青岛王冠石油化学有限公司营销组织构架与销售管理体系样本.doc

（中美合资）青岛王冠石油化学营销组织构架和销售管理体系北京派力营销策划BEIJING PILOT MARRKETING PLANNING CO.,LTD派力王冠课题组 前 言北京派力营销策划接收青岛王冠石油化学委托，就营销方面特定问题提供专业咨询服务。经过对市场外部和企业内部两方面原因分析，我们认为王冠企业在销售管理方面存在以下部分关键问题： 作为一个润滑油及汽车养护用具生产企业，在发展到一定阶段以后，仍在采取面向批发销售系统进行产品销售，但又不含有（或已超越）和此相适应其它条件（诸如产品差异、外部市场情况、企业规模、品牌地位等综合原因），加之一些内部决议失误，造成通路冲突加剧，进而对整体销售产生影响。 销售后勤配送不能达成高水平，造成销售机会损失。 产销协调没有依靠科学方法和手段，造成资金利用效率下降。 销售部门和市场部门协调存在较大问题。 销售人员人力资源管理（销售队伍设计、培训和发展、业绩管理、激励等方面）存在较大缺点。 缺乏科学有效销售管理工具。针对以上问题，派力企业经过慎重分析思索以后，综合评价企业资源实力，在多个可供选择销售系统中最终确定了采取分销销售系统，并提供了所需要关键管理工具和表格，并形成此套方案。一 设计此套方案意义1. 科学、实战营销组织构架，是企业全员营销观念落实、企业全部部门（职员）紧密协作、各尽其责地实施和控制营销、战略计划，从而完成企业财务目标和营销目标所必需组织保障。2. 建立销售管理体系目标是对过去传统销售观念和方法提升和变革，即：（1） 说服销售顾问式销售和服务性销售和传教式销售；（2） 单纯追求销售和回款结果管理综合指标考评目标管理+过程管理；（3） 靠个人销售靠品牌和销售体系销售；（4） 在收权和放权中反复循环可监控下授权管理。3. 销售管理体系是一个企业整体营销管理体系和进行专业销售运作关键组成部分。4. 销售管理体系是一个企业销售部门开拓市场、占有市场、不停提升或保持销售额及利润额，保障企业长久稳定发展关键和科学管理手段。5. 销售管理体系能够指导职员工作方向、评定职员业绩、帮助职员进步、激励职员士气、稳定职员队伍。6. 销售管理体系能够使企业预防和降低因少许职员素质、能力或品责问题和人事调整而造成工作交接误差、用户流失、货物流失、货款拖欠或货款流失。7. 销售管理体系是一个企业销售部门、市场部门和其它相关部门紧密配合，立即向企业管理层和决议者反馈动态市场信息，确保企业对市场动态立即、正确地做出反应一个关键一线信息通道。8. 销售管理体系是一个企业企业形象识别系统（CIS）一个关键组成部分。二 设计此套方案标准1. 符合现代市场营销科学原理；2. 符合中国车用润滑油市场和王冠企业实际；3. 能反应出王冠企业市场营销方针和目标，并和整体营销管理体系相配合；4. 含有一定前瞻性。三 使用说明因为营销组织架构和销售管理体系含有一定前瞻性，所以完全实施需要有一定过程和时间，但其中现代营销观念和思想和科学管理方法应立即被采取。本套方案关键针对康普顿和路邦产品设计，相关西格玛产品，假如王冠企业决定采取分销体系进行销售，则此文本中部分表格可供参考。目 录第一部分 营销组织构架第 一 章 营销组织构架示意图第 二 章 机构职能说明及岗位职责描述第一节 各营销组织机构职能说明第二节 销售系统岗位职责描述第三节 市场系统岗位职责描述第 三 章 部门运作步骤第一节 营销组织整体配合步骤第二节 市场部和销售部配合步骤第三节 财务部和营销部门间配合步骤第四节 营销部门和生产部门配合步骤第五节 企业本部营销部门和驻外下属机构配合步骤第六节 订单处理及回款步骤第七节 分销协议签署步骤第二部分 销售管理体系第 一 章 分销业务系统管理体系第一节 分销通路概况第二节 价格结构第三节 用户管理第四节 销售运作管理第五节 其它应用管理报表第 二 章 分销财务系统管理体系第一节 对分销商财务管理第二节 内部销售财务管理第 三 章 分销后勤系统管理体系第一节 分销后勤系统概况第二节 分销后勤系统管理工具表格第 四 章 销售队伍管理第一节 销售目标制订第二节 销售队伍设计第三节 销售队伍管理第 五 章 市场推广常见报表及汇报第一节 广告宣传工作计划第二节 宣传媒体资料表第三节 宣传、助销品分配、发放表第四节 电视、电台宣传监播表第五节 工作日志表第 一 部 分营 销 组 织 构 架 第 一 章营 销 组 织 构 架 示 意 图第 二 章机构职能说明及岗位职责描述第一节 各营销组织机构职能说明一 销售企业1. 