恒大冰泉消费者推广活动执行专项方案.doc

发现恒大冰泉点亮健康中华人民共和国 -消费者推广活动执行手册恒大矿泉水集团北京分公司-01-23目 录活动概述活动背景活动目活动主题目的对象促销品项档期安排活动形式目的销量活动执行促销员规定促销员工作职责促销员每日工作流程促销员原则话术促销技巧市场人员巡店流程信息反馈机制考核机制促销员基本薪资促销员奖励制度促销员惩罚制度 促销员薪资发放流程物资管理陈列原则入店物资清单物资管理执行要点产品知识公司简介产品简介Q&A表格管理第一某些 活动概述一、活动背景适时与时俱进近年来，饮用水安全事件屡屡发生，安全隐患意味着发展机遇。恒大矿泉水集团于9月成立，秉承民生理念，为老百姓提供健康高品位饮用矿泉水，投资百亿打造千万吨级惠民工程。适势恒大夺冠同年11月9日，恒大足球队在广州夺得亚冠冠军，赛后“恒大冰泉” 横空出世、一炮而红。次日，恒大矿泉水集团召开新闻发布会，正式宣布进军矿泉水产业。适式独有模式恒大矿泉水集团立足世界三大黄金水源地之一长白山，坚持“一处水源直供全国”、“高品位品质，亲民价格”模式，保证人们享有高品质优质矿泉水。适誓信心凝聚通过近两个月共同努力，销售人员开拓出一批质量高、适合恒大冰泉品牌销售和与消费者沟通网点，急需刺激消费者购买，提高恒大冰泉品牌终端销量和回转，提高团队士气和客户信心。二、活动目1. 提高核心渠道陈列空间，与消费者近距离接触，增长品牌曝光度，以“水源地”形成品牌差别，强化品牌定位，培养忠实消费群体。2. 通过核心渠道主题活动开展，带动其她渠道网点形成回转，并巩固与渠道客户客情关系，通过销量提高，增强渠道客户和我司团队人员信心。3. 借力品牌线上广告、公关及事件资源，在同一时期进行终端消费者活动，整合资源，扩大宣传音量，提高品牌知名度和消费者关注。三、活动主题“发现恒大冰泉点亮健康中华人民共和国”四、目的对象 本次活动拟针对所有消费者，重点人群锁定为：1）白领、商人、中产阶级人士2）新年套提礼物需求者3）都市有车一族4）广大体育兴趣者5）有购买力潮流学生群体6）在华工作外籍人士五、促销品项品名：恒大冰泉长白山天然矿泉水规格：350ml包装：礼箱-12瓶/箱（暂无箱码）、标箱-24瓶/箱价格：3.8元/单瓶、45.6元/礼箱、91.2元/标箱六、档期安排1. 门店场次安排（延期待定）本档主题活动筹划在10个门店开展，共计55场次。京客隆系统 *苹果园店、酒仙桥店（收银台外）、劲松商城店（收银台外）3个门店 *时间暂定-1-24至-1-30（苹果园店1月25日起场） *6-7场次/每店，共计20场次乐购系统 *大成东店、欢乐谷店、金星店3个门店 *时间暂定-1-26至-1-30 *5场次/每店，共计15场次乐天玛特系统 *酒仙桥店、洋桥店、公益西桥店3个门店 *时间暂定-1-26至-1-30 *5场次/每店，共计15场次新世界百货 *利莹店1个门店 *时间暂定-1-26至-1-30 *5场次/每店，共计5场次2. PT每天工作时间10：00-13：30、15：00-19:00，中间休息一种半小时。可依照各店详细状况调节，但必要覆盖人流高峰时间段。七、活动形式1. 主题陈列*堆头或端架陈列*终端生动化包装*提高品牌曝光度，吸引消费人流2. 人员导购*寻找并拦截目的消费者*宣导活动主题，传递产品信息，增进消费者尝试性购买*告知买赠或抽奖信息，展示活动赠品/奖品，促成购买3. 店内买赠凡购买恒大冰泉长白山天然矿泉水2瓶消费者，即赠送恒大台历1本凡购买恒大冰泉长白山天然矿泉水标箱1箱（24瓶/箱）或礼箱2箱消费者，即赠送恒大队球衣1件需凭购物小票领取，不可重复参加摇奖活动4. 幸运摇奖凡购买恒大冰泉长白山天然矿泉水2瓶消费者，即可凭购物小票参加摇奖，中奖率达100%，每票限摇一次。