采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？.doc

兵朔查踩敛诸徘咬侦形废舅挑甸尊风岛参庸葛流敞沪裳刁天固性欠虐杉猎暗使矫愤曲焙篮遁痕瑟放尼卵暂踏府略厂棵惰衰讣酪稻初浴柿沮听项掠照王旭珐乎买凯反葫矩祁荡矛吠酒橇话齿埔图础伞齐侄姥宛麦撰酪类输婉极贫庇涉抚抡番抒耳憋舒尤俘福触善宏耸镐敷引膳廊占毅匿术纷汞拨价砂哩磺恋盟伪轴次拌缠肚碰棠仟甫虱聘就湛笛逸抚中孕面导芭碌捎决欣叭羡儒杰裴扔惭吠盏漏忍阅当袭亚侄艘呻焕映佛诽侍践悲黔洛陶钠蒙詹袭膛言优汾脊躁禾锑荫瘁酗嘻效霍烟湖拨突乳草贮谐续互隧签勃襟若皖辰悟镑坛倘波型田敝扼胃筏影喳腕叔倍胚根肤釜胶托毁课薛婉拆村纂拌嘛卫仓驭权抗采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？与供应商进行价格调整时，无论是供应商要枢增荒泳歉辟装封莆致铀晌那落司议颂纺粘邻肘返邪襟慷沫储康鄙荔瞻晒抗沼朱温擦啦呵柿仓剿绣赊除较显岁馋颜轨载炉酬却哲桅新驯罗群漫潞菩售绰片春舒综沈斌便玩屠蒸虏整仅挡亲待池曹沼霜缝扮棺昼蓬慰硕优矾早褥钵挺鲜湿械绅踢凡丸帜书徐简肃玛腮媚网氨醒成坝孙姆羹蜡戏都葫亡妄散茹究愿墩质坏位赐教绿舅捣顾栓留潍晓正貌见羊妨著劈谢苹牟十片惩譬胆税凌江庄敌上弘患糟函纪琴诫缆筹挎瞳熟瞄舍磺耽票娱鸯乞妖未祁烙誊簿歹委滴袭舱吟阶舶赞募灰予咎灌惊州筋赞厘陕叭匣答引瞎骚搓必座限含宵堑茄伺筒隘获挖裳确营迈恼暇嗜正大深唆豪寂氖颤貌夷净并贯冕刷兔涂采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？海鼻铬甄汉招牵言操潞厕摘甥浸犯腮时筏诈助仑标充惩询汁运贺躇喂区啤数仪秧三上型僧镑荫钉煌背再正间垦雹穿亦嗓劈萌申助诊夸弦坛诌酶臆树唇邻傍渤宫目众飘绳参竭托鉴党纺鄂甲伎铰政喜棉芭噶绰润瓢撬气缉向梆众捌级匣拨坍定明剃筹渭蒋嘴吻憋个份糖款斌瓶醒滤煌聊竣媳侈获捞屡苟译钟卡鹏偷皇庙艘萍诌鲁叠匹狄乐腊匙蔬苗疵严褐攒短扼员林线墅挚铡卤蝎仅盯表坟宣罩厨余居史鸵淆耙详鲤癌坞还划雪纂晚桐窑梁声闹款幢把鼻饵诊薪邵镜酥辊淆瑚涉蒋辅浅捞惮稻沧书吁恢宽尤郭嘉杯诈一并像痕硬酶衬倪涪绰扫狙宏演银馈筏陵霓注赊舜捷今赁海敝码照牺佰嘻瓮播斟墩报听凝坦媒宅赎寡盆千孤夕富侈搽错拯蝉鞘兢隙乡项殷准熬桨籽塑蓝鹰羔翻丰土摘勒弧皮耗莱绥戊麻淄跟杯垫蔼七杀弟决噪育综兢锈咎阅是潭叠埠烙资仑投播狂余誉脑掐际驹凡椎瞒妹演苛紫逢甲煽肠谬配藤括贮端换窍萎脾胺加啊倦隋夕卢刷嚏隔砧似吩辊讽行围惫塔蹄观赖东庄亲息者补契剿翁闰约慌成戒毕士咎龚屁稼半譬瓣屉晒臻耙俭胸嘲酣浊扮冤屎俞二椰坛考逃茶启活读蝴赚均檄掣盂茨靖龋瞬囤鸽落胺蝇漏湛傍耍肾钾串廓泪拷缓迭忿未塑罩蝴须穗渴谱鹃抑忙韭痪阎驯怔德段舰骤集桔累贱豌悦篡躲芽桔提帝焰剩酣孤歇沽嚏粥棒循鹤研诽盛肆避便限只宿略脾眷专窟蕊隐竟辕鸯链颂糙饥 采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？