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渠道组合策略Chapter 10 1渠道组合策略Chapter 10 2本章学习目的与要求.分销渠道的概念与职能.分销渠道的模式、流程与类型.分销渠道的设计与管理.现代物流企业的功能与运作.分销渠道的竞争优势2本章学习目的与要求.分销渠道的概念与职能.分销渠道的模式、流程与类型.分销渠道的设计与管理.现代物流企业的功能与运作.分销渠道的竞争优势3第一节分销渠道及其结构3第一节分销渠道及其结构41、什么是营销渠道?.营销渠道（marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。.营销渠道决策是公司面临的最重要的问题之一。公司的渠道决策直接影响着其他所有的营销决策。41、什么是营销渠道?.营销渠道（marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。.营销渠道决策是公司面临的最重要的问题之一。公司的渠道决策直接影响着其他所有的营销决策。52、为什么要使用营销中介?.使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。.使用营销中介可以使公司获得以下自己无法独立做到的:.联系,.经验,.专业化,.营运规模.目的：匹配生产商的供给和消费者的需求。52、为什么要使用营销中介?.使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。.使用营销中介可以使公司获得以下自己无法独立做到的:.联系,.经验,.专业化,.营运规模.目的：匹配生产商的供给和消费者的需求。= Manufacturer = Custo6omer A. 无中间商参与联系的次数M x C = 3 X 3 = 9 132 456789 无中间商的情景= MMaannuuffaaccttuurreerr = CCuussttoommeerr= DDiissttrriibbuutt7oorrB.B. 有中间商参与有中间商参与的联系次数的联系次数M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6商店Store 11 22 33 44 55 66有中间商的情景7= Distributor= Distributor= Customer= Customer= Manufacturer= Manufacturer B.B. 有中间商参与有中间商参与的联系次数的联系次数M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6商店Store 11 22 33 44 55 66有中间商的情景8联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销以下职能应该交给那些能最有效的、以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。3、分销渠道的职能8联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销以下职能应该交给那些能最有效的、以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。3、分销渠道的职能94、渠道级数(Number of Channel levels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品经销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-R-J-C)94、渠道级数(Number of Channel levels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品经销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-R-J-C)105、渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流105、渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流116、渠道的类型.直接渠道与间接渠道.长渠道和短渠道.宽渠道与窄渠道116、渠道的类型.直接渠道与间接渠道.长渠道和短渠道.宽渠道与窄渠道直接渠道与间接渠道直接通路 超短通路（零层通直接销售上门推销、办公室推销、家庭销售会、寄放销售、传销 路） 直效营销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销 厂家自办店 连锁专卖店、零售门市部 间接通路 短通路（一层通路） 零售通路百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等 自动售货机、联合购物公司 长通路（多层通路） 批发零售通路 12商业批发商、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处 13长渠道和短渠道图1010消费者市场营销渠道零级渠道制造商一级渠道制造商二级渠道制造商三级渠道制造商批发商批发商中转商零售商消费者零售商零售商消费者消费者消费者a dcb 13长渠道和短渠道图1010消费者市场营销渠道零级渠道制造商一级渠道制造商二级渠道制造商三级渠道制造商批发商批发商中转商零售商消费者零售商零售商消费者消费者消费者a dcb 14图1011 工业市场营销渠道零级渠道制造商一级渠道制造商二级渠道制造商三级渠道制造商制造商的销售分支机构制造商的销售代表工业顾客工业分销商工业顾客工业顾客工业顾客14图1011 工业市场营销渠道零级渠道制造商一级渠道制造商二级渠道制造商三级渠道制造商制造商的销售分支机构制造商的销售代表工业顾客工业分销商工业顾客工业顾客工业顾客15渠道的宽度（1）密集分销尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。（2）选择分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。15渠道的宽度（1）密集分销尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。