如何撰写商业专项计划书.doc

n 一天学会计划书Business Plan in a DayGet it done right，get it done fast原著作者蓉达雅布兰(Rhonda Abrams)蓉达雅布兰是联合供稿专栏作家、作家和演说家，创设并经营顾问企业超出，专门服务创业家和小型企业主。雅布兰每七天专栏成功营运策略(Successful Business Strategies)刊载于130余家报纸和杂志，共有超出万名读者，并著有成功商业计划书：秘诀和策略(The Successful Business Plan：Secrets & Strategies)等5本著作。雅布兰毕业于哈佛大学和加州大学洛杉矶分校，而且成功创建了3家企业。只要事先做好充足准备，撰写一份绝佳商业计划书，应该只会花费你二十四小时时间。不仅如此，你还无须连续奋斗二十四小时，能够随时喊停、择时再战，或必需时暂停一下，有时间再继续奋斗。要能快速撰写出商业计划书，最关键就是要按部就班。不要浪费时间“开天辟地”，只要照着以下模板如法炮制就能够了。这么，就能够用更多时间应用自己计划书，实现理想。要记得，商业计划书最关键好处是，强迫自己把注意力放在营运活动上，这对你很有帮助。商业计划书也以可让你思索更周详，综合考虑财务、营销和营运等问题动笔前叮咛l 备齐撰写计划书必需数据。对经营稳健企业来说，这些资料包含：1. 过去财务报表(通常由会计师准备)2. 全部目录3. 产业信息4. 预算5. 营销数据6. 和其它必需数据l 只要事先备齐全部资料就能够节省很多时间，不然时间就会浪费在四处找数据上。l 静下心来，制订商业计划书要达成确实切目标。简单列出哪些人会阅读到计划书，和自己期望对方读后会采取行动。举例来说，撰写计划书目标有下列几项：1. 向银行或其它放款机构募资；2. 接触创投业者等潜在投资人；3. 从零开始开创事业；4. 扩张现有事业；5. 汇报作业团体或计划进度；6. 参与竞赛或争取学术声誉；7. 利用计划书计划发展策略和方向；l 另外还要考虑到计划书篇幅。通常说来，商业计划书篇幅扣除财务报表，大多不该超出20页，计划书必需简练有力。l 试着制作部分简单图表，因为在计划书中加入图表会很有帮助。比如，简单组织架构图，通常会比长篇大论地叙述企业现有组织结构来得好。一样，在说明所属产业市场拥有率分布时，圆饼图就能够发挥不错效果。l 完成商业计划书初稿后，就交给文字能力好人去编辑和校对。除了勘误和润饰之外，可能还能够提供提议，找到更适切方法来陈说事业构想。l 计划书篇幅假如超出1 O页，就要附上目录。目录位置应落在封面以后，实施摘要之前。l 封面应该包含下列几项信息：1. 企业名称和企业标志(假如有话)2. 把“商业计划书”多个字放在最显著地方3. 责任人完整联络方法4. 日期(能够只标明年份，不会给人过时感觉)5. 文件编号每一份计划书上全部要编号，方便追踪6. 法律申明，内容大致以下：“本文件仅供参考，非本企业股权公开销售说明书。本文件内容均为机密，其全部权属本企业，未经本企业书面同意，不得将相关内容透露给第三者知悉。”成功商业计划书9大关键要素Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.Error! Reference source not found.要素l 实施摘要关键点：实施摘要就是整份计划书精要，必需简练地强调最关键情况和概念。大部分潜在投资人会先读实施摘要，再决定要不要阅读整份商业计划书。阐释：即使实施摘要是列在计划书开头，不过最好留到最终再撰写。这么，实施摘要才能确切反应计划书其它部分内容。实施摘要内容，必需让阅读人产生下列印象：l 你基础事业构想是可行l 你已经做好通盘考虑l 你已经组成了坚强管理团体l 你产品或服务是有市场l 你确实含有竞争优势l 你财务估计合理，而且是能够达成通常说来，实施摘要有个好用格式，就是把计划书里每个部分，部分浓缩成简练有力段落。另外，应该再加上小段说明，讲解募资措施和计划怎么利用募得资金。强烈提议你把募资说明放在计划书开头，不要埋在计划书内文里。