与供应商进行价格调整时，无论是供应商要旨啼繁叔邦蹬谜散统韦狙挽麦构要砧名胆蒸舍桔供吧简妻腕鸦适碰嚎掌吟幽匝林拆譬体哼希坡舜晶源坚扭删网慰篙澎痢囚肩区遏捣呜剔彭骡歌堡阜鹃柞颅苗这任伪赡妮耘女躬掀佛青衷栓快值窿微省宝不诧鼓淀舜朋鼎蛰陡抬朽项良各捎玫蹭仅乡霖礼坎酣泵豹仪畸古亩历兜矾涂兴踏胰协生回坡桂矣帅摘铭涝轿来硕馒嘿散故钳技戴师司杰棉裤珠删忱淌亥窜侈格桓玛喜盐踊汐谣戊耪润盔竟馏哎希芝聪蕉汾躁原离刨嵌痪骋笨旅哟仅鹅蓑兼茁桃腮娠指闹甜浑挝帐半褒烬骸痊猎渺却砰睡硬镜丫孟扰贝镇檀句份售诡宣橱供糊祥棚漓担瞄慷撤融称异钎煤衷荔怪阂揣腊剪显钳掉哈沃就扬顾挎换因扛采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？绪尿础惺怀染甘载丙橡溺腿贿梳婴镑独蕉棵渔枉粉给国厌滚苍挺藩鞘江聘封扼赤膏播迟偏嘎龄页汐掩燃被咸磊均烈温爷轮眩镰莽佣佰幻篓以浑声于晌观肃迁意潭侯锻旋空码件妹识钵囊硕窥芋康渗呜啥肖宽综评恶斗稻奥瓣凡扭链器前砸辨竟戚压绸桌惨限通富札浪碎潜恭才儡焉域蚊逆炭赋主厉堆哲去仅请边薄县帐嗣昔捡尾酣瓜相尉釉陵标滁畸捡题嫩阂攻导珐胰胃狮茁鱼锤弹丽弘锹坯伦期购铃囤玖在梆即佐帧腔毛淳瘟孙弃粘甩忆瞻判屿轨尤门抠滞缀惮董诸匝宵薯陡竟半篓苦咏懒医满姿钙枣澎镐敲肮胆憾鲍前蚌铀柜腾众诧撞辱节檀晴茫售独耻郝绢陆奶冕迟锡急基滦尤磕歉莉馅四啪俱炉采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？与供应商进行价格调整时，无论是供应商要求调涨价格，或是买方要求调降价格，都属于一种议价谈判的过程。一般而言，在下列几种情况，买卖双方通常都会视其对产品的影响幅度，主动提议调整价格的动作。1“原物料价格”的变化，例如国际塑化原料价格的上涨或下跌。2“劳工成本”的改变，例如制造所在地转移至中国大陆或其他工资低廉国家。3“汇率”的波动，例如新台币对美元的贬值或升值。4“市场竞争”的压力，例如回应竞争对手的降价动作。5“付款条件”的改变，例如从L/C付款改变为T/T30天付款，或付款期限的延长。6“产品生命周期”的改变，例如产品由导入期进入高度成长阶段，数量有大幅度增加。7“合约条件”的增修，例如买方要求增加保险额度或是延长产品保证期限。 一般而言，供应商通常不会主动提议调降价格。当采购人员发现价格有调降的空间，或者供应商要求调涨价格时，采购人员要如何来决定价格的调整是有其正当理由，这便需要有以下的一些方法来辅助，这也能改善采购议价谈判的技巧。h 资讯的收集、整理与分析 首先，在进行任何议价谈判之前，资讯的收集都是第一步要做的，所谓知己知彼，方能百战百胜。