业务洽谈技巧.ppt

业务洽谈技巧业务洽谈技巧2023/5/241万事具备万事具备l洽谈前的背景调查l洽谈前的信息收集l洽谈双方的目的l有准备的突击2023/5/242洽谈的礼仪洽谈的礼仪l见面礼仪l电话礼仪l用餐礼仪l参与人员2023/5/243洽谈的人员组成洽谈的人员组成l来访客户的职务l来访客户的人数l来访客户的谈判目标l邀请相应对等级别的人员参与2023/5/244洽谈的语言应用技巧洽谈的语言应用技巧l说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人l在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅l注意倾听2023/5/245接待l接待规模按客户重要层次定l接待场所就近方便原则l接待人员按进展的进度决定l接待中注意现场2023/5/246业务洽谈的时间、地点把握业务洽谈的时间、地点把握l把握天时洽谈议程的拟定l掌握节奏洽谈的进度l巧借地利洽谈地点的选择2023/5/247业务洽谈的开局策略业务洽谈的开局策略l营造气氛轻松愉快l常用开高走低留有余地l特殊时期也用开低走高l乐意交换意件2023/5/248洽谈法宝洽谈法宝l使人信任。要给对方留下诚实可信的印象l以一真掩九假l借他人表白l以第三者姿态表述，能增加可信度l将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力2023/5/249洽谈法宝洽谈法宝l要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。l让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。l让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。2023/5/2410洽谈的要领洽谈的要领l寻找共同点l注意缓和气氛l劝说l得出结论2023/5/2411洽谈中要激发对方表达的欲望洽谈中要激发对方表达的欲望l引起注意l产生兴趣l形成欲望l交易达成2023/5/2412洽谈者需要培养的能力洽谈者需要培养的能力v善于界定目标范围，能灵活变通。善于界定目标范围，能灵活变通。v善于扩大选择范围的可能性。善于扩大选择范围的可能性。v要有充分准备的能力。要有充分准备的能力。v很强的交流沟通能力（听、问）。很强的交流沟通能力（听、问）。v分清轻重缓急的能力。分清轻重缓急的能力。2023/5/2413团队成员的角色与分工团队成员的角色与分工v 一个人的洽谈一个人的洽谈一个人的洽谈一个人的洽谈v 团队洽谈团队洽谈团队洽谈团队洽谈 首席代表首席代表首席代表首席代表 白脸白脸白脸白脸 红脸红脸红脸红脸 强硬派强硬派强硬派强硬派法法法法律律律律顾顾顾顾问问问问技技技技术术术术顾顾顾顾问问问问翻翻翻翻译译译译总总总总经经经经理理理理2023/5/2414思考：思考：思考：思考：谈判成员的主辅地位与职位的关系？谈判成员的主辅地位与职位的关系？谈判成员的主辅地位与职位的关系？谈判成员的主辅地位与职位的关系？总经理（领导人）一定是主谈？总经理（领导人）一定是主谈？总经理（领导人）一定是主谈？总经理（领导人）一定是主谈？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？2023/5/2415v 主谈的基本要求主谈的基本要求 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术贸易等政策；贸易等政策；贸易等政策；贸易等政策；熟悉本行业的现状与未来发展走向；熟悉本行业的现状与未来发展走向；熟悉本行业的现状与未来发展走向；熟悉本行业的现状与未来发展走向；知识面宽广，有相关的专业技术知识；知识面宽广，有相关的专业技术知识；知识面宽广，有相关的专业技术知识；知识面宽广，有相关的专业技术知识；有一定的谈判经验；有一定的谈判经验；有一定的谈判经验；有一定的谈判经验；团结协作，配合默契。团结协作，配合默契。团结协作，配合默契。团结协作，配合默契。2023/5/24162.3.3对双方谈判实力的判定 看交易内容对双方的重要程度。看交易内容对双方的重要程度。不重要不重要很重要很重要交交易易的的重重要要性性实实力力的的强强弱弱弱弱强强 看交易内容与交易条件的满足程度。看交易内容与交易条件的满足程度。2023/5/2417谁更有力量谁更有力量一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力?2023/5/2418谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。谈判的横向与纵向结构2023/5/2419lThankyou!2023/5/2420