销售业绩管理制度.doc

销售业绩管理制度

7
2020年4月19日
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销售业绩管理办法
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5-1
第一条 总则
1.本公司为加强和改进营业绩效管理,提高总体经营效率,特订立本办法。
2.业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作,而是对原始资料加以综合统
计和研究。
3.业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作,而是与其它单位或团体不可分的整体性统计工作。
第二条 实绩统计
1.业务人员个人销售实绩,须加以统计,其统计项目如下:
(1)固定顾客订货数量统计:
①推销订货数量统计——指各类业务员访问时所接受订货统计。
②信电订货数量统计——指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。
(2)新拓客户订货数量统计——即非固定(原有)客户订货统计。
(3)销货退回数量统计:
①业务问题统计——指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。
②品质问题统计——指对因产品不良的退货统计。
③误期问题统计——指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。
④其它问题统计——指客户订货太多,或因滞销问题退货的统计。
(4)销货作废统计——指业务员开具”售货清单”已登记入统计表,在未送货前又取消清单数量统计。
(5)销货优惠款额统计——指佣金款额统计。
(6)实销额统计——即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。
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5-2
2.凡个人销货中退货为上月份之订货(或送货),其退回数量,应由本月份(或下月份)该业务员销售实绩中扣除,或追回该退回数量绩效奖金。
3.对业务员个人销售损益加以统计,即个人销售毛利统计,其项目如下所列:
个人销售值统计:
(1)确定各产品的边际成本——即边际价格及推销成本。
(2)销售费用统计——即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。
(3)其它费用统计——即对交际、赠送、其它等费用进行统计,运费也应列入。
4.对业务员个人销售收款实绩加以统计,其项目如下所列:
(1)本月应收货款统计(含本月底止应收未收款)。
(2)本月实收款额统计(含期票)。
(3)期票利息损益统计。
5.对业务员个人销售净利润,即销售毛利扣除期票损益加以统计。
6.本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计,其统计项目如下:
(1)实际销售总额统计。
(2)销售退货总额统计。
(3)各区域、各种类销售额统计。
第三条 实绩统计图表
1.营业单位对营业人员工作实绩加以统计后,对绩效应列成图表,以提供经营者了解经营状况。
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2.业务人员工作绩效统计图表种类规定如下:
(1)业务统计表:
①个人业绩统计比较表。
②经销商业绩统计比较表。
(2)每月业绩累计比较表:
①业务员每月业绩统计比较表。
②经销商业绩比较表。
3.营业单位应以销售净额统计为主,销售成长率应列出图表,其中包括:
(1)销售总额增长一览表
(2)产品销售额增长一览表。
(3)各业种销售总额增长一览表。
第四条 绩效评价
1.公司对营业单位确定销售目标。
2.营业单位同时对营业人员确定个人月标准销售额规定。
3.对销售目标完成率计算规定。
4.销售利润增长统计规定。
5.销售收款增长统计规定。
6.收款票据损益增长,以发货起60天为计算期。
7.制度执行率统计规定。
8.本公司对绩效指标构成规定如下表所示。
9.计算绩效等次后,应列表公布前三名,以鼓励成绩优秀的营业人员。

绩效指标构成规定
序号
项目
百分比
序号
项目
百分比
1
成本率
40
4
损益率
10
2
利润率
20
5
执行率
5
3
收款率
25
6

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5-4
第五条 绩效奖金
1.为奖励业绩优秀人员,提高业务人员工作士气,提高公司的营业绩效
配合各种制度之实施,对绩效优秀人员酌发奖金以资鼓励。
2.奖金发放,除依本公司奖惩管理办法规定外,悉依本规定办理。
3.绩效优秀人员奖金发放,规定如下:
(1) 成绩绩效奖金:

60分以上
70分以上
70～80
80～90
90～100
100分以上
组别奖

个人奖

2)”名次”绩效奖金
①月度名次奖金
②年度名次奖金
名次
组别
奖额
名次
业务员姓名
奖额

3.奖金发放规定如下:
(1)月度(分成绩及名次)奖金于次月发薪时并发。
(2)年度奖金于年度结算后发给。
4.前款所述的年度奖金与年终奖金无关。

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5-5
第六条 实绩统计表
1.营业单位应定期填制统计表,呈报主管作为经营参考,其种类如下:
(1)月度个人销售实绩统计表。
(2)月度组别销售实绩统计表。
(3)年度业务绩效及费用考核表。
(4)销售额季节变动指数计算表。
(5)产品构成分析表。
(6)销售管理费分解表。
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