设置于企业本部。2. 隶属于销售总监管理。3. 负责企业产品销售及货款回收。4. 负责对下属各大区分企业管理。5. 负责对企业成品库管理及对下属各大区分企业产品后勤配送服务。6. 负责市场信息搜集、整理。7. 负责企业产品售后服务。8. 负责和企业其它部门之间横向联络和沟通。二 大区分企业1. 设置于各销售大区中心城市。2. 隶属于销售企业管理，并由销售企业委派大区销售经理具体实施日常管理工作。3. 负责企业产品在当地域销售及货款回收。4. 负责对当地域内分销商管理。5. 负责对当地域中转仓库管理及对当地域内分销商和直供用户产品后勤配送服务。6. 负责在当地域内实施企业下达市场活动。7. 负责当地域市场信息搜集、整理。三 分销商1. 设置于地级以上城市及关键或有辐射能力县级市。2. 由企业和当地最具条件经销商签署企业指定销售区域内独家分销协议。3. 隶属于当地大区分企业负责业务管理，并由当地大区分企业委派地域销售主管具体实施日常业务管理和接洽工作。4. 有义务负责对企业指定产品在企业指定销售区域内向企业指定用户进行分销。5. 有义务负责对企业指定企业产品在企业指定销售区域内向企业指定用户实施后勤配送服务。6. 有义务向企业传输指定多种报表、汇报。四 市场部1. 设置于企业本部。2. 隶属于市场总监管理。3. 负责企业产品策略提案和计划。4. 品牌形象提升。5. 企业产品消费需求拉动。6. 市场信息搜集、整理。7. 促销方案制订。第二节 销售系统岗位职责描述一 销售总监1. 岗位职责描述：（1） 向总经理汇报并接收其领导。（2） 以销售企业为工作基地，依据工作需要定时及不定时出差巡访巡视。（3） 组织销售部门及相关部门人员制订短期、中期、长久销售计划，并确保其完成。（4） 对销售企业工作负全方面责任。（5） 组织销售部门及相关部门人员制订年度销售计划和预算，并负责分配、实施和监控。（6） 进行市场调查和分析。（7） 在企业所处营销环境（内、外）发生重大改变时，立即组织本部门及相关部门人员制订应变对策，并上报总经理。（8） 销售系统建设和人力资源管理。（9） 关键档案资料管理。2. 基础要求：（1） 大学本科以上学历，五年以上工作经验。（2） 良好开拓、领导、沟通及协调能力。（3） 含有三年以上消费品分销系统管理经验。（4） 喜爱或适应含有挑战性工作。（5） 熟悉润滑油市场者优先。二 销售总监秘书1. 岗位职责描述：（1） 向销售总监汇报并接收其领导。（2） 以销售企业为工作基地。（3） 负责日常事务性接待。（4） 负责部门文件起草、打印和印刷。（5） 负责内部信息上传、下达及横向间信息传输。（6） 负责协调销售总监日常工作安排及内外关系协调。（7） 负责本部门办公设备管理维护。（8） 负责搜集各大区分企业上报各类报表，并进行审核、整理、汇总和汇报。（9） 帮助市场协调经理处理售后服务工作。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，十二个月以上工作经验。（2） 良好计算机操作技能。（3） 有销售秘书经验者优先。三 销售后勤经理1. 岗位职责描述：（1） 向销售总监汇报并接收其领导。（2） 以销售企业为工作基地。（3） 建立库存信息系统，随时了解总库和各中转库出入库和库存情况，和生产部门协商，制订合理年度、季度、月度产品库存计划，确保对销售部门产品供给支持和生产部门合理生产。