销售业绩管理制度.doc

销售业绩管理制度72020年4月19日文档仅供参考制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-1第一条 总则1.本公司为加强和改进营业绩效管理,提高总体经营效率,特订立本办法。2.业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作,而是对原始资料加以综合统计和研究。3.业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作,而是与其它单位或团体不可分的整体性统计工作。第二条 实绩统计1.业务人员个人销售实绩,须加以统计,其统计项目如下:(1)固定顾客订货数量统计:推销订货数量统计指各类业务员访问时所接受订货统计。信电订货数量统计指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。(2)新拓客户订货数量统计即非固定(原有)客户订货统计。(3)销货退回数量统计:业务问题统计指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。品质问题统计指对因产品不良的退货统计。误期问题统计指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。其它问题统计指客户订货太多,或因滞销问题退货的统计。(4)销货作废统计指业务员开具”售货清单”已登记入统计表,在未送货前又取消清单数量统计。(5)销货优惠款额统计指佣金款额统计。(6)实销额统计即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-22.凡个人销货中退货为上月份之订货(或送货),其退回数量,应由本月份(或下月份)该业务员销售实绩中扣除,或追回该退回数量绩效奖金。3.对业务员个人销售损益加以统计,即个人销售毛利统计,其项目如下所列:个人销售值统计:(1)确定各产品的边际成本即边际价格及推销成本。(2)销售费用统计即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。(3)其它费用统计即对交际、赠送、其它等费用进行统计,运费也应列入。4.对业务员个人销售收款实绩加以统计,其项目如下所列:(1)本月应收货款统计(含本月底止应收未收款)。(2)本月实收款额统计(含期票)。(3)期票利息损益统计。5.对业务员个人销售净利润,即销售毛利扣除期票损益加以统计。6.本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计,其统计项目如下:(1)实际销售总额统计。(2)销售退货总额统计。(3)各区域、各种类销售额统计。第三条 实绩统计图表1.营业单位对营业人员工作实绩加以统计后,对绩效应列成图表,以提供经营者了解经营状况。签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-32.业务人员工作绩效统计图表种类规定如下:(1)业务统计表:个人业绩统计比较表。经销商业绩统计比较表。(2)每月业绩累计比较表:业务员每月业绩统计比较表。经销商业绩比较表。3.营业单位应以销售净额统计为主,销售成长率应列出图表,其中包括:(1)销售总额增长一览表(2)产品销售额增长一览表。(3)各业种销售总额增长一览表。第四条 绩效评价1.公司对营业单位确定销售目标。2.营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额规定。3.对销售目标完成率计算规定。4.销售利润增长统计规定。5.销售收款增长统计规定。6.收款票据损益增长,以发货起60天为计算期。7.制度执行率统计规定。8.本公司对绩效指标构成规定如下表所示。9.计算绩效等次后,应列表公布前三名,以鼓励成绩优秀的营业人员。绩效指标构成规定序号项目百分比序号项目百分比1成本率404损益率102利润率205执行率53收款率256签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-4第五条 绩效奖金1.为奖励业绩优秀人员,提高业务人员工作士气,提高公司的营业绩效配合各种制度之实施,对绩效优秀人员酌发奖金以资鼓励。2.奖金发放,除依本公司奖惩管理办法规定外,悉依本规定办理。3.绩效优秀人员奖金发放,规定如下:(1) 成绩绩效奖金:60分以上70分以上7080809090100100分以上组别奖个人奖2)”名次”绩效奖金月度名次奖金年度名次奖金名次组别奖额名次业务员姓名奖额3.奖金发放规定如下:(1)月度(分成绩及名次)奖金于次月发薪时并发。(2)年度奖金于年度结算后发给。4.前款所述的年度奖金与年终奖金无关。签发人责任人签名制度名销售业绩管理办法电子文件编码GLZD190页码5-5第六条 实绩统计表1.营业单位应定期填制统计表,呈报主管作为经营参考,其种类如下:(1)月度个人销售实绩统计表。(2)月度组别销售实绩统计表。(3)年度业务绩效及费用考核表。(4)销售额季节变动指数计算表。(5)产品构成分析表。(6)销售管理费分解表。签发人责任人签名