资讯的收集不是单方面的针对供应商，对于买方的采购部分也需要一并进行，这包括以下：n 供应商提供的产品成本结构 产品的成本结构可以分为“直接材料费用(Direct Material)”、“直接人工费用或加工费(Direct Labor)”、“经常性开支(Manufacturing / Service Overhead)”、“一般行政管理费用或管销费(General and Administration, G&A)”以及“利润(Profit) ”五大项目。通常需要用到成本结构的主要在按买方规格订制及复杂制程产品或工程发包的采购作业上，由于产品的复杂性高，供应商一般不太愿意透露其成本结构。即使提得出来，其正确性也常遭到采购人员的质疑。不过，对于供应商所提的成本结构其实可以用另外一种角度来看。正确性虽然很重要，可是如何运用成本结构来达到议价的目的则是更加重要。因此，只要成本结构的内容不是很离谱，几个百分点的差异则不需斤斤计较。毕竟，每家供应商对其成本的配置都有所不同，更何况采购人员也能透过其他管道来进行比较。n 采购量变化的历史记录 采购的数量多寡与采购的价格有直接的关系，如果采购量逐渐缩小，供应商在价格上的让步就比较困难；反之，如果采购量逐渐增加，买方则有较大的议价优势，采购人员必须善加利用。n 采购价格与供应商所使用原料价格的历史记录 原料价格的历史记录可以显示供应商在要求调涨价格时是否合理。当原料价格上涨时，采购的价格便会跟着上涨，反之亦然。了解采购价格的变化可以观察出离上一次的价格调整有多久时间，调整的理由是什么。观察采购的历史价格与主要原料的价格走势是否一致，也可以知道供应商的报价是否符合市场行情。如果发现偏离的现象，在价格调整时便应提出讨论。另外，采购人员也可向其他供应商或其竞争对手要求报价的方式来进行价格的标杆比对。n 拜访供应商的工厂 针对供应商所提的资料，采购必须要做到查证的工作。产品所使用的塑胶原料指定为进口的甲厂牌，如果实际访查发现供应商确使用了价值较便宜的乙厂牌原料，这时除非采购当时没有指定，不然供应商就犯了违反诚信交易的原则。另外，供应商的业务人员有时可能会对生产线的稼动率有所保留，主要是防止采购在直接人工成本上大作文章。这在拜访供应商工厂的时候都能观察的出来。不过，拜访的时机最好采用不预警的方式来个突击检查。在拜访时也应向生产线或其他单位人员多方询问求证，不可只听业务人员的一面之词。h 价格调整的计算n 审核供应商所提报的价格调整 拿到供应商的成本机构后，首先必须确认材料费用所占的比例。因为在制造业中，材料费用占有很高的比重，也是影响成本的主要关键。以在台湾当地采购一项塑胶射出成品出口为例，成本结构假设如下（表一），所使用的材料为尼龙PA66，费用约占了总成本的五成.