投资咨询有限公司团队经理标准化管理手册样本.doc

长春市圣亿投资咨询

云交易事业部SOP项目手册

团体长标准化管理手册

项目编号：SOP--001-001

设计人：
指导人：

日期：11月25日

版本历史
项目编号
修改日期
修改人
描述
文件名

目录
第一章：团体长管理手册综述………………………………4
第二章：团体长工作综述……………………………………4
一、各模式绩效看板…………………………………………4
二、团体长岗位职责描述……………………………………6
三、团体长一天……………………………………………7
四、团体长工作模块…………………………………………9
第三章：团体长各项工作指导………………………………9
一、团体文化建设……………………………………………9
二、目标管理…………………………………………………10
三、团体会议管理……………………………………………13
四、名单数据管理和应用…………………………………17五、活动量管理和步骤………………………………………19
六、教导训练…………………………………………………21
七、激励………………………………………………………33
第四章：团体长配套方法……………………………………35
八、现场走动管理……………………………………………35
九、组员心态管理…………………………………… …… 35
注：正文项目符号以目录所表示进行编号，目录需编辑为可追踪正文样式，并注明页码
第一章 团体长标准化管理手册综述
本手册适适用于长春市圣亿投资咨询云交易团体长/团体经理和其它从事团体管理工作相关人员。本手册意在明确团体长/团体经理工作目标，强化工作职责，清楚标准步骤，帮助新进团体长/团体经理愈加快适应本职员作，改善和规范团体长/团体经理各项岗位工作。
第二章 团体长工作综述
一、各模式绩效看板
1、中心绩效看板
维度
指标名称
权重
计分措施
数据起源
团体KPI
扫码用户人数
30%
最高得150分，最低为0分

办公后台数据
有效开户人数
20%
办公后台数据
交易额
50%
办公后台数据
关键工作
团体交易总额
40%
1、首拨计划制订，名单优化配置
2、首拨进度上下浮动不超出5%
总经理
销售技能提升
20%
销售话术（异议处理、促成技巧、转介绍、搭售技巧）
培训统计
活动量管理
10%
团体扫码加人达标率
后台数据
队伍建设
20%
管理团体建设，梯队建设，人员招聘
行政部

二、团体长岗位职责描述
1.团体长职责概述：督导、训练和激励网销人员以提升销售绩效，达成业绩目标并提供高品质服务。
2、专业工作职责：
（1）负责新进组员受训后连续教导和激励；
（2）负责立即发觉团体问题并处理；
（3）负责企业下发联络名单分配、调度及管理，最大程度发明产能；
（4）每日定时召开团体会议，宣导企业政策，点评团体业绩及业务人员表现；
（5）连续加强产品、销售及管理专业知识和技能，以提升管理绩效。
3、管理工作职责
（1）负责团体业务绩效，以达成团体业绩目标为首要任务；
（2）负责团体日常管理（如出勤、扫码、有效开户等过程指标管理）；
（3）负责督导业务人员人员行为规范；
（4）充足了解组员销售情况，随时掌控用户注册进度及成交情况；
（5）负责团体士气激励；
（6）保守业务机密；
（7）实施上级交办任务。
注：可参考岗位职责说明书
三、团体长一天（例）
时间
工作
必需关注关键
8：30以前
准备早会
应于8：10以前抵达企业，在自己位置上迎接每一位组员到来，热情问候并观察每个人当日工作状态，就观察到情况对当日业务做出预判
8：30—8：40
主持早会
早会早会掌握在10分钟（特殊专题讨论除外）
关键：以激励为主
早会内容包含但不限于：个人当日目标确定，激励、欢呼上线，针对队伍成长情况，可授权小组长主持早会。
8：40—9：00
走动管理
督促工作
自团体组员全部工作起15分钟内，团体长开始走动式管理控场，重在激励大家，说部分鼓舞士气话，让大家立即进入工作状态，
9：00—9：40
准备、实施一对一教导
依据早上观察和走动式管理判定，找到1-2名问题业务人员，翻看后台统计和观察职员工作方法，发觉问题并做专题教导
9：40—10：20
检验职员工作成绩及业务人职员作饱和度
了解本身团体全部业务人员当日扫码数据量，结合该业务人职员作习惯、效率等原因对异常业务人员提出指导并追踪改善结果，确保工作量饱和及产能平稳释放
10：20—11：00
走动式管理
在团体内往返走动，并大声呼叫鼓舞性话语，提振士气并关键关注早晨扫码开户数量，成交或状态异常业务人员
11：00—12：00
安排一对一或部分情况教导
针对工作业绩不佳职员准备问询内容、提问、倾听、引导、达成一致、制订追踪时间并到期反馈结果
13：00—13：20
午会
宣告早晨业绩达成情况
做游戏（以提神，放松心情为主）
部署下午工作关键和目标
以激励欢呼，让业务人员带着满满能量为下午工作而努力

