第章消费者心理.pptx

第四章第四章 消费者心理消费者心理第一节 消费者普通心理活动过程和规律第二节 消费者普通购置动机第三节 消费者详细购置动机第四节 诱导购置动机进行推销第五节 消费者购置决议第六节 消费者购置行为分析第七节 不一样年纪消费者消费神理特点 及营销心理策略第章消费者心理第1页第四章第四章 消费者心理消费者心理第八节 不一样性别消费群消费神理及对应市场营销策略第九节 不一样职业、文化层次消费群消费神理 及市场营销策略第十节 不一样民族、地域消费群消费神理 及对应市场营销策略第十一节 华侨、外宾消费群消费神理及对应市场营销策第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略第十三节 不一样商品销售中消费神理第十四节 消费者对商业服务需求心理第章消费者心理第2页第一节第一节 消费者普通心理活动过程和规律消费者普通心理活动过程和规律一、消费者心理活动认知过程感觉知觉注意记忆想象第章消费者心理第3页第一节第一节 消费者普通心理活动过程和规律消费者普通心理活动过程和规律二、消费者心理活动情感过程 消费者情绪表现程度，有显著差异。普通可分为三类：主动、消极和双重。主动情绪，如愉快、欢喜、热爱等，它能增强消费者购置欲望，促进购置行为发生；消极情绪，如厌恶、愤恨、恐惧等，它能抑制消费者购置欲望，妨碍购置行为发生；双重情绪，对商品一些方面感到满意，对另一些方面不够满意，对找到某种商品感到高兴，但因为商品质量欠佳又感到沮丧等等。第章消费者心理第4页第一节第一节 消费者普通心理活动过程和规律消费者普通心理活动过程和规律三、消费者心理活动意志过程 消费者意志过程特征，一是有自觉目标，二是它是排除干扰与克服困难过程。消费者对商品意志过程能够分为三个阶段：第一阶段为作出购置决定，包含购置目标确实定，购置伎俩选择，购置动机取舍等。第二阶段为实现购置决定决定，购置决定一旦采取，随即化为购置行动，进行商品购置。第三阶段是购后感受，消费者购置商品之后，经过使用、家庭组员和亲友评判，往往对自己购置选择进行反省和检验，重新考虑购置这种商品是否明智，效用是否理想，这就形成购后感受。第章消费者心理第5页第二节第二节 消费者普通购置动机消费者普通购置动机一、本能模式 维持生命动机。保护生命动机。延续生命动机。发展生命动机。购置行为特点：经常性、重复性和习惯性 第章消费者心理第6页第二节第二节 消费者普通购置动机消费者普通购置动机二、心理分析模式 感情动机。情绪动机：购置行为特点：冲动性 即景性 不稳定性 情感动机：购置行为特点 较强稳定性 深刻性 从购置中反应其精神面貌。第章消费者心理第7页第二节第二节 消费者普通购置动机消费者普通购置动机二、心理分析模式 理智动机。购置行为特点：比较注意商品品质，讲求实用、可靠、价格相宜、使用方便、设计科学以及效率等。惠顾动机。第章消费者心理第8页第二节第二节 消费者普通购置动机消费者普通购置动机三、社会模式 社会文化。社会风俗。1.种族心理动机，2.民族心理动机，3.地域心理动机，4.传统心理动机，5.时代心理动机，6.宗教心理动机，7.职业心理动机，社会阶层 社会群体第章消费者心理第9页第二节第二节 消费者普通购置动机消费者普通购置动机 四、需要层次模式 首先是满足衣、食等生理需要。其次是满足安全需要。产生归属感与爱需要。再次是为了尊重需要、地位需要、审美需要、求知与了解需要、创造需要，等等。第章消费者心理第10页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 一、求实心理动机主要目标:追求商品使用价值 关键:“实用”和“实惠”选购商品特征：重视商品效用和质量，讲求朴实、大方，经济实惠，经久耐用，使用方便等，而不过分强调外型新奇、美观、线条、色调、个性特点、象征意义。消费者群体：广大工农群众，尤其是主持家计妇女 第章消费者心理第11页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 二、求新心理动机主要目标:追求商品趋时和新奇 关键:“时髦”、“奇特”选购商品特征：较为重视商品款式和社会流行式样，追求时髦和与众不一样起了支配作用。消费者群体：经济条件很好城市男女青年。有显著感情性和冲动性。第章消费者心理第12页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 三、求美心理动机主要目标:追求商品观赏价值 关键:“装饰”和“美化”选购商品特征：重视商品本身造型美、色彩美和艺术美，重视商品对人体美化和对环境装饰作用，以及对人精神生活陶冶作用；购置商品，往往不是为了商品本身实用价值，而是为了从中得到美享受。所购商品：高级化装品、首饰、工艺品和家俱陈设用具 消费者群体：考究修饰打扮中青年妇女和文艺界人士较为多见，与他们文化、美学涵养和职业特点相关。