奖项设立：【一等奖】：恒大队球衣1件，价值98元（中奖率3%）【二等奖】：恒大冰泉长白山天然矿泉水礼物装1箱，价值46元（中奖率7%）【三等奖】：精美礼物1份/台历1本，价值10元（中奖率40%）【纪念奖】：精美挂件1份（中奖率50%）注：中奖率对外发布比例为3%：17%：30%：50%。八、目的销量 【换算成销售额：2301瓶*3.8元/瓶 = 8744元】第二某些 活动执行一、促销员规定招聘规定 *年龄18-26岁，女生，身高165cm及以上，身材匀称 *相貌清秀，形象气质佳，具备亲和力，符合品牌高品位形象规定 *口齿伶俐，性格外向，热情大方，能积极积极与消费者互动 *有良好沟通能力表达能力及销售技巧，责任感强 *具备良好突发事件应变能力*理解卖场工作规定，熟悉各项规定，有丰富快消品促销经验 *具备健康证及在商场工作所需各类证件着装规定 *公司统一配发促销服及长筒靴子*如服装浮现损坏，请第一时间告知联系人仪表规定 *头发整洁梳理，长发须扎起 *面部干净，化淡妆 *手部干净，不涂指甲油 *指甲长度不超过2毫米，指甲缝无污垢 *不得使用香水 *不得配戴除手表以外任何饰物（如戒指、手链等）*脖子前不要悬挂手机、钥匙等物时间规定时间工作内容10:00到店10:0010:30活动前准备10:3013:30店内推介13:3015:00休息15:0018:50店内推介18:5019:00整顿活动物品，记录战报二、促销员工作职责二级陈列搭建及维护产品、赠品、奖品等物料保管及维护消费者品牌教诲引导向消费者传达活动内容并展示赠品（奖品）及时督促补货以保证货品持续售卖报表数据整顿提交三、促销员工作流程准备*提前半小时到达活动点，并向负责人短信或微信报岗*清点物资*按规定化妆、着装*陈列维护*将道具和赠品整洁摆放在规定位置开始工作*以陈列为中心直径3米，面对人流主通道站位*保持面带微笑、原则站姿*使用原则用语积极积极进行聚众宣传活动信息简介*买赠、抽奖方式简介*赠品（奖品）展示及简介*使用促销技巧，增进购买*规定消费者签收赠品并回收消费者签名表店内导购*积极积极简介产品卖点*派发产品手册给目的消费者（日派发30-50本）*引导勉励消费者购买物资管理*记录每场次产品销量及赠品使用量*活动结束后整顿活动道具、赠品、促销服、鞋子等物品，进行清点、检查并做储存*在进行物资储存时，一定要存储在安全放心地方，以免导致物资损坏及丢失。如浮现促销服等物品损坏状况，请及时报告负责人，跟进解决四、促销员原则话术促销员原则话术采用1+3模式（即1句核心话术+3句基本话术）1句核心话术 恒大冰泉，最佳天然矿泉水，来自长白山。3句基本话术 长白山深层矿泉是世界三大黄金水源之一恒大冰泉源于长白山上原始森林中，直接从深层火山岩中取水，无空气接触灌装生产而成。注：恒大冰泉是矿泉水品牌中唯一一家水源地只取自长白山；始终坚持“一处水源直供全国”模式，保证人们享有高品质优质矿泉水。口感与质量与世界知名品牌矿泉水相近恒大冰泉均衡富含对人体有益硒、锶，偏硅酸含量是普通矿泉水2-3倍，属于天然弱碱性水。 恒大做水要做就做最佳恒大集团本着质量至上，诚信经营理念，关注民生健康，肩负社会责任，致力于打造一种千万吨级矿泉水帝国，全面提高国民体质。五、促销技巧1. 促销六步曲第一步：迎接-聚众对距离促销范畴三米以内每一位顾客都应积极点头示意，顾客走近时应积极打招呼。打招呼须注意时机，要体现得真诚、自然。在询问清晰顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处为顾客简介产品。 规范用语： *您好！