13：20—14：00
处理日常事物
关键观察三类业务人职员作：绩优业务人员、达成率低业务人员、宣传忙业绩通常业务人员（为业绩分享会做准备、检验工作真实性）
14：00—14：10
走动式管理
关键关注早晨达成差，扫码、开户不理想业务人员。发觉异常业务人员即站在其身后30公分距离之外，监督销售行为
14：10—15：00
安排一对一或部分情况教导
针对工作业绩不佳职员准备问询内容、提问、倾听、引导、达成一致、制订追踪时间并到期反馈结果
15：00—15：50
处理日常事物
关键观察三类业务人职员作：绩优业务人员、达成率低业务人员、宣传忙业绩通常业务人员（为业绩分享会做准备、检验工作真实性）
15：50—16：10
走动式管理
关键强调出单及沟通气氛营造，多喊激励性话语
16：10—16：30
追踪
整理前期教导统计及数据改善统计，经过观察、数据表现、录音等追踪改善效果并给总结，总结当日业绩达成情况，表彰好业务人员，激励达成较差业务人员
宣导近期企业关键要求
16：30—17：00
总结，为次日工作做准备
报表整理和分析、检视当日自己工作内容（含教导、管理动作）等
确定隔天工作方向和业绩达成目标，并做好相关准备工作，尤其是早会内容
夜间工作
参与用户群互动
观察员工群内工作状态和用户动向。对员工工作态度做出预判。1对1教导时候针对员工工作状态做出指导。对于夜间成交量做出动态观察和预判。总结成交量达标是否原因，对明日早会内容做出准备。

四、团体长工作模块团体长工作模块
技能教导
现场走动管理
团体会议经营
职员工作
状态观察
团体目标管理
心态教导激励
团体文化建设

第三章 团体长各项工作指导
一、团体文化建设步骤
1.确定团体名称：团体名称要表现团体整体面貌，符合阳光文化，名称简单易懂朗朗上口，如“阳光快车”，“尖刀连”，“百万宝贝”等。
2.制订团体口号：团体口号关键用于团体会议，团体活动上来展示团体形象，所以团体口号努力争取简短有力，和团体名称和团体文化相契合，能够起到激励人心，鼓舞士气作用。
3.制订团体规章制度：企业基础制度基础之上，制订符合团体特有愈加明晰管理规章制度，并明确赏罚条件严格实施，比如考勤要求，会议要求，通时通次，名单管理等方面要求。
4.团体其它文化建设：定时组织团体组员活动，能够选定团体吉祥物，队歌等，丰富团体文化。
二、目标管理
目标管理步骤图

