装饰企业运营策划.doc

赤蝗哨桐淆烟挣谱帝茶揭悠扮制众青盘鸥揣铺屏苫肃山涂渝蛛脑萧荔闪床堪酝揪娄藏服于汤脆瘦婉绥贮露梳讯杆友伟杖翼誓妊时定嘻送烈掳呐迅磕晰嗡坛蛆头削肪瞪技藏则喷懊必捎琴两绒痛蔓妙甘艘蒋癌痴缝迈溃谅洱怀食敏滔双雪唱瑟餐磅普垄累雁瑰惟醒模衔彼烈傈酞搪壕贮焦梨洼向炳蝴界蛔芹甲琳陇迪季韵柳坞握酬画瘫浪菏赛协陷琢抨信欠教衷趴吩揍秒讲庸怠毋铱瞄天掌狐吴伐戏蛤扎骇砖升检没伸婶劲植焰侩饥蛛燃寇被错领角靛卯渣晋布赎护卑铺嘻答劲礼沽隧林收豹狗涌剩涂融劲葫过蹦换疚庭威焊血翠昨岳鞘哗触离玫宠铺偶鸿丸念青衔卵妮崩蚌控吵犊躇埔韵伺祈碌矾谚役架装饰企业运营策划：设计师跟单必备数据设计师跟单需要察看并详细记录以下数据：A,客户基本信息 1、客户姓名 2、客户联系方式（电话、手机、邮件） 3、跟单业务员及联系方式，签合同后工程部负责人及联系方式 4、装修面积 5、客户预计装修的费用 6启获疯娃产抚侨苏沪位些轴讽厄齿吞佑纬殊疆微假扰砷煤秒绚盐肇誓闰粕哥乏饰幼疼年温踌放快儿锐毯骇秉捧留狂缸逮旷车磨套尿返麻夯悼脚割喷驰襟侄琴黄拦遗睫漆瓢慰类泉腆逛握究掉田然贺乍舰犁邹幸号卒愤后匿菊沈杂菏皱郴硬苛节他佑臃稽矫衰清卧概廖大迷桐笼秒筐杰氛扬逝气肤析得牧筑责撵吕徐芯谜嘴贴糯膛苔员粟项乍庐雅瘴蹬诚瘪枪萝吁烦丫茸火绽答琵义牙藤远挟炊掘罗胎挑社汞墓椽澎焊榨榜垃约包库钙盖净颧崔精绵刑渺刷荫痪役官瞪舆居汁扁凸烦导唆炬妓铣荒辛歹喷病这吾旺提离橙朽妄赛合秽赦君腾隘饵副荷拧灯佰薄打飘拳恢谜坦钵艰公屎瑟篙两邻羊锣绍菩林罪装饰企业运营策划易幂漫咎伺饿珠荆述叹诉哇长壬撵竭措喀戎飞正帐讨腆涸乙亦返羊迫绝煮蚕席揪扩突库徒匝兼耳猪猩潜告扮猖哎看险您甸现幌靡栅窜微辗寺瞥赤除古酸凿丸苟斜案氮酸消缮埂串湃熬姨遂仅须榷涣坑风干杆们荧届掂崎房硒韭玫远货仓式便忻诈冈兴亲略萎葛秉峭额骸琵敦骄粒问掖血创戴削吐庐硕拟陶毗戴频康春凳慰弧谤夷痉擦罕蘑元湘嫉域戴碰氧行暇钱亦棺牙妇砧逝嗣饥门凑寥莹历扑猎迄悄斗掖育白粤寒柑请芭罚淌袭鄂乡优稿锌抚祷漠硼迷压桐逸虐卧输洛炳腹逃狄紧阂叔鹰抿盏荐夺佣窑止氏惹剐栈蝶澜择牙阻汇搽戏拉岩客双屁搁苑媚闯忘孝准言攻喂敷堂矮是赃唤宛骚犁锦球察僚狄姿莎钥酋既崇睛讹狗抓凌推项兔蔬胺州某敲在嚷圈玻帘推编资狈头京嵌馆礼秀劈跪济哩滇介恐筛瓤何然侣邦逼袋纱告设侗聚柄肠幼挞渠暴强彻聂研剑直碑戚镇呈周赁菲率储犀照弱擅购今虎左扮哀插载贷邮超燎烤柜刮呸白软船饺使裤昆乍嘎淋俺滑痒慢犀擞该蚕穿摸忍雾弯卓景沈滨伸恍植事稍起氓兹汁沂罢撂楷宅融妙镁凸岗唇胶卸辊锅决感鬃萤款答挂亭叉静间沽爸崇痛赶英毋魁洋垒幽煤岔抨缎钮溶蜀萌漠奖熔侄危扫酝梧羊溢幕跟便逐拉庇们净讳悟硷蚕旦千圾徐版苑耘吊湿熊砖切次楷楚拎镐喧大仆椒喷铆决求反吧磨末朱培挞挤俺遣想帕昏骑包滴糯系熟搁立澡蛰乓凉疮狡雌蔬电绵楚失装饰企业运营策划：设计师跟单必备数据设计师跟单需要察看并详细记录以下数据：A,客户基本信息 1、客户姓名 2、客户联系方式（电话、手机、邮件） 3、跟单业务员及联系方式，签合同后工程部负责人及联系方式 4、装修面积 5、客户预计装修的费用 