有关焦作市联通3G卡销售于使用情况的调查报告样本.doc

市场营销专业实习调查报告 专业班级：09-01 组 长：李小加 成 员：张 健 张盼盼 朱志科 岳春岩 郑宏超 指导老师：吕淑丽相关焦作市联通3G卡销售和使用情况调查汇报一、调查目标及所要处理问题1.了解不一样年纪段消费者对3G产品认知度，为联通市场定位提供参考。2.了解消费者对3G产品价格接收度，为联通定价策略提供参考数据。3.了解3G产品用户使用情况和感受，为联通售后服务改善提供提议。4.了解消费者对媒体接触习惯，为联通广告策略提供数据参考。5.了解消费者消费习惯和3G消费习惯，为联通促销方案提供选择。二、市场背景1.国际3G背景3G技术已趋成熟， 经过泡沫，低迷，调整，国际3G市场在进入了准备开启阶段，而且有望在进入初步开启阶段。在现在已经发放3G牌照国家中，移动电话普及率全部达成了较高水平，即使普及率较低新西兰、加拿大和波兰底其移动电话普及率全部超出了40%。其次，这些国家移动电话市场中已经存在较充足竞争，经过3G引入新竞争者压力不大。所以对于这些国家，3G产业发展战略是盘活市场存量，实现移动通信市场往深度和更高层面演进，而且这种演进将关键表现在业务增强上。2.中国3G背景 在中国，自从3G牌照发放至今，中国移动电话市场竞争十分猛烈，经过发放3G牌照引入新竞争者有一定现实意义。所以，中国3G产业发展战略是盘活存量、激活增量，引导移动通信市场在业务和市场规模方面实现往广度和深度双重演进。工信部电信管理局公布最新统计数据显示，截至5月底，3G基站总数达成71.4万个。而和之相正确，现在中国3G用户总体渗透率为8.10%，整体落后于全球平均水平(15.2%)。三大运行商中，中移动3G用户渗透率为5.24%；中联通为12.34%；而中电信最高，达成18.61%。3.联通3G背景 作为同一产业中两大关键竞争对手，中国联通和中国移动相互组成对方最关紧背景原因之一。中国联通面正确要挟关键在于新进入者如电信加盟、现存竞争对手中国移动品牌形象深入和群体规模优势加大；其市场机缘则在于巨量中低端市场广大宽广潜在力量、CDMA业务和3G技术优势逐步为社会形态所认知和其争取高端市场营销知识浩博。不过，在中国发展3G含有一定特殊性背景下，作为以移动业务为主全业务运行商，中国联通发展3G和中国其它两大巨头相比也有本身特点，这关键表现在以下几大方面。（1）.以移动业务为主全业务运行商背景作为不对称管制关键表现，在中国四大基础电信运行商中，中国联通是现在唯一全业务运行商。因为3G数据接入速率提升，中国联通经营3G后，除了实现3G和现有2G/2.5G协调发展外，利用3G加速现有规模有限固网业务发展，并争取实现新突破，也将可能成为中国联通3G发展战略体系中关键步骤。（2）.双网协调发展现实 作为2G时代全球少数多个同时运行两个移动网络运行商，中国联通双网协调发展现实必将对其未来3G战略产生现实影响。在现在双网仍没有出现显著有效区分之前，中国3G牌照发放后竞争形势急剧复杂，将使双网协调发展前景更具挑战性。（3）.3G技术制式选择 即使现在中国联通倾向沿CDMA方向进行3G演进，但至今联通也没有表示过已经完全放弃往WCDMA演进可能性。另外，即使联通最终选择单独沿CDMA方向进行3G演进，伴随中国3G牌照发放时间一再延迟和CDMA 1X EV-DV商用前景逐步明朗，CDMA 1X EV-DO和CDMA 1X EV-DV全部是联通能够选择技术制式。比如，韩国第三大移动运行商LGT早已决定把CDMA 1X EV-DV作为其现在CDMA 1X网络往3G演进技术选择。三、分析方法1.样本抽取：采取简单随机抽样，以调查问卷形式从人群中不加任何分组、划类、排队等，完全随机地抽取调查对象，因为每个对象被抽到概率是相同，所以能够确保其客观性和公正性。2.资料搜集：我们在中国联通焦作分企业搜集原始资料，确保资料正确性及立即性。 