胶囊市场策划方案样本.doc

乌苏里江刺五加胶囊
市场策划方案

第一篇 产品叙述
第二篇 定 位
第三篇 环 境 分 析
第四篇 渠 道 选 择
第五篇 行 销 战 略
第六篇 促 销 策 略
第七篇 广 告 方 案
第八篇 市场区分、人员设置、市场划分及开发费用
第九篇 产品整体推进计划
第十篇 实施和控制

第一篇 产品叙述
商品名：刺五加胶囊
成 份：刺五加
功效主治：补肾安神，益气健脾。
用于脾肾阳虚，体虚乏力，食欲不振，腰膝酸软，失眠多梦。
适应症：疲惫综合症、神经衰弱、更年期综合症、胃肠功效紊乱、性功效低下、免疫功效低下等因脾肾虚弱而造成疾病出现体倦乏力，头晕，健忘失眠，腰膝酸软，消化不良，易感冒或易疲惫等身体虚弱症状。
包 装：0.25g×10粒×2板
使用方法和用量：口服，一次2—3粒，一日3次
产品优势：1、刺五加胶囊是纯中药制剂，长久服用无毒副作用。
2、刺五加是诊疗神经衰弱效果很好传统药品，患者比较轻易接收。
3、功效诉求简单，能够节省大量广告费用。
4、目标市场宽广，利于提升市场拥有率。
产品劣势：１、产品无别具一格能反应产品功效商品名，轻易和市场上质量低劣其它刺五加产品相互混淆，造成广告资源浪费。
２、包装不够精美、颜色较浅，视觉冲击力差，不轻易引发消费者注意和对产品信赖。
３、价格无显著优势。
４、产品差异性小，不易寻求买点。
第二篇 定 位

一、市场定位
１、无污染、无副作用、纯自然、纯中药中低级价位绿色产品；
２、在市场竞争无序状态下、以一个全新面貌、组合包装将产品推向市场，树立一个较完好品牌形象
３、在市场上无“含有压力中老年人服用及合适价位产品”情况下最终树立名牌产品
二、产品定位
使用者：身体比较虚弱、工作压力比较大中老年人
功 能：用于疲惫综合症、神经衰弱、更年期综合症、胃肠功效紊乱、性功效低下及因脾肾虚弱而造成疾病出现体倦乏力，头晕，健忘失眠，腰膝酸软。
药理作用：
1．含有抗疲惫作用，小鼠腹胜注入刺五加醇浸膏水溶液20g／吨，和对照组比较，平均延长游泳时间１／４；
2．对中枢神经系统含有双向调整作用；
3．增强免疫系统功效；
4．对能量代谢和糖代谢有一定调整作用；
5．抗肿瘤作用：小鼠酸植性肿瘤试验结果表明，刺五加50g／蛇，于接种前给药7一14天。接种后，继续给药7x，对皮下，腹腔交替和口月隆药，对小鼠，艾氏腹水癌实体型和小鼠肉瘤S180全部有预防性试验诊疗作用。
产品机理：（略）
诉求关键：
１．和香烟对比、等值消费、您为何不选择健康
２．
３．
目标市场：中老年含有一定经济能力、工作压力比较大工薪阶层脑力劳动者必需生活保健品
三、价格定位
针对含有一定经济能力、工作压力比较大工薪阶层脑力劳动者以天天平均3元多产品价位、推出一个中低级价位绿色保健产品
１６.4元/盒
第三篇 环 境 分 析
一、竞争势态和市场机会
（一）竞争产品分析　
1．安神补脑液
（产地：吉林敖东 剂型：口服液 规格：10毫升*10支 可服用5天/盒）
优势：
1）、已经在市场上销售多年，有良好产品著名度和美誉度，有比较稳定消费人群。
2）、产品包装比较大，比较醒目，POP陈列效果好。
3）、产品质量稳定，少有不良反应投诉。
4）、广告投放量比较稳定，功效诉求正确，目标人群宽广（中青年患者比较多）。
5、价格较低，比较轻易让消费者接收。
劣势：
1）、玻璃品包装，运输成本高、易碎、不易携带、服用不方便、冬季不便储存。
2）、已经靠近产品衰退期，销量成长后劲不足。
3）、无OTC推广队伍。
2．睡宝（保健食品）
(产地：四川太极 剂型：胶囊 )
优势：
1）、有强大企业集团作资金后盾，强势媒体广告。
2）、明确产品定位，简单商品名，已在消费者脑中留下印象。
3）、强大企业品牌优势。
4）、灵活促销手段。
劣势：
1）、价格较高，不易被大众接收。
2）、定位为美容，目标人群过窄。
3）、包装较小，不利于店面陈列。
4）、商业渠道狭窄，渠道不畅。
3．睡美宁
（产地：三精北方制药厂 剂型：胶囊）
优势：
1）、有一定品牌优势。
2）、哈药集团内部产品，在黑龙江地域有一定终端保护政策。
3）、对失眠症有显著诊疗作用。
劣势：
1）、价格较高，不易被接收。
2）、无广告，无销售队伍。
