淘宝店铺运营专业策划专项方案.docx

毛线之交淘宝店铺运行策划方案

一、 年度目标
1. 店铺在5月-4月年度销售额100万，下六个月推广成本控制在20%左右，毛利率45%以上，转化率为1.5-2%，复购率百分之30%
2. 完整运行体系；组建稳定运行团体，而且磨合团体默契和稳定性，完善合理职位对接步骤和KPI考评

二、 年度运行关键和计划
1. 组建而且完善初步运行团体
2. 运行思绪：淘宝+整合流量渠道+挖掘潜在用户+组建会员体系+品牌营销+爆款打造
3. 店铺定位、产品定位、风格定位、价格定位、人群定位、视觉定位、图片拍摄、新品上新、详情页制作、店铺管理和活动、策划文案、产品营销
4. 店铺推广引流主抓直通车和钻展、淘宝客、标题优化、关联产品优化和套餐
5. 活动策划：常规活动策划、上新专题活动、双十一、双十二和年中、年底大促等
6. 手机淘宝运行：手机店铺日常运行和推广 微淘运行和推广
7. 会员制度组建和会员吸引建立，会员关心，用户体验提升，用户优惠活动。
8. 日常维护管理、网店优化、依据对数据监控和分析来调整运行方向
9. 团体磨合和稳定，统筹协作和部门沟通协调，供给链管理和梳理等（产品、市场、仓储、物流）

三、 市场分析
1. 行业市场分析；女装- 销售额有所上涨，销售额同比增加约21%。-期间，新老客增加趋势趋同，老客贡献占比并未因新客进入而下降，其中女装移动端成交规模3年来迅猛增加，进入以来，移动端成交额占整体成交额80%以上，行业整体流量及成交趋势1-2月份增加率偏低，关键原因是因为春节造成流量骤降，3-6月份增加率上升比较显著，类目生命开始复苏，7-8月份进入女装类目淡季，流量和转化率有所下降，造成全网成交量下降显著，。9-11月份进入女装类目旺季，加上双十一到来，其增加率显著，12月份又开始新一轮生命周期改变。女装展现显著季节性特征，在3月、6月销售额达成小高峰，11月份达成顶峰，上述月份销售额增加跟女装行业在这三个月里举行大规模活动相关系（3月妇女节、6月年中大促、11月双11）双11对女装拉动作用愈发显著。依据类目实际流量情况能够制订合理月度销售目标计划，女装类目市场份额占比分布，其中销售额排名前10有连衣裙，羽绒服，毛呢外套，T恤，毛针织衫，衬衫，牛仔裤，毛衣，半身裙，蕾丝/雪纺衫，当中订单数最多当数连衣裙。
2. 人群定位：在女装类目中，女性消费者贡献了近90%销售额，其关键消费者年纪段集中在19-35岁女装消费人群关键集中在广东省，浙江、上海、北京等东南沿海省份地域，

2. 竞争对手分析：（销售额在100万以上毛织类轻熟女品牌店铺）
肯莉亚月销售笔数为1.8万件，预估月销售额为120万，SKU为300个，客单价为67元：品牌定位是小清新，消费人群是18-35岁喜爱时尚，随性洒脱女性，价格定位：开衫20-79元，衬衫/t恤：53-89元，连衣裙：58-128元 关键推广方法为：直通车+钻展+淘宝客+站外

艾菲顿 月销售笔数为8000件，预估月销售额为120万，SKU353个，客单价：143元，品牌定位是：清新甜美轻熟女文艺风，消费人群为：18-35岁，热爱生活，主动乐观，洒脱自由。价格定位为：开衫118-198元 连衣裙98-188元 雪纺衫/蕾丝衫 108-158元 T恤吊带 78-138元 衬衫 98-158元 下装/半身裙 89-138元 关键推广方法为 直通车+钻展+淘宝客+站外