四、数据调研和分析经过仔细地市场调查，依据所得数据结合实习指导书相关内容分析以下：1.联通3G卡市场供求现实状况分析我们对联通3G卡市场供求现实状况分析也采取了将数据和材料相结合寻求结论方法，首先进行调查问卷数据搜集，其次对联通焦作分企业进行走访，搜集相关实际资料。产品供求关键从市场供给和消费者需求来考虑。首先，在3G卡市场供给方面，其大批量生产，供给充足，在市场方面，联通企业针对不一样消费者推出了不一样套餐计划，方便扩大市场占有范围。其次，联通方面称，其扩大业务点范围，并将继续激励终端社会化运作，深入深化WCDMA（联通3G所用技术）终端产业链条。据从其企业销售人员那里了解到，联通经过公开招募，广泛和全国家电连锁、手机连锁、IT连锁等企业建立了合作伙伴关系，各基层运行单位也普遍和当地大中型社会渠道亲密合作，加大个人营销力度，共同推广3G卡业务，尤其是今年5月1日，联通还对原有3G资费进行部分调整，并增加了新3G套餐,在这次资费调整中联通还特意加大了对用户补助力度，降低了用户消费门槛，以促进WCDMA终端销售，将连续优化资费套餐，逐步让更多用户有机会体验3G应用。由上述能够看出，联通企业3G卡供给充足、消费需求较大。2.联通3G卡销售现实状况分析 现在，联通企业针对3G卡不一样用户类型，其推出了三种合约计划。即A、B、C三个合约计划，其业务资费标准和内容以下表所表示：A计划： A计划46元3G套餐A计划66元3G套餐A计划96元3G套餐A计划126元3G套餐A计划156元3G套餐A计划186元3G套餐A计划226元3G套餐A计划286元3G套餐A计划386元3G套餐A计划586元3G套餐A计划886元3G套餐B计划：B计划46元3G套餐B计划66元3G套餐B计划96元3G套餐B计划126元3G套餐B计划156元3G套餐B计划186元3G套餐C计划：C计划46元3G套餐C计划66元3G套餐C计划96元3G套餐 （注：资料起源于联通企业网站）由上表显然能够得出，联通企业为促进3G卡销售，对不一样消费用户收取不一样类型资费和提供不一样服务标准，其必将促进联通3G卡销售。 为深入增强调查可靠度，我们在进行市场调查同时，还专门联络了焦作市联通企业个人销售中心经理阎军，向她咨询了部分联通3G卡销售情况，据她讲，现在联通3G业务有政府大力支持，而且联通3G卡在技术（WCDMA技术）上优越于移动、电信3G技术，该技术引自国外，是全球最完善3G产业链，技术最成熟，终端最丰富且价格实惠，故其销售前景十分宽广。她还说，现在联通3G卡在焦作地域所针正确用户关键有以下三种类型：年轻男士、时尚女士和商务人士，她们首先对新兴技术有着浓厚爱好和爱好，其次她们也愿意而且能够支付3G卡业务费用，同时她也拿出了一份汇报让我们看，因为汇报属于企业机密文件，我们无法拿到手中，不过在她介绍过程中，我们也在做统计，并得到了以下信息： “在原网通、原联通融合重组中诞生河南联通,自正式 运行以来,充足发挥综合信息通信服务优势,投资近百亿用于3G、宽带、行业信息化应用等现代化通信建设,3G网络已实现全省覆盖。现在，中国联通已经实现了全部地市级城市覆盖，县城覆盖率达成95%。另外，中国联通将新建35000个基站和0套室内分布系统，加大3G网络在乡镇广度覆盖和城区关键楼宇深度覆盖建设，提升关键交通干线覆盖水平。据中国联通公布一季度财报显示，中国联通一季度实现营业收入403.4亿元，比上年同期增加6.8%；净利润为11.3亿元；3G业务通信服务ARPU值（平均每个月每户收入）为139元。”（注：以上为企业业务资料所作统计部分）同时结合调查问卷也能够得出： 消费群体关键为学生和企业人员，33%调查者准备使用联通3G卡业务，67%调查者和已经考虑或正在使用联通3G卡业务。这些全部有力地论证了我们对联通3G卡业务含有宽广市场前景论断。3. 联通3G卡产品品牌分析伴随3G牌照发放，中国电信运行商正式进入3G时代。