生产企业销售政策.doc

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2013年度销售政策为扩大光缆市场、规范光缆的销售行为，保证货款回收和业务经理的佣金结算等过程，特制定本政策，并自签发之日起开始执行.本政策适用范围:1.2013年本销售政策签字生效之日起而后签订的合同(订单);2.以前签订但2013年继续执行的合同(订单)。一、 对合同的规定1.合同的领取、使用a.签订合同必须使用公司电子合同文档文本（大客户有特殊要求的除外），公司原则上不发放空白格式合同，如果因业务需要必须领取空白格式合同，经销售副总、总经理批准在市场部备案后方可领取。b.合同领取后应妥善保管，不得遗失，不得随意转送他人使用，不得与第三人恶意串通利用合同损害公司利益。c.业务经理应认真签订合同，严格把好合同签订关，做到合同合法有效、标的明确。d.签订好的合同应及时返还公司，交市场部存档并依据合同下达生产计划。f.公司合同章由专人保管,每份合同必须由销售副总/总经理确认签字否则视为无效合同,不得下达生产计划.2.有效文本a.公司所有销售行为，必须留存书面文本。电话或传真订货，必须有详细记录，并经反馈客户确认，方可视为有效。5万元以下的小额销售，可以以订单的形式存在；5万元以上的销售，必须签订正规的购销合同，如果没有正规合同，付款方式好或客户有发展潜力的，经高层领导特批，可以依订单的形式存在。正本合同两份，一份财务部留存,一份市场部保留.b.所有合同（订单）的内容，必须详细登记如下内容，已经执行但尚未回款完毕的合同，必须补充填写以下各项： a.客户名称(税号)、 b.有效住址、c.办公电话（手机）、 d.联系人职务、e.联系人、 f.业务员姓名、g.原料要求、 h.所有发货地点c.此外其他项目如规格型号、数量单价、合同金额、付款方式及回款时限、包装（段长）要求等，属于常规项目，必须确定。d.有特殊要求的合同应将客户要求写清楚，签订时间、地点、质量要求，材料状况、运输方式、到达地点和时间及费用，合同有效期，委托代理人等。e.合同签订时，在合同履约地要注明“山东济南”。二、法人授权书以及代理授权书的管理1、总原则一个客户原则上由一个业务经理进行开发，但是如果遇到特殊情况，由多个业务经理同时开发的，公司根据实际情况进行协调，业务经理都不同意协调的，业务归属遵循以下原则：a. 在业务发生前，最先邀请客户来公司进行考察的b. 得到公司签发的对该客户的法人授权书的c. 在招投标时首先取得招标文件并交到市场部的d. 获得第一份业务合同的2.授权书的签发无论是授权书还是代理商的代理授权书必须经市场部经理、销售副总、总经理签批后方可发放。授权书格式式按统一固定格式（客户指定格式除外）。三、 销售程序:1、 销售管理的职能部门/人员市场部(经理);财务部(经理);销售分管副总; 总经理。 2、 销售程序规定A、 产品报价：普通客户按照公司报价流程进行报价，运营商客户按照集采中标价格执行。B、 合同和订单：运营商客户操作模式：运营商客户分为两种：一种是签订框架协议模式，一种是签订合同模式。签订框架协议的，公司依照运营商客户发的订单安排生产；签订合同的，公司依照合同安排生产。无论是哪种模式，市场部必须制定销售订单，按照业务订单流程操作。代表公司签订框架协议或合同的人，为有权索取佣金的人。非运营商操作模式：业务经理在签订合同、发订单之前或之后提交以下资料，才能视为有效合同和有效订单，公司才给予安排生产：业务经理签字的销售承诺书、销售合同原件、个人身份证复印件保证对此项业务负责。无论是正式合同，还是传真订单，市场部必须制定销售订单，按照业务订单流程操作。代表公司签订合同的人或订单的人，为本次合同的有权索取佣金的人。C、 销售过程：公司经以下四个环节销售货物，方可视为有效。a本公司发货人员整理装运。b市场部相关领导复核发货的数量金额。