房地产拓客专项方案.doc

拓客是当下最为直接和有效用户召集方法之一，其成本低、成效高优势备受众多项目青睐，其中拓客方法关键分为十二种。
一、商圈派单
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：基础贯穿整个项目营销过程，派单量最大时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：依据各项目实际人员和项目体量安排，通常最少需要配置一名拓客主管拓客范围选择：项目周围和全市关键繁荣区域，人流量和商圈档次是商圈选择关键标准。
工作目标：广泛传输项目信息和有效搜集用户信息。
工作安排：
1、制订一个完整拓客计划
2、确定拓客人员，并进行相关培训（包含项目基础资料、关键卖点和优势及拓客说辞和技巧），培训完成后进行相关考评
3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，和平日里商圈人流量较大时段
4、对拓客商圈进行选择和划分，并事优异行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员实施拓客计划，在商圈进行大范围派单，并尽力留取用户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人职员作心得和拓客技巧分享，提升团体士气
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页量应达成200-300张，有效留电量最少达成20-40组。依据项目体量、档次和推广力度不一样，派发量和有效留点量两项数据能够依据项目本身情况做合适调整。
二、动线堵截
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：蓄客期和强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择：项目周围各大主干道及路口，目标用户工作区域上下班公交站点和沿途必经之路，和去往日常生活中关键消费场所沿途（如超市、菜场、餐馆等）
工作目标：向主力目标客群进行项目信息传输，捕捉意向用户
工作安排：
1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点
2、并对目标客群工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、用户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方法，关键采取户外广告宣传方法，包含擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周围人群聚集区域定点派单或设置流动推广小站等具体形式
4、定时对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等效果，继而改善
审核标准：无
招式特点：
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传输抵达率高
2、对真正有购置意向准用户说服力很强
三、小区覆盖
适用项目：中端及中端以下，关键针对大型一般住宅项目标首期和中小型项目标尾房
工作周期选择：关键针对蓄客期，其次为强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配置一名拓客主管
拓客范围选择：项目所在区域板块内人员稳定聚集小区
工作目标：扩大项目影响力和著名度，挖掘周围潜在地缘性用户
工作安排：
1、将项目所在区域内人员稳定聚集小区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划扫楼和扫街
3、在小区居民聚集区进行项目海报和广告张贴，并设置固定咨询点
4、在小区内部可安排一定固定或流动拓客人员进行用户挖掘和维护
5、若条件许可，可开通小区看房专车，定时接待用户看房
审核标准：每组天天最少完成两个小区覆盖工作，可依据小区规模进行合适增加
招式特点：
1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基础全覆盖为主；
2、信息在相正确区域内做到全方面接触；
3、覆盖目标客源数量较大，正确性差，以量换质，用时间培养用户。
四、展会爆破
适用项目：高端、中高端、中端
工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目标：经过展会向目标人群正确传输项目情况，并现场拉客。
工作安排：
1、事先和展会组织方联络，争取有利展位（假如在房展会上，位置选择避免和优于本身项目相邻；假如展会为车展或珠宝类展览则选择显著位置，这类展会愈加适合高端和中高端项目参与）
2、制订出色形象设计，在展会上区分于其它同类型项目
3、安排精英销售员在展会中发力，和参观用户多沟通，现场完成用户信息登记和拉客到访工作
审核标准：无
招式特点：
目标用户相对纯粹和集中，用户群体含有较高购置力，更轻易进行潜在用户和意向用户挖掘
五、油站夹报
适用项目：关键针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择：以蓄客期为主
拓客人员选择：前期和加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责
拓客范围选择：项目所属区域内和周围商圈内油站、城区范围内到客率高全部油站
工作目标：传输项目信息，捕捉意向客群
工作安排：
1、分析各加油站到客情况，尽可能选择到客率高加油站进行合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员说明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当初感爱好用户简单介绍项目标基础情况，同时留下用户联络方法
3、准备好各项物料，包含夹报和小礼品等，定时对合作加油站进行物料补充
审核标准：无
招式特点：
1、本招式对客群把握相对较正确，加油站针正确客群是有车族其中包含政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车官员还是开车老板和企业高管，全部是公认最具消费实力人群，也是组成项目消费主体，
2、经过加油站派送宣传品，就很轻易锁定这部分高端人群，把产品信息快速传达给高端用户，中间没有任何停留，没有任何中间步骤，快速而有效。
3、直接锁定有消费能力用户，广告浪费少，节省费用，有效性高；
4、由加油员一对一派送，中间不停留，快速抵达目标用户手中；
六、商场巡展
适用项目：全部项目类型均可
工作周期选择：蓄客期及强销期
拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配置一名拓客主管
拓客范围选择：项目周围一定距离半径内关键商场、商业中心、关键市场和其它关键公共场所；交通动线范围内目标场所
工作目标：广泛传输项目信息，挖掘和搜集用户信息
工作安排：
1、依据项目实际情况选择对应百货商场或卖场，并联络场地和相关道具安排
2、制订巡展次序和时间表，根据节奏展开
3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内派单宣传工作
4、若条件许可，最好在每个展点安排看房班车，能够立即有效接送意向用户看房
审核标准：依据不一样卖场本身客流情况，制订每日项目单页派发量和留点量
招式特点：
1、增加了项目标接待处，扩大了项目标影响和客源积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所
七、企业团购
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作时间选择：项目标蓄客期和尾盘阶段。
拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系员工
拓客范围选择：项目周围学校、医院、工厂园区等多种企机关
工作目标：经过和企业谈团购，以略低价格换取项目标快速去化
工作安排方法：
1、分析项目周围众多企机关，选出含有一定规模且适宜相关单位，并安排好相关拓展人员
2、和相关企业接触，了解企业欲团购数量信息和可接收价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关正确信息情况下，和甲方联络取得甲方同意和认可
审核标准：无
招式特点：
1、存在一定机会在短期内成交大量用户，对于快速去化项目有很好帮助
2、甲方需要舍弃一定利润，且团购价格交涉和协调存在一定难度
八、动迁嫁接
适用项目：一般及中高级住宅项目
工作周期选择：营销全程
拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区
工作目标：传输项目信息，锁定拆迁用户
工作安排：
1、事先搜查项目周围刚拆迁和待拆迁区域
2、了解拆迁区域回迁计划，在拓客开始前先摸清拆迁小区回迁计划和回迁项目标基础情况，这么有利于在拓客过程中抓住用户关键诉求，做到对症下药
3、在拆迁小区内设置项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行话能够逐户上门介绍，抢占先机
审核标准：无
招式特点：
1、拓客对象相对较集中，用户诉求点也相对统一，比较轻易达成团购意向；
2、极易形成口碑传输。
九、商户直销
适用项目：适合全部项目，但更适合一般住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目
工作周期选择：蓄客期及强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择：项目周围及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等
工作目标：广泛宣传项目，传输项目信息，挖掘潜在用户
工作安排：
1、搜集整理要求区域内各类商业市场资料，选择目标市场，并作具体调研了解
2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员和市场固定分配，便于后续连续耕耘，培养客源
3、针对比较有意向商户进行长久关键追访，并对区域内比较有影响力商户进行关键进攻，深挖潜在用户
审核标准：无
招式特点：
1、人群划分轻易，寻求难度小；
2、信息抵达率相对较高；
3、商户联络方法等资料搜集相对轻易；
4、轻易形成击破一点，打到一片效果。
5、可形成针对性拓客说辞。
十、用户陌拜
适用项目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期选择：项目营销全程
拓客人员选择：以2人为一组进行造访，组数由项目情况而定
拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企机关、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区
工作目标：经过针对性客源方向挖掘项目标意向用户
工作安排：
1、针对项目情况，确定项目周围潜在用户所在各个企机关、商务办公区域等
2、以2人为一组，到目标客群活动场所进行造访，携带项目相关形象展示手册，和用户进行深谈，了解用户具体资料，了解目标人群意愿，分辨意向程度
审核标准：每组天天陌拜用户10组以上，搜集具体用户资料，填写用户等级卡，进行分类，每日上交工作总结
招式特点：
1、寻求项目潜在用户更具针对性，能够更深层取得用户信息和意向程度
2、在陌拜过程中难度较大，轻易碰壁，对拓客人员有一定能力要求
十一、竞品拦截
适用项目：适合全部项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会愈加好
工作周期选择：营销全程
拓客人员选择：以销售员为主
拓客范围选择：和项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些项目周围；同区域周围项目周围
工作目标：针对性截杀项目周围竞品用户
工作安排：
1、具体分析区域市场整体情况，经过对项目标剖析来确定项目周围主力竞品
2、具体了解竞品项目近期销售情况，和和待推广项目比较优劣势
3、在短时间内搞清用户关键诉求，抓住用户诉求介绍项目优势
4、团体配合将项目尽可能带至项目案场实地讲解
审核标准：无
招式特点：
1、所拦截用户意向性高
2、因为思维先入为主，往往用户会对先了解项目比较倾心，这是在本招式应用过程中一个难点
十二、商家联动
适用项目：适合全部项目，尤其是高端项目
工作周期选择：营销全程
工作人员选择：以策划为主
联动范围选择：和项目目标客源相吻合相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等
工作目标：经过和其它商家进行联动，达成资源共享、互利互益目标
工作安排：
关键分为两种拓客形式
一、召集类活动资源搜集拓客
一些商品公布会、一些产品推介会、多种圈层展览会等；
这类活动开始前无法确定用户资料，活动后有资料整理，拓客可搜集这类客源资料。
具体措施：采取嫁接形式或赞助形式或其它关系形式介入，如条件许可可现场推介本项目，搜集此次活动客源资料，也能够互动开展
二、有具体人员资料团体资料搜集拓客
多种协会、组织人员具体资料搜集，拓客。
具体措施：搜集客源资料，陌拜或利用互动活动接触用户并促进用户对项目产生意向。
招式特点：
1、部分目标用户和项目产品匹配度高；
2、和部分目标用户沟通见面相对轻易；
3、客源资料搜集比较轻易；
4、可形成针对性说辞。