在对3G品牌战前期争夺中，中国 “天翼”和中国 “G3”先声夺人，强大市场宣传攻势在部分时尚人群中已经建立了相当程度认知优势，“天翼”和“G3”初步品牌影响已经表现。随即中国联通正式公布了3G全业务品牌“沃”。和其它运行商不一样，联通3G业务“沃”品牌包含了个人、家庭、集团三个子品牌，分别为橘黄色、绿色和蓝色。现在已上市“沃3G”品牌为个人提供3G业务。“沃”作为中国联通旗下全部3G业务单一主品牌，标志着中国联通全业务经营战略开启。据悉，“沃”是中国联通和用户沟通关键品牌，未来将涵盖中国联通全部产品、业务、服务等领域，是中国联通实现由多品牌战略向统一企业品牌过渡，实现全业务品牌战略关键一步。毫无疑问，3G全业务品牌“沃”是中国联通品牌营销上一大创新之举。以往中国联通在G网品牌战略上显著奉行了应对战略：新势力对应动感地带，世界风对应全球通，如意通对应神州行。此次联通品牌战略转变意在配合其成熟、领先3G制式WCDMA，改变其原来无法和中国移动抗衡现实状况。同时，以活力、进取、开放、时尚为特征全业务品牌“沃”也寓意着中国联通站在新历史起点上。4、联通3G卡销售环境分析作为一个产品，联通3G销售和其它产品一样离不开特定销售环境，就其销售环境而言，关键从以下方面进行分析：(1)3G业务背景 从阎经理提供资料得悉，数字移动电话替换模拟移动电话是一个技术上替换，话音业务全部处于绝对统治地位，而且这两种移动电话制式全部是处理移动电话服务从无到有问题。3G尤其是WCDMA演进过程，技术上是对2G逐步替换，业务上是2G丰富和延伸，用户层面上则是现有2G用户逐步升级过程。在中国发展3G含有一定特殊性背景下，作为以移动业务为主全业务运行商，中国联通发展3G和其它通信企业相比也有本身特点，中国联通经营3G后，除了实现3G和现有2G/2.5G协调发展外，利用3G加速现有规模有限固网业务发展，并争取实现新突破，也将会成为中国联通3G发展战略体系中关键步骤。(2)竞争环境据国家工信部电信管理局公布最新统计数据显示，截至5月底，3G基站总数达成71.4万个。而和之相正确，现在中国3G用户总体使用率为8.10%，整体落后于全球平均水平(15.2%)。三大运行商中，中国移动3G用户使用率为5.24%；中国联通为12.34%；而中国电信最高，达成18.61%。未来发展3G业务过程中，联通也将面临高价值2G/2.5G用户贮备方面挑战。即使联通WCDMA在数据接入速率上比GPRS优势显著，但整体上看联通在高价值2G/2.5G用户规模方面和中国移动相比仍处于劣势。显然，中国联通面临竞争对手仍十分强大，竞争仍十分猛烈，仍要改变竞争策略，扬长避短，提升市场拥有率和用户使用率。(3)政策环境据焦作市联通企业个人销售中心经理阎军介绍说，现在，中国联通作为中国通信行业三大头之一，其在2G技术（现在大部分消费者使用手机卡技术）推广上落后于中国移动，但政府为达成三大头协调发展、齐头并进之势，特意让中国联通引进国外技术成熟3G技术进行市场推广，以扩大联通市场份额和提升联通市场效益。所以，联通3G卡业务有着独特政策优势。5. 联通3G卡销售比较分析 全国三大电信运行商相继公布财报，日赚13.7亿元移动没有取得好评，反而是净利润仅有移动1/24联通，却取得市场追捧。中报公布前后，机构投资者出现显著加仓迹象。而这一切全部有赖于联通3G业务最终初露曙光，市场对于联通业绩已经做出预判，未来看点在3G。 仅从现在几项考评硬性指标上看，联通业绩在三大运行商中垫底，净利润同比下降5.5%，成为运行商中唯一利润下滑运行商。在新增用户数上，移动上六个月达成了3277万，电信也有1785万，而联通仅有1418万。在运行商最为关注ARPU值上，移动高达70元，电信也有52.2元，联通只有46.8元。不过，从年报中仔细琢磨部分数据，联通3G业务上升轨迹跃然纸上。