西宁现代妇产医院推广方案(提案)0.doc

西宁现代妇产医院推广方案2010年4月11日星期日目录前 言第一章 概述一、人群概述二、市场概述 三、发展概述第二章 现状分析一、主要竞争对手分析二、SWOT分析1、优势点2、劣势点3、机会点4、威胁点 5、阻碍解决办法第三章 市场目标一、短期目标 二、中期目标三、远期目标第四章 市场战略一、战略诉求点二、医院定位三、目标人群定位四、市场拓展策略1、公益营销2、事件营销3、新闻营销4、体检营销5、义诊会议营销6、网络营销7、杂志营销8、关系营销第五章 长期性计划与预算一、全年整体目标二、团队建设三、推广线路四、媒体组合预算1、媒体选择2、资金预算五、市场操作预算1、手法选择2、资金预算 3、工作原则第六章阶段性计划 一、年度任务二、阶段划分三、 年度安排第七章后记前 言随着全国民营医院从萌芽到发展一直到现在集团化的运作（甚至已经出现了民营医院上市公司）,民营医院市场推广也经历了从简单的广告一出病人就来,到现在各种营销手法并举的各个过程。其大致有以下几个阶段：单纯广告广告细分活动优惠地面营销事件炒作网络营销等。每一次市场推广形式的失效总伴随着另一种推广模式的涌现，只是最大的受益者往往是第一个吃螃蟹的人。在本地，什么样的广告形式更有效，什么样的市场推广更长久？这一直是笔者来到西宁后10多天来一直思考的问题。虽然10多天来对市场的走访摸底不太可能做到细致入微,但通过对竞争对手惯用手段的调查和民营医疗在本地市场的发展概况的了解，也不难得出一个方向性的结论事件营销知名度,公益合作美誉度,广告整合认知度，地面活动忠诚度。当然在具体实践过程中需要运用“整合营销原理，按照医院实际发展状况做到灵活运用，处理好医院品牌效益和经济效益的平衡发展。但方向性的确立对于一个刚刚起步的企业是至关重要的。以下就是笔者对医院发展的一些思考总结，由于时间紧迫难免挂一漏万，请领导指正。第一章 概述 一、人群概述西宁市是青海省的省会，是全省政治、经济中心。全市常住人口达到220。5万人，城镇化率达到61。02.男女性别比为101.54:100.下辖地区：城东区、城中区(含城南新区)、城西区、城北区、海湖新区、国家经济开发区,大通、湟中、湟源三个县。市区面积350平方公里，人口100多万。有汉、回、藏、蒙古、满、土、撒拉等民族，少数民族占全市总人口的23%，尤其以回族和藏族为多。城乡可支配收入10636元/3398元；医疗保健支出662。88元。西宁有各类高等院校8所，在校生32753人。成人高校2所,在校生9907人。中职学校13所,在校生3331余人。在以后的市场推广中应注意不同民族的生活喜好和文化信仰，市区人群和郊县人群都不应有所偏废，当然市区应该是我们首选着力点.医院目标人群锁定应为女性80万中1850岁的人群（中国人均寿命71。8岁计算）的45万左右。(笔者在对以往杂志和卡片分发实践总结：外宣材料的数量一个月控制在10万的数量上就基本饱和)。高校市场由于目标人群的相对集中，在地面营销中要总体按照投入资金和精力的1/4来分配进行。二、市场概述西宁现代妇产医院作为公司在西北地区首次投建的“妇产医院”，既是“首次投建就也应有个模式选择和模式形成的前提准备。我们有必要定出产科和妇科的推广比重及哪个为切入点和先行的战略决策.笔者在对比妇产科运作较成熟的“成都安琪儿妇产”和国内定位于妇产科的其他医疗机构了解后，基于本地民营医疗对“妇产科”的普遍漠视和公立医院的人满为患，提出我们不妨采取和公立医院价位持平、服务优越的策略而引领本地“妇产科”的制高点和绝对优势。对于此请公司领导明察决策。医院自09年开始选址建设到现在工程即将完工，下一步面临着医院收尾布置、员工招聘培训、内部整合管理、外部品牌推广的多重任务。