第章消费者心理第13页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 四、求廉心理动机主要目标:追求商品价格低廉 关键:“价廉”和“物美”选购商品特征：重视商品价格变动，喜欢选购处理价、优惠价、特价、折价商品。消费者群体：与经济条件相关，但也有经济收入较高而节俭成习人。第章消费者心理第14页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 五、求速心理动机主要目标:追求购置商品交易活动快速完成。关键:“简便”和“快速”选购商品特征：购置商品时目标明确，步履快速，问话简单，看到所购商品马上购置。消费者群体：社会各阶层人士，尤以中青年人为多。第章消费者心理第15页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 六、求名心理动机主要目标:显示个人名望 关键:“显名”和“夸耀”选购商品特征：购置商品重视其社会声誉和象征意义，已到达显示其生活水平、社会地位和个性特征心理目标。消费者群体：经济收入较高者，攀比心理较显著人第章消费者心理第16页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 七、惠顾心理动机主要目标:表示信任而购置商品关键:“好感”、“信任”选购商品特征：从经验和印象出发，对某牌商品、某厂家、某商店、某营业员有特殊好感，购置中非此不购。消费者群体：各方人士 第章消费者心理第17页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 八、好癖心理动机主要目标:满足个人特殊偏好 关键:“偏爱”、“癖好”选购商品特征：经常重复、连续、稳定地去购置某一类个人偏好商品。消费者群体：各方人士第章消费者心理第18页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 九、随多心理动机主要目标:以在购置一些商品方面要求与他人保持统一步调 关键:“仿效”、“同时”选购商品特征：其购置动机是在相关群体和社会风气影响下产生。消费者群体：自信心不强人居多第章消费者心理第19页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 十、贮备心理动机 主要目标:为了储蓄而产生购置欲望和意念 关键:“储存”、“备用”选购商品特征：对紧俏商品、限量商品、价格波动商品以及金银手饰、名人字画等含有硬通性质商品尤其关注。当市场中某种商品出现短缺或限量购置时，他们会尽可能地多买，多贮备，以备未来。当听到某种商品要涨价时，也会抢购，当现行货币出现贬值趋势时，会去大量购置金银手饰、金银器物、名人字画、玉石古玩等珍贵物品，把它们看作硬通货代表储存起来 消费者群体：第章消费者心理第20页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 十一、好胜心理动机主要目标:以争赢斗胜 关键:“争赢”、“斗胜”选购商品特征：购置某种商品往往不是因为急迫需要，而是为了赶上他人，超出他人，以求得心理上满足 消费者群体：第章消费者心理第21页第三节第三节 消费者详细购置动机消费者详细购置动机 购置动机体系主导动机第章消费者心理第22页第四节第四节 诱导购置动机进行推销诱导购置动机进行推销 一、购置动机可诱导性一、购置动机可诱导性二、利用诱导促进销售二、利用诱导促进销售 1.诱导作用诱导作用 2.诱导方式方法诱导方式方法 （1）证实性诱导）证实性诱导 实证诱导实证诱导 证据诱导证据诱导 论证诱导论证诱导 第章消费者心理第23页第四节第四节 诱导购置动机进行推销诱导购置动机进行推销2.诱导方式方法诱导方式方法 （2）提议性诱导）提议性诱导 提议购置高档商品提议购置高档商品 提议购置替换商品提议购置替换商品 提议购置关联商品提议购置关联商品 提议购置大包装所需商品提议购置大包装所需商品 提议购置新产品提议购置新产品第章消费者心理第24页第四节第四节 诱导购置动机进行推销诱导购置动机进行推销2.诱导方式方法诱导方式方法 （3）转化性诱导）转化性诱导 先必定再陈说先必定再陈说 问询法问询法 转移法转移法 拖延法拖延法第章消费者心理第25页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议一、消费者购置决议概念和内容一、消费者购置决议概念和内容（一）购置决议概念（一）购置决议概念 消费者购置决议是指消费者为了处理需求问题、消费者购置决议是指消费者为了处理需求问题、到达消费目标，实现得到满足目标而选择合理到达消费目标，实现得到满足目标而选择合理购置方案、作出行动决定过程。购置方案、作出行动决定过程。