（2）选择分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。（3）独家分销在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。16 P M M M C C C C C C C CP=生产者C=消费者M=中间商图1012 宽渠道系统图1013 窄渠道系统16 P M M M C C C C C C C CP=生产者C=消费者M=中间商图1012 宽渠道系统图1013 窄渠道系统177、分销渠道系统的发展177、分销渠道系统的发展18传统营销渠道与垂直营销系统传统营销渠道垂直营销系统制造商零售商批发商制造商批发商零售商消费者消费者18传统营销渠道与垂直营销系统传统营销渠道垂直营销系统制造商零售商批发商制造商批发商零售商消费者消费者19所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制直接控制的程度19所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一契约式Contractual成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制直接控制的程度20垂直分销系统契约式管理式所有权式特许经营系统零售商合作系统批发商支持的自愿连锁制造商支持的批发特许系统批发商支持的零售特许系统服务业支持的零售特许系统制造商支持的零售特许系统20垂直分销系统契约式管理式所有权式特许经营系统零售商合作系统批发商支持的自愿连锁制造商支持的批发特许系统批发商支持的零售特许系统服务业支持的零售特许系统制造商支持的零售特许系统21营销系统的创新水平营销系统同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的营销机会。例子:杂货商店里的银行，广州汽车专卖店里的手机专柜混合营销渠道系统一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务。例子:零售商, 目录销售, 销售人员21营销系统的创新水平营销系统同一层次的两个或多个公司联合起来，抓住新的营销机会。例子:杂货商店里的银行，广州汽车专卖店里的手机专柜混合营销渠道系统一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务。例子:零售商, 目录销售, 销售人员22第二节批发商与零售商22第二节批发商与零售商23一、批发商.批发：将产品和服务出售给把它们再次出售或用于商业用途的对象的全部活动.那些主要从事批发活动的企业就是批发商.批发商通常直接从厂商进货并将产品转售给以下对象:.零售商.产业消费者.其他批发商23一、批发商.批发：将产品和服务出售给把它们再次出售或用于商业用途的对象的全部活动.那些主要从事批发活动的企业就是批发商.批发商通常直接从厂商进货并将产品转售给以下对象:.零售商.产业消费者.其他批发商24批发商职能管理服务和建议销售和促销市场信息采购和产品类别管理承担风险化整为零运输融资仓储批发商能更好的执行下列渠道职能: 为什么采用批发商?24批发商职能管理服务和建议销售和促销市场信息采购和产品类别管理承担风险化整为零运输融资仓储批发商能更好的执行下列渠道职能: 为什么采用批发商?25批发商的类型独立批发商对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业经纪人/代理商他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能制造商的销售分支和办事处不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务25批发商的类型独立批发商对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业经纪人/代理商他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能制造商的销售分支和办事处不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务26批发商营销策略批发商战略目标市场服务定位批发商营销组合产品和服务组合价格促销分销（地点）26批发商营销策略批发商战略目标市场服务定位批发商营销组合产品和服务组合价格促销分销（地点）27行业内的合并导致批发商的数量减少大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊批发商会继续增加他们提供给零售商的服务批发商开始走向全球批发业的趋势27行业内的合并导致批发商的数量减少大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊批发商会继续增加他们提供给零售商的服务批发商开始走向全球批发业的趋势28二、零售.零售：把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。.零售商销售收入主要来自零售的企业。28二、零售.零售：把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。它包括店铺销售和无店铺销售。.零售商销售收入主要来自零售的企业。291、店铺零售种类按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁291、店铺零售种类按服务数量自我服务、自选购物、有限服务、完全服务按经营产品专业店、百货店、超市、便利店、折扣店等按相对价格高价高质高服务、中价中质中服务、低价低质低服务按组织方式独立式、所有权连锁、特许经营、自愿连锁30直接销售直复营销购买服务自动售货2、无店铺零售种类30直接销售直复营销购买服务自动售货2、无店铺零售种类313、零售业的演变次数 名称 业态开始时间 革命高潮期 特征 百货商店 1852年 18601940 扩大品种 一价商店 1878年 18801930 同一价格 连锁商店 1859年 19201930 组织创新 超级市场 1930年 19351965自选购物 购物中心 1930年 19501965商店聚集 自动售货机 二战后 19501985电脑售货 步行商业街 1967年 1967年？ 