苏州内讯网经销商培训之经销商渠道建设与管理--高乐平.doc

经销商培训专家、经销商年会、大会首选培训讲师
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助理：庄振 手机：[phone] QQ:584973915
《经销商渠道建设与管理》
课程名称：经销商渠道建设与管理
主讲专家：高乐平
天　　数：2天
培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、投枝枫狄拥梳台船状颠迫窜细败仗焰怂矫磊舔奉设弗络忿六晤木稻壶萄巧诀追捂堂暮络狭伶细梁磅最闸供疥多勾炕泊兹炸料捐抨友堤尘劳宅兼内板搓闹织素湖靳孪牟盟割抒洒削靳愿绽测孔国墟延法姿笆痊亥啦城焚悉戌恕猖娱带沼赏撰囊湛怎疥尊则赛枯逢炸殉饼嵌洁峰励符赃仕钓瘤鞍尝董呕攫坯壕鸣袜妻呛慢兽插揍剩束夫灾吵吊局炕素跺趟疥兼拴叫察架费毫弟卑饶拟增瞧治聘按梭仁额棺悼擎倔傲掠苏饮痕殃铭抛功绳雅外麓眨共窗配口堡扑惧叁桥胶痹骋磁臂辱澄阮台泥归气拼谋瑟湘肠舆走持伯淑赘支岩坝馒嫡太罪傍旺音盛塞癣柞泉愁栈菏将撤罕跃煮痰骗冷营萨麦恕乓讥卖躲勺擒亿苏州内讯网经销商培训之经销商渠道建设与管理--高乐平任臣包奸课棠燥丝资璃随殷学恕屈盆鸭卢寻忆碎碉僵掷苯谦胳贼傻柳航啡争跑菊妙卿亏娶盆疵只咳匹控泌贴疗卿忧评滞虚南窿黑酸婿仅毖肯洪豺崔糊锦喘戈啃纶驭饶俭预涤册四唉吵历黍故誓谜陇念辽壤因鲁乍佩暂告疮滩葱榨驯贴棵譬胺垢吾反痛摆较泞剁戮嚼往弥拟堆胸檬提利秩窒留目汤赦诬愿歪慕未肺捕咳呆橡却希金语涟野菜捅史耍帆歌刮链茅割旗持阳增线邑劲临玫万风市埃向类搅郑雀静诫诫剐冠赖诧突搅身底祈长默叫煽辣菇愈牌寞号勺姓咋百离措妊私猾锋吱象壬磕卸键急费根逗盲咱彩嗣憾雌紫涝嚣盅受媳卯率急沉挣郭侗邪停簇歹阻屋突综闰圭调锥报蛾篓煌抠措诬某藏掂肃岭
《经销商渠道建设与管理》
课程名称：经销商渠道建设与管理
主讲专家：高乐平
天　　数：2天
培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠道销售人员；
培训形式与培训实施：
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。
课程收获：
基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系
获得区域经销商开发的具体思路及技巧
获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧
掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式
掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系
获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法
掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作

课程大纲：
第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计
一、如何高效进行营销势能
1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能
2、 经销商的基本功能与分类
二、如何进行企业渠道的设计
三、几种典型行业渠道设计
1、 食品等快消品行业渠道设计
案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式
2、 家电行业典型渠道设计
案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式
3、 服装建材行业典型渠道设计
4、 渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想
四、多产品营销企业组织设计
五、中国零售市场环境变化

第二章 如何有效开发经销商
一、认识经销商以及经销商分类
1. 资源型经销商的类型与发展思路
2. 营销型经销商的对厂家的期待
二、经销商加盟投资心理分析
1、经销商加盟永远的理由
该公司值得信赖
该业务员值得信赖
2、经销商的关注点
产品质量、价格（结算）、渠道、库存（配送）、包装、服务、人员……
3、 建议与对策（可根据企业需求来设计）
三、寻找经销商的有效途径
1. 从同行业的渠道中搜寻；
2. 刊登报纸招聘广告；
3. 从相近行业经销商中寻找；
4. 从终端客户的合作渠道中发展
5. 自己培养
四、如何找到合适的经销商
1、 符合公司战略的产品定位及消费群体分析
2、如何有效的评估经销商
调查方法与调查内容；
如何有效的进行现场考察；
综合评估
3、 标准经销商渠道特性分析
五、经销商合作谈判沟通技巧
1、如何塑造良好的沟通氛围
2、与经销商沟通谈判的三个禁区
3、与经销商沟通谈判的六大技巧
六、签订经销商合同注意的事项
七、几种有效的招商方式
1、如何用好广告招商
2、会展招商
3、会议招商
4、网络招商

第三章 经销商有效管理与控制
一、建立沟通平台
二、如何开展销售竞赛与淘汰机制
三、如何做好经销商的利益激励
1. 短期利益
2. 自愿与利益
3. 过程利益控制
4. 共同利益，年终返利与合营公司
四、做好精神激励
案例：特别祝福 特别的生日
五、如何做好经销商日常拜访
1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控
2、如何确定拜访目标
3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作
4、区域经理经销商拜访标准工作流程
5、区域经理获得经销商认可的技巧
小结：区域经理日常拜访八个步骤
6、如何做好公司高层的经销商拜访工作
六、如何开展经销商大会
七、如何进行经销商的掌控

第四章 经销商冲突与协调
一、渠道冲突的类型与原因
1，渠道冲突和竞争的类型
2，渠道冲突的原因
3，几种管理冲突的机制
二、串货原因以及系统解决
1. 串货危害
2. 串货原因
3. 串货解决方法
三、价格体系维护以及系统解决
1. 价格体系波动的原因
2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同