3）、其成份为美乐托宁，只适适用于老年患者，对青少年有一定副作用。
4．刺五加脑灵液
（产地：哈药中药二厂 剂型：口服液）
优势：
1）、有一定品牌沉淀效应。
2）、添加了五味子成份，使之增加了买点。
3）、价格廉价，较易被接收。
劣势：
1）、产品后期推广不力。
2）、无销售队伍。
（二）企业环境分析
1．企业优势
1）、有强大资金后盾。
2）、有胸怀宽广关键领导层。
3）、有丰富后背产品。
4）、有符合GMP要求生产车间及强大生产能力。
2．企业劣势
1）、缺乏系统、具体市场调研结果。
2）、市场计划时间太短，上市前准备不充足。
3）、缺乏必需市场决议支持系统。
4）、OTC队伍刚刚成立，缺乏管理及实战经验。
5）、品牌著名度不高。
6）、同类品种较多，不易进行品牌区辨。
7）、无真正意义上专业销售队伍。
3．企业潜在市场危机
1）、太极集团睡宝只是做了六个月市场，以后是否有大规模投入尚待观察，但依据其企业实力和以往品种操作特点，估量未来会继续加大市场投入。（假如是，对我们来讲既是威胁但也可能是机会。）
2）、OTC市场操作不可控原因较多，将给企业带来风险。
3）、其它刺五加制剂可能会在我们把市场做成熟以后，来蚕食我们果实，对销量怎张带来较大压力。
（三）、市场机遇
经过乌苏里江刺五加胶囊市场操作，
1、可规范企业销售行为，在业内树立专业化企业形象。
2、能够建立起自己、可控销售网络资源。
3、能够建立一支素质较高、专业化销售团体。
4、能够树立自己企业品牌和产品品牌。
5、取得企业长久利益最大化。
6、能够有机会使乌苏里江刺五加胶囊成为市场上领导品牌。
7、现在市场上用于镇静安神药品及保健品正处于销售衰退期。
二、市场环境分析
（一）经济情况
市场经济在逐步回升，大家生活在逐步提升，大家花在保健方面费用在逐步提升，含有较高购置力。伴随补锌、补钙、补铁等市场开发，保健品市场显增加趋势，大家保健意识在增强，而整个保健品市场开发秩序较为混乱，进军一个不规范市场较易切入。二十一世纪将是生物工程，基因工程，天然药品，老年人用药，绿色食品方向，中老年绿色保健品将含有一定市场冲击力。乌苏里江药业地处小兴安岭山脉，资源丰富，以其野生、绿色为炒作题材，较有潜力。
（二）人口
伴随大家生活及医药保健水平提升，死亡率降低，人口结构趋于老龄化，而老年人疾病较多（各方面体能下降），适合老年人食品较少，而有利于老年人保健食品更少，而社会竞争压力也使部分中年人过多衰老，所以，适时推出一个减轻中年人压力、预防老年人疾病产品将有较大潜力
（三）社会文化演变
中国传统文化通常讲究“孝”字，而前些年因为贫穷，并未将老年人保健放在首位。伴随“我们将象照料婴儿一样来照料五十岁以上人”及“给父母一份爱心回报，尽一份孝心”等夕阳产业出现，大家观念（尤其为四十岁左右中年人）也发生转变，认为应该为父母尽一份孝心，同时，现代中年人极少关心自己，以“关心她人同时也关心关心自己”来唤起大家对自己关心，推出一个适合中老年保健产品，将会有很大市场容量。所以，社会发展和文化演变使中老年人食品有了立足于市场空间。
（四）政府法规及国家政策环境
伴伴随进入WTO，中国政府将在以下两个方面进行重大调整：首先，是社会组织结构和法律制度，如SDA、公费医疗改革、关税，以适应真正国际通行规则；其次，是产业政策调整，落实到我们医药行业，则表现为：医药市场整理，药品流通企业GSP达标，药品生产企业GMP达标，以加强中国产业生存力和国际竞争力。伴随国家对药品市场管理严格，各项法规出台，对药品限制在深入加大，但中国西部大开发政策及现在国家刺激经济增加政策使企业有一个相对比较宽松政策环境生存，但伴随经济深入发展及和国际接轨，将会使国家法律愈加完备。所以，目前环境政策是企业发展良机，一但错过，再进军一个正规、完备环境将很困难。
中国政府计划在未来三年内，计划将现有11000家医药商业压缩至600家，这一过程不是靠政府行为达成，而是靠GSP达标，利润、规模等一系列市场行为调控。这一过程将伴随大批商业关、停、并、转，由此对我们现有商业渠道及中国现行医药商业管理模式产生巨大冲击。同时，国家对药品生产企业亦采取了相关整理模式，如GMP达标。SDA已做出要求，1月1日，非GMP达标企业停止生产大输液及粉针。1月1日，非GMP达标企业停止生产小输液。