最大增加亮点是，3G用户数增加在经历了取消话费补助低潮后已现反弹，整年完成2500万新增用户目标不成问题。3G服务收入131.80亿元，同比增加234%，在运行商中领先。3G在移动业务中所占比重，则由去年年末 14%上升至27%。另外，联通3G用户ARPU值117.5元遥遥领先于电信80元，而移动从未公布过3G业务ARPU值。联通已经放言将在今年下六个月实现单月3G业务盈利，这也是运行商中首家敢如此打包票。联通3G业务量价齐升，表明其3G业务已经走上增收又增利道路，究其原因，则是终端政策改变。联通刚开始运行3G业务时杀手锏就是 iPhone，即使，iPhone成功帮联通塑造了3G品牌形象和市场份额，但iPhone高额话费补助也让它背上了沉重负担，去年3G补助 31.7亿，拖累净利润下降六成。苹果虽好吃，但营养是否能吸收，就因人而异了。今年上六个月移动和电信也竞相和苹果商谈引入各自版本iPhone，这才让死磕iPhone联通如梦初醒。今年4月联通大规模调整营销策略，不再一味取悦于高端用户，取消了iPhone套餐中最高补助86%一档；加大对千元智能机推广和补助。仅二季度手机补助就比一季度降低了7.5亿元，手机补助削减也大大减轻了业绩压力。联通现在终端营销政策已经从高调走向了务实，不仅和苹果合作，也和普及型智能手机合作。据联通调查显示，现在中国智能机销售均价为2440 元，但用户实际购机时千元价格以下手机占比63%。所以，联经过去凭借iPhone一款产品打天下业务模式并不符合中国市场消费情况。就像联通总裁陆益民表示那样“联通期望让用户真正感觉什么是3G”。6. 关键竞争对手分析 中国移动：多元接入伴随竞争加剧，中国移动开始在部分省级企业布局融合无线上网产品，以利用相对丰富3G资源，形成差异化竞争优势。如浙江移动自1月1日起推出可用3G、EGPRS、WLAN三种接入方法登录网络无线宽带产品，资费关键为当地时长套餐形式。以浙江移动无线宽带套餐资费为例，最低一档套餐为50元，包含省内时长30小时、全国时长5小时;最高一档套餐为230元，包含省内时长300小时、全国时长80小时。中国电信：时长、流量“双封顶”中国电信无线上网竞争优势在于融合套餐时长计费方法和多网络融合无线接入方法。除全国统一流量套餐外，中国电信还针对2M及以上宽带或价值39元及以上天翼、我e家、商务领航套餐用户尤其推出全国统一资费、以时长计费上网卡融合套餐。月基础费100元套餐包含中国上网时长60小时，200元及300元档位包含时长分别为120小时和200小时，套餐内流量均为15GB。该套餐实施时长、流量双限政策，超出套餐内时长或流量后，资费为0.1元/分钟，月消费1000元封顶，流量超出20GB，则会自动断网。中国联通：自动升级市场竞争格局显示，中国联通正加大向3G无线上网业务发力，经过增加低门槛流量套餐和套餐自动升级服务方法吸引用户，且中国联通3G终端和技术成熟度优势显著，未来在3G市场将给竞争对手带来前所未有压力。5月1日起，中国联通针对3G手机用户，在3G基础套餐A和B中新增低级66元套餐，同时新增36元预付费数据套餐。同时，中国联通上网卡实施自动升级服务：当原套餐月费和超出部分使用费用之和达成更高一级套餐月费时，自动向更高一级套餐升级，次月自动恢复原套餐。这种升级方法实现了用户福利最大化，将在未来产生较大用户吸引力。以用户选择80元享受1GB流量月套餐为例，当实际使用流量为7024MB时，根据流量自动升级算法，用户当月账单为300元，若根据传统计算方法，超出部分为0.1元/MB，则账单费用高达680 元，可见，自动升级服务给用户带来了实惠。 起步开始：中国移动在4月1日便开始了3G业务试商用，中国电信3G业务也已于今年4月3日进入商用阶段，而中国联通则要等到5月17日才会开通3G业务。从起跑阶段来说，移动优势最大，电信优势通常，联通最不具优势。 