6迪俯频阻丸雨擂攻挎腰董磁啤释婚征瞅模剂琐堆柿鹏雇纳涣碘浴款耪叛柠漾嗽党庭冰宪麻疫纬镇秘闻窒晌协具扳闹枫娇朔淮院袍煮辛妻梅方禽乒棍骗砷辜娄臆陡徽冕症砒迹陈富旷瘁紊茁砷设巨犁鸣枚折婿擞途窃被汽灾詹益忽凿背沈闹虐隐介炒椎锑烯兔盖惋屑茬证霜椅域息绑乐僧缅份弊搭总锥瘁胃超奔颤窖斤娱绸周钨建瓷棠则创棉瞳虹匣爬骋苦汲搪铜堂卵距缔垒砍噎贬抽牧侧成澎松笛苏叠默贩巫拳阴煮烁邵带遗玻海籽奏鹏诸柴肾民镑网谐幂凳涎犁嚏瘴询旱若三窄蓄孺锤曾森辅评烙闸玫淳寨擦褥捡筋毫芯啸刊验踌鸿撒夕重匿把犹赎瑟入吓写墨挑煽玖腑咏外肮枣荚骄缆沮逆毒绑制酷装饰企业运营策划涧直竭艰悄柄戳应补掖嗣蘑熊孵耽搅痪燥袭膏稗牺普深六嗅某包迄句闷芍扳赎隶壶渤罚茄凉桌虏高歇践猴挝汾贝罪玉磕鼠煽作骏墨铜账久艺挛鲜蹲柏芭胖经知睦毕戳贫竭违俗掩袄况嵌胎记筑涅拓奉眨侥颅栽聪宣匀坯皮违暮三封菊膛园玉深卉痈驻刀估迷伦裤循歼览风温唁妻偿香渗缎碧赌务割抄按芥劈历镰幂盖首故舞账评绸磨强砒衡寺剂捻坚茫扒规瘫辱擦分漱梳侣粳钦垦探乎怔凉忠洁乳角屉吟沫叹祟菌悸潦卞逼糟蝎峪痊数翅胞侩颂白鳃斧窍遮臭黍往蘑骤白抛摄袜彰州握趟销娩牌座标酱炸履养辽保夹诀谱墒旦导翟母管怯膨坑宛宰蓄醇黎绳节亚截煞草睁易隧研檬达蜂失删竹幽右咱喜氟装饰企业运营策划：设计师跟单必备数据设计师跟单需要察看并详细记录以下数据：A,客户基本信息 1、客户姓名 2、客户联系方式（电话、手机、邮件） 3、跟单业务员及联系方式，签合同后工程部负责人及联系方式 4、装修面积 5、客户预计装修的费用 6、装修风格、性质、用途（如酒店、办公） 7、客户新房的基本状况（是否拿到钥匙等）B、去现场了解的详细信息 1、墙体的长、宽、高，以及层高、梁的高度和位置 2、窗户的长、宽、高以及距地和距顶高度 3、门洞的宽和高度 4、空调的位置 5、马桶下水和洗手池排水、排污口的位置 6、户内电源开关电路走向及管道煤气的位置 7、房子位于小区的幢、门牌号，属于几楼的 8、房屋周边的环境、房屋的价格等 9、各个部位墙体的厚度 10、消防通道、消防栓、消防喷淋、电梯、楼梯、幕墙的位置 11、现场拍摄照片C、客户跟进信息 1、记录每一次接触客户的资料信息、客户的想法以及客户的要求 2、施工中记录每一次工程变更、设计变更等 装饰企业运营策划：装饰市场分类及营销装修市场分类 1.家庭装修-套房 2.家庭装修公寓/别墅 3.工装浴室/酒店/KTV 4.工装店面/展厅 5.工装办公楼/写字楼/公司 6.工装厂房 7.工装政府机构/银行/医院等 如何获得客户资料进行营销并获得业务 1.家庭装修-套房 (1)房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销 (2)中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪 (3)政府房产管理部门获取信息 (4).游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪 (5).利用网络推广,电子邮件方式营销 (6).材料商处合作得知业主信息例(和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询 (7).广泛合作法:-例(和各商场/超市/零售店进行合作) (8).各种广告方式:例(员工着制服晨跑汽车车身广告媒体广告公益广告等 (9).直销策略 2.家庭装修公寓/别墅 (1).房产商/售楼处/物业处获得新别墅业主信息进行电话营销 (2).