市场营销简答题答案.doc

自考市场营销学名词解释题第一章1.1市场营销指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。换而言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。1.2市场指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。1.3市场营销者 指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。1.4市场营销管理哲学企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。1.5市场营销管理指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。1.6市场营销管理过程企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。1.7市场营销战略企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。1.8市场营销组合公司为了满足目标市场上目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量，即产品、价格、地点和促销（4P组合）。1.9大市场营销 （6P组合）：产品，价格，地点、促销、权力、公共关系。第二章2.1逆向营销按照这一理论，战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。2.2战略计划企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面(包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等)的带有全局性的重大计划。2.3定点超越企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。对比衡量的目的是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。2.4战略计划过程通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源(或能力)与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。2.5市场渗透就是企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。2.6市场开发就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。2.7产品开发就是企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品。2.8后向一体化就是企业通过收购或兼若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。2.9前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。2.10水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。2.11同心多元化就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。2.12水平多元化就是企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。2.13集团多元化就是大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去。第三章3.1市场营销信息系统 指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。3.2市场营销情报系统指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。3.3市场营销调研 指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。3.4观察法指通过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营销调研问题。3.5实验法指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。3.6市场需求某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。3.7市场预测 同计划的营销费用相对应的市场需求。3.8企业销售预测 与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额。第四章4.1市场营销环境指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。4.2市场营销机会指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。4.3市场营销微观环境指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。4.4市场营销宏观环境指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。第五章5.1消费者市场 指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。5.2产业市场又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。5.3中间商市场指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。5.4政府市场指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。5.5参照群体 指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。5.6直接重购即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。5.7修正重购就是企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。5.8全新采购 即企业第一次采购某种产业用品。 第六章6.1竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。6.2市场补缺者指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。6.3市场主导者 指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。第七章7.1目标市场营销指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为国际市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。7.2目标市场 指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。7.3无差异市场营销指企业在市场细分后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出某种单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。7.4差异性市场营销指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。7.5集中性市场营销指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。7.6市场定位指企业针对潜在顾客的心理进行设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的独特的位置，从而取得竞争优势。7.7初次定位指新企业初入市场，企业新产品投入市场或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。7.6重新定位指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。7.7对峙定位指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。7.8避强定位企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。第八章8.1产品指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组合、思想、主意等。8.2核心产品指向顾客提供的产品的基本效用或利益，从根本上来说，每一种产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务。8.3形式产品指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。期望产品指购买者在购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件。8.4延伸产品是顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。8.5产品组合 指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。8.6产品大类(又称产品线)是指产品类别中具有密切关系(或经由同种商业网点销售，或同属于一个价格幅度)的一组产品。8.7产品组合的宽度 指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。8.8产品组合的长度 指一个企业的产品组合中产品项目的总数。8.9产品组合的深度 指一个企业产品线中的每一产品项目有多少个品种。8.10产品组合的相关性指一个企业产品线中在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。8.11向下延伸 指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品。8.12向上延伸 指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品。8.13双向延伸指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。8.14品牌也就是产品的牌子。它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用做一个销售者或销售者集团的标志，以便同竞争者的产品相区别。8.15商标实质上是一种法律名词，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。8.16无牌产品 指在超级市场上出售的无品牌、包装简易且价格便宜的普通产品。8.17品牌扩展策略指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。8.18多品牌策略 指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。8.19产品生命周期 指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。8.20新产品采用过程 指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。8.21新产品扩散指新产品上市后随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。第九章9.1成本加成定价法指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。9.2目标定价法 指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来确定价格。9.3认知价值定价法 是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。9.5反向定价法指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。9.6随行就市定价法 指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。9.7投标定价法通常采用公开招标的办法，即采购机构(买方)在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商(卖方)在规定的期限内投标。9.8数量折扣企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物。9.9功能折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能(如推销、储存、服务)。9.10声望定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。9.11招来定价零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。9.12差别定价也叫价格歧视，就是按照两种或两种以上不放映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。9.13撇脂定价指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，就像从鲜奶中撇取奶油。9.14渗透定价指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。第十章10.1市场营销渠道指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。10.2分销渠道指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。10.3密集分销 指制造商尽可能低通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。10.4选择分销指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品。10.5独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。10.6传统渠道系统 由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。10.7整合渠道系统 指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统。10.8垂直渠道系统由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。10.9水平渠道系统由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。10.10分销规划指建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。10.11渠道冲突指渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和抱负等行为。10.12物流指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。10.13供应链围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。第十一章11.1促销（促进销售）企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。11.2促销组合指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。11.3广告由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。11.4人员推销指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。11.5销售促进指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。11.6宣传指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。第十二章12.1市场营销组织 指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。第十三章13.1市场营销执行将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。13.2市场营销控制指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。13.3市场营销审计对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。第十四章14.1营销道德调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。第十五章15.1交叉销售指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。15.2绿色营销指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。15.3整合营销一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。15.4整合营销传播指企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。15.5关系营销以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。15.6网络营销指利用Internet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利的目的的营销过程