其中，医院内部管理的优化在医院的成立初期是医院发展的重中之重,只有实现医院内部管理优化才可能实现医院由前期的大比例“行销民营模式”向后期的大比重“坐销公立模式发展,形成医院品牌沉淀与公立医院相抗衡.对外市场现有：西宁生殖保健院、西宁仁爱妇科医院、青海华山医院、青海世纪中山医院、青海四建医院、青海康乐医院、青海仁济医院、陆四医院妇科和妇幼、红十字医院等,他们在同类市场的存在,尤其是莆系医院的存在，基本导致了广告营销同质、长期发展僵持和价格透明客户对比选择的局面。“有序、淳朴”的医疗市场环境的支离破碎，卡式、杂志、社区活动的你方唱罢我登场，都在显示着广告、营销的白热化与同质化.基于对各竞争对手的考量和以后医院在推广中预期遇到的问题，笔者先列四个“第一竞争选择”-第一同类竞争：西宁仁爱妇科医院，选择在技术包装上更精、更新、更细和产科带动全院的模式；第一地面竞争：西宁生殖保健院,选择在渠道深化上未雨绸缪、和风细雨、精耕细作;第一营销手法竞争：西宁计划生育服务中心，选择在公共关系和公益营销及事件营销上占领新的制高点；第一特色竞争（产科）：红十字博爱医院，选择在妇产科特需服务和顾客附加值层面站在全国视野全面超越。附提:对内管理：下一步医院内部员工职业培训与企业文化建设是医院规范的重要进程，企业员工的工作态度的端正、工作习惯作风的形成、工作协调意识的培养，是最基本的企业发展要求与企业素质塑造的需要（一个团队作风的形成只需3个月之久）。再者，作为新组合的一个团队预防“小团体”的出现，预防中层管理者个人利益凌驾集体利益之上的状况发生,都应是医院管理者提前考虑的问题。附提：门诊与病房：门诊操作与病房（产房）发展问题其是量积累与质提升的关系,也是门诊类与医院类医疗投资发展的区别；在全国范围内，门诊操作是一个效益与快速的过程，能给医院带来经济基础，发展病房（产房），在全国民营医疗中成功的案例不多,也存在较大的风险，但是为提高医院在西宁妇科类市场的份额，对比同类市场中其他医疗机构的营业状况，结合医院的专家与设备引进的情况，为打造医院核心竞争力,形成“妇产”特色的差异化医院发展,病房（产房）的发展直接关系到医院在本地市场的位置确立。 三、发展概述品牌是某种产品或服务在消费者心目中第一印象,是某一人群对其认可的消费对象的第一选择,其目的借以辨认某种产品或服务，使之区别于竞争对手，形成差异化竞争优势。医院品牌是指患者对医院医疗技术服务的感受,并由此而产生的信任。品牌就是当她们在出现就医需求时的第一选择.在现行一般医院的经营中，无非是追求现实利益的“效益（杀丁）经营”与跟随发展理念的“品牌（口碑）经营”，但是在实际的操作中基本上还是前者居多，后者只能是一种少数行为，所以结合“效益经营”与“品牌经营”，借鉴他家医院成功经验，在此提倡医院经营应该以“满意度经营”为主线，确定效益与品牌一起结合发展的路线。对内强化员工对医院待遇与环境的满意度，对外提高客户对医院医疗与服务的满意度,建设起、维护好医院内外双重满意度，也自然完成了医院的“全员营销”的过渡,为实现医院的最大利益、可持续发展做好铺垫。第二章 现状分析一、主要竞争对手分析1、西宁生殖保健院作为市人口计生委审批成立的生育、生殖服务医疗机构，是西宁市较早成立的按民营医院体制运营的医院。其在计生委的招牌庇护下大打非营利牌。由于对广告的大面积投放和群众对其公立性的模糊认识，在本地民营医疗市场中男科和妇科一度占据重要位置。虽然是ISO90012002质量认证单位，计生服务定点培训单位，但前期对患者的过度开发已经对其公益性的招牌留下了阴影。由于其市场操作手法的有一定的成熟性，现代妇产医院和保健院无论在市场渠道还是在妇科“人流上正面冲突都是在所难免。但医院在以后发展中与其最大的区隔应为经济效益和社会效益的双重发展和平衡。2、西宁仁爱妇科医院仁爱妇科是省市医保定点医院,是西宁本地按照全国比较成熟的女子医院模式运作的妇科医院，科室设置和对外宣传和现代妇产都有极高的相似性。要重点防止其在外部宣传手法的跟进和模仿.