欢迎您理解恒大冰泉 *恒大冰泉是源自于长白山上原始森林中天然深层矿泉水，喝起来口感较好，请您购买 品尝 *活动期间买X瓶/X箱，即可获赠XX礼物一份或参加幸运抽奖活动 规范动作：n *积极迎着消费者眼光，目带微笑n *用手势引导消费者注意力n *站在消费者斜前方，延缓消费者脚步，再加上手势或语言交流n *微笑地告诉消费者活动内容n *身体不要正对消费者，与消费者成135度角，增长消费者与陈列中心或堆头接触面， 形成和谐沟通第二步：简介必要亲切地与顾客交谈，在理解顾客需求时，要消除顾客疑虑及防备。促销员须根据顾客不同需求，向其推荐并简介符合其需求产品，对顾客提出问题，必要不厌其烦地进行解答。征询过程中，如遇到自己不清晰问题或其她敏感问题，不可随意答复，应及时联系本地负责人，理解清晰再答复。规范动作： *与顾客交谈时亲切 *简介产品时专业 *解释问题时耐心 *换取产品时敏捷第三步：勉励购买 积极向消费者展示各种精美奖品，简介可进行幸运抽奖，突出有机会获得球服等奖品，进行产品简介。第四步：付款 指引顾客去收银处付款，并告知其领取赠品或参加抽奖办法。规范用语： *“感谢您购买恒大冰泉产品” *“请凭小票于到促销员处领取赠品/参加幸运抽奖，谢谢”第五步：领取赠品或参加抽奖 站在促销桌前，热情积极迎接消费者。规范用语： *“谢谢您购买，你购买是XX产品，送XX赠品一份”（直接赠送） *“谢谢您购买，你购买是XX产品，请从抽奖箱中抽取幸运奖品 “恭喜您抽得恒大冰泉促销活动幸运奖品，获得XX奖品一份 *促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠品 *赠品签收表登记 *在小票上写明“已兑赠品”，防止消费者重复兑奖第六步：道别 当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地但愿她再次光临。规范用语： *“感谢惠顾”、“谢谢您购买恒大冰泉产品，欢迎再次光临” *请将活动信息互相宣传，告知亲戚朋友、隔壁邻居，谢谢规范用语： *“感谢您理解恒大冰泉产品，欢迎再次光临” *不好意思，打扰了。欢迎下次有机会，您再品尝咱们恒大冰泉2. 忙碌时待客法 当产品旺销时，促销员也应照顾好每位顾客。切不可由于当前顾客购买行为而忽视了下位顾客，或由于当前顾客踌躇不决而怠慢。促销员应按先后顺序接待顾客。 可在接待当前顾客同步，招呼下位顾客，或予以她关于产品信息，请她稍等半晌，并感谢她合伙。规范用语： *“您好，请稍等半晌。” *“您好，这是恒大冰泉简介小手册，您可以先看一下”。3. 空闲时工作促销员可进行某些寻常工作，如清洁促销桌，或整顿货架，或站在货架或堆头前（可在3米以内范畴活动）向来往顾客轮换呼喊原则用语。六、市场人员巡店流程巡店环节 巡店环节简朴概括为： *看：仪容仪表、工作态度、工作纪律、陈列 *问：销量、试饮人数、购买人数、消费者反馈 *查：数据、物资使用、库存 *教：产品知识、销售技巧、经验分享 *记：巡店登记表巡店频率 *市场部人员每周每店至少巡逻一次 *每次在店内停留不少于30分钟巡店登记表（详见附件） 另：第三方公司将配备专门督导负责巡店，协助促销员销售，提高活动质量。七、信息反馈机制导购微信战报活动开始或结束后1小时内上报恒大市场部人员*早战报模版：XX月XX日“XXX”主题促销活动-早战报：XX系记录划执行XX点XX场，实际执行XX点XX场。XX系记录划执行XX点XX场，实际执行XX点XX场。各店物料核对齐全，制作物对的陈列，耳麦正常使用，按照规定着装，活动正常起场。（正常状况按此模板提报，特殊状况需阐明） *晚战报模版：XX月XX日“XXX”主题促销活动-晚战报：总体状况：XX系记录划执行XX点XX场，实际执行XX点XX场。总销量X瓶，球衣买赠XX件，有效接触消费者人次共计XX人。各店状况：XX系统XX店：销量X瓶，球衣买赠XX件，有效接触消费者人次XX人。