端羊 月销售笔数为1件，预估月销售额为110万，SKU为890个，客单价为：87.5元，品牌定位为：优雅甜美轻熟女风，消费人群为;18-38岁，享受生活，喜爱交好友，活泼乐观 。价格定位为：T恤：69-158元 针织衫 49-128元 关键推广方法为：直通车+钻展+淘宝客+站外

伊芙狄拉 月销售笔数为7500件，预估月销售额为100万，SKU为356个，客单价为：126元，品牌定位为：有梦想，独立自由轻淑女风，消费人群为18-35岁，有梦想，爱生活，恬淡优雅女性 价格定位为：针织衫 78-188 开衫外套 78-138 衬衫 65-168 防嗮衫 65-158 连衣裙 138-158 关键推广方法:直通车+钻展+淘宝客+站外

毛线之交 月销售笔数为3笔 月销售额为300元，客单价为109元，SKU为87个， 品牌定位为：原创简约个性复古风 消费人群为：18-28岁，个性独立，尊重自我，洒脱自由年轻女性。价格定位为：毛衣 58-185 T恤 29-89 半身裙/裤子：29-139 关键推广方法为：自然搜索+直通车

3、 消费者分析
地域细分：毛针织衫关键消费人群来自广东、江苏、浙江、北京、上海、山东、河北、河南、湖北、四川等地域，关键分布在华东、华南、华中地域，关键原因在于这些地域气候改变，人群定位,其中男性16%，女性占84%，关键消费人群在18-35岁之间，买家等级为关键分为新手、初级、中级。关键以天秤座、天蝎座、狮子座为主，喜爱美容、美食、运动、减肥养生。

4. 本身SWTO分析
优势：拥有强大后援团体，生产团体和开发团体
劣势：产品没有针对性，缺乏市场数据支持；价格制订体型浮动大，推广形式大衣，缺乏整体策略，缺乏整体视觉策划，文案拼凑没有品牌调性，客服未到位
机会：女装市场销售额不停增加，同时毛针织关注度和销售额逐年提升，现在月销售额超出100万元毛织类店铺定位基础全部是轻淑女风，而且年纪跨度较大，基础上全部是偏向25-35岁，而我们所做毛织类针正确消费人群是18-28岁较为年轻女性群体
威胁：新品牌前期扩展市场难度高，后期轻易出现供给链问题。

四、 市场定位
分析结论：现在女装市场销售份额展现逐年上升趋势，而且消费者对毛针织类目标关注度逐年提升。2.现在月销售额超出100万店铺基础全部是传统服装品牌。定价为中低端价位，年纪层为18-35岁女性。3.用户消费层次高，对时尚敏感度高和用户体验度要求高4.竞争对手推广渠道关键是：直通车+钻展+淘宝客+站外

市场策略:
1. 品牌定位策略：韩风快时尚原创设计品牌 ，热爱生活，对时尚敏感，活泼开朗，主动乐观年轻女性
2. 消费人群定位：18-28岁年轻女性，爱美、爱吃、爱运动，喜爱收藏小物件
3. 产品线定位策略：依据女装类目年度产品生命周期改变，合理布局每三个月产品品类和各品类SKU数量
4. 整年运行节奏定位：严格根据女装类目产品生命周期制订合理上新计划，热卖计划和清仓计划，合理控制商品库存，提升售罄率
5. 价格策略：基于产品定位和产品成本控制条件下，合理控制价格
6. 渠道：以淘宝店铺为主，扩宽其它电商平台渠道为辅
7. 运行策略：前期需要经过市场分析找准市场正确切入点，能够选择适合季节某个品类某款产品，主做单品爆款，经过单品制胜方法打开著名度和销量，建立自己消费群体，中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，经过品类爆款做关联销售和店内促销和活动和推广，带动其它产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期重视店铺品牌营销和会员营销，逐步降低推广费用百分比，提升利润率。
8. 推广方法策略：SEO+直通车+钻展+硬广+少许刷单+聚划算+官方其它活动+专题活动+类目活动+日常活动+会员营销+明星代言策划+社交媒体运行
9. 视觉策略：店铺整体页面保持韩风快时尚品牌品牌风格，整体页面突出时尚感、愉快活泼青春精神，活动页面、推广页面和文案策划保持一致风格