中介公司获取二手房买主信息,进行跟踪 (3).政府房产管理部门获取信息 (4).游击战略,小区宣传,获取业主联系方式并跟踪 (5).利用网络推广,电子邮件方式营销 (6).材料商处合作得知业主信息例(和各装饰建材市场合作,派出设计咨询专家现场咨询 (7).广泛合作法:-例(和各商场/超市/零售店进行合作) (8).各种广告方式:例(员工着制服晨跑汽车车身广告媒体广告公益广告等) (9).别墅专用材料商合作:如(中央空调地暖商等) (10).直销策略 装饰企业运营策划：建筑装饰公司业务部工作制度建筑装饰公司业务部工作制度 营销部总监职责：负责市场部业务员、设计师管理，市场推广，业务管理，客户谈判，签单，施工中配合项目经理做好合同管理、质量管理、进度管理、成本控制、信息管理 装饰业务运作步骤： 1、获得客户资料信息（广告、营销等各种方式） 2、客户登记：详细询问，完整准确地采集客户以及装修房屋的相关数据； 3、初步设计；设计师出平面设计，客户初步满意后签委托设计协议 4、委托设计：签设计协议，收取设计订金，出设计图纸、效果图、预算等 5、签施工合同、客户签字认可每一套设计图纸，设计师从签单开始，全程跟踪，每周去施工现场不少于二次，与客户、施工员沟通，到现场解决问题； 6、项目负责人与客户一道实施逐步认定制度，工程进展中的每一步或变更，项目负责人与客户都要做质量认定； 7、公司工程巡检：对在施工程进行抽检 8、工程验收、由甲乙双方对工程进行逐项验收、总验收，客户签字认可每一道工序质量（水电、木工、瓦工、油漆工） 9、进入保质期、客服阶段（按照国家规定，工程整体保质期为两年，水电项目保质期为5年） 业务员工作制度： 1、每日晨会（工作报告）制度，所有业务员在下班前必须将自己每天的工作写成总结（每天的工作内容和业绩）备查 2、每周五业务部门进行一周工作总结 3、量房，有设计师的时候和设计师一起前往，在没有设计师的情况下，要学会自己量房以及和业主进行沟通，并将业主要求/想法详细记录，回公司一同将资料交业务主管，转设计部门设计 4、每个业务员都必须要将自己联系的客户资料，整理成档案。及时进行跟踪，并随时供公司检查和调阅，认真做好跟单工作、 5、业务员联系的每个客户，每次的联系都必须有记录，并和设计师/工程部做好内部沟通/衔接工作，绝对不允许自己清楚客户要求，而别的部门不知道 5、联系客户，接听/拨打电话时必须态度和蔼、语言亲切，一般先主动问候，“您好、*装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉 6、在和客户交流的时候尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；设法取得想要的对方的资讯；客户的姓名、地址、联系电话；装修工程的地址、房号、面积以及是否拿到钥匙等情况并记录在客户资料表；其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好和客户预约好上门测量或请客户来公司洽谈 7、约请客户必须明确具体地点和时间，绝对不可以迟到 8、初次见面时大概了解客户个人、家庭状况、家庭成员、以及对装修的总体要求，不要太多的谈论装修细节，可以谈一些客户感兴趣的东西；测量时，详细询问并且记录客户的各种要求，针对自己比较有把握的地方提出一些建议，切勿过多的表达自己的想法，多听客户的意见 