1.目标分解操作关键点
（1） 首先确定日扫码数量：
扫码数量，开户人数提升依靠于发码路径，每个路径潜在阅读人数。员工和团体长要学会分析每个路径可能存在用户数和实际产出之间差异进而调整自己工作方法和路径。
（2） 确定月度任务方法
用户交易额=Sum(用户手数*每手金额) 。
用户成交额严重依靠于用户数量，用户活跃度，和用户承受能力。
（3）月度任务下达
团体月度目标分解到个人后，还需要有一个谈任务过程来确保目标下达正确性和任务达成可能性。
和业务人员沟通月度计划时，需要帮助业务人员分析用户开发情况、估计成交率达成情况，并找出业务人员前期开发用户时存在问题及下一步改善措施，使业务人员有信心达成。
2、 目标跟进操作关键点
（1） 员工任务分配报表示例

日期
姓名
加人数
总开户数
总出入金
总平仓数据
总经纪人数
日内开户数
日内出入金
日内平仓数据
日内经纪人数
扫码数
开户数
激活率
充值
提现
净入金（充值+提现）
手数
交易额
扫码数
前扫码今日注册
开户数
激活率
充值
提现
净入金（充值+提现）
手数
交易额

（2）追踪检测周期
以工作日为追踪检验周期，对于连续三天未跟上进度业务人员进行了解情况，提出改善方法并追踪改善方法实施情况。
3、 效果评定操作关键点
（1）影响目标达成原因
从以下多个方面进行分析，经过数听说明
（2）出勤有没有问题？
需关键分析：本月出勤率多少，和上月相比有哪些改变，未出勤人员历史产能为多少，未出勤原因是什么，在制订首拨计划和分配任务时是否考虑该原因
（3） 市场有没有问题？
需关键分析：市场关键竞争对手有哪些动向，用户交易习惯及偏好
（4） 业务人员技能上问题？
个人成交率数据有没有显著改变，每日活动量数据是否有改变，什么原因造成。
（5）深层原因？（如业务人员心态是否有问题？连问三个why逐层剖析）
6.目标管理注意关键点：
（1） 签订目标下一个动作就是拆解目标；
（2） 完成目标不二法门是分段完成；
（3） 帮助组员将一天工作或30天目标分解成数个轻易达成目标，直到拆解成天天业绩目标；
三、团体会议管理
团体关键会议包含：早会、晚会、周（月）例会。
1.早会经营关键点：
（1）事先准备要充足；
（2）严格把控时间，早会时间宜控制在10分钟内，不过多挤占业务人员工作时间；
（3）要求全部些人员全部必需参与，已确保信息传输不遗漏人；
（4）早会结束前要有整体士气展示，让队伍有最好状态开始一天工作；
2.早会实施步骤
（1）考勤通报：宣告早会开始，通报当日出勤不正常人员名单；
（2）关键工作提醒：当日重大事件（关系到业务销售政策风险，宣传，话术改善等方面问题），当日正在进行竞赛宣导和重申；
（3）自报任务：每个组员当着全部伙伴面自己报出当日业绩目标，团体长统计；
（4）团体长汇总当日业绩，大家齐呼口号欢快上线。
（二）午会作业管理和步骤
1.午会经营关键点：
（1）午会通常在1点20分之前开；
（2）午会时间多为午休后，此时业务人员大多很困乏，应做集体游戏，驱赶睡意；
（3）游戏后要反馈团体早晨业绩及活动量情况并指出下午关键；
（4）午会可合适授权小组长或团体内活跃份子主持。
2.午会作业步骤：
（1）游戏准备；
（2）早晨业绩点评，达成很好请大家鼓掌庆贺，达成不好，务必需激励；
（3）明确下午工作关键后，全员齐呼口号，欢呼上线。
（三）晚会作业管理和步骤
1.晚会经营关键点：
（1）晚会时间通常在4点30分左右；
（2）晚会关键在于点评当日业绩，宣导企业政策，
（3）晚会上一定要明确次日团体工作计划。
（4）当日表现好业务人员，合适选择1-2名在晚会上分享。
2.晚会作业步骤：
（1）团体长搜集当日业绩数据，及企业近期政策等；
（2）宣读当日业绩数据，表彰达成好业务人员，对达成差业务人员进行激励；
（3）请绩优业务人员分享经验心得；
（4）宣导企业近期政策，活动等；
（5）留下共性问题业务人员，进行专题教导（如用户沟通话术等，也可现场和业务人员展开业务实例进行教导。）
（四）周例会和月例会
1.周（月）例会关键：
一切依据周（月）KPI指标来检讨现在进度和达成情况，制订在检讨过程中所发觉问题改善方法。
2.周（月）例会操作关键：
（1）会议召开时间：周（月）例会时间为每七天（月）最终一个工作日，周例会时间晚会由周例会替换，月例会时间周例会和晚会一并由月例会替换。
（2）周（月）检内容：
如报业绩通报：检讨上周（月）KPI数据，如保费平台环比改变情况、保费计划达成率、成交率变动趋势、剩下名单占比、平均跟进次数、通时、通次等；保费需出率 5%表现不佳业务人员需逐一分析原因，针对业务人员存在问题，需逐一提出改善提议，要求业务人员计划接下来行动方案，团体长做跟进并评定改善效果；
专题讨论：围绕任务或存在问题组织大家一起讨论，并制订相关行动举措；
布署下周工作：
周计划目标调整和下达；
提出达成目标要求行动；
和全体组员一一确定各自目标和达成目标信心；
形成会议纪要
3.周例会统计表模板
周例会统计表
日期 _________
业绩点评:
专题内容及方法：
下周目标及工作要求：
统计人：_________

