销售业务管理制度样本.doc

销售业务管理制度
（试行）

金龙联合汽车工业（苏州）

01月

目 录
第一章 总则 2
第二章 销售估计管理 2
第三章 价格政策 2
第四章 市场信息管理 3
第五章 销售任务及销售量确实定 5
第六章 销售费用管理 6
第七章 广告和促销管理 6
第八章 附则 7
附表 8

第一章 总则
第一条 为了规范金龙联合汽车工业（苏州）销售企业（以下简称苏州金龙销售企业）市场部和销售员工管理，提升企业销售业务管理水平，特制订本制度。
第二条 本要求适适用于苏州金龙销售企业市场管理部、全部市场部和销售员工。
第二章 销售估计管理
第三条 市场管理部是销售估计归口管理部门。
第四条 各市场部经理制订所辖区域下十二个月度销售估计和产品需求估计，并于11月25日前报市场管理部，由市场管理部进行汇总分析，编制下十二个月度《产品需求估计表》（见附表），并于每十二个月12月5日前报销售企业总经理和总监。
第五条 销售企业总经理或总监主持召开下十二个月度产品需求估计讨论会，审定《产品需求估计表》。参与会议人员应由下列人员组成：各市场部经理、销售员工、生产管理部、技术部、采购部及部分经销商。讨论会由市场管理部进行组织和召集。
第六条 市场管理部依据讨论会结果形成新《产品需求估计表》，并报销售企业总经理和总监审核，生管部、技术部和采购部经理会签，会签后呈苏州金龙企业总经理审批。审批后下发生管部、技术部、采购部及市场管理部。
第七条 《产品需求估计表》将作为确定苏州金龙企业销售任务关键依据。
第八条 市场管理部依据各市场部《业务人员月报》和各经销商《经销商月报》中《销售估计表》反馈信息情况，进行汇总分析，每个月25日前制订下月《月销售估计计划》，并报销售企业总经理和总监审批。审批后，市场管理部将《月销售估计计划》反馈给生管部、技术部和采购部。
第三章 价格政策
第九条 市场部销售员工销售苏州金龙企业产品应该参考苏州金龙企业要求市场销售价进行销售，实际协议价不得低于苏州金龙企业要求市场最低限价，不得高于苏州金龙企业要求市场最高限价。
第十条 苏州金龙产品实施全国统一报价，并在媒体上公布。假如某市场部特定车型需要特殊报价，市场部提出申请，填写《特殊车型报价申请表》（见附表一），提出具体报价要求和理由，上报销售企业总经理或总监审批，同意后实施。
第十一条 如碰到特殊情况，销售员工销售产品需要高于市场最高限价或低于市场最低限价，应填写《特殊价格申请表》（见附表二），报销售企业总经理或总监同意。经过销售企业总经理或总监同意超出限价范围行为不视为违反价格政策行为。
第十二条 苏州金龙企业本部销售接待员销售给直接来本部购置产品个体用户价格根据全国统一报价实施。如需降低价格，可向用户所在地市场部咨询，并报销售企业总经理或总监同意。
第十三条 苏州金龙企业本部销售接待员销售给直接来本部购置产品集团用户产品价格实施谈判价格，即由销售企业总经理或总监或其委托相关人员就价格进行谈判。
第十四条 取得交通部一、二类客运资质，但不含有汽车经销资质大型客运企业，购置苏州金龙企业产品，苏州金龙销售企业将给价格及其它方面优惠，具体方法见《商务伙伴产品优惠方案》。
第十五条 凡违反价格管理要求员工，苏州金龙销售企业将对其进行处罚。每发觉违规车辆1台，罚没违规车辆一级经销商标准佣金相同金额，罚金从违规员工下月工资中直接扣除。
第十六条 苏州金龙企业激励经销商、员工及相关知情人事对违反销售价格政策行为进行举报，市场管理部对违反销售价格政策行为核实和认定。举报经过确定属实后，一次奖励举报人员元人民币。
第十七条 销售发票是判定违反销售价格行为关键依据。假如销售发票产品价格低于苏州金龙企业要求产品最低限价或高于产品最高限价，则能够将该销售行为视为违反销售价格行为。
第十八条 经销商实施产品价格政策及违反价格处罚方法见《经销商商务政策》。
第十九条 产品价格确定详见《产品定价制度》。
第四章 市场信息管理
为了使市场管理部充足发挥市场分析和市场估计职能，市场部人员在进行市场开拓和产品销售同时，应主动搜集市场相关信息，并将市场信息立即反馈回市场管理部。