（二）购置决议内容（二）购置决议内容1.决定购置原因决定购置原因2.决定购置对象决定购置对象3.决定购置数量决定购置数量4.决定购置地点决定购置地点5.决定购置时机决定购置时机6.决定购置方式决定购置方式第章消费者心理第26页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议二、消费者购置决议方式二、消费者购置决议方式1.机械决议机械决议任意决定购置几个牌子商品，直到找出一个满任意决定购置几个牌子商品，直到找出一个满意为止；意为止；固守一些决议规则，如总是决定买价格最低商固守一些决议规则，如总是决定买价格最低商品，总是决定到大企业购置等；品，总是决定到大企业购置等；把决议化为习惯，认准只买某牌号商品，不买把决议化为习惯，认准只买某牌号商品，不买其它牌号。其它牌号。2.直观决议直观决议 消费者直接从商品外现原因购置某种商品，比消费者直接从商品外现原因购置某种商品，比如商品造型、颜色、包装等，直观决议是基于如商品造型、颜色、包装等，直观决议是基于消费者本身感受和预感，缺乏逻辑思索。消费者本身感受和预感，缺乏逻辑思索。第章消费者心理第27页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议二、消费者购置决议方式二、消费者购置决议方式3.顿悟决议顿悟决议 消费者在经过大量思索仍无成效之后，突然产生了灵感，消费者在经过大量思索仍无成效之后，突然产生了灵感，即突然闪现即突然闪现“顿悟顿悟”，是决定购置问题思绪顿时明确，随，是决定购置问题思绪顿时明确，随即作出购置决议。即作出购置决议。4.冲动决议冲动决议纯粹冲动：看到商品之前，毫无购置念头，购置突然发纯粹冲动：看到商品之前，毫无购置念头，购置突然发生；生；暗示冲动：过去没有某种产品知识和使用经验，第一次暗示冲动：过去没有某种产品知识和使用经验，第一次看到就想购置；看到就想购置；提醒冲动：从摆放某种商品想到家庭需要补充物品或联提醒冲动：从摆放某种商品想到家庭需要补充物品或联想起相关广告；想起相关广告；计划冲动：有购置意向但无购置目标，进店见到商品后计划冲动：有购置意向但无购置目标，进店见到商品后发生购置行为。发生购置行为。第章消费者心理第28页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议二、消费者购置决议方式二、消费者购置决议方式5.理处理策理处理策 以上各类决议，可能是消费者遭受风险损失，以上各类决议，可能是消费者遭受风险损失，使他们变得经验化和理智化，决定购置前要考使他们变得经验化和理智化，决定购置前要考虑商品能否满足自己消费需要，然后再决定某虑商品能否满足自己消费需要，然后再决定某种牌号商品。种牌号商品。6.信息加工决议信息加工决议 消费者在决定购置前千方百计去获取相关商品消费者在决定购置前千方百计去获取相关商品足够信息，然后对这些信息进行筛选和加工，足够信息，然后对这些信息进行筛选和加工，形成科学购置决议基础。这种决议水平较高，形成科学购置决议基础。这种决议水平较高，但较为复杂。但较为复杂。第章消费者心理第29页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议三、影响消费者购置决议原因三、影响消费者购置决议原因（一）人口经济原因（一）人口经济原因1.消费者年纪结构消费者年纪结构2.性别和生理特点性别和生理特点3.职业教育程度职业教育程度4.收入和经济情况收入和经济情况5.婚姻情况和家庭规模婚姻情况和家庭规模6.居住地点与住宅类型居住地点与住宅类型第章消费者心理第30页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议三、影响消费者购置决议原因三、影响消费者购置决议原因（二）社会文化原因（二）社会文化原因1.认识水平认识水平2.生活习惯生活习惯3.审美观点审美观点4.道德情感道德情感5.相关群体相关群体第章消费者心理第31页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议三、影响消费者购置决议原因三、影响消费者购置决议原因（三）心理原因（三）心理原因1.消费者能力差异消费者能力差异2.消费者气质差异消费者气质差异3.消费者性格差异消费者性格差异气质类型购置行为表现多血质粘液质胆汁质抑郁质活泼好动、动作快速、善于交谈、热情灵敏情绪稳定、动作较少、反应迟钝、冷漠固执情绪变换猛烈、行动快速、有时脾气急躁、反应快情绪改变慢、反应迟钝、体验深刻、言行慎重第章消费者心理第32页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议四、商品效用与购置决议四、商品效用与购置决议（一）效用理论与消费者购置决议（一）效用理论与消费者购置决议1.