而现代妇产医院和其最大区别则是：产科的带动作用和专家的在本地区的无法复制。3、青海康乐医院作为非莆系本地化的民营综合医院，不但拥有较大的建筑面积而且在本地有着稳定的顾客来源。其类似于公立医院的管理模式倒也有其可取之处-注重医疗质量的口碑传播.在营销手法及渠道上不会和现代妇产有正面冲突，但作为刚刚起步的医院,我们对其在本地市场经验性的东西倒是可以汲取.4、西宁陆军四医院妇科西宁陆军四医院妇科目前为对外承包科室，笔者通过对其走访和全国类似医院的了解得知,他们不会有大面积的推广形式出现,作为地面推广的主要形式杂志，一定是他们的主要宣传形式和渠道.“得渠道者得天下” 杂志推广的多家并行为医院现代女人的快速见效设置了障碍。唯有：第一，以量取胜，成立专业的杂志发行队伍，每月的每一天都去发。第二,以高取胜，杂志发行的成功与否,直接因素是杂志的传阅率（正常的传阅是1/8)。结论:以受众的关注点按照“正规”出版的要求来做杂志时,杂志的效果才会显现。5、青海仁济医院 仁济医院目前主要以骨科知名专家塑造了科室知名度，进而带动了医院的整体提升。其运营体制颇类似于国有医院，在脑外科和心血管科外聘北京专家预约手术和不定期坐诊。说明京、沪知名专家不定期坐诊在本地有一定的接受度。在医院 “西北名医堂”和“妇产科论坛”包装推广中倒是有些可以借鉴的经验.二、SWOT分析1、优势点： （1）地利:医院地理位置好，位于市区中心,交通便利,为今后的品牌辐射全市打下良好的地域基础；医院整体环境宽阔，做好医院门前广告（门口、大楼广告牌）就可以带动很大的宣传效果。每年医院大楼与门口的广告位，就有很高的市场价值。 （2）投资:医院投资规模在西宁民营医院中面积最大，设备全，专家多，实力强；而且本身的妇产专科医院定位，就具有市场的前瞻性。妇产专科是医疗发展的一个中长期项目投资趋势，在投资方向的把握上有长远的发展性与潜力的提升性。 (3）发展：医院有集团在西宁医疗市场上强大的综合实力为背景，可以在广告、营销、人才、发展战略上决胜其他民营医院，在运作上“以快制快、以稳制乱、以全制跟，以砸制杂,以多制少”，超越所有的西宁民营医疗，以期形成西宁龙头民营医疗企业. 2、劣势点： （1）人才：医院前期招聘的人员中，多数是没有民营医疗工作经验与经历，其工作态度差、工作习惯劣、团队意识弱,缺乏创业的奉献精神，会存在“本位主义思想。员工的工作态度、习惯、意识、能力的培养是一个系列工程，其直接关系到个人之间、部门之间的团队协作，以至直接影响医院服务、质量、品质的提升。 （2）机制：其他医院普遍有省市各级医保。而医院在可预计的时限内，半年可能不能享受医疗保险的种种好处，会对医院单病种（妇科手术、产科)的推广造成困扰。 (3）宣传：由于本地民营医院多年来的海量宣传,受众群早已先入为主，又加上医疗广告免疫力的不断增强和失效,导致医院的宣传存在差异化的困难;不能在前期的宣传上快速形成强势震撼与差异区分，进而会导致医院早期在对外宣传上的较大投入。3、机会点: (1)专家：在所有影响患者就医选择的因素中，价格和专家是患者做出最终选择的两大基础动因，尤其是能整合本地知名妇产科专家成立“西北妇科名医堂”或举行“西北妇产科高新技术专家论坛”，都将是以专家力量带动医院整体发展的重要筹码。 （2)环境：西北地区广告与地面监管力度的宽松，一般外营销手法在西宁市基本都可以产生市场效应,所以综合加强广告力度,侧重加快市场操作，避免市场的手法泛滥,强、快，稳、准、狠地在一切外营销手法上形成垄断与强势地位。 (3)竞争:公立医院妇产科的“坐销经营”的习惯，在短期内未能改变： 1、医院“人满为患”的优越感，不屑于市场广告投入;2、市场风险的存在,医院负责人不愿投入巨额市场广告费用.如此，给医院妇产科的“行销经营”模式带来了竞争的缓冲与机会，给妇产科能迅速的发展提供空间与可能，给抢占一定的市场份额做对等做准备。