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销售管理精英必读

TCL销司市场推广部
2月

写在前面话：

伴随假日经济到来和消费者购置习惯改变,靠近80%销量产生在20%周末和节假日。为在这黄金时段夺得蛋糕中最大一块，各大商家重金投入，不惜代价,对临促投入也达成了疯狂地步。

我们知道，一个高素质、销售能力强临时促销队伍对企业在第一时间抢夺竞争对手市场分额是很有用。但以往我们对于临时促销员处理如同“招待”一群“候鸟”：每十二个月旺季一来便急忙贴出通告四处召集、慌忙上岗，而旺季一过便立即给予“遣散”，到了明年旺季时候再重新招聘。就这么年复十二个月，呼来唤去，“候鸟”终究没能成“气候”。 假如我们能够连续在高校建立一支对企业文化有所了解，对企业产品有一定感情队伍，将会对我们企业产生深远影响。将预备役培养变为一项连续工作，可实现企业自我宣传、旺季临时导购和人员战略贮备三重效果。
建立一支高素质、高纪律性、专业化管理、战斗力强预备役队伍，是我们提升终端竞争力有利保障。在总结前期工作和参考临促管理工作做得好分企业基础上，我们《预备役管理手册》诞生了。这是一个新尝试，它还不够成熟，所以在推进过程中我们期待您提出宝贵意见，不停将它完善！

目 录

一、 预备役起源…………………………
二、 预备役职责…………………………
三、 预备役培养…………………………
四、 预备役考评和薪资…………………

重视这件很有意义事情：
大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有充足课余时间，大部分学生也渴望能够有机会参与社会实践。很多学生热衷于参与营销方面兼职员作，学生在校园生活中轻易产生迷茫，参与社会活动能帮助她们了解社会，建立正确人生观；其次，很多学生普遍期望经过上大学期间社会实践经历能够为自己未来就业产生主动影响，期望自己社会实践和中国国际著名企业产生联络，并在实践中从企业文化、管理机制、运行方法中学到更多有用东西。
给她人机会同时，也给了自己期望。

一、 预备役起源

1、预备役招聘：从大中专院校低年级学生招聘，建立长久合作关系。
假如在大一、大二时候就加入了我们预备役队伍，则最少能够有两年参与时间，工作时间能够达成50天以上（关键节日、庆典、旺季假日），再加上进行有效培训和优胜劣汰，能够保障这一队伍持久战斗力。保持队伍稳定，让大学生在TCL工作有别于其它简单商业兼职，对于树立学生自信心和优越感也很有利。
2、预备役要求：
预备役队员在大学专业方向要尽可能和TCL企业现在和未来发展人才需求方向相关，比如以下专业能够优先考虑录用：
市场营销、工商管理、财务管理、通讯、计算机、外语、电子类专业

2、为何选择大学生作为预备役：
第一， 充满激情：喜爱用自己劳动发明价值，乐观向上，含有正确生活态度；
　　第二，敬业精神：在节假日和销售旺季站卖场是比较辛劳，所以假如一名大学生能毫无怨言坚持做到，是难能可贵，这是含有敬业精神开始；
　　第三，头脑灵活：做销售要含有很好应变能力和表示能力，假如生硬死板是没有好业绩。
以上既是大学生特点，同时也是我们选择进入预备役标准。尊重她们需求，着眼企业长远发展，我们有义务也有责任将这项工作连续下去。
3、选拔和招聘步骤
1) 、经营部市场部依据实际需求，确定预备役招聘数量,报经营部经理审批；
2) 、经营部市场部联络学校学生会招聘或原预备役组织者引进；
3) 、应聘者填报统一简历，面试经过后录用；
4) 、经过培训考评合格以后学生和企业签署《TCL预备役队职员作协议》，成为预备役队员。

二、 预备役职责

预备役依据其发展分为三个阶段：初级阶段、中级阶段、高级阶段，负责不一样工作内容。在具体工作中分成六个工作组：举牌组、单页发放组、形象礼仪组、导购组、公关组、机动组。选拔能力强人担任小组长，负责通常预备人员管理和现场培训。

