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《专卖店店长手册》

（职员必读）

目录纲领

一． 怎样选址？
二． 怎样进行店堂装饰和部署？
三． 怎样招聘店员？
四． 怎样办理经营手续及相关法律手续？
五． 怎样将“作战”地图视觉化？
六． 开业前怎样筹备人气？
七． 怎样营造卖场气氛？
八． 怎样搞好团体建设？
九． 怎样带动团体？
十． 销售过程是什么？
十一． 体验营销销售方法有哪些？
十二． 怎样组织店内多种活动，其目标是什么？
十三． 店长日常管理工作有哪些内容？
十四． 店长岗位职责是什么？
十五． 店长工作纪律有哪些内容？

店长应知、应会标准
一． 怎样选址？
（一） 地理位置：商业中心型（如王府井商业街、西单商业街）、准商业中心型（如便利超市、好又多、一加一）、郊区型（如近邻大型超市、普尔斯马特）、居住小区型（如干洗店、彩扩中心）。
（二） 竞争角度：竞争型，在竞争中成长（一条街现象）；孤立型，独此一家（或有些人在做、挤跨她）。
（三） 人口密度（在特定直径范围内人口居住密度）：有多少人、年纪结构、收入情况、文化背景、家庭规模、南北文化差异。
（四） 位置：城市中方位（看居住、商业、交通偏向于哪里）。
依据各城市不一样情况按以下优先标准选择：
1） 有显著小区或居民小区，选址时应选在小区或居民小区，不宜选在小区外商业干道或集贸市场旁；
2） 没显著小区或居民小区，但居民居住区有显著稀密之分，那么选址时应选在在居民居住较稠密区域，也不宜选在商业干道或集贸市场旁；
3） 没有显著小区或居民小区，居民居住区也没有稀密之分，那么选址时应选在人流比较大商业区域或集贸市场旁；
4） 选择在居民起居或上下班必经之路，即交通气口处；
5） 选择大家步行交通不便之处，若为人口稠密城区，应控制在步行20分中以内；
周围环境：
1） 选择周围有多个相临居民区小区；
2） 选择周围邻居店性质及形象很好地段，如连锁干洗店、小区服务站或美容院、洗浴中心、书店、医院、老干中心、幼稚园、小学校等；
3） 选择周围有居民公共活动场所地方，如花园、公园等；
4） 醒目、适合停留，和其它商家互补（农贸市场、但不可太近）；
5） 可见性：不被周围建筑物遮挡，不被广告、绿化道路遮挡；
a． 行人便利：有能够直接看得到，有可靠路径、安全环境；
b． 面积、结构：面积适中、35平方米左右、门面宽广、最好是玻璃门、房屋全部权、价格、可使用年限；
6） 是否有城市计划限制；
7） 潜在费用：建筑物新旧程度、水电增容、搬迁赔偿（转让费）；
8） 治安等原因：治安、当地能否招到雇员；
9） 竞争市场饱和度：是否有同行业（和同行业竞争极难说，但一定记住，不管你找哪家产品但你选择一定时世界上最好）对同行业不要不置可否，要比就比同类中最好品牌，尤其是本企业产品，了解她们不做原因，是否有负面影响，最好选择距离原店1公里以上地方。
二． 怎样进行店堂装饰和部署？
店址确定后，应按企业统一要求和标准对店堂内部进行装饰和部署（详见VI光盘）。
1． 门面设计
1） 店门前要宽广，不要直接面临马路，门口最好是较开阔空地或停车位；
2） 店门用玻璃门，沿街窗户要用大幅玻璃窗；
3） 招牌应按企业总部统一要求，规范制作。详见附图。也能够在不影响大格调基础上做合适调整，但一定要向相关部门申报广告招牌；
4） 门面文字要求，玻璃门面临街窗户上，根据企业要求张贴。一定要有醒目“无偿体验”字样。如市政城管对张贴玻璃有特殊要求，经协商后按要求处理；