四、名单数据管理和应用
1.企业提供潜在用户联络方法由业务经理依据员工表现情况进行分配。职员在使用过程中，必需在文件上标明联络日期，联络方法（电话，微信，QQ，短信等）和联络结果。
2.首拨配额检视：经过潜在用户转化情况检视职员工作情况。
3.首拨配额调整：当人员情况出现变动，需将离职人员数据转移给其它人时，会造成人力不足。要注意调整人员和潜在用户数据量分配。
4. 跟踪次数管理（限于电话联络）：跟踪次数正常规律：跟踪7次为正常平均水平。
状态
跟进次数
销售要求
空错号
0
不需再跟踪
停机
1
不需再跟踪
无人接听、关机、无法接通
4
不一样时段再次拨打
非名单本人
1或5
确定贵姓，转移话题继续介绍产品。
未表态
7
预约具体时间介绍,再次跟踪时,要对记得强调用户上次承诺给我们时间:上次和您约定9点钟给您打电话,您看我现在用一分钟时间帮您简单报个介绍吧
表过态
7~12
要求微信号，QQ号，为深入网销做铺垫。在第3至5次跟踪时就要有促成动作,跟踪次数越多,成交机会越小

注：在接洽用户时了解用户真实想法，不要碰到拒绝就不再跟进，主动索取微信号和QQ号，加为好友后结适用户生活背景习惯组合话术向用户介绍企业产品。销
5.名单销售管理表
名单销售管理

状态
第一次
第二次
第三次
第四次
第七次
空错号
——
——
——
——
——
停机
T+3
T+3

——
——
无人接听、关机、无法接通
T+1(不一样时段)
T+2(不一样时段)
T+2(不一样时段)
到期前10天

非名单本人
T+1
T+2
T+1
T+3
——
未表态
T+1内
T+2内
T+2内
T+2内
T+2内
表过态
T+1内
T+2内
T+1
T+3
T+3
1、接触到本人跟踪次数标准上不少于7次
2、用户明确要求不得再致电联络，应立即停止销售，以免引发用户反感