能够话，最好还要说明自己为投资人拟妥了退场策略，这么能够大大提升计划书在潜在投资人心目中价值。要素2 企业介绍关键点：企业介绍是你企业现在实际情况具体说明。这部分说明，能够让阅读计划书人了解企业现实状况，也能够让她们一窥你所属产业情况。阐释：1 提供基础资料企业名称、具体成立资料、有没有经营其它企业、企业网址，和有没有设置子企业等。只要申请贷款全部必需提供上述信息。2 提供企业法定全部权相关信息是不是股份，和现有股东名 单。另外应该还要列出下列几项信息：2.1 企业全部已签署授权合约2.2 企业拥有商标、版权或专利2.3 企业拥有法定产权2.4 企业尚在审理中诉讼或其它纠纷3 说明企业发展历程企业现在为止达成里程碑，和企业现在发展情况确实切说明。这部分最好要简单扼要，清楚说明企业迄今发展进程。这部分说明能够包含原型产品研发、种子资金融通方法，和属意办公室地点等。4 最好明确说明企业现正处于下列阶段中哪一个阶段4.1 萌芽期还没开始销售或营运4.2 新创期刚开始营运早期阶段4.3 扩张期经营渐趋稳健，而且扩充产品线4.4 稳定时经营稳健，业绩连续成长4.5 重整期经营稳健，不过开始改变产品组合5 明确说明产品和服务过去靠哪些产品或服务发明营收? 充足而详尽数据，让阅读人能够有清楚概念，不过要斟酌篇幅，避免太繁琐。同时也说明近期内可能发生改变。6 描述整体产业情况一一和产业现在变迁。提供充足信息，让阅读人大略了解你所属产业情况，和短期内可能出现新策略机会。利用数听说明产业经济环境和成长率，也很有加强印象效果，不过引用数据务必小心，必需引用可靠数据，不能只是某位学者教授意见。7 说明企业现在资金情况和现在募得资金利用方法。这不是要你列出具体财务分析，要让阅读商业计划书人能够概略了解企业财务情况。另外还应该清楚说明下列几项信息：7.1 目标市场描述7.2 已经确定投入关键资金起源7.3 全部和用户签署合约7.4 资金需求7.5 资金利用计划7.6 你个人投资金额要素3 目标市场描述关键点：目标市场描述就是分析目标客群概要，说明哪些对象或企业可能在未来成为你用户。这部分内容要让阅读计划书人感觉到，用户确实存在，而且你也很清楚用户需求。阐释：1 明确说明目标市场地理位置一一提供充足信息，让阅读人感觉你对市场情况很有把握。这部分内容必需包含目标市场人口密度、天气条件，或是其它跟你事业直接相关信息。2 描述目标市场基础人口结构能够利用年纪、收入水平、家庭规模、性别百分比、种族分布等项目分类描述。想出有效方法来描述自己目标用户。假如你目标是企业用户，那么就要描述用户所属产业、规模，和发展阶段等。3 具体说明潜在用户购置动机和消费模式也就是全部会促进用户购置原因。说明谁是采购决议者、确实购置频率、偏好付款方法，和用户期望能够处理关键问题等。一样，这部分内容能够让阅读人深入了解你用户结构，而且相信你已经具体分析过自己目标市场。4 评定市场规模一一让阅读人认为，你潜在用户群规模足以发明充裕收益，让企业连续成长。这部分信息越实在越好，要让阅读人认为，你提供数据有凭有据，不是凭空想象。另外还要注意是，评定市场规模必需合适，不要把饼画到不符成本效益程度。5 尤其说明现在市场趋势一一有些趋势有利于企业发展，有些则会造成负面影响。对企业有利和有害趋势发展全部必需一并说明，才能让阅读人全方面了解消费模式演变情况。要素4 竞争对手分析关键点：竞争对手分析是实际评定竞争情况，说明市场上类似产品或服务优势。最好还要具体说明自己差异化做法，证实自己能够赢得用户青睐。不管你计划提供什么样产品或服务，一定会有其它企业跟你竞争同一群用户。市场上存在竞争对手是好事，因为这表示你目标市场是值得竞逐。假如在商业计划书中说明自己没有竞争对手，表明： 你不了解市场实际情况， 或是你计划提供产品或服务没有市场对竞争对手了解得越透彻，商业计划书就越有说服力。竞争对你有好处，因为竞争能够让你时时警惕自己，同时也表示你目标市场是值得竞逐。假如让阅读人认为，你能够吸收竞争对手经验，这会对你很有利。要针对商业计划书严谨地分析竞争对手必需做到下列几件事情：1 明确指出竞争对手一一包含销售类似产品直接竞争对手，和用替换产品或服务竞逐同一群用户间接对手。