承接国家公费医疗体系社保体系也在艰苦起步，国家社保总标准是低水平、广覆盖，受益人口将从现在公费医疗近7000万人口扩大至1亿5千万，并呈逐步扩大之势，未来市场价值不可限量。
（五）自然环境
科技进步，使大家有一个回归自然心态，城市污染换起了大家环境保护意意识，对环境无污染自然、绿色食品和保健品将会独霸一方。
三、目标群体分析
（一）相关流行病趋势
老龄化百分比增高，全国65岁以上人口超出百分之8，夕阳经济逐步成为主流经济；社会中青年生活、工作、精神压力增大，亚健康人群逐步扩大（包含大中学生）。在这些人群中有相当一部分是处于由神经衰弱所造成失眠健忘或睡眠质量不高等病症。据调查，大约四成中国人饱受失眠困扰，其中只有四分之一人选择去医院就诊。中华医学会精神病学分会在北京公布了首次全球睡眠调中国地域初步结果。面对国人存在严重睡眠障碍问题，相关教授呼呈：关注睡眠健康，选择科学诊疗，安全用药。
3月21日“世界睡眠日”开始全球睡眠调查共进行了6个月，中国是此次睡眠
调查关键国家，初调查人数1万余人。中国区调查责任人之一、上海精神卫生中心何燕玲
教授讲因易醒、醒得过早、睡眠时间不足、睡眠质量不好等存在失眠问题达42.5％，由
此而带来影响二分之一以上人会在白天精神不振、打瞌睡，27.7％人情绪不佳，38.9％人
白天活动受限。不过如此严重失眠障碍并没有得到大家应有重视。调查显示，在全部失
眠者中，大约半数人对此只是听之任之，没有采取任何方法，去看医生只有四分之一。调
查还发觉，绝大部分失眠患者对于睡眠障碍诊疗缺乏科学了解。在出现睡眠问题后选择药品
诊疗只有36.4％，其中二分之一病人是自行服药，而且因为害怕出现药品依靠反应，大部分人
对于选择药品诊疗仍然心存疑虑。相关教授表示，大家对睡眠障碍危害缺乏重视，实际上，
睡眠障碍患者不仅健康受到影响，而缺勤率上升、活动受限，生活质量受到严重影响。调查
还显示，睡眠障碍将会造成全社会医疗资源消耗增加、事故发生率上升。
（二）目标人群分类
依据我们产品功效，我们能够将我们目标人群分为三大类
1．老年人因为身体虚弱、肾气不足引发失眠健忘及其心脑血管疾病；
2．中年人因为社会、工作压力及环境污染引发疲惫综合症、亚健康状态、
3．学生因为学习考学引发失眠、乏力、精神萎迷不振等。
（三）目标人群分析
1． 老年群体
这类患者她们自己有一定经济能力，她们所面正确压力并不是很大，通常全部是子孙满堂，也者是风蚀残年，这一代人经历了赡养老人和培养儿女责任，已经没有太多牵挂，她们身体通常也不是很好，体虚、缺钙及心脑血管疾病是常见病，而体虚、缺钙多为肾气不足所致，她们极少注意自己保健，她们在其孙辈身上很舍得花钱，但对于自己却极少拿钱购置保健品。
2． 中年群体
这类患者有一定经济能力，通常属于社会中坚力量，而这部份患者通常在家庭中也负担着上面供养老人下面培养儿女责任，所以，她们所面正确压力尤其大，而这一代人极少注意自己保健，她们在为其父母及其儿女身上很舍得花钱，但对于自己却极少自己拿钱购置保健品。
3． 学生群体
这类患者通常没有经济能力，她们一切消费全部来自其父母，她们所面正确压力只是深入求学，她们父母很舍得给其花钱，宁可自己不吃不喝也要供自己儿女学习，这就是“可怜天下父母心”，在购置学生保健品时，她们能够不以儿女意见为转移，只要她们认为对孩子有益东西，她们在自己经济承受范围内全部会购置。
通进对目标人群分析我们能够看出，学生群体是最易产生购置群体，不过现在对于学
生群体产品太多，且其广告投入力度较大、季节性较强，所以将学生做为我们关键目标消费人群不太适宜；而中年群体是一个理性消费群体，这一部份群体尤其是男性群体对广告接收程度较低，通常不会在一次或两次广告就会接收产品，依据市场“一四七”定律，其会在接收七次广告方能发生购置，但这部分群体含有购置能力；对于老年消费群体，她们大部分保健品全部来自自己儿女，她们即含有自己能力，又含有她人为其购置能力，对于中老年市场消费品来讲，没有季节性，而从市场销售角度分析，我们应该确定一个关键目标用户群体，再经过这个目标用户群体将产品用户群体逐步扩大即“将蛋糕做大”，所以我们能够将我们目标群体定位为中老年群休。
四、商业市场简述