应搜集市场信息包含：
苏州金龙企业产品信息：多种车型销售情况；
当地市场信息：当地市场客车保有量，客车新增量，各细分市场（客运、旅游、公交和团体市场）发展趋势，当地相关政策法规等；
用户信息：用户档案信息，用户需求情况，用户特点和喜好；
竞争对手信息：关键竞争对手和其优势产品种类，价格情况，销售渠道情况，市场动向等；
经销商信息：签约经销商运作情况，当地其它有实力经销商情况；
市场反馈意见及提议：用户及经销商所提出相关产品及渠道运作等方面意见和提议等。
各市场部销售员工每个月2日前，应将上月销售全部车辆用户信息表和销售协议原件第一联根据要求寄回市场管理部，由市场管理部归档整理。
第二十条 各市场部销售员工必需在每七天第二个工作日之前，向市场管理部提交上周《员工信息周报》，包含《潜在用户统计表》（见附表）、《用户信息档案》（见附表）和《重大问题反馈及提议表》（见附表），其中《重大问题反馈及提议表》依据实际情况确定是否需要填写。
第二十一条 各市场部销售员工必需在每个月2日之前，向所属市场部经理和市场管理部提交上月《员工信息月报》，月报内容包含《市场信息反馈表》（见附表）、《销售估计表》（见附表）。
如发觉竞争对手销售政策改变、经销商违反价格政策、政府出台相关政策等重大事件，销售员工应随时填写《重大问题反馈及提议表》，上报市场管理部。
第二十二条 销售人员、区域经理要负责将各自市场部内经销商问题、意见、提议等立即反馈到市场管理部。
第二十三条 在企业商务政策、销售管理制度等和经销商相关制度发生变更或企业推出新产品时，市场部经理应立即向销售员工传达，同时市场部经理、销售员工应立即向经销商传达相关信息。
第二十四条 经销商信息反馈详见《经销商管理制度》。
第二十五条 市场管理部负责按月汇总上报信息，并和每个月10日前《市场分析月报》，制订应对方法并报销售企业总经理或总监，经销售企业总经理或总监同意后将相关内容传达成各市场经理。
第二十六条 市场管理部将全部相关信息资料存档，方便相关人员研究和查询。
第五章 销售任务及销售量确实定
第二十七条 每十二个月11月10日前，由市场管理部市场分析人员依据去年销售额、大用户原因、新产品原因、产品技术改善原因、宣传促销原因、政策原因、竞争对手原因、行业景气原因等影响销售额原因，应用销售原因估计模型对企业下十二个月度销售额进行估计，得到企业销售任务估计值。具体估计方法见附表。市场管理部将估计值上报销售企业总经理和总监审批后，提交苏州金龙企业总经理。
第二十八条 在企业经营计划下达后，市场管理部依据企业经营计划组织相关人员确定下十二个月各销售区域销售任务。
第二十九条 由市场管理部市场分析人员依据去年销售额、大用户原因、新产品原因、产品技术改善原因、宣传促销原因、政策原因、竞争对手原因、行业景气原因等影响销售额原因，应用销售原因估计模型对各销售区域销售额进行估计，得到销售任务估计值Y。具体估计方法见附表。
第三十条 市场管理部征求各市场部经理、销售员工、部分一级经销商意见，并依据意见对销售任务值进行局部调整，并提供调整理由。将销售任务值提交销售企业总经理或总监审批。
第三十一条 销售企业总经理或总监依据企业整体销售任务和市场情况能够对不一样区域销售任务值进行合适调整，并和所在区域销售员工或经销商进行协商。
第三十二条 销售员工销售额及销售量是对业务人员考评、销售费用提取依据。经销商销售额及销售量是对经销商考评、年底返利提取依据之一。
第三十三条 市场部员工销售额及销售量包含：销售员工本身销售额及销售量、所辖市场部内全部签署经销协议经销商销售额及销售量、违规跨区域到该区域产品数量、该区域用户直接到苏州金龙企业本部购置、调配到该区域销售周转车数量。
第三十四条 市场部经理本人销售额及销售量根据市场部员工标准实施。市场部销售额及销售量为市场部全部员工销售额及销售量之和。
第三十五条 经销商销售额及销售量包含：经销商本身销售额及销售量、违规跨区域到该区域产品数量、调配到该区域由经销商自己销售周转车数量。其它销售额或销售量划分依据企业各年度具体政策进行调整。