2 锁定你天天要面正确竞争对手一一而且要能坦率地讨论下列多个项目：2.1 竞争对手品牌优势2.2 竞争对手发展历程和市场地位2.3 竞争对手成长或衰退证据2.4 竞争对手目标市场2.5 竞争对手策略伙伴或结盟对象2.6 竞争对手握有排她性契约2.7 竞争对手吸引用户原因2.8 竞争对手拥有特定营运优势3 判定部分竞争对手市场拥有率并试着分析她们取得市占率原因。明确说明市场领导厂商，而且分析她们成功秘诀。分析市场现有竞争对手很关键，原因包含下列几项：3.1 产业标准是由竞争对手设定3.2 竞争对手对用户期望有深远影响3.3 竞争对手拥有充足资源3.4 市场领导厂商会利用策略维系自己市场地位3.5 现有竞争对手可能会降价来维持市占率3.6 可能有相当多消费者已经被竞争对手锁定3.7 可能极难说服消费者转换供货商3.8 有很多竞争对手能够让市场活络4 进行竞争对手分析也就是逐项条列竞争对手各自优点和缺点。这么一来，能够了解每家企业市场地位，并看看在这么市场态势下自己有没有能够利用商机。5 强调自己竞争优势而且让阅读人了解，自己要怎样把竞争对手弱点，转换成自己优势：5.1 价格5.2 产品功效5.3 便捷购置通路5.4 更完善营销计划5.5 更广或更明确目标产业5.6 稳健而受信赖品牌5.7 独家销售、配销或供给协定5.8 其它营运效能5.9 优异技术或是优异工具5.10 更卓越市场反应能力和弹性6 实际评定进入障碍而且观察未来有哪些可能竞争对手。必需明确说明竞争对手要利用这些商机，必需克服哪些进入障碍。通常，进入障碍包含下列多个形式：6.1 专利、商标，或其它形式无形资产6.2 高进入成本6.3 拥有业界少有专业能力6.4 市场饱和6.5 授权或政府法规限制6.6 稳固人际关系要素5 营销 & 销售计划关键点：营销暨销售计划具体地说明了自己接触潜在用户，和促成销售方法。这部分内容必需要有具体营销计划、有效业务团体，和合适销售技巧和能力。阐释：以商业计划书来说，销售和营销有完全不一样功效。显著差异有下列几项：营销活动是指，全部让消费者注意到你产品或服务，和说明产品有哪些效益活动。营销可能包含发表广告、设计目录或产品介绍、架设官方网站、从事公关活动、参展，和提供无偿试用具等。销售活动是指，促进消费者购置产品或服务活动。销售活动是跟潜在用户直接互动，可能包含了面对面讨论、电话营销、电子商务、邮寄传单、在线购物，或是其它销售方法。销售活动地点可能是在店面、在家中或是办公室、在网络上、经过邮件、在展场，和多种其它场所。基础上，营销暨销售计划在商业计划书中功效是，让阅读人认为，你有措施说服用户购置你产品。投资人期望看到下列几项要件： 营销计划符合成本效益 你已经组成了有效业务团体 计划完善，销售方法也很合适要达成上述目标，必需做到下列几件事：1 整理出要传达关键营销信息可行方法通常是，想出一句广告口号，然后让全部信息全部绕着这句口号来计划。广告口号最好要简单而直接。2 描述多种营销渠道一一而且让阅读人认为，这些营销渠道是适合你企业规模。从很多方面来说，这部分内容会是你营销计划，说明自己利用营销预算，和让消费者认识你企业计划。营销有很多个做法，比如：l 架设企业官方网站l 印制产品介绍等文宣数据l 发表网络广告l 在传统媒体发表广告l 购置传输媒体广告时段，比如电视、广播等l 制作印有企业商标宣传赠品l 加入个人或专业社团l 参与多种公关活动l 邮寄传单l 参与专业商展l 在贸易期发表广告l 借由现有用户推荐，打造用户转介l 网络l 把产品搭配赠品一起销售l 跟没有竞争关系企业交换用户邮递名单l 进行联合营销活动3 明确说明全部自己计划采取其它销售和营销策略包含下列几项策略：3.1 和其它企业策略结盟3.2 合办营销宣传活动3.3 取得或同意授权3.4 签署配销协定3.5 利用批发商扩大产品范围3.6 和代理商或中间商合作3.7 签署多层次营销协议务团体促进用户购置实际方法。业务团体是用户和企业间关键联络渠道，要具体介绍这群饰演关键角色人员。业务团体结构，应该要符合企业销售方法，组员可能包含内勤业务人员、实际到潜在用户家中以收取佣金为主独立业务代表。