中国经济运行事态良好GDP增加将维持在百分之七以上，是保障药品快速发展关键原因，药品市场统计资料显示，中国医药市场增加率高于同期GDP7个百分点，靠近百分之十五，未来几年虽因国家公费医疗体制改革和社保制度建立，药品增加率呈下降趋势，但仍高于同期GDP，零售市场伴随OTC药品高速成长及国家社保体系出台呈高速成长趋势，年增加率高达百分之三十，未来几年，估计零售市场总量将增至500亿。
现在市场上主推诊疗睡眠障碍药品、保健品较多，如脑白金、睡宝（四川太极）、安神补脑液（吉林敖东）、东阿阿胶、睡美宁（三精北方）等；而在“世界睡眠日”调查结果显示，因易醒、醒得过早、睡眠时间不足、睡眠质量不好等存在失眠问题达42.5％，从以上两方面能够看出刺五加胶囊市场容量较大。而大家自我保健诊疗意识增强使OTC药品消费连续增加。
大家对天人药品信赖程度逐年增高，使自然、无污染药品更易被人所接收，刺五加是传统镇静安神中药制剂，无副作用，轻易取得消费者信赖。
五、医院市场概述　　　
伴随医药分家及和国际接轨、医院药品销售量下调及药店药品销售价格下降使医院跑方量增加，使得医院药品销量在逐步下滑，而政府（采购）招标及国家对医院药品流通步骤控制使得部分OTC产品已经放弃医院步骤，但医院仍然是药品销售一块关键阵地，首先它能够实现一部分销量，同时它还可树立产品权威认知度，能够带动产品商业市场，所以，医院市场同是我们开发关键。

第四篇 渠 道 选 择
一、 商业网点组建方案
（一）商业市场调研
对当地域进行市场调研，建立详实药店档案资料
1、药店具体地址、邮编、电话号码。
2、药店性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其它什么形式。
3、药店关键责任人、关键目标营业员、职业药师姓名、喜好、联络方法等。
4、药店进货渠道、付款方法和资信怎样。
5、药店经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意情况怎样，和和本企业相关联同类品种多种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一个促销活动形式最适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用具，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用含有何提议。
对以上7个方面调查数据进行具体分析、整理、归档，并对药店进行等级评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名大药店；B级为规模相对较小，但生意很好药店，通常为市场超市药品专柜，人口流动大区域中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所便民药品点等。
（二）建立机构，划分区域，制订方案
1、建立一套和药店零售相对应机构，进行细致分工职能划分，有效地实施营销全方位、全过程科学管理。
2、依据调查市场数据，对市场进行科学区域划分、定员、定岗、定职责。
3、制订一套具体商业市场销售方案，包含：具体渠道策略、具体促销策略、具体人员管理措施及较系统数据库表格等。
（三）、网点组建及铺货
1．依据市场调研汇报所圈定目标药店进铺货：
（1）．连锁药店、大型超市药店。
（2）．关键街道中型药店。
（3）．居民小区药店及小型药店。
2．铺货标准
铺货率高低是药店零售经营成败关键
（1）依据调查资料制订合理铺货线路，以利于节省时间，提升铺货效率。
（2）A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店要争取较高比率铺货。
（3）铺货形式通常有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员造访形式铺货等，可单独使用，也能够综合使用。
（4）铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制订具体铺货量，对于现金拿货，能够合适加大铺货量，但变不能太大。
（5）铺货地理位置选择，能够先从医院周围、人流量大地方邻近药店开始，尤其是那些在医院销售很好药品，会起到医院带动药店零售效果。