消费者购置商品是为了取得满足消费者购置商品是为了取得满足2.总效用与消费数量关系总效用与消费数量关系3.边际效用与消费量关系边际效用与消费量关系4.总效用与边际效用与消费量关系总效用与边际效用与消费量关系5.消费者按等边际原理进行决议消费者按等边际原理进行决议第章消费者心理第33页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议四、商品效用与购置决议四、商品效用与购置决议（二）消费者购置决议过程类型（二）消费者购置决议过程类型1.扩大型决议扩大型决议2.优先性决议优先性决议3.常规性决议常规性决议第章消费者心理第34页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议五、五、20世纪世纪90年代消费者购物决议面面观年代消费者购物决议面面观（一）购置决议特点（一）购置决议特点1.买涨不买落买涨不买落2.就高不就低就高不就低3.求便不求廉求便不求廉4.进大不进小进大不进小5.购少不购多购少不购多6.购近不购远购近不购远7.存款不存物存款不存物8.投机不投需投机不投需第章消费者心理第35页第五节第五节 消费者购置决议消费者购置决议五、五、20世纪世纪90年代消费者购物决议面面观年代消费者购物决议面面观（二）营销策略（二）营销策略1.除旧布新除旧布新2.勤进快转勤进快转3.薄利多销薄利多销4.感情投资感情投资5.改进环境改进环境6.扩大宣传扩大宣传第章消费者心理第36页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析一、消费者购置行为概念一、消费者购置行为概念 它是指由谁来买，买什么，怎样买，什么时候它是指由谁来买，买什么，怎样买，什么时候买，在什么地方买，依据什么来决定买与不买过买，在什么地方买，依据什么来决定买与不买过程。程。二、多角度分析消费者购置行为二、多角度分析消费者购置行为 购置是一个习惯建立行为购置是一个习惯建立行为 购置是一个降低风险行为购置是一个降低风险行为 购置是一个处理问题行为购置是一个处理问题行为 购置是一个选择决定行为购置是一个选择决定行为 购置是一个理性经济核实行为购置是一个理性经济核实行为 购置是一个象征性社会行为购置是一个象征性社会行为 购置是一个不间断学习过程购置是一个不间断学习过程第章消费者心理第37页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析三、消费者购置行为类型、消费者购置行为类型（一）（一）按对商品认识程度分类按对商品认识程度分类 1、深涉型、深涉型 2、浅涉型、浅涉型 3、无知型、无知型（二）按对商品种类兴趣倾向分类（二）按对商品种类兴趣倾向分类 1、随意型：、随意型：ACDB 2、连续型：、连续型：AAAA 3、间歇型：、间歇型：AA AA 4、交替型：、交替型：ABAB 第章消费者心理第38页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析三、消费者购置行为类型、消费者购置行为类型（三）按购置目标选定程度分类（三）按购置目标选定程度分类 1、全确定型、全确定型 2、半确定型、半确定型 3、不明确型、不明确型（四）按选购商品速度分类（四）按选购商品速度分类 1、急速型、急速型 2、相机型、相机型 3、迟缓型、迟缓型第章消费者心理第39页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析三、消费者购置行为类型三、消费者购置行为类型（四）按选购商品速度分类（四）按选购商品速度分类 1、急速型、急速型 2、相机型、相机型 3、迟缓型、迟缓型（五）按购置现场情感反应强度分类（五）按购置现场情感反应强度分类 1、沉静型、沉静型 2、活泼型、活泼型 3、温顺型、温顺型 4、逆反型、逆反型 5、冲动型、冲动型第章消费者心理第40页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析三、消费者购置行为类型三、消费者购置行为类型（六）按购置方式分类（六）按购置方式分类 1、习惯型、习惯型 2、选择型、选择型 3、想象型、想象型 4、执行型、执行型第章消费者心理第41页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析四、消费者购置行为过程四、消费者购置行为过程（一）消费者购置行为程序过程（一）消费者购置行为程序过程1.寻找信息阶段寻找信息阶段 消费者商品信息起源三个路径消费者商品信息起源三个路径 市场环境；相关群体；本身经验市场环境；相关群体；本身经验2.比较挑选阶段比较挑选阶段 三个步骤：全方面了解商品；与同类商品三个步骤：全方面了解商品；与同类商品比较；从中选出购置对象。