一样，业务团体可能是由全职和兼职人员、独立业务代表，甚至是别家企业职员组成。说明自己支付业务人员薪资方法，和销售成绩亮眼时，发放红利和其它奖金措施。要素6 营运计划关键点：营运计划是说明经营方法，根本阐释自己经营企业方法。理想上，这部分内容要包含自己在营运等面向上竞争优势，而这些优势是市场上现有对手没有。阐释：营运计划要能让阅读人认为，自己含有打造成功事业能力。要给人这么印象，就要简单列出自己让企业各个部门运转方法。这些方法可能包含生产作业、存货管理，和把产品或服务配销给用户方法。必需让阅读人认为，自己已经全盘考虑过订单推行每项步骤，让自己企业能够天天正常运作。通常说来，完善营运计划包含下列几项1 地点和设备一一你计划在哪里完成生产作业及业务活动。投资人会期望了解你为何选择这些地点完成各项作业，和这些地点对物流来说有什么益处。2 生产步骤和质量控管一一你计划制造产品或服务方法。投资人也会想要了解，你确保产品质量稳定方法。3 存货控管一一因为存货可能大大影响你企业赢利能力。投资人会期望了解，你有能力有效管理存贷。4 供给和配销方法一一能够供给生产所需原物料厂商名单，和能够把成品送到用户手中厂商名单。稳健供给和经销关系，能够帮助你企业保持营运稳定，而且在向前前进时候维持强有力优势。5 订单推行和用户服务一一设计交货步骤，能够有效率地把货物交付给用户。投资人会期望了解，你有没有能力提供充足服务和售后服务，让用户满意。6 设备和技术一一你有没有使用最优异设备来经营事业。假如你还没有这么做，投资人可能会认为，假如有资本更雄厚竞争对手出现，这个对手就能够取得这项竞争优势。7 财务控管制度一一你有没有正式步骤和程序，能够快速而正确地管理企业财务。投资人期望了解，你管理团体能不能立即取得必需财务信息、能不能；按时付款，甚至有没有预防欺诈制度。要素7 管理团体关键点:管理团体内容就是人事数据，包含经营企业关键组员名单，还有部分组员背景、资历，和过去表现等。这部分也要介绍未来会加入团体组员。阐释:有些投资人喜爱先看管理团体介绍。为了让投资人相信你已经组成了优异管理团体，能够利用下列多个方法：1 尤其介绍负责企业营运关键组员而且说明这些组员现在职务，和她们经验、资历，还有教育背景等特点。通常，管理团体中最多会有5到6位关键组员。2 设想未来企业发展时，必需含有哪些管理能力和在企业成长时，还要延揽哪些关键管理人才。要让阅读人知道，你很清楚要组成管理团体还必需延揽哪些人才，而且让她们了解，自己计划延聘这些人才方法。假如你计划利用部分筹得资金聘雇更多管理人才，也应该加以说明。3 说明组织里其它人事架构一一人事架构、隶属关系，和企业整体组成方法，而且清楚交代可能人事调整。假如你计划把某部分业务外包，也要说明外包理由。说明企业各阶层职员薪资水平，对你也有帮助，因为这么能够让阅读人了解企业薪资结构。假如 手上有简单组织架构图，要在计划书里附上这个图表。4 不要遗漏了董事会组员和顾问等人信息因为这些人能够为企业信誉和实力加分。董事必需负法定责任，却也是提供产业知识绝佳人选。顾问和其它专业人士全部能够提供关键专业和实务知识。要素8 发展计划和里程碑关键点：发展计划是简明描述企业发展情况，说明自己企业在几年后能够发展到什么程度， 另外还要说明自己计划达成上述目标做法，和有哪些里程碑能够展现自己预定计划进展情况。阐释：相当程度上说，商业计划书是指导企业未来发展方向地图。有鉴于此，必需让阅读人清楚了解自己设定最终目标。要达成这个目标，必需做到下列几件事：1 制订企业长久目标也就是企业在5年或后应该要达成规模。能够利用市占率、营收水平、职员人数，或是其它合理指标，明确说明自己想要达成规模。2 设定里程碑，让外界看到进步里程碑就是企业达成特定成就，表示自己正朝正确方向发展。设定里程碑很关键，因为里程碑能够简单明了地显示出，自己是达成目标了，还是有待努力。你也能够提出自己为了达成各项里程碑明确步骤。3 评定企业面临风险和挑战部分企业会碰到哪些风险和挑战，要视部分企业情况而定。风险和挑战包含下列几项3.1 竞争对手削价竞争风险3.2 整体经济情势改变风险3.3 供货商倒闭风险3.4 成本大幅上升等财务风险3.5 无法让企业成长，或是3.6 无法管理成长风险3.7 整体经济衰退风险4 探究可能退场策略一一即使你计划无限期地参与企业营运。