（6）铺货时可多品种一起推广，只要用户愿意接收，但一家要控制数量能够介绍医院和其它药店销售情况，以增强药店经营者信心。
（7）铺货一定要按药店、品名、日期具体地填写铺货统计，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。
（8）铺货要尽可能争取现款现货，第一次能够给一定铺货奖励；假如是赊销，要严格控制数量。小药店和个体药店要坚持现金标准，铺货，在开启期如不能铺进，也不要争冲价格体系。
（9）铺货企业职员应明白，铺货不是目标，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店全部些人员一直要充满友善、热情、微笑，要树立为用户盈利理念。
二、 目标医院选择
（一）医院市场调研：
1．了解医院规模、相关科室日门诊量，失眠、神经衰弱、疲惫综合症患者就诊百分比。
2．了解现在用于该病种诊疗方法，疗程费用和患者反响。
3．和医生沟通，了解她们对本产品认识及见解。
4．了解患者对本产品爱好及能够接收价格。
5．了解产品进入医院渠道、要求。
6．了解当地商业企业情况是否有合作可能性及条件。
7．了解同类产品销售营销手段。
8．了解就诊患者群体数量、年纪段走向。
对以上8个方面调查数据进行具体分析、整理、归档，并对医院权威性、规模、门诊量进行等级评定，可经过国家医院等级划分结合我们目标患者群体就诊科室门诊量及当地在该病症方面学术带头医院进行划分。
（二）建立机构，划分区域，制订方案
1、建立一套和医院相对应机构，进行细致分工职能划分，有效地实施营销全方位、全过程科学管理。
2、依据调查市场数据，对市场进行科学区域划分、定员、定岗、定职责。
3、制订一套具体医院市场销售方案，包含：具体医院渠道进入策略、具体渠道管理策略、具体促销策略、具体人员管理措施及较系统数据库表格等。
（三）、医院市场组建
1． 医院市场选择标准：
（1）规模和名气：规模越大、名声越响，越轻易在患者人群中形成口碑。
（2）目标患者日门诊量多少，是我们是否进入根本标准。
2．产品上市会
（1）依据市场调研结果选择目标含有批发性质医药企业及医院，并邀请目标医药企业经理及目标医院计划员或院长、药剂科主任、科室主任等参与产品上市会，经过会议向商业用户和合作伙伴介绍企业基础情况和发展趋势，介绍企业立即上市产品及市场目标，经过上市会建立商业及医院用户对我企业信心。
（2）由各分线主任将产品上市会计划报至市场部，包含组织形式、需要总部材料支持、邀请人员及预算费用等，依据实际情况进行产品入市。

第五篇 行 销 战 略
一、行销策略：
1．高空广告和地面促销捆挷销售攻击法策略
采取先以地面人员推广、终端促销组合为主、高空广告为辅推广策略，采取先试点，后铺开方法降低企业风险、锻炼年轻销售队伍、完善管理体制，还能够有充足时间完善广告策划，使之更科学、更符合市场，从而大大降低企业风险；利用高空广告（见广告方案）树立品牌形象，结合地面人员促销（见促销策略）增加销量；组建销售网点及一支稳定销售队伍
2．不一样销售阶段采取不一样销售方法策略
　依据产品上市不一样阶段及产品生命周期，在各个不一样阶段采取不一样销售策略。
二、发展战略
　依据产品不一样发展周期，可将产品发展分为四个阶段即：导入期、成长久、成熟期、衰退期。
1． 导入期：初销阶段著名度小，出货量少，患者不了解产品功效和主治，加强促销，加大
广告力度，使患者产生购置欲望（投入产出比相对偏大）；广告以功效诉求为关键。
2．成长久：著名度增加，产销量增大，有部分口碑宣传效果。注意其它竞争商品出现，继续加大广告投入百分比，广告由功效诉求转向品牌树立，同时和其它品牌采取差异化战略应变。
3．成熟期：这一阶段市场已经成熟，以品牌广告为主导，经过地面促销继续加强对产品功效宣传；强调产品差异化特征；扩张市场拥有率,同时策划其它品牌上市。
4．衰退期：这一阶段产品销量已趋于饱合，销量有所下滑，广告以品牌广告为主，树立企业形象，维护市场拥有率，同时导入新产品，在品牌影响下，加大新产品功效诉求，增加新产品市场拥有率。
第六篇 促 销 策 略
一、 商业促销策略：
（一）终端建设
