生日生辰礼承办生日聚会与娱乐活动年轻人或孩子父母长辈生日寿辰礼承办寿辰宴席与主持祝寿礼仪程序家庭长辈或子女三、 市场分析与环境分析1. 市场分析1) 宏观政策分析a) 大学生创业有国家优惠政策支持。大学毕业生在毕业后5年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，允许零资本办理营业执照；各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右；鼓励创业风险投资优先投资大学生创业，国家对投资大学生创业的天使投资将给更多税收优惠等等。使工作室的建立更具可行性，使创业项目的资金获得以及周转的难度降低。b) 广东省对大学生创业有政策优惠。2) 社会环境分析a) 创业性质为服务业，符合时代以及国家产业发展方向。从国际和时代潮流来看，当前全球经济格局深度调整，产业竞争异常激烈。党十八大召开时，习近平总书记也曾提到“产业结构优化升级是提高是我国经济综合竞争力的关键举措。要加快改造提升传统产业，大力发展服务业特别是现代服务业”而礼仪培训与服务又属于第三类产业现代服务业的一种。符合我国产业转型升级的需要。b) 人们对于礼仪培训的需求越来越大。中国是礼仪之邦，有五千年的优秀礼仪文化传统，重礼仪、守礼法、讲礼信已内化成民众的自觉意识而贯穿于人民的行为活动中。随着经济社会发展，人们越来越重视自己的礼仪素养，在生活和职场上对于礼仪培养的需求也越来越大。无论是从国家角度的和谐社会构建，还是从公司角度的注重礼仪、人格魅力，还是从家庭角度的对父母尊敬，兄没友爱。礼仪在其中的角色和地位已经日益凸显。我们抓住“知礼懂礼方行礼”的角度教大家诠释礼仪。礼仪是关乎做人的道理，而不是做事的流程。关键不是如何体现出自己的高雅，而是找到最好的方式来表达对他人的尊重，赞赏和关心，以营造更和谐的人际关系。3) 文化环境分析a）礼仪培训项目符合时代潮流特点和国家对文化自信的树立。习总书记2016年“七一”重要讲话中提到“文化自信应该来自于对优秀文化的传承。我们的文化资源来自优秀的中华文化，既包括中国传统文化，也包括在党和人民伟大斗争中孕育的革命文化和社会主义先进文化，还包括通过改革开放兼收并蓄的世界各国优秀文化。” 2017年，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了关于实施中华优秀传统文化传承发展工程的意见（以下简称意见），并发出通知，要求各地区各部门结合实际认真贯彻落实。意见提出：到2025年，中华优秀传统文化传承发展体系基本形成，研究阐发、教育普及、保护传承、创新发展、传播交流等方面协同推进并取得重要成果，具有中国特色、中国风格、中国气派的文化产品更加丰富，文化自觉和文化自信显著增强，国家文化软实力的根基更为坚实，中华文化的国际影响力明显提升。从中可知，中共中央国务院又一重大国策：全面复兴中华传统礼仪文化！因此，礼仪培训立足于优秀礼仪文化的传承和自信，关于礼仪培训及服务类的创业符合国家国策和方向。b）行业发展历史与趋势按照中国知网查找数据来看，关于国学教育、国学礼仪的研究一般始于2010年左右，行业发展大概10-13年左右，期间伴随着国家文化政策方针的不断发展而引发资本投入。广东地区仍处在上升的发展阶段。2010年以来我国财政性教育经费占GDP的比重在逐年提高。2010年国家财政性教育经费占GDP比重为3.1%；2012年首超4%，达到4.1%；到2017年该占比升到4.3%，政府对教育事业的投入力度有所加大。图1 2010-2017年中国财政性教育经费占GDP比重随着“文化强国”等政策的发展，市场需求会增加，中小型的培训类机构逐渐增多，品牌和内容细化。同时与体态健康、知识服务等产业会有竞争和合作的关系。4) 市场规模及发展前景大中小学校以及政府为国学培训服务主要需求者。随着汉字听写大会、中华好成语、中华好诗词等节目陆续在各大电视台播出，一波国学培训机构顺势兴起。据相关数据显示，全国经营范围包含国学教育的相关企业共有4023家，虽然各国学培训机构如雨后春笋般冒出来，但是国学教师资源却相当稀缺，数据显示，全国的“国学教师”有多达百万的缺口。