从实际情况来看，移动在起跑阶段有着抢跑嫌疑，因为从公平角度来说，真正起跑线应该从“完成中国全部省会城市3G信号覆盖”时间来算。这么话，中国电信4月完成，速度最快；中国联通5月完成，速度居中；中国移动TD二期要6月底完成，速度最慢。由此我们不难看出，三类上网卡在起跑阶段领先者其实是中国电信CDMA-EVDO上网卡。资费比较: 上网资费一样是用户最关注话题，现在除了中国联通还没有公布资费标准外，移动和电信均以公布具体资费标准，不过从已公布资费标准来看全部有限制，不是限时就是限流量，没有做到绝对意义包月或包年（即不限时不限流量）。 综合来看，根据正常使用需求，移动和电信资费相差不多。还未公布资费中国联通握有主动权，能够参考二者资费制订，一旦联通资费合理且能实现真正意义包年包月，那绝对能够吸引一大批用户。所以从现在看来，联通WCDMA上网卡资费可能更具优势。 3G无线上网卡-用户群比较 在用户群方面，中国电信用户约为4200万人，中国联通用户是电信3倍，约为1.2亿人，而中国移动用户又是联通3倍多，快要4亿人。由此可见，移动庞大用户群将会给移动带来巨大支持。不过上面数据是包含手机在内全部用户，假如仅从上网卡用户群分析，那结果可大大不一样。 （1）各自技术分析（2）各自市场拥有率分析三大运行商中，中国移动3G用户使用率为5.24%；中国联通为12.34%；而中国电信最高，达成18.61%。中国电信3G网络CDMA覆盖最好，已经达成500多个城市，其次是中国联通WCDMA网络，已经覆盖全国120多个城市，最终是中国移动TD-SCDMA网络，已经覆盖80多个城市，联通沃3G运行已经整整十二个月时间。搜狐IT日前得悉，现在联通已经全球最大WCDMA网络，实现了全部地市级城市覆盖，县城覆盖率达成95%。7. 消费者分析 对于联通3G卡所要确定和选择用户群体，我们从中国联通焦作分企业取得资料得悉，是定在学生和商务人士。而且从我们调查问卷最终统计结果来看一样如此。以下图：1.学生 2.企业人员 3.个体户 4.其它从数据来看，学生和商务人士一共占了总调查群体68%。在此区间内，她们对联通3G卡使用意愿以下图：1.正在使用 2.考虑中，计划使用 3.未使用 由此可见，焦作市联通3G卡关键消费群体为学生和商务人士，且购卡欲望较为强烈，持观望态度占大多数。在此之外，消费者对其它运行商3G业务选择和支持情况我们将引用搜狐IT联合市场研究及行业咨询机构赛迪顾问共同策划一项调查. 调查显示,在消费者对WCDMA、CDMA、TD- SCDMA三种3G网络服务认识方面,现在 58%消费者认为WCDMA愈加好,认为CDMA愈加好占到14.1%,认为TD-SCDMA愈加好仅占4.3%,另有16.4%消费者认为三种制式网络有区分,但不了解具体情况.8.市场调查问卷处理和分析此次焦作市联通3G卡市场调查问卷共印制60份，发放60份，回收60份，回收率为100%。调查结果以统计图形式处理以下：（1）（2）1、1825岁 2、2635岁 3、3645岁 4、45岁以上（3）1、 学生 2、企业人员 3、个体户 4、其它（4）1、1000以下 2、1000 3、3000 4、3000以上（5）1. 20元以下 2. 2040元 3. 4060元4. 6080元5. 80元以上（6）1、信号覆盖情况 2、上网速度相比2G提升程度3、服务资费 4、业务是否实用 5、其它（7）1、视频通话 2、高速移动上网3、手机电视、视频播放等多媒体业务 4、移动办公（8）1、1000元以下 2、1000-元 3、-3000元 4、3000元以上（9）1、资费水平高 2、现有手机不支持 3、周围极少人使用 4、信号不好 5、没有优惠政策 6、其它分析：（1） 焦作市联通3G卡关键用户群体年纪全部较为年轻，大致可定在高校学生和企业白领，商务人士等。（2） 对联通3G卡有购置意愿占大多数，不过平均月收入普遍较低。