漫步购物 多媒体售货 1980年 1980年？ 电视、电脑购物 百货商店 1852年 18601940 扩大品种 一价商店 1878年 18801930 同一价格 连锁商店 1859年 19201930 组织创新 超级市场 1930年 19351965自选购物 购物中心 1930年 19501965商店聚集 自动售货机 二战后 19501985电脑售货 步行商业街 1967年 1967年？ 漫步购物 多媒体售货 1980年 1980年？ 电视、电脑购物 32顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富店铺：业态店取代业种店、现代业态压制传统业态4、中国零售业的演变32顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富店铺：业态店取代业种店、现代业态压制传统业态4、中国零售业的演变33专卖店百货店超级市场便利店超级商店折扣店产品线狭窄，但花色品种丰富。经营数条产品线品种丰富的食品,洗衣以及家用产品有限的产品线，周转速度快，便利用品品种齐全的食品类和非食品类产品低价销售标准产品低价零售商销售降价的高品质商品仓储俱乐部经营种类有限的有品牌的日用杂货5、零售业态类型商店特点（产品线的长度和深度）33专卖店百货店超级市场便利店超级商店折扣店产品线狭窄，但花色品种丰富。经营数条产品线品种丰富的食品,洗衣以及家用产品有限的产品线，周转速度快，便利用品品种齐全的食品类和非食品类产品低价销售标准产品低价零售商销售降价的高品质商品仓储俱乐部经营种类有限的有品牌的日用杂货5、零售业态类型商店特点（产品线的长度和深度）34（1）百货商店（Department store）.目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；.店址：城市中心区或郊外购物中心中；.规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；.商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；.价格策略：初中期为廉价，后期为高价；.商店设施：越来越豪华；.销售方法：面对面销售，部分开架；.附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；.革新性：自由进入、明码标价、可以退货。34（1）百货商店（Department store）.目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士；.店址：城市中心区或郊外购物中心中；.规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势；.商品结构：初中期为综合性，后期为专业性；.价格策略：初中期为廉价，后期为高价；.商店设施：越来越豪华；.销售方法：面对面销售，部分开架；.附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡；.革新性：自由进入、明码标价、可以退货。35（2）超级市场（Supermarket）.目标顾客：家庭主妇；.店址：一般设在住宅区或郊外；.规模：大型2500平方米以上，中型4002500平方米，小型120400平方米；.商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；.价格策略：低价格；.商店设施：简洁明快，不豪华；.销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离.附加服务：很少或没有；.革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。35（2）超级市场（Supermarket）.目标顾客：家庭主妇；.店址：一般设在住宅区或郊外；.规模：大型2500平方米以上，中型4002500平方米，小型120400平方米；.商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右；.价格策略：低价格；.商店设施：简洁明快，不豪华；.销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离.附加服务：很少或没有；.革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。36（3）便利商店(Convenience store) .目标顾客：男士或青年男女；.店址：住宅区、干道旁、主要公路边；.规模：较小，一般为100平方米左右；.商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；.价格策略：中等水平，高于超市；.商店设施：简单，不豪华；.销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；.附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；.革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。36（3）便利商店(Convenience store) .目标顾客：男士或青年男女；.店址：住宅区、干道旁、主要公路边；.规模：较小，一般为100平方米左右；.商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征；.价格策略：中等水平，高于超市；.商店设施：简单，不豪华；.销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离；.附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家；.革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。37（4）仓储商店（Warehouse store）.目标顾客：主要为中小商人和机关团体；.店址：城乡结合部的干道旁；.规模：较大，一般为10000平方米以上；.商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；.价格策略：超低价格；.