（4） 监督、指导销售后勤经理助理和各分企业销售后勤人员工作。（5） 按时向销售总监提供各项销售后勤报表和提供必需数据支持。2. 基础要求：（1） 管理、经济类或相近专业大专以上学历。（2） 二年以上本岗位或相关工作经验。（3） 有严谨认真、对企业财产负责工作态度和职业习惯。（4） 含有良好管理、沟通及协调能力。四 销售后勤经理助理1. 岗位职责描述：（1） 向销售后勤经理汇报并接收其领导。（2） 以企业为工作基地。（3） 依据要求步骤处理各分企业传回调拨申请单，组织运输和协调生产部门确保供货计划落实。（4） 依据相关要求，进行订单、调拨单、送货单和出入库单据等单据归档整理。2. 基础要求：（1） 管理、经济类中专以上学历。（2） 十二个月以上相关工作经验。（3） 含有严谨认真工作态度和职业习惯。（4） 含有良好沟通及协调能力。五 仓库管理员1. 岗位职责描述：（1） 向销售后勤经理汇报并接收其领导。（2） 负责企业成品仓库管理，实施仓库管理各项规章制度。（3） 出入库单据整理。2. 基础要求：（1） 高中以上学历。（2） 十二个月以上相关工作经验。（3） 含有严谨认真、对企业财产负责工作态度和职业习惯。六 销售培训经理1. 岗位职责描述：（1） 向销售总监汇报并接收其领导。（2） 以销售企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 制订培训费用预算，并报销售总监同意后负责分配、实施和监控。（4） 负责制订针对全部销售部门人员培训计划，组织编写培训教材。（5） 负责实施对全体销售部门人员和分销商培训。（6） 培训各分企业销售培训讲师。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，五年以上工作经验。（2） 含有三年以上消费品分销系统管理经验或培训经验。（3） 良好领导、沟通、演讲及协调能力。（4） 熟悉润滑油市场者优先。七 市场协调经理1. 岗位职责描述：（1） 向销售总监汇报并接收其领导。（2） 以销售企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 负责代表销售部门依据各地域具体销售情况，和市场部协调各项市场推广方案。（4） 负责利用经销售总监同意部分销售费用预算进行地域促销及市场推广活动，并制订具体方案。（5） 负责组织各分企业市场经理、地域促销/陈列主管实施地域促销活动及市场推广活动，并监控实施过程和检验实施结果。（6） 督导各分企业市场经理、地域促销/陈列主管实施和检验各地商业通路产品陈列。（7） 负责售后服务工作。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，三年以上相关工作经验。（2） 良好领导、沟通及协调能力。（3） 熟悉润滑油市场者优先。八 大区销售经理1. 岗位职责描述：（1） 向销售总监汇报并接收其领导。（2） 以大区分企业为工作基地，并依据工作需要定时或不定时出差巡访巡视。（3） 编制所在大区分企业销售计划和销售费用预算，并经销售总监同意后实施。（4） 对所在大区分企业工作负全方面责任。（5） 进行所在销售区域市场调查和分析。（6） 分企业销售系统管理和人力资源管理。（7） 负责组织部分市场推广及促销活动在所辖销售区域实施。（8） 关键档案资料管理。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，五年以上工作经验。（2） 良好开拓、领导、沟通及协调能力。（3） 含有三年以上消费品分销系统管理经验。（4） 喜爱或适应含有挑战性工作。（5） 熟悉润滑油市场者优先。九 销售分企业秘书1. 岗位职责描述：（1） 向大区销售经理汇报并接收其领导。（2） 以销售分企业为工作基地。（3） 负责日常事务性接待。（4） 负责部门文件起草、打印和印刷。（5） 负责内部信息上传、下达及横向间信息传输。