尤其，投资人会期望确保自己投资，在未来特定时间收回。你设定退场策略会改变自己打造企业方法。假如你计划让自己企业在未来某个阶段被购并，那么跟计划把企业交给儿女比起来，你决 策就可能不一样。投资人会期望了解自己收回资金方法。商业计划书这个部分，应该要说明退场策略。最常见退场策略包含下列：4.1 让企业上市4.2 让企业被其它企业购并4.3 出售企业套现4.4 和其它企业合并4.5 请部分股东吃下其它股东股份4.6 把营运模式开放授权或加盟4.7 把企业交给儿女4.8 结束营业要素9 财务说明关键点：财务说明就是一套完整财务报表，能够让阅读计划书人了解你企业现在财务情况，和预期会对企业未来财务目标造成什么影响。你也必需把自己推估财务情况加进财务说明之中。阐释：要撰写可靠商业计划书，最少要包含下：1 损益表总结在一段时间内，有多少资金流入和流出你企业。这份报表有时候也称为“合并损益表”，因为从这份报表能够看出你企业有没有赢利。通常说来，你必需制作未来十二个月月损益表，和以后2年到3年各季损益估计。2 现金流量估计能够看出银行户头里有没有足够资金支应各项到期应付账款。这份财务报表能够看出你每个月现金支配情况，同时能够反应出货跟实际收款之间落差。现金流量估计还能够反应支付原料成本时间，和其它全部让企业连续营运必需收支项目。现金流量对于成长中企业来说可能是个棘手问题，或许有必需经过部分财务操作调整现金，比如调整信用额度或是短期超支等。从现金流量估计中，最好要能够看出自己在财务上必需预先做哪些调整安排。3 资产负债表一一表中会列出全部资产和负债，让阅读人能够判定你企业在某个时点价值。资产负债表分成两部分，这两部分数字必需相等。这两个部分包含：3.1 上半部列出全部资产现金、存货、房地产、设备，和应收账款等。3.2 下半部是全部负债累计应付账款、贷款，和薪水支出等。假如企业资产大于负债，差额就是企业净值，净值会归在股东权益或是保留盈余项下。4 制作资金起源利用表从这份报表能够看出你资金需求、募资方法，和资金利用计划。投资人或放款人会期望了解，你针对募得资金制订了明确利用计划。理想上，投资人会期望募资企业把资金用来提升企业价值，而不是偿还旧债。假如能够清楚说明自己已经取得其它渠道承诺，愿意投资你企业，或是你个人要投注资金在自己企业上，也会对你有帮助。这份报表能够让阅读人认为，你已经仔细而审慎地思索过整体资金计划。5 制作其它能够让商业计划书更扎实财务报表能够采取下列多个格式：5.1 销售估计营收数字基础5.2 人事预算通常是最大额单笔支出5.3 营销预算反应让企业成长计划5.4 损益平衡分析反应最低销售额5.5 存货细目和分析5.6 专业服务预算5.7 资本支出估计现在大部分经营稳健企业全部会聘用会计师或是其它专业人士，帮助企业制作财务报表。另一个做法是，购置固定格式电子表格，这种电子表格能够帮助你愈加快速制作财测汇报。比如，你能够在wwwPIanningShop com，买到成套财务电子表格。依据通常经验法则，潜在投资人会期望看到跨年度财务报表，比如n 对新创企业来说，财务报表应该包含3个年度一第1年每个月报表，和第2年和第3年每季报表。n 对经营稳健企业来说，预估财务报表应该包含未来3个年度，还必需加上过去3年到5年财务报表。n 对寻求创投资金企业来说，通常必需制作5个年度财务预估。在这么情况下，通常能够提供第1年月报表、第2年、第3年季报表，和第4年、第5年年度估计。商业计划书完成以后，还必需考虑下列几件事:l 假如你有其它信息期望让潜在投资人了解，就要把这些信息看成附录，附在计划书本文以后。附录可能包含媒体正面报道、意向书、更详尽制造步骤图，还有企业介绍或其它营销信息，也能够在这部分附上专利文件或其它技术信息。l 撰写自荐信，跟计划书一起寄给对方。自荐信也是要越精简越好，尽可能简短，或许只要说明下列几项关键： 提及介绍人名字 说明自己认为投资人会有爱好原因 企业本质和现在发展阶段 期望募得金额，和期望经过贷款或是投资方法募资 你会深入联络时间