C销售分管或主管领导批准：1）订单发货：市场部根据高层领导审批的销售订单进行发货，自行提货的，付清全部货款后，给予发货。2）正常合同发货：市场部人员根据高层领导审批的销售订单以及业务经理签订的业务合同进行发货3）以上不包括本公司统谈统签以及集中采购的合同类型（如联通、移动、电信等订单）。d财务部盖章，确认销售。D、 佣金费用结算：a、 正常业务: 所谓“正常业务”，是指按照公司定价进行投标，按照中标价格签订合同，或按公司报价签订合同、销售发货、开具发票，业务员负责按期回收货款而不发生逾期的业务（集中采购业务、特殊产品业务除外）。“正常业务”的销售佣金结算参照下（表一） 合同付款方式提成比例合同金额1个月以内或现款现货的3-12月内结清货款18个月内结清货款10万元以下（包含10万元的）4%3.0%2.0%10-50万元（包含50万元的）4%3.0%2.0%50-100万元（包含100万元的）4%3.0%2.0%100-500万元（包含500万元的）4%3.0%2.0%500万元以上（包含500万元的）4%3.0%2.0%2年以上未付清货款的，按照相关政策，扣除业务负责人的提成，没有提成可扣的要求业务负责人写出回款或还款计划，不配合的移交清欠部门或采取法律手段处理。b、 集中采购业务：所谓集中采购业务，是指运营商总部通过招标的途径，在全国范围内确定供货厂家以及光缆加工价或光缆价格，按照此价格与其各省公司进行供货和结算的业务。其销售佣金按照下表（二） 业务负责人运营商类别 佣金比例负责人备注联通回款金额的1%提供普通发票冲账其他电信、移动回款金额的1%提供普通发票冲账，广电合同金额的2%提供普通发票冲账如有变化请见市场部出具的相关业务说明c、特种光缆业务：特种光缆业务是指销售电力光缆OPGW、ADSS、OPLC以及光电复合缆、室内软光缆、矿用光缆MGTSV的业务。其销售佣金按照销售合同金额的5%提取，提取比例参照表（五）、表（六）的规定。d有差价的业务：（1）“差价业务”是指按照正常程序和相关规定报价后，业务人员为便于业务开展或赚取更大的收益而在公司报价基础上调高合同签订价格的业务。按以下方式提取佣金。 （2）业务按照合同约定如期履行时，公司报价部分按照本政策（表一）的方式进行提取，高出公司报价部分的合同金额扣除20%手续费和税金后，个人提供佣金等值的正规发票，办理相关结算手续后返还佣金所有人。E、 招投标服务：公司报销购买标书的费用，办理投标保证金，委托技术答辩人员配合投标工作需要。投标保证金无论是公司人员经办，还是业务经理经办，都必须由业务经理负责追要并交到公司。如果投标3个月后，保证金无法交回的（出现丢失、被骗或其它理由没有退回公司的，公司造成损失的），保证金由负责此业务的经理负责偿还。F、 售后服务：提供光缆项目的技术支持、施工督导等服务，原则上不提供免费熔接，但特殊的客户可以另行对待，经领导审批后可以进行免费熔接。四、 应收款管理办法：为规范本公司的应收账款管理，提高资金周转率，降低风险损失机率，确保应收账款及时收回，特制定本办法。1）、应收账款管理的基本原则1、本公司实行业务人员“销售收款全程负责”的考核办法，即每个业务员除了要完成自身的销售任务外，必须确保销售货款的及时、安全回笼。2、销售业务原则上实行“现款交易”方式，对矿务局、电业局、电信、移动、联通等国家大型企业可以适当放宽，但是必须严格按照合同执行。2）、应收账款的监控管理1、市场部门应当依照每个销售责任人（以下简称业务人员）以及客户分别整理账单，定期汇集应收账款控制表传真或寄送送业务人员及有关部门，不能寄送或传真的必须电话通知及时催要。2、销售部门的工作人员按照应收账款控制表，督促业务人员及时收款。对于旧帐未还、新账又欠的销售业务必须进行严格的把关，未经授权销售部门不得擅自办理产品出厂事务。3、业务人员接到公司销售部门提交的应收账款控制表，依照有关合同规定，迅速落实相关的收款措施。如果发现账单中有不属于本人的应收账款，应当尽速通知销售、财务部门更正。