国学对于教师的要求很高，按理说应该精通儒释道兵医艺等多门类的文化，但是目前，在我国大学教学体制下，没有高校设立”国学专业”，专门培养国学人才。图2 教育市场受众人群需求调研分析根据图2的市场受众调研，能够将本项目所提供服务的针对客户进行进一步的精确细分。父母教育观念的增强，为针对中小学生的教育培训行业和学前教育提供了广大市场；职业培训的重要性日益增大，迎合时代发展的礼仪礼教职教培训服务将逐渐被政府与其他商业机构所需要。针对教育行业来说，目前幼儿教育的市场规模约为3800亿，中小学教育（课外辅导+民办学校）市场规模约为6800亿，高等教育市场规模2530亿，职业教育市场规模约6000亿，语言学习市场规模约900亿，才艺培训市场规模约600亿，企业培训市场规模约1500亿，教育出版市场规模约350亿。中国已经形成完善的教育体系。在经济高速发展和产业结构逐步转型背景下，我国人才需求愈加旺盛，教育投入规模也持续扩大，目前已经形成了多种层次、多种形式、学科门类齐全的教育体系：包括学前教育、K12教育（小学、初中、高中/中专）、高等教育（专科、本科、硕士、博士）、继续教育、职业教育和企业E-learning（企业在线学习）等。在国家大力支持下，随着人们对教育需求的不断增加，教育行业发展迅猛，市场规模持续扩大。国学教育能够针对各个教育阶段人群需求提供相当的国礼教育、仪式承办与培训服务，拥有良好的资源和日益增大的市场。目前国学教育行业市场远不及饱和，也会有多种机构随风口向市场进军，这就要求项目不仅要在内容上足够专业 ，在营销策略、服务方式、教育形式等方面也需有足够的亮点。5) 技术市场环境分析 本项目服务将与全息投影技术结合，以达到更加专业和饱满的服务效果。国内全息技术发展日趋成熟，价格随技术的发展呈下降趋势。表1 国内主流全息技术服务市场价格店名项目名称价格TMTM多媒体专业制作全息影像9900元制片帮【全景VR视频】1979.01元看见影视传媒全景视频制作495元北京经纬融合裸眼3D定制全景投影8000元宏瑞数码互动全息投影6000元熊掌儿童互动投影3D多通道融合投影5200元极致全息光粒子全息立体动画8900元大屏融合时代全息投影虚拟展示5999元2. 竞争分析a) 目前其他主流国礼仪式培训机构：培训机构市场定位价格定位特色优势劣势佛山优雅姿态形体学院专注于青少年国学礼、形体礼仪、社交礼仪、服务礼仪、模特培训等一体的培训机构400700元/课时良好的培训环境；开展公益公益课程；特价优惠的课程活动。产品和服务种类；专业的礼仪导师；精英导师团队。对礼仪服务的挖掘深度不够；价格略高；宣传方式单一，宣传力度不够；没有完善的售后服务；没有较完备的礼仪课程系统；师资力量单薄。凤皇一族形体礼仪以礼仪为核心、专业打造企业文化与高端个人形象私人订制专属培训机构青少年形体培训：400700元/课时组织报名各种大型比赛；提供高级礼仪师认证；场景化实用化模拟演练操作授课；全日式集训。优异的培训环境；专业强大的导师团队；获得各项荣誉证书，实力强大；成熟的管理模式和丰富的教学经验。价格过高；定位高，目标群体有限；没有完善的售后服务；宣传力度不够。品硕形体礼仪学院专注于女性、少儿形体矫正、礼仪修养气质提升的培训、咨询、辅导业务5001200元/课时线上线下活动相结合；线下沙龙学习活动；终身免费升级知识；场景化实用化模拟演练操作授课；提供就业发展平台；量身定制讲师职业发展规划与指导。专业强大的导师团体；全面的礼仪培训师证课程；优异的培训环境；集团品牌效应；较为成熟的管理模式和丰富的教学经验。定位比较高，目标群体较小；价格不亲民；对礼仪服务挖掘深度不够。广州新励成培育学院打造中国个人软实力培训教育品牌，引入国际领先的参与式、互动式教学模式的培训机构5001000元/课时参与式教学；体验式学习；实战式辅导；著名的教育品牌集团；精英导师团队；先进的管理理念；产品和服务种类多；独家权威的培训教材。价格比较高，不亲民目标群体较小；对礼仪服务挖掘深度不够；没有完善的售后服务；中国溯美女子学院专注于形体礼仪、商务礼仪、青少年礼仪等礼仪培训400-800/课时培训专业的形体礼仪导师；提供礼仪师和教练从业资格认证证书；可获得由导师亲自编写的培训教材；免费复训三年。