5） 从店门外或用户休息区，能够正视墙面上，要有大幅“九晟”标志。
2． 店内部署（总体）
1） 按企业要求张贴挂图和文字，并进行适宜装修（详见VI光盘）；
2） 灯光可增加个性化设计装饰效果。店内温度要设在恒温22摄氏度，冬暖夏凉。店内电源处理要按国家要求不能超负荷运转。
3） 店内划分为三个区域，各区域要分开（设计方案），区域划分要求以下：
a． 产品展示区：详见VI光盘；
b． 贵宾区：设置玻璃台并配以沙发座椅；地面铺设地毯；
c． 办公室：最好配置电脑；
三． 怎样招聘店员
1． 含有一定素质，关键是要有全身心投入本行业敬业精神。心态好、团体配合精神强；
2． 含有一定销售经验，有一定医药知识；
3． 语言表示能力强（一般话），可信度高，亲和力强，能主动广泛地和用户沟通，同时含有灵活反应能力；
4． 通常以年轻女孩子为最好，同时每店要有一名男性店员；
5． 五官形体很好，身体健康，无不良癖好；
6． 尽可能不搞裙带关系，不用亲朋做店员；
四． 怎样办理经营手续及相关法律手续？
在取得企业授权以后，加盟商应于开业前在当地工商行政管理部门办理好多种相关法律文书，即营业执照、税务登记证，申报医药经营许可证和门面广告招牌等。在办好全部法律手续后应立即（30天内）向企业总部报备（电传或邮寄复印件）。
五． 怎样将“作战”地图视觉化？
该项工作是在选定店址情况下，首先对专卖店周围楼群进行具体调查，将以下项目制成地图，待卖场用户进入时，从用户卡中掌握了解情况，以备有目标进行宣传工作，合理利用资源，抓住关键，开发好市场。其中包含：
1． 5－15分钟内能够抵达楼有多少栋；
2． 每栋楼有多少户、多少人；
3． 是职员楼还是商品楼；
4． 人员结构情况；
5． 经济收入情况；
6． 平时消费情况；
7． 保健意识、对产品认可度、可信度等；
六． 开业前怎样筹备人气？
1． 招牌利用讲解；
2． 店内资料利用讲解（产品传说、产品起源、产品知识等）；
3． 开业前一天对部分过路人（感爱好人）进行礼貌问候并问询情况；应选择活泼外向型、人缘关系好、认识人比较多、热心、善表示人；
4． 黄昏应在专卖店周围、由店员着装进行有选择宣传及发放DM单，并依据每人年纪、性格、爱好爱好等进行聊天，达成听觉上欲望，来店试饮；
七． 怎样营造卖场气氛？
1． 热情、优质服务；
2． 视如用户亲人般关心；
3． 企业文化讲解；
4． 健康知识讲解；
5． 宣传光盘播放；
6． 义工利用；
八． 怎样搞好团体建设？
1． 主人翁素质：忠诚、责任、认真、主动；
2． 工作风格：速度第一、效率第一、效益第一；
3． 相处标准：关系简单、良性竞争、自我修身、团结合作；
4． 奋斗口号：每一天，在每首先，我全部会最好！
九． 怎样带动团体？
1． 指导：方向、前景、目标；
2． 激励：“三多”——多赞美、多表彰、多激励；“三不”——不批评、不指责、不埋怨；
3． 品德力量（个人魅力）：以身作则、身先士卒，以实际行动带动团体组员；
4． 自学内容：
1） 相关产品知识及健康知识；
2） 企业业务计划（店长要跟上企业计划）；
3） 销售方案设计；
4） 自我检验；
5． 做好指标，完成计划；
6． 不停反思总结；
十． 销售过程有哪些？
1． 靠近用户：寻求（用户群）----资源；接触(找关键：打电话、回访、造访、写信、明信片)；推销自己（交流、建立关系、满足需求）。
2． 向她们展示自己和企业形象，培训店员：
1） 不停展示；
2） 展示愈加好；
3） 不停提升；
4） 听、看起来展示愈加好，说服力强。
3． 达成一个双方全部有利购置方案；