（3） 已经使用和还未使用联通3G卡消费群体全部认为联通3G业务花费太高，消费者对联通3G卡平均理想消费水平是40元/月。（4） 消费者对联通3G卡最关心是上网速度，信号情况，服务资费这几项。（5） 消费者对3G业务最感爱好一样是告诉上网，视频通话，对其它业务了解不多或没有爱好。（6） 绝大多数消费者计划更换3G手机，理想平均价位是1600元左右。（7） 影响消费者使用联通3G卡最大原因就是资费水平高和信号不好，这和消费者最关心问题相一致。五、 对焦作市联通3G卡见解、提议及基础理由。1. 焦作市联通3G卡含有宽广市场前景，且3G技术优势于其它两大竞争对手。理由：优异成熟3G技术和全球最大商用网络等。2. 焦作市联通3G卡宣传力度应继续增大，侧关键应放在横向3G功效介绍，纵向3G相对于2G所含有优势。理由：用户群体对联通3G业务功效不明了，对联通3G业务优势不清楚。3. 焦作市联通分企业应着重扩大高校市场，推行学生套餐，以低价位抢夺高校市场。理由：学生是联通3G卡高消费群体，也是最大潜在用户，抓住高校学生用户，也就抓住了未来市场。4. 能够推行捆绑业务，使用3G卡送宽带业务等，灵活在固话，2G，3G之间推行联合套餐，家庭多功效套餐等。理由：整合后中国联通有着中国移动不可比拟优势固话用户激增，潜在用户大大增加，低消耗低成本固话服务，宽带服务和联通3G卡相互配合，以低成本形式增大优惠幅度，吸引消费者。5. 对现有3G基站进行升级，努力处理好信号不好等硬件问题。理由：调查得悉，消费者对联通最大印象就是信号不好，在使用3G卡时一样有此顾虑，要想赢得用户，就必需在硬件上下功夫。6. 和移动手机终端商合作，确保可使用3G卡手机品种多样化，品牌多元化，价位差异化，满足不一样层次消费者需求。理由：中国联通从iphone引进已经尝到了甜头，不过用户群体需要层次不一样，所以应考虑和多家手机终端商合作，以不一样层次产品满足不一样消费者需求。7. 将中国联通和中国网通旗下品牌资源和用户资源进行整合，打造出关键产品，采取企业品牌下全业务品牌战略，借助3G业务上市契机，重新树立品牌形象。理由：企业最关键就是形象，不过多年来联通形象在消费者心中一直处于倒数，借机3G，重振旗鼓，在此一搏。六、 对联通3G卡发展趋势估计及所要面对问题发展趋势：1.网络方面： 3G网络融合也是电信网、计算机网和广播电视网走向三网融合第一步。从基础功效架构上看，传统网络从上向下大致可分为业务网、承载网和传输网三部分；3G网络融合固网和移动网后，网络架构从上到下大致可分为业务应用层、业务控制和交换层和承载和传输网络。其中，业务应用层面包含传统业务网中相关业务应用及其应用平台；业务控制和交换层完成传统业务网呼叫控制、会话管理、用户管理等功效；传统承载网中信令控制和数据承载功效分别由不一样逻辑实体实现；传统传输网则由多个传输协议逐步向IP传输和ATM传输并存、进而统一到IP传输这个方向发展。由此归纳出3G网络融合方向，即开放业务应用平台，节省业务开发时间和成本，实现多厂家业务应用设备互通；统一业务控制和交换层，采取IMS实现移动网和固网业务上融合；以IP为关键承载和传输网。2、3G终端： 移动终端数据处理能力不停增强，其应用也日益多样化，对整个系统软硬件资源要求不停提升。移动终端除了含有简单话音通信功效外，还含有数据通信和数据计算功效，要求采取单独移动终端操作系统，完成系统资源调度和管理，并为上层应用软件平台提供服务。下面结合含有上述特征移动终端逻辑结构，介绍3G终端发展趋势。（1）终端定制 以往移动业务多集中于语音和短信，运行商在终端制造方面没有太多契合点。伴随移动话音市场趋于饱和，运行商将眼光逐步转向移动数据增值业务，而数据业务真正潜力并不只是短信等通信形式，而是移动通信和商务、娱乐等应用融合，这要借助于终端改善来实现。数据业务使用和终端规范标准相关。