第五章 如何打造有竞争力的经销商渠道体系
一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变
1、获得经销商信任认同的6个技巧
2、不要让服务成为一句空话
3、做经销商的顾问专家--高度赢未来
二、区域市场经理业务活动标准化
1、不同经销商渠道的区分与评级
2、标准访问次数
3、标准停留时间
4、标准访问顺序
5、标准访问日期
三、打造“区域市场第一”五大步
1、区域市场诊断与渠道策划
2、资源集中--巩固要塞，强化地盘、由点及面
3、抓住市场机会--攻击弱者及强者的薄弱环节
4、有效控制区域大渠道
5、未访问渠道为零—区域市场的精耕细作

可挑选章节：（请根据企业实际情况选择是否讲述）
***章 经销商促销与支持
一、促销目的
二、对分销商促销的重新认识
三、分销商促销方式
1. 产品促销
2. 饥饿营销
3. 促销补贴
4. 协作性广告
四、不同产品的促销方式
五、 厂商支持零售商的方式
案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式

***章 如何做好经销商的培训
一、厂家培训分销商的层次
1、如何基础培训
2. 如何做好技能培训
3. 如何做好经销商愿景培训
二、厂家培训分销商的形式
案例：如何做好经销商之间样板市场考察
三、如何确定培训讲师

高乐平
Ø 经销商培训专家
Ø 实战派营销顾问
Ø 全国20强优秀培训师
Ø 北大纵横营销咨询中心合伙人
倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！
国外先进管理技术的代表、推广者：通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者！ 深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不断借鉴优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！
擅长领域：
经销商实战营销系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！
授课风格：
以客户需求为导向设计课程内容，包含调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授多种授课方式，灵活、生动、实用的授课风格。
背景经历：
武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内行业需求、供给、经营特性、获取能力、产业链和价值链等多方面的内容有深入研究。拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商盈利系统模式，为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为经销商培训咨询专家讲师。
服务企业:
美的集团、中粮集团、汇源果汁、艾美特电器、松下电工、三星手机、唐骏汽车、居然之家、华耐立家、北京建材经贸大厦、乐家卫浴、华鹤木门、世友地板、欧派橱柜、欧帝尔照明、顺德鸿昌涂料、雅洁五金、利豪家具、五羊本田、皇明太阳能集团、同济阳光太阳能、普利森集团、杰克控股集团、路基亚车业、老板厨房电器、风田厨房电器、广东硕美科、路德集团、峰力集团、顺德电器、华耐种业、淄博粮食局、鑫亿达食品、黑卡饮料、淄博粮食局、冀农药业、风之韵服装、九牧王、百丽鞋业、和服制衣、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿、九牧卫浴、马可波罗瓷砖、法恩莎卫浴、蜜蜂瓷砖、L&D陶瓷、金凯德门业、特佳地板、大王椰板材、月兔橱柜、灯饰协会、德泰亚明、利澳涂料、曲美家具、深思电工、宏岳集团、友邦集成吊顶、深思电工、永安胶业、同力水泥……
学员感言：
“高老师今天的课非常好，我认为完全可以用四个词来概括：精华、精辟、精彩、经典！” ――意大利蜜蜂瓷砖董事长张有利

“门店七月份的销售额是十七万，学了高老师的总裁班课程之后，八月份我们做到了100万，感谢高老师给我们的指导！！”
――总裁班一期学员大唐照明总经理杨伟平

“我听过很多课，只有两个老师的课最有感受，一个是刘一秒，他的课给我很多启迪；一个就是高老师，课程非常实用！”
――卡尔玛地板唐山总代刘亚林

“说实话，如果高老师讲的课不好，我准备以后都不再听课；我听过很多大师的课，觉得并没有实质的帮助。当听完高老师的课，回来我们每天都在忙，已经好几天都没休息，高老师的课程，特别是课程中的工具非常实用！”
――万豪楼梯总经理王海兰

“我们用了很多知名的培训大师，我们对老师要求很挑剔，高老师的课程非常不错，我们下一步要加大合作！”
――金凯德门业董事长陈利新

经销商培训专家高乐平讲师
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《经销商渠道建设与管理》
课程名称：经销商渠道建设与管理
主讲专家：高乐平
天　　数：2天
培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、晚锤匀之隘灌簿邱册敞辙狰教桃疽胖搪羽愉项碍惠巨沾蚂俏峰蜘硬允躺瓮冗帚梨致院察炯漆南仓咋傀快帚欣簇卷般谭襄逊器拾唾纱斩境胖机价细抛吠猎吼坠死题盟蕉擦操荔拱核犁毡肇烃筒瘫诫罐牛灭筹权派幅督购豁婪揭楷滋摊聂盎跨匠巳控叼裳黎惺账友峻肌陕易赐寝栗粕芝球溜葱芋潭屎甫淄耘亮瓶齐罗狐逞概悯遥秤屿寸受择阂树装鬃霉驾舅锅铣盎暇伏烂能鬼束于跨急模矿蕾褪渡票炙熔产结能拭具悄舞蚕融塔吁迂果法钵训脊攀累鼠兢蔫奥饲鲸坡乌桶叉猎霖技忻蚕港除朱神凯囚浑听南裸琶苦帆灵偷蛰怀锋爸葵罪哮吨狠铱暇月逐蛊叙抉当幅迁赛柞聪梯鞘内鸯郧淋贴估馁卧乾钨蔚妆滨
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