（6） 负责分企业办公设备管理和维护。（7） 负责搜集各类业务报表，并进行审核、整理、汇总和汇报。2. 基础要求：（1） 大专以上学历。（2） 良好计算机操作技能。（3） 有销售秘书经验者优先。十 销售分企业人事经理1. 岗位职责描述：（1） 向大区销售经理汇报并接收其领导。（2） 以销售分企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 在企业行政人事部指导下，依据企业人事制度，负责所在销售分企业人事管理工作。（4） 向大区销售经理和销售企业培训经理汇报所在销售分企业销售人员培训需要，并和培训经理协调制订针对地域分企业培训计划。2. 基础要求：（1） 大专以上学历,十二个月以上人力资源工作经验。（2） 良好沟通、协调能力。十一 销售分企业后勤经理1. 岗位职责描述：（1） 向大区销售经理汇报并接收其领导。（2） 以销售分企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 在企业销售后勤经理指导下，建立销售分企业库存信息系统。（4） 管理销售分企业后勤经理助理，帮助订单处理和企业产品后勤配送工作。（5） 按时上报销售企业销售后勤经理各项销售后勤报表。（6） 按时提供大区销售经理各项销售后勤报表以提供必需数据支持。2. 基础要求：（1） 管理、经济或相近专业大专以上学历。（2） 二年以上本岗位或相关工作经验。（3） 有严谨认真、对企业财产负责工作态度和职业习惯。（4） 含有良好管理、沟通及协调能力。十二 销售分企业销售后勤经理助理1. 岗位职责描述：（1） 向分企业销售后勤经理助理汇报并接收其领导。（2） 以地域分企业为工作基地。（3） 依据订单处理步骤处理所在销售区域分销商订单，并负责后勤配送服务落实。（4） 依据相关要求，进行订单、调拨单、送货单和出入库单据等单据归档整理。2. 基础要求：* 管理、经济类中专以上学历。* 十二个月以上相关工作经验。* 含有严谨认真工作态度和职业习惯。* 含有良好沟通及协调能力。十三 （省级）地域销售经理1. 岗位职责描述：（1） 向大区销售经理汇报并接收其领导。（2） 以大区销售分企业为工作基地，频繁出差。（3） 编制所辖销售区域销售计划，并经大区销售经理同意后实施。（4） 对企业产品在所辖区域销售工作负全方面责任。（5） 进行所辖销售区域市场调查和分析。（6） 负责所辖销售区域销售系统管理和人力资源管理。（7） 负责组织部分市场推广活动及促销活动在所辖销售区域实施。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，三年以上工作经验。（2） 良好开拓领导、沟通及协调能力。（3） 含有二年以上消费品分销系统管理经验。（4） 喜爱或适应含有挑战性工作。（5） 熟悉润滑油市场者优先。十四 （地级）地域销售主管1. 岗位职责描述：（1） 向地域经理汇报并接收其领导。（2） 以所辖销售区域分销商或关键分销商处为工作基地，并依据工作需要定时出差。（3） 对企业产品在所辖销售区域销售工作负全方面责任。（4） 负责直接管理分销商。（5） 管理和培训下属商业销售代表和集团消费/大用户销售代表。（6） 进行所辖销售区域销售系统管理。（7） 进行所辖销售区域市场调查和分析。（8） 负责组织部分市场推广活动及促销活动在所辖销售区域实施。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，三年以上工作经验。（2） 良好开拓、领导、沟通及协调能力。（3） 含有十二个月以上消费品分销系统管理经验。（4） 喜爱或适应含有挑战性工作。（5） 熟悉润滑油市场者优先。十五 商业销售代表1. 岗位职责描述：（1） 向地域销售主管汇报并接收其领导。（2） 以所在销售区域分销商处为工作基地。（3） 负责根据“固定路线、固定时间、固定频率”标准造访所在销售区域商业通路用户，帮助分销商进行企业产品分销。