预备役职责组织构图：
成长阶段
工作组
要 求
职责及工作内容
初级
阶段
举牌组
声音要洪亮，步伐要整齐，态度要亲切友好。

1. 了解所在商场场内、场外地形，主动抢占有利地形；
2. 引导客流到展台，并高举宣传牌吸引消费者注意力；
3. 场内人气通常，场外人气较旺时，举牌组应举牌穿行于人群聚集区域，经过呼叫口号来吸引消费者注意。
单页发放组
机动灵活，亲和力强
1. 户外，在商场入口处和人流集中地方穿插派发单页；
2. 场内，在关键地段抢占有利地形后派发单页；
3. 发单给用户后，简单解释活动内容或列举产品独
特卖点，在用户不反感前提下，想措施引导至我方展台。
形象礼仪组
相貌端庄，亲和力强
1． 面带微笑站在TCL展厅门口或舞台旁向用户展示企业形象，吸引用户眼球；
2． 简单介绍此次活动内容，引导用户。
中级
阶段
导购组
掌握一定产品知识和销售技巧
1. 留住用户，进行专业产品介绍，并尽力促成销售；
2. 开票、发货、试机、领赠品等工作，做促销员助手；
3. 开票后率领用户到服务台交钱，此过程必需预防用户流失，合理选择路线、语言，树立企业形象；
4. 和促销员沟通好（如，产品成交价），相互配合。
高级
阶段
公关组
熟练掌握各品牌产品知识，销售策略并加以灵活利用，记忆力和观察力强
1． 应对和阻止竞争对手攻击。
2． 了解竞争品牌活动内容，能快速发觉、掌握竞争品牌
促销活动弱点和漏洞
机动组
熟练掌握产品知识，综合能力强。
1． 商场竞争品牌气势较强时，立即能够组成一支精锐之师，前往助战，打压竞品气势；
2．负责支援商场举牌、单页发放、礼仪和导购工作，直至取得最终胜利。

为何要选拔组长？
将更多工作和权利授予组长，不仅能够减轻市场和业务人员工作量，还能够锻炼预备役骨干人员工作能力，培养出一批优异后备人才。她们能够享受不一样薪金待遇，在卖场中负责更多事务。除了销售，还要担任临促人员管理和现场培训。树立了标杆，每个临促全部有了学习和奋斗目标。组长可实施轮岗制，每个预备役人员只要符合组长标准全部能够申请担任组长职务。整个团体有了一个竞争气氛，能够不停向上发展。
入选组长基础条件
1. 长久临时促销员，坚持出勤，严格遵守企业各项规章制度；
2. 销售能力强、观察能力、组织能力强、学习速度快；
3. 有自信、霸气和责任心；
4. 认同TCL企业文化，有强烈自豪感和荣誉感。
组长责任
1．售点一般预备役人员出勤管理及纪律考评；
2．监督和检验预备役人员宣传口径是否统一；
3．预备役人员组织和管理，现场活动气氛调动和协调；
4．优异预备役队员发掘和培训；
5. 每七天二前总结所在门店综合情况（包含队职员作状态和工作提议），并能够提出自己提议和见解（依据以上几点以QQ、邮件、电话等形式上报）。
组长权利
1．有权利向促销主管推荐优异预备役人员；
2．有权利申请或提议调离所辖售点不合格预备役人员；
3．有权向上一级管理者提出预备役队员使用和安排提议。