6.跟踪节奏管理：依据总结绩优业务人员跟踪节奏安排，能够探索不一样接触阶段用户跟踪预约安排节奏
五、技能教导
(一)行为观察管理
1.管理关键点：
（1）观察分后台观察和现场观察两类
（2）后台观察通常见于三种情况：一是试用期过去职员，观察扫码数有没有显著问题；二是新产品上线需要对全部职员开发情况作出观察，了解新产品相关话术是否有问题；三是特殊需求需要进行后台观察，比如新得到一批新名单需要试开发，并需要立即汇报名单质量；或是有组员面临考评压力需要立即得到帮助时候；
（3）除此三种情况之外，尽可能采取现场观察方法，因为后台观察会浪费三倍时间才能确保听完完整录音；
（4）现场观察员工对于企业名单联络方法和频率，判定是否存在浪费名单问题 ，对有浪费名单业务人员提出警告并进行对应处罚；
（5）观察旁听员工对于名单人员联络过程，判定开场白…..沟通步骤是否有问题，对有问题业务人员做好统计并选择教导方法；
（6）抽听（抽查）较长通话（沟经过程），判定促成技巧是否有问题，如有则考虑选择何种方法进行教导。
2.业务人员观察计划表
业务人员观察计划表
业务人员
业务人员类别
观察原因
计划观察量（次、通）
结果描述
教导计划
张三
A

李四
B

王五
C

……

3. 业务人员观察问题统计表
业务观察统计表
序号
观察时间
观察关键
员工姓名
联络时段
用户电话/微信
关键问题
需处理问题
跟进时间

（二）业务分享会步骤
1.准备业务资料和会场
确定业务分享会议专题；（选择现有优点又有需要改善方面用户开发过程）；
团体长要提前准备用户开发维护过程并模拟1—2遍会议话术，总结好用户开发维护过程中优点和需要改善方面在业务分享会上进行分享使用；选择独立空间和完整时间段进行；
通知参会人员；
2.开始会议
（1）介绍和提醒，提醒对于用户开发维护过程需要关注内容，但不要首先表示自己见解和立场；
（2）分段演示沟经过程（或让职员出来描述）；
（3）邀请组员讨论，包含沟通中正面回馈和需要改善回馈，正面回馈并根据what（什么地方好）和why（为何好）方法提出想法；需要改善回馈根据what（什么地方有待改善）,what（提议改成什么）,why（为何这么修改比很好）；
（4）表态和激励，对于不正确意见要立即导正，把正确做法和技巧告诉大家；
（5）反复2—4步骤；
（6）总结和激励
3. 业务分享会其它注意事项
（1）不管展示谁开发维护过程，全部不能批评和嘲笑；
（2）团体长要确保对用户开发维护过程十分熟悉
（3）分享过程中尽可能引导业务人员多思索、多提意见
4. 业务分享会统计表

业务分享会统计表
业务姓名

日期

沟通时间

目标
（原因）

背景介绍

事前准备
优点
有待改善方面

提出具体
提议

改善方法

跟进时间及效果

参会人员
署名

（三）一对一教导操作措施：
1、 教导内容：根据组员需求划分，教导内容可分为技巧教导，态度及心理教导，专业知识教导，习惯教导。
2、 一对一教导五部曲：
（1）暖身步骤：表现关心，和组员聊聊生活现实状况，比如切身问题（家庭、癖好...）、熟悉事物、实事新闻等，此时暂不谈业绩表现，该步骤时间控制在5分钟以内。
（2）帮助一——分析问题：指出组职员作表现（KPI数字或具体表现）
过去成绩或约定要进行部分进展情形怎样，检视关键：K-A-S-H活动量中各项KPI指标或近期具体行为事例。
另注：K-A-S-H是指衡量行销人职员作四个方面。
K——knowledge 专业知识
A——attitude 人生观、工作态度
S——skill 技巧
H——habit 习惯：让成功行销人员能够连续成功
分析问题两个方向：数据分析和具体行为分析
分析问题标准：有凭有据，用道理，抓关键
（3） 帮助二——给出答案：提出改善具体做法或方面肯定
应用一下两种反馈方法，给出提议事项
正面反馈：what、why
有待改善反馈：what、what、why
（4） 要求：计划行动方案及估计目标
把握内容明确、时间要短标准。
务必取得组员认同或承诺并作为下次PRP检视内容之一。
标准：内容明确、时间要短、约定跟进
（5） 关心：让组员充满士气离开、上线
找出组员具体优点或行为事例（激励因子）加以表彰，务必让组员充满士气/愉快地离开、上线。
3、教导三个基础要求：
（1）是否掌握关键问题
（2）是否完全按五个步骤进行
（3）内容分析是否有道理和答案是否有效