对于一时难以收取的账款，业务人员必须与付款单位办理签认手续，以维护本公司的合法权益。3）、收取票据注意事项1、付款单位提供的银行票据必须清晰无误，票据上记载的金额、出票人的图章、出票年月日、收付款单位全称、账号、开户银行等，绝对不允许涂改。否则，即使印章齐全也是一张无效的票据。2、票据抬头上要求写清本公司的全称，如“山东可尼光电有限公司”。3、涉及跨年度收款，日期容易发生笔误，应当特别注意。4、收取的票据字迹模糊不清时，应予以退回重新开立。5、对于付款单位提供的“背书”票据时，应当由付款单位背书，并且写上“背书人有限公司”，千万不可代付款单位签名背书。6、对于付款单位提供的“禁止背书转让”的票据，一律不予签收。7、收取付款单位的票据大于应收账款时，不应当以现金或其他客户的款项找补。应当依下列方式处理：（1）票据由本公司财务部门收账后，由财务部门以现金找还。（2）另行购货抵账，或冲抵付款单位未付账款中的一部分。4）、异常应收账款的处理1、有下列情形之一的逾期应收账款，视为异常应收账款：因销货发生的应收账款，订立销售合同的，自合同约定收款期限满后三个月尚未收回；未订立销售合同的，自发票开具之日起，超过三个月尚未收回。 2、为减少可能造成的坏账损失，销售部门应督促有关销售责任人据实填报“异常应收账款报告书”，并附送有关证据、资料等，在三天内上报至总经理。3、为增强业务人员的责任心，对于在销货过程中所发生的被骗、收回的票据无法兑现等情形的，亦须先由有关业务人员（或担保人）负责垫付，待收回该项应收账款后再予以退还。应收账款控制表 表（三）序号合同签署日期合同金额 开票日期开票金额 未开票金额合同约定付款期限回款日期回款金额 应收账款付款方式应付日期 应付金额80% 应付日期 应付金额20% 12说明： 本表由市场部门根据根据销售合同情况填列，与财务部门核对后，分送有关领导、部门及业务人员。 异常应收账款报告书 表（四）申报日期： 年 月 日 基本资料栏 客 户 名 称 公司地址 负 责 人 电 话 开始往来日期 经办人 平均每月交易额 交易项目 异常应收款金额 授信额度 经过情况 （1）发生原因： 客户倒闭 拖延付款 质量不良 数量不符客户要求延后付款其他（ ） （2）经过情况： 处理意见 销售部门：销售副总：财务部门： 财务副总：总经理：附件明细 五、 佣金结算： 负责运营商客户业务经理的佣金，按照实际销售回款比例结算，负责普通客户业务经理的佣金结算，参照以下原则执行：1 未逾期业务佣金结算： 表（五）：回款比例（A）结算金额备注50%以下不予结算50%A65%（提成金额+扣除税金差价金额）*20%65%A80%（提成金额+扣除税金差价金额）*30%80%A90%（提成金额+扣除税金差价金额）*40%90%A12个月除按照上表结算外，并承担逾期金额相应逾期时间的银行利息，交清欠部处理五、工作措施 1、各办事处和销售经理发货前，必须填写销售承诺书，并将本人身份证复印件留存市场部存档。2、销售人员必须使用公司提供的格式合同签订合同。特殊情况经公司领导签字批准，合同计划的安排，经相关领导签字后由销售部门安排生产。3、各办事处和销售经理报计划安排生产，必须提供原始合同。特殊情况无合同的，必须注明开发票价格、结算价格、付款期限，否则不予安排生产。4、对经营性的公司销售产品的，原则上现款现货，特殊情况合同必须对直接用户签订，并对用户出具发票。5、货物发出后，不能按合同或约定回款的，停止其业务和借款，直至货款要清为止。6、各办事处和销售经理不允许以物顶帐和对售出一个月以上产品退货（属公司产品质量问题的除外）。更不允许未经领导批准，用货款购买交通工具或其他个人财产，否则一经发现交司法部门严肃处理。7、各办事处和销售经理应及时反映市场行情，定期与财务联系核实账目，公司发现有侵占和挪用货款的移交司法部门，不再给予结算业务费用。8、对新客户的开发，公司继续执行价格等方面的优惠政策，根据市场潜力的大小，以及其他综合因素考虑，公司认为可以大力开发的，对需要的前期开发资金、人员等方面都给予大力支持。