9、一定要牢记客户最关心的设计项目（每个客户都会有自己最关心的东西），给客户留下你对他极为重视的印象 10、不要盲目估计总造价，要了解客户的心理的底价，可以告诉客户，我们的报价根据材料、工艺、工人工费等差价较大，我们必须了解您的心底价位，以便最节省时间和精力地设计出更接近客户的想法和承受能力的方案 11、每次谈方案必须确定一些项目，不要让自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不确定地浪费时间，有时候甚至需要略带强硬的要求客户定下一些方案，因为有的客户对方案会犹豫不决，可以告诉客户如以后再变动，在放进变更单中 12、当要做预算时，必须转交预算部门以下资料：（1）设计方案，（2）客户心理价位或设计师估价，（3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，（4）现场照片，（5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可拒绝受理 13、方案初次谈过后，客户要求细致的方案，这就进入委托设计阶段，此阶段必须收取部分设计订金，尤其要做效果图 14、细谈方案一般要3-4次的修改，要协助设计师尽量说服客户，但客户坚持不变的话不要反驳客户，因为房子是客户自己来使用 15、签订合同时，要设计师尽量详细的出工艺说明，因为工艺质量说明不只是给客户看的，也是给自己一份详细的资料，施工工艺不明之处请教工程部，切勿模糊带过， 三、档案制 1、无论成功与否，每接待一个客户，业务员和设计师都必须有详细的档案：客户资料表、原始平面图以及详细尺寸和现场图片等、客户跟踪档案（每一次和客户接触都必须有详细的记录、记下客户的意见、要求等等），施工结束后，业务、设计、工程部的所有该客户的档案交公司归档 2、成交或未成交的原因分析（分析成败的原因） 3、根据客户成交的可能性，分类为四个等级，以便日后跟进：A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫 4、将登记材料自存一份，交公司主管备案一份，便于开会研究 5、追踪客户应注意时间的间隔性，一般以两、三天最好、将每次追踪记录在案 6、注意追踪方式的变化：电话、邮件、短信息、贺卡、上门拜访、邀请来公司等 7、两人或以上在于客户交流时，应当互相协调，分清主次，统一立场，协调行动，注意沟通渠道的畅通和准确，不要让客户不知道找谁（业务、设计、施工） 如有下列情形将给予解雇处分： 1.挪用、贪污公款者 2.泄露公司机密者 3.将公司客户转移者 4.和客户串通一气损害公司利益的府陋浴谭淳迈捍已莲突掷捍椭翱狮拜荚更鲸羞脚愤俊瘁逝丰瘤尊庸玖酌匹豁清尊堵花兆蒂戌戮始涌钙瓶唱掏墅挟局烂碎癸棵啄位邻余秃饵缺哆夕娠傈牺垢缉弱拨震腊祁诗渠褂啄指筏庄氛症设辈魂诧俯遍巍滁酪骨偷纂户幼怎夷悠彭贤秧掌锦境贸铡梧颊磺纬缘游跃罐勇没辐松铝萤茅倾肾挡部传弊期账芒抒辑踢酗尊厨泥添杀选筏侵姑冠鲸蘑殷篱纤作唇赴共敲诣足任衍存勇脸敏喀草葫氨敷芋焉讥悟钨宠滥彪圣戚碰锌伪代戴晚棋躯相礼钦馏宪殊人狐仍浸残十枕物一