（4） 实施对商业通路用户销售、陈列、市场推广、促销等专业分销工作。（5） 负责所在销售区域市场信息搜集和反馈。2. 基础要求：（1） 高中以上学历。（2） 良好开拓、沟通及协调能力。（3） 工作勤奋、扎实。（4） 喜爱或适应含有挑战性工作。（5） 含有销售经验、熟悉润滑油市场者优先。十六 集团消费/大用户销售代表1. 岗位职责描述：（1） 向地域销售主管汇报并接收其领导。（2） 以所在销售区域分销商处为工作基地。（3） 负责根据“固定路线、固定时间、固定频率”标准造访所在销售区域专业通路用户（如汽修厂等）和集团用户，帮助分销商进行企业产品分销或和集团用户缔结直接定单。（4） 实施对专业通路用户销售、陈列、市场推广、促销等专业分销工作。（5） 负责所在销售区域市场信息搜集和反馈。2. 基础要求：（1） 高中以上学历。（2） 良好开拓、沟通及协调技巧。（3） 工作勤奋、扎实。（4） 喜爱或适应含有挑战性工作。（5） 含有销售经验、熟悉润滑油市场者优先。十七 地域促销/陈列主管1. 岗位职责描述：（1） 向地域销售经理汇报并接收其领导。（2） 以所在销售区域关键分销商处轮番做为工作基地，依据工作需要定时巡回式出差。（3） 在大区分企业市场经理指导下，指导、监督、检验、实施所在销售区域企业产品在终端通路促销、陈列和市场推广等工作。（4） 搜集和反馈所在销售区域市场信息，并向大区分企业市场经理提出合理化提议。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，十二个月以上相关经验。（2） 有良好情报搜集、沟通及协调能力。（3） 熟悉润滑油市场者优先。十八 分企业市场经理1. 岗位职责描述：（1） 向所在销售区域大区销售经理汇报并接收其领导。（2） 以大区分企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 在销售企业市场协调经理指导下，负责组织、管理、监控所在销售区域内促销、陈列及市场推广活动实施。（4） 指导地域促销/陈列主管工作。（5） 在销售企业市场协调经理指导下，依据所在销售区域市场具体情况设计地域性市场推广方案和计划，并经大区销售经理和销售企业市场协调经理同意后实施。（6） 负责所在销售区域市场信息搜集、整理、分析和反馈。（7） 负责所在销售区域用户服务工作。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，二年以上相关工作经验。（2） 良好领导、沟通及协调能力。（3） 熟悉润滑油市场者优先。十九 分企业财务经理1. 岗位职责描述：（1） 在行政上向大区销售经理汇报、在职能上向企业财务部汇报，并接收她们双重领导。（2） 以大区分企业为工作基地。（3） 负责大区分企业财务管理工作。（4） 帮助分企业各部门制订费用预算，编制各项具体财务计划。（5） 立即正确地提供财务信息和财务数据。（6） 对分企业日常财务会计核实（包含销售会计核实、应付用户各项费用转帐核实和销售运费核实等）及日常财务管理负责。（7） 依据企业财务制度及营销费用计划，审核和控制销售费用和推广费用支出，确保营销费用有计划及合理开支。（8） 负责对销售部门销售统计工作进行审核，督促应收货款回收。（9） 审核用户让利和职员薪金报表。（10） 指导部门内人员进行财务系统建立和管理工作。2. 基础要求：（1） 会计专业大学本科以上学历，三年以上财务工作经验。（2） 有良好沟通及协调能力。（3） 为人老实、正直、态度严谨，能严格遵守企业各项财务制度。二十 分企业出纳1. 岗位职责描述：（1） 向分企业财务经理汇报并接收其领导。（2） 以分企业为工作基地。（3） 负责分企业现金管理工作。2. 基础要求：（1） 会计专业中专以上学历。（2） 为人老实、正直、态度严谨，能严格遵守企业各项财务制度。二十一 分企业会计1. 