4、威胁点： （1）广告：各家“莆系”民营医院,虽然整体面积都不比西宁妇产医院的大，但是其广告投入与营业额都有较高的比例(1/4左右），其操作手法如出一辙，在市场上都先入为主，在经营管理上也比我们更为成熟；而且，新医院的前期的业务量与广告量成正比，而与投资面积的比例关系不大，所以广告投放威胁直接影响医院发展。 （2)差异：虽然公立医院由于机制与习惯问题，不能在广告与营销上大力投入,但是大部分公立医院在环境与服务上也在不断地优化与加强（如仁济医院等），民营医疗在环境与服务上将不再有优势,企业发展不得不居安思危，并防范于未然.如果民营医疗连最基本的差异化的营销都没有，其发展在市场上就会连基本的竞争力都会丧失。 （3)泛滥：西宁医疗广告在媒体上的一哄而上，导致“广告泛滥”，同质化的广告主题与内容区分不开各家医院的特点；地面营销手法有限,同样的手法多家应用,也很快造成“营销泛滥”，卡式营销、杂志宣传、转诊渠道、商家整合在西宁平静的市场中已经是人见人烦；所以加强执行，提高技巧是广告与市场发展的重中之重. 根据以上分析，西宁现代妇产医院首先调整好医院内部机制，并在加强内部建设与管理的基础上,把握好市场的自有优势，在广告与营销上增加成本投入，在全市范围内抢占先机，精细深化各个营销渠道,就可以为今后实现“无广告、无营销的妇产特色医院做好准备，实现现代妇产医院大业绩收成. 5、阻碍解决办法（1）加强政府关系,组织大面积的公益性活动营销;（2）建设重点宣传渠道，提高知名度;（3）精耕社区义诊，深挖会议营销潜质； （4）开展全员营销，开业初期号召员工带人来院有偿参观。第三章 市场目标 一、短期目标 通过半年左右的努力，不断优化宣传体系，提高医院的知名度，使门诊量稳定在40人/天。 二、中期目标用 1年左右的时间使病人人数在前一年度的基础上翻一翻，使门诊量稳定在80人/天.三、远期目标在 2-3 年的时间内极大提升现代妇产医院的社会知名度和美誉度，使门诊量稳定保持30的增长速度,成为本地女性分娩和看病的首选医院.第四章 市场战略 一、战略诉求点西宁的民营医院市场是群雄逐鹿，竞争激烈。医院的投资者都在思考着同一个问题：用什么来吸引更多的患者,抢占更多的市场份额？是先进的设备？是知名的专家?是高档的装修？还是热情的服务？然而事实证明，这四者都无有法单独构成一个民营医院的核心竞争力。随意走进几家民营医院，你会发现设备、专家、装修、服务甚至医疗套餐都可以拷贝，都可以模仿，但是在市场的分水岭上民营医院也分出了等级和档次，隐藏在等级和档次之下的就是企业的生命线-品牌.如前所述，病人选择医院无非就是对各家医疗机构的价格和专家水平的对比。而我们应该释放的诉求点应该是：平价基础上的技术与专家因素。这就说明做推广时要着重宣传本院该方面的优势信息，特别是技术背景、微创技术和专家,其次应该加强成功病例介绍方面的信息推广。二、医院定位西宁目前的妇科医疗市场上比较突出的就是西宁生殖保健院和仁爱妇科医院.考虑到我院天生地理位置优势和本身比较高端的定位，就市场而言，医院应定位于-“健康一人、幸福全家”的以高端产科为龙头的女性健康专家医院。着力打破多年来女性分娩的传统模式,紧紧抓住现代家庭一生只生一个孩子，女性十月怀胎的艰辛及分娩时的痛苦心理（恐惧）,提倡让分娩不再是痛苦而是一种享受的人文理念。逐渐形成产科的强势地位后，在此基础上发展妇科中低端市场,重点建设微创手术，让低端人群能够感受“高贵不贵、服务一流”的总体就医感受。医院宣传语：“健康一人、幸福全家。“女性健康专家”“全国现代女子品牌连锁医院”“现代妇产，为爱而生”“现代妇产，为幸福而生”（广告语备选）三、目标人群定位女性80万中1850岁人群（中国人均寿命71。8岁计算）的50万左右。四、市场拓展策略 1、公益营销营销原理:医疗卫生是社会公益性事业，治病救人，救死扶伤，自古以来就为医生这个职业留下了闪耀的光环.