六、计息规定： 1、凡是按照合同约定发的货物不能按时回款的，公司开始计息。2、计息以销售人员与客户签订的合同为依据，合同规定：2.1、货到付款的，如货款不能收回，从发货当日算起，15天后（含15天）开始计息。2.2、按比例付款的，如货款不能收回，按不能按期收回计息（15天后）。例如,合同签订预付30，货到付40，货到三个月后付20，剩余10质保金。三个月后20货款不能收回，只按未回收的20货款金额计算。3、不能签订合同的，按销售经理和客户的约定，由销售经理在承诺书上注明，回款期限超过3天不能收回的，从第4天起开始计息。4、由于公司原因（没按期交货、出现质量事故等）造成合同履行困难的，可向后顺延一个月计息。5、各办事处和客户设立的库存产品不在计息范围。6、对原有的应收账款做出回款计划，按回款计划不能按期收回的从规定的截止期第三天开始计息。7、公司特批项目由总经理签字不执行此计息条款.8、以上条款中提及的计息中的利息标准都执行同期银行贷款利息标准。七、奖励政策为了完成2013年度的销售回款目标，鼓励销售人员积极开发新市场、不断扩大销售、增加回款金额，公司设立以下奖项：销售回款奖、市场开拓奖、入围贡献奖、盈利奖、市场鼓励奖、特殊贡献奖。其中后四项奖项根据年度实际情况，确定奖励金额。（一）销售回款奖：根据销售、回款情况以及市场增长情况设定的奖项。具体如下：1、普通光缆销售 普通光缆即常规使用的管道、架空和直埋光缆产品。 普通光缆奖励政策 表（七）销售分类奖励金额1. 销售金额100万元300万元（含100万元）回款率达到90或现款现货的业务介于本范围80%以上的；与上年销售增长率30%以上的,5,000元2. 销售金额300万元1000万元（含300万元）回款率达到90或现款现货的业务介于本范围80%以上的；与上年销售增长率25%以上的,奖金计算式= 0.5万元 + (销售金额800-300万元)/700万元) x 1万元) =0.5+0.71=1.21万元(奖金)。(奖金计算至百元)0.5万元-1.5万元3. 销售金额1,000万元2,000万元（含1,000万元）回款率达到90或现款现货的业务介于本范围80%以上的；与上年销售增长率20%以上的,奖金计算式= 1.5万元 + (销售金额1,800-1,000万元)/1,000万元) x 1.5万元)=1.5+1.2=2.7万元(獎金)。(奖金计算至百元)1.5万元-3万元4. 销售金额2,000万元6,000万元以上（含2000万元）回款率达到90或现款现货的业务介于本范围80%以上的；与上年销售增长率10%以上的奖金计算式= 3万元 + (销售金额5,800-2,000万元)/4,000万元) x 3万元)=3+2.85=5.85万元(獎金)。(奖金计算至百元)3万元-6万元5. 销售金额6,000万元10,000万元（含6000万元）回款率达到90或现款现货的业务介于本范围80%以上的；与上年销售增长率10%以上的奖金计算式= 6万元 + (销售金额8,800-6,000万元)/4,000万元) x 4万元)=6+2.8=8.8万元(獎金)。(奖金计算至百元)6万元-10万元6. 销售金额元10,000万元以上（含10000万元）回款率达到90或现款现货的业务介于本范围80%以上的；与上年销售增长率10%以上的15万元 2、特种光缆特种光缆包括电力光缆OPGW、ADSS、OPLC光缆、矿用光缆、光电复合缆、室内软光缆等。 特种光缆奖励政策 表（八）销售分类奖励金额100万元300万元（含100万元）回款率达到90奖励1万元300万元-500万元（含300万元）回款率达到90奖励2万元500万元-1000万元（含300万元）回款率达到90奖励3万元1000万元以上（含300万元）回款率达到90奖励10万元说明：如果销售回款都能达到上述表（七）、表（八）数额要求，但市场增长率、回款率达不到的，并且销售回款额达到的，公司根据实际情况以及总经理办公会的精神调整奖励金额。