1．软终端建设：由商务销售代完成，以日常造访为主，结合小礼品赠予
（1）、造访：造访是销售关键步骤，商务代表要认真实施。
1）造访、慰问对象关键是经理、柜长、营业员、店主、职业药师等。
2）在造访中一直要保持自信、友善、热情、微笑、诚信精神面貌。
3）在造访中要主动帮助药店处理部分问题，如换货及其它相关问题等。
4）要合理制订造访路线和造访频率，注意维持老用户，开拓新用户，只有这么，才能确保销售业绩稳步增加。
5）造访过程中要合理地使用企业礼品，掌握人心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品珍贵和企业对她（她）重视，，也能有效地节省销售成本。
6）认真填写用户造访日程表，对于用户提出问题不能解答立即反馈，对于一天造访所碰到多种情况立即和上级沟通，妥善处理。
（2）礼品：针对不一样销售对象，发放不一样礼品
1）针对店员：因为药店营业员关键是女性，所以礼品以小装饰品为主，同时兼顾企业形象，努力争取小巧、精美、经济。如：如纪念章、钥匙扣等
2）针对消费者：以企业形象礼品为主，目标是利用形象礼品向外宣传企业形象，如质地很好纸袋、塑料袋（能够给药店制作）、纸巾、雨伞、T恤衫等。
3）针对药店经理及业务责任人：手表、笔等高级办公用具或生活用具。
2．硬终端建设：在药店里由商务销售代表部署多种POP广告，包含灯箱、堆头、实物陈列、招贴画、展板、展架、吊旗等。
依据不一样类型药店制订不一样宣传部署方案，但必需遵照以下标准：
u 广告宣传用具要争取使进店消费者第一眼看到；
u 广告宣传用具粘贴摆放要规范，要产生美感；
u 宣传部署要独特，宁缺毋滥；
u 要和商店协商好，争取支持；
u 注意不要违反当地环境保护法规。
（二）培训、知识竞赛和联谊
经过组建青年联合会，吸纳各药店柜台组长、店员参与，青年联合会采取自愿形式义务为企业宣传、推销产品。以联合会名义，组织产品相关知识培训及销售技巧、日常礼仪、演讲等方面培训，建立美容、文学、英语等方面沙龙，树立企业形象、弘扬企业文化、增强企业凝聚力，经过组织知识竞赛（设置吸引人奖励）增加其学习主动性，同时在各节日等举行联谊会，加强企业和经销商之间沟通，使企业销售员和终端营业员建立感情和利益共同体，从而增加店员对我企业产品首荐率。联合会章程见后附页，其它各细则逐步完善。
（三）活动：企业为能够为了取得轰动效应和扩大市场拥有率，能够依据各节假日特点举行对应促销活动：
活动关键场所：利用节假日在人流量大商业中心、大药店周围进行推广和展示活动
活动专题：每次活动全部要表现一个专题，其专题要和当初各广告宣传相辅相成，比如能够定位为：
u 优质睡眠，优质生活 乌苏里江药业给您3天好睡眠
u 和香烟相比，等价消费您为何不选择健康　乌苏里江药业祝您健康！（世界无烟日）
u 母亲节日子里，乌苏里江药业祝为儿女操了一辈子心母亲们健康长寿。
具体操作以下：
1、确定活动通知方法：可选择当地有影响平面媒体，因为平面媒体文字留存时间长，有说服力。
2、争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
3、可邀请相关医生，当地最好当地名医来助阵；
4、印刷相关资料进行宣传，各地方消费者药品功效，在何处购置；
5、当场进行推广，赠予纪念品，开展部分销售；
6、活动现场部署：由医药代表和事先选好相关单位责任人协商好，活动方法及所需要支持，尽可能取适当事人大力支持。在现场必需使用一切能够使用POP通知方法来吸引消费者关注。
7、人员组织：必需有分线主任亲自指挥和组织，销售代表具体实施，假如需要能够临时聘用宣传员，但不得接触货物。
但这类活动可在市场导入期使用。
二、 医院促销策略：
1、造访：造访是销售关键步骤，医院士代表要认真实施。
1）造访对象关键是科室主任、医生、药房相关人员（采购、库管、药剂科主任等）等。
2）在造访中一直要保持自信、友善、热情、微笑、诚信精神面貌。
3）要合理制订造访路线和造访频率，注意维持老用户，开拓新用户，只有这么，才能确保销售业绩稳步增加。
4）造访过程中要合理地使用企业礼品，掌握人心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品珍贵和企业对她（她）重视，，也能有效地节省销售成本。