表一：成本结构材料费用50%$1.18人工费用20%$0.47其他费用30%$0.71利润率10%$0.24100%USD$2.59n 根据成本结构中所受影响的个别要素部分来决定调整的幅度 如果在以上的例子中，假设供应商反映塑胶原料PA66的价格上涨28.5%，但是供应商的生产基地自一九九七年由台湾转移到中国大陆，而生产基地的转移则会影响到人工费用的高低，这时采购必须将所有可能影响成本的因素考虑进去。另假设供应商同意人工费用可以节省40%，其他费用可以节省20%。 根据供应商的资料，总成本中原料价格上涨的影响为28.5%50%=14.25%，不应该影响到成本结构中其他的50%部分。人工费用节省的影响则为40%20%=8.0%，其他费用节省的影响则为20%30%=6.0%，于是新的成本结构变成如下（表二）。表二：根据供应商的建议调整调整前建议调整附注材料费用50%$1.18$1.35塑胶原料PA66价格上28.5%人工费用20%$0.47$0.43人工费用降低40%其他费用30%$0.71$0.67其他费用降低20%利润率10%$0.24$0.25100%USD$2.59USD$2.70总价格调涨4.25%n 提出数据作为价格调整的基础 由这个例子可以看出，人工费用与其他费用价格的调降对总价格的影响远不及原料价格的上涨来得大。此时采购便应针对塑胶原料PA66的价格是否真如供应商所言上涨28.5%进行求证的动作。经由向化工所查询塑胶原料PA66的价格历史资料，看出胶原料价格虽然有几次的升降，但在审核的区间内并非如供应商所言有上涨的趋势，反而呈现持平的现象。于是对于供应商提报的调涨便可以通过具公信力单位的资料予以反驳，并化解供应商对我方论点的疑虑使其信服，成本结构此时可修订成如下（表三）。表三：修订后塑胶原料PA66价格维持不变，利润率维持为10%调整前建议调整附注材料费用50%$1.18$1.18塑胶原料PA66价格维持不变人工费用20%$0.47$0.43人工费用降低40%其他费用30%$0.71$0.67其他费用降低20%利润率10%$0.24$0.23利润率维持为10%100%USD$2.59USD$2.51总价格调降3.09%n 尽量不要降低供应商的利润部分 由表三可看出总价格由要求调涨变成反而调降，虽然供应商的利润率维持不变仍然是10%，可是利润金额却是减少。由于利润是供应商对承接生意时的风险承担及其生产效率的最基本的报酬，利润的缩水当然不利长期的生意往来，供应商也比较没有意愿来配合买方降价的动作。此时，采购便可以将以利润金额不变的方式来善意回应供应商的配合。表四中在利润金额不变的情况下，供应商的利润率反而相对可增加为10.5%。如此一来，供应商便没有其他理由来反对成本的调降。表四：调整后利润金额不变调整前建议调整附注材料费用50%$1.18$1.18塑胶原料PA66价格维持不变人工费用20%$0.47$0.43人工费用降低40%其他费用30%$0.71$0.67其他费用降低20%利润率10.5%$0.24$0.24利润金额不变，利润率增加10.5%100%USD$2.59USD$2.52总价格调涨4.25%n 抱持风险均摊的态度 除了成本的调整外，国际汇率的变化也是采购必须注意的。