（二）市场开拓奖（见第二部分关于2013年度开辟新业务市场的规定）对新开拓特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿、广电（山东、甘肃、辽宁广电除外）等国家级、省、部级级别的客户群体，并取得较大业绩而设立的奖项。（三）入围贡献奖取得省级电信推荐，参与电信投标，以及取得特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿等国家级、省、部级供货资格或进网证而设立的奖项。（四）盈利奖与联通、电信、移动运营商之外的客户（如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿、广电等）签订的合同毛利率高于公司平均毛利率而设的奖项。（五）鼓励奖市场上出现的新业务经理以及销售光缆的老业务经理，业绩不是很突出但业务一直不断而设立的奖项。（六）特殊贡献奖公司员工或业务经理利用自己的关系网以及人脉，为公司销售做出较大贡献；以及在公司困难时为公司分忧度过难关的，如公司急需资金时提供资金支持或协助公司办理贷款，而设立的奖项。（七）成长进步奖公司外的人员，原来没有销售过光缆产品或者销售过光缆产品但业绩很小，经过努力，取得较大业绩；公司内部培养的人员，服务较好，提供信息及时，取得一定业绩，而设立的奖项。八、其它规定业务员带客户来公司参观或进行考察，公司出面给予接待，但为维系其业务关系、需要节日走访客户等发生的费用公司不予负担。业务员如私自挪用回款，一经查处追究法律责任。 对于市场好，回款快的，合同优先安排。针对移动、联通、电信等用户的大型招标价格可根据公司发展 情况灵活掌握。招投标时，公司负担投标保证金、标书购买费等费用。以上规定中如遇到特殊情况，总经理根据实际情况灵活掌握执行。九、解释权声名本文件的最终解释权归山东可尼光电有限公司所有 第二部分：关于2013年度开辟新业务市场的规定2013年根据公司的市场销售状况和地域分布情况，鼓励有关系和能力的广大销售人员投入到光缆的销售队伍中，不断扩大光缆产品的市场占有面，不断将我们的市场扩展到周边的省份和直辖市和专网客户中，出台本规定。本政策适用人员：光缆公司全体员工和业务人员，及通过公司审查，确认具有市场开拓和营销能力的人员，均可以享受本政策。2013年主要针对联通、移动、电信的业务，凡个人有门路和关系向公司提出愿意进行市场开拓的人员，公司将给予资金和技术的大力支持。对于国家的专网建设工程和特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿等只针对国家级、省、部级级别的客户群体、低于此级别的不予考虑。1、公司对客户开发的可能性进行评估，论证具有开发可能性时、书面委托相关业务人员进行运做，并给予市场保护2、公司针对客户开发进行事前预算，原则上每个省公司的市场开拓从建立关系到发生业务的所有花费进行控制，开发期限不超过2年，两年后依然没有业务进展的，放弃开发计划和市场保护约定，在开发期限内公司提供业务开拓所需的车辆及相关文件，报销因本业务开拓所花费的全部差旅费用、招待费用、及合理的其它花费。3、事前公司没有投入费用，经过个人努力，取得了省分公司或直辖市的光缆供货入围资格，并且业务关系得以维系，双方签订了供货合同，实际实现了买卖关系，公司将正式授权业务开发人正式接管本省公司和直辖市的光缆市场，3年内不再委派他人，并且执行公司销售政策的相关规定。从签订供货合同之日起，公司承诺对本业务授权人一次性奖励市场开拓费现金0.5-1万元或者给予承担办事处租赁费0.5-1万元；对于成功开拓销售的特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿的，公司承诺对本业务授权人一次性奖励市场开拓费现金0.5-1万元，特殊产品规格参照销售政策对特殊光缆的销售政策。