在人们看病需求和就医要求不断提高的今天，在医患关系不断紧张的语境下，怎么才能让病人更多地认可医院，通过对公益事业的投入创造医院更多的美誉度，也是医院经营的主要目标之一。随着病人自主择医的不断扩大，病人势必将“货比三家然后行动。正因为医院和病人之间的种种客观择医行为的存在，公益营销也就成为了医院不容回避的课题.落脚点：公益营销的初衷实际上是提升医院的品牌,在人群中树立能治病、服务好、作风正的良好形象,提高医院的信誉度，强化社会人群的忠诚度。因此，医院在发展中有必要组织社会力量（尤其是政府部门）对社会特殊群体进行救助,进而提高社会美誉度，推广医院的服务项目。再者，在进行任何一次营销活动时，首先就要考虑对医院整体形象的帮助,即对医院品牌提升的影响力；在任何一次营销活动中,无经济利益也得做;不利于医院品牌提升的事,有经济利益也不做，这应该是一项坚持的基本原则. 2、事件营销 营销原理：事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。事件营销应注意：事件不但能吸引目标群的眼球,更能触动他们的心，让他们一起参与;企业及品牌主张一定要紧扣着事件,不能各自分离；事件营销的目标是要提高企业或品牌的知名度或美誉度.笔者案例：2007年云南某媒体报道，6年前，年仅2岁的小志彬在自家院子里骑车玩耍，不幸掉进父亲刚刚炼好的猪油里，致使左手小指瞬间被炸断，身体20的面积被烧伤.祸不单行的是小志彬的父亲被确诊为肝癌晚期，其母亲也选择抛下父子二人狠心离去。几个月后，死神更是无情地将小志彬的父亲从人世永远地带走。当时笔者迅速抓住这一线索并组织医院邀请北京专家联合会诊，免费为小志彬进行了植皮和局分离手术。术前术后包括CCTV在内的众多媒体进行了跟踪报道，最后社会公众到医院捐款捐物，一度引起了全社会的高度关注，百度词条“小志彬在一个月内达近千条.通过对整个事件的运作医院只花了很小的资金，换来了不光是知名度的迅速提升,还有社会公众对医院的普遍认可(美誉度）。3、新闻营销营销原理：新闻策划，是指新闻媒体以及新闻营销策划机构对一个时期或一项专题的报道所进行的有创意的设计、指挥和调控。其目的在于充分挖掘客观事物的新闻价值,选择最适当的时机、运用最恰当的方式推出报道，以求达到预期的传播效果。医院新闻策划是按照新闻普遍规律，结合医院特点和需要，通过新闻媒介,树立医院服务品牌形象，营造医院良好外部发展环境等宣传目标的相对独立的传播手段。它兼有教育与引导的功能，是舆论工具的一种。它与广告有共同之处,都是品牌战略手段，但两者的基本特征、任务、目的、运作规律等均有不同，因此也有着本质的区别.案例解析：云南九州医院在民营医疗圈内可以说是运作比较成功的案例.以下是笔者对其新闻性营销报道的统计：“巨大肌瘤轰动昆明”、“男子被狗咬掉命根子九洲召集专家为其会诊”、“16万奖金投入公益事业”、“九洲医院培训乡村医师、“8岁女童屁股上长肿瘤8年无钱医治、“云南九洲医院施行单病种手术限价”、“九洲医院为黑颈鹤保护协会提供30万元慈善项目”、“夏嘉伟林依轮助阵“九洲之夜慈善晚会、“九洲医院两次捐赠20万助学”、“切除4。5公斤子宫肌瘤震惊春城”等。虽然医院的成功运作不只新闻营销的结果，但随着大众广告免疫力的增强,新闻营销是势在必行的。甚至是每个企业对外宣传必不可少的.执行构思：现代妇产医院在以后的市场推广中要结合当前社会热点,撰写出新闻稿件在网络媒体、报纸媒体上进行经常性的发布。以下是笔者针对医院所列的新闻标题：“军事化管理的医院”、“让自己先做病人的医院”、“给未出世的孩子拍个照”、“西北首家妇科名医堂“男士止步、妇产医院特区多”、“西北首届妇产科专家会议在妇科医院召开等。把新闻报道作为医院对外宣传的常态化的形式运作，虽然短期难有明显的效果，但长期坚持提升的是医院“自然就诊量”，当然对医院社会效益的提升影响是巨大的。 