4.一对一教导表
一对一统计表
教导对象

教导日期

目标
（原因）

事前准备
报表：
具体信息：
近期工作表现表现：
提出具体提议

具体改善方法

跟进时间

跟进事项
及效果

业务及团体长署名

（四）专题研讨
1、专题研讨是指团体长有目标、有计划、针对小组全体同仁或部分同仁，进行一对多专题式研讨。关键精神在于：借力使力。
2、 专题研讨两大专题：一个是共识题：为了寻求某种共识，二是方法题：为了寻求处理答案。（共识题和方法题适切比率：20%：80%）
3、 专题研讨做法：
（1） 团体长依据特定任务或目标事先确定研讨专题（专题内容关键包含：团体共识、专业知识、营销技巧、工作习惯等，全部能够改善或提升绩效议题）
营销技巧能够区分：开场技巧、产品介绍技巧、异议处理技巧、激发交易欲望技巧、促成技巧、沟通和倾听技巧、博得信任技巧、情景判定、声音表情等
（2） 团体长必需预定一个独立空间和完整时间再进行
（3） 每次研讨专题以一个为佳
（4） 进行中，团体长必需先抛出问题，并先请业务人员提出见解或处理方案，再由团体长做一整合或指导（借力使力）
4、步骤
（1）公布研讨专题
（2）开场并提出子题目
（3）邀请组员表示意见
（4）激励并表态
（5）补充并做出结论
5、检视题目是否合适做法：应用三种答案类型检视
（1）标准答案（只有一个或一组）
如：嘀嘀云交易/海西亚太云交易是何时成立？
（2） 正确答案（两个或以上）
如：怎样和准用户建立关系？
（3） 正面答案（只要正面主动即可）
如：怎样成为认为优异网络营销员？（共识题）
6、 尤其注意
（1）开场（提问）和结束（期许和激励）
（2）尽可能让员工讲话
（3）立场不一样时务必小心处理：正面导向气氛
（4）共识题最好事先安排后马
（5）最好进行时段：下午上线前，长度约30分钟，每七天约一至两次
7、尤其补充
（1）怎样让专题研讨结果有深度？
纵向和横向层次感
5W(what\where\when\who\why)1H(how),分类，步骤化，认知/方法/技巧/话术，正文和注意事项
（2）怎样让专题研讨结果有效果？
员工参与感和认同感
团体长话要少于员工，绝大部分答案是员工提出来，研讨气氛越热烈越好，检视并表彰上次研讨成效
（五）话术教导——电话营销五大经典技巧
1、建立关系：将之前所提开场白改为建立关系，注意微笑，精神饱满，咬字要清楚——给用户安全感/好感。
比如：您好！（打招呼）抱歉！打搅您了！（争取好感）这边是滴滴云交易运行中心，我工号是****，我姓*。（自我介绍）是这么，我们企业针对1342号段用户提出真挚邀请（说明来电目标），向您介绍一下我们项目（项目包装，关键诱因），不知您现在有时间听我介绍一下吗（提出软问题）？假如不方便可否方便提供一下微信或QQ号，在您方便时候和您联络下?谢谢您了。
问一个软问题目标：
（1） 为了引发互动，降低销售气氛
（2） 为了转移话题，另辟一个战场
软问题定义：
（1） 回复起来简单没有压力
（2） 能够跟来电目标相关
（3） 讨喜
比如：
不知道您是不是有进行过投资理财？
您对现在股市期货市场怎么看？
问一个软问题严禁三个禁忌：
不要一直讲产品，积蓄用户抗力！
不要三十秒一到就完全停止！
不要让她做出任何形式决定！
2、 激发需求