第六章 销售费用管理
第三十六条 销售费用分两部分：业务费用和固定费用。其中固定费用由企业负担。
第三十七条 苏州金龙销售企业依据销售基础任务值确定年度销售业务费用。各市场部业务费用分别根据各自市场部年销售基础任务值对应费用百分比进行提取。具体计算公式：年业务费用＝年销售基础任务值×费用百分比。
第三十八条 年业务费用可在年度内平均使用，超出额度不予报销。对于实际发生费用低于要求费用标准部分，企业根据（要求费用-实际费用）×70%标准进行奖励。超出要求费用不予报销。
第三十九条 销售费用支出和费用报销相关内容详见《销售企业财务管理要求》。
第四十条 销售企业组织公关费用支出需由市场管理部申报计划及预算，经销售企业总经理或总监同意，上报苏州金龙企业总经理审批。
第七章 广告和促销管理
第四十一条 广告和促销管理由市场管理部归口管理。
第四十二条 每十二个月11月15日前，各市场部经理将所辖区域下十二个月度产品促销计划、预算报市场管理部，由市场管理部负责编制下十二个月度产品促销计划及预算。
第四十三条 每十二个月12月10日前，市场管理部负责将下十二个月度广告促销计划和费用预算报销售企业总经理或总监审核，财务总监复核，苏州金龙企业总经理同意，同意后实施。
第四十四条 广告和促销活动分为两个部分：一是由企业统一组织广告和产品促销活动，二是由当地经销商组织产品促销活动。
第四十五条 企业统一组织广告和产品促销活动由市场管理部进行策划，各市场部经理、销售员工及经销商配合实施，费用由销售企业负担。
第四十六条 企业激励经销商在所辖区域进行苏州金龙车促销宣传活动。在促销活动实施之前，经销商需将产品促销方案、费用预算提交当地销售员工，销售员工上报该市场部经理，由市场部经理上报市场管理部审核，提交销售企业总经理或总监审批。
第四十七条 凡经销商未报市场管理部审核促销费用，苏州金龙销售企业一律不予结算。
第八章 附则
第四十八条 本制度自1月1 日起实施。
第四十九条 本制度由市场管理部负责解释。

附表

附表一：特定车型报价申请表

填写人：
市场部名称

编号

申请时间

调价车型

报价区域

配置

调价幅度

调价理由

市场部意见

署名： 年 月 日
市场管理部意见

署名： 年 月 日
销售企业总经理或总监意见
署名： 年 月 日

附表二：特殊价格申请表
申请人

日期

协议号

车型

订车数量

最低限价/最高限价

实际协议价

订车用户

车辆配置

价格调整
理由

审批意见

备注

附表三： 年产品需求计划表

序号
车型情况（型号和发动机）
配置
估计销量(辆)
1
KLQ6600系列

2
KLQ6720系列累计

其中：
4D33

B3.9

3
KLQ6791系列累计

其中：FD46TA

4
KLQ6800系列累计

其中：FD46TA

5
KLQ6820系列
玉柴

康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10

康明斯EQB231-10

康明斯B5.9

7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44

进口康明斯C300 20

8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46

9

10

市场管理部

销售企业总经理或总监

总经理

填表日期： 年 月 日

附表四：市场部员工周报
周报1：潜在用户统计表
时间： 月 日- 月 日
员工名称

市场部

序号
用户名称
拟购车型及数量
估计
购置时间
已造访
次数
成功
概率

填报日期： 月 日
潜在用户是指还未签署购车协议目标用户。
成功概率分为三种状态：
用户将苏州金龙企业产品列入候选清单，成功概率为25%；
用户将苏州金龙企业产品列入优选清单（两个品牌中选一个），成功概率为50%；
用户基础上已经确定购置苏州金龙企业产品，只是有些手续还没有落实，成功概率为75%。
周报2：用户信息档案