5）认真填写用户造访日程表，对于用户提出问题不能解答立即反馈，对于一天造访所碰到多种情况立即和上级沟通，妥善处理。
2、赞助：
1）可在医生比较关心医学方面杂志帮助医生发表相关我们产品论文，同时给其一定费用，首先能够提升产品医学权威性，同时以能够促进和医生感情。
2）策划小型推广会：赞助相关科室学术活动。通常当地学术带头人全部是博士生导师或
博士,她们在相关领域很有带动性，所以经过学术会议增加产品权威性。
3、感情投入和维系：采取多种可行方法，和医生处好关系，建立私人感情。
4、和当地医药企业搞好关系，加强合作，利用其扩大医院市场，同时，也可为商业布货作良好辅垫。
三、 礼品设计、制做及管理
1．礼品设计：针对礼品赠予不一样对象及用途，可将礼品分为三类：
1）针对医生、店员：礼品以小装饰品为主，同时兼顾企业形象，努力争取小巧、精美、经济。如：如纪念章、钥匙扣、领带、领带夹、计算器等，用于首次沟通和深度沟通。
2）针对消费者：以企业形象礼品为主，目标是利用形象礼品向外宣传企业形象，如质地很好纸袋、塑料袋、纸巾、雨伞、T恤衫等。用于活动赠品。
3）针对药店经理及医院相关业务责任人：手表、笔等高级办公用具或生活用具。用于打通步骤。
2．礼品制作：以节省、方便、立即为标准，对于用量较大礼品由企业统一制作（如纸袋、纪念章等）；对于有些礼品可由企业提供设计图案，委托给各区域责任人或大型药店来制作；有些礼品可由各区域责任人提出计划，依据自己区域特点自行设计制作。
3．礼品管理：依据自己市场特点，在企业统一制作礼品基础上，依据市场销售额度礼品配置百分比，自行调配，对于超出额度范围内礼品要进行申请，同意后方可实施。

第七篇 广 告 方 案
一、大众媒体分类和特点
（一）电视广告
电视广告分类
１一般电视广告片。
２标板：标板时间较短，通常为5秒甚至更短，通常只有一两个表现企业形象画面和一句广告语。但因为该类广告对提升企业著名度和提升企业形象有很大帮助，所以，为很多业看好。中央电视台每十二个月“标王”之争已连续多年成为各大媒体争相报道焦点。
３ 栏目冠名广告： 将电视台一些栏目以企业名称或产品品牌命名。较经典有“万宝路体育大世界”和“正大综艺”，部分省市电视台常常出现“本节目由××企业特约播出”也属于栏目冠名广告。
４直销广告：这是一个通常长度在2分钟以上广告片，内容大多是对产品功效介绍和演示。同其它电视广告最大不一样之处是，这种广告通常会出现产品价格，并一律会提供一个销售热线供大家电话订购。
５贴片广告：这种广告在内容上同一般电视广告片或标板没什么区分，不一样之处于于它播放时间，所谓贴片，就是固定在某一部电视连续剧中插播。
６字幕广告： 部分地方电视台，尤其是市县级电视台在播放正常节目时会在屏幕下方打字幕，播放产品信息。这种形式即使较易引发大家反感，属于被禁之列。但不可否认，该类广告有一定效果，尤其是在播放促销信息时。
优点：
（1）现有图像，又有声音，形象生动，感染力强，适宜做企业形象广告。这是电视最大优点。
（2）受众范围广。男女老少，各层次消费者全部接触电视，不像报纸和杂志，有特定读者层。
（3）市场反应快。短期内大量播出，能够在几天内就将企业著名度提升到一定水平。
（4）深人家庭。电视是以家庭为单位收看，家庭组员在收看电视时能够相互交流，对于家庭消费品或需要家庭组员共同决议产品，电视媒介是很有效。
缺点：
（1）时间较短，通常只有15秒到30秒（直销广告和专题片除外），有些则更短，极难传达更多产品信息，只适宜做形象广告。
（2）广告片制作成本高。所以，一个企业电视广告片往往十二个月甚至更长时间才更换一次，应变性较差。
（二）报纸广告
现在中国关键有两种报纸，综合性报纸和专业性报纸。
报纸广告分类：
（1）一般报纸广告：
最关键报纸广告形式，依据报纸广告所占位置和版面大小，分为报眼。跨版。通栏。中缝。整版。小全版。半版和其它尺寸形式。
（2）分类广告：
该类广告适宜小企业进行产品信息宣传。
（3）特约栏目：
栏目以企业和报社联合举行形式出现。有时候，栏目标内容和企业经营相关，如邮电局和报社合办“移动电话使用常识”栏目；有时候，企业合办栏目标目标只是为了提升著名度或提升企业形象，栏目内容同企业产品无关。如全国足球甲级联赛期间，多种报纸上常常出现“××企业甲A战况排行榜”等。