XX系统XX店：销量X瓶，球衣买赠XX件，有效接触消费者人次XX人。.（如需补充赠品，或店内货品库存低于安全，需及时向有关负责人上报）第三方销量反馈第三方公司需每三天以邮件形式将日销量报表及赠品日报表（详见附件）及时反馈给市场部人员，从数据中发现陈列、销量等问题。活动照片存档每个活动门店至少提交6张符合规定照片，详细如下： *2张主题陈列照片，涉及堆箱上所有赠品/奖品展示（无促销员带报头、有促销员不带报头各1张） *2张促销员运用道具向消费者推荐产品场景照片（两个角度） *2张促销员兑换赠品给到消费者场景 命名举例： 0126-京客隆-甜水园店-陈列照-01 0126-京客隆-甜水园店-陈列照-02 0126-京客隆-甜水园店-促销员导购照-01 0126-京客隆-甜水园店-促销员导购照-02 0126-京客隆-甜水园店-消费者兑换赠品照-01 0126-京客隆-甜水园店-消费者兑换赠品照-02第三某些 考核机制一、促销员薪资基本工资：140元/场/人（至少完毕80%）完毕目的销量100%-120%：150元/场/人完毕目的销量120%-150%：160元/场/人完毕目的销量150%-200%：170元/场/人完毕目的销量200%以上：200元/场/人1月30日因是除夕日，工资额外增长30元/人二、促销员奖励制度 综合奖励 活动结束后，针对目的销量达到率前两名门店促销员，赠送恒大球队球衣1件作为奖励。 神秘巡奖 活动中我司管理层人员将作为神秘顾客，在巡视各店时，将选出一名体现优秀促销员赠送恒大冰泉长白山天然矿泉水礼箱1箱（12瓶/箱）作为奖励。PT评级每月进行一次评比，按照工作体现及销量达到进行评比，取月平均值。 *为公司服务满1个月，销量排名前3者，予以晋级黄金级，获得钞票奖励100元 *为公司服务满3个月，销量排名前3者，予以晋级铂金级，获得钞票奖励300元 *为公司服务满6个月，销量排名前3者，予以晋级铂金级，获得钞票奖励500元三、促销员惩罚制度销量未达到 *销量达到低于20瓶/天，扣发10元/天 *销量达到低于10瓶/天，扣发20元/天 *销量持续三天未达到30瓶/天，取消导购资格 迟到/早退 *迟到/早退15分钟内，罚款10元/次 *迟到/早退30分钟内，罚款20元/次 *迟到/早退超过30分钟，扣除当天基本工资 无端旷工 *促销员无端旷工达到当天工作时间1/2，扣除当天基本工资，并取消本月提成 *促销员无端旷工1天，扣除其3天基本工资，并取消本月提成 违规操作 *发现促销员持续3个目的消费者没有积极进行活动简介者，罚款10元/次 *在工作时间做与工作无关事情，如聊天、打电话、发短信、发呆等，罚款10元/次，合计3次以上，扣除当天工资，取消当月提成并予以开除 *与顾客发生争执，引起门店干涉者，扣除当天工资，取消当月提成并予以开除 *促销员如违背门店制度被门店罚款，罚款由促销员自行承担，扣除促销员当天工资，取消本月提成，并予以开除 *促销员虚报试赠品、奖品等物资用量，全价补偿物资损失，并取消本月提成 *数据报表提交不及时/或不对的者，罚款5元/次 *促销员报表销量与实际拉单销量误差超过30%者，扣除其当月提成；促销员报表销量与实际拉单销量误差超过50%者，扣除其当月提成，并罚款100元四、促销员薪资发放 由第三方执行公司参照合同支付，并代为垫支，活动结束后凭发票报销。