4、体检营销营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满意其需求的营销手段；把医院的“治疗项目包装成产品，在市场上销售一般令人“谈医色变”,是很难直接形成业务关系,所以一般在健康上做文章，通过“体检项目的推广体检筛查的建议病患的选择就医过程形成体检营销体系。当然，鉴于医院在市场的高端定位，暂不实施免费体检。营销步骤：成立体检中央设制体检套餐市场渠道推广来检客户接待体检流程进行专门医生分析来检客户分流选诊病人安排. 市场渠道：各大企业、工厂、保险公司、商超等5、义诊会议营销 市场原理：通过下社区的形式与群众直接接触，以免费咨询和现场一定的体验对目标群体进行选择性来院体会，利用医疗特有的“公益形式对社会进行宣传与客户发展.如今民营医院社区活动效果每况愈下，就其原因无非有二：第一是活动形式的本身吸引力的减弱和对细节的把握不够到位,二是活动流程对广大人群就医心理的契合度不够.笔者通过对社区活动的完善加入了会议营销的环节就更进一步契合了患者的就医心理，提高了参与的积极性,增加了来诊量。工作细节:一天义诊50人，一个医生平均25人,要求有工作重点，一个医生平均每人每天能筛查出3个专科病人，一个月就是90人。现场未能说服来院就诊的，选择周末电话通知进行会议营销进一步开发。会议要点：冠名为公益性活动，塑造主讲专家的权威性，现场互动问答增加信任度.6、网络营销 营销原理：医院建设自己的企业网站后，一通过大信息量配以SEO优化提高搜索引擎收录配合其他网站推广方式,提高网站自然排名。让潜在患者通过搜索引擎进入网站后，便有机会接受咨询从而成为门诊患者。7、杂志营销营销比较:随着传统媒体对受众群的逐渐失效，市场都在寻求“新的广告载体”或者“自创广告载体”，如此，自做的杂志就出现了，但是“自创广告载体”的发行渠道是要害，所以也就得有自己的发行队伍的建设.尤其在西宁本地各家民营医院都在大面积发放杂志时，其效果就会大打折扣(尤其在短期内很难有大的经济效益）。但从目前市场手段来看，杂志也是在就医影响范围内。而大家都在做,效果各不同。做精、做强，长期坚持将是制胜之道。渠道分类：A快速渠道：主抓“人流量，选择人流集中地，迅速分发,地方选择：汽车站,火车站，大广场，大商场；时间选择：上下班时间，特别是早上上班时间，人流大而急(半路宣传拦截）。B精确渠道：主抓“目标群，通过“社区关系”发放（在家宣传拦截），通过“物业关系”发放（在办公区宣传拦截）,通过“整合单位”发放(渠道宣传拦截） 渠道执行：成立专门的杂志分发队伍，“城市重点开发”与“农村包围城市”两线思路并进,宁缺毋滥。在周边形成辐射力. 笔者案例：云南某院,08年在前期报纸效果愈加失效的状况下；6月开始杂志分发，当天晚上就有咨询电话10来个，通过3个月的杂志发放，杂志来诊量稳定保持在300人/月，把杂志作为一种常规宣传手段来运作，随着时间和数量的不断积累成为医院效益稳定的重要基础。 8、关系营销 “好事不出门、坏事传千里”朋友的一句话比做 100 次广告还容易让人相信。关系营销的重点就是让每一位来院就诊的顾客都成为我们良好口碑的传播者.基本关系营销的开展可以从医院内部员工开始，例：“员工亲情卡”的开展，员工带亲属朋友参观都是较好的关系营销手法。其次还有：定期回访、会员卡制度等。定期回访：每逢患者生日的时候，为其邮寄赠送一张专门定制的贺卡，并电话祝贺；每季度或半年电话问候，叮嘱其日常生活注意事项，了解健康情况. 会员卡制度:为消费一定金额的患者办理会员卡,本人享受一定的体检和折扣优惠外，本人直系亲属来院就诊也可以享受相应的优惠。如果患者介绍其朋友来就诊，也可以赠送介绍人一份价值不菲的特别礼物，以感谢其对本院的支持。