4． 销售过程：家、职、爱、钱（财）；
5． 何时促销：种下种子，感情、利润；
6． 促销时机：所谓时机就是火候，早了不行，晚了也不利。假如能达成炉火纯青水平则成功率在百分之百。通常说来，要想实现促销必需对以下多个方面做到胸中有数。
1） 充足了解用户真实意图，即该用户是否需求性；
2） 用户对产品和自己是否认可程度高；
3） 用户心情、心态是否处于最好状态；
7． 促销成功后，用户转换为知己，建立关键用户群，产生自然销售；
8． 建立关键用户档案，培养用户忠诚度；
十一． 体验营销销售方法有哪些？
（一） 义工销售
1． 销售观念：80%销售业绩来自于义工，卖场经营前景关键看前100盒产品销售质量；
2． 所谓义工是哪些愿意为我们做义务宣传，义务销售人；
3． 义工标准：
1） 产品爱用者；
2） 产品受益者；
3） 爱占小廉价人；
4． 义工培养和奖励：对义工要加强培养，不停进行感情交流，必需时给一定物质奖励。
（二） 集团销售
1． 销售观念：只有实现集团销售，才能使销量大幅上升；
2． 集团销售是指机关、企业、团体等单位批量购置产品，关键用作本单位福利，发放给职员；
3． 集团用户寻求：
1） 经过本店用户来寻求；
2） 经过亲戚好友来寻求；
3） 经过陌生造访；
4） 经过电话寻求；
（三） 活动营销
1． 销售观念：举行活动能够大大促进销售；
2． 活动营销类型：
1） 教授讲座；
2） 产品文化知识竞赛或专卖店举行其它比赛；
3） 有奖竟猜或抽奖活动；
4） 健康科普知识讲座；
5） 节日联谊会；
6） 店（周年）庆；
7） 让利、回赠活动；
8） 新产品推荐会；
9） 组织旅游活动等；
3． 活动应营销注意问题：
1） 全部活动全部要和产品联络起来，讲座更要和产品结合；
2） 全部活动全部要事先造势，事后总结；
3） 在全部活动中全部要请产品受益者分享使用产品体会，因为销售第一秘诀是分享，第二秘诀是分享，第三秘诀还是分享；
4） 寓教于乐，科学性和趣味性相结合；
（四） 关系销售
1． 销售观念：利用关系实现销售，可收到事半功倍效果。
2． 定义：建立企业和用户及社会各界良好关系来实现销售；
3． 关系寻求或建立：
1） 在本店用户中建立起关键用户群；
2） 在可利用一切人际关系中寻求；
3） 经过义工寻求；
4． 建立和用户情感很关键；
5． 由单一关系销售发展到多个关系销售；
6． 实现关系销售应实施对应激励方法；
7． 对主干关系应保持常常联络；
（五） 会员制销售
1． 销售观念：建立长久稳定关键用户群是实现销售关键保障；
2． 会员制销售形式：建立俱乐部、小区活动中心、健康俱乐部等；
3． 怎样吸纳会员：
1） 制订具体会员条例；
2） 对会员实施优惠政策；
4． 充足发挥每个会员作用；
5． 常常开展会员联谊活动；
6． 引导会员主动参与经营；
（六） 合作营销
1． 销售观念：和人合作，借力使力；
2． 定义：合作营销是两个或两个以上相互独立企业为增强企业竞争力，实现企业营销目标，而在资源或项目上开展一系列互利合作营销方法。合作营销目标是增强企业竞争能力，获取更大利润。合作营销手段是共同开发、共同生产、共同销售、共同服务。合作标准是风险共担、利益均沾。
3． 合作营销形式：
1） 简单合作：
a) 按百分比货币投入；
b) 提供经营场地合作；
c) 实施劳务合作；
d) 不定时或不定模式合作；
e) 销售分成合作；
2） 连锁经营：由若干同行业店铺共同进货等方法连接起来，共享规模效益一个经营形态，按国际通例连锁分为直营连锁、自愿连锁和特许经营。