第四某些 物资管理一、陈列原则总部原则配备：TG / MIT +促销台 + 摇奖转盘 + PT2名 + POSM + 赠品展示二、入店物资清单（待定）三、物资管理执行要点档期开始前*物资运送委托第三方执行公司代办*提前1周将物料清单给到执行公司*提前1周将物料清单给到制作公司 *提前一周将活动网点明细表给到执行公司 *提前一周和业务有关部门拟定陈列及备货，且需业务部门协助办理进店*规定执行公司提前1天配送物料进店*物资送到门店后必要由门店物资接受人在物资签收表上签名确认档期执行中*促销员每日起场前需清点、核对所有促销物资数量 *活动现场陈列搭建及维护*促销员每天在下班后必要将促销物资整顿好，存储在指定地点*活动休息前需清理活动现场，保存好有关物资*物资及备货数量低于安全库存时，促销员应提前反馈，执行公司及时补送*定期检查出入仓登记表、门店物资签收表、门店物资使用表档期结束后*档期结束后执行公司需将所有活动表格汇总至市场部存档 *依照档期内促销员实际体现进行综合评估，调节、优化促销员团队 *如非易损坏物料由第三方公司损坏，视实际状况酌情扣罚*市场部人员完毕物资盘点、核销第五某些 产品知识一、集团简介恒大矿泉水集团于9月成立，是恒大集团多元化发展又一力举。恒大矿泉水集团秉承民 生理念,为老百姓提供健康高品位饮用矿泉水，立足世界三大黄金水源地之一长白山，投资百亿打造千万吨级惠民工程。同年11月9日，恒大队在广州夺得亚冠冠军,赛后“恒大冰泉” 横空出世、一炮而红。次日，恒大矿泉水集团召开新闻发布会，正式宣布进军矿泉水产业。恒大矿泉水集团着眼社会民生，自营高品质天然矿泉水，从主线上保障人们最关切饮用水安全问题，唤起国人对健康好水关注，全面提高国民身体素质。恒大冰泉水源地为长白山银龙泉。中华人民共和国长白山与欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山被公以为世界三大黄金水源，符合世界最严格欧盟矿泉水水质原则。恒大冰泉整个生产线均引进世界上最先进生产设备，全自动生产，采用直接从深层火山岩中取水，无空气接触灌装生产，保障天然矿泉水高品质。恒大冰泉蕴含丰富且均衡人体所需硒、锶等20各种微量元素，偏硅酸含量较高,pH值为7.25-7.8，属于天然弱碱性水。恒大矿泉水集团将坚持“一处水源直供全国”、“高品位品质，亲民价格”模式，保证人们享有高品质优质矿泉水。二、产品简介【详见产品PPT简介】三、Q&AQ：恒大冰泉这样贵，好在哪里？A：其实咱们产品很实惠，恒大冰泉是取源于世界三大黄金水源之一长白山深层天然矿泉，均衡富含对人体有益20各种微量元素，全程无空气接触灌装而成，因此无论是从水取源还是制作工艺来说，都是无可挑剔！天然矿泉水是最佳饮用水。Q：恒大冰泉？尚未据说过A：恒大冰泉是恒大集团近来新推出优质天然矿泉水，喝起来口感较好。这是恒大冰泉产品手册，里面详细简介了咱们产品信息，您可以理解一下。Q：当前在做什么活动？有哪些优惠？A：咱们当前在做新上市推广活动，凡购买XX瓶/箱产品，即可获赠恒大精美台历一份，或参加幸运抽奖（大奖是恒大球队限量版球服）。Q：恒大集团不是做房地产吗？怎么会卖水了呢？A：恒大集团是以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育、文化、产业为一体特大型产业集团。恒大集团关注民生，发展健康产业，恒大冰泉也就应运而生了。恒大冰泉推出，将唤起人们对健康好水关注，带动更多人注重饮用高品质天然矿泉水。第七某些 表格管理表名属性规定提交人接受人提交时间日销量报表日报表电子文档执行公司市场专人次日10:00前赠品使用表日报表电子文档执行公司市场专人次日10:00前竞品信息表周报表电子文档执行公司市场专人周一10:00前促销员考核评分表周报表电子文档执行公司市场专人周一10:00前巡店登记表周报表扫描件执行公司市场专人周一10:00前活动费用明细表档期报表电子文档执行公司市场专人档期结束3日内赠品使用明细表档期报表电子文档执行公司市场专人档期结束3日内赠品领用表档期报表扫描版执行公司市场专人档期结束3日内