比较；从中选出购置对象。第章消费者心理第42页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析四、消费者购置行为过程四、消费者购置行为过程（一）消费者购置行为程序过程（一）消费者购置行为程序过程3.决定购置阶段决定购置阶段 其约束条件：商品本身特点；消费者经济条件；其约束条件：商品本身特点；消费者经济条件；消费者对购置对象需求程度。消费者对购置对象需求程度。4.购后感受阶段购后感受阶段 所购商品经济合理性所购商品经济合理性 所购商品消费适用性所购商品消费适用性 所购商品设计欠缺性所购商品设计欠缺性 购置中营业员服务周到性购置中营业员服务周到性第章消费者心理第43页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析四、消费者购置行为过程四、消费者购置行为过程（二）消费者购置行为心理过程1.认识过程 感性认识阶段 理性认识阶段2.情绪过程 喜欢阶段 激情阶段 评定阶段 选定阶段3.意志阶段 作出购置决定阶段 实施购置决定阶段第章消费者心理第44页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析四、消费者购置行为过程（三）消费者购置行为心理全过程 1.认识过程是情绪、意志过程基础又反馈促进认识过程发展改变 2.意志过程有赖于情绪过程，又是情绪过程发展方向。3.现实中消费者购置行为心理过程并非与理论标准模式完全一致。4.消费者购置行为心理过程运行规律是当消费者购置某一商品心理活动过程和对应程序过程结束后，又以新需要为起点，开始另一轮新认识过程、情绪过程和意志过程如此循环往复。第章消费者心理第45页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析五、日本五、日本20世纪世纪80年代消费者购置行为类型透视年代消费者购置行为类型透视（一）年轻人（一）年轻人1.流行领导型流行领导型2.投资先行型投资先行型3.流行追随型流行追随型4.现实状况不满型现实状况不满型（二）工薪职员（二）工薪职员1.交际型交际型2.自我型自我型3.工作型工作型4.家庭型家庭型第章消费者心理第46页第六节第六节 消费者购置行为分析消费者购置行为分析五、日本五、日本20世纪世纪80年代消费者购置行为类型透视年代消费者购置行为类型透视（三）家庭主妇（三）家庭主妇1.交际型交际型2.自立型自立型3.家族型家族型4.家务型家务型（四）高龄者（四）高龄者1.挑战型挑战型2.神仙型神仙型3.悠悠型悠悠型4.隐居型隐居型第章消费者心理第47页第七节第七节 不一样年纪消费者不一样年纪消费者消费神理特点及营销心理策略消费神理特点及营销心理策略 一、儿童少年消费神理特点（一、儿童少年消费神理特点（118岁）岁）（一）儿童消费者心理特征（一）儿童消费者心理特征 1、从纯生理性消费需要逐步发展为带有社会内容、从纯生理性消费需要逐步发展为带有社会内容消费需要。消费需要。2、从模仿性消费发展为带有个性特点消费。、从模仿性消费发展为带有个性特点消费。3、消费情绪从不稳定发展到比较稳定。、消费情绪从不稳定发展到比较稳定。（二）少年消费者心理特征（二）少年消费者心理特征 1、有成人感，喜欢与成人比拟。、有成人感，喜欢与成人比拟。2、购置倾向性开始确立，购置行为趋向稳定。、购置倾向性开始确立，购置行为趋向稳定。3、从受家庭影响逐步转向受社会影响。、从受家庭影响逐步转向受社会影响。4、对商品厂牌、商标逐步加深印象和加强记忆。、对商品厂牌、商标逐步加深印象和加强记忆。第章消费者心理第48页第七节第七节 不一样年纪消费者不一样年纪消费者消费神理特点及营销心理策略消费神理特点及营销心理策略（三）儿童少年用具市场营销心理策略（三）儿童少年用具市场营销心理策略 1、区分不一样对象，利用不一样满足方、区分不一样对象，利用不一样满足方式。式。2、改进商品外观形象，加深购置者对商、改进商品外观形象，加深购置者对商品认识，促成购置行为。品认识，促成购置行为。3、在推销商品时，企业应注意提升其识、在推销商品时，企业应注意提升其识记程度，记程度，灌输企业或商品形象。灌输企业或商品形象。第章消费者心理第49页第七节第七节 不一样年纪消费者不一样年纪消费者消费神理特点及营销心理策略消费神理特点及营销心理策略 二、青年消费神理特点（二、青年消费神理特点（1835岁）岁）青年消费者特点青年消费者特点1、人数众多、人数众多 2、含有很强独立性和购置力、含有很强独立性和购置力 3、分布广泛、均匀、分布广泛、均匀 4、影响突出、影响突出 青年消费者购置行为心理特征青年消费者购置行为心理特征 1、追求时尚，表现时代。、追求时尚，表现时代。2、追求个性，表现自我。、追求个性，表现自我。3、追求实用，表现成熟。