3） 合作社：合作社是大家自愿联合，经过共同全部和民主管理企业来满足共同经济和社会需求自治组织。
4） 商业联合大企业：20世纪80年代以后，不少大型、中型和小型企业并入相对大企业，多家大企业合作形成超级大企业。
5） 战略联盟或战略经营同盟：是指两个或两个以上企业，为实现某一战略目标而建立起来合作性利益共同体。
6） 虚拟企业：由部分独立厂商、用户甚至是同行竞争对手，经过信息技术联成临时网络，已达成共享技术、分摊费用及满足市场需求目标。既没有中央办公室也没有正式组织图，更不像传统企业那样含有多层次组织结构。
（七） 直复营销
1． 销售观念：借助媒体销售产品。
2． 定义：一个为了在任何地方产生可度量反应和（或）达成交易而使用一个或多个广告媒体相互作用市场营销体系。
3． 直复营销形式：
1） 直接邮售；
2） 目录销售；
3） 电话销售；
4） 电子销售；
5） 其它媒体销售；
4． 操作中应注意多个问题：
1） 直复营销发盘；
2） 直复营销策略；
3） 销售商品选择；
4） 媒体选择；
5） 数据库营销；
（八） 直接销售
1． 销售观念：直接销售，送货上门；
2． 定义：制造商将产品不经过中间步骤，直接销售给终端消费者活动；
3． 直接销售形式：
1） 一对一销售；
2） 一对多销售；
3） 多层次销售；
十二．怎样组织店内多种活动，其目标是什么？
1． 依据店内用户共性情况，举行专题讲座，目标是让用户明白产品给她及全家人带来益处，最终促进销售；
2． 依据店内新老用户百分比人数，举行联谊会，其目标是让用户在愉快中分享我们产品，最终达成互动销售、带动销售、借力销售，发明更高销售业绩；
十三．店长日常管理工作有哪些内容？
1、 岗位职责，除企业要求外（店长自写交销售部）；
2、 劳动纪律，除企业要求外（自写一份，张贴店内）；
3、 信息反馈――用户调查；
4、 例会分析制度
1） 店长主持；
2） 交流工作信息；
3） 分析准用户并确定、设计促销方案；
4） 工作点评（工作完成情况、工作统计汇报）；
5） 次日工作安排；
6） 用户分类；
7） 技巧常识学习；
5． 经营管理（培养义工）；
6． 用户档案管理：
1） 体验卡；
2） 流水记录表；
3） 成交明细表；
4） 准用户分析本；
5） 月报表；
7． 考勤表；
十四． 店长岗位职责？
1． 全方面向经理和企业负责，参与专卖店日常管理工作和整个操作过程，处理应对多种问题；
2． 负责率领全店职员按月完成本店销售指标；
3． 带头遵守落实各项规章制度，协调各岗位具体操作；
4． 立即指导店员讲解及操作，指正存在问题，把握促销时机，立即和用户沟通，促进感情，采取对应销售策略；
5． 负责召开每日例会及相关总结研究用户情况会议，立即向企业汇报工作情况，提出合理化提议；
6． 发觉和培养业务骨干；
十五．店职员作纪律有哪些内容？
（一） 基础职责：
1． 热爱本职员作，主动学习产品知识和销售基础技能；
2． 加强集体观念，团结同事，勤奋工作；
3． 按时上下班，不迟到、不早退；
4． 上班时间内不准吃零食、不得抽烟；
5． 在工作中使用礼貌服务用语，不讲服务忌语；
6． 注意自己仪容仪表，化妆适当、衣着整齐；
7． 对待用户态度要热情，认真做好卖场服务工作；
8． 熟练掌握各项工作知识和技能，做好各项工作统计，严守企业商业机密；
（二） 严守企业商业秘密
1、 全部企业及专卖店多种营销资料；
2、 专卖店人员调配安排；
3、 专卖店工资及奖金分配制度；
4、 多种用户资料统计及其它和营销运作相关统计；
5、 专卖店数据库全部统计和相关信息。