应用优势问题激发用户需求：我方有哪些优势（产业优势，企业优势，个人优势，产品优势）？
用户有哪些需求？用户四种需求：
期望：不知道您期不期望在投资额变小情况下取得比原先项目更大收入呢（先刺激她需求）
担心：不知道您担不担心现在股市（现货，期货）走势到底是多空哪方呢？（用市场环境激发她担忧）
困扰：您有没有不知道要怎样回避长久投资风险呢？（针对股票现货期货投资经验用户，举例黑色星期五暴跌暴涨统计）
问题：不晓得您有没有常常需要出差呢？（推荐云交易随时可玩随地可交易特点）
3、提供方案
介绍标准：一两个亮点以后，加举例说明或提问、尝试和准用户互动
应用第三者影响力和社会压力
例句：跟王先生汇报一下，跟您一样以前玩现货，因为点差和手续费问题常常处于建仓就亏损状态，而我们产品是没有点差（针对现货期货交易经验人）。
例句：您身边全部是很多和您一样背景人吧？您熟悉产品有交易量以后，您能够成为我们经纪人，在您名下用户进行交易时候您全部能取得手续费7%返佣收入呢。。
4、 异议处理
异议处理标准：先接收用户问题，然后再处理问题
异议处理四个模块：
（1） 接收+回挥棒——反问用户
使用时机：一时不知道怎样回复准用户问题时
想了解准用户想法或标按时
禁忌：不能够常常见，这么反驳用户不能够超出两次，不能够乱用
比如：我能感受到王先生对云交易疑问，王先生您认为有什么担心问题和需要什么保障呢？
（2） 接收+改问一个软问题
使用时机：遇四处理瓶颈，必需另辟一个战场时，判定异议非真实，想要回避准用户问题时
比如：我能了解王先生意思！王先生，这次长假计划去哪里旅游呢？
（3）接收+举例化解疑虑或误解
使用时机：当准用户有疑虑或误解时
比如：我了解王先生意思，王先生，假如交易中确保金缴纳了5万，不过实际亏损却达成30万甚至爆仓，您认为公平么？
接收+化反对问题为卖点
使用时机：我们产品其实能够处理准用户异议时
比如：我了解王先生意思，只是我要强调是：不就是因为没有钱，所以更经不起一场确保金亏了还不行，还要再亏损账户里面全部资产风险么？
（5）主动促成
给个理由推销今天买
比如：王先生，这边您对小陈向您介绍项目全部明白了吗？您能够扫码关注注册下，自己试着了解下我说过程您就能根本了解我说了。几千几万可能是诈骗，20-30老妹也犯不上为这20-30和您这么介绍对吧？
应用二择一法取得承诺
所以您看我是明天早晨和您联络呢？还是下午和您联络呢？
七、激励组员
1.激励五大层级：一是基础需求：收入；二是安全感：不要被考评掉，保住饭碗；三是归属感：对企业忠诚，认定单位为第二个家；四是自尊：事业有成，晋升，发展组织，以奖牌写日志；五是自我实现：享受生活，随心所欲，实现终生梦想。
2.激励标准是要找到激励因子，简单说就是激励原因，让组员愉快兴奋理由，现在天新穿衣服很漂亮，阳光尤其明媚等。
3.激励步骤：一、确定激励对象五大层级；二、寻求激励因子；三、应用技巧进行激励
4.激励技巧：一、时时寻求一个激励因子，帮助组员养成时时寻求，自我激励因子习惯，让组员时时充满士气，连续成功；二、建立小成就，帮助组员将一天工作或30天目标分成数个轻易达成目标，让组员沉醉在天天达成目标气氛中；三是为她人加水，寻求激励因子激励她人，寻求赞美因子赞美她人，应用感谢因子感谢她人；四、应用象限图激励话术计划法，想一想连续成功动力来自何方？想要成功企图心和害怕失败担心。