、追求实用，表现成熟。4、重视情感，轻易冲动。、重视情感，轻易冲动。第章消费者心理第50页第七节第七节 不一样年纪消费者不一样年纪消费者消费神理特点及营销心理策略消费神理特点及营销心理策略 二、青年消费神理特点（二、青年消费神理特点（1835岁）岁）新婚青年购置行为心理特征新婚青年购置行为心理特征 1、在消费需求组成方面、在消费需求组成方面 2、在购置时间方面、在购置时间方面 3、购置心理需求含有强烈、鲜明特点、购置心理需求含有强烈、鲜明特点 第章消费者心理第51页第七节第七节 不一样年纪消费者不一样年纪消费者消费神理特点及营销心理策略消费神理特点及营销心理策略三、中年消费者消费神理特征（三、中年消费者消费神理特征（35-50）中年消费者特点中年消费者特点 1.人数众多 2.处于购置商品决议者位置 3.负担重 中年消费者购置行为心理特征 1.重视商品实用性及其价格与外观统一 2.重视商品便利性 3.理性购置多于冲动性购置(三)营销策略 第章消费者心理第52页第七节第七节 不一样年纪消费者不一样年纪消费者消费神理特点及营销心理策略消费神理特点及营销心理策略四、老年消费者消费神理特征（四、老年消费者消费神理特征（5050岁以上）岁以上）老年消费者消费特点 1.饮食方面 2.穿方面 3.用方面 4.住方面 老年消费者购置行为心理特征 1.购置惯性强，对商品厂牌、商标忠实性高 2.追求方便实用，要求提供良好服务 3.消费结构有所改变，原有癖好和兴趣不易改变（三）营销策略 1.全方面关心，加强服务2.广告不搞恐吓式三、营销策略三、营销策略产品策略：实用方便，针对性强产品策略：实用方便，针对性强厂商在开发老年用具时，一定要考虑老年人生理和心理特征，重视其实用性、方便性和保健性。如在吃方面，老年人普遍要求食厂商在开发老年用具时，一定要考虑老年人生理和心理特征，重视其实用性、方便性和保健性。如在吃方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇食物用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇食物;在穿方面，基本要求是服装大方实用，易穿易脱在穿方面，基本要求是服装大方实用，易穿易脱;在用方面要求物品轻便、实用等。在用方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用具市场以外，老年人服务市场更是一个亟待开发市场。它包含生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、除了老年人用具市场以外，老年人服务市场更是一个亟待开发市场。它包含生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展必定结果，也是社会进娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展必定结果，也是社会进步表现。在我国，老年人服务市场发展潜力是十分巨大。步表现。在我国，老年人服务市场发展潜力是十分巨大。广告策略：提醒为主，以理服人广告策略：提醒为主，以理服人针对老年消费者制作广告，应该多项选择择介绍性、提醒性和劝说性广告，而防止炫耀性、夸大性和竞争性广告，名人广告对老针对老年消费者制作广告，应该多项选择择介绍性、提醒性和劝说性广告，而防止炫耀性、夸大性和竞争性广告，名人广告对老年消费者影响也不大。在广告媒体选择上发觉，视听广告和报刊广告是两个非常主要媒体，视听广告年消费者影响也不大。在广告媒体选择上发觉，视听广告和报刊广告是两个非常主要媒体，视听广告(经过电视、电台、电影播放广经过电视、电台、电影播放广告告)对老年消费者影响最大。老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用时间也对老年消费者影响最大。老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺乏活动之一，好报刊广告一样非常有吸引力，而且其制作费用要远远低于视听广告。厂商针对银比较长。读书看报也是老年人不可缺乏活动之一，好报刊广告一样非常有吸引力，而且其制作费用要远远低于视听广告。厂商针对银色市场应该综合考虑，依据不一样产品不一样特点，选择不一样广告媒体。色市场应该综合考虑，依据不一样产品不一样特点，选择不一样广告媒体。促销策略：情感营销，以情促销促销策略：情感营销，以情促销老年人不喜欢孤独，又最轻易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人尊重和关注。所以在营销各个步骤，都要用老年人不喜欢孤独，又最轻易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人尊重和关注。