第五章 长期性计划与预算一、全年整体目标门诊40人/天，手术20台/天,住院10人/天，营业额8万元/天，240万/月二、团队建设1、广告策划部：主管1名,文案1名、平面2名； 2、市场营销部：主管1名，业务8名、司机1名； 3、网络营销部：主管1名，维护1名，推广1名； 4、杂志发行组：带队1名、营销员4名、司机1名;三、推广线路1、医院目标人群：中高消费女性,以医院为中心先城市后郊县再向农村地区延伸。 2、目标区域选择:一线：城中区、城西区、城北区、城南新区二线：北川街区、西川街区、南川街区、东川街区 三线:湟中县、大通县、湟源县3、市区基本宣传:电视、报纸、路牌、车体、DM杂志，社区活动。 4、农村有效宣传：郊县单立柱、闹市区广告牌、车身、墙体广告。 5、政府关系开发：以大型公益活动（基金）形式，邀请政府渠道参加。 6、转诊渠道发展：先拜访,后电话，再会议，三步循环进行。7、社区活动营销：社区义诊、体检、会议营销三步走.8、网络营销推广:搜索引擎、SEO优化、BBS、网站合作、QQ博客综合立体进行.四、媒体组合预算1、媒体选择：a) 电视:省市台女性节目集中投放，县级台后期配合； b) 报纸：都市报、晚报、电视报合作栏目创新模式；c) 直投：现代女人DM选择渠道精细投放；d) 地面：车体、站台、社区、墙体、路牌等；e) 网络：搜索引擎、BBS、网站合作等衔接有底线的选用。2、资金预算： a) 电视15万元/月：300元/30秒6次3台30天b) 车站广告2万/月：8000元/年30块12月 c) 车体广告2万/月：8000元/年30路12月 d) 报纸广告10万/月:7000元/半版16期（晚报3000元/半版，都报4000元/半版，每周共计8期）e) 网络推广3万/月：搜索引擎2万/月，网站合作1万/月f) 社区推广5000 /月：更多以体检卡交换，适当地给予礼品赠送g) 墙体广告1万/月：6元/平20000平 12月 开业3个月后再投预算合计：约33万/月，可以控制在35万以下五、市场操作预算: 1、手法选择: a) 杂志推广：每个月10万，以“渠道”为先，小区、写字楼为辅。b) 转诊营销:药店、卫生站、卫生院（所)诊所、校(厂）医等； c) 会议营销：以社区为基本单位，工厂、保险公司为辅每周一次；d) 体检营销:商超、工厂、企业、影楼、美容院等；2、资金预算： a) 杂志发放5万/月:0。5元/本10万本b) 转诊按实际抽成：医生10%,业务5，团队1 c) 整合单位的费用：实际上报审批合5千/月 d) 会议营销的费用:实际上报审批合5千/月 e) 体检营销的费用：体检套餐给业务员8折权限，8折以外以公关费归个人所有。预算合计:约合8万/月，可以控制在7万/月以下。六、工作原则1、以时间来保障工作，以业绩来衡量付出。 2、策划部:未雨绸缪，注重平时工作积累与借鉴,保证工作能定时完成 市场部：以勤化悟，注重市场变化体会与跟进,促进市场量变到质变 网络部：和风细雨,注重细节营销设制与统筹,把握顾客信息的变化第六章阶段性计划 一、年度任务： 1. 打造稳定团结奋进的外营销团队2. 打造本地区医院中网络营销领头羊3. 打造西北地区DM杂志设计、制作的模范样本4. 成为事件、新闻性报道的发布者和女性就医舆论引导者二、阶段划分： 1、整合期：05月、06月2、提升期：07月、08月、09月、10月3、维护期：11月4、总结期：12月、01月、02月三、 年度概况安排五月：五一母亲六月：六月开业七月：消夏社区八月：内部整合九月：高校新生十月：十一国庆 11月：院内建设 12月：圣诞平安第七章后记公益营销和新闻炒作是大市场的运作，要求“站得高看的远”让对手望尘莫及。”广告是一对群的宣传，营销是一对一的说服，在宣传速度上广告比较快，但是在宣传力度上营销比较强，特别是两者的结合应用，能在时间与深度上造成互补. 西宁现代妇产医院品牌运营中心2010年4月11日星期日