时间：自 年 月 日至 年 月 日 销售单位：
最终用户

联络人

联络电话

邮政编码

联络地址

购车时间

购置车型

购车数量

购车用途

出厂编号

协议号

成交价

以前是否购置苏州金龙客车

车辆配置

驻点责任人： 填表人： 填表时间： 年 月 日
备注：
1、“销售单位”指给最终用户开票单位。
2、“购车用途”指客运/旅游/公交/团体/个体或其它。
3、“车型”和“出厂编号”须填写完整如“KLQ6601E，出厂编号：0211”，不可将“KLQ”省略，出厂编号不可只写后四位
4、“销售单位”和“最终用户”表述方法前后必需一致，如“苏州金龙汽车销售”，下份报表表述不可用“苏州金龙汽车”或“苏州金龙汽销”。

周报3：重大问题反馈及提议表

填报日期： 月 日
员工名称

市场部

重大问题反馈及提议：

附表五：员工月报
月报1：员工市场信息反馈表
时间： 月 日- 月 日
员工名称

市场部

反馈项目
反馈内容
苏州金龙企业热销车型分析

苏州金龙企业客车技术、
质量问题反馈

竞争对手动态

关键大用户动态

经销商动态

其它动态

提议或对策

填报日期： 月 日
月报2：员工 月车型估计表
编号：
姓名：
市场部：
月
序号
车型情况（型号和发动机）
变动配置（关键填写对于标准配置增减项）
下月估计销量(辆)
后续2－3月估计销量（辆）
第2月
第3月
1
KLQ6600系列

2
KLQ6720系列累计

其中：
4D33

B3.9

3
KLQ6791系列累计

其中：FD46TA

4
KLQ6800系列累计

其中：FD46TA

5
KLQ6820系列
玉柴

康明斯EQ6BTA5.9

康明斯EQ210-10

康明斯EQ6BTA5.9

6
KLQ6880系列
康明斯EQB210-10

康明斯EQB231-10

康明斯B5.9

7
KLQ6110系列
潍柴WD615.44

进口康明斯C300 20

8
KLQ6120系列
潍柴WD615.46

9

10

注：

表示无需填写。
市场管理部

销售企业总经理或总监

总经理

填表日期： 年 月 日

附表六：销售任务确定表

1、销售估计结果统计表

指标
估计值
区域销售额估计值(Y)

去年同期销售额(H)

销售额变动趋势(a)

大用户原因(b)

宣传促销原因(c)

技术产品改善原因(d)

新产品原因(e)

政策原因(f)

竞争对手(g)

行业景气程度(h)

2、销售原因估计模型
指标
指标解释
指标可选数值
目标期销售额估计值(Y)
Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）

去年同期销售额(H)

销售额变动趋势(a)
（线性回归值-上期销售额）/上期销售额

大用户原因(b)
前10名或前50名大用户销售额可能增加或降低程度
-5,-2,0,+2,+5
宣传促销原因(c)
本企业宣传促销活动对销售可能影响
0,+1,+2
技术产品改善原因(d)
技术产品改善带来机会因子
-2,0,+2,+5
新产品原因(e)
新产品上市带来影响
-5,-2,0,+2,+5
政策原因(f)
相关政策对销售带来影响
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
竞争对手(g)
关键竞争对手未来可能带来影响
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
行业景气程度(h)
行业发展健康因子
-5,-2,0,+2,+5
注：依据各原因对本区域销售影响好坏程度来选择不一样分值，0表示没有影响，负值表示不利影响，正值表示有利影响，大小表示影响程度。