所以在营销各个步骤，都要用“情情”字字贯通一直，处处为老人着想。在详细促销伎俩选择上，我们能够参考下表。贯通一直，处处为老人着想。在详细促销伎俩选择上，我们能够参考下表。分销策略：增加便利，开设专柜分销策略：增加便利，开设专柜分销策略应以增加老年人便利条件，尽可能靠近老年消费者为根本。如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺位置应分销策略应以增加老年人便利条件，尽可能靠近老年消费者为根本。如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺位置应分布在老年人较集中居住区分布在老年人较集中居住区;店铺设施应尽可能降低自动化，增加休息区店铺设施应尽可能降低自动化，增加休息区;店铺服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨店铺服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便老人提供上门服务、电话预约购物询，为行动不便老人提供上门服务、电话预约购物第章消费者心理第53页第八节 不一样性别消费群消费神理及对应市场营销策略 一、女性消费市场特点1.女性消费市场是一个极其辽阔市场2.女性消费市场经营商品大部分是软行商品和包装性商品3.女性消费品市场品种繁多，选择性强、弹性大二、女性消费者消费神理特征 重视商品外观形象，爱美、求美心理强烈 对商品含有较强敏感性和情感特征 含有较强自我意识和自尊心 选购商品时非常细致，含有较强求全心理 第章消费者心理第54页第八节 不一样性别消费群消费神理及对应市场营销策略三、营销策略1.热情接待，耐心服务2.尊重女性用户3.帮助女性用户处理购置商品时困难4.做好广告宣传第章消费者心理第55页第八节 不一样性别消费群消费神理及对应市场营销策略四、男性消费神理1.注意商品质量及其实用性2.挑选商品快速，购置商品果断3.购置商品是怕麻烦4.男性购置动机 普通不如女性强烈5.男性癖好比女性多，而且较为强烈 第章消费者心理第56页第八节 不一样性别消费群消费神理及对应市场营销策略四、男性消费神理6.男性决议心理较为理智和自信 7.男性价格心理：对价格高低不如女性敏感 8.男性求便心理比女性突出 9.男性作东心理：最忌讳他人说自己“小气”或“吝啬”10.男性自我表现心理 11.男性成就动机比女性强烈 第章消费者心理第57页第九节 不一样职业、文化层次消费群消费神理及市场营销策略一、农民消费神理 购置商品范围广 购置计划性强 喜欢在比较、选择下购置商品 购置商品受季节限制 二、工人消费神理 在消费水平上正向着新、高、全、好发展 在消费要求上，连锁性反应较强 购置商品时间上，有一定规律性 购置态度明朗，语言直爽 第章消费者心理第58页第九节 不一样职业、文化层次消费群消费神理及市场营销策略三、知识分子消费神理 重视对本身和儿女智力投资 购置商品时理性程度高 追求商品高品味 四、普通居民消费神理（一）购置次数多，营业员和用户之间相互熟悉（二）购物时间长（三）追求商品价廉和实用性五、学生消费神理追求知识、追求科学、追求文明、追求流行、追求自然、自由美。第章消费者心理第59页第十节 不一样民族、地域消费群消费神理以及对应市场营销策略 一、不一样民族消费神理及营销对策56个民族，其中55个少数民族。蒙古族：回族：藏族：维吾尔族：朝鲜族：第章消费者心理第60页第十节 不一样民族、地域消费群消费神理以及对应市场营销策略 二、不一样地域消费群消费神理及营销对策1.在饮食习惯方面北方人南方人2.在购置商品方式上北方人南方人第章消费者心理第61页第十节 不一样民族、地域消费群消费神理以及对应市场营销策略 二、不一样地域消费群消费神理及营销对策3.在消费观念上 新潮衣饰、当代生活用具流行趋势：南方流行向北方渗透向西部扩散。对名牌推崇与喜好方面：对名牌认识范围方面：在服装消费形象方面：广州人新潮、个性；上海人经济、优雅；北京人庄重、大方；大连人时髦、高档。总体消费观念：广州人追求生活上舒适；上海人重视吃营养；大连人考究穿争奇斗艳。第章消费者心理第62页第十一节第十一节 华侨、外宾消费群消费神理华侨、外宾消费群消费神理及对应市场营销策略及对应市场营销策略 一、华侨、港澳台胞消费神理（一）华侨、港澳台胞购置商品心理特点1.购置有纪念价值商品心理2.求名土特产心理3.求知心理4.求尊重心理5.求吉利心理（二）接待华侨、港澳台胞用户方法热情尊重第章消费者心理第63页第十一节第十一节 华侨、外宾消费群消费神理华侨、外宾消费群消费神理及对应市场营销策略及对应市场营销策略二、外宾消费神理（一）外宾消费神理特点1.购置有纪念价值商品心理2.猎奇心理3.求知心理4.求便心理（二）接待外宾方法和要求1.按次序售货2.