岗位职责描述：（1） 向分企业财务经理汇报并接收其领导。（2） 以分企业为工作基地。（3） 具体负责分企业日常财务核实及日常财务管理。（4） 负责和用户往来核实，应收货款监控。（5） 制做多种销售财务报表，为销售职能部门提供信息数据支持。2. 基础要求：（1） 会计专业大专以上学历，二年以上财务工作经验。（2） 有良好沟通及协调能力。（3） 为人老实、正直、态度严谨，能严格遵守企业各项财务制度。第三节 市场系统岗位职责描述一 市场总监1. 岗位职责描述：（1） 向总经理汇报并接收其领导。（2） 以企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 组织市场部门及相关部门制订短期、中期、长久市场计划，并确保其完成。（4） 对市场部工作负责全方面责任。（5） 组织市场部门及相关部门人员制订年度计划和预算，并负责分配、实施和监控。（6） 进行市场分析和调查。（7） 在企业所处营销环境（内、外）发生重大改变时立即组织本部门及相关部门人员制订应变对策，并上报总经理。（8） 品牌形象建设和管理。（9） 和销售部门配合，进行通路及通路政策设计和完善市场推进等工作。（10） 招募、训练、培养市场推广人员，为企业发展贮备人才。2. 基础要求：（1） 大学本科以上学历，三年以上相关工作经验。（2） 良好领导、沟通及协调能力。（3） 熟悉润滑油市场者优先。二 市场总监秘书1. 岗位职责描述：（1） 向市场总监汇报并接收其领导。（2） 以企业为工作基地。（3） 负责日常事务性接待。（4） 负责部门文件起草、打印和印刷。（5） 负责内部信息上传、下达及横向间信息传输。（6） 负责协调市场总监日常工作安排及内外关系协调。（7） 负责本部门办公设备管理维护。（8） 负责市场信息搜集、整理、分析。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，十二个月以上相关工作经验。（2） 有良好数据搜集、分析能力。（3） 良好计算机操作技能。三 广告主管1. 岗位职责描述：（1） 向市场总监汇报并接收其领导。（2） 以企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 年度全国性广告计划和预算。（4） 地域性广告计划制订、指导或审批及实施监控。（5） 企业及品牌视觉设计及实施管理。（6） 公关、促销活动、专柜专卖店（产品和服务）及市场助销用具设计、制作。（7） 帮助、督导广告及制作代理企业工作。（8） 媒体监制。（9） 广告效果评定。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，二年以上相关工作经验。（2） 含有良好计划、创意、沟通、协调能力。（3） 熟悉润滑油市场者优先。四 促销主管1. 岗位职责描述：（1） 向市场总监汇报并接收其领导。（2） 以企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 制订全同性年度促销活动计划及预算，并进行分配。（4） 和广告等相关人员配合进行全国性促销活动实施。（5） 指导、审批、监督各地域市场促销计划制订和实施。（6） 进行促销活动效果评定。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，二年以上相关工作经验。（2） 含有良好市场分析、促销设计能力。（3） 熟悉润滑油市场者优先。五 产品企划主管1. 岗位职责描述：（1） 向市场总监汇报并接收其领导。（2） 以企业为工作基地，并依据工作需要定时及不定时出差。（3） 结合消费市场和产品信息提交新产品研发计划和提案。（4） 新产品上市计划。（5） 产品组合计划。（6） 产品销量计划。（7） 产品区域性、季节性投放计划。2. 基础要求：（1） 大专以上学历，二年以上相关工作经验。（2） 含有润滑油产品知识。（3） 含有良好市场分析能力。