优点：
（1）对于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传输较为立即。利于公布部分时效性强产品广告，如新产品上市和促销活动等。
（2）报纸以文字和图片来传输信息，信息容量大，说明性强，在具体说明产品特点方面，有着其它媒体不可替换优越性。
（3）专业性报纸有它相对固定读者群，在该类报纸上登广告目标对象较明确。
缺点：
（１）生命周期短，通常只有１天左右。
（２）印刷质量欠佳。
（3）读者层面有一定不足。
（三）广播广告
多年来，伴随汽车普及和电台节目形式转化，广播广告再度兴盛，开始为企业所重视。
广播广告分类：
（1）一般广播广告
（2）特约栏目： 由企业和电台合办，栏目内容有时同企业经营相关，如一些医院同电台合办“某某医院教授门诊”；有些内容同企业经营元关，企业合办栏目标目标只是为了提升著名度和企业形象，比如有些企业会同电台合办“某某企业点歌台”之类栏目。
优点：
（1）传输速度快，尤其有利于那些时效性要求很强广告，如部分促销广告。
（2）制作方便，可随时根据广告主要求，依据市场不一样情况对广告信息进行调整和修改。
（3）很多特约栏目是以参与性栏目标性质出现，消费者能够经过“热线电话”参与节目。能够起到电视。报纸。杂志等单向传输媒体所达不到互动营销效果。
（４）广告成本低。不管制作费用或播出费用，均是四大媒介中最低。
缺点：
（1）生命周期短。信息无法保留，转瞬即逝。
（2）传输是单一声音信息，每段广告容纳信息内容较少，缺乏形象性。
（四）杂志广告
关键分为两类，一类是面向大众消费者杂志；一类是面向特定阶层专业性杂志。
杂志广告分类：
（1）一般杂志广告：最关键杂志广告形式，依据版面位置和大小分为封面、封底、内页整版、内页半版等。
（2）赠品广告：利用包装手段，在杂志内夹带产品试用装等。这种形式在国外较为普遍，在中国多年来才开始有部分企业尝试。
优势：
（1）目标对象很明确。大部分杂志全部有自己特定读者层，广告主可依据自己目标市场，选择对应杂志。
（2）生命周期较长。杂志出版周期长，利于反复阅读，而且常常被保留。
（3）印刷精美，吸引力强。
（4）内容多、容量大，能够容纳较多广告信息。
缺点：
（1）出版周期较长，时效性较差。
（2）影响面不广。现在，除极少数杂志外，大部分杂志覆盖面不广。
（五）户外广告

户外媒介是最古老广告媒介，如店铺招牌和旗帜，便是户外媒介一个。现在，关键户外媒介有路牌、霓虹灯、交通工具、大屏幕电子显示器、户外灯箱等。
优点：
（1）户外媒介是长久性媒介，多在繁荣地段和人口流动量较大地域，广告信息抵达率和暴露频次就比较高。
（2）简练明快，专题鲜明，形象性很强，一看就能留下较深印象。
缺点：
广告信息容量有限，只适宜做形象广告。
（六）销售点广告
销售点广告（简称P0P广告），是一个设置于销售现场广告形式，如张贴、悬挂于卖场内海报和挂旗，橱窗、卖场内灯箱、模型、挂板及多种制作品。
优点：
（1）利于营造销售现场气氛，使消费者不用费力就能够了解最关键销售信息。
（2）当卖场中同时有多家企业产品时，好ＰOP能使本企业产品突出出来。
（3）制作精良。别致POP很轻易引发消费者注意，并引发消费者对企业和产品好感。
缺点：
（1）设计要求高。差POP不仅起不到作用，反而有负面影响。
（2） pop广告越来越多，尤其是在商场内，过多POP已极大地减弱了企业广告效果。
（七）赠品广告
赠品广告是向消费者。经销商赠予部分印有产品或企业信息礼品。
赠品广告分类：
（1）赠予给消费者礼品：该类广告面向消费者，一次性制作数量较大，但造价较低。
（2）赠予给经销商礼品：依据用途又分为两种，一个是送给经销商相关业务人员或大宗设备采购人员，目标关键是联络感情。显示企业实力。该类礼品通常较为高级，一次性制作数量较低，如公文包、计算器。电子词典等。另一个是送给经销商用于摆放在卖场，该类赠品广告有大有小，小如有些烟草企业赠予给娱乐场所烟灰缸。菜单架，大如部分饮料企业赠予给小商店冰柜。
优点：
（1）大多是有实用价值或欣赏价值物品，能够较长时间地保留和使用，所以其生命周期也长。
（2）吸引力强。