商店设施：简陋，类似于仓库；.销售方法：自我服务式，批量销售；.附加服务：几乎没有；.革新性：仓库式陈列，实行会员制。37（4）仓储商店（Warehouse store）.目标顾客：主要为中小商人和机关团体；.店址：城乡结合部的干道旁；.规模：较大，一般为10000平方米以上；.商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等；.价格策略：超低价格；.商店设施：简陋，类似于仓库；.销售方法：自我服务式，批量销售；.附加服务：几乎没有；.革新性：仓库式陈列，实行会员制。386、零售业核心技术386、零售业核心技术39零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4）广告和促销（5）店铺设计和商品展示（6）顾客服务（7）现场销售（1）零售主要活动39零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4）广告和促销（5）店铺设计和商品展示（6）顾客服务（7）现场销售（1）零售主要活动40（2）五个关键环节每平方米营业额销售额经营利润商品定价销售成本 1、合理分配零售空间成本管理费用 2、选择合适的商品商品结构 3、严格供货商管理投资回报 4、合理摆放商品 5、有效的季节管理库存周转率 固定资本投资资本供货付款条件物业价格流动资本固定资产利润率40（2）五个关键环节每平方米营业额销售额经营利润商品定价销售成本 1、合理分配零售空间成本管理费用 2、选择合适的商品商品结构 3、严格供货商管理投资回报 4、合理摆放商品 5、有效的季节管理库存周转率 固定资本投资资本供货付款条件物业价格流动资本固定资产利润率417、零售渠道选择417、零售渠道选择42（1）各种零售业态实现分销目标的能力零售业态主要关注购买批量空间便利时间便利产品大类大类品种百货商店毛利可分拆中等时短宽中浅专业商店毛利可分拆中等时短窄深邮购商店毛利可分拆极便利中长窄中便利商店毛利和周转可分拆很便利等时短宽浅品类杀手周转可分拆低等时短窄深折扣商店周转可分拆低中宽浅大型超市周转可分拆低中宽中仓储商店周转不可分拆低中长宽浅42（1）各种零售业态实现分销目标的能力零售业态主要关注购买批量空间便利时间便利产品大类大类品种百货商店毛利可分拆中等时短宽中浅专业商店毛利可分拆中等时短窄深邮购商店毛利可分拆极便利中长窄中便利商店毛利和周转可分拆很便利等时短宽浅品类杀手周转可分拆低等时短窄深折扣商店周转可分拆低中宽浅大型超市周转可分拆低中宽中仓储商店周转不可分拆低中长宽浅43（2）各种零售业态实现分销目标的能力零售业态主要关注购买批量空间便利时间便利产品大类大类品种百货商店毛利可分拆中等时短宽中浅专业商店毛利可分拆中等时短窄深邮购商店毛利可分拆极便利中长窄中便利商店毛利和周转可分拆很便利等时短宽浅品类杀手周转可分拆低等时短窄深折扣商店周转可分拆低中宽浅大型超市周转可分拆低中宽中仓储商店周转不可分拆低中长宽浅43（2）各种零售业态实现分销目标的能力零售业态主要关注购买批量空间便利时间便利产品大类大类品种百货商店毛利可分拆中等时短宽中浅专业商店毛利可分拆中等时短窄深邮购商店毛利可分拆极便利中长窄中便利商店毛利和周转可分拆很便利等时短宽浅品类杀手周转可分拆低等时短窄深折扣商店周转可分拆低中宽浅大型超市周转可分拆低中宽中仓储商店周转不可分拆低中长宽浅44大型超市产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡便利商店地点便利、环境好、有特色、服务好，但是价格太高、尽量不去菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价，但是环境差、不现代、没享受感中型超市离家较近、日用品齐全、服务好，但是品种少、价格较高、很少促销（3）中国消费者对零售业态的评价44大型超市产品齐全、寻找容易、新产品多、便利到达，但是店堂拥挤、交款排队、服务冷淡便利商店地点便利、环境好、有特色、服务好，但是价格太高、尽量不去菜市场熟悉、离家近、果菜新鲜、可以讨价，但是环境差、不现代、没享受感中型超市离家较近、日用品齐全、服务好，但是品种少、价格较高、很少促销（3）中国消费者对零售业态的评价（4）中国消费者选择零售业态的排商品种类选择零售业态的顺序食品、饮料、烟酒超级市场、传统便民店、社区商店、杂货店、百货商店针纺织品社区商店、百货商店、超级市场、传统便利店、批发市场服装百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场鞋帽社区商店、百货商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场日用品超级市场、社区商店、百货商店、传统便民店、批发市场家用电器百货商店、大型专业店、社区商店、超级市场、批发市场化妆品百货商店、社区商店、超级市场、专业（卖）店、批发市场文体用品社区商店、百货商店、专业商店、超级市场、传统便民店金银首饰百货商店、专业商店、社区商店、超级市场、批发市场中西药45医药商店、百货商店、社区商店、超级市场、传统便民店（5）中国零售业态选择产品的排零售业态选择商品的顺序杂货商店食品、饮料、烟酒、日杂品便利商店食品、饮料、烟酒、日用品食品超市食品、饮料、烟酒、生鲜品、日用品大型超市食品、饮料、烟酒、日用品、生鲜品、针织品、文化品、耐用品、图书等社区商店鞋帽、针纺织品、文体用品、服装、化妆品、日用品、食品百货商店家用电器、服装、化妆品、金银首饰、鞋帽、针纺织品批发市场小商品、服装专业商店专业品、相关品47第三节分销渠道的管理47第三节分销渠道的管理48一、渠道的设计1、渠道设计的过程2、渠道的长度设计3、渠道的宽度设计4、渠道的广度设计5、渠道的组织设计48一、渠道的设计1、渠道设计的过程2、渠道的长度设计3、渠道的宽度设计4、渠道的广度设计5、渠道的组织设计49渠道设计的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求49渠道设计的过程第五步最终确定通路方案第四步评估备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求渠道设计的14个步骤第一步：审视公司渠道现状；第二步：了解目前的渠道系统；第三步：收集渠道信息；第四步：分析竞争者渠道；第五步：评估渠道的近期机会；第六步：制定近期进攻计划；第七步：终端用户需求定性分析；第八步：最终用户需求定量分析；第九步：行业模拟分析；第十步：设计“理想”的渠道系统；第十一步：设计管理限制；第十二步：鸿沟分析；第十三步：制定战略性选择方案；第十四步：最佳渠道系统决策。