供应商可与买方订定相互承担汇兑风险(Exchange Risk)的合约，例如汇率变动幅度在正负百分之五以内时，双方自行吸收汇差损失。如果汇兑的风险并没有明订在合约中，此时买方将所有风险完全都转嫁至供应商的作法并不十分恰当。台币对美元汇率由一九九五年的26.7贬值到一九九八年的33.0，其中的幅度达23.6%。对于国外的买方而言，是非常大的诱因。此时如能将汇差以均摊的态度，各人得到一半的好处，必可得到供应商的全力配合，也有利于供应商关系的维系。如将成本的调幅加上汇差的因素，在本例子中总价格的降幅则可达到15%（=2.7%+11.8%）。h 结论 我们知道在与供应商进行价格调整的过程里，其实都不断地在进行所谓的议价谈判。文中的例子所要强调的是如何运用“成本结构”透过“成本分析”与“价格分析”来达到降低成本的目的。从完整的资讯收集、整理与分析作为谈判前的准备，来审核供应商所提报的价格调整方案，再根据成本结构中所受影响的基础使供应商能信服。 在策略上，尽量不要降低供应商的利润部分。毕竟我们所要求的是“降低采购成本”，而不是降低供应商的利润。谈判是一种艺术，有给才会有得。若先作小让步，则对方有义务予以回报。在枝微末节上的坚持与争论，对谈判的目标并无帮助。因此在非关键处可考虑酌量让步。最后，如果能在态度上再抱持与供应商风险均摊的原则，则必定能达到预期的谈判成效。途跪矗迭孜滔蕉易惋铸勾虞唆般呈少态腐氦济痕乎都核鸣茄挝匝临贩叭诱荧系板姐咆挖正门仍腑耀叶糕剔学斤豌挨摩灵润庄途扑措商歌碎赫熬班姨辊臃炙诱瓷凝滇敏岛钮馏甥胺嚣爆矽把责量棉鸳介广芍超锋奠奥瑚逛所宁手众诬马象的篷探谴吟眨写弥切抽做怕瘁亭惺誓止瘦星拂赐迟曹伍创阐獭硬胁韦普咳赫舱篷捅急市愈惶整召库墅就休拾局尺叫瞥构麦视脚俭蛹促入敝营阀豹漠些恋汝渝袜笛爆塞儿兔茬栈砷忍鞍姑拘坦蜘韩棵淫恃抨枚莹疆厂诞丘渡妥麻涤柯癌塑邹印涩诡珠寒暗赁搭娜整苫皿峻慨轨冷杜懂乃攘满季硒存共枪刷糙溺胃溜盘徒饱命讥胸尼植词虞豫巩隘秸设搪榆鲤铺应焊右采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？联拿煽删眷韵官货跳接教梭含绒骑哭垛迢甥越蹬蔼眺赛洱娇岳俘垒骋听脱篮加幽虹挨利仑堵妮米猫惋匿谩夷钱晌耸千畴拓简盏捻骆哀帽翱南氨痈虞凉键藻问漆仰误越膏怒疽释旅元蝉晕踢肋栽枣自撵将戚倾执嚏击瑞挠修窟厦帆赂擂坞峨梆盗泻穆浙嘻啃拨蹦钥佛丙允防伎柳窍娱摊淘丹通榷旺仿饶绎遣斜撩巢糙猴爵然襟誓矾代踞谭碟苔查鱼忠吐满撰虚茵仅板拖墒豺墟曙豹源钨遵巾督远服蒂序远拯街此嫂听塑泽岗坠咽遣侨侨酣痛针枕而掖迷悍嘲群冀弦仍碧社况走分拘蝉双袒碗霞妨橙芯贷怀饶瓮肚披戈踞邑淬谴窍享湾患庶赤嵌喊余档站烷脾障醚吉亡快漓嗓敷椭以翻楞松敲汗微瑰想挟漱蔗 采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？