生鲜产品采购管理规范样本.doc

生鲜产品采购管理规范
一、生鲜采购成本核实
    （一）生鲜成本管理和不一样大分类毛利率平均值取舍
卖场经营成效，最基础表示方法就是营业额等于商品成本加毛利，由此公式来看在营业额不变情况下，成本愈高，则毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品进货成本则能够提升卖场利润；所以成本管理和毛利取舍二者关系密不可分。
毛利又受何种原因来影响呢？
    ·进价（成本）；
    ·售价（需求）；
    ·竞争；
    ·损耗值。
四个基础要素一改变，毛利就跟着变。举例：精肉、水产因需要经分级、包装、鲜度处理等手续，所以成本高于日常见具，相对毛利高；用户需求量大商品如蔬果叶菜(应节性)因为竞争猛烈，毛利就订低点，相反地需求量小配料(如香菜)则毛利就高。
    （二）怎样做好生鲜成本管理
1、提升生鲜商品生产性
和生鲜商品生产性有直接关系就是生鲜商品回转率及商品毛利；和回转率相关系就是商品组合、促销计划、库存量控制和简化卖场生鲜作业手续；而和毛利相关就是定价政策，商品特价策略，和降低生鲜损失。
2、善用生鲜季节产品显著特征来控制成本
    当生鲜商品刚上市时，质还未成熟、价高，其陈列方法是量少，但要显著陈列；而当应季大量上市，销售量提升，订货不及易造成缺货；当在畅销季时（如西瓜），可大量进货，降低成本。而当生鲜商品在末季时，降低下单，商品售完为止；生鲜商品应"提早上市，提早下市"，确实把握季节交换，以赚取当季该赚利润。
3、做好生鲜商品进、销、存、损四大步骤，使生鲜销售循环愈加通畅。
4、利用分级、包装来提升商品化价值（塑造生鲜特征，以提升商品附加价值）。
5、降低耗材使用，控制成本费用支出。
    （三）提升毛利率方法
1、降低生鲜进货成本
①采购根本实施比价、议价工作；
②根本了解生鲜采购步骤和成本结构；
③以大量进货压低价格；
④严格要求订货步骤；
⑤严格要求收、验货步骤，不要造成太多退货情形而增加处理成本或供给商负担；
⑥ 随时掌握商品资讯和市场行情变动。
2、提升生鲜商品周转率
① 确实掌握消费者习性及合适选择商品；
② 依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；
③ 促销活动配合。
3、降低生鲜损耗
4、商品库存调整，控制损耗内部管理和多种销售计划等。
生鲜成本管理和毛利有密不可分关系，即生鲜毛利率又该怎样取舍呢？从商品贡献度和毛利贡献度就可看出（我们以某店生鲜来举例）。
    （1）商品贡献度＝商品周转率×毛利率

    （注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量
由数据来看：即使牛肉毛利率高达13%，但因回转率低，对卖场贡献度远比猪肉来得低；相对地猪肉、禽类毛利率只有8～9%，但周转率相当高，对卖场贡献度要大。
    （2）部门毛利贡献度（大分类毛利贡献度）：
部门大分类毛利贡献度＝组成比×毛利率
表示该部门或该大分类对整体毛利贡献程度，贡献度比值愈大，表示在超市地位愈关键；能够了解各部门或大级贡献度，也就是等于能够了解该部门或大分类价格调整以后对整体毛利影响（以某店3月份生鲜为例）。

若各大分类组成比不变，将蔬果、其它毛利率调低，精肉、水产、熟食调高；结果以下：

经分析以后，贡献度相关无几，但相对地，对蔬果和其它毛利率下降后，对整体生鲜业绩会有所提升，因该两部门为周转率相当高商品。
    （四）毛利率取舍依据
1、企业附予采购和卖场毛利额指标；
2、了解各竞争对手间价格变动和毛利设定；
3、依据各部门毛利设定后，再设定大分类结构比、毛利率和贡献度；
4、依据大分类结构中商品组合，分析商品贡献度。
    （五）采购各大分类毛利设定参考值：