51二、渠道管理的内容流程管理流程管理11所有权流程所有权流程22谈判流程谈判流程33物流过程物流过程44财务流程财务流程55信息流程信息流程66促销流程促销流程成员管理成员管理11选择通路成员选择通路成员22培训通路成员培训通路成员33激励通路成员激励通路成员44评价通路成员评价通路成员55调整道路成员调整道路成员关系管理关系管理11垂直关系垂直关系22水平关系水平关系33交叉关系交叉关系难点管理难点管理11帐：赊销管理帐：赊销管理22货：分区管理货：分区管理33场：终端管理场：终端管理绩效管理绩效管理通路成员绩通路成员绩效考核与提升效考核与提升51二、渠道管理的内容流程管理流程管理11所有权流程所有权流程22谈判流程谈判流程33物流过程物流过程44财务流程财务流程55信息流程信息流程66促销流程促销流程成员管理成员管理11选择通路成员选择通路成员22培训通路成员培训通路成员33激励通路成员激励通路成员44评价通路成员评价通路成员55调整道路成员调整道路成员关系管理关系管理11垂直关系垂直关系22水平关系水平关系33交叉关系交叉关系难点管理难点管理11帐：赊销管理帐：赊销管理22货：分区管理货：分区管理33场：终端管理场：终端管理绩效管理绩效管理通路成员绩通路成员绩效考核与提升效考核与提升52所有权流程管理：界定所有权、是否转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制信息流管理：确定信息内容、建立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理渠道管理之流程管理52所有权流程管理：界定所有权、是否转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制信息流管理：确定信息内容、建立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理渠道管理之流程管理意向协商签订订单发货开票期内收款客户信息管理制度（基础）客户授信管理制度（事前控制）逾期帐款管理制度（事后控制）销售过程赊销管理控制方法管理制度筛选客户信用标准信用条件货款跟踪早期催收特殊处理客户资信调查技术客户信用分析技术应收帐款监控技术逾期账款管理技术客户开发逾期回收应收帐款监控制度（事中控制）信用部销售部法律部全面信用管理模型意向协商签订订单发货开票期内收款客户信息管理制度（基础）客户授信管理制度（事前控制）逾期帐款管理制度（事后控制）销售过程赊销管理控制方法管理制度筛选客户信用标准信用条件货款跟踪早期催收特殊处理客户资信调查技术客户信用分析技术应收帐款监控技术逾期账款管理技术客户开发逾期回收应收帐款监控制度（事中控制）信用部销售部法律部全面信用管理模型54存货控制成本仓储订单程序后勤功能运输后勤体系决策54存货控制成本仓储订单程序后勤功能运输后勤体系决策55铁路公路水路管道空运运输模式55铁路公路水路管道空运运输模式1. 速度Speed. 2. 可靠性Dependability. 3. 运载能力Capability. 4. 可用性Availability. 5. 成本Cost.选择运输模式的影响因素1. 速度Speed. 2. 可靠性Dependability. 3. 运载能力Capability. 4. 可用性Availability. 5. 成本Cost.选择运输模式的影响因素57选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评评价备选成员、选定成员渠道成员调整激励渠道成员：了解渠道成员的需要并满足，解决问题并提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导评价渠道成员：设计标准、评价采取更正行动渠道管理之成员管理57选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评评价备选成员、选定成员渠道成员调整激励渠道成员：了解渠道成员的需要并满足，解决问题并提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导评价渠道成员：设计标准、评价采取更正行动渠道管理之成员管理58渠道管理之冲突管理.引起渠道冲突的原因：.成员目标不同Incompatibility .形势判断差异Difference in Perception .成员过分依赖Dependence 58渠道管理之冲突管理.引起渠道冲突的原因：.成员目标不同Incompatibility .形势判断差异Difference in Perception .成员过分依赖Dependence 59 .渠道冲突类型：1垂直关系：不同层次的通路成员关系重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整2水平关系：同一层次的通路成员关系重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货3交叉关系：不同通路类型成员之间的关系重点：价格不统一、串货59 .渠道冲突类型：1垂直关系：不同层次的通路成员关系重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整2水平关系：同一层次的通路成员关系重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货3交叉关系：不同通路类型成员之间的关系重点：价格不统一、串货60渠道管理之绩效评估第一步第一步确定评估对象确定评估对象第二步第二步选择评估内容选择评估内容第三步第三步应用评估方法应用评估方法第四步第四步分析后调整分析后调整60渠道管理之绩效评估第一步第一步确定评估对象确定评估对象第二步第二步选择评估内容选择评估内容第三步第三步应用评估方法应用评估方法第四步第四步分析后调整分析后调整61渠道成员整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是评估个别成员第一步确定评估对象61渠道成员整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评