专业的导师团队；礼仪服务和产品多样化；完善的售后服务；价格略高；宣传力度不够；定位比较高，目标群体有限。夫子学堂夫子学堂旨在从事国学教育研究、教学实践、传统文化推广，是岛城专业国学国艺修养教育机构，开设有国学经典、国画、书法、古筝古琴、茶艺等课程仪式价格：19.9/次全日制课堂：99元暑期班：480元手工体验课：35-65元形式多样，会举办仪式，有设置知识讲授课和实践体验课；有全日制课程，可照顾孩子一天，方便家长。价格亲民；课程丰富多样；有免费优惠课堂回馈顾客。导师团队不够专业强大；宣传力度不够；课程缺乏创新和吸引力。四、 商业模式1. 如何运作 广思博雅通过与目标客户建立关系的方式，强调“交互”与“个性化”。我们拟建立自己的网站与社区平台，不仅可以用于线上课程的发布，还能提供论坛与社区作为客户之间的交流平台。为了保证课程与培训服务的个性化，我们会及时地对注册会员进行信息追踪和问卷调查，并且通过分析学员上课的时间、频率、浏览喜好等情况推荐其可能感兴趣的相关课程与培训。我们还将通过一对一的辅导交流，选择最适合学员的学习计划。针对群体客户，除了线上的信息收集，还包括线下的沟通与实地调查，获取足够的信息。除了通过线上的网站与平台进行线上课程的发布和客户的信息追踪，我们还将会在校内举办培训（在校内或企业等机构内承办仪式）和实体店铺（租赁线下培训场地与仪式举行场地，提供面对面的线下培训仪式以及仪式的承办服务）2. 目标市场1) 各个年龄阶段的青少年广思博雅培训的主要受众群体是各个年龄阶段的青少年。因为这类人群中有很大一部分因为长期低头玩手机，精神颓靡，人生价值观、审美观受到周围环境的影响，选择盲目跟从，再加上青春期叛逆，导致面部没有神采，弯腰驼背、脊椎侧弯，站姿不良导致O型腿八字脚，走路拖沓、站没站相、坐没有坐相、吃也没有吃相。“少成若天性，习惯成自然。”而我们的礼仪培训将不仅可以纠正这些青少年的形体态，还可以让他们学习到人与人的交际礼仪、饭桌上的餐桌礼仪等等。2) 家长们家长们主要是指那些需要培训或者想要加强自身礼仪修养的青少年的家长们。家长们都很重视孩子的礼仪教育，所以我们将通过与家长们的沟通交流以及实时的信息追踪，制定一套完善且适宜孩子的礼仪培训课程。3) 学校及公司企业学校及公司企业指需要进行仪式服务与业务培训的学校或公司企业。学校方希望学生在学校内尊师重友、仪容仪表符合学校要求、升旗礼仪等，公司企业方希望自己的员工能将商务礼仪、衣着形象等等，我们将会根据学校及公司的要求，合理规划培训课程，还将提供18岁成人礼等重大礼仪的承办。4) 中产阶级中产阶级主要是指具有一定消费能力及实际需求的中产阶级。从经济地位、政治地位和社会文化地位上看，他们均居于现阶段社会的中间水平。生理、安全、感情和尊重需求都得到满足的情况下，就更注重礼仪方面的修养。我们将制定合理的课程体系，提升中产阶级的礼仪需求。3. 核心资源专业师资：我们有专业的从事国礼培训行业的老师以及礼仪培训人员，也有经过专业培训的各种仪式主持人、筹办团队，业务熟练，服务专业课程体系：我们为客户制定个性化的一系列课程，从头至尾细致化的课程培训，帮助客户系统学习，熟练掌握礼仪技能；围绕客户的某一方面需求，比如个人品牌的打造，我们有相关的系列培训，包括交际礼仪、餐桌礼仪、商务礼仪及公共礼仪等等信息化管理：通过信息化管理系统，把企业的设计、采购、生产、制造、财务、营销、经营、管理等各个环节组合起来，共享信息和资源，同时利用现代的技术手段来寻找自己的潜在客户，有效地支撑企业的决策系统；对客户定期的反馈调查，对学习的时间频率等进行数据的收集，满足客户的个性化需求4. 关键业务国礼仪式：帮助学校、机构等承办仪式的举行，准备了一系列配套设施及服务课程传授：对目标客户进行相关国学修养知识的传授与训练，向客户提供价值观形成的健康导向，提高修养礼仪培训：针对不同场合、不同需求，对相关客户提供礼仪培训服务与模拟场所等五、 营销战略1. 营销总体思路综述；本产品主要以体验式及知识的营销方式，首先通过挖掘国学文化的内涵，增加营销活动的知识含金量，注重于用户及客户形成共鸣的价值观。