组长待遇：
1．组长可定时享受企业物质及精神奖励；
2．优异组长可参与企业内部培训、联谊等相关活动，并能够取得晋升机会。
三、预备役培养
一个飞速发展和运作良好企业，能够提供给大学生们舞台是很巨大。对于预备役培养，我们不局限于活动期间参与，应该给她们更大空间，让她们在TCL提供宽广平台上成长！
预备役培养方法有：
1．促销实战：这是最初级阶段，进入门槛较低，能发挥学生作用；
2．市场调查：在寒暑假期间，以小组形式进入某一地域（或大学生家乡所在地）进行指定课题或项目标市场调查，在当地业务人员指导下，共同研究分析，最终形成调查汇报；
3．全能比赛：销售技能比武、创意大赛、企业文化征文，促销活动设计大赛等，能够最大程度地发挥她们发明性，并由此对其进行物质和精神奖励，提升其成就感和增加就业砝码；
4．参与企业组织公益活动和公关宣传活动。预备役队员也能够在企业赞助或组织文艺、体育和部分比赛中代表企业形象（在和高校利益不冲突情况下）。
现阶段预备役关键利用于周末或节假日活动中，特针对参与促销实践学生在不一样阶段实施不一样培养方案：
成长阶段
培养目标
关键培训方法
工作组
培养时间
初级阶段
初步了解TCL企业概况、文化。认同TCL企业和预备役工作
培训课程：
《精英》、《激情燃烧》，产品基础知识等
口号组/
单页发放组/形象礼仪组/机动组
2-3个月
中级阶段
认同TCL文化,熟悉TCL产品,掌握初步促销技巧
A、常规培训课程：《产品知识》、《导购技巧入门》等
导购组/机动组
4－10个月
B、 卖场实战：在自愿情况下参与周末商场促销。熟悉产品、销售步骤、基础销售技巧等
C、店长教导：由店长负责教导，帮助提升。
高级阶段
含有优异促销技巧,全方面产品知识
A、常规课程:《产品知识》、《导购技巧》、《终端管理》、《终端营销策略》等
教授导购组/公关组/机动组
直至毕业，进入企业后备人才库
B、卖场实战：专业导购， 关键培训怎样最大程度挖掘TCL产品卖点和竞品缺点、怎样将价格看成卖点、从高往低推荐产品等策略。
C、内部讲师：给初级者培训、培养高级阶段队员培训能力和领导能力。

培养阶梯：

进入TCL企业全球范围内全部产业，取得发展机会
企业职员

高级阶段
中级阶段
初级阶段
企业后备人才
举牌组或单页发放组或形象礼仪组
（2-3个月培养时间）

产品导购组（4-10月培养时间）
教授导购组或公关组
（1年以上－毕业）
进入企业后备人才库，优先聘用

培训制度：
1、市场部制订预备役培训计划，将此作为经营部培训计划一部分；
2、预备役队员定时培训，常规培训每七天举行一次；
3、建立预备役培训档案,将学员资料、培训课程计划、培训考评结果等备档；
4、将培训考评纳入预备役绩效考评，对培训参与表现主动队员给精神激励；
5、高级预备役队员应该建立教导制，教导人由员工、市场人员、店长、优异促销员担任。

预备役培养注意事项：
1、 重视精神激励：在物质激励同时，强化精神激励。激发队员主人翁精神、学习精神，和对TCL企业及其文化高度认可，只有这么才能确保预备役队员忠诚度。
2、 指导就业：我们能够定时组织有目标考察活动，在大三以后对预备役队员进行就业指导和人生计划，选拔其中有专业专长或销售能力作为实习大学生进入销售企业或推荐到TCL系统内部其它企业工作。
3、 远景计划:预备役管理者一项关键工作是向预备役队员描述未来远景：TCL是中国最有竞争力、国际化之路走最快著名企业，立即成为世界500强企业，企业每十二个月在中国选拔3000多名大学生进入企业，从事营销、财务、研发、管理等关键工作，而且，伴随TCL国际化进程跨越式推进，进入全球范围工作机会越来越多，而预备役是我们选拔人才最关键起源之一。

四、预备役考评

为了保持预备役队伍激情，营造良好工作环境，提供公平竞争平台，保持预备役团体学习力、实施力、战斗力。我们要对预备役队员工作进行科学、公平考评。
考评负责部门：经营部市场部
组长考评方法：由促销员或市场部负责考评。利用组长考评明细表考评，依据考评成绩发放薪资。
一般预备役人员考评方法：由组长负责考评。利用出勤表、月工作表现考评表考评。
组长考评明细表：（市场部使用）
序号
考评人
项 目
考 核 标 准
得分权重
考评得分
1
促销员或
员工
出勤
不得迟到早退
10

2
促销口径
严格根据企业要求统一售点讲解
10

3
售点人员组织和管理
能够合理地安排及组织所在卖场预备役人员，各司其职
10

4
现场气氛调动和协调
有能力调感人员现场气势及主动性、合作意识。带队能力强
10

5
信息沟通
能够起到预备役和促销员沟通交流桥梁作用
10

6
市场部
优异促销员挖掘和培养
对于优异预备役人员成长起到帮助及带动作用，负责新预备役人员培养；
10

7
竞品信息
对于竞品信息能够立即、正确反馈
10

8
每七天反馈单填报
卖场人员上岗情况及当周活动信息立即正确地反馈；
10

10
周综述
每七天二前立即总结本周情况、队员状态、工作改善提议等，以QQ、电邮及电话形式汇报
20

得分累计

注：组长考评以月为单位，
1. 60分以下为不合格组长，取消组长资格并降级处理，工资和一般预备役人员一样；
2. 60分－85分为合格组长，能够享受组长相关待遇；
3. 85分以上为优异组长，给相关晋升机会及物质奖励。