五、 店铺整年营销目标分解及整年运行节奏
-业绩计划（整年度100万元）
整年日常推广预估24.6万元
月
5
6
7
8
9
10
11
12
1
2
3
4
阶段
准备期
成长久
成长久

流量（万）
0.092
0.2
0.38
1.6
2.5
2.5
5.3
5.3
3.2
1.9
3.2
3.2
转化率
1%
1.5%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
客单价
109
109
109
158
158
158
189
189
189
158
158
158
业绩（万元）
0.1
0.3
0.6
5
8
8
20
20
12
6
10
10
推广费（万元）
0.03
0.09
0.24
1.5
2.4
2.4
6
6
3.6
1.8
0.3
0.3

时间
女装整年货物节奏
投放款数
1月份
冬装清仓，春节前第一批春款上架
待定
2月份
春节后春款全方面上架，冬装下架至20%
待定
3月份
春款全方面上架，春款爆款打造
待定
4月份
夏季第一批主流上新，春款清仓
待定
5月份
夏装全方面上新 春款产品下架
待定
6月份
夏款热销，爆款连续打造，6月下旬开始部分夏款产品清仓
待定
7月份
夏款清货，秋季主流产品预热
待定
8月份
秋装上新，预热，夏款清完
待定
9月份
秋款整体上新，爆款热销，
待定
10月份
冬装上新，秋装产品部分清仓
待定
11月份
冬装整体上爆款打造
待定
12月份
冬季折扣热销，部分产品清仓。
待定

六、 具体实施方案
第一阶段（5-7月）店铺准备阶段

一、 团体组建和管理

1、 产品；组建完善产品开发团体；包含开发、采购、质检、仓配
2、 营销；完善营销团体和管理；包含渠道开发、品牌策划、视觉策划、运行推广、客服和数据监测和分析
3、 后援支撑；财务和行政

二、 团体人员和配置

总监 1人
策划文案 1人；兼顾产品卖点提炼，意境文案、专题性文案策划、品牌策划、微博、微淘
和微信运行
运行推广部 3人； 直通车、钻展、淘宝客 2人， 资源和活动 1人 兼顾SEO优化、数据分析
客服部 2人； 淘宝店铺和其它渠道，兼顾用户关心
视觉部 2人； 图片处理和广告 1人 空间视觉 宝贝编辑 1人
开发部 2人； 设计1人 助理1人 和线下开发团体合作
产品部 1人； 产品主管兼顾跟单
仓配部 1人； 忙时由客服配合打包发货

三、 完善团体薪资制度和团体KPI考评制度

四、 品牌定位

1. 确定店铺品牌定位、产品定位、人群定位和价格定位

五、 产品计划

1、依据店铺品牌定位，确定店铺主打品类，确定本季度上新SKU数，对店铺产品线进行合理计划，依据每个季度SKU指数进行季度目标分解，目标分解到每个品类数量匹配和金额匹配，主推款，促销款和当季度SKU数配比，PV\UV\转化率、客单价目标分解，广告投入和其它活动资源配比。
2、确定价格定位：经过市场调查，确定含有竞争力价格体系，突出性价比优势，同时做好整年活动折扣体系。关键注意主推引流款价格定位必需含有竞争力
3、经营商品准备，考察市场，针对女装毛针织竞争品牌分析，做出热销款式价格策略方案，初步制订出有竞争力主推款和活动款，另外需要制订店铺利润款和常规款百分比问题，针对断码货物进行清仓处理
4、夏款进行全方面上新，7月份进行秋季主流产品预热