在营销的过程中尽可能的通过消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，注重用户和客户的消费过程，让消费者了解国学教育的文化内涵和实践价值，让消费者清楚使用后带来的好处，从而激发顾客的购买欲。2. 销售渠道、方式、行销环节和售后服务；1. 销售渠道主要通过线上及线下销售，线上销售以在官网及微信公众号上进行课程的购买及相关续费功能，同时通过在互联网上进行宣传推广，以广告的方式在各社交平台上进行推广，例如微信朋友圈、视频网站、搜索引擎等。线下销售以地推及实体店铺进行销售，地推主要是推销课程和仪式进入学校（幼儿园，中小学及大学）和企业单位，进行团购课程的销售。2. 销售方式（1） 团购方式课程的具体搭配方式，可根据客户需求定位进行私人定制。团购商品“套餐化组合”和“定制化组合”是本产品团购的两种基本选择。“套餐化组合”是针对各群体客户，签订一定课程量的国学课程；而“定制化组合”是针对有有特殊需求的群体或比较高端的消费者个人，采取一对一完全个性化的定制服务，定制化还包括提供定制购物卡或会员卡；在团购中，团体客户的消费特征是随机，因此可考虑采取组织各种不同类别的商品组合营销，例如“1+X+、”1+2“、”1+3“等团购组合方式与服务方式，逐步实现规模化的效果。产品核心：提供多样化的组合及私人定制产品特色：市场差异化产品附加值：团购返利客户认可：合适的价格，更好的价值成立团购部进行团购营销，并有以下目标及意义： 寻求政府企业等资源，取得一些公共资源的信息，获得相关职能部门的庇护； 扩大公司及产品的知名度，提高主力国学课程的知名度； 扩宽课程的销售渠道，扩大自家产品在市场的份额； 减少中间环节，降低销售成本，实现公司和消费者的互惠共赢； 带来更多稳定的经济效益，成为公司最有效的可控利益来源；为了团购工作更有效率的开展，确保市场推广的专业性、销售政策的统一性及团购业绩的稳定性，后期必建立一个专业、可靠的团购队伍，进行有效管理。以下为团购部人员及职责分工： 组长：1名具备一定的管理经验和沟通协调能力 市场扩展专员：1-2名沟通能力较强，有较少的人脉资源、年轻、形象好、亲和力强、擅长交际。 团购兼职人员：多名可选择当地人脉较广，交际能力较强的直销行业精英人员或业务员。 团购部门职责：首先通过各种渠道获得目标消费者的信息，并建立档案；团购客户、客情关系的日常维护；其次学校、政府等单位进行团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与扩展；再者进行客户管理，对重点客户信息进行归集，建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。（2） 直营模式本公司计划进行实体店铺的营销，通过设立实体店铺。实体店铺能够较好的体现广思博雅的品牌形象，并更容易实现公司垂直股那里和精细化的营销，市场营销计划的执行力强，能够最准确的掌握市场信息。初设地点：广州市天河区金穗路猎德大道，向其租用面积约2400平方米，共两层层可切割合并的办公楼，进行适当改建后与其签下5年合约。每月租13万元。初期设计：占地面积约2400平方米，初期共设10间教室，分别按幼儿阶段、少年阶段、青年阶段、大学阶段及出国留学阶段各设两间教室，外加前台、接待室、休息区、茶水间、藏书阁及三间办公室。所需时间：两个月完成所有前期装修，经过一个月的闲置。在三个月后正式投入使用。（3） B2C网络销售模式本公司在互联网上展开网络销售，通过小程序，公众号及网络平台，让客户可通过这些渠道进行办理会员，买课及约课。公司通过搭建B2C的网站可以优化交易业务流程，建立更全面、更及时、更有效地销售健康、分析和优化体系，并能迅速掌握市场信息3. 行销环节客户在进入本店/参与宣传活动/订购后，进行课程/仪式的体验，如客户满意便进行付款购买产品，最后是进入售后服务。4. 售后服务公司产品的售后服务主要以跟进客户使用产品的情况，如学校订购的本公司的课程，在使用产品的过程中紧贴客户的使用情况，当中包括客户对产品的评价，、使用后的效果及建议。再根据客户的使用情况进行私人定制的合适课程，进行适当调整。3. 