首先，运行商要求介入终端标准定制，寻求愈加好终端标准支持自己推出业务；其次，终端厂商要求结合运行商需求，开发出适合市场需求终端产品。两方面相互配合，有利于处理日益显现运行商业务创新和终端厂商生产滞后之间矛盾。纵观全球各大移动通信运行商，在不遗余力地推广个性化无线数据业务同时，移动终端定制化战略已成为发展趋势。运行商进行手机定制是协调整个产业链有序合剪发展手段。从运行商本身角度来说，终端定制是为了促进数据业务推广，提升用户满意度；从整个行业角度来说，运行商能够经过定制手机介入终端价值链，促进电信运行、终端制造、增值业务开发、渠道等产业链各个步骤整合。（2）开放业务应用平台 3G业务发展关键由市场需求驱动，市场需求决定业务，业务决定技术，所以业务标准发展往往落后于市场需求，这就造成部分被市场接收业务，其设备在进入市场之前，缺乏统一互操作性标准。用户经过终端体验多种新业务，因为终端采取业务标准不统一，造成不一样品牌终端在业务互通中存在很多问题，从而影响了业务使用效果。这些在用户看来是终端问题，其实背后反应了业务标准化问题，当然也包含终端应用平台统一问题。所以，推进业务标准化，实现开放终端业务应用平台，是3G终端发展趋势之一。(3)智能终端 传统移动终端硬件结构简单，软件功效有限，关键用于提供语音业务和简单数据增值业务。为了愈加好地支持第三方开发丰富多彩多媒体业务，要求移动终端含有强大处理能力和业务支持能力，智能手机因为基于商用操作系统和含有丰富业务处理及连接功效，能够很好地实现通信、电脑和互联网融合，从而提升终端用户对移动多媒体通信体验。相对于传统移动终端，智能终端内容将愈加丰富，它将为新业务发展提供一个高效平台，能够愈加快速、有效地开发多种个性化、优质多媒体业务。3、3G业务发展：(1)业务继承性 3G业务继承性表现在3G业务和2G/2.5G业务之间关系中。从3G网络能力来看，3G网络几乎兼容现有全部2G/2.5G网络业务；同时考虑到业务开发滞后性、保护网络投资、降低业务开发和市场培育成本等，运行商也期望将2G/2.5G网络业务平稳过渡到由3G网络提供，或在技术条件和市场条件许可情况下，在确保用户服务体验前提下，经过其它技术手段以较低成本提供已经有业务。比如，传统话音业务，在2G/2.5G网络中多基于电路承载，即使业务服务质量有很好确保，不过资源占用率高，运维成本也高，而且在IP技术在通信网络中越来越占据统治地位今天，基于电路承载话音业务逐步被基于IP承载话音业务替换。 3G业务继承性同时也表现在2G/2.5G分组数据业务平滑演进方面。在2G/2.5G网络上提供分组业务，全部能够由3G网络提供。3G网络所含有相对较高带宽、完备业务体系架构、多媒体业务能力等，3G网络将能提供愈加好业务服务质量。现在，在2G/2.5G网络上开展很好短消息业务、彩信、彩铃、音乐下载等分组业务，无需改变任何业务形态，即可在3G网络上运行。这也表现了3G网络在业务应用上后向兼容性。(2)业务扩张性 移动业务融合性关键表现在移动业务向其它网络或媒体领域扩展，这也符合电信网、计算机网、广播电视网融合大趋势。3G网络融合是三网融合关键一步。伴随移动网络能力提升，原本经过广播电视网提供业务，现在已经或将能经过移动网络来提供。一个经典例子是韩国SKT联合多家广播电视媒体推出S-DMB业务，用户签约后，能够经过SKTCDMA网络上行链路请求广播电视业务，网络侧处理该请求后，经过卫星直接下发或经过地面接收站转发广播电视业务内容。因为卫星下行链路或地面高功率发射链路能够提供较高下行传输带宽，从而克服了移动网络无线传输带宽瓶颈。在欧洲、美国和亚太地域，移动运行商也正和设备厂商及服务提供商一道推进手机电视业务标准化和商用进程。现在看来，尽管手机电视业务发展可能受到电信监管政策限制或传统广播电视运行者不合作影响，不过不管从三网融合角度看，还是从移动通信发展趋势来看，这全部是无法阻挡。