六、 视觉优化

1、依据店铺定位，制订符合店铺视觉展示体系
2、首页制作夏款上新页面，主推夏款上新
3、制作年中大促页面
4、制作夏装直通车、钻展测试独立页面和相关直通车、钻展图片
5、对后期测试后主推款式重新优化详情页，提炼产品和关键卖点
6、预热秋款上新页面制作，同时为秋冬款式作计划
7、优化手机淘宝店铺

七、 推广引流

1、 调整店铺宝贝标题、上下架、橱窗推荐、吸引无偿流量，关键关注夏装主推款式标题设置，设置主推关键词，为后期抢占豆腐块做准备
2、 后台设置淘宝客，一般款设置百分比适中，主推爆款佣金设置
3、 主推款设置手机专享价

爆款打造
1、依据市场分析，确定品类切入口，筛选3-5款有竞争优势产品，重新优化标题和宝贝详情，确定主打关键词，然后制订一个7天螺旋刷单计划，前期先寻求熟人好友刷单，后期借用安全猫等平台刷单，经过关键词搜索进店刷单，提升宝贝权重和销量丶评价，操作过程中注意刷流量配合，合理控制转化率
2、主打3-5款经过刷单和无偿流量每个宝贝有几十个评价销量以后，全部统一开通直通车或钻展测试，进行为期一个星期推广测试，经过一周左右测试确定点击率丶转化率丶收藏率数据最好款式，其它不符合条件款式暂停投放，全部推广预算推广主推单品。
3、确定推广单品以后，重新优化宝贝详情，提升转化率基础。文案配合美工制作多套推广图，便于后期测试出点击率丶转化率最高图片，前期主推正确词，后期逐步加入大词，同时配合刷单丶标题优化，争取将正确词推到首页，后期大词开始抢占首页
4、后期不停优化关键词，留下优质关键词，删除替换效果不好关键词，控制投入产出比，伴随宝贝权重增加，陆续开通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。
5、在确定主推款以后同时进行钻展推广，前期天天300-500元推广预算，测试好资源位丶素材丶出价丶定向以后，后期放大预算，配合直通车做爆款。

八、 活动策划

1、 策划5月份上新活动
2、 策划520活动
3、 策划6月年中大促活动
4、 策划7月份秋季预热上新活动
5、 日常活动，店铺围绕单品爆款策划全店包邮、满送活动，提升全店客单价，经过单品爆款关联搭配，培养更多爆款
6、 报名参与淘宝官方活动

十、 手机店铺

1、 手机淘宝店铺页面和PC端页面同时更新
2、 手机直通车、首焦钻展位置投放优化
3、 手机端专属活动、微淘优惠活动策划

十一、 会员营销

1、 开通店铺微信号，组建店铺会员
2、 合理定制店铺会员等级折扣和会员特权体系
3、 利用微信号进行会员管理和标签分组
4、 订购会员管理软件，在每次大促活动前给会员 发放短信和优惠券

十二、 渠道营销

入驻天虹、京东、聚美等其它平台，扩宽销售渠道

第二阶段（8-10月）全店爆款打造期
一、 产品计划

1、确定本季度品类结构丶上新SKU数量丶上新频率和季度销售目标分解
2、确定秋款主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比
3、秋款全方面上新，夏款开始清仓
4、依据市场所理制订秋款价格体系和活动折扣体系
5、10月初开始冬款预热上新，计划秋款清仓

二、 视觉优化

1、首页制作秋款上新页面，主推秋款上新，制作夏装清仓页面
2、制作9月大促页面
3、制作10月国庆活动页面
4、制作秋装直通车丶钻展测试独立页面及相关直通车丶钻展图片
5、对后期测试后主推款式重新优化详情，提炼产品关键卖点