各级资格，认定标准及政策（销售量/回款期限/付款方式/应收账款/货运方式/折扣政策等）；（1） 付款方式：网上支付（支付宝/微信支付/网银）（2） 折扣政策：产品本身价格不变，根据购买数量馈赠礼品4. 销售队伍情况及销售福利分配政策；公司员工除基本工资外，根据课程的销售额每月底分配奖金。红利则根据公司一年的经济效益，分发给每个员工5. 促销计划和广告策略（方式及安排/预算）；1. 主要促销方式（1） 免费体验和试用式的促销免费体验和试用式的促销方式主要通过举办活动，向消费者展示本公司国学课程的相关内容、营造体验氛围，直接让顾客参与到国学课程中进行免费的体验，增强消费者现场体验感。免费体验主要是以将国学课程免费引进学校和企业等机构，供其体验一节课程或一次仪式等国学课程的内容，这种方式无需消费者付出任何代价。同时，通过免费试用，可让用户和客户对国学课程直接产生感性认识，并对本产品及公司产生好感和行人，使其转化为产品的潜在消费者。在免费试用后，公司可根据客户情况进一步进行产品的销售。（2） 新闻促销新闻促销主要是以在营销活动中运用新闻报道等传播手段，创造最佳传播效能。通过新闻的形式和手法，多角度、多层次的全面诠释本公司的国学课程的课程内容和内在文化精髓，提高企业和产品的知名度，塑造品牌美誉度和公信力。根据现有社会环境，网络推广是极为重要的一点，在互联网上建立并推“广思博雅”的企业品牌及其下的产品内容，能够快速传播，在短时间内制造热点话题，吸引大众关注。同时企业和产品在通过发布权威的媒体和大型网站上，并将其发布内容放在本公司官方的宣传册和官网上，不仅提升公司的权威性，可信度及客户的认可度。目前本公司可自主建立公司官网，并在微博、微信公众号、优酷、腾讯、哔哩哔哩动画等网络平台上设立官方账号，并进行宣传推广。2. 广告/公关策略媒体评估6. 产品价格方案1) 定价依据和价格结构授课对象课程名称体态国学附加-可选课程定价按年龄特征授课幼儿阶段3-6岁少年启蒙班详细见表格1国学方面，主要学习孝经、弟子规、礼记等等；需要挑选及通过教案设计整理，培养对应年龄段应有的内在素养和尊重的气质。详情见表格22320少年阶段7-12岁少年有为班1850青年阶段13-18岁青春飞扬班1739大学生绅士班/淑女班1250出国留学阶段学生国际特色班3650国外研学班按年级需求授课幼儿园备注：授课模式：一段经典（国学经典）+一个故事+一个游戏/一个礼仪操/一段经典吟唱=一个素养培养+一个礼仪为学校举办开蒙礼/青春礼等服务。小学初中为学校/教育机构举办开青春礼等服务。高中为学校/教育机构举办成人礼等服务。备注：3D全息投影加入课程可以另外收费体验。（加收：298元）2) 影响价格变化的因素和对策 主要影响价格变化的因素为开班人数的情况，其中牵涉到客户可能因价格问题而敬而远之。针对此类问题，可根据报名情况调整开班人数和开班时间，同时为满足开班人数，适当调整价钱。7. 销售资料统计和销售记录方式、销售周期的计算销售记录的方式主要以销售人员为单位进行记录，以便记录营业员的个人业绩。同时以每月为销售周期进行计算。六、 发展战略在市场导入期（第一阶段），广思博雅主要业务：成人礼等中国优秀传统仪式的举办，及中华优秀礼仪文化通识课程与各类礼仪培训等。1、利用中华优秀礼仪文化公益讲座/沙龙,在各种需求活动的模式下，扩大团队影响力和知名度，初步打开学生礼仪培训的市场。争取承接各类组织或社团的礼仪讲座、社区单位等；2、以团队进驻各类机构的合作方式初步打开市场，利用机构空间内现有的场地资源，名气和客源，开设业务。3、通过与广州市花都区的文化馆、展厅与小剧场合作，向外提供化妆师、礼仪模特、主持人等礼仪服务，为学员提供礼仪实践和兼职平台，为第二阶段开设专业的礼仪培训机构积累经验、资金和客源。在企业成长期（第二阶段）成立公司/机构。以“全息投影技术”这类高新技术与内部服务和课程完全融合。用此类技术让大家直接在最唯美古式的仪式场景中体验深刻特别的服务。争取得到包办政府服务的机会（尤其在“传统文化进校园”这一类项目上）企业成熟期（第三阶段）则可发展为连锁机构，扩大市场份额，引领高端技术培训类及服务类的前沿。打造公司特色仪式（中式婚礼）等筹办，走向世界。七、 财务分析1. 