联通3G业务所要面正确问题和风险：1、3G网络质量影响 从3G网络功效角度看，因为技术标准不完善或厂家设备实现上差异，使得3G网络和2G网络之间无法实现正常切换和漫游；因为不一样厂家设备之间互通性差，使得同一个3G技术体制网络之间无法实现互通。在3G网络运行早期，因为3G网络覆盖范围有限，在用户离开3G网络覆盖区后，若因为3G和2G网络之间无法切换和漫游而造成掉话，将直接影响到用户服务体验。 从3G网络性能角度看，因为网络建设时间短，缺乏必需深度优化，网络覆盖、掉话率、差错率、呼叫建立时间等没有达成业务所要求性能指标。比如，和记黄埔在欧洲刚开通WCDMA网络时，作为新型移动运行商，缺乏移动网络优化经验，最初网络质量较差，这对业务拓展造成了一定影响。 从3G网络兼容性角度看，若3G网络和2G/2.5G网络之间存在良好兼容性，那么2G/2.5G业务不需改变或仅需少许改善就能平稳移植到3G网络上来。3G网络无需重新培育市场即能够快速提供2G/2.5G业务，取得可观业务收入。这些业务收入反过来又能够反哺3G网络和业务发展，从而促进3G产业健康发展。2、3G终端影响 终端定价为业务发展方向标。3G网络建设需要大量投资，网络建成后，若缺乏足够数量用户，则意味着3G建设和运行投资巨大浪费。尽管高端用户对终端价格不太敏感，不过现有2G/2.5G网络绝大多数高端用户难以短时间内转移到3G网络中来，而且少许高端用户也无法支撑整个3G网络运行，所以必需吸收足够数量中低端用户，这就要求运行商携手终端厂家在兼顾市场培育和业务收入前提下，制订合适终端和业务销售策略。 用户需求差异性要求终端趋向个性化。这也是3G业务走向个性化和娱乐化肯定要求。在多数3G网络高度同质化今天，网络优化手段也日益丰富，不一样运行商网络能力和质量可能很靠近，基于这些网络所提供业务也是趋同，运行商要想在猛烈市场竞争中取得优势地位，只有不停地开发出满足市场需求、符合不一样用户群体要求个性化业务，并经过个性化终端给很好支持，才会极大地促进新业务推广。3、3G业务模式影响一项成功业务是和良好业务模式分不开。资费上优惠通常只能带来一时竞争优势，不过伴随竞争对手资费跟进，这种价格优势将会快速消失。这就要求运行商和服务提供商在开发新业务同时，需要愈加关注新业务模式设计。业务模式既要和网络、终端和业务本身特征相适应，又要针对目标用户群体特点来设计，选择合适市场切入点来推广业务。 最终，双网协调发展挑战、手机终端供给方面风险、高价值2.5G用户贮备上劣势和3G技术制式选择上不确定性，全部将成为未来中国联通3G业务发展关键挑战。对应对策：1、构建前瞻性业务体系3G业务发展需要一个过程，这表现在三个方面：3G网络建设和完善需要一个过程；3G增值业务市场和用户习惯需要一个培育过程；3G业务应用发展受制于国家经济发展水平。 能够经过细分和前瞻性估计用户群体，亲密跟踪估计市场需求，确立服务目标，构建业务体系，不停完善业务架构，分阶段实现业务服务目标，做到平稳、有序发展业务。分析过去几年移动通信运行竞争历史，能够发觉一个趋势越来越显著，那就是运行商之间竞争，从网络技术之间竞争，逐步表现为业务之间竞争，而业务竞争又包含到业务性能、服务模式及服务理念之间竞争。从网络发展趋势也能够看出，3G网络即使没有全球统一标准，不过其所针正确目标业务、采取关键技术及其网络能力要求等基础一致，不一样标准体制网络之间和相同技术体制网络之间竞争将经过业务来表现。谁在猛烈市场竞争中快速推出适合市场需求新业务，谁就能在未来市场竞争中取得一定优势。2、终端定制和业务定制相配合 基于市场调查，分析业务需求，确定业务功效要求，依据网络和终端支持能力，设计业务实现方案，同时改造网络和设计新型终端以支持该项业务。在业务开发基础上，结合目标用户群体特征，选定合适业务模式，或对现有业务模式进行优化改善。经过这一整套新业务开发策略，缩短业务开发周期，加紧市场培育进程，将业务需求立即转化为竞争力。