5.激励形式：分为物质激励和精神激励两种。
物质激励关键是团体内部现金和礼品奖励，可依据事业部及中心方案做对接激励方案，来激励组员在上级激励竞赛中取得好成绩。也能够为了促进组员工作主动性，设置开单奖，通时通次达成奖等奖项，但需要控制在财务预算和激励预算范围以内。
6.选择激励方法：针对团体不一样状态应该选择不一样激励方法。
在月初刚刚分解业绩任务后，为了激发职员主动性，应该采取物质激励和精神激励相结合方法,首先经过制订一下小激励方案，达成目标取得对应小奖品。其次经过团体口号相互激励，调动团体整体气氛。
月中时，随时经过精神激励保持较主动团体气氛，对于达成阶段目标个人进行即时表彰肯定和物质激励立即兑现。对于达成不好组员经过一对一教导等方法进行激励和教导，找到影响业绩达成原因，立即找四处理方法帮助其跟上进度。
月末冲刺阶段，以精神层面激励为主，实时追踪组员达成情况，公布任务缺口，营造担心主动工作气氛。
八、现场走动管理
1.走动管理时间点把控：早晨10点黄金联络期和下午3点半以后钻石联络期进行。
2 走动管理三看：看表情，注意每一位员工拨打电话/沟通时表情，提醒她们声音表情（语音沟通）。
看操作，注意业务人员系统操作是否规范和正确，如有不对，待沟通结束后立即纠正。
看状态，看业务人员沟通状态，对沟通状态不好业务人员进行提醒，假如情况严重者可随时停止沟通进行一对一教导。
3走动管理一听：听（看）业务人员和用户交流，解答用户异议问题是否流利，如有问题在沟通结束后进行指导。
九、组员心态管理
1.组员心理轮廓描述
（1） 新入组新人心理：四处全部是一个陌生感，对于其它同事和领导全部不熟悉，出现任何问题不知道应该问询谁。在上线前自信心和主动性较强，一旦遭到用户拒绝，心理压力增大，自信心和主动性全部受到打击，此时教导关键在于开场白接洽，让新业务人员多和用户多沟通，多聊，信心就能建立。
（2） 入职半个月新人心理：大部分业绩全部已经破零，对工作初步适应，对用户拒绝已经有足够心理准备，此时需要时连续技能教导，提升产能，加强从业信心。
（3） 入职30天新人心理：业绩比新人好，比老人差，此阶段教导关键是指出问题和不足，连续技能教导和激励，帮助突破瓶颈。
（4） 老职员心理：首先负担着较高业绩任务，其次还有新人需要教导，另外还晋升抱有期望，此时教导关键为授权，教导管理技能，使其在晋升前充足了解团体管理步骤和基础管理概念。
2.组员心态管理关键点：依据组员不一样情况进行有针对性心态教导
新人入组第一天，当日晚会上由团体长介绍新人入组，并由新人挑选师傅，新人进组第一周实施半天学习半天实战策略，即早晨实战自己搜人加人和人沟通，统计自己迷惑和无法处理问题，下午在师傅身边观看老职员怎么加人搜人，针对性找答案，没有处理问题，晚会后师傅单独教导。师傅每七天最少3次非工作时间以短信或电话方法关心新业务人员，稳定其信心，降低离职隐患。
另外针对不一样起源组员区分教导
  社招新人：一定要帮助其在最短时间提升技能，提早开单。
内部推荐：当发觉有对工作放弃迹象时除共性教导外，还需借助在职推荐人帮助。
应届生：这类人群初入社会，首先要处理是从学生到阳光人转变，应届生对收入等要求不是太高，也轻易培养，关键在于技能教导。不提议将同一学校学生分配到同一区部或同一团体，避免群体流失。