一般预备役人员考评用表： （组长使用）
1、考勤表（工作表）
预备役考勤表
序号
姓名
工作组
工作地点
工作时段
促销员签字
1

2

3

4

5

2、月工作考评表（管理表）

月工作考评表
考评人： 被考评人： 填报日期：
项 目
优异
良好
通常
较差
很差
得分
工作考勤

工作热情、主动性

培训参与主动性

团体合作力、实施力

敬业精神

得分累计

组长要本着对企业和组员负责态度，公正进行考评。
评分标准：（每项总分20分）
优异：20－16分 良好：15－11分
通常：10－6分 较差：5－1分
很差：0分
注：连续两个月考评成绩在60分以下淘汰。

奖励优异，激励后进，淘汰不合格，预备役队伍才能不停发展壮大！

奖励制度：
1、评选TCL优异预备役队员。适于长久和TCL合作，认同TCL企业文化，在预备役队员中有一定主动影响，并表现较突出。在预备役大会通报表彰，授予称号，并颁发荣誉证书。
2、评选TCL促销活动战斗英雄。对于某次大型促销活动，表现十分突出，对TCL在该场销售产生较大主动影响队员，大会通报表彰，授予称号，并颁发荣誉证书。
3、评选TCL优异预备役组长。对于在活动中有突出贡献组长，活动结束后除了正常薪水外，还可给合适奖金奖励，授予称号，由市场部报经理审批发放。

处罚制度：
1、 对于出勤不按时队员给批评，迟到或早退累计三次，无故旷工累计两次队员给解聘处罚。
2、 在工作期间未经请示或许可擅离工作岗位，给批评处罚，严重影响活动效果扣除当日工资，累计两次者给解聘处罚。
3、 工作期间不根据要求和规范，言行举止影响TCL企业形象预备役队员，给批评，后果严重者给解聘处罚。

薪资管理（供参考）
预备役薪水直接和定时考评评定挂钩。对初级预备役人员，可采取日薪制，对骨干人员为了培养她们归属感，确保稳定性，激发其荣誉感，提议采取月薪制。

1、 日薪制：适于初级预备役队员、中级通常导购人员
等级
工资
备 注
初级乙等
25元/天
经过面试、筛选及初步培训，考评合格后进入商场
初级甲等
30元/天
商场见习合格，能胜任单页发放、引导及简明介绍等基础工作
中级乙等
40元/天
掌握彩电相关知识，对引导等工作熟练，并能帮助销售

1、 月薪制：适于组长、中级和中级以上预备役人员。每个月在考评合格情况下取得每个月固定工资。
阶段
等级
月薪
备注
初级阶段
组长
300元
依据考评结果发放工资
中级阶段
组长
400元
骨干
350元
高级阶段
组长
500元
骨干
450元

注：除周末和节假日必需参与促销工作外，在自愿情况下，她们能够在其它课余时间到商场参与促销工作，锻炼自己。
附件一

TCL预备役队员档案表
姓　名

性别

出生日期
年　月　日
身高
cm
体重
kg
毕业（在学）院校

所学
专业

最高
学历

政治面貌

民族

爱好

专长

家庭住址

邮编

宅电

移动电话

E-mail

　年　月参与TCL促销工作
自我评价
优点

缺点

身份证号

学
历
起止年月
学　校　名　称
专　业
外语水平、资格证书
证实人及联络方法

工
作
经
历
起止年月
工　作　单　位
工作内容及职务
薪　金

生
活
目
标
学业：
事业：
生活：
你对企业促销管理、品牌推广、产品销售提议和期望

入职路径
好友推荐（　）　　自荐（　）　中介（　）　其它路径（　　　　　　　　　　　）
备注

除六日外是否可替班

填表日期：　　年　　月　　日
注：期望大家如实、认真地填写表中每一项内容，谢谢合作！