三、 推广引流

1、单品爆款打造成功以后快速进入多爆款打造，经过前期爆款打造，店铺已经引入大量流量，店铺其它产品陆续会有真实成交，经过后台数据分析，确定下个爆款打造，首先经过关联销售，取得基础销量和评价，然后一样经过直通车丶宝贝标题优化丶刷单丶报活动快速打造爆款，最终形成爆款群。
2、钻展推广在打造爆款群时候能够借用钻展推广，店铺内能够设置独立页面，能够以某品类为主，也能够是综合店铺各品类里面有竞争力优势产品，经过钻展推广首先提升著名度，首先提升店铺销售

四、 活动策划

1、策划8月份秋装上新活动
2、策划9月份99大促活动
3、策划10月份冬装预热上新
5、制订秋款清仓页面
6、策划10月国庆活动
7、店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，经过和单品爆款关联搭配，培养更多爆款
8、报名官方其它活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售

五、 会员营销

1、建立会员微信群，引导用户进入微信群，建立会员管理和维护渠道
2、利用会员群做新品推广和活动推广
3、初步建立店铺和会员沟通交流渠道
4、在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。

第三阶段（11-1月）店铺品牌成长久

一、产品计划
1、做好双十一丶双十二备货安排
2、确定本季度主打品类,上新SKU数，上新频率及季度营销目标分解
3、确定冬款主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比
4、依据市场所理制订冬款款价格体系和活动折扣体系
5、春款上新预热，冬款进行清仓

二、 视觉优化

1、准备双十一丶双十二页面
2、首页制作冬款上新页面，主推冬款上新，
3、制作双十一双十二直通车、钻展测试独立页面和相关直通车、钻展图片
4、对主推款式详情页重新优化，提炼产品关键卖点
5、制作元旦专题活动页面
6、制作年货节专题活动页面
7、对春款预热上新活动海报

六、 推广引流

1、 经过直通车、钻展继续主推爆款，同时进行全店钻展推广，打造店铺品牌曝光度
2丶双十一丶双十二预热推广全方面开启，制订双十一丶双十二推广引流方案
3、年货节活动预热推广全方面开启，制订年货节活动推广引流方案

四、 活动策划

1、店铺策划11月份冬装上新活动
2、店铺策划12月份冬装清仓活动和双十一大促
3、店铺策划12月份双十二大促活动
4、店铺策划1月份春款上新预热和元旦活动
5、制作年货专题活动策划
5、日常活动店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，经过和单品爆款关联搭配，培养更多爆款
6、官方其它活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售

五丶会员营销

1、建立微信丶微博运行体系，加强和粉丝交流和互动
2、在双十一丶双十二大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。

第四阶段（2-4月份） 会员粉丝营销运行期

一、 产品计划

1、确定本季度品类结构丶上新SKU数量丶上新频率和季度销售目标分解
2、确定春款主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比
3、春款全方面上新，
4、依据市场所理制订春款价格体系和活动折扣体系
5、夏款上新预热

二、 视觉优化

1、首页制作春上新页面，主推春款上新，制作冬装清仓专区
2、制作情人节专题页面
3、制作38女人节专题页面
4、制作春装直通车丶钻展测试独立页面及相关直通车丶钻展图片
5丶对后期测试后主推款式重新优化详情，提炼产品关键卖点
6、 夏款预热上新专题海报

三、 推广引流

1丶在前期积累足够会员基础上关键针对老会员做定向钻展广告和明星店铺，提升店铺投入产出比
2、 直通车丶钻展关键关注无线端，做好无线端优化推广工作

四丶活动策划

1丶策划2月份春装上新活动
2丶策划3月份春装热销活动
3丶策划4月份夏装上新专题活动
5、 策划情人节专题活动
6、 策划38女人节专题活动
7、日常活动店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，经过和单品爆款关联搭配，培养更多爆款
8、参与一次聚划算活动
9、参与官方其它活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售

五、 会员营销

1、找准关键会员运行渠道，衡量微博丶微信渠道价值，最终选择关键主推渠道
2、借助第三方开设微信店铺，拓宽销售渠道
3、关键微信平台运行推广工作
4、在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。