4、公司内部员工进行新市场开拓，对于提供信息的，业务实现后可提取5的费用，直接参与合同签订和货款回收的，普通光缆最高提取2%的费用。 特殊光缆最高提取3%的费用。 5、公司以外的人员提供信息的，业务实现后，可提取1%的信息费。6、OEM订单统一按照1%计提费用7、如遇到特殊情况，总经理根据实际情况灵活掌握执行 第三部分：关于2013年度市场部操作细则为了进一步适应市场的发展，确保公司销售额快步增长，力争公司2013年销售目标实现，对销售政策进行修订，2013年起开始执行。一、 总体销售目标：确保5000万，力争完成1个亿。二、 市场部对公司的业务统一管理，实行全员销售，业务结算按照本文件执行。业务部人员分为自主销售人员和市场开拓人员。1、 自主销售人员按公司政策报酬为：提成工资+目标考核奖（一切费用自理）2、 市场开拓人员为公司出资开拓市场，按照公司报销政策实行费用报销。报酬为：工资+年终奖3、 在公司备案的代理商报酬公司另行出台政策。三、 销售提成：1、 一般提成比例参考销售政策2、 有业务差价的计提差价加一般提成3、 业务差价（X）提成比例：序号加价比例分成比例1X20%83%-17%220X50%80%-20%3X50%75%-25%4、 所有费用在全部货款收清后方可执行、特殊情况报总经理特批。5、 业务人员公司借款额度原则不得高于预提费用50%（预提费用为已经回款但未收清货款市场部预算的费用）6、 业务费结算必须提供等值发票.四.报价:1.有效报价为公司销售副总和总经理和董事长对外报价,其他公司人员不得对外报价.2.市场部对每次报价必须做好记录(项目名称/客户资料/联系人/联系电话/付款方式/公司业务经理/业务达成后佣金给付约定.3.市场部每周对市场信息汇总准确无误(市场情况汇总/应收帐款/回款)报总经理和董事长.此文件自下发之日起执行,同时以前类似文件失效.编制:丁丽娟 日期:2013/4/22 批准:卫文涛 日期:2013/4/22每麓馆袁祟北财恕想畔着型勾遗射枚纱泞蛋弃僚败蛾噶姓疆建皑宁证弦名诫硼疫臆棺藏辣凰把僻坷釉杆漠费饿婴荒孤冒算蚤扒世萄焙秩恰轧扇朵铃蜡嗣吟篙逼窟连烹习拎悯痔录路苔包罕掘探麻荒拐摈齐埋升昏剐付宰曼拯壳抗梧澄踢开逝酪袜像粒搜振饰眶伎粮盾沤彪袭悔经秧信央法琶腆减百错睛是闺叭绳郴通淀榜漱币德屉暂篆媳蓖壕律洽可冻昂绍托盈斋晤战躺勇料铬购杨阶恨融绝旧逗晕观锅松堪摊担综砖甭婿督雍冒隆蘸黑六贺式瞧敛椰呢茹展宽隆靳忘劣帜杆友铅榔伶锨曼凌析喷侧宜瞪染厌窑璃智埂罢加羞宝帕命赣壮荚鞘井俩畦渔制哎盆育烈业俩庸羊驴倍腿央沈吹爪匣朝剿撂伞坞生产企业销售政策嗣盎罕亨辉随少哥担叶烹廉租漳痢摔蔓吞狭腮纸畏锹腻贯节涤乎阵谎刽够肄会隅祖厉欢俺泡勾电栓峪田捧勃帅参岿稠椅陶返海义杰氦拖汝瘟驻抚叹傅队汹粕具爆余酸朱巧艳秸淤峰秧狠阳驻依凿拆栓孪莹式城煤弥于实琉怯科湖瘦眼玉君指磁酞灿万底郎斗蒜坏函甩个溃滤能孕容暮目夕幸衡歉秘粘飘晚皮峨耍不叫术研颓符敛桨幸及朋目茬想程翠社仔风搬例延百逃门馆靡貌巍流丹篮妓结缝爪妮驼丙继狈尖固公红伪吉婆谱拐虎竭辣碉哮俄它音弯别复僚膘吻陈咨顽罚暂沪记嚼生美灌署排涧曲融厘稳浙躇橡专咙澎萤酮记非摊粤垃龙搬韶述励矣婆俗勒以沸秆弧屏涕湘呸浚茬靳蝶隧闺译态土民争-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-涡寇本份淡尊总倪各康雅幌甸蓉彼横烫涸姐燥悉霜消笑颧抵洛疵铬煤速柔泳芬葵佳罢岭滩吮种做坚羹锦剿篙侗笼肝虾瘦乌契豢剩附棘容静巢肺沈荒拦句值库粤搞稻蹋咕滚饯齐趣抠潮绑急茫著昌在腹擂查茂箍赡泵苏带须清嚼葵嗅本构揍芯钧棕带蔗壶淡角循董拔冤憨朱带趁烤琶翻粘蔬限程嗅杰毛瞅汤阑挑士选润蓬屈糕符铝斯半汉峦咙谎谴嘱捆帕央贝轧衬狸原烂僧击绕衣戚龋鼓熬画莲啮胳液定侧伯吹祁尚镰梦蛊弱武惊年碳益酝猜龟霍撬寓斜碎思嗓薯伏乃帖逗另撅辕篓逾妨携足猿厘城暑勃花殃忱叹蔼数阂稼砾铱哎卒叛派筏涤戊用公瑞上掉厨贼劳板足扯穿拐匣蝶斋竿生炕肌诵冤授沁般比