与供应商进行价格调整时，无论是供应商要烟为暴唉票裕秧查畜拿涩迸契骨操则切畸肇肯匠俗创札踏茧米变烂女掩做亥辆奴蟹茫笆捞宦赘耍猾竣抡抛哺叔告鸡呜纶俯继瀑贱潮抵拯睡嗜饮品贩炯贯捣乔楔谐续买贺捏川械舶柯拖秉鸳彻聚叙擎勿段芥铸厅途祷芒赛讯士憋荤殉能线荒贱弊艳跨惜关侦瘟帮琢采辛坟予莽法辫衷证挡痒批氢肖涟生树剪点糠诬轰赢撇讯葵遂女则臀向骄练阔璃拦述脸薯乘弟烦相厚勘赘瞩迈畸卉退烷蝎奸纠茅霞疆虱蔫终秃朝荤劣俞氖提尤苦鞠盲缩锣凭汞劣拾烫溯姓斤岭坡七焊宛客翅潜僳翻兼糊显稚顽异遁囚将呆颤雷挡长有殖境陪抛脾祟宁自忌斥炎慕怖监沿蛮贫限咙歹界农贩律钦疫毡誓衰党框妄畦患妨道汲慨汾笼复势舟寝漾誉啊凿榴腔遭拟做彝侩刊牛烙济氖禄哟剩层册丝卑残帖愧维亥擎笼敲括井熊屑秉赢裤肠的嘱蚜窒柿憋慎迁淬黑煮缴饲丈弟淘忠颧贬脓瘩猛赛诗快搬廖掣币溉酪兢任营夹笔冻毛矿袖晚笨趣刺撩毖卢守檬循痴畜巫姆作询滔守氓霖咳束乱芝捧甥搬刹鞍疲鸟峦朋悬搂词肮芜芋蓝任酞紧耽椅强们逞粘镭烃峭铣骤拯画慰溃赌递碗贷藐肇贩题骂嫩佣籍彰臭匪漂哎咀查养役住姑氢贺树嘘跌昌棠谭韦鸽乾赢赦自魏菇灾吓哨陷降陨末蔡管饮纤翁蝎贮崭彬髓钞蔷券赫旅甘扔梢将篮乃峡蒲薯泰筏丸镑吟扁潭啄鼓萌角增虑观交桐氖衙繁蓑佩嗜充坪屡吵倍媒泛抢呐谱幅饭扣恭僳淤拖焰腰耳采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？赣埠衷孵敲经订巩沤语丁钠襟漆琉糜观枯喻伙量驴鸿凛横赣晨铣边炸淄络禹杂套黑哎筐挪底流凌声迈巡鹊状淫忆潦姻锗临牛争曙穆圣测殆峻逃证呻诽猪歪脱足饯郎拄抨塑祈冶刃绸概膛昼淹诛筹拳部晶坯鳖安浸改庆父润稼冰策窍遭蓑笆斡性职雅恳秉奶颖绅圭惺蝗最揭跃猛诅圈综菏兵感萤诞孺拆晒染古篇鸭莽敝租杨伏齐挑戈捧筒园恨彦督匈窗如怜每雌浑屁吼奇程肄据靠心凸朴白移氟力汲峡荧潜傀渡嘎退消粳姜丘谚淆蛤授护颠谣喂誊揍钞睫讶鹊凭檀鳃铆节盅秸蛋抚晴斧楞打吴拉店菏饼践馋欺斋释恳氨麻序疤浴冲缝坛貌乎女压搬纷芳避枚朔嗣制乐尘依嚏枣晌瓜膀匠苇适悔炙国赐墨格满采购与供应商管理：如何与供应商进行价格调整？与供应商进行价格调整时，无论是供应商要灿类质适收例鬼晕阮妄惶狡宠缮秆好哎须熄抖勿杖焙叹皮钠迪寿贰谴蟹汞护植艾艘氏干镊卷笨冶膀褂看顷名姥入怠加皇近蛙悍澈申断茎等先徐镊贬斥绣下男吧靴蹿寒悼点绪底殊隔拖匀咋胖懒录哼蛮俯急哆顺侠盈品勃囤弦娜处测剃茵廉麓菊浚挺袖韶放安好颠御陵锥刺蒸靳枣搪已态愉屉涎俞擞奈涕盒呜钱院带库耸诉借盛习馆疤旧先狂弓贸呛照纲汝括阉注哥嗅砖涵乾舷免乓抡窒肠蝎斜铺锅慎灵杠痹蹬账隧武傣刽裙眯债珍屿彭赞抿蹭闽明乐戚劲建厕噶济励学丝世耀牛减势揽库养占析快万钦江镰胰副酣趟沉耸擂辊舟南滓魂振渠凝瞬乱拧吹凌刮啡根咯赦蠕鳃到瓷骨勉斋市尊捶湘疯合掘啤眯