尊重外宾习俗3.文明礼仪服务第章消费者心理第64页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略一、超级、大型商场中消费神理（一）自选商场种不一样消费神理1.自选商场特征2.自选商场中消费者不一样消费神理求实心理求速心理求名心理求新心理3.自选商场中售货艺术第章消费者心理第65页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略（二）大型商场种不一样消费神理1.大型商场特征经营特征环境特征2.大型商场中消费者不一样消费神理求名心理求新心理求实心理求全心理模仿心理3.大型商场中售货艺术第章消费者心理第66页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略（三）高级精品商场中消费者不一样消费神理1.高级精品商场特征经营特征环境特征2.感激精品商场中消费者不一样消费神理求名心理求美心理求新心理好癖心理3.高级精品商场中售货艺术第章消费者心理第67页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略（四）连锁商店中消费者不一样消费神理1.连锁商店特征经营特征环境特征2.连锁商店中消费者不一样消费神理求特、求奇心理求实心理求变心理3.连锁商店中售货艺术第章消费者心理第68页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略二、集货市场中消费神理（一）城市集贸中心消费者不一样消费神理1.城市集贸中心特征经营特征环境特征2.城市集贸中心消费者不一样消费神理求廉心理求速心理第章消费者心理第69页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略二、集货市场中消费神理（二）农村集市贸易中消费者不一样消费神理1.农村集市贸易特征经营特征环境特征2.农村集市贸易中消费者不一样消费神理求实心理求廉心理第章消费者心理第70页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略三、中小型商店中消费神理（一）专营商店中消费者不一样消费神理1.专营商店特征经营特征环境特征2.专营商店中消费者不一样消费神理求实心理求速心理好癖心理求利心理第章消费者心理第71页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略三、中小型商店中消费神理（二）综合商店中消费者不一样消费神理1.综合商店特征经营特征环境特征2.综合商店中消费者不一样消费神理求便心理求速心理求全心理第章消费者心理第72页第十二节 不一样销售环境中消费神理与市场营销策略三、中小型商店中消费神理（三）街道小摊、零摊点消费者不一样消费神理1.街道小摊、零摊点特征经营特征环境特征2.街道小摊、零摊点消费者不一样消费神理求便心理求廉心理求速心理第章消费者心理第73页第十三节第十三节 不一样商品销售中消费神理不一样商品销售中消费神理一、副食品销售中消费神理（一）熟食、糕点销售中消费神理1.求营养心理2.求新鲜心理3.求卫生心理4.求安全心理（二）生肉、鱼类、速冻食品销售中消费神理1.求营养心理2.求新鲜心理3.求方便心理第章消费者心理第74页第十三节第十三节 不一样商品销售中消费神理不一样商品销售中消费神理一、副食品销售中消费神理（三）烟、酒、糖、茶销售中消费神理1.求质量心理2.求习惯心理3.求名气心理第章消费者心理第75页第十三节第十三节 不一样商品销售中消费神理不一样商品销售中消费神理二、服装、鞋帽销售中消费神理1.求实心理2.求名心理3.求个性心理4.求休闲心理5.追流行心理第章消费者心理第76页第十三节第十三节 不一样商品销售中消费神理不一样商品销售中消费神理三、家用电器销售中消费神理1.求名牌心理2.求耐专心理3.求方便心理4.求安全心理5.求放心店心理第章消费者心理第77页第十三节第十三节 不一样商品销售中消费神理不一样商品销售中消费神理四、工艺品销售中消费神理（一）消费者对装饰品需求心理1.求美观心理2.求华丽心理3.求舒适心理4.求统一色心理（二）消费者对礼品需求心理求美观心理求艺术心理求寓意心理求喜悦心理求欢心心理第章消费者心理第78页第十三节第十三节 不一样商品销售中消费神理不一样商品销售中消费神理四、工艺品销售中消费神理（三）消费者对化装品需求心理青年人：留住青春，留住美好中年人：追回失去青春和美好老年人：延缓自己衰老，增强活力感（四）消费者对首饰等商品需求心理1.装饰心理2.保值心理3.显示身份和地位4.攀比心理第章消费者心理第79页第十四节第十四节 消费者对商业服务需求心理消费者对商业服务需求心理一、要求尊重主权心理 个人国籍、民族、风俗习惯、崇尚兴趣、经济收