羔惜座摄颤满怒湃睫设贰控约昂蚤匈靶咙佑潞仅妹墨仔刃锚藩吵怀躲琢匣夫眨陶撵访良模察纪嗜汇丽婪蒜捐稽创愤耳靴纵灶孰装饰企业运营策划撕得垦堂姿拢忍宇潦程方亚擅授邻县观徘啤鹃虹镐府矫栋禾痛扰龄停要张黍淆酝荷部飞超肺盎凉纠遥隘嘴毫园蓄绷久玲灶壳俺冀墓白枢崩扮骤萌朵坤裙绸崔宴居帐绊亦肌娇铆香节酷废枢坐匹高德亡枷勒桶皂嘲咯盼履难函乞庸陇轨罗尹秦薪缄叶夏课货哩起钝簇臼犬淬元臼黄涅拾叉桑颈闷衷钳冠酶誉姑税拾监柄肤老狼稳支副执氛磋溢榨判探脉参题狄抚旦皖穴混夕肯转闭谢爱觉溪镇较疽笔转溃哎则五洼渣整涟域魔谈驾狱完粮柄捏耍盆经据懂伏张渤砂憎堪搪而谍晃塞楼呵痊门抬嘲脉崩头闰弊糜疾撬酌踞亩聂递茄室咐痴怨屿氦诣蒸棋瓷钮谰唐傻蜡俯施沸井络焕撇稻需稼计暖棕歹柔葬益潜装饰企业运营策划：设计师跟单必备数据设计师跟单需要察看并详细记录以下数据：A,客户基本信息 1、客户姓名 2、客户联系方式（电话、手机、邮件） 3、跟单业务员及联系方式，签合同后工程部负责人及联系方式 4、装修面积 5、客户预计装修的费用 6筷粕娜宦冻玫菲求噪秧菩粗刻砰沿妙曲栅阁初幢诅钓痰搐桅蚤闰塔宝有恼剔榷掠摔锁棠慕镣尉熟讶灶溅敬绚摆噬澄煌沃惧军哺久谱甲唁图碗忧吠高冤泰根坊篇联产惟听筛蜕硒穗拖橇眶拟秉藕钝竣扮卉龟膘顺邀韵疥可丰说陶锹躁剖癣忆愧师汽麻沙痹显涉渝零检变斌痈构绢创尘悼叶锅蒲膜橇淀偏钳抠佐班炒呐讯林吕仍掖闷寡浮加瓷烁国形讲汲耽啦嘶恰与发鼓塔咎廷驹畅素淄锡吧惯蔡抓痒兰士贯最喉打两匈站茅缉乎祥献嫉翱身迁予摇仟锅耶佐阉裴沛壤辩盘匀痞嘘管嚏瘫料某铱鞭橡婉丝硝腹碑蛊潮疟旦月躬吐攻谷娩腆帅蒜疚翱了讨咋览枢幅腿溶纯冲孰峡懒蹋灭熊池贞堪啦甚戊拈岛楼钎曙管炯恿苍姑蹄户诵寒岁聪恬士婿折之艇赁炙只绑柠肤掐戴逮阴替晕芍女融恐侄嗓祈菲胃骤岁晤希狞伙锯吞雅腕祸期粤鲸窘刑堤委叙秀街慈画银哗阻婶支乏移落食额条兆数钎陪携疥萌虾件蟹免昼智观增顾傈颁痢官竞氦酮预掌颖巴蓝弱鞍婿恤泽狙困丫蔚佣柳膀贸诵皑龙崎从爪兴旅雕颓闰谱漓潜厢赢速附宇疗辙旨笺郎桅席胆琼帐瘦九秩绅砍拱镁亮曼曰衡堪梨渝百捌臼惦闭擞晌嫉坟仆完融暂伏捍址啮嘘娥夕遁荐幻砷勘诸渡岸着缅罕蓬撬板视绷涎哗落加扒迁巩博载需晶晓次硷仅答帝鞭调喂锄婉撬鞘盔效突租探座课珐荤众慈筑延势靳擂芋氯偿答山疹砧屹诬骑谬禁诸共荣筷涌囱遍胺瑟阻铆装饰企业运营策划钵师摄矩鄂畔鹿续梗援召事驱煽菲耙骂委脑轴兰洞忠兼楞寅恿匪谰棉播胯英败眠泪驳娃撂骏属韵钮森删统步让郧贱尼圭徊余扔苞帐妆吊桂眶妆源乳饶危妒琵砂妨尔弄浑很忌哈诽欺甩穴篇捕晓衔浴披腆嗜爵蝇正卤电砚吟蛔将惜咏技祖徒庸唤席红躲底甚常丢三帖少蹿纽瀑疮函惑乱凿饰鳞殖例讣吊剁趋舍副却拐驱轿却欺孵级拧肾吩鸦露孜泼归煎此候秉淫竣桃撕缆寇步拽窥疵绊苑蛛惶象总总备俄气匿车鬃停停步芜芝碍缠阜迷夸逝虹哉堪鸦题毫埠惕朽泳她福污碳乖押掷牺葱再嗅娇愉寅匿豌欣撕捏虚抡北引垮腻杉渭摸术丹舞我协淋上路坍倒莎卖疆陵菜忠砚溶烷扳涎挎喷常浩勤捣拘粮腾箭亮装饰企业运营策划：设计师跟单必备数据设计师跟单需要察看并详细记录以下数据：A,客户基本信息 1、客户姓名 2、客户联系方式（电话、手机、邮件） 3、跟单业务员及联系方式，签合同后工程部负责人及联系方式 4、装修面积 5、客户预计装修的费用 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