财务分析说明财务预测的预测前提是对教育行业来说，目前幼儿教育的市场规模约为3800亿，中小学教育（课外辅导+民办学校）市场规模约为6800亿，市场容量还是非常可观。计划初期针对广东市场渗透率占10%左右，可望达到（）万元。2. 财务数据预测1) 销售收入按照年龄层次划分的课程收入：课程对象单人费用第一年销售数量第二年销售数量第三年销售数量第一年销售收入第二年销售收入第三年销售收入幼儿阶段3-6岁2320200030004000464000069600009280000少年阶段7-12岁1850500080001000092500001480000018500000青年阶段13-18岁1739200030004000347800052170006956000大学生1250100020003000125000025000003750000预计前两年可达8358万元。2) 成本费用明细初设地点：广州市天河区金穗路猎德大道，向其租用面积约2400平方米，共两层层可切割合并的办公楼，进行适当改建后与其签下5年合约。每月租13万元。总人员在13人左右。主要按照直营模式进行计算，成本费用/年第一年第二年第三年业务成本直接人工156000016000001700000制造费用200000020000002000000费用管理费用200000180000150000销售费用700005000040000财务费用700007000070000合计3900000390000039600003. 固定资产明细表资产类别代码资产明细类别名称型号数量单价总价采购时间1课用教室间106500.4元65004元2019.5.32办公室间36500.4元19501.2元2019.5.33休闲娱乐区间46500.4元26001.6元2019.5.34接待区间26500.4元13000.8元2019.5.35办公设备套67500元45000元2019.5.36机器设备套313100元96100元2019.5.34. 资产负债表（第一年）假设启动资金为1000万元资产行次期末余额负债和所有者权益（或股东权益）行次期末余额流动资产：流动负债：货币资金14540000短期借款32交易性金融资产2交易性金融负债33应收票据3应付票据34应收账款418618000应付账款351560000预付款项55460000预收款项36应付利息6应付职工薪酬371830000应收股利7应交税费38其他应收款8应付利息39存货9应付股利40一年内到期的非流动资产10其他应付款412070000其他流动资产11一年内到期的非流动负债42流动资产合计1228618000其他流动负债43非流动资产：流动负债合计445460000可供出售金融资产13非流动负债合计：持有至到期投资14长期借款45123507.6长期应收款15应付债券46长期股权投资16长期应付款476240000投资性房地产17专项应付款48固定资产18141100预计负债493900000在建工程19递延所得税负债50工程物资20其他非流动负债51固定资产清理21非流动负债合计5210263507.6生产性生物资产22负债合计5315723507.6油气资产23所有者权益（或股东权益）：无形资产24实收资本（或股本）54开发资出25资本公积55商誉26减：库存股56长期待摊费用27盈余公积57递延所得税资产28未分配利润58其他非流动资产29所有者权益（或股东权益）合计59非流动资产合计30141100资产合计3128759100负债和所有者权益（或股东权益）合计6015723507.65. 利润及分配明细表（第一年）所得税税率为25%；提取职工奖励及福利基金、提前任意盈余公积金为税后利润的5%；提取法定盈余公积金为税后利润的10%；提取企业发展基金为税后利润的30%项目行次本年余额上年余额一.净利润111038500加：年初未分配利润2一般风险准备转入3其他转入4二.可供分配的利润711038500减：提取一般风险准备8提取法定盈余公积金91103850提取法定公益金10提取职工奖励及福利基金11551925提前储备基金12提前企业发展基金133311550三.可供投资者分配的利润16