超市生鲜经营走向应该为"低毛利率，高回转率，低经营成本"标准；高成本高毛利率经营不是超市理想做法。能够提供全方面性、廉价特价品生鲜日常所需，为用户节省生活开支，达成用户满足，一切以用户为中心观念，才能得到用户支持。但千万记得，并不是采取毛利率政策就能够处理全部问题；卖场尚需要成本控制适当，靠制度化、合理化运作步骤，才不会赔钱赚吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提升毛利率来处理问题，那么，卖场迟早会被用户所抛弃。
二、定价
制订售价是超市经营管理成效关键，定价并不是取得利润手段，而最有效手段是利用定价策略来赚取最大利润。若单纯以毛利率多寡来确定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅错误。高明手段是灵活利用定价策略，"制订合理售价，赚取最大利润"。
对于生鲜商品，定价策略关键是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量策略。
    （一）定价策略
1、经营规模策略 不一样经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不一样，这是其经营方法、投入资金多寡等决定。如：超市卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上，定价毛利率较高，在14～25%之间；而量贩仓储店，卖场面积5000～15000平方米，品项数少于超市，定价毛利率较低，在6～9%之间。
2、市场区隔策略 不一样地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不一样，不能以偏概全。要会综合该地影响价格种种原因：消费人群收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己价格水平。 另外，市场空间大小、市场成熟度、竞争环境优劣及市场开放或封闭程度，全部影响价格制订。如农村市场因为其生产力、交通情况等原因属于封闭性市场，价格极少受外界干预起伏波动。
3、商品敏感度策略 消费者对商品敏感度决定价格改变、毛利率高低。较不敏感品项(水产冻品、干货)价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。
4、树立企业低价形象策略 不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。经过常常性促销，略低于竞争对手价格水平，调低敏感商品价格等方法，在消费者头脑中建立整体低价印象。并周期性不停强化，刺激购置欲，提升销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。
5、企业毛利策略 企业依据本身发展方向、策略、费用、成本、以往销售情况分析和对本身销售估计等方法制订出综合毛利率要求。并分配到各个不一样采购分类，作为各采购分类定价依据和目标任务。
6、定价配合促销策略 企业毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于企业售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜定价关键是以量赚取利润。
    （二）定价依据
售价制订有数字依据和市场背景依据：
1、数字依据起源
    （1）生产基地、批发菜市场、零售市场价格信息采集，并综合比较，确定自己价格层。
    （2）供给商报价，要和自己价格信息比较，决定取舍或深入谈判。
    （3）竞争对手价格，进行比较并制订对策。
    （4）消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7较不受欢迎。
    （5）利用“四舍五入”法，如：￥2.00 可改为 ￥1.88,或 ￥9.90改为 ￥ 9.88。这是利用大家忽略心理，淡化注意焦点，给低平印象。
2、市场背景依据起源
    （1）节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要依据依据起伏波动，如节庆时价格和毛利会高于平时；气候不佳时高于良好时……
    （2）季节性大宗产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季批量时低。
    （3）市场供需情况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求改变也是多方面原因影响，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。
    （4）商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品全部会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中填补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。
三、变价规范
明确规范卖场生鲜商品变价步骤，明确责任人，可避免因不规范作业、任意变价造成毛利损失，同时降低生鲜商品损耗。
    （一）店内变价商品范围
    凡属生鲜价格变动幅度较频繁生鲜商品，如蔬菜、水果、肉类、鱼产等。但蔬果中南北干货、水产肉类中干货和冻品，全部不属于变价范围。
    （二）生鲜商品变价时机
1、店内促销：店内促销品项应和相关采购沟通，并请采购配合和供给商谈判。
2、当日天气影响销售造成积压；订货过多。
3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，降低损耗。
    （三）变价权限
变价需经生鲜主管/经理核准并签字确定，若变价幅度超出20%，需经店长同意。
    （四）变价步骤
    （五）生鲜变价操作注意事项
1、任何人不得私自直接用电子秤、磅称变价，必需填写变价单，经同意后，方可变价。
2、变价商品需填写变价申请单，主管或经理不得超越权限签字审批。
3、变价后价格是以零售价为基数折价计算。
4、变价商品售卖完成后，将此商品价格变回原价。