销售业绩管理制度样本.doc

制度名销售业绩管理措施电子文件编码GLZD190页码5-1第一条 总则1.本企业为加强和改善营业绩效管理，提升总体经营效率，特签订本措施。2.业绩管理工作不是一个单纯数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。3.业绩管理工作不是对个人单纯绩效统计工作，而是和其它单位或团体不可分整体性统计工作。第二条 实绩统计1.业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目以下：(1)固定用户订货数量统计：推销订货数量统计指各类员工访问时所接收订货统计。信电订货数量统计指对各类员工所辖区域内用户来电话或信件订货数量统计。(2)新拓用户订货数量统计即非固定（原有）用户订货统计。(3)销货退回数量统计：业务问题统计指因供货不立即无法按时限送货而退货等进行统计。品责问题统计指对因产品不良退货统计。误期问题统计指对未按用户指定日期送货而遭退货统计。其它问题统计指用户订货太多，或因滞销问题退货统计。(4)销货作废统计指员工开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。(5)销货优惠款额统计指佣金款额统计。(6)实销额统计即用户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待统计。签发人责任人署名制度名销售业绩管理措施电子文件编码GLZD190页码5-22.凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（或下月份）该员工销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。3.对员工个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目以下所列：个人销售值统计：(1)确定各产品边际成本即边际价格及推销成本。(2)销售费用统计即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。(3)其它费用统计即对交际、赠予、其它等费用进行统计，运费也应列入。4.对员工个人销售收款实绩加以统计，其项目以下所列：(1)本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。(2)本月实收款额统计（含期票）。(3)期票利息损益统计。5.对员工个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。6.本企业销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目以下：(1)实际销售总额统计。(2)销售退货总额统计。(3)各区域、多种类销售额统计。第三条 实绩统计图表1.营业单位对营业人职员作实绩加以统计后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营情况。签发人责任人署名制度名销售业绩管理措施电子文件编码GLZD190页码5-32.业务人职员作绩效统计图表种类要求以下：(1)业务统计表：个人业绩统计比较表。经销商业绩统计比较表。(2)每个月业绩累计比较表：员工每个月业绩统计比较表。经销商业绩比较表。3.营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应列出图表，其中包含：(1)销售总额增加一览表(2)产品销售额增加一览表。(3)各业种销售总额增加一览表。第四条 绩效评价1.企业对营业单位确定销售目标。2.营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额要求。3.对销售目标完成率计算要求。4.销售利润增加统计要求。5.销售收款增加统计要求。6.收款票据损益增加，以发货起60天为计算期。7.制度实施率统计要求。8.本企业对绩效指标组成要求以下表所表示。9.计算绩效等次后，应列表公布前三名，以激励成绩优异营业人员。绩效指标组成要求序号项目百分比序号项目百分比1成本率404损益率102利润率205实施率53收款率256签发人责任人署名制度名销售业绩管理措施电子文件编码GLZD190页码5-4第五条 绩效奖金1.为奖励业绩优异人员，提升业务人职员作士气，提升企业营业绩效配合多种制度之实施，对绩效优异人员酌发奖金以资激励。2.奖金发放，除依本企业奖惩管理措施要求外，悉依本要求办理。3.绩效优异人员奖金发放，要求以下：(1) 成绩绩效奖金：60分以上70分以上7080809090100100分以上组别奖个人奖2)“名次”绩效奖金月度名次奖金年度名次奖金名次组别奖额名次员工姓名奖额3.奖金发放要求以下：(1)月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时并发。(2)年度奖金于年度结算后发给。4.前款所述年度奖金和年底奖金无关。签发人责任人署名制度名销售业绩管理措施电子文件编码GLZD190页码5-5第六条 实绩统计表1.营业单位应定时填制统计表，呈报主管作为经营参考，其种类以下：(1)月度个人销售实绩统计表。(2)月度组别销售实绩统计表。(3